Cos'è la previsione delle vendite: definizione, metodi, best practices

La previsione delle vendite è una delle cose più importanti che un'azienda fa. Alimenta la pianificazione delle vendite e viene utilizzato in tutta l'azienda per il personale e il budget. Nonostante la sua importanza, molte organizzazioni utilizzano pratiche antiquate che producono previsioni sbagliate.

Si potrebbe fare un confronto con i tempi passati, quando gli agricoltori dipendevano da segnali come i gatti che si lavavano dietro le orecchie o il dolore al ginocchio di un veterano per prevedere il tempo. Con l'avvento dei supercomputer, le previsioni del tempo sono notevolmente migliorate. Ma nelle grandi imprese, gli strumenti utilizzati per prevedere le vendite rimangono solo un po' più affidabili di un ginocchio artritico.

Quanto sono dubbie le previsioni di vendita? Secondo Gartner, il 55% dei leader delle vendite e il 57% dei venditori che trasportano quote non hanno fiducia nell'accuratezza delle previsioni.

Sebbene si possa pensare che questo stato di cose migliorerà nel tempo, Gartner stima che anche entro il 2025, "il 90% delle organizzazioni di vendita aziendali B2B continuerà a fare affidamento sull'intuizione anziché sull'analisi dei dati avanzata o sul proprio CRM B2B, con conseguenti previsioni e vendite imprecise gasdotti e raggiungimento delle quote”.

Cosa sono le previsioni di vendita?

La previsione delle vendite è il processo di stima dei ricavi delle vendite di un'azienda per un periodo di tempo specifico, in genere un mese, un trimestre o un anno. Una previsione di vendita è una previsione di quanto un'azienda venderà in futuro.

La produzione di una previsione di vendita accurata è vitale per il successo aziendale. Assunzioni, buste paga, compensi, gestione dell'inventario e marketing dipendono tutti da questo. Le società pubbliche possono perdere rapidamente credibilità se sbagliano una previsione.

La previsione va di pari passo con la gestione della pipeline di vendita. Ottenere un quadro accurato della qualificazione, del coinvolgimento e della velocità per ogni affare aiuta i rappresentanti di vendita e i manager a fornire dati per una previsione di vendita affidabile.

Una previsione è diversa dagli obiettivi di vendita, che sono le vendite che un'impresa spera di ottenere. Una previsione di vendita utilizza una varietà di punti dati per fornire una previsione accurata dell'andamento delle vendite future.

Metodi e tecniche di previsione delle vendite

Sebbene organizzazioni diverse possano avere strutture e processi di vendita molto diversi, la maggior parte tende a utilizzare uno o una combinazione dei seguenti approcci principali alla previsione delle vendite:

1. Utilizzo dei dati storici per prevedere i risultati futuri. L'analisi dei dati storici è forse l'approccio più comune e semplice. I dati sono prontamente disponibili ed è logico che le variazioni basate su fattori come la stagionalità e l'introduzione di nuovi prodotti forniscano informazioni direzionali. Il limite, ovviamente, è che le macro tendenze esterne che incidono sulle vendite non vengono necessariamente considerate, almeno non in modo sistematico.
2. Previsione basata su imbuto. Per molte aziende, lo stato attuale della canalizzazione di vendita è visto come il predittore più accurato dei probabili risultati delle vendite. Finché i venditori forniscono informazioni accurate e frequentemente aggiornate sullo stato di determinate attività, l'uso della canalizzazione può essere un mezzo ragionevolmente affidabile su cui fare previsioni.
3. Previsione basata su più variabili. Dato che entrambi gli approcci di cui sopra hanno limiti intrinseci, alcune organizzazioni stanno cercando di costruire modelli di previsione più complessi che incorporino tecniche come il punteggio intelligente dei lead insieme a fattori macro che potrebbero avere un impatto sulla chiusura degli accordi. Il trucco è mettere in atto un approccio sufficientemente sofisticato da essere significativo senza essere troppo complesso da gestire e mantenere.

Errori di previsione comuni

La pressione è alta affinché i team di vendita forniscano risultati, puntando i riflettori sulle previsioni. Di fronte a una forte concorrenza e a un mercato incerto, le aspettative per i venditori continuano a crescere e le previsioni sono il mezzo attraverso il quale l'attività di vendita e, di conseguenza, lo stato di salute dell'azienda, viene monitorata più facilmente.

1. I dati sulle vendite non forniscono informazioni sullo stato dell'affare. Un limite degli approcci previsionali esistenti è che dipendono fortemente dai venditori per fornire informazioni accurate sullo stato di opportunità specifiche. Data la pressione sui venditori, non sorprende che le informazioni che forniscono siano spesso più rosee della realtà.

4. Processi manuali dispendiosi in termini di tempo riducono il tempo prezioso per la vendita. Si stima che i rappresentanti di vendita impieghino 2,5 ore a settimana per le previsioni, mentre i loro manager impiegano in media 1,5 ore. Ogni ora dedicata a queste attività manuali e dispendiose in termini di tempo verrebbe spesa meglio per le vendite effettive.
5. Nella spinta a impegnare entrate, la precisione viene spesso sacrificata. Sotto pressione per fornire numeri positivi, i venditori in genere sopravvalutano il numero di operazioni che verranno chiuse. Forse non sorprende che il 79% delle organizzazioni di vendita riferisca in genere di mancare le proprie previsioni di oltre il 10%. Nel frattempo, il 54% degli affari previsti dai rappresentanti non si chiude mai.

Ritorno alle basi

Fortunatamente, ci sono modi in cui le organizzazioni di vendita possono creare un processo di previsione che aiuta a ottenere una maggiore precisione e, in definitiva, risultati di vendita migliori.

Al livello più fondamentale, migliorare le previsioni di vendita significa utilizzare i dati per prevedere in modo più accurato le prestazioni e gestire la pianificazione per garantire il successo delle vendite. Ciò include passaggi come:

1. Garantire un accordo comune sul processo di vendita. Sembra un gioco da ragazzi, giusto? I tuoi team di vendita operano da un lessico comune sulla canalizzazione di vendita e le fasi al suo interno impiegate dalla tua organizzazione. In realtà, c'è spesso una vera disconnessione.
2. Stabilisci obiettivi o quote di vendita realistici e comunicali. Ancora una volta, questo può sembrare ovvio. Ma molte aziende o fissano quote di vendita non realistiche o non riescono a comunicare efficacemente gli obiettivi individuali e il modo in cui si avvicinano al piano più ampio.
3. Confronta le tue metriche di vendita di base. La previsione implica l'utilizzo di dati storici per stimare efficacemente i risultati futuri. Il benchmarking garantisce che ci sia una solida base per il confronto con i risultati precedenti.
4. Comprendi la tua attuale pipeline di vendita. Se vuoi ottenere previsioni migliori, la precisione inizia ora. Le nuove tecnologie forniscono ai team di vendita informazioni che consentono loro di eliminare i lead che non sono effettivamente praticabili, valutare realisticamente quelli che lo sono, salvare quelli a rischio e impegnarsi per un maggiore grado di precisione in futuro.

Una caratteristica comune a questi punti è che illustrano la necessità di un cambiamento culturale nell'organizzazione di vendita. In altre parole, puoi aumentare l'accuratezza delle previsioni solo se i venditori non sentono la pressione di gonfiare la previsione.

E, per estensione, devono sentirsi a proprio agio nel condividere le informazioni sugli affari anche quando non sono favorevoli.

Integrazione dei dati: chiave per la precisione

Dati tutti i vantaggi di un'accurata previsione delle vendite, cosa impedisce alle aziende di perseguire approcci più moderni?

Per prima cosa, indipendentemente dall'approccio, la qualità delle previsioni è indissolubilmente legata alla qualità dei dati su cui si basano. E non basta avere a disposizione tutti i dati; deve essere integrato in modo tale da poter essere facilmente analizzato in tempo reale.

Sfortunatamente, questo tipo di integrazione dei dati è tutt'altro che comune. Secondo il Planning and Management Accounting Benchmark di APQC, solo il 14% delle organizzazioni attualmente ospita dati operativi e finanziari in un unico sistema integrato. Ciò significa che per la maggior parte delle aziende, la previsione richiede la raccolta di dati attraverso silos organizzativi e sistemi disparati, il che diventa dispendioso in termini di tempo e denaro.

La buona notizia, tuttavia, è che l'integrazione dei dati consente alle organizzazioni di sfruttare al meglio tecnologie come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico, ideali per individuare i tipi di tendenze che i dati possono rivelare.

Incorporando strumenti all'avanguardia in un approccio integrato per l'analisi dei dati, le organizzazioni possono trasformare le previsioni di vendita in un vantaggio strategico.