Cosa spinge i clienti a decidere di acquistare? (Nuova ricerca ed esempi)

Come convincere i clienti ad acquistare dal tuo negozio di e-commerce?

Con più modi che mai per interagire con i clienti, può essere difficile dire quali metodi abbiano un impatto reale sulla ricerca e sull'acquisto dei prodotti.

ActiveCampaign ha intervistato oltre 500 consumatori per capire cosa spinge le persone a comprare cose online.

Volevamo capire:

• Cosa spinge le persone a voler saperne di più su un prodotto? Come fai a interessare le persone?
• Perché le persone alla fine acquistano un prodotto?
• Cosa spinge le persone ad acquistare da un marchio più di una volta? Come fai a farli tornare per di più?

In questo articolo, tratteremo i risultati della ricerca e gli esempi del mondo reale di esperti del settore.

Continua a leggere per imparare:

1. Come attirare l'interesse dei clienti sui tuoi prodotti
2. Come recuperare i carrelli abbandonati
3. Come fare in modo che i clienti tornino dopo il primo acquisto

Come attirare l'interesse dei clienti sui tuoi prodotti

Cosa spinge gli acquirenti a cercare i tuoi prodotti o il tuo marchio?

Finch Grace gestisce Scofflaw Nail Varnish, un negozio di e-commerce che vende smalti per unghie a rilascio limitato. "Le persone mi scoprono quasi sempre attraverso i social, in particolare tramite Instagram e Facebook", spiega Finch.

La maggior parte degli acquirenti scopre Scofflaw in 3 modi, che Finch chiama i suoi "passi verso il coinvolgimento:"

1. Annunci a pagamento sui social media
2. Influencer marketing
3. Prova sociale

1. Annunci a pagamento sui social media

Gli annunci sui social media possono aiutare ad aumentare la visibilità e la consapevolezza del marchio, il che, a sua volta, porta a visite al sito Web e opt-in per elenchi di e-mail.

Finch utilizza gli annunci promossi su Facebook e Instagram per suscitare l'interesse delle persone per il suo marchio e incoraggiarli a iscriversi alla sua lista di e-mail. Gli annunci presentano l'identità del marchio e l'estetica di Scofflaw attraverso foto e grafica dei prodotti.

Alcuni esempi di annunci Instagram di Scofflaw Nail Varnish

2. Influencer marketing

Nell'influencer marketing, un marchio collabora con un influencer dei social media per citazioni o promozioni di marchi e prodotti. Il marchio quindi paga l'influencer o offre loro prodotti gratuiti.

L'influencer marketing ti consente di scalare il potere del passaparola per raggiungere ancora più potenziali clienti. Lavorare con gli influencer ti dà accesso a un pubblico già coinvolto di clienti ideali e li incoraggia a fidarsi del tuo marchio.

Finch si rivolge a influencer di nicchia il cui numero di follower varia da migliaia a oltre 100.000. Questi influencer sono artisti del gusto e aspiranti artisti, alias il mercato di riferimento di Scofflaw. Lavorare con una varietà di influencer consente a Finch di espandere la sua portata e influenza.

Finch sceglie una vasta gamma di influencer per rappresentare i suoi clienti: “Ho persone di diverse età e di diverse carnagioni. È molto importante che tutti si sentano inclusi".

Si rivolge anche ad aspiranti influencer che potrebbero avere solo 2.000 o 3.000 follower per costruire una relazione all'inizio. “E sei anni dopo, poiché lo faccio da quasi 7 anni, quegli influencer hanno 100.000 follower. E hanno sempre tempo per me".

Post di influencer su Instagram che promuovono i prodotti Scofflaw Nail Varnish

3. Prova sociale

La prova sociale è il Santo Graal del social media marketing: il cliente diventa il marketer.

• Secondo Nielsen, il 92% dei consumatori afferma di avere maggiori probabilità di fidarsi dei consigli personali rispetto agli annunci
• I millennial sono il 115% più influenzati dal passaparola rispetto alla pubblicità tradizionale

Come marketer, non hai più il controllo sulla narrativa del tuo marchio. I clienti scelgono se raccontare o meno la tua storia e decidono se (e come) commercializzare il tuo prodotto.

L'obiettivo finale: il cliente medio ti promuove nelle sue reti, senza che tu glielo chieda.

I clienti di Scofflaw mostrano i loro acquisti sui social media perché amano i prodotti, non perché Finch glielo dice (o paga) loro.

Cosa dice la ricerca?

Alla fine della giornata, le persone comprano ciò che vedono che altre persone comprano (e si entusiasmano!).

Cosa spinge le persone a iniziare a ricercare un prodotto? Ecco cosa ha trovato la nostra ricerca sull'e-commerce:

1. Annuncio sui social media (23%)
2. Prodotto menzionato in un articolo (21%)
3. Annuncio TV (15%)

Abbiamo già trattato gli annunci sui social media come un motore per la scoperta del prodotto e la ricerca supporta questa tecnica. (Ulteriori informazioni su questa ricerca e-commerce qui.)

Il terzo risultato potrebbe sorprendere: la pubblicità televisiva. L'efficacia degli annunci TV cambia a seconda dei dati demografici; più persone di età superiore ai 45 anni hanno affermato che gli annunci TV li influenzano. Le persone sotto i 45 anni hanno molte più probabilità di essere influenzate da qualcuno che seguono sui social media.

Scopri quali canali guarda il tuo pubblico per avere influenza e ispirazione per lo shopping e assicurati di presentarti lì.

Come recuperare le entrate del carrello abbandonato

Oltre il 75% delle persone abbandona il carrello della spesa online. Nel tuo negozio di e-commerce, 3 persone su 4 che aggiungono qualcosa al carrello se ne vanno senza pagarti.

Perché le persone abbandonano i carrelli della spesa?

Questa ricerca di Baymard mostra i principali motivi per cui gli acquirenti abbandonano i loro carrelli di e-commerce. (Fonte immagine: SaleCycle)

E dove vanno dopo che li hanno abbandonati?

Alcune persone lasciano il tuo sito, ma altre possono fare clic su pagine diverse. Andy Crestodina, co-fondatore di Orbit Media, ti consiglia di tenere traccia di dove le persone navigano sul tuo sito dopo aver lasciato il carrello.

Se accedono a una pagina del tuo sito che monitori in Google Analytics, puoi tenerne traccia, purché tu abbia una canalizzazione personalizzata impostata nei tuoi obiettivi di Google Analytics:

Un rapporto di visualizzazione della canalizzazione mostra la percentuale di persone che ha superato ogni passaggio. Se non hanno proceduto al passaggio successivo della canalizzazione, questo rapporto mostra a quale pagina del tuo sito sono andati invece.

Quando monitori dove le persone fanno clic invece di completare un acquisto, puoi capire quali informazioni mancano dalla tua pagina di pagamento.

Gli acquirenti lasciano la tua pagina alla ricerca di un codice promozionale? Hanno domande sulla privacy o sulla spedizione? Questo rapporto può aiutarti a creare aggiunte di copia al tuo checkout che possono ridurre l'abbandono del carrello.

Se gli acquirenti arrivano alla cassa e hanno una domanda sui resi, potrebbero fare clic fuori dalla pagina per visualizzare le tue politiche di reso. La soluzione? Aggiungi una breve frase sui resi alla tua pagina di pagamento per massimizzare il tasso di conversione e ridurre gli abbandoni.

Email del carrello abbandonate: coinvolgi nuovamente i clienti e recupera le entrate

Le e-mail del carrello abbandonate hanno una percentuale di apertura del 45%. In media, convertono 1 carrello abbandonato su 10 in vendite.

Scofflaw Nail Varnish vede circa 2 carrelli abbandonati su 10 recuperati tramite e-mail di carrelli abbandonati. È come soldi gratis!

Le e-mail del carrello abbandonate sono facili da configurare in una piattaforma di automazione del marketing e, una volta configurate, funzionano in background. Puoi impostarlo e dimenticarlo.

Usa le email del tuo carrello abbandonato per ricordare alle persone perché hanno messo il tuo prodotto nel carrello in primo luogo.

Morrow Audio utilizza ActiveCampaign per inviare una serie di 2 e-mail di carrello abbandonate agli acquirenti. I risultati?

• Un tasso di conversione del 26% (quasi 3 volte la media)
• Hai recuperato $ 30.000 (!) tramite una serie automatizzata di due e-mail di carrello abbandonate

Una serie di 2 o 3 e-mail di carrello abbandonate può funzionare meglio di 1. Puoi utilizzare un'e-mail per far sapere ai clienti che un determinato articolo è in esaurimento o per attivare qualche FOMO (paura di perdersi).

Le persone si preoccupano di più di ciò che potrebbero perdere e di ciò che guadagneranno. Questo si chiama avversione alla perdita: il fenomeno psicologico in cui le persone preferiscono evitare le perdite piuttosto che acquisire guadagni. Scopri di più su quando e come utilizzare l'avversione alle perdite nel tuo marketing in questo post.

Cosa dice la ricerca?

Cosa spinge le persone a tornare ad acquistare qualcosa che avevano precedentemente ricercato?

1. Prodotto menzionato in un articolo (28%)
2. Annuncio sui social media (16%)
3. Email dal marchio (15%)

A questo punto del percorso del cliente, le terze parti sembrano più credibili di un marchio che fa pubblicità stessa. (Ulteriori informazioni su questa ricerca e-commerce qui.)

I contenuti di terze parti, come le guide ai regali degli influencer di cui abbiamo parlato sopra, ispirano gli acquisti. Il retargeting dei social media può anche riportare i clienti nel tuo negozio di e-commerce per completare l'acquisto.

Se fatte bene, anche le e-mail personalizzate del carrello abbandonate funzionano e hanno un ROI medio di $ 38 per ogni $ 1 speso.

Come fare in modo che i clienti tornino dopo il primo acquisto

Come si trasforma un cliente occasionale in un cliente abituale? Cosa spinge qualcuno ad acquistare da te una seconda o terza volta?

Usa l'email marketing per aumentare gli acquisti ripetuti

L'email marketing è il motore numero uno di Scofflaw Nail Varnish per gli acquisti ripetuti.

“Quando le persone si iscrivono alla tua mailing list, chiedi loro di iniziare una nuova abitudine: interagire con il tuo marchio. Quindi, una volta nella mia lista, gli abbonati sono coinvolti", spiega Finch. “Per mantenere i clienti coinvolti tramite e-mail, devi inviare ai clienti via e-mail i contenuti che desiderano ricevere. E devi avere inviti all'azione su cui vogliono agire".

Ecco una delle email più performanti di Finch:

Usa il nome del tuo cliente nella riga dell'oggetto e nel corpo dell'e-mail per attirare la sua attenzione e rendere il tuo messaggio più personale. Bonus: le righe dell'oggetto con emoji possono portare a un tasso di apertura superiore del 56%.

"Non sottovalutare mai il potere della dolcezza", dice Finch. “Se hai un prodotto che non si presta ai volti delle persone, trova altri modi per umanizzare il tuo marchio. Ziggy Pop appare sulla mia pagina di conferma dell'ordine, sulla mia e-mail di aggiornamento sulla spedizione e sul mio feed dei social media. I miei clienti lo conoscono”.

Oltre il 40% dell'elenco e-mail di Scofflaw non solo ha aperto l'e-mail, ma ha fatto clic e ha agito. Il sondaggio incluso nell'e-mail fa 3 cose:

1. Offre ai clienti qualcosa di valore : uno sconto (molto raro). “Non ho quasi mai vendite. La mia unica vendita è il Black Friday e non do mai coupon", afferma Finch. "La mia lista lo sa e questo fa sentire i clienti che hanno ricevuto questa e-mail come se facessero parte di un club speciale".
2. Fa sentire i clienti ascoltati . “Il marketing non riguarda la nostra storia. Riguarda la storia dei nostri clienti. E un sondaggio consente loro di aiutare a scrivere quella storia".
3. Raccoglie informazioni preziose . Il sondaggio consente ai clienti di Finch di dirle cosa vogliono veramente. “Ho fatto una serie di 10 domande. Quanto spesso acquisti? Qual è il tuo colore di smalto preferito? Ho dato loro più opzioni su giorni e orari in cui rilasciare le versioni e ho chiesto quale avrebbero preferito. Ho chiesto come preferiscono ottenere informazioni tramite Facebook, Instagram o e-mail". Le informazioni raccolte attraverso questo sondaggio aiutano Finch a fornire una migliore esperienza del cliente.

Cosa dice la ricerca?

Cosa spinge le persone a tornare e acquistare di nuovo da un marchio?

1. Email dal marchio (28%)
2. Prodotto menzionato in un articolo (18%)
3. Annuncio sui social media (14%)

La creazione di acquirenti abituali è dove l'email marketing brilla. Le e-mail consentono ai marchi di indirizzare e coinvolgere i clienti a livello personale. (Ulteriori informazioni su questa ricerca e-commerce qui.)

Perché le e-mail dei marchi hanno molta più influenza durante questa fase del percorso del cliente rispetto a prima? Abbiamo 2 ipotesi:

1. Hai l'indirizzo email del cliente, che potresti non avere prima dell'acquisto. Ora è più facile seguirli
2. Le persone aprono le email dei mittenti che riconoscono. Se un cliente ha già acquistato da un marchio e riconosce il nome del marchio, è molto più probabile che apra l'e-mail.

Le menzioni dei prodotti negli articoli e negli annunci sui social media sono altri modi preziosi per incoraggiare i clienti abituali. Con gli annunci sui social media, il retargeting è un modo efficace per convincere i clienti esistenti a tornare e acquistare di nuovo.

Conclusione: come le persone decidono di acquistare

Diverse forme di media e marketing influenzano gli acquirenti in modo diverso durante il percorso degli acquirenti.

Gli annunci a pagamento sui social media sono un modo efficace per far conoscere il tuo prodotto a un nuovo pubblico. I social media ti consentono di indirizzare le persone in base a una varietà di fattori. Più mirato è il tuo pubblico, più economico ed efficiente è l'annuncio perché stai dicendo alla piattaforma esattamente a chi fare pubblicità.

Ciò significa che puoi iniziare con un budget molto più piccolo, rendendolo un primo passo davvero forte per molti negozi di e-commerce.

Se qualcuno arriva sul tuo sito, aggiunge un prodotto al carrello e poi se ne va senza controllare, non lasciare che se ne vada per sempre! I carri abbandonati non significano sconfitta. Le e-mail del carrello abbandonate e gli annunci sui social media possono richiamare le persone e ricordare loro perché in primo luogo volevano il tuo prodotto.

Infine, utilizza l'e-mail di sensibilizzazione per coinvolgere nuovamente i clienti dopo il loro primo acquisto (o secondo o terzo) e farli tornare per di più. Le e-mail personalizzate e i consigli sui prodotti contribuiscono notevolmente a fidelizzare il marchio e riconnettersi con i clienti.