Cosa devi sapere sui cicli di vendita lunghi

Nel mondo B2B, i lunghi cicli di vendita sono un fenomeno comune e piuttosto stressante. Le vendite da un'azienda all'altra sono meno semplici della vendita a un singolo cliente. Da un lato, ci sono più stakeholder coinvolti. D'altra parte, i prodotti/servizi venduti sono generalmente più complessi, comportando costi maggiori e impegni a lungo termine.

Il termine ciclo di vendita descrive il processo che i venditori attraversano per chiudere un nuovo cliente. Si parte dal primo contatto con un cliente per concludere l'affare e dargli seguito. Questo processo accompagna un potenziale cliente nel suo viaggio dal momento in cui si rende conto di avere un problema fino all'acquisto di un prodotto/servizio in grado di risolverlo. E, sebbene sia un'esplorazione per i potenziali clienti, in realtà è una tabella di marcia per il team di vendita.

La durata di questo ciclo può variare anche a seconda del cliente e dell'oggetto venduto. Secondo Step Change, il periodo di tempo fino alla chiusura di una vendita può durare tra 3 mesi per affari più piccoli e 6, 9 o 12 mesi per quelli più grandi. E mentre la maggior parte delle aziende vorrebbe concludere affari più velocemente, prendersi del tempo con un cliente può effettivamente aiutarti a garantire maggiori entrate a lungo termine.

In questo articolo condivideremo con te tutto ciò che devi sapere sui lunghi cicli di vendita. Più specificamente, perché è importante abbracciarli, quando e come puoi accelerarli e quali sono alcuni suggerimenti per aiutarti a concludere l'affare con successo.

Che aspetto ha un ciclo di vendita?

Il ciclo di vendita è un processo composto da 7 fasi separate che seguono il cliente durante tutto il percorso dell'acquirente. Agisce come un organigramma che aiuta i venditori a navigare tra i potenziali clienti dai lead ai clienti.

Inoltre, consente ai rappresentanti di capire meglio in quale fase dell'esperienza dell'acquirente si trova una persona in modo che possano adattare i propri sforzi di conseguenza.

Il ciclo di vendita in uno scenario B2B

Se sei un piccolo imprenditore che vende ad altre piccole imprese o offri un servizio di abbonamento su base mensile, i tuoi clienti si rivolgeranno direttamente a te. Tuttavia, se la tua azienda si rivolge ad aziende più grandi, avresti un modo più indiretto di attirare clienti, dovendo così affrontare un ciclo di vendita più lungo.

In uno scenario B2B, il ciclo di vendita è più lungo per i seguenti motivi:

• Ci sono più parti interessate coinvolte. Secondo dati recenti di Gartner, il gruppo di acquisto B2B medio può essere composto da 6 a 10 decisori, ognuno dei quali ha almeno cinque informazioni che desiderano discutere individualmente.
• In genere è più costoso. I prodotti/servizi coinvolti in questi tipi di vendita sono generalmente più complessi. Soddisfano le richieste di intere società, non solo di singoli individui. Ad esempio, un abbonamento Spotify rispetto a un'etichetta musicale che firma contratti per distribuire la musica dei propri artisti sulla piattaforma.
• È una decisione complicata e ad alto rischio. Il percorso dell'acquirente B2B è un processo non lineare in più fasi, in cui i clienti si spostano avanti e indietro tra le diverse fasi della canalizzazione di acquisto prima di prendere una decisione finale.
• Include un'ampia revisione della concorrenza. Tutto il giro richiede molto tempo e comporta un'ampia valutazione di tutte le offerte disponibili da tutti i concorsi che le offrono.

Come puoi vedere, le vendite B2B sono piuttosto complesse, quindi è naturale che questo ciclo sia più lungo. Se desideri eccellere nei tuoi sforzi di vendita, è fondamentale che tu comprenda molto bene tutti questi processi.

Devi anche sapere come avvicinarti ai tuoi contatti. Quindi, continua a leggere per scoprire come segnare anche i più difficili.

Come affrontare un lungo ciclo di vendita?

Secondo Entrepreneur, i due principali fattori per cui i cicli di vendita si stanno allungando sono Internet e la paralisi decisionale . Da un lato, gli acquirenti hanno un'abbondanza di informazioni a portata di mano. D'altra parte, ora sono molto più consapevoli delle implicazioni che una decisione sbagliata può comportare.

Molte aziende evitano i cicli lunghi poiché l'ultima cosa che vogliono è passare settimane e persino mesi a negoziare solo per sentire un "no". Tuttavia, ci sono alcuni vantaggi che un processo più lungo può produrre.

• Più a lungo ti impegni con i tuoi potenziali clienti, meglio li conoscerai e maggiore è la probabilità di scoprire un bisogno non sfruttato che potrebbero avere.
• Puoi creare un rapporto con i tuoi lead in modo da poter creare un'esperienza più personalizzata.
• Sarai in grado di modificare il tuo prodotto/servizio in base alle esigenze e alle preferenze dei tuoi potenziali clienti.
• Seguire un ciclo di vendita più lungo può indicare che sei sicuro e in grado di gestire affari complessi e ad alto reddito, e quindi soddisfare i clienti più grandi.
• Puoi esaminare attentamente ogni fase del processo di vendita e assicurarti che ogni processo sia ben ottimizzato per generare i risultati giusti.

Per sfruttare al meglio i cicli di vendita lunghi è necessario ricordare 3 cose:

1. Fai la tua ricerca davvero bene.
2. Ascolta davvero ciò che i tuoi potenziali clienti ti stanno dicendo.
3. Insegna loro come il tuo prodotto/servizio può risolvere il loro problema.

Come accennato in Forbes, devi dare prima di poter vendere.

In altre parole, mentre stai navigando potenziali clienti durante il loro percorso di acquisto, devi aiutarli a riscaldarsi, creare fiducia e mostrare loro perché sei la loro migliore opzione.

Se non sei sicuro di come farlo esattamente, continua a leggere. Abbiamo alcuni suggerimenti per aiutarti.

I 7 migliori consigli per chiudere le vendite più velocemente

Il monitoraggio e la gestione del processo di vendita è molto importante per garantire un grande successo monetario. Secondo un sondaggio condotto da Harvard Business Review (HBR), esiste una forte relazione tra un'efficace gestione delle vendite e la crescita dei ricavi. Le aziende con una pipeline di vendita ben gestita possono beneficiare di un tasso di crescita più elevato e quelle che padroneggiano alcune pratiche specifiche possono espandere ulteriormente le proprie operazioni commerciali.

Ecco i nostri 7 migliori consigli su come migliorare il ciclo di vendita e chiudere le vendite con successo.

1. Avere un processo di vendita ben definito

Un processo di vendita ben definito può aiutare i rappresentanti di vendita a misurare le proprie prestazioni e prendere decisioni migliori. Lo stesso sondaggio HBR sopra menzionato ha anche scoperto che quando le aziende investono tempo nella definizione di un processo di vendita chiaro, formalizzato e credibile, i loro rappresentanti possono fare un lavoro migliore nella gestione della pipeline. In effetti, le aziende con un processo aziendale formale possono generare entrate superiori del 18% rispetto a quelle con una pipeline informale.

Poiché il ciclo di vendita segue il potenziale cliente mentre passa dai lead ai clienti, in un certo senso rispecchia il percorso dell'acquirente, ma dal punto di vista del team di vendita. In quanto tale, ogni fase successiva del ciclo dovrebbe mostrare un impegno incrementale nel risolvere le esigenze del cliente.

Ecco cosa puoi fare per assicurarti che gli sforzi dei tuoi rappresentanti non vadano invano.

• Analizza il tuo processo attuale. – Individua ciò che non funziona e cerca dei modi per risolverlo e soddisfare meglio le esigenze del tuo potenziale cliente. Ad esempio, guarda sia le offerte che hai chiuso sia le offerte che non hai fatto. Osserva come le tue ripetizioni sono progredite attraverso le fasi e quanto tempo hanno impiegato ciascuna.
• Disegna il percorso di acquisto del tuo cliente target. – Osservare il ciclo dal punto di vista dell'acquirente può aiutarti a comprendere meglio come interagiscono con il tuo team di vendita e quali punti deboli possono incontrare.
• Distinguere le azioni che i potenziali clienti compiono durante la transizione alla fase successiva. – Quando li valuti, ricorda di guardare cosa stanno facendo i tuoi potenziali clienti e non cosa stanno percepindo i tuoi rappresentanti. Pensa a: quali problemi potrebbe incontrare il tuo team durante la pianificazione di una riunione/chiamata, o quali caratteristiche o obiettivi hanno rispettivamente spostato o bloccato l'accordo.
• Imposta i criteri di uscita per i tuoi venditori. – Identifica cosa devono fare i tuoi rappresentanti in modo che i potenziali clienti possano andare avanti. Ad esempio, nelle fasi iniziali, il tuo team di vendita potrebbe dover fornire ai clienti un tipo specifico di contenuto come una testimonianza per aiutare a concludere l'affare.
• Misurare i risultati del processo. – Tieni traccia di come il tuo ciclo sta migliorando e stima con quale successo il tuo team ha aggiornato le sue pratiche per acquisire i clienti giusti. Guarda il tempo medio trascorso in ciascuna fase, la percentuale di potenziali clienti che richiedono una demo o programmano una chiamata, il tasso di abbandono e così via.

Descrivere attentamente tutte le fasi del ciclo di vendita e impostare traguardi specifici può aiutare le vendite durante la navigazione nel percorso dell'acquirente. Sapranno qual è lo stato attuale di un particolare accordo e come dovrebbe essere gestito dopo.

2. Migliora la tua gestione delle vendite

Oltre ad avere un processo di vendita dettagliato pronto, è anche importante dedicare tempo e risorse sufficienti per garantire che tutto proceda senza intoppi. Per garantire che il tuo team si muova con successo attraverso il ciclo di vendita, devi valutare quanto tempo è dedicato a ciascuna fase e se è stato speso con saggezza.

È anche molto importante distinguere tra gestione e previsione . Questo è un errore onesto che può capitare a molti team di vendita, quindi è necessario evitarlo. Se ti ritrovi a discutere di probabilità, dimensioni dell'affare o date di chiusura, stai prevedendo. Tuttavia, se stai parlando della salute del tuo processo di vendita generale e di cosa possono fare i tuoi rappresentanti per concludere più affari con successo, stai riuscendo.

L'obiettivo principale durante le riunioni del team di vendita dovrebbe essere quello di sviluppare un piano d'azione migliore che possa aiutare i tuoi rappresentanti a portare avanti gli affari in modo efficace. È più che fare osservazioni sui dati e prevedere le entrate. In effetti, si tratta di smontare quei numeri per vedere cosa puoi fare meglio e in modo più efficiente.

3. Allena i tuoi rappresentanti di vendita

Per assicurarti che i tuoi venditori possano concludere affari a ciclo lungo con successo, devi prepararli a farlo. Formare i tuoi rappresentanti significa fornire loro una formazione mirata che affronta particolari sfide di vendita.

Si tratta di insegnare alla tua squadra come prendere decisioni migliori. Devi sapere in quale momento del ciclo di vendita le azioni dei tuoi rappresentanti hanno il maggiore impatto. Quindi strutturi le tue riunioni in modo da poter fornire coaching piuttosto che ispezioni.

Ecco 5 aree su cui concentrarti per assicurarti di poter fornire un coaching adeguato:

1. Chiedi, non dire: i tuoi rappresentanti di vendita risponderebbero meglio alla tua formazione se facessi loro domande su quale sarebbe un passo successivo appropriato, invece di dire loro direttamente cosa fare. In questo modo alimenterai il tuo team ad assumere la proprietà della soluzione e lo aiuterai a prendere decisioni migliori da solo.
2. Avvocato per l'autovalutazione – Prendetevi il tempo per seguire i vostri rappresentanti dopo la chiamata/riunione con il cliente. Dai il tuo feedback e incoraggiali a valutare le proprie prestazioni. Questo li aiuterà a vedere cosa hanno fatto e quanto bene lo hanno fatto, in modo che possano migliorare e diventare più consapevoli di sé.
3. Migliora un'area alla volta - C'è sempre spazio per miglioramenti, ma se provi a definire tutti i processi contemporaneamente, il tuo team sarà solo sopraffatto. Quindi, prendilo una fase del ciclo alla volta e invita i membri del tuo team a sottolineare loro stessi le inefficienze. In questo modo saranno più impegnati e motivati ​​a migliorare nel loro insieme.
4. Lascia che elaborino il proprio piano d'azione : un chiaro processo del ciclo di vendita mostra le pietre miliari che i tuoi rappresentanti dovrebbero raggiungere, ma il modo in cui queste vengono raggiunte può variare da persona a persona. Quindi poni domande guida e lascia che i membri del tuo team stabiliscano la propria agenda. In questo modo saranno in grado di costruire e sostenere lo slancio verso il cambiamento.
5. Considerali responsabili - Una volta che i tuoi venditori hanno finito con il loro piano, devi assicurarti che si impegnino veramente. Puoi chiedere loro quanto ha avuto successo in base ai loro risultati, ci sono state delle sfide, come le hanno superate e così via.

Il coaching alle vendite è un processo con molte sfumature, ma il suo potere risiede nella premessa che i rappresentanti di vendita hanno le risposte e devono essere ritenuti responsabili.

4. Segna i lead giusti

Non tutti i lead sono uguali e inviare ogni potenziale cliente direttamente alle vendite non garantisce che diventi un lead qualificato. Tuttavia, il 61% dei marketer B2B finisce per dimenticarsene, il che rallenta il processo. Questo perché quando i lead non qualificati cadono nel mix, la pipeline di vendita si intasa.

Per assicurarti di dedicare tempo e risorse ai giusti potenziali clienti, dovresti valutare attentamente i tuoi contatti e distinguere tra coloro che stanno solo navigando e quelli disposti ad acquistare. Quindi, quando un lead di qualità mostra un serio interesse per il tuo prodotto/servizio, puoi coltivarlo in modo più efficiente.

Infatti, secondo Salesforce, il lead nurturing può generare il 20% in più di opportunità di vendita. Ecco alcune cose che puoi fare per segnare quelli giusti con successo:

• Raccogli dati sufficienti, fai un elenco di tutti i tuoi contatti e dai la priorità a quelli di alta qualità.
• Segmenta e indirizza i lead in ogni fase del ciclo di vendita con messaggi su misura.
• Guida i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione, non spingerli in essa.
• Imposta criteri di benchmark che indichino le azioni che i tuoi lead devono intraprendere per essere pronti per le vendite.
• Assicurati referral credibili e affidabili.

Prospettare, coltivare e ottenere i contatti giusti in un contesto B2B è un processo complesso, quindi l'apprendimento e l'adozione di strategie efficaci è molto importante se si desidera affrontare con successo il ciclo di vendita.

5. Trascorri il tuo tempo nelle riunioni con saggezza

La vittoria ama la preparazione, proprio come una chiusura di vendita di successo richiede un processo ben definito, richiede anche un'adeguata pianificazione delle riunioni con i clienti.

È necessario stabilire un'agenda solida con obiettivi chiari e condividerla con il cliente in anticipo. Ciò aiuterà tutti a rimanere concentrati e consentirà discussioni produttive che affrontano eventuali problemi man mano che si presentano. Inoltre, mostrerà la tua professionalità, credibilità e affidabilità.

Quando pianifichi un incontro, sii chiaro sulle ragioni e stabilisci gli obiettivi che vuoi raggiungere. Delinea i punti di discussione e verifica che siano di interesse per i tuoi clienti, in modo da poterli portare alla fase successiva del ciclo di vendita.

Inoltre, lascia spazio a discussioni spontanee. Dedica del tempo a rispondere a tutte le domande che emergono durante la riunione. Sforzati di fornire risposte complete e segui più tardi se ci sono informazioni aggiuntive che richiedono attenzione. Partecipa attivamente ponendo tu stesso le domande, in modo che i tuoi rappresentanti possano valutare in seguito il successo della riunione.

Infine, torna indietro al termine della conversazione. Invia un'e-mail con un riepilogo di ciò di cui hai discusso. Chiedi conferma delle azioni che devono essere intraprese in seguito e concludi sempre con passaggi successivi chiaramente definiti.

6. Allineare gli sforzi di vendita e marketing

Poiché i cicli di vendita odierni diventano più complessi e quindi più lunghi, introducono sfide sia per i professionisti del marketing che per i venditori. Tuttavia, quando le due squadre si allineano, possono affrontarle più rapidamente e meglio.

Anche questo processo di adattamento richiede una pianificazione, ma una volta impostato, può aiutare a garantire il successo a lungo termine. Secondo MarketingProfs, questo coordinamento migliora la produttività e aiuta a reperire migliori opportunità di business. Infatti, quando vendite e marketing sono sincronizzati, puoi beneficiare di un aumento del 38% dei tassi di vincita delle vendite e del 36% dei tassi di fidelizzazione dei clienti.

Quindi, ecco alcune azioni che puoi intraprendere:

• Definire termini, obiettivi e strategie comuni.
• Chiedi ai due dipartimenti di partecipare alle chiamate dei clienti insieme.
• Assegna una persona di ogni squadra come collegamento tra i due.
• Incoraggiateli a fare brainstorming insieme.
• Assicurati che il tuo contenuto possa essere vantaggioso per entrambi: dovrebbe essere tempestivo, guidato dalle esigenze del cliente e facile da usare da parte dei team di vendita.

Facendo tutto il necessario per supportare i tuoi team di vendita e marketing, sarai in grado di abbreviare il tuo ciclo di vendita, essere più efficace nel coltivare i tuoi contatti e concludere più affari con successo.

7. Automatizza dove puoi

Più contatti hai nella tua pipeline di vendita, più difficile e dispendioso in termini di tempo sarà gestirli manualmente. L'automazione delle attività manuali migliorerà la produttività, la precisione e l'efficienza dei tuoi rappresentanti. Aiuterà anche a semplificare i processi e migliorare la qualità delle prestazioni.

Una soluzione di automazione delle vendite particolarmente importante che puoi adottare è uno strumento di Customer Relationship Management (CRM). Con esso, puoi supportare i tuoi rappresentanti durante l'intero ciclo di vendita in modo che possano facilmente tracciare, organizzare e coltivare potenziali clienti per evitare che eventuali lead o clienti vengano ignorati o dimenticati.

Salesforce ha affermato che uno strumento CRM può aumentare la produttività delle vendite del 14,5%. Questo darà ai tuoi rappresentanti il ​​tempo necessario per concentrarsi su lead ben qualificati e quindi guidarli attraverso il ciclo più velocemente.

Il tipo di sistema CRM che scegli dipenderà fortemente dalle tue esigenze aziendali e dai tipi di clienti con cui interagisci.

Nel caso delle operazioni B2B, è importante trovare uno strumento in grado di supportare le complessità dei cicli di vendita, ad esempio un numero elevato di lead, più fasi del processo di vendita e quantità elevate di dati specifici del lead.

Conclusione

La posta in gioco nel mondo B2B è alta perché i cicli di vendita sono complessi e coinvolgono molti individui. Ecco perché sono più lunghi e richiedono sforzi costanti da parte del tuo team di vendita.

Gli acquirenti di oggi hanno accesso a molte informazioni sia durante la ricerca di un prodotto. Per chiuderli con successo, è necessario disporre di alcune pratiche chiave in atto.

Partendo da un processo di vendita ben definito, un'ottima gestione del tempo, un coaching efficace e un coordinamento tra i team e automatizzando il maggior numero possibile di processi, ci sono molte opportunità di vendita favorevoli da sfruttare.

Ci auguriamo che tu abbia trovato utili i nostri suggerimenti. Se vuoi saperne di più, non esitare a controllare più dei nostri articoli e contattaci.