Quali sono le tendenze nella generazione della domanda B2B, nelle vendite e nell'ABM per gentile concessione di B2BMX

La nostra ricercatrice di mercato, Tammy Duggan-Herd, ha partecipato alla conferenza di scambio di marketing B2B di 3 giorni a Scottsdale, in Arizona! Quindi abbiamo pensato di mettere insieme una piccola raccolta di alcuni dei keynote e dei workshop a cui ha partecipato riguardanti il ​​marketing basato sull'account B2B, la generazione della domanda e le vendite.

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Questo post sul blog fa parte della serie di blog "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".

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Alicia Esposito: Formato lungo, formati più tradizionali come e-book, rapporti di ricerca, white paper, molte delle campagne con le migliori prestazioni avevano contenuti derivati ​​che erano più piccoli, più appetitosi e avevano elementi interattivi per coinvolgere davvero gli acquirenti. È qualcosa di cui sentirai parlare molto nel corso dello show.

Un'altra tendenza è il cambiamento delle aspettative sulle esperienze di contenuto. Quello che stiamo vivendo nella nostra vita quotidiana come persone, come consumatori, ci aspettiamo anche nella nostra vita professionale.

Tim Riesterer: Quando i potenziali clienti interagiscono con te quando si spostano attraverso il funnel, la presunzione è che vogliono cambiare, vogliono fare qualcosa, sono opportunità dal vivo. Quindi le vendite si impossessano di esso, lo qualificano nella pipeline solo per scoprire che il 60% della pipeline non passa allo status quo di decisione. Letteralmente il 60% in media della tua pipeline qualificata, nemmeno in cima agli NQL e SAL di canalizzazione, la pipeline qualificata finisce per non prendere alcuna decisione.

La maggior parte delle persone con cui stai parlando si trova in un posto diverso da quello che pensi. Molte aziende entrano quando c'è un vantaggio e inizi a provare a dire loro perché dovrebbero scegliere te e non i tuoi concorrenti. Costruisci matrici competitive e tutte queste altre cose. Conosci la matrice competitiva, giusto? Hai te e i tuoi concorrenti, quindi hai tutte le caratteristiche e tutti i vantaggi e poi ti dai lune piene e le mezze lune ai tuoi concorrenti. Poi dici: "Vinceremo! Abbiamo più lune piene!"

Si scopre che il 60% delle persone che stanno effettivamente parlando con la tua forza vendita, i lead che hai generato, non si preoccupano di te, se sei migliore della concorrenza. Il motivo per cui si attengono allo status quo è che non hanno risposto a questa domanda: perché dovrebbe anche cambiare? Perché dovrei fare qualcosa di diverso? Il concorrente installato è l'inerzia, non il tuo acerrimo rivale. Non lo vedono come te contro il concorrente che vedi nella loro compagnia, lo vedono come te contro di loro che non vogliono cambiare.

Identificate come quelle persone che creano la visione di acquisto rispetto a quelle persone che entrano e si presentano e vincono in una gara competitiva. Hai tre possibilità su quattro di vincere se aiuti a ispirare la decisione di cambiare. Hai una possibilità su quattro se ti presenti più tardi quando è in corso una sorta di ciclo attivo.

Quello che è stato identificato è stato se puoi essere l'azienda che ha la conversazione sul "perché cambiare", li convinci che il loro status quo non è più il più sicuro, protetto e solido possibile, ora ha alcune perdite e alcuni scricchiolii, tu" re colui che può vincere più della tua giusta quota di affari.

Aumenta gli atteggiamenti positivi delle persone nei tuoi confronti rafforzando effettivamente queste quattro cause comuni del pregiudizio dello status quo. Man mano che ottieni meno potenziali atteggiamenti positivi se inizi a mescolare il piatto. Quindi facciamo domande sulle tue intenzioni di rinnovare. È qui che è diventato davvero interessante. Sulla base di ciò che hai sentito, ricorda che erano ciascuno in gruppi separati, non li stavano confrontando, quelli che erano nel rafforzamento del pregiudizio sullo status quo avevano il 13,3% in più di probabilità di rinnovarsi. In realtà avevi un livello di interesse più basso nel rinnovarti da coloro con cui stavi raccontando e condividendo qualcosa di nuovo. Penso che sia ovvio che il messaggio provocatorio con l'upsell e l'aumento dei prezzi sia stato il loro meno favorevole.

Kathleen Schaub: Nella tua casella di posta ricevi un volantino dal concessionario Honda locale. Personalmente potresti trovarti in qualsiasi fase del tuo percorso di acquisto. Potresti essere all'inizio. Forse la tua macchina sta invecchiando un po' o hai appena avuto un bambino, e stai pensando che forse dovrei prenderne una nuova. Potresti essere più in là. Potresti cercare attivamente alcune alternative. Potresti avere ragione alla fine. Potresti essere desideroso di acquistare oggi o forse hai acquistato qualche mese fa e non sei affatto nel mercato. Puoi essere in qualsiasi momento del tuo percorso di acquisto, ma sei solo un posto nella canalizzazione che è in cima, perché hai ricevuto questo volantino. Sebbene ci siano perdite tra i due, sono davvero una prospettiva diversa.

Marketing di base, penso che molti di voi sappiano di cosa si tratta. Prendi, invece di andare largo, stai andando stretto. Stai restringendo intorno a un insieme specifico di account. Stai sviluppando programmi personalizzati attorno a quegli account, campagne personalizzate e stai anche facendo lavorare insieme le vendite e il marketing.

Vendita di portineria, probabilmente un termine che non hai mai sentito prima, ma ciò che questa è fondamentalmente la prossima generazione di ciò che potrebbe essere vendite interne o un DSP, ma non sarà nella mia quota di persone. Non sono le persone che si agitano e bruciano al telefono. Questi sono al bar del genio. Il motivo per cui lo inseriamo in una strategia di marketing è che queste persone sono davvero un vero ibrido tra il marketing digitale e un essere umano che sta effettivamente aiutando. Pensa a loro come una specie di controllore del traffico aereo, ma invece di portare una compagnia aerea attraverso un atterraggio sicuro, stai usando cose come l'intelligenza artificiale e sociale e l'analisi predittiva e presenta contenuti perfetti forniti dall'assistenza per accompagnare un acquirente attraverso il loro viaggio.

Coinvolgimento guidato dall'analisi. Ancora una volta, penso che la maggior parte di voi sia probabilmente impegnata nell'avere l'analisi come parte della struttura della domanda, ma sto parlando della prossima generazione. Sto parlando di cognitivo. Sto parlando di predittivo per creare segmenti ad alta propensione nella parte superiore in modo che, ancora una volta, ti stai restringendo e utilizzando il monitoraggio comportamentale per nutrire. È una sorta di prossima generazione di dove sta andando l'analisi.

Poi royalty first marketing. Ancora una volta, qualcosa di cui probabilmente non hai sentito parlare prima, ma qualcosa che si sta spostando dal mondo dei consumatori. Molti dei migliori marchi di consumo stanno iniziando a creare comunità che creano fan e quindi monetizzano quella base di fan. In questo caso, non ci sono contatti. Quella comunità vende per te.

Molte competenze di marketing su tutta la linea. Queste sono le cinque competenze di marketing dei prodotti di IDC. Non importa se hai intenzione di investire nel marketing dei contenuti o nel marketing basato sull'account ...

Matt Heinz: Cosa accadrebbe se riuscissi a portare il tuo team di vendita dal 25 al 33%, solo dal 25 al 33% nell'intero team di vendita? Fai i conti sul guadagno di produttività che otterresti da quello, il livello a cui potrebbero seguire più lead, fare un follow-up più approfondito sui lead, fare ricerche più approfondite e un coinvolgimento più profondo con i tuoi account target.

Le tre cose più grandi su cui puoi concentrarti lì: uno, ridurre al minimo il tempo in CRM; Due, creare contenuti per loro, più contenuti di cui hanno bisogno, non solo materiale collaterale, non solo post di blog, modelli di email, script di messaggi vocali; Tre sta rendendo più facile trovare quel contenuto. Ne parleremo tra un secondo.

Il numero due è l'integrazione degli strumenti. Se vedi la metrica sbagliata in un rapporto, la metrica che non vuoi vedere e non puoi agire su quella, se non hai un passaggio successivo su qualcosa per risolverlo, allora qualcuno sta perdendo tempo ad aggiungere esso, qualcuno sta perdendo tempo a guardarlo, qualcuno sta perdendo tempo a costruirlo.

Pensa, non sono mai stato, all'inizio della mia carriera, non un grande uomo di processo. Pensavo che il processo stesse ostacolando il mio modo di essere creativo, agile e semplicemente draconiano e non volevo farlo. Ho il modo più duro nel corso degli anni che è vero il contrario. Pensi alla lista di controllo che puoi avere per te stesso, pensi ai processi che puoi mettere davanti al tuo team di vendita che possono renderli più efficaci, che possono aiutarli a dedicare meno tempo a svolgere il compito che devono svolgere e più tempo a essere creativi , più tempo prima del loro processo.

A volte questa è una semplice lista di controllo. Penso che sia, ho una lista di cose da fare quotidiana che seguo da anni. È una combinazione di networking, prospezione e attività di follow-up. Sono cose che faccio da anni. Penseresti che sarebbe cablato nella mia testa, ma sto facendo un sacco di altre cose. Letteralmente, lo guardo ogni mattina. Ho una versione laminata con cui viaggio. Invece di passare mezza giornata a girovagare tra questi compiti, sono tutti fatti in 15, 20 minuti.

Il tuo tempo di vendita è in continua evoluzione. Indipendentemente dal processo che metti davanti al tuo team di vendita, i migliori rappresentanti di vendita giocheranno il sistema. Trova i rappresentanti che stanno giocando bene. Trova i rappresentanti che stanno migliorando il tuo sistema e addestra il resto dell'organizzazione su questo. Probabilmente più importante dell'identificazione delle migliori pratiche è rafforzare l'archiviazione, è se le persone possono trovarle.

Andy Eninger: Per aiutare a mettere nero su bianco, mettiamo il pubblico nella stanza e sentiamo quello che hanno da dire. Riceviamo un suggerimento, lo proviamo, otteniamo quel feedback immediato. Non funziona, fantastico. Proveremo qualcos'altro. Ti forniremo alcuni dei modi in cui lo facciamo, i modi in cui mettiamo il pubblico in prima linea per noi stessi. Ancora una volta, è duplice, quindi puoi usarlo quando vendi le tue storie internamente quando parli dei dati e dell'apprendimento che hai, ma anche per poter considerare altri modi creativi per lavorare con il tuo pubblico, persone che alla fine vogliono trasferirsi per acquistare. Come puoi portarli nella stanza, come puoi trovare quell'intuizione, quella saggezza e quell'umanità in cima a quei dati straordinari che stai raccogliendo in modo così efficiente.

... Su quell'idea. Lo capisco veramente, e poi vedo dove va. Spesso, potrei innamorarmi dell'idea. Potrei trovare un vero valore nell'idea. Per lo meno, ti senti riconosciuto. Quando qualcuno sente che le idee che porta a qualsiasi organizzazione sono riconosciute, costruite e almeno ascoltate, è molto più probabile che porti quella prossima idea che potrebbe essere l'idea d'oro da un milione di dollari.

Megan O'Brien: Ne abbiamo toccati molti. L'idea di adattarsi e di fare perno, l'idea di aggrapparsi liberamente alle proprie idee con l'idea di poter fare perno e adattarsi nel momento in cui è necessario. Quando qualcun altro dice qualcosa e ti rendi conto, non parleremo di ciò di cui pensavo avremmo parlato oggi. Ti va bene lasciarlo andare ed essere nel momento?

Nell'improvvisazione, quando formiamo giovani studenti, e in realtà dobbiamo ricordarcelo molto, diciamo loro di recitare in cui si trovano e non nella scena in cui vogliono essere, perché ci sono attori in una stanza e abbiamo molti ego e dobbiamo lasciarli andare a volte. Dobbiamo lasciare che le nostre idee vadano e vadano con ciò che è nel momento.

Questo è ciò che tocca questo esercizio, l'idea di lasciar andare alcune di quelle idee e riuscire a fallire. In che modo ti prepari a fallire, perché a Second City nell'improvvisazione, è un atto di fallire costantemente.

Andy Eninger: In questo caso, non pensare all'eroe come all'Arnold Schwarzenegger che entra e prende a calci nel sedere e cambia l'intera scena, pensa piuttosto a chi o cosa viene effettivamente trasformato nella storia.

Spesso quando le persone raccontano, ad esempio, un case study su un successo, si concentrano sull'azienda stessa. Abbiamo fatto questo. Poi abbiamo fatto questo. Poi abbiamo permesso che ciò accadesse. Non sono l'eroe interessante. Chi è l'eroe interessante nel caso di studio? Il cliente. Il cliente. A volte è la società. A volte è qualche altro elemento. Ci sono molte più opportunità di essere creativi nel modo in cui si individua l'eroe, anche parlando del futuro del settore.

Jonah Berger: Il 7% del passaparola è online e penso che sia davvero importante contestualizzare quel numero. Questo significa che il passaparola online non è importante? No. L'online è un canale prezioso attraverso il quale scorre il passaparola. Si diffonde più velocemente e talvolta in modo più efficace rispetto al passaparola offline, ma la maggior parte del passaparola è faccia a faccia. Una persona che parla con un'altra. In una conferenza come questa. Afferrare una birra con un amico dopo il lavoro. La maggior parte del passaparola è faccia a faccia.

Jeff Marcoux: Quando è stata l'ultima volta che hai avuto una brutta esperienza con il cliente? Ne avevo uno che volava qui. Le compagnie aeree sono famose per questo. Perché è così importante? È perché tutti noi facciamo ancora schifo per l'esperienza del cliente. Abbiamo così tanti dati che dovrebbero renderci bravi in ​​questo. Hai e-mail, hai social, hai predittivo, hai intento. Hai già tutti questi punti dati, continuiamo a fare schifo per l'esperienza del cliente. Ci sono tutti questi strumenti, e sto aspettando che il prossimo di questi esca presto, che dovrebbero aiutarci con il nostro marketing, ma ogni volta che aggiungiamo un nuovo strumento, aggiungiamo più dati, aggiungiamo più silos e questo porta ai dashboard. L'abbiamo fatto tutti vero? I dashboard portano agli analisti, il che porta a costi che ancora non hanno funzionato. Facciamo ancora schifo per l'esperienza del cliente.

Ora è un po' una realizzazione di marketing. Una resa dei conti di marketing. È ora di parlare davvero di come affronti la trasformazione nelle tue aziende. Sono qui per dire che non sarà la cosa più popolare tra i venditori nella stanza, ma la tecnologia da sola non è la risposta. La trasformazione è in parte tecnologia, devi ottenere i tuoi processi, entrare in sintonia e in parte cultura. Se non hai queste tre cose, fallirai.

Il problema con noi come marketer è che abbiamo oggetti luccicanti nella stanza. Siamo sempre alla ricerca del prossimo proiettile d'argento. Prima è stato il pay per click, poi è stato il SEO, appena arrivato a essere il numero uno su Google. Il ragazzo di Microsoft ha detto "Google". Poi è stato l'email marketing e poi l'automazione del marketing. Queste erano tutte le cose che stavamo inseguendo. Poi è stato il content marketing. Il contenuto è re. Ora siamo nel marketing basato sull'account. Hai sentito più di... Probabilmente stai vomitando perché l'hai sentito così tanto a questa conferenza. Predittivo e intenso, queste sono tutte le prossime cose di cui hai bisogno per risolvere i tuoi problemi. Sono tutte strategie legittime. Queste sono tutte tattiche legittime, ma uno dei nostri problemi è che dobbiamo maturare dove siamo oggi con gli strumenti che abbiamo e realizzare il valore che abbiamo dietro e concentrarci sull'esperienza del cliente. Non esiste un proiettile d'argento centrale che risolverà tutti i tuoi problemi.

Entrando nel punto in cui siamo diretti con il viaggio, volevo iniziare con una domanda fondamentale. Qual è quel viaggio mentre lo percorriamo? Molti di noi hanno una visione del mondo incentrata sul prodotto mentre le guardiamo con le nostre aziende. La maggior parte di noi ha un imbuto in qualche modo, forma o forma mentre lo attraversiamo.

Noi di Microsoft, abbiamo adottato anche un paio di framework decisionali seri e puoi trovare molte di queste fantastiche soluzioni disponibili, diversi percorsi del cliente mentre attraversano questi diversi elementi qui, ma tu definisci il tuo processo in cui qualcuno è oggi. Avrò un mercato più stimolante, qualunque esso sia, lo passerò e li sposterò lungo questo imbuto.

Il problema è che il loro viaggio è cambiato. Il viaggio è diventato molto più grande di quanto pensiamo. Ora abbiamo cose come nei contenuti social e di onboarding del prodotto che noi esperti di marketing dobbiamo guardare. Dobbiamo pensare ai punti chiave di attivazione mentre lo stiamo attraversando. Ci sono chatbot. Questa sarà un'incredibile nuova ondata di interazione con il marchio a cui dobbiamo pensare come marketer. Questi chatbot hanno un'incredibile capacità di comprendere le domande poste dai nostri clienti, cercare nei database di conoscenza più grandi al mondo che le nostre aziende hanno e restituire una risposta che abbia effettivamente senso. Questo diventerà un modo fondamentale su cui dobbiamo iniziare a pensare. Questo è un punto di contatto nel nostro viaggio.

Abbiamo queste nuove tecnologie di vendita che escono là fuori come il navigatore delle vendite e tutte queste altre che stanno emergendo in prima linea, e quando è il momento giusto per inserirle nel percorso del cliente. Qual è il momento giusto per contattare il team di vendita e con quali contenuti in quel contesto.

... Ogni singola classe. Chi è il mio cliente? È una domanda davvero fondamentale, ma sono sbalordito da quante persone in realtà non conoscono la risposta mentre la esaminiamo.

Una delle prime cose che faccio fare a tutti i miei studenti è concentrarsi davvero su chi è il tuo cliente e in genere ci avviciniamo a questi attraverso i personaggi. Alcuni di voi sono tipo "Personas, è così vecchia scuola". La realtà è che puoi farlo con una tecnologia fenomenale. Molti grandi fornitori qui ti aiutano a progettare quei profili, ma non tutti hanno accesso a quelli ea quella capacità. Puoi anche costruirlo a mano. Devi anche dare un'occhiata a questo, sei un'azienda incentrata sul prodotto o un'azienda incentrata sul cliente? Stai costruendo un prodotto e trovando un mercato adatto o stai dando un'occhiata alle esigenze del mercato e cose del genere e poi stai costruendo il tuo prodotto per affrontarlo? Questo è il mercato centrale e fondamentale.

Hai quelli che non ti stanno bene, punto. Potrebbe essere a causa della geografia, potrebbe essere a causa della cultura, potrebbe essere a causa della lingua. C'è solo un gruppo che non sarà adatto a te in questo momento. Poi ci sono quelli che si adattano e noi abbiamo quelli che sono attivamente coinvolti. Tra i fidanzati, questi sono i miei clienti, ovviamente sono adatti, hanno comprato da me. Ho i miei clienti concorrenti. Ovviamente vanno bene, l'hanno comprato dal mio concorrente. Ho quelli che non conosco. Questo è un concetto chiamato "Incompetenza inconscia", in sostanza, non so cosa non so. Ci sono tutti questi affari che si stanno formando, stanno nascendo e stanno arrivando, potrebbero [incomprensibile 00:16:43] totale mercato indirizzabile. È un insieme dinamico e in continua evoluzione di attività mentre lo attraversi.

Poi abbiamo quelli che troverai attraverso il marketing tradizionale, sei inbound outbound, tutto quel tipo di lavoro, e poi hai questa piccola scheggia. Non potevo renderlo abbastanza piccolo, volevo che lo vedeste, ma lo state cercando attivamente. Hai sentito molto parlare di intenti a questa conferenza.

Come li raggiungiamo? Abbiamo una sorta di copertura aerea generale in quel viaggio del cliente mentre lo stiamo attraversando. Ancora una volta, abbiamo cose in cui possiamo fare lead gen predittivo con ABM, abbiamo ... Per i tuoi clienti dovresti fare cose come lealtà, istruzione, marketing di espansione all'interno di questo. Se non stai pensando all'espansione e al marketing di fidelizzazione per mantenere quei clienti, questa è un'area enorme in cui dovresti investire.

Per i clienti dei tuoi concorrenti, c'è una cosa che in realtà non vedo fare molte aziende e lasciano questo ai loro rappresentanti di vendita per cercare di spodestare la concorrenza facendo davvero campagne di insoddisfazione e valore per iniziare a seminare semi di dubbio sui tuoi concorrenti e quei clienti in cui vuoi entrare. Poi abbiamo ABM con rilevamento delle intenzioni. In attesa delle dimensioni della tua azienda e della tua maturità, potresti non essere in grado di trarne vantaggio, ma in realtà avere la visuale e sapere di avere clienti che si adattano a queste diverse scatole è un modo molto intelligente di pensarci . Ognuno di questi ha un viaggio leggermente diverso.

L'ultimo che chiamerò di cui molte persone non parlano, e possiamo fare alcune delle cose nella tecnologia di marketing più adottata al mondo chiamata "Excel", è il tuo pesce grosso. Questi sono quelli in cui dici "Voglio essere in questi cinque account". Puoi fare pianificazione mirata, ABM mirato, campagne davvero azzerate attorno a quelli. Potresti voler spodestare i tuoi concorrenti, clienti faro e conquistarli da quella prospettiva.

Il modo in cui guardo a TAM è leggermente diverso e ognuno di questi ha un approccio che puoi adottare.

C'è un mucchio di marmellata su un tappo e tre scelte di marmellata su un tappo diverso. Mentre il mucchio di marmellata ha ottenuto un sacco di traffico in più, ha avuto molti meno acquisti e tassi di conversione intorno alla psiche delle persone è sopraffatta dal volume di scelte che avevano. Li ha sopraffatti ed era più facile non fare una scelta e andarsene, mentre se gli offrissi meno scelte, ne comprerebbero di più. Avrebbe meno traffico ma un tasso di conversione più elevato. La cosa semplice che puoi fare per aiutare il cervello dei tuoi clienti a non essere sovraccaricato, è semplificare il tuo processo e le scelte che stai presentando loro. Rendere più facile.

Un altro chiamato "L'effetto predefinito". Come esseri umani, la stragrande maggioranza di noi è ciò che chiamiamo "persone soddisfatte [non udibili 00:19:05]". Cerchiamo il miglior valore con la minor quantità di rischio, che è un po' quell'aspetto di quell'esperienza: "Cosa dirà il mio gruppo di pari sulle mie scelte e decisioni?" Ciò alimenta questo concetto di effetto predefinito che essenzialmente sta guardando come presumo, qualunque sia l'impostazione predefinita è ciò che fanno tutti, quindi è una scelta sicura. Questo è il motivo per cui se hai un consenso automatico quando la casella è selezionata, vedi enormi iscrizioni sulle tue e-mail, mentre se devono controllarlo per aderire, presumono che la maggior parte delle persone non lo controlli, ma puoi applicarlo in cose come i servizi che stai raggruppando nei tuoi pacchetti, se li hai che devono rinunciare ai servizi. Lo vediamo anche come quando fai bene, meglio, meglio e questo è il più popolare, stai aiutando le persone a vedere qual è l'impostazione predefinita. È un principio psicologico chiave che possiamo davvero prendere mentre esaminiamo questi diversi pezzi qui.

L'ultima è la curva dell'oblio. C'è uno studio che voglio davvero fare un po' di più su questo, ma possiamo iniziare con questo come un pezzo fondamentale, che è quello dopo che siamo stati esposti a un concetto, e lo vedrai anche a questa conferenza, dopo circa tre giorni, che cade dal nostro cervello. L'idea della curva dell'oblio è che vuoi essere di fronte ai clienti in qualche modo, forma o forma, anche i tuoi clienti esistenti e potenziali, almeno una volta ogni tre giorni mentre stai attraversando quello. Vuoi rimanere in primo piano soprattutto mentre stai attraversando un ciclo di vendita e cose del genere, motivo per cui è fondamentale che il marketing sia legato alle vendite e sappia effettivamente dove si trova il cliente in quel percorso di vendita in modo da poter continua a gocciolare e nutrire il contenuto per assicurarti di essere sempre al primo posto. Potrebbe essere semplicemente un'impressione pubblicitaria, potrebbe essere un'e-mail. Ci sono molti modi diversi per mettersi di fronte a qualcuno senza che sia invadente e visto come spam, ma anche questo è un elemento fondamentale per rimanere in primo piano mentre lo attraversi.

8... Ogni singola classe. Chi è il mio cliente? È una domanda davvero fondamentale, ma sono sbalordito da quante persone in realtà non conoscono la risposta mentre la esaminiamo.

Una delle prime cose che faccio fare a tutti i miei studenti è concentrarsi davvero su chi è il tuo cliente e in genere ci avviciniamo a questi attraverso i personaggi. Alcuni di voi sono tipo "Personas, è così vecchia scuola". La realtà è che puoi farlo con una tecnologia fenomenale. Molti grandi fornitori qui ti aiutano a progettare quei profili, ma non tutti hanno accesso a quelli ea quella capacità. Puoi anche costruirlo a mano. Devi anche dare un'occhiata a questo, sei un'azienda incentrata sul prodotto o un'azienda incentrata sul cliente? Stai costruendo un prodotto e trovando un mercato adatto o stai dando un'occhiata alle esigenze del mercato e cose del genere e poi stai costruendo il tuo prodotto per affrontarlo? Questo è il nucleo...

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