Quando utilizzare una campagna di gocciolamento rispetto a una campagna di educazione

Come sa ogni marketer di analisi statistiche, l'e-mail è viva e fiorente. Offrendo un ROI medio di $ 38 per ogni dollaro speso e considerato il canale più efficace per la generazione di entrate per i marketer B2B ed eCommerce, l'email marketing è una componente di una moderna strategia di marketing di cui non puoi fare a meno.

Scegliere la campagna giusta per la tua azienda o come parte del tuo piano di marketing eCommerce generale può creare o distruggere il tuo successo fin dall'inizio. Oggi daremo un'occhiata più da vicino a due tipi principali di campagne e-mail - la campagna drip e la campagna nurture - per aiutarti a determinare quale si adatta meglio alle esigenze della tua azienda.

1. Che cos'è una campagna di gocciolamento?
2. Esempi di campagne a goccia
3. Come creare una campagna di marketing a goccia
4. Che cos'è una campagna di educazione e-mail?
5. Coltivare esempi di campagne
6. Come creare una campagna di educazione
7. Come sapere quale è giusto per la tua attività

Che cos'è una campagna di gocciolamento?

Il gocciolamento di marketing è un tipo di campagna automatizzata incentrata sull'e-mail, che consente di inviare una serie di e-mail programmate e personalizzate al database dei contatti per un periodo di tempo prolungato. Generando tassi di apertura superiori di circa l'80% e percentuali di clic tre volte superiori a quelle delle e-mail di invio singolo, le e-mail a goccia sono un investimento degno rispetto alle e-mail esplosive. Che l'obiettivo sia coltivare nuovi contatti, fidelizzare i clienti o aumentare la consapevolezza dell'azienda, una campagna a goccia ti aiuterà ad arrivarci.

ESEMPI DI CAMPAGNE DRIP

• Top-of-Mind Drips : coinvolgi lead non ancora pronti per le vendite per un periodo di tempo più lungo attraverso punti di contatto coerenti.
• Welcome Drips : presenta nuovi potenziali clienti alla tua azienda a un ritmo confortevole. Per esempio:
  
  

• Gocce di re-engagement : mirate ai lead inattivi per incoraggiarli a rientrare nel processo di vendita.
• Onboarding Drips : fornisci risorse a un cliente per iniziare con la tua azienda dopo la chiusura.
• Gocce competitive: concentrati sulla differenziazione del tuo prodotto/servizio da quello dei tuoi concorrenti.

COME CREARE UNA CAMPAGNA DI DRIP MARKETING

La creazione di un modello di drip marketing, indipendentemente dal fatto che tu sia un marketer B2B o un marketer eCommerce, inizia con il tuo elenco di contatti. Il tuo elenco di contatti dovrebbe essere segmentato in base a criteri demografici e/o comportamentali, che possono essere basati su acquirenti esistenti o nuove categorie di contatti create per una campagna specifica. Quindi il contenuto stesso viene arricchito attraverso una combinazione di linee guida sulle migliori pratiche che si applicano all'email marketing generale e quelle più specifiche che si applicano ai contatti segmentati.

Le e-mail gocciolanti si basano sull'automazione e fortunatamente sul mercato non mancano strumenti di automazione del marketing con funzionalità che si adattano a vari settori e tipi di società. Con la giusta tecnologia e una solida strategia di analisi, la tua campagna a goccia può fornire il massimo valore sia alla tua azienda che ai tuoi destinatari.

IMPOSTA/IDENTIFICA GLI OBIETTIVI DELLA TUA CAMPAGNA DRIP

I tuoi obiettivi possono includere aumentare la consapevolezza del marchio, coltivare nuovi contatti o fidelizzare i clienti. Più specifico è l'obiettivo, meglio è, poiché semplificherà il processo di creazione della campagna. Cerca di determinare la natura della tua campagna di gocciolamento.

CREA CONTENUTI DI QUALITÀ

Il contenuto educativo dovrebbe essere informativo e le offerte dovrebbero essere allettanti; tuttavia le e-mail dovrebbero anche essere visivamente gradevoli, non ingombra di spiegazioni prolisse in blocchi di testo. Le stesse raccomandazioni che si applicano all'email marketing generale dovrebbero essere seguite nello sviluppo di contenuti di posta elettronica a goccia. Durante il controllo qualità, assicurati che le tue email siano:  

1. Prezioso
2. Pertinente
3. Facile da leggere
4. Avere un invito all'azione
5. Ottimizzato per dispositivi mobili

SEGMENTA LE TUE MAILING LIST E DEFINISCI I DEMOGRAFICI TARGET

A causa della natura personalizzata del contenuto della tua e-mail, è importante organizzare i tuoi contatti in sottogruppi in base a determinate caratteristiche rilevanti . Può aiutare a utilizzare i personaggi esistenti o a svilupparne di specifici per la campagna e-mail, che toccano gli attributi, i valori e gli obiettivi dei contatti.

Assicurati di indirizzare la tua campagna solo verso potenziali clienti e clienti che si sono effettivamente iscritti alla tua mailing list o che hanno almeno stabilito una relazione continuativa con la tua azienda. Inoltre, un'opzione di rinuncia facilmente accessibile è un must in ogni e-mail che invii.

PROVA E OTTIMIZZA

Questo ti aiuterà a determinare cosa funziona e cosa non funziona nella tua campagna a goccia. Concentrati su metriche come percentuali di apertura e di clic, annullamenti di iscrizioni, rimbalzi e tassi di conversione. Non aver paura di modificare i messaggi e le pagine di destinazione eseguendo alcuni test A/B .

Che cos'è una campagna di educazione e-mail?

Una campagna di educazione e-mail è una serie di e-mail inviate sulla base del comportamento di un lead, che forniscono informazioni tempestive e mirate che aiutano a guidare il lead attraverso il processo di acquisto. Quando il tuo potenziale cliente riceve e-mail, vengono presentate informazioni per aiutarlo a scegliere il tuo prodotto.

Dati comportamentali specifici sono importanti nelle campagne di promozione, ad esempio quante volte un lead ha visitato il tuo sito Web, quali articoli o guide ha letto e a quale seminario si è registrato. L'obiettivo è fornire valore educativo al lead incoraggiando al contempo il coinvolgimento con le tue risorse. A differenza del drip marketing, la campagna nurture viene attivata da queste azioni, creando un programma di invio ancora più personalizzato.

Hai bisogno di aiuto per far crescere il tuo vantaggio
Campagna iniziata? SCARICA LA TUA GUIDA GRATUITA
Per imparare come NUTRIRE LEAD COME UN PRO!

ESEMPI DI CAMPAGNE NUTRIZIONALI

• Campagne per nuovi clienti: un'opportunità per presentarti a potenziali clienti (senza essere troppo invadenti) e creare un modello di coinvolgimento.
• Campagne post-acquisto: un modo per generare più recensioni sul tuo prodotto/servizio e un ottimo modo per comunicare che ti interessa quello che pensano. Per esempio:

• Campagne per clienti ripetuti: un segmento di alto valore dei tuoi clienti che è probabile che sostengano il tuo marchio. Struttura le tue e-mail per far sentire i tuoi clienti come un pezzo grosso.
• Campagne di re-engagement: per coinvolgere nuovamente i clienti a rischio. Considera questa un'opportunità per tornare sul radar dei tuoi clienti.

COME CREARE UNA CAMPAGNA NURTURE

Simile alle campagne di gocciolamento, le campagne di promozione dei lead richiedono la segmentazione dell'elenco, contenuti personalizzati e inviti all'azione unici. Anche il software di automazione e le funzionalità come modelli, test A/B e pianificazione sono tutti applicabili alle e-mail di nutrimento. La differenza sta nella comprensione degli interessi dell'acquirente attraverso comportamenti più specificamente correlati ai tuoi prodotti e servizi, che ti consentono di commercializzare in modo più diretto.

Si applicano le stesse regole: fornire valore, pertinenza e contenuto appetibile, indipendentemente dallo stile della campagna, definirà sempre il successo della tua campagna e-mail. La campagna nutrire ruota più strettamente attorno alla strategia di vendita della tua azienda , che prevede i seguenti passaggi.

1. DETERMINARE L'OBIETTIVO DELLA CAMPAGNA

Per restringere il tuo obiettivo, soddisfa i tuoi potenziali acquirenti. Identifica i punti deboli, individua un settore o un segmento specifico, ottieni clienti da profili di clienti più ideali e/o aumenta gli acquisti dai clienti esistenti.

2. DETERMINA IL TUO PUBBLICO DI DESTINAZIONE

La parte più critica dell'identificazione del tuo pubblico di destinazione è la comprensione delle Buyer Personas . Le Buyer Personas sono una rappresentazione in qualche modo fittizia del tuo acquirente ideale e sono un modo infallibile per mirare in modo accurato ed efficiente.

3. CARTINA IL VIAGGIO DEL TUO ACQUIRENTE

Il percorso dell'acquirente è spesso inteso in tre fasi:

• La fase di consapevolezza: dove gli acquirenti stabiliscono il problema che hanno e cercano soluzioni ai problemi. Chiediti come gli acquirenti descriverebbero il loro obiettivo/punto dolente e come si formerebbero per raggiungerlo/risolvere.

• La fase di considerazione: una volta che gli acquirenti compilano un elenco di soluzioni al loro problema, questa fase rappresenta il loro processo di scelta. Una volta scelta una soluzione, gli acquirenti selezioneranno un fornitore di soluzioni. Chiedi quali categorie di soluzioni ai problemi peserebbe il tuo acquirente e come deciderebbe quale è giusta per lui.

• La fase decisionale: l'acquirente prende una decisione di acquisto. In questa fase, concentrati sui criteri utilizzati dai tuoi acquirenti per eliminare e selezionare l'offerta migliore per loro.

4. Determina il miglior canale per presentare la tua offerta

Inizia con un formato, quindi scegli un canale attraverso il quale distribuire i tuoi contenuti. Il tuo formato potrebbe essere qualcosa come un e-book, una cartella di lavoro o un coupon. Puoi quindi fornire il contenuto scelto tramite e-mail, pagine di destinazione o annunci di retargeting. L'e-mail sarà una parte essenziale del successo della tua campagna, quindi è importante dedicare del tempo a questo, che include l'ottimizzazione per i dispositivi mobili. Tieni presente che ci sono infiniti modi per formattare e comunicare la tua soluzione, quindi vale la pena testare il mezzo di distribuzione più efficace.

5. TEMPO DI AUTOMATIZZAZIONE

Infine, collega tutto insieme all'automazione o ai flussi di lavoro. Ciò collegherà in successione ogni fase della campagna e farà muovere i clienti senza problemi attraverso la canalizzazione di acquisto.

È anche utile impostare un centro preferenze (o abbonamenti) , che può fornire informazioni per aiutare la tua azienda a segmentare le sue mailing list e determinare le preferenze dei tuoi iscritti in termini di frequenza e interesse per i contenuti. Il tuo software di automazione dell'email marketing deve essere compatibile con il tuo sistema CRM più ampio, poiché spesso sarà necessario il riferimento incrociato dei punti dati per guidare le tue campagne.  

Come sapere quale è giusto per la tua attività

La scelta tra le campagne drip e nurture dipende da diversi fattori, tra cui la strategia, gli obiettivi e le risorse della tua azienda.

Il gocciolamento marketing dovrebbe essere pensato come un modo per risparmiare tempo e risorse a scapito di non essere in grado di creare e-mail altamente personalizzate per i tuoi utenti. Le campagne a goccia si occupano di guidare i clienti lungo la canalizzazione di vendita verso la conversione, ma non tendono al percorso dell'acquirente.

D'altra parte, le campagne nurture sono generalmente più personalizzate e inviate in base all'attività di un utente o alla sua classificazione come utente, come la sua fase del ciclo di vita. L'obiettivo principale è inviare solo contenuti specifici, a contatti specifici, in un momento specifico. Questo tipo di campagne email vengono create strategicamente con l'intenzione di inviare email solo quando l'utente è pronto per effettuare un acquisto. Questi tendono ad essere ricevuti meglio dagli utenti e possono aiutare a costruire relazioni più forti.

QUANDO USARE UNA CAMPAGNA DRIP

Le campagne a goccia rappresentano un vantaggio per le aziende più giovani e per i marketer meno esperti perché sono più facili da configurare, richiedono meno analisi e meno investimenti di risorse in generale. Ad esempio, una tipica campagna di gocciolamento può includere un piano bisettimanale per un'e-mail di arrivo di un nuovo prodotto o un'e-mail di coupon per le vacanze.

Quando vuoi concentrarti su vendite più immediate, pensa alle campagne a goccia.

QUANDO USARE UNA CAMPAGNA NURTURE

Le campagne di educazione mantengono gli obiettivi a lungo termine nel loro campo visivo e quindi tendono a richiedere una maggiore pianificazione. Tuttavia, il potenziale guadagno derivante dal coltivare - relazioni coltivate con successo con clienti trasformati in lead - può valerne la pena. La campagna di nutrimento può includere un piano per un'e-mail inviata quando un lead compila un modulo per ricevere un ebook, seguita da un'e-mail per un webinar la prossima volta che visita il tuo sito Web, seguita da un'offerta e-mail per iscriversi a una consulenza gratuita inviato in occasione della loro partecipazione al webinar.

Usa una campagna di educazione quando hai il tempo e le risorse per monitorare il comportamento dei tuoi contatti e sei più focalizzato sulla relazione.

Infine, è importante tenere a mente che non deve esserci una situazione di scelta e selezione. Risorse che lo consentono, sarebbe effettivamente consigliabile incorporare sia le campagne a goccia che quelle di nutrimento nella tua strategia di email marketing automatizzato per aiutare a promuovere la tua attività o il tuo negozio di e-commerce online. I due possono dare un pugno ancora più potente coprendo il breve e il lungo termine del tuo processo di crescita del piombo.

Ora, l'e-mail è solo una componente di una strategia di accrescimento di lead killer.

Cerchi altri modi per iniziare? Dai un'occhiata alla nostra Masterclass di Lead Nurture per ottenere risposta a tutte le tue domande sulla promozione dei lead e per iniziare a coltivare i lead come un professionista!