Perché CRO è un Value Center?

Considera un'organizzazione con un team di vendita in uscita. Supponiamo che questo team interagisca regolarmente con potenziali lead, partecipi a eventi e conduca dimostrazioni di prodotti. Ogni mese, il team conclude accordi che generano entrate per l'organizzazione, con conseguente flusso di cassa favorevole. In questo scenario, il team di vendita in uscita diventa un centro di valore per questa organizzazione.

Cos'è un centro di valore?

Un centro di valore è una componente cruciale di un'azienda. È una funzione, un team o un dipartimento che svolge un ruolo vitale nell'aumentare il profitto dell'azienda. Un centro di valore apporta vantaggi tangibili all'organizzazione ottimizzando i costi, generando entrate o addirittura facendo entrambe le cose contemporaneamente. Inoltre, un centro di valore identifica nuove prospettive generatrici di entrate esplorando nuovi mercati e innovando prodotti e servizi.

CRO è un centro di valore?

Un centro di costo si riferisce a un reparto o unità che non contribuisce direttamente al profitto dell'azienda. In alcuni casi, l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è percepita come un centro di costo poiché i suoi risultati potrebbero non produrre sempre risultati tangibili in un breve periodo e dare occasionali fallimenti.

Sebbene le iniziative CRO possano incontrare sfide, è fondamentale riconoscere il valore a lungo termine che apportano all'organizzazione. La CRO può essere trasformata in un centro di valore sfruttando la sperimentazione continua e l'ottimizzazione delle strategie per migliorare i tassi di conversione e migliorare le prestazioni complessive dell'organizzazione. Anche i fallimenti negli esperimenti CRO possono servire come base preziosa per il successo futuro, in quanto forniscono informazioni e apprendimenti inestimabili che contribuiscono a creare un ciclo di sperimentazione.

Inoltre, il CRO funge da abilitatore dell'efficienza all'interno dell'azienda. Testando e perfezionando diversi elementi del percorso di un cliente, il CRO aiuta a identificare ed eliminare i colli di bottiglia, semplificare i processi e migliorare l'esperienza complessiva dell'utente. Questo, a sua volta, accelera la crescita massimizzando la conversione dei visitatori in clienti e massimizzando il valore derivato da ogni interazione.

Come rendere CRO un centro di valore

Capiamo come rendere l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) un investimento redditizio (value center) con alcuni esempi di vita reale.

UN. Crea un ciclo CRO per aumentare le entrate

I ricavi sono il frutto di un percorso ottimizzato del visitatore che inizia tramite landing page su diversi dispositivi. Molte organizzazioni devono evitare di aspettarsi risultati con pochi test. CRO non è una bacchetta magica che aumenterà le entrate in una singola campagna o in pochi giorni. Richiede sforzi costanti per ottimizzare ogni fase del viaggio del visitatore, dalla pagina di destinazione alla pagina di pagamento.

Ad esempio, GRENE, un grossista agricolo, ha utilizzato VWO per ottimizzare la canalizzazione di conversione. La società ha condotto una serie di esperimenti per l'anno finanziario 2018-19. Gli esperimenti hanno incluso la home page del test A/B, la pagina di pagamento, la sezione del prodotto, ecc. L'intero esercizio di ottimizzazione ha portato a un enorme aumento delle entrate del 59,9%. Una crescita così sbalorditiva delle entrate rende CRO il centro del valore di GRENE.

Il CRO può diventare un centro di valore quando crei un'ipotesi forte e identifichi gli elementi che influenzano le entrate in ogni fase del funnel di conversione. Quindi, con un ciclo CRO costante di test-apprendimento-ottimizzazione, crei una canalizzazione di conversione ottimizzata che aumenta le entrate. CRO raccoglie i frutti con costanza e non con iniziative una tantum.

B. Trasforma i fallimenti in miniere d'oro di informazioni

Molte aziende rinunciano a CRO perché non riescono a raggiungere gli obiettivi desiderati. Tuttavia, un fallimento in CRO è una miniera d'oro di informazioni che può essere una base per l'ottimizzazione futura. Ecco un ottimo esempio dello stesso.

Uncommon Knowledge, un portale di formazione online, ha testato la sua pagina di generazione di lead per vedere un aumento dei lead. Il team dell'azienda ha creato una variazione della pagina di lead generation con le nuove tendenze del design, mentre la versione originale aveva un layout tradizionale della rivista.

Alla fine del test, il team ha scoperto che la vecchia pagina superava quella nuova con un tasso di conversione del 19,55%. Gli sforzi di ottimizzazione non hanno avuto successo, ma l'intuizione che ne è derivata è stata una miniera d'oro per il team. Hanno notato che la maggior parte del loro pubblico di destinazione ha più di 45 anni.

La nuova tendenza del design non era rilevante per il gruppo target e il test fallito ha convalidato che la pertinenza è la chiave per la conversione, non la tendenza. Pertanto, anche un esperimento fallito può diventare una base per il prossimo sforzo di ottimizzazione. Quindi, CRO è un centro di valore, anche se devi affrontare dei fallimenti.

C. Esegui esperimenti per fidelizzare i clienti

Puoi aumentare il valore del tuo sito Web acquisendo costantemente nuovi visitatori o mantenendo i visitatori di ritorno. Ma è sempre facile e più conveniente mantenere un visitatore di ritorno piuttosto che uno nuovo. Ecco perché ogni azienda è in corsa per aumentare il valore della vita del visitatore, che è il vantaggio monetario che un singolo visitatore offre a un'azienda. CRO è un centro di valore perché aumenta il valore della vita del visitatore.

Un esempio è Tele2, uno dei principali servizi di telefonia mobile olandese. Stavano affrontando un tasso di abbonamento in diminuzione e volevano apportare le modifiche necessarie per aumentarlo. Il team di Tele2 ha svolto un'analisi dettagliata e ha scoperto che l'aggiunta di un filtro di marchi mobili nella sezione dei prodotti può creare convenienza nel flusso dei visitatori. Pertanto, hanno eseguito un A/B con la pagina originale senza il filtro e le variazioni con esso. Ecco come appariva:

Il test è durato 28 giorni e ha registrato un aumento del 27% degli abbonamenti da parte dei clienti esistenti. Per Tele2, le campagne CRO hanno assicurato un flusso di cassa positivo dai clienti esistenti. Ciò che è più importante è che non si sono fermati dopo una campagna e hanno continuato ad analizzare il comportamento e la sperimentazione per coinvolgere i propri clienti.

Inoltre, puoi eseguire campagne CRO come esperienze personalizzate basate su comportamenti passati e sperimentare tattiche di cross-selling e upselling per migliorare i tassi di fidelizzazione dei clienti. I tassi di fidelizzazione migliorati, a loro volta, si traducono in un aumento delle entrate mantenendo bassi i costi di acquisizione dei clienti poiché sono necessarie meno risorse per l'onboarding di nuovi visitatori per mantenere le entrate.

D. Aggrega i dati dei clienti per esperienze iper-personalizzate

Il CRO si sta ora muovendo verso l'unificazione dei dati provenienti da varie fonti e la profilazione dei clienti sulla base di essi attraverso piattaforme di dati dei clienti (CDP). Il profilo del cliente può essere segmentato e mirato per un'esperienza iper-personalizzata.

Un caso di studio nella vita reale è quello di Yves Rocher, un marchio di cosmetici globale. Yves Rocher voleva personalizzare la sezione dei consigli sui prodotti. Il team ha utilizzato un CDP per consigliare prodotti personalizzati a clienti nuovi ed esistenti. Il cliente esistente ha ricevuto raccomandazioni basate su dati comportamentali passati e, per i nuovi clienti, l'algoritmo di raccomandazione ha funzionato sull'attività recente.

Gli sforzi di ottimizzazione hanno portato a un aumento di 17,5 volte dei clic sulla sezione dei consigli e a un aumento di 11 volte del tasso di acquisto. Pertanto, gli sforzi CRO ottengono una spinta dal progresso tecnologico come CDP e diventano un centro di valore per un'organizzazione. Quindi devi sfruttare questo progresso a tuo favore e muoverti verso la creazione di esperienze iper-personalizzate per generare maggiori entrate.

Ottimizzazione del tasso di conversione con VWO

In un decennio, oltre 2500 clienti hanno trovato il loro centro di valore in VWO.

VWO ti consente di comprendere il comportamento dei visitatori, sperimentare l'esperienza utente per più dispositivi, personalizzare le esperienze e aggregare i dati dei visitatori per la segmentazione e il targeting. Secondo i rapporti G2 Summer 2022, VWO è stato nominato leader in cinque categorie vincendo 20 badge.

Una volta che collabori con VWO, non devi andare da nessun'altra parte per le tue esigenze di ottimizzazione. Ecco cosa dice un nostro cliente:

VWO è stato lo strumento di test più completo che ho utilizzato e hanno il supporto e i servizi per eseguirne il backup.

Responsabile di prodotto, Micro Focus

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Conclusione

CRO (Conversion Rate Optimization) è un centro di valore perché avvantaggia un'organizzazione in termini di entrate e influisce direttamente sulla sua crescita e sul flusso di cassa.

CRO aumenta le entrate ottimizzando ogni fase del viaggio del visitatore, dalla pagina di destinazione alla pagina di pagamento. Inoltre, trasforma gli errori in informazioni che possono essere utilizzate per migliorare gli sforzi di ottimizzazione futuri. Con costanti sforzi CRO, un'organizzazione può aumentare i propri ricavi, mantenere bassi i costi di acquisizione dei clienti e creare un flusso di cassa positivo dai propri clienti esistenti.

Pertanto, il CRO dovrebbe essere considerato un investimento essenziale e le organizzazioni dovrebbero impegnarsi in sforzi CRO costanti per ottenere benefici a lungo termine.