Come conquistare alleati SEO e influenzare i guardiani del marchio

Vai a lavorare tutti i giorni sperando di avere un impatto? Lo so 🙋🏼‍♀️.

A volte, la nostra capacità di avere l'impatto che vogliamo può essere ostacolata. La nostra spinta a fare bene a volte può causare conflitti e può fermarci sulle nostre tracce.

Questo articolo esplora gli strumenti e le prospettive supportati dalla psicologia comportamentale per ottenere il buy-in per la tua strategia SEO.

Vedremo come possiamo essere più umani, rimuovere l'attrito e aggiungere più empatia al modo in cui lavoriamo con i nostri colleghi.

Navigazione lungo il percorso verso l'allineamento

Inizierò raccontandoti una storia, quindi assicurati di essere comodo e pronto per essere portato via.

Stiamo andando in un viaggio verso un'agenzia digitale. Può essere qualsiasi agenzia. Conosci il tipo: uffici dai colori vivaci, pouf, calcio balilla.

Oltre a tutto il divertimento, in agenzia si svolge un sacco di duro lavoro. Un giorno, stanno per andare a presentare la loro strategia SEO a cinque contatti chiave presso un grande cliente che hanno appena vinto.

La squadra è al top. Hanno finito il mazzo verso mezzanotte della sera prima e ne sono così orgogliosi.

È una trasformazione piuttosto grande per il cliente, ma hanno detto che volevano essere sfidati in modo che tutti si sentissero pronti. Inoltre, i dati parlano da soli. L'opportunità e le proiezioni sono sorprendenti.

Se ne vanno alla riunione con passo saltellante. Poche ore dopo, tornano con un aspetto piuttosto cupo, non quello che il resto della squadra si aspettava.

Il direttore della strategia si lancia nel raccontare a tutti cosa è successo...

"Semplicemente non l'hanno capito."

"Il loro direttore del marchio ha detto che era troppo lontano dal marchio."

"A loro sono piaciuti i numeri che abbiamo condiviso, ma hanno detto che non poteva accadere perché era una spinta eccessiva".

"Hanno detto che sicuramente non potevamo concentrarci su xx parole chiave... ma vogliono davvero posizionarsi per loro!"

L'elenco è andato avanti... il team ha trascorso i giorni successivi analizzando tutto ciò che era accaduto e tutti i feedback e si è presto reso conto che non era così grave come pensavano all'inizio.

Dovevano solo mettersi di più nei panni del marchio, pensare un po' più commercialmente, dando loro una prospettiva diversa.

Quindi, dopo qualche notte in più, un po' di educazione e negoziazione, c'è stato un finale da favola e la strategia è stata approvata.

Ma non ci siamo passati tutti?

Lato agenzia o interno, quando il tuo capo non lo capisce o non può firmarlo, eppure credi fermamente che sia la cosa giusta da fare.

Tecniche supportate dalla psicologia per ottenere il buy-in

I miei 15 anni di esperienza nel marketing digitale mi hanno dato più delle semplici rughe sul viso. Ho un catalogo di esempi, scenari e momenti di senno di poi, insieme a una comprensione della scienza comportamentale

Ora posso condividere alcune lezioni che avrei voluto sapere quando stavo appena iniziando. Useremo la psicologia comportamentale e, in particolare, un set di strumenti noto come nudge.

Basata sui lavori precedenti di Daniel Kahneman e Amos Tversky, la "teoria del nudge" è stata resa popolare da Thaler e Sunstein nel loro libro "Nudge: Migliorare le decisioni su salute, ricchezza e felicità".

I nudge sono tecniche psicologiche che rendono una particolare opzione più allettante.

Non sono mandati ma scorciatoie per inquadrare un percorso pur consentendo alle persone di fare una scelta diversa.

Istruzione: colmare il divario di conoscenza

Se non parliamo la stessa lingua o non abbiamo un'intesa comune, sarà sempre difficile mettersi d'accordo su concetti, strategie e idee.

È essenziale garantire che tutte le parti siano ben istruite sui concetti fondamentali.

Un punto chiave è che l'educazione viene fatta presto, prima di qualsiasi punto decisionale chiave che potrebbe portare a punti di vista opposti. Altrimenti, potrebbe essere considerato condiscendente. È anche imperativo che questa educazione sia da entrambe le parti.

Dal punto di vista SEO, vuoi assicurarti che la persona di cui hai bisogno per ottenere il buy-in capisca le basi, le parole chiave, il volume di ricerca, il comportamento di ricerca e come questo gioca nei tuoi personaggi.

In molti casi, la persona da cui dovrai ottenere il consenso sarà un leader del marketing o del marchio, quindi desideri riportare la lingua alla terminologia a cui è abituata.

L'uso di personaggi per delineare il nostro caso dimostra che comprendiamo veramente il pubblico e ci allontaniamo dall'essere una tua idea per essere ciò di cui "Frankie" ha bisogno.

Una spinta nota come "effetto vittima identificabile" afferma che un individuo identificabile descritto in modo molto dettagliato evoca emozioni più profonde di un folto gruppo di individui anonimi.

Nella SEO, utilizziamo spesso grandi numeri come "10.000 ricerche al mese".

Ma questo non è sempre così facile da capire come mettere te e il pubblico nei panni di "Frankie" e come si svolge il suo viaggio di ricerca.

Se sei troppo preso dal tentativo di impressionare con un linguaggio specialistico, puoi perdere persone e quindi non avranno i fatti di cui hanno bisogno per dire "sì".

L'utilizzo del percorso del cliente per dare vita alla tua strategia la renderà molto più accessibile a chiunque, a qualsiasi livello, per comprenderla.

Inoltre, rende molto più semplice il loop in altri canali e mostra come possono giocare insieme per convertire l'utente.

Quando si tratta di istruzione, non pensare solo al cosa e ai dettagli dell'attività che deve svolgersi, ma vai più in là: pensa al come e all'impatto.

D'altra parte, devi capire il marchio per mettere insieme la migliore strategia SEO possibile.

Cosa rappresenta il marchio, cosa gli interessa e chi sono i clienti perfetti?

Perché non chiedere al tutore del marchio di guidarti attivamente attraverso le linee guida del marchio?

Sii curioso, fai domande e mira a capire il pensiero che è stato dedicato allo sviluppo del marchio.

Lettura della mente: individuare potenziali problemi prima che si verifichino

Ora potresti pensare che l'ho perso... ma resta con me. La lettura della mente è possibile.

Vogliamo essere in grado di individuare potenziali problemi prima che diventino un problema.

È qui che dobbiamo avere altri due cappelli nel nostro arsenale, a parte il nostro cappello SEO:

• Un cappello di marca che potrebbe non essere adatto ma che ci offre una lente diversa attraverso cui vedere tutto.
• Il cappello da lavoro che è ancora più lontano dalle considerazioni sul marchio ma esiste per pensare al quadro più ampio e più commerciale.

Allora come, come diventiamo lettori della mente?

Più sai cosa pensa il proprietario del marchio e cosa lo entusiasma o cosa lo infastidisce di più, più possibilità hai di essere in grado di pensare come loro e premere i loro pulsanti buoni, non quelli cattivi.

Questo è un ottimo punto di partenza, ma tutti possiamo essere influenzati dal "pregiudizio di disponibilità". Diamo un peso eccessivo alle cose che ci vengono in mente facilmente.

Quindi immagina questo, fai questo fantastico allenamento su entrambi i lati - SEO e marchio - e poi non lo rivedi mai.

Sono passati 12 mesi e stai per presentare la tua nuova strategia. Hai dimenticato tutto ciò a cui tengono veramente e loro hanno dimenticato tutto ciò che gli hai insegnato.

Dobbiamo assicurarci di continuare ad allenarci regolarmente come faresti tu per mantenerti in forma.

Potresti renderlo parte di riunioni mensili, anche una condivisione di 10 minuti da entrambe le parti per parlare delle novità, ecc. Tieniti aggiornato su ciò che è fondamentale per il team del marchio.

Un'altra spinta psicologica che funzionerebbe bene è l '"effetto dotazione". Questa è l'idea che sopravvalutiamo ciò che possediamo.

Ripensando alle cose a cui tiene il proprietario del marchio, una delle linee guida del marchio.

C'è un mondo in cui potresti unire parte del pensiero SEO nelle linee guida del marchio?

Potresti piantare questo come loro idea e quasi dargli la proprietà su di esso?

Questo inizia a formalizzare il modo in cui SEO e marchio lavorano insieme e crea una partnership più stretta, consentendo a quella persona di sentirsi più connessa al SEO.

Dal punto di vista della lettura della mente, sai che la SEO fa sempre parte dell'agenda del marchio e vi siete reciprocamente accordati su come sarà, sia che si tratti di parole chiave, temi, ecc.

Presentando il tuo caso

L'incontro e la presentazione della strategia sono una piccola parte del processo generale per ottenere il buy-in.

Ma questa parte è ciò che la gente ricorderà e dove può accadere un sì o un no.

Per quanto riguarda il formato della presentazione, pensa a chi stai presentando e cosa vorrebbe vedere.

Puoi avere il tuo documento strategico più dettagliato con tutti i dettagli intricati di cui hai bisogno, ma raramente è il documento da condividere con gli altri.

La preparazione è tutto quando si tratta di presentare il tuo caso. Spero che tu ti stia preparando per questo da mesi.

Consiglierei sempre di condividere le crocchette lungo la strada. Non lasciare tutto alla giornata. Parla in anticipo con le principali parti interessate; non aspettare fino alla riunione.

Se sei in una riunione per condividere la tua strategia e non sta andando come speravi, mantieni la calma. Quando la polvere si sarà depositata, sarai in grado di vedere il loro punto di vista.

Quando costruisci la tua presentazione, ricordati di pensare come un SEO, un proprietario di un marchio e un imprenditore.

Adotta un approccio basato sulla ricerca e non fare in alcun modo la strategia su di te.

Ecco alcune cose a cui prestare attenzione e per cui essere preparati:

Bias di conferma

Le persone analizzano e cercano informazioni in modi che supportano le loro idee attuali.

Chiunque nella stanza che arriva non a bordo cercherà ragioni che supportino le sue idee preconcette.

Indossa quei cappelli e usa le tue capacità di lettura della mente per pensare a ciò che stai proponendo da tutte le angolazioni in modo da poter essere pronto per loro.

Metti alla prova la validità della tua strategia. Non vuoi che ciò venga fatto dai tuoi colleghi o dalle parti interessate nella stanza.

Allevamento

Le persone tendono a fare quello che fanno gli altri. Lo vediamo sempre, quindi ci sono un paio di angolazioni da cui partire:

• Puoi avere uno o più alleati nella stanza? Attraverso la tua formazione e il tuo lavoro per costruire relazioni, puoi assicurarti che qualcuno sia già a bordo e lì per aiutare a radunare gli altri?
• Usa i tuoi concorrenti. Se i tuoi concorrenti sono in vantaggio, dimostralo. Ma procedi con cautela e assicurati di utilizzare i concorrenti giusti per chi hai nella stanza.

Negazione del costo opportunità

Le persone tendono a ignorare ciò a cui rinunciano quando prendono decisioni.

Il tuo compito è rendere impercettibile ciò che si perderanno non dicendo di sì.

Rendilo scattante e al punto. Usa i dati.

Concentrarsi su:

• Perché : perché stiamo trattando questo argomento, perché è importante per il tuo pubblico, per gli obiettivi aziendali, ecc.?
• Cosa : di cosa stiamo parlando?
• Come : come lo facciamo? Abbiamo le risorse? È nel budget?
• E se : quale sarà l'impatto se lo facciamo e se non lo facciamo?

L'arte del compromesso

Un sì ​​diretto può essere raro, spesso sentiamo un "sì... ma..."

Per prepararti a questo, pensa in modo creativo e tieni le idee pronte. Si tratta di equilibrio.

Molti anni fa avevamo un cliente che vendeva appartamenti, non appartamenti. Non potrebbero mai essere chiamati appartamenti.

L'abbiamo visto arrivare a un miglio di distanza e l'abbiamo affrontato come parte della strategia.

All'inizio siamo stati testardi, poiché alla fine quello era il nostro risultato preferito e ci dicevano di sì usando "flat" nelle pagine chiave del sito web.

Purtroppo, nonostante tutta l'educazione e la narrazione di personaggi e dati, non siamo ancora riusciti a ottenere un sì, ma avevamo un piano B.

Abbiamo pianificato di lanciare contenuti in aree più profonde del sito Web, utilizzandoli come parti di blog, ecc.

E fortunatamente per noi, non molto tempo dopo, Google aveva apportato miglioramenti al proprio algoritmo, il che significava che le parole erano comunque piuttosto intercambiabili.

Devi essere preparato a trovare l'equilibrio e, quando lo fai, documentare il processo decisionale in modo che ci sia assoluta chiarezza per tutti coloro che sono coinvolti nel processo.

Ottenere il buy-in essendo umani

La scienza comportamentale deve essere usata come un superpotere a fin di bene. Il consiglio di cui sopra non riguarda il convincere le persone a fare qualcosa che non vogliono fare.

Si tratta di darti la possibilità di ottenere il "sì" in modo più rapido ed efficiente per svolgere un lavoro di maggiore impatto.

Spesso vogliamo tutti la stessa cosa, vediamo solo percorsi diversi.

Quando comprendiamo gli esseri umani, possiamo formattare meglio le nostre azioni e comunicazioni per renderle più facili da digerire e rimuovere le barriere per ottenere il consenso.