Il caso per vendere i tuoi prodotti prima del lancio su Kickstarter

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Toby e Frank di Wipebook. Wipebook è un equipaggiamento da ufficio senza sprechi per quelli di noi che devono scrivere cose, iniziato nel 2013 e con sede a Ottawa. Benvenuti, ragazzi.

Toby: Come va?

Frank: Come stai?

Felix: Bene, bene. Felice di avervi addosso ragazzi. Ho parlato molto brevemente e vi ho fatto una breve introduzione in generale sui prodotti che avete da offrire. Puoi darci qualche dettaglio in più su alcuni dei prodotti di punta che vendi?

Frank: Di sicuro. Siamo essenzialmente un produttore di carta che si cancella come una lavagna bianca. Produciamo un'ampia varietà di prodotti diversi come quaderni e lavagne a fogli mobili ed è davvero uno strumento interessante, iterativo e di brainstorming per i tecnici che amano anche le soluzioni a bassa tecnologia.

Felix: Molto bello. Da dove è nata l'idea? Come vi è venuta l'idea di... Per risolvere questa particolare esigenza?

Frank: In realtà è una storia piuttosto divertente. Siamo andati entrambi all'Università di Ottawa e, in sostanza, avevo questa strana fobia che odiavo scrivere le cose in modo permanente sulla carta. Non mi piace mettere giù le idee, mi piace quella cancellabilità, quindi andavo in giro in tutte le mie classi con questo taccuino laminato e la gente pensava che fosse strano e bizzarro. Ho incontrato Toby in un corso durante il nostro Master, ed era in realtà un corso di imprenditorialità, e il nostro prof ha detto: "Scegli un'idea molto semplice per convalidare la tua idea". Abbiamo optato per il Wipebook e l'abbiamo avviato da lì, essenzialmente.

Felix: Guardando il prodotto ora, ha molto senso avere un prodotto come questo, ma non ho mai visto qualcosa del genere esistere fino a quando non mi sono imbattuto nella tua attività. Cosa avete fatto per convalidarlo? È ovviamente un problema che hai avuto. Come ti sei assicurato che ci fossero altre persone là fuori che avevano lo stesso problema prima di andare oltre con la creazione di questa attività?

Frank: Penso che uno degli inizi della convalida sia stato in questa classe di imprenditorialità. Abbiamo formulato un semplice modello di business canvas, e poi noi... dove abbiamo definito i nostri obiettivi e tutte le altre cose che vanno con il canvas. In pratica siamo semplicemente usciti e abbiamo ricevuto feedback per vedere, ad esempio, se lo spazio educativo piaceva, se agli ingegneri e ai tecnici piaceva, o se piaceva alle persone dell'arte, e da lì continuavamo ad andare avanti. Uno dei più grandi, uno dei punti chiave di convalida è stato probabilmente a circa un anno dall'inizio del viaggio di Wipebook, quando abbiamo lanciato un Kickstarter, ed è allora che abbiamo davvero convalidato le vendite a quel punto.

Toby: È stata un'avventura davvero bizzarra, perché all'epoca avevamo un prototipo, e questo era un venerdì pomeriggio. Abbiamo cercato di raccogliere circa $ 4.000. Un obiettivo molto mediocre per fare un lotto e vedere se le persone avrebbero comprato questa cosa, e letteralmente, entro le prime 24 ore, abbiamo raccolto quei $ 4.000 dollari e nel primo mese abbiamo raccolto mezzo milione di dollari.

Felice: Wow.

Toby: Per noi, quella è stata quella conferma, ed è stata davvero virale e organica, e ci ha mostrato che c'era un chiaro mercato per qualcosa del genere là fuori.

Felix: Certamente, $ 500.000 sono una validazione sufficiente per qualsiasi attività commerciale. Prima di arrivare a quel punto, e cosa ti ha convinto ad andare anche con un Kickstarter? Che cosa avete sentito dallo spazio dell'istruzione, ingegneri? Che tipo di feedback avete ascoltato e che vi ha fatto decidere: "Diamoci una possibilità e mettiamo insieme una campagna Kickstarter?"

Frank: All'inizio, penso, all'epoca eravamo studenti, quindi abbiamo giocato un po' con la popolazione studentesca, come gli ingegneri come noi, che risolvevano sempre molti problemi, quindi ci siamo concentrati su di loro.

Toby: Colazioni di pancake.

Frank: Sì, abbiamo cucinato frittelle per gli studenti nelle sale dell'università e abbiamo cercato di ottenere il loro feedback e vedere se, in sostanza, avrebbero comprato i nostri prodotti. Anche noi... Eravamo entrambi professionisti nel nostro genere di spazio. Il mio lavoro era nello spazio dell'istruzione. Il lavoro di Toby era nello spazio della proprietà intellettuale. Quindi abbiamo testato con i dati demografici a cui avevamo accesso e che conoscevamo molto bene. In entrambi i settori, abbiamo visto molte persone che dicevano, questa è un'idea così semplice. Perché non ci ho pensato? Quindi, quello era... Penso che fosse per dire, ascolta, era qualcosa che avremmo dovuto provare.

Toby: Una delle cartine di tornasole per me è stata presentarmi a un toastmasters e dare un'occhiata al prodotto e poi mi ricordavo di un individuo che diceva: "Hai dei campioni?" Poi ho semplicemente buttato fuori "Beh, cosa pagheresti per questo?" Destra? A quel punto, stiamo ancora cercando di convalidare il prezzo. Poi lui dice "Beh, forse 40 dollari". Ottieni solo quei piccoli suggerimenti e cose lungo la strada che ti tengono motivato e ti fanno andare avanti.

Felix: Sì, quindi è stato abbastanza per farti pensare, perché no? Proviamolo e proviamo a lanciarlo su Kickstarter. Quindi, quando uscivi e cercavi di convalidare il prodotto, stavi specificamente ascoltando, magari chiedendo, se le persone ti avrebbero effettivamente pagato per questo prodotto, o stavi facendo altre domande per ottenere un feedback, o eri specificamente concentrato su quanto pagherebbero? Pagherebbero?

Frank: Per me, questo è stato un punto chiave. Anche se questo tipo va contro il concetto di convalida di avvio snello, non si tratta solo di vendite. Ricordo che il prof ha evidenziato quel punto un paio di volte. Ma per me, quello era uno dei fattori chiave che stavo cercando. Ho sempre detto che se qualcuno sta cercando di estrarre denaro dal proprio portafoglio o denaro per qualcosa, allora penso che sia un indicatore chiave, giusto?

Toby: Sì, quindi abbiamo finito per acquistare un primo lotto di forse 150 di queste cose, e le abbiamo vendute, credo, a circa 30 dollari ciascuna per confermare se le persone avrebbero comprato o meno questa cosa e questo era prima del Kickstarter. Sì, sembrava essere un prezzo che funzionava. L'altra cosa che devi capire è, sai, inizialmente hai in mente un prezzo, e poi devi farne un'attività sostenibile. E poi sei tipo, oh beh, ci sono tutti i tipi di costi di cui hai bisogno. E quindi forza anche l'aumento del prezzo del tuo prodotto da lì.

Felix: Voglio assolutamente parlare di come sei arrivato al prezzo in un secondo. Una cosa che mi piace che tu abbia fatto è che stavi cercando di venderlo prima di Kickstarter. Penso che molte volte, le campagne che sono là fuori o non hanno ancora un prototipo funzionante, o almeno forse al giorno d'oggi sono più rigide, ma non hanno nulla da vendere immediatamente. Ma voi ragazzi siete usciti e avete comprato... li avete fabbricati o li avete messi insieme in modo che possiate effettivamente provare a venderli prima di andare su Kickstarter. Com'era quel processo? Come sei riuscito a ottenerne 150 prima di lanciare la campagna?

Frank: Questo era come un prodotto minimo praticabile. A quel tempo, non avevamo proprietà intellettuale su questa cosa. Erano come quaderni di carta laminata che siamo andati a fare acquisti e abbiamo finito. Per noi era un prototipo molto approssimativo che le cose non avrebbero nemmeno cancellato molto bene. Ma, almeno, convalideremmo con quel prodotto minimo praticabile. Se qualcuno è disposto a pagare per qualcosa che è davvero, davvero, duro, allora se ci mettiamo davvero la ricerca e lo sviluppo, allora potremmo probabilmente confermare che c'è un mercato davvero grande per questo. Alla fine è stato così.

Toby: In realtà lo stava forzando, perché se guardi nella tua rete, qual è quello che abbiamo fatto, giusto? Un mio buon amico, Jimmy, in realtà gestiva una tipografia. Quindi sono andato da lui e gli ho detto: "Jimmy, ehi, amico, puoi metterne in coda 150?" Ce l'ha fatta.

Franco: Sì.

Felix: Bello, mi piace che tu abbia usato la tua rete per farlo. Hai ricevuto dei feedback mentre stavi vendendo questi 150 che ti hanno permesso o ti hanno costretto ad apportare modifiche prima di lanciare la campagna Kickstarter?

Frank: È divertente, perché in quelle colazioni a base di frittelle che abbiamo menzionato, inizialmente, il libro non era un libro cancellabile a secco. Era un libro cancellabile. Quindi, probabilmente hai visto quei pennarelli che spruzza un po' d'acqua, come quelle pagine di acetato. Quindi inizialmente il libro era un taccuino cancellabile a umido. In realtà abbiamo provato a lanciarlo su Indie GoGo come notebook con cancellazione a umido e anche questo ha fallito completamente.

Ma era in quei tempi in cui stavamo cucinando quei pancake e avevamo un prototipo per un libro cancellabile a secco. Non era come un laminato plastico. In realtà era essenzialmente una vernice che veniva applicata alle pagine in modo da dargli quell'aspetto e una sensazione di cancellazione a secco. La gente dice, voglio davvero un taccuino cancellabile a secco. Come se fosse molto più conveniente di qualcosa in cui devi spruzzare acqua. Quindi, questo è stato in realtà un grande perno nel nostro processo prima del nostro Kickstarter. In realtà abbiamo lanciato il nostro Kickstarter con la versione cancellabile a secco e penso che in realtà abbia fatto una grande differenza perché stavamo ascoltando quegli studenti che ci dicevano che la cancellazione a secco era qualcosa di veramente importante per loro.

Felix: Sì, è fantastico che tu fossi... Ti sei imbattuto in un ostacolo e l'hai riconosciuto, oppure hai visto che le persone non erano interessate al prodotto iniziale. La versione con cancellazione a umido di esso. Ma non ti sei fermato qui a dire che l'intero progetto, l'intera idea, l'intera faccenda è un fallimento. Andiamo avanti. Hai cercato di vedere che tipo di feedback di riscatto hai ricevuto da quelle esperienze e poi ti sei orientato verso una direzione diversa. Questo è in realtà ciò che è decollato.

Frank: Sì, perché gli indicatori... Mentre percorri il viaggio a destra, se gli indicatori sono ancora lì allora devi girare verso quei fari, allora.

Felice: Sicuramente. Penso che tu abbia menzionato qualcosa prima, durante i tuoi corsi, che riguardava questa tela del modello di business. Qual è la tela del modello di business?

Frank: Oh, povero Toby.

Toby: Sì, è solo un semplice tipo di struttura per comprendere un'attività molto semplice che vorresti convalidare. C'è un sacco di... Quindi, sì, invece di avere, ad esempio, un business plan di 600 pagine, questa cosa è un semplice cercapersone con i tuoi fattori chiave, giusto? Quindi la tua struttura dei costi, il tuo target...

Frank: Partner chiave, la tua proposta di valore è proprio nel mezzo della tela-

Toby: Sì.

Frank: E stai cercando di convalidare-

Toby: Il tuo messaggio.

Franco: Sì.

Toby: Quindi probabilmente ci sono cinque o sei elementi chiave che, sai, provengono da questi. La filosofia di avvio che hai su tela che guardi costantemente, ancora una volta al contrario di quel documento di 600 pagine. E poi stai solo cercando di confermare che sì, la tela ha un senso. Forse ti colleghi [non udibile 00:11:13][diafonia 00:11:13]-

Frank: Invalido

Toby: Invalida ciascuno dei componenti della tela, giusto? Quindi costruisci piccoli esperimenti. Bene. Ebbene io, la mia ipotesi è che questo funzionerà con questi studenti, e poi fai un esperimento se avevi davvero... Avevi ragione o avevi torto, e se avevi torto, ti orienti su una nuova ipotesi e continui ad andare avanti ecco, quindi... Si basa su obiettivi di avvio snello.

Felix: Sì, sono sicuro che sia... La gente può cercare su Google e cercare la tela. Ora, quando stai attraversando questo processo, o trascrivendo l'ipotesi iniziale, stai cercando di invalidare ciascuno di questi pezzi della tela. Vi siete imbattuti in qualcuno di questi lungo la strada e che tipo di cambiamenti stavate apportando mentre eseguiva questi esperimenti per tutti questi diversi fattori?

Toby: Sì, uno di quelli chiave che salta fuori subito è... Quindi, avevamo menzionato tre verticali che volevamo raggiungere. Uno era i tecnici nello spazio professionale, li abbiamo chiamati i professionisti. Lo spazio educativo, indipendentemente dal fatto che fossero insegnanti o studenti direttamente. E poi, un altro è stato, li abbiamo chiamati le persone dell'arte. Persone che vorrebbero disegnare, scarabocchiare e cose del genere. Abbiamo verificato abbastanza rapidamente che questo non era un prodotto per individui di tipo artistico.

Frank: Sì, erano più i risolutori di problemi tecnici che avevano bisogno di visualizzare le cose-

Toby: Come mercato chiave. Come testa di ponte. Non stiamo dicendo che non ci sia un componente di queste persone a cui non piaccia il prodotto. Ma come testa di ponte per far decollare un'attività...

Frank: Di sicuro.

Toby: … non è stato uno che noi … è stato uno che abbiamo realizzato abbastanza rapidamente.

Felix: Sei in grado di invalidare ciascuno di questi fattori isolatamente e nel vuoto, o ci sono situazioni in cui se uno di questi fattori esplode completamente, è completamente invalidato, devi scalfire l'intera ipotesi e ricominciare dall'inizio?

Frank: Sì, non ne sono sicuro perché… Uno dei problemi anche del nostro prodotto è che alla fine abbiamo a che fare con carta cancellabile. La carta viene utilizzata in così tanti settori e dati demografici diversi, quindi è... Penso che per noi sia un po' più difficile invalidare completamente un mercato perché puoi ancora giustificarlo. Sai, la carta è usata in tutti i tipi di dati demografici. Ma come ha detto Toby, in quei tre diversi dati demografici, nello spazio dell'istruzione c'era bisogno. Era chiaro nello spazio professionale, c'è bisogno. C'è meno bisogno delle comunità artistiche. Sì, è quello con cui abbiamo giocato.

Toby: Quindi, immagino, il termine che ci sarebbe non buttare fuori il bambino con l'acqua sporca. Non siamo... Non vorremmo... L'abbiamo cancellato, ma non l'abbiamo ucciso, capisci?

Frank: Sì, esatto.

Felix: Sì, ha senso. Quindi penso che abbiamo parlato un po' di come hai condotto esperimenti per testare il mercato di riferimento facendo queste colazioni di pancake e ottenendo il feedback. Ci sono stati altri esperimenti che ti vengono in mente che hai eseguito per testare gli altri fattori?

Frank: Penso che il pezzo forte sia stato il Kickstarter, onestamente. Letteralmente, la lezione stessa durava sei mesi e poi stavamo quasi dicendo a noi stessi, diamoci, tipo, sei mesi duri per, sai, andare davvero a bussare alle porte per vedere se la gente avrebbe comprato questa cosa. In realtà siamo andati in piccole librerie e cose del genere, e abbiamo cercato di presentarglielo. Quelle erano alcune delle cose. Ma il Kickstarter è successo davvero, molto presto nel nostro processo di convalida. Quindi, una volta che il successo di Kickstarter è successo, siamo stati semplicemente catapultati in questo mondo di creazione di un business.

Per davvero un buon anno, due anni in cui stavamo ancora lavorando a quell'enorme tipo di successo iniziale. Non abbiamo mai avuto la possibilità di testare nuovamente i nostri mercati e cose del genere perché una cosa è vendere un Kickstarter una tantum, un'altra è vendere un modello di business sostenibile, giusto? Quindi, ora stiamo tornando alle nostre radici e stiamo cercando di riconvalidare alcuni di quei mercati per capire davvero lo spazio attorno allo spazio dell'istruzione, l'ingegneria, lo spazio tecnico. Stiamo tornando a quelle basi ora, ma non è stato fatto molto in profondità nelle fasi iniziali perché abbiamo avuto così tanto successo, direi, troppo presto.

Toby: Sì, e tornando un po' indietro, anche prima del Kickstarter. Ancora una volta, se stiamo parlando di marketing e di far decollare le cose, un paio di cose. Uno di loro, penso per noi, di nuovo... Bene, per me, comunque, durante i miei test è stato usare la mia rete, passare attraverso la mia rete, e ho finito per fare una vendita con un'azienda IT che l'ha utilizzata a loro supporto. Non un enorme ordine all'ingrosso, ma forse erano 2-300 unità.

E anche lì, a cui Frank ha accennato prima, questi erano prodotti molto MVP, giusto? Sapevamo che la cancellabilità non era eccezionale, ma... Quindi abbiamo tirato fuori questi e questo gruppo di supporto IT, dopodiché sono stato in grado di ricevere un sondaggio da loro e il tasso di risposta è stato buono.

Frank: È vero.

Toby: Sì, i risultati del sondaggio sono stati abbastanza buoni, lo sai. Piccolo set di campioni, però, lo sai. Quindi un guadagno, erano solo piccoli indicatori e cose che potevamo fare abbastanza rapidamente. Ma come ha detto Frank, il vero grande successo è stato il secondo o il terzo Kickstarter.

Felix: Sì, sembra che sia molto presto, almeno, è stato un lavoro in corso durante l'intero viaggio in cui vendevi prodotti, ricevevi feedback sui prodotti, ma stavi ancora lavorando alla progettazione di questo prodotto . In che modo siete riusciti a sentirvi a vostro agio con la spedizione del prodotto alla fine o semplicemente con l'ottenimento di un prodotto abbastanza buono da lanciarlo sul mercato?

Frank: È così divertente. Quindi questo è stato il grande dibattito, giusto? Sono molto perfezionista. Toby è molto pragmatico, tiralo fuori dalla porta. Se fosse stato solo per me, sarei stato tipo, oh, continuiamo a perfezionarlo finché non sarà perfetto, perfetto, il prodotto più perfetto di sempre. Ma se fosse stato così, non avremmo mai spedito il prodotto. Penso che sia stato un buon equilibrio tra arrivare a un certo punto in cui è come se fosse abbastanza buono da poterlo spedire fuori dalla porta.

Toby: Meglio che abbastanza! Penso-

Franco: Sì.

Toby: I primi... Abbiamo fatto anche qualcosa di interessante, Felix. Siamo passati da quel laminato, da quella soluzione bagnata, bagnata pura, al nostro film e questo ci ha permesso... Quando l'abbiamo fatto, ha coltivato la nostra ricetta. Quindi potremmo inventare il nostro film e questa cosa comprendeva...

Frank: Potremmo davvero sfruttare il background di Toby come ingegnere chimico per far funzionare quella formula.

Toby: E potremmo modificarlo mentre ci muoviamo, giusto?

Felice: Giusto.

Toby: Quindi potremmo...

Frank: In un giro di sostegno potremmo davvero entrare in contatto con il prodotto. Sai.

Toby: Rendilo migliore.

Frank: E renderlo migliore.

Felix: Capito. Quindi sembra che i fattori che erano più importanti, voi ragazzi vi siete assicurati di farlo bene e gli altri che potrebbero non essere stati così importanti, o come un pezzo importante della vostra proposta di valore fondamentale. Queste sono cose che puoi capire un po' più tardi o lungo la strada. Ora la domanda, quindi, è: come si fa a decidere quale è quale? Come fai a decidere quali sono i fattori o le proprietà del tuo prodotto che avevi bisogno di ottenere rispetto ad altri che non sono così importanti?

Frank: Il problema con noi è che quando ho lanciato questa campagna Kickstarter, avevo promesso alle persone che avrebbero ricevuto i loro libri a gennaio, e abbiamo lanciato la cosa a dicembre. Quindi c'era

Felice: Wow.

Frank: Quindi c'è stata un'enorme pressione da parte di questi 8.000 sostenitori per ottenere le loro cose a gennaio. Quindi è stato... Non ne abbiamo dubitato troppo. Stavamo davvero cercando pragmaticamente di pensare a come soddisfare questi 8.000 ordini in 68 paesi in tutto il mondo. Non credo che ci abbiamo pensato così profondamente all'epoca, cosa che facciamo di più ora, ma….

Toby: Si trattava più di eseguire [diafonia 00:19:28]

Frank: Si trattava più dell'esecuzione che del tentativo di risolvere [diafonia 00:19:31]

Felix: Quindi quella scadenza, quella pressione vi ha costretto a spedire.

Toby: Poi abbiamo avuto un sacco di altri problemi, giusto.

Frank: Quindi eravamo un po' attrezzati, ho detto prima. Sì, ho detto prima, stavamo pensando bene, Jimmy potrebbe probabilmente aumentare un po' la sua produzione e se avessimo realizzato 4.000 unità potrebbe farlo. Non lo so. Inizialmente ne abbiamo fatti 17.000. [dialogo 00:19:51]

Toby: La gente ne ha comprati due o tre...

Frank: Ma diciamo 20.000 unità, non c'era modo che potesse farlo, quindi abbiamo dovuto trovare un altro produttore e poi … Inizialmente stavamo lasciando queste cose all'ufficio postale noi stessi o ai centri di distribuzione degli uffici postali in Canada, giusto? Beh, non c'era modo che potessimo farlo. Tutti i tipi di problemi logistici. Quindi abbiamo dovuto prelevare e imballare la struttura online. Abbiamo dovuto capire quale vettore avremmo usato, quindi...

Frank: E poi abbiamo dovuto prendere... Il business non era un vero affare. Non è stato incorporato, quindi abbiamo registrato il marchio [crosstalk 00:20:29] e ottenuto i brevetti.

Toby: Marchio, brevetti, sì. Quindi era solo... Era puro caos, amico. [non udibile 00:20:36]

Felix: Sì, parliamo di questo. Il successo che porta a molti più problemi, giusto? Soprattutto nelle campagne di crowdfunding in cui hai un così grande aumento della domanda fin dall'inizio. Potresti non aver ancora capito nulla oltre al semplice tentativo di vendere questi prodotti. Quindi, una volta che la campagna è stata avviata e hai avuto molto successo molto rapidamente, cosa è successo dopo per assicurarti di essere in grado di soddisfare il più rapidamente possibile?

Frank: Sì, un paio di cose. Uno era la produzione. Due, era la spedizione. Non sapevamo come spedire questa cosa e quella che abbiamo completamente sottovalutato è stata l'assistenza clienti. Quando hai a che fare con 8.000 persone che desiderano conversazioni individuali con i creatori del prodotto, ti rendi conto che ci sono molte risorse allocate a questo.

Toby: E sono una comunità Kickstarter, giusto? Sono sostenitori e vogliono il... Questo è il problema delle persone di Kickstarter.

Frank: Vogliono essere coinvolti. Lo vuoi. Vuoi un feedback, ma...

Toby: La tua casella di posta, come ha detto Frank, la casella di posta è [non udibile 00:21:40][diafonia 00:21:40].

Frank: Un sacco di gente. Quindi queste sono alcune cose e, allo stesso tempo, volevamo sfruttare questo tipo di successo che stavamo avendo e vogliamo continuare a vendere il nostro prodotto. Quindi abbiamo avuto anche il nostro negozio Shopify online subito dopo. Volevamo andare avanti perché abbiamo avuto così tanto slancio e penso che Shopify ci abbia davvero permesso di farlo davvero bene.

Relatore 2: Assolutamente.

Toby: Sì, è stato davvero interessante, in realtà, perché abbiamo potuto vedere che il traffico stava arrivando. Non avevamo ... Penso che avessimo la vecchia versione pubblicata sul nostro, come il vero [diafonia 00:22:15]

Frank: Sì, quello originale, laminato...

Toby: E poi subito dopo la fine della campagna... Mettilo su Shopify, come il nostro nuovo prodotto, che usa la stessa verbosità o la stessa lingua di Kickstarter. E in 15 minuti colpisce. E questo è puramente biologico, non c'è marketing. Non ci sono annunci di Facebook o cose del genere, solo traffico in entrata. Shopify colpisce, quindi questo sta accadendo contemporaneamente, cinquantamila dollari al mese, forse, nelle vendite di Shopify che abbiamo dovuto affrontare anche noi. Componilo con il nostro Kickstarter [non udibile 00:23:02], lo sai.

Felix: Ora, che tipo di gestione della catena di approvvigionamento hai messo in atto? Come produttore, è qualcosa che dovevi capire. Hai detto che dovevi consegnare il prodotto in 68 paesi diversi. Qual è stata la soluzione per aiutarti a organizzare tutto questo?

Toby: Sì, ce n'erano un paio, voglio dire-

Frank: Poche opzioni.

Toby: Poche opzioni, non abbiamo mantenuto molte di queste opzioni perché abbiamo ripetuto, ad esempio, la spedizione. Scaricandolo a terzi. Pick and Packer, con sede a Montreal. E non ha funzionato. Bene, in realtà ha funzionato perché inizialmente hanno commesso un errore e invece di pagare $ 20 per spedizione in tutti questi paesi, in realtà è costato loro $ 80 per spedirlo in tutti questi diversi paesi. Quindi, il loro errore ha finito per farci risparmiare un bel po' di soldi alla fine della giornata. Ma non erano affatto affidabili in termini di adempimento e quindi abbiamo finito per passare a un altro fornitore di terze parti. Penso che fosse Shipwire, che era... avevano un magazzino anche a Chicago, Londra e Toronto. Quindi stavamo spedendo da un mucchio di magazzini diversi, ma era davvero difficile per la gestione dell'inventario. Ad esempio, diciamo che mandi un sacco di sbandate a Londra, beh, sono un po' bloccate lì se mai il tuo magazzino a Chicago è vuoto. Quindi la gestione dell'inventario, quindi la gestione dell'inventario, è stato davvero [crosstalk 00:24:23]

Frank: Macroeconomia.

Toby: Anche la macroeconomia ha avuto un ruolo perché ShipWire era USD, e poi il dollaro canadese era piuttosto alto quando eravamo praticamente alla pari, e poi il dollaro canadese è sceso abbastanza rapidamente.

Franco: Sì

Toby: Sai, mi sono piaciuti... Comunque, i numeri non avevano senso dopo un po'.

Frank: Sì, poi siamo finiti [diafonia 00:24:43] [non udibile 00:24:43]. Quindi la soluzione che abbiamo ora in atto è che abbiamo il nostro piccolo negozio qui a Ottawa e essenzialmente abbiamo un team qui e loro soddisfano tutti gli ordini. Tutto il... E siamo abbastanza vicini agli stati che possiamo effettivamente inserirlo nel sistema statunitense abbastanza facilmente, quindi sembra essere una buona soluzione che finora ha funzionato per noi. Quindi [diafonia 00:25:01][non udibile 00:25:01] sul lato della spedizione.

Toby: E a livello internazionale abbiamo appena scoperto, cercando di aprire un prodotto praticamente a chiunque nel mondo, [diafonia 00:25:08]

Frank: Non è una buona idea.

Toby: Non è una buona idea quando prometti inizialmente 5 dollari di spedizione in qualsiasi parte del mondo perché pensi che lo farai, sai [diafonia 00:25:18][non udibile 00:25:18]. Erano un sacco di problemi.

Felix: Allora cosa faresti oggi? Limiti solo i paesi che possono acquistare il prodotto? Come ti muovi... come risolvi il problema dei costi di spedizione esorbitanti?

Toby: Non capisco. Quindi, in pratica, abbiamo semplicemente esaminato il nostro database, definito le prime 10 contee e inserito il costo effettivo della spedizione in altri paesi. Quindi anche l'altro tipo di cose uniche che stiamo sperimentando sono alcune campagne di social shipping in cui, ad esempio, se gruppi di individui a Londra ... Se hai un team nel tuo ufficio e tutti vogliono provare un Whitebook, allora programmiamo alcune cose sul backend di Shopwise in cui tutti possono effettuare il proprio ordine individuale e la spedizione arriva tutta nella stessa posizione e si riducono i costi di spedizione. Viene semplicemente diviso da un gruppo di persone. Così abbiamo iniziato a giocare con alcune cose nuove del genere. Ma sì, quelle sono alcune delle soluzioni che...

Felix: Mm-hmm (affermativo)

Frank: Quindi nella produzione tecnica si trattava solo di trovare il produttore giusto. Il produttore iniziale che potevamo solo-

Toby: Ha completamente ignorato il processo.

Frank: Sì, questo è il nostro specifico film proprietario. Abbiamo una ricetta, abbiamo un processo che dobbiamo seguire per ottenere i prodotti finali desiderati e lui semplicemente non lo stava facendo. Quindi abbiamo provato un altro produttore e loro stavano facendo la stessa cosa. Abbiamo avuto un buon tipo di calcio d'inizio, immagino da prima e abbiamo scelto un produttore che [non udibile 00:26:56] attraverso e ora abbiamo un buon rapporto con-[diafonia 00:26:58]

Toby: Sì, il rapporto che si instaura con i tuoi fornitori è davvero molto importante perché vuoi essere in grado di fidarti che produrranno un prodotto di qualità per te e ora ha sede a Ottawa, il che è davvero facile per controllo qualità e cose del genere.

Frank: E devono essere venduti anche sulla tua visione, giusto. Ovviamente siamo ancora un'azienda in crescita ma non siamo Apple. Sapete, i rappresentanti dell'account di queste aziende e cose del genere, e tu come imprenditore, devono accettare la tua visione e dire, guarda, è qui che stiamo andando e voi ragazzi dovete venire con voi per il viaggio.

Felix: Sì, sembra che voi ragazzi siate stati piuttosto malmenati lungo la strada per arrivare dove siete oggi. Questo parla della tua resilienza e del tuo mantenimento. E ora stai attraversando questo processo per trovare la logistica prioritaria. Sembra che tu abbia una soluzione a questo, ma diciamo che ci sono altri là fuori che stanno attraversando questo processo. Cosa era importante per voi ragazzi allora, cosa cercavate per determinare se sarebbero stati un buon partner o meno? Essere il tuo fornitore?

Frank: Per la spedizione in questo tipo di... Abbiamo appena giocato con...

Toby: Costo.

Franco: Costo. La spedizione è come, nessuno ama la spedizione. La spedizione è... Finché non avrai auto a guida autonoma che siano elettriche e riducano esponenzialmente i costi di spedizione, penso che dovremo ancora affrontare il dolore della spedizione. Quindi costa quello grande. Quindi fornitori in grado di fornire un servizio affidabile a basso costo. Alcuni fornitori di terze parti è stato davvero difficile perché le tariffe di prelievo sono spesso molto, molto elevate. Quindi, se, ad esempio, Shipwire fosse una situazione difficile perché se volessi, ad esempio, mettere un pezzo di carta nella scatola, ti addebiteranno $ 3 o $ 4 dollari come prelievo. E questo sembra essere il modello di business che molti spedizionieri di terze parti usano per ogni articolo che va nella scatola che stai pagando un paio di dollari in più. Destra.

Felix: Per un pezzo di carta costava 3 dollari a spedizione?

Toby: Sì. Qualsiasi aggiunta su-

Felice: Esatto. E quando aggiungi una penna, una B fruttata, un coupon. Tutto ciò che va in aggiunta nella scatola che viene inventariata nel loro sistema, è un paio di dollari. Questo lo rende davvero difficile. Ma quando siamo migrati al magazzino Shine con un'altra azienda, abbiamo stipulato un accordo in base al quale era previsto un compenso orario, quindi stavamo pagando il numero di ore in cui il dipendente faceva il prelievo e l'imballaggio per noi. Quindi potremmo davvero affinare e dire, se siamo in grado di rendere questo processo davvero, davvero efficiente perché avevamo molto più controllo, avevamo il controllo del magazzino. Quindi potremmo davvero risparmiare sulla logistica di spedizione e sui costi di spedizione. Quindi è quello che abbiamo fatto inizialmente e poi abbiamo implementato quelle stesse strategie con il nostro magazzino ora.

Toby: Abbiamo contattato l'assistenza di Shopify e abbiamo detto che questo è ciò che stiamo cercando di fare, ragazzi, potete consigliare qualche software di adempimento. Il supporto di Shopify ha finito per consigliare ShipStation.

Frank: Sì, che è rock. Stupendo.

Toby: che ne integra alcuni con Shopify. Abbiamo finito per usarlo, usando regole di automazione in tempo reale come ha detto Frank e ci siamo davvero limitati a chiamare il processo di adempimento.

Franco: Sì.

Toby: E la cosa grandiosa della combinazione di Shopify e ShipStation è che l'evento se non avessero una funzionalità di cui avevamo bisogno, siamo abbastanza esperti da poter attingere direttamente all'API e costruire qualcosa da soli per farlo accadere. So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. Destra? The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

Felice: Giusto. That makes sense. Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

Felice: Sì. Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

Felix: Capisco.

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. Sì. I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. Freddo. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. So interesting.

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

Felice: Giusto.

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

Felice: Giusto. 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

Toby: Sì.

Felix: Cos'era?

Toby: Grommet. Vendiamo molti prodotti tramite Grommet. Non so se conosci quei ragazzi. Sono un rivenditore online immagino e hanno anche la propria distribuzione interna. Quindi muoviamo il prodotto attraverso di loro. Li etichettiamo come una sorta di rivenditori di livello due, sai. Così piccoli negozi di novità. Ma non stanno ordinando pezzi unici tramite Grommet. Stanno ordinando 20 unità, 30 unità alla volta.

Felix: Capisco. Quindi vendi a Grommet e quindi i clienti di Grommet sono rivenditori, come i rivenditori fisici di mattoni e malta che acquistano dal loro catalogo?

Toby: Sì.

Felix: È facile entrare in questo? Qual è il processo per entrare in un posto come Grommet?

Toby: Grommet è stato davvero interessante perché ci hanno contattato diverse volte dopo il Kickstarter. Stavamo facendo annunci sul nostro database e cose come Shopify EB e cose del genere

Speaker 2: raccolgono ancora.

Toby: Il rappresentante di vendita di Grommet ha detto "Sì, penso che il tuo prodotto sarà davvero favorevole per la nostra demo". Sono tipo di chi è la tua demo? È tipo, prevalentemente donne, 40+, 44–55-

Franco: Professionista.

Toby: Sono come se quello non fosse il nostro obiettivo.

Felice: Sì.

Toby: Allora. E poi è tornato un paio di volte e ha detto "Sì, penso che andrebbe davvero bene". Quindi alla fine stavo bene, facciamo un piccolo test qui. E ci siamo messi online, abbiamo fatto un piccolo video e lo hanno lanciato sul loro sito. Quindi, Grommet è una specie di Kickstarter di livello due, giusto? Quindi è un po' come Kickstarter ma più come prodotti convalidati. Comunque, quindi va sul loro sito e sì, è appena iniziato.

Felix: Devi essere approvato per salire su Grommet? O loro-

Toby: Sì.

Felice: Va bene.

Franco: Sì. Ti occupi del loro rappresentante e cose del genere.

Toby: Sì, occupati del loro rappresentante. Come ho detto, quello che fanno, guardano a una specie di novità. Kickstarter che si sono spostati forse un anno dopo. Quindi sono definiti nei loro processi. Hai presente tutti quegli ostacoli di cui abbiamo parlato prima? Sai, che ce l'abbiamo fatta però. Grommet dice, va bene questi ragazzi-

Frank: Sei sopravvissuto.

Toby: Sopravvivi a questo, sembra che tu possa riprodurti. Potremmo essere in grado di utilizzarti nei nostri canali all'ingrosso. Quindi sei sulla buona strada per diventare un business legittimo. Sai, va bene. Vogliamo reclutarti, qualunque cosa. Penso che SodaStream fosse un grande prodotto Grommet, hanno fatto un sacco di cose lì. Quindi, comunque, abbiamo lavorato con... ironia della sorte, avevo i paraocchi... sono come le donne professioniste, non il nostro obiettivo. Abbiamo finito per... Abbiamo venduto credo... Ho ricevuto alcune statistiche dal rappresentante l'altro giorno e l'anno scorso hanno venduto $ 500.000 della nostra roba. Così.

Felice: Wow.

Frank: Buon canale.

Toby: Buon canale. Frank tu-[dialogo 00:47:34]

Felix: Meno male che alla fine hai detto di sì. Questo mi porta alla mia prossima domanda. Qual è il male di dire di sì a tutti coloro che vogliono venire a comprare da te, sia che sentano parlare di te da una fiera o dal tuo online?

Toby: Cicli. Cicli. Cicli dalla nostra parte.

Frank: Sto solo investendo tempo e fatica. Devi identificare quelli che avranno un ritorno sull'investimento [non udibile 00:47:55]. Perché puoi ricevere... Riceviamo sempre molte email. Bene, possiamo venderlo attraverso i nostri canali o non sappiamo chi siamo... quindi li controlli un po' per capire se sono davvero legittimi o solo qualche Joe Blow a caso. Perché puoi essere davvero coinvolto nello sprecare un sacco di cicli su quello-

Toby: distributori.

Frank: … distributori e cose del genere.

Toby: Sì.

Felice: Giusto. Ha senso. Ora quando gestisci l'attività, che sia tramite il sito Shopify o semplicemente cercando di legare insieme tutti i pezzi dell'intero sistema. Ci sono strumenti o applicazioni su cui fai molto affidamento?

Frank: È divertente perché Toby è un tipo "connettiamo subito qualsiasi app" e io sono...

Toby: Non necessariamente.

Frank: Sono più esitante, no "Dobbiamo fare tutto da soli". Quindi, per noi, penso che la maggior parte delle cose, se abbiamo avuto un piccolo problema, ho sviluppato qualcosa di nostrano per collegare e risolvere quel problema. So che ShipStation è uno su cui facciamo molto affidamento. Zendesk per l'assistenza clienti è un altro aspetto davvero cruciale. [Fonetica Tuvio 00:49:07], metti online i libri da contare. Quelli sono i grandi. Penso che sia praticamente tutto. E tutto il resto lo è davvero. Come ho detto, siamo ingegneri. Quindi, se un servizio ha un'API è come se ti eccitassi, come "Ooh cosa posso creare per risolvere i miei problemi?"

Toby: Frank è come Whitebooks Zappier.

Felice: Bello. Il pezzo è tutto insieme. Stupendo. Grazie mille per il tuo tempo Toby e Frank di Wipebook.com. WIPEBOOK.com è il loro sito web. Ragazzi cosa avete programmato per quest'anno? Quali sono alcuni degli obiettivi che vuoi raggiungere quest'anno?

Toby: Sì, penso che nelle prossime due settimane uscirà un'app che sarà in grado di digitalizzare il tuo Wipebook. E salvalo nei tuoi servizi come Google Drive, Dropbox. Penso anche Evernote. Quindi uscirà nelle due settimane nette. Vogliamo davvero vendere più di queste lavagne a fogli mobili al settore dell'istruzione e abbiamo anche alcune nuove fantastiche versioni dei nostri notebook in uscita.

Felix: Molto bello. Grazie ancora per il vostro tempo ragazzi.

Toby: Fantastico.

Franco: Grazie.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Relatore 5: La cosa interessante di Facebook Live è che le persone vogliono interagire con te, vogliono conoscere il volto dietro il marchio.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Avvia il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Anche per questa nota sullo spettacolo dell'episodio, vai su Shopify.com/blog.