Le migliori strategie di marketing del passaparola da utilizzare nel 2021

Pubblicato: 2021-03-11

Vuoi conoscere la strategia di marketing più affidabile al mondo? No, non sono annunci pay-per-click, posizionamenti di prodotti, pubblicità del Super Bowl o sponsorizzazioni di celebrità. La strategia di marketing più affidabile viene direttamente da altre persone, forse persone che non conosci nemmeno. È marketing del passaparola.

Uno studio Nielsen ha rilevato che l'83% degli intervistati si fida dei consigli di amici e familiari. Anni prima, uno studio simile ha visto che il 92% delle persone si fida dei consigli delle persone in generale, anche se sono completamente estranei. Scioccante, vero?

Questa è molta fiducia nelle altre persone, soprattutto se si considera che solo il 42% dei consumatori si fida dei banner pubblicitari, il 46% si fida degli annunci sui social media e il 56% si fida dei cartelloni pubblicitari e di altre pubblicità esterne.

La fiducia ha un impatto più della semplice percezione e reputazione : gli studi hanno rilevato che il 31% degli adulti statunitensi afferma che la fiducia nel marchio ha una grande influenza sulle decisioni di acquisto e il 37% concorda sul fatto che abbia molta influenza .

Dato che il passaparola è un fattore così importante nelle decisioni di acquisto dei tuoi consumatori, è un gioco da ragazzi renderlo una priorità di marketing nel 2020. Non preoccuparti, il marketing del passaparola non è un elusivo "diventare virale" tattica. È molto più concreto di così. Vedrai perché di seguito.

Che cos'è il marketing del passaparola?

Il marketing del passaparola (WOMM, WOM, WOM marketing o pubblicità del passaparola) è la diffusione di informazioni, prodotti o opinioni sul marchio da una persona all'altra tramite conversazioni.

Il marketing del passaparola non è una campagna di marketing collettiva. È un piccolo componente di una campagna di marketing che racchiude un grande pugno. Come vedrai nelle strategie e negli esempi in questo articolo, il marketing del passaparola svolge un ruolo fondamentale in qualsiasi strategia di marketing coerente, che si tratti di lancio di un prodotto, campagna di email marketing o strategia di crescita dei social media .

Il marketing del passaparola avviene sia organicamente che attraverso l'amplificazione.

Per un esempio organico, guarda Tesla. Tesla non fa pubblicità, ma tutti conoscono le ultime versioni dei suoi prodotti e le notizie aziendali perché le persone sono fanatiche del marchio.

Amano scriverne, twittare e parlarne, senza bisogno di marketing.

Per un esempio amplificato, guarda l'ultima campagna Wrapped 2019 di Spotify . Quando Spotify lo ha rilasciato, tutti hanno parlato dei risultati, condividendoli sui social media e inviando messaggi ad amici e familiari. Era tutto organico, ma Spotify ha aggiunto qualche ulteriore amplificazione alla campagna promuovendola con spot televisivi, cartelloni pubblicitari e annunci digitali.

Se hai un seguito di culto gigantesco come Nike, Disney o Trader Joe's, il passaparola diventa facile (o almeno più facile ). Dici semplicemente la parola e le masse diffondono la notizia in una reazione a catena incontrollabile. Tuttavia, se sei un'azienda più piccola, dovrai diventare intelligente con le tue strategie di marketing del passaparola.

Le 6 migliori strategie di marketing del passaparola

Se non hai già un enorme seguito di marca, il marketing del passaparola non avverrà da solo. Poi di nuovo, se lo costruisci, non c'è alcuna garanzia che arriveranno.

Anche se la tua azienda fa qualcosa di straordinariamente filantropico o incredibilmente innovativo, nessuno ne parlerà se non ne è a conoscenza. Avrai bisogno di accendere alcune scintille per accendere l'incendio: è qui che entrano in gioco queste strategie.

Le seguenti strategie non sono intere campagne, ma solo le scintille per accendere il tuo passaparola pubblicitario.

1. Esperienza di marketing

Uno dei modi migliori per sfruttare il passaparola è creare esperienze che facciano parlare le persone. Con l'ascesa dei social media, questo non è mai stato così rilevante. Le persone amano condividere le proprie esperienze, sia attraverso Snapchat, storie di Instagram, Twitter, Facebook o qualsiasi altro mezzo popolare. Crea un'esperienza condivisibile e stimolerai intrinsecamente il marketing del passaparola.

Il marketing dell'esperienza può essere grande come Burning Man e Coachella o piccolo come un visore per realtà virtuale e Pokemon aumentati nel tuo giardino. Pensa all'esperienza della griglia hibachi: certo, il cibo è buono, ma la gente preferisce gli chef esilaranti, i gamberetti volanti e le fiamme che esplodono.

Un ottimo esempio di una piccola impresa che esegue un'esperienza di marketing alla perfezione è EKR , un'agenzia di marketing con sede a Provo, nello Utah. Guidano il marketing del passaparola nella comunità dello Utah senza un budget pazzesco. EKR organizza uno Slash Bash annuale post-Halloween , dove riunisce dipendenti, clienti e la comunità per buon cibo, bei momenti e buon schiacciamento di zucche. Niente stimolerà la pubblicità del passaparola come le catapulte di zucca, le gru a goccia di zucca e un percorso ad ostacoli pieno di zucca.

Se vuoi far parlare le persone, crea esperienze di cui parlare con gli altri.

2. I social media

Tutti sono sui social media e ci sono modi per coinvolgerli su quei canali per stimolare il marketing del passaparola. E, no, non richiede la spesa di somme a 6 cifre per la spesa annuale per il marketing sui social media o la creazione di un dibattito virale sull'abito blu o bianco.

Prendi Wendy's, per esempio. Wendy's ha accumulato oltre 3,4 milioni di follower su Twitter, grazie alla sua arguzia e ai suoi Tweet assolutamente selvaggi: non sono richieste spese di marketing o strategie di crescita dei follower. Sono richiesti solo uno, o forse molti, scrittori di talento.

Gli hashtag di tendenza sono un altro modo per amplificare il tuo passaparola. Creando intenzionalmente un hashtag per un prodotto, un evento o una campagna, offri al tuo pubblico un modo semplice e coeso per parlarne.

I programmi di difesa dei dipendenti sono un ottimo modo per stimolare il passaparola sui canali dei social media. In poche parole, fai in modo che i tuoi dipendenti condividano le informazioni sui loro account personali con i loro follower. Questi post hanno il potenziale per raggiungere un pubblico più ampio e avviare nuove conversazioni.

3. Recensioni dei clienti

Le recensioni contano. La ricerca mostra che il 95% delle persone legge le recensioni dei consumatori prima di effettuare un acquisto e l' 88% delle persone si fida delle recensioni tanto quanto dei consigli personali. Le recensioni dei clienti sono il più puro marketing del passaparola: sono letteralmente i clienti che commercializzano il tuo prodotto (nel bene e nel male) con la loro bocca.

Incoraggia i tuoi clienti soddisfatti a lasciare recensioni della tua attività e dei tuoi prodotti su Facebook, Google, Amazon, Yelp!, G2 Crowd o altri siti di nicchia visitati dal tuo pubblico di destinazione. Ad alcune persone piace lasciare recensioni, non è necessario alcun incoraggiamento. Altri hanno bisogno di una leggera spinta o di un piccolo incentivo (forse uno sconto del 10%?).

4. Influencer marketing

Non confondere l'influencer marketing con le sponsorizzazioni delle celebrità. Le celebrità sono solitamente icone riconoscibili, ma inavvicinabili. La società si aspetta le loro sponsorizzazioni, quindi tendiamo a fidarci meno di loro: uno studio ha mostrato che solo il 3% dei consumatori si fida delle sponsorizzazioni delle celebrità.

Gli influencer, tuttavia, sono generalmente persone di cui si fidano in determinati ambienti. Tendono ad essere più riconoscibili e accessibili, ma hanno solo seguaci grandi e di nicchia. Secondo il Trust Barometer di Edelman , il 58% dei partecipanti ha ammesso di aver acquistato un prodotto a causa di una raccomandazione di un influencer nei 6 mesi precedenti.

Prendi il Ginger Runner, per esempio. The Ginger Runner è un ultrarunner non affiliato al marchio che pubblica recensioni di scarpe e prodotti sul suo canale YouTube. Se non sei nella scena ultra, probabilmente non hai mai sentito parlare di lui, ma se fai parte della comunità, probabilmente apprezzi e rispetti i suoi consigli. I marchi gli inviano sempre scarpe gratuite nella speranza che provi a recensire i prodotti. Mi sono imbattuto in diverse scarpe fantastiche di cui non avevo mai sentito parlare grazie ai suoi suggerimenti. Naturalmente, questo può ritorcersi contro se ha un'esperienza tutt'altro che piacevole con una scarpa.

Il modo migliore per sfruttare il potere dell'influencer marketing è trovare individui influenti nel tuo settore che siano (o potrebbero diventare) sostenitori del tuo marchio. La loro influenza e portata possono suscitare conversazioni e interesse per il tuo prodotto o marchio pari a migliaia di dollari di spesa pubblicitaria equivalente .

5. Contenuti generati dagli utenti

Incoraggiare e utilizzare i contenuti generati dagli utenti (UGC) è un doppio smacco, in realtà potrebbe essere solo un triplo smacco. Ecco come funziona:

  1. Influenzi i tuoi utenti a condividere i loro contenuti con un incentivo. Potrebbe essere attraverso prodotti gratuiti, voci in omaggi o semplicemente la possibilità di essere presenti sul tuo blog o sui canali dei social media.
  2. Gli utenti condividono i loro contenuti unici sui loro canali social con i loro follower.
  3. Riproponi quei fantastici contenuti e li usi sui tuoi canali (dopo aver ottenuto il permesso, ovviamente).
  4. L'utente originale è entusiasta del fatto che il tuo marchio abbia condiviso i suoi contenuti e probabilmente condividerà di nuovo il tuo post. Inoltre, se sono fanatici del tuo marchio, probabilmente lo diranno al coniuge, alla mamma, al cane e a chiunque altro ascolti. Bam, triplo smacco!

6. Prodotto gratuito

Quando arriverà l'11 luglio, sai dove sono tutti? 7-Undici! Ogni anno, 7-Eleven, la più grande catena di minimarket d'America, regala circa 9 milioni di piccole bevande Slurpee al prezzo dolce di 99 gratis. Come mai? Per far delirare la gente per le prelibatezze ghiacciate cariche di zucchero. E, una volta in negozio, i clienti potrebbero anche acquistare una ciambella, una bevanda energetica Monster e un pacchetto di gomme da masticare per la strada.

Ovviamente, non è sempre possibile distribuire prodotti gratuiti in cambio del passaparola, ma l'articolo giusto con il mercato giusto può davvero decollare. In media, costa meno di 18 centesimi per fare uno Slurpee: saresti disposto a pagare 18 centesimi per convincere un cliente nel tuo negozio a twittare sul tuo prodotto alle sue centinaia o migliaia di follower? Penso di sì .

Esempi iconici di campagne di marketing del passaparola

Quando fai bene il marketing del passaparola, tutti lo sanno. Ecco perché riconoscerai tutti questi esempi di marketing del passaparola di seguito:

1. ALS Ice Bucket Challenge – esempio di marketing del passaparola

Ricordi quell'estate torrida che hai trascorso guardando tutti su Facebook che scaricavano secchi di acqua ghiacciata sulla testa delle persone? L'ALS Ice Bucket Challenge è un fantastico esempio di marketing del passaparola.

I partecipanti si sono filmati mentre un secchio di acqua ghiacciata veniva scaricato sulla testa. Poi ha nominato altri a fare lo stesso in meno di 24 ore o a rinunciare facendo una donazione finanziaria per la ricerca sulla sclerosi laterale amiotrofica (SLA, chiamata anche malattia di Lou Gehrig). Il fenomeno si è diffuso rapidamente su Internet, con tutti, dagli atleti professionisti ai tuoi nonni, che si sono lanciati in azione.

Alla fine, l' Associazione ALS ha raccolto 115 milioni di dollari dalla campagna per finanziare ulteriori ricerche e aumentare l'accesso alle cure per le persone con SLA .

2. TOMS' one for one - esempio di marketing del passaparola

Quando acquisti un paio di TOMS, TOMS regala un paio di scarpe gratuite a un bambino che ne ha bisogno. Uno per Uno . Il prodotto e la missione fanno il marketing da soli.

Quando la scarpa e il modello sono stati rilasciati per la prima volta, tutti parlavano di questa nuova calzatura per molte ragioni. Se vedevi qualcuno che ne indossava un paio, dovevi chiedere: "Cosa sono quelli?" Ti darebbero quindi l'intero discorso e ti sentiresti ispirato a comprarne un paio. Inoltre, è un paio di scarpe dall'aspetto divertente che ti fa sentire bene quando le compri e le indossi: cosa c'è che non va?

Questo modello ha diffuso la magia TOMS fino a quando quasi tutti ne hanno avuto un paio in piedi o sepolti nell'armadio. Molti altri marchi hanno adottato il modello buy-one-give-one, ma nessuno ha avuto lo stesso successo di TOMS.

3. Dropbox offre spazio di archiviazione gratuito: esempio di marketing del passaparola

OK, quindi non è un'idea rivoluzionaria oggi, ma all'epoca era una nuova tattica di marketing. Quando il cloud storage era in aumento e tutti si chiedevano cosa fosse questo business di "archiviazione di file nel cloud", Dropbox ha offerto 500 MB di spazio di archiviazione ai nuovi clienti e ai loro referrer.

Questo prodotto gratuito, combinato con un programma di riferimento, ha aiutato Dropbox a decollare e ad acquisire clienti fedeli all'inizio del gioco. Quando qualcuno era curioso di iniziare con il cloud storage, praticamente tutti dicevano loro di registrarsi a Dropbox. Per un momento, Dropbox era sul punto di diventare il verbo di archiviazione cloud! Ad esempio, come sei Uber a casa o Venmo il tuo amico un po' di soldi.

Esegui la tua campagna di marketing del passaparola

Il marketing del passaparola riguarda meno la creazione di contenuti virali super spiritosi e più l'offerta di un valore incredibile che le persone non possono resistere alla condivisione con gli altri. Se il tuo marchio è piccolo e relativamente sconosciuto, non puoi fare affidamento sul marketing del passaparola interamente organico per catturare e diffondere: dovrai aggiungere un po' di carburante al fuoco. Prova queste strategie per accendere la fiamma della tua prossima campagna.

La prossima volta che pianifichi il lancio di un prodotto, una strategia di crescita sui social media o una campagna e-mail, pensa a come incorporare il passaparola nella tua campagna. La campagna si diffonderà organicamente o sarà necessario aggiungere un po' di amplificazione? Un omaggio di prodotto gratuito darebbe trazione alla campagna o un influencer farebbe un lavoro migliore nel spargere la voce?

Se hai bisogno di aiuto per aggiungere il marketing del passaparola alle tue campagne e-mail, dai un'occhiata al nostro Calendario di pianificazione e-mail 2020 . Dai un'occhiata alla sezione "Idee per l'invio di email" di ogni mese per trovare modi creativi per combinare il marketing del passaparola nella tua strategia di email marketing più ampia.