In che modo Barn2media ha più che triplicato le vendite di plugin per WordPress senza dedicare più tempo al supporto

Pubblicato: 2018-05-09

Katie Keith e suo marito Andy hanno co-fondato Barn2Media alla fine del 2009. Inizialmente dedicati alla progettazione di siti Web WordPress per i clienti, hanno immaginato di costruire la loro attività attorno alla vendita di prodotti sin dall'inizio. Dopo alcuni tentativi falliti, nel 2016, sono riusciti a spostare con successo la loro attenzione sullo sviluppo di plugin WordPress premium. La loro attività di plug-in è andata così bene che, nel giro di un anno, ha generato più entrate rispetto alla loro attività con i clienti originali. Con un viaggio così straordinario alle spalle, Katie si unisce a noi per guardare indietro e condividere le lezioni apprese lungo il percorso.

Katie, grazie per aver accettato di fare questa intervista e condividere la tua storia. Iniziamo conoscendoti meglio. Cosa puoi dirci del tuo background?

Mi sono laureata nel 2002 con la lode in Filosofia in inglese – niente a che vedere con i computer o il web! Non avevo idea di cosa volevo fare per la mia carriera e ho provato diversi lavori finché non ho trovato qualcosa che mi piacesse.

Tutti i miei lavori riguardavano la creazione di siti Web in qualche modo. Il mio primo lavoro dopo la laurea è stato scrivere pagine di aiuto per un'azienda di software e sono stato responsabile della manutenzione non tecnica di siti Web per altre società per cui ho lavorato. Sono stato anche responsabile del marketing e delle pubbliche relazioni, cosa che mi ha fornito una buona gamma di competenze che utilizzo oggi in Barn2 Media.

Tutta la mia conoscenza di WordPress è da autodidatta e ho lavorato su centinaia di siti WordPress negli ultimi 8 anni. Non sono un programmatore (questo è il ruolo di Andy!) e mi descriverei come un utente avanzato di WordPress.

Quando tu e tuo marito Andy avete avviato l'attività di progettazione di siti Web nel 2009, cosa vi ha spinto a scegliere WordPress?

Durante i nostri 20 anni, Andy e io abbiamo parlato all'infinito di lavorare per noi stessi e avviare un'attività insieme. Il suo background è nello sviluppo di software e quando finalmente abbiamo fatto il grande passo e abbiamo avviato l'attività nel 2009, abbiamo deciso per il web design perché era un buon modo per unire le nostre competenze, aveva basse barriere all'ingresso ed era adatto ai nostri obiettivi di stile di vita di lavorare da casa.

Durante la progettazione del nostro primo sito Web, abbiamo scoperto WordPress come la migliore piattaforma da utilizzare. In poco tempo, stavamo costruendo tutti i nostri siti in WordPress.

Alla fine del 2010, mi è venuto in mente durante un'escursione a Dartmoor (il modo migliore per trovare idee!) Che forse avrei dovuto pubblicare alcuni annunci di Google AdWords incentrati su parole chiave correlate a WordPress. In precedenza, facevo pubblicità come azienda di web design locale, senza menzionare WordPress, anche se tutti i nostri siti erano costruiti in WordPress. Ho speso £ 75 per la nuova campagna AdWords e questo ha comportato quasi immediatamente oltre £ 3.000 di lavoro. Alcuni di questi clienti sono ancora con noi oggi, quindi la vera cifra a lungo termine di quella campagna è ora ben oltre £ 15k. Non un cattivo ritorno sull'investimento!

Chiaramente, nel 2010 c'era un enorme divario per gli specialisti di WordPress. Questo è stato un vero trampolino di lancio per il business e ci ha stabilito come una delle principali società WordPress del Regno Unito. Non ci siamo mai guardati indietro e da allora tutto il nostro lavoro ha ruotato attorno a WordPress.

Come sei passato dalla progettazione di siti Web allo sviluppo di plugin per WordPress? Quali sono state le sfide principali nell'effettuare questo cambiamento?

Andy e io abbiamo sempre sognato di vendere prodotti WordPress piuttosto che progettare siti Web per altre persone. Come molte persone, stavamo cercando un modello di business più scalabile che potesse generare più entrate dalla stessa quantità di lavoro.

L'attività a contatto con i clienti ha avuto un tale successo che abbiamo sempre avuto molto più lavoro del necessario. Questa è stata una vera distrazione perché significava che abbiamo faticato a trovare il tempo per dare priorità allo sviluppo del prodotto.

Abbiamo provato alcuni progetti collaterali, ma ci è voluto troppo tempo per arrivare sul mercato e non abbiamo avuto successo. Ad esempio, abbiamo trascorso un anno a sviluppare un tema multiuso da vendere su ThemeForest, ma non è mai stato lanciato perché in quel periodo il mercato dei temi è cambiato e grandi player come Avada si sono impadroniti dello spazio. Eravamo rimasti indietro e non potevamo stare al passo quando eravamo concentrati anche sul lavoro del cliente.

Imparando da questo errore, abbiamo deciso che i plug-in di WordPress erano un'opportunità migliore rispetto ai temi perché tendono a essere più semplici da sviluppare (se si scelgono plug-in relativamente semplici) e più semplici da supportare poiché si concentrano su un'attività specifica. All'inizio del 2016, Andy ha smesso di lavorare con i clienti e si è impegnato totalmente a sviluppare plug-in WordPress gratuiti e premium. Ho continuato con il lavoro del cliente ma sono riuscito a dedicare circa la metà del mio tempo al marketing dei plugin. Questo ci ha dato abbastanza slancio per portare sul mercato diversi plugin di WordPress abbastanza rapidamente.

Abbiamo deciso che i plugin di WordPress fossero un'opportunità migliore rispetto ai temi perché tendono a essere più semplici da sviluppare e più semplici da supportare poiché si concentrano su un'attività specificaTweet

Fortunatamente, abbiamo iniziato a ricevere vendite entro pochi giorni dal lancio del nostro primo plug-in. Questo perché avevamo scelto un'area molto di nicchia (il nostro primo plug-in a pagamento è stato WooCommerce Password Protected Categories), quindi non è stato troppo difficile per le persone scoprire il plug-in. Siamo stati fortunati che un numero così grande di persone utilizzi WooCommerce, puoi ottenere molte vendite concentrandoti su una nicchia molto specifica.

Nei mesi successivi abbiamo ascoltato i nostri clienti e sviluppato altri plugin per WordPress in risposta alle loro richieste. Ad esempio, abbiamo creato il nostro plug-in dinamico per la tabella di WordPress – Posts Table Pro – dopo che gli utenti della nostra tabella dei post gratuita con plug-in Cerca + Ordina hanno chiesto di elencare i tipi di post personalizzati e i campi personalizzati in una tabella. Abbiamo quindi sviluppato il nostro plug-in WooCommerce Product Table perché molti clienti di Posts Table Pro chiedevano funzionalità extra per elencare i prodotti WooCommerce. WooCommerce Product Table si è rivelato un incredibile successo e ha registrato più vendite di tutti gli altri plugin di WordPress messi insieme.

Consiglio vivamente di creare plugin per WordPress che soddisfino un'esigenza specifica che non è soddisfatta altrove. Così tante persone usano WordPress che puoi ottenere molte vendite anche se il tuo plug-in è molto specifico. Per 4 dei 5 plugin di WordPress che abbiamo sviluppato, ho scoperto che il mercato è molto più grande di quanto mi aspettassi!

Come riesci a fornire supporto per i tuoi plug-in WordPress da solo, senza assumere personale di supporto, e mantenere comunque un equilibrio tra lavoro e vita privata?

La sede di Barn2Media si trova attualmente nel South Devon

Quando abbiamo iniziato a vendere i plugin di WordPress, siamo stati tentati di rinunciare dopo alcuni mesi perché ogni vendita sembrava richiedere un bel po' di supporto. Quando ho calcolato la nostra tariffa oraria, era peggio del lato del business rivolto ai clienti!

Invece, abbiamo superato questa sfida lavorando sodo per ridurre la necessità che le persone ci contattino per ricevere supporto. Questo è alla base di tutte le parti del business dei plugin di WordPress.

Ad esempio, abbiamo creato una knowledge base ricercabile e strutturato il nostro sito Web in modo da costringere le persone a cercare nella knowledge base prima che possano richiedere supporto. Abbiamo progettato le nostre pagine delle impostazioni dei plugin per renderle più intuitive con collegamenti contestuali alla documentazione. Conservo un documento Google con le risposte alle domande frequenti, il che mi evita di riscrivere la stessa risposta più di una volta. Cerco di vedere ogni richiesta di supporto come un'opportunità per impedire a chiunque altro di porre la stessa domanda.

Abbiamo lavorato sodo per ridurre la necessità che le persone ci contattassero per ricevere supporto poiché consideriamo ogni richiesta di supporto come un'opportunità per impedire a chiunque altro di porre la stessa domandaTweet

Con questo in mente, apporto quotidianamente modifiche alla base di conoscenze in risposta a richieste di supporto che avrebbero potuto essere evitate. Tra me e Andy, trascorrevamo un paio d'ore al giorno in assistenza quando le nostre entrate dai plugin erano un terzo di quelle attuali. Siamo riusciti a più che triplicare le vendite di plugin per WordPress senza dedicare più tempo al supporto.

Lavori con WordPress da molti anni, anche prima di iniziare a vendere plugin. Quanto sei coinvolto nella tua comunità WordPress locale?

Sono più coinvolto nella più ampia comunità di WordPress che a livello locale. Il gruppo specifico di WordPress più vicino è a 2 ore di auto e preferisco fare rete con i professionisti di WordPress rispetto ai generici gruppi di web design disponibili localmente.

Ho partecipato a due WordCamp, che sono stati estremamente preziosi e un'opportunità per stabilire una connessione con molti professionisti di WordPress con cui sono rimasto in contatto. Sono anche un membro attivo di diversi gruppi Facebook relativi a WooCommerce e alla vendita di prodotti WordPress.

Quali preziose lezioni hai imparato dalla partecipazione a eventi WordPress e dal networking con altri imprenditori WP?

Ho imparato molto dal networking con altri imprenditori WP. Adoro il fatto che tutti abbiano a che fare con gli stessi problemi e se vendi plugin di nicchia, non sei in diretta concorrenza l'uno con l'altro.

Ad esempio, ho incontrato Chris di HeroThemes al WordCamp Europe 2017. È stato fantastico incontrare il proprietario di un'altra azienda di plugin WordPress con sede nel Regno Unito. Ha condiviso alcuni suggerimenti fantastici come chi hanno usato per i loro video promozionali di plug-in e come sono riusciti a ridurre i tempi di supporto dei plug-in in modo da poterli riportare internamente. Ho imparato molto dal suo atteggiamento generale nei confronti del supporto dei plugin.

Quando sei passato dalla progettazione di siti Web WordPress allo sviluppo di plugin per WordPress, quali modifiche hai dovuto apportare alla tua strategia di marketing?

Il passaggio alla vendita di plug-in ha completamente trasformato la mia strategia di marketing. L'attività del cliente ha sempre avuto successo con poco o nessun marketing. Abbiamo fatto Google AdWords tra il 2010 e il 2012 circa, dopodiché il nostro SEO è stato abbastanza buono da non dover mai più pagare per la pubblicità. Avevamo sempre più lavoro del necessario!

La vendita di plugin per WordPress è completamente diversa perché non c'è limite al numero di vendite che puoi avere. Di conseguenza, ho speso molto più tempo nel marketing di prima.

Ha anche cambiato la natura del marketing che faccio. Ad esempio, Google AdWords è stato molto redditizio per la promozione dei nostri servizi di web design perché ogni vendita ha prodotto migliaia di dollari di entrate. Al contrario, ogni plugin vende per un importo relativamente basso, quindi è più difficile ottenere un ritorno sull'investimento. Invece, ho scoperto che altri tipi di pubblicità sono più efficaci come le recensioni di plug-in a pagamento.

Faccio molto lavoro SEO per assicurarmi di classificarci per le parole chiave che i potenziali clienti di plugin cercheranno. Sono anche consapevole di non essere un venditore naturale e sto lavorando con Alex Denning per colmare le lacune nelle mie competenze. Ad esempio, sono pessimo nel networking e Alex mi sta aiutando in questo.

Ho anche imparato molto sull'upselling e il cross-selling dei nostri plugin. Ad esempio, molti proprietari di negozi combinano alcuni dei nostri plugin per creare un negozio all'ingrosso WooCommerce. Scrivendo su come farlo e inviando informazioni tramite MailChimp, posso informare i clienti esistenti dei nostri altri plug-in e come funzionano insieme al plug-in che stanno già utilizzando. Ora abbiamo un bel po' di clienti che utilizzano più di uno dei nostri plugin per WordPress.

Secondo la tua esperienza, un'agenzia può vendere con successo sia servizi che prodotti WP o l'obiettivo dovrebbe essere solo uno di questi?

Una grande agenzia può facilmente concentrarsi su entrambi perché può dedicare diversi membri del team a ciascun progetto.
Una piccola agenzia deve essere più concentrata e decidere come stabilire le priorità. Se siete solo un paio di voi, allora non potete costruire un'attività con un cliente e un'attività di prodotto allo stesso tempo. Ognuno ti distrarrà dall'altro. Il modo in cui normalmente funziona è che i progetti dei clienti richiedono molto tempo e tu vuoi mantenere il cliente felice, quindi i tuoi prodotti diventeranno marginali e farai fatica a farli avere successo. L'unico modo per dare la priorità ai prodotti WordPress è smettere di assumere nuovi progetti per i clienti, anche se ciò significa un calo delle entrate a breve termine.

L'unico modo per dare priorità ai prodotti WordPress è smettere di assumere nuovi progetti per i clienti, anche se ciò significa un calo a breve termine delle entrateTweet

Al momento abbiamo il meglio di entrambi i mondi, il che è fantastico. Ospitiamo, supportiamo e manteniamo ancora più di 70 siti Web che abbiamo sviluppato in precedenza per i clienti. Questi non richiedono molto tempo perché abbiamo processi consolidati e abbiamo familiarità con i siti. Questo lavoro fornisce un'utile rete di sicurezza e un flusso di reddito aggiuntivo, senza distrarci dai plugin.

Inoltre, continuiamo a creare siti Web WordPress convenienti per i clienti con il nostro servizio MySimpleSite. Questo è diverso dai progetti più grandi che facevamo prima perché ogni sito Web è pre-costruito sulla base di un modello e richiede solo poche ore per essere configurato. È un altro flusso di entrate continue che non richiede troppo tempo.

Quindi facciamo ancora un bel po' di lavoro con i clienti, ma solo quando non compromette i prodotti. Riceviamo regolarmente richieste su progetti più grandi e le rimandiamo sempre ad altre agenzie di WordPress, poiché so che non siamo in grado di affrontarle insieme ai plugin.

Hai venduto plug-in WordPress premium e finora hai avuto un discreto successo. Come mantieni sostenibili le entrate in corso?

Per ottenere un reddito sostenibile dalla vendita di plugin di WordPress, hai bisogno di vendite regolari supportate da entrate continue. Raggiungiamo questo obiettivo disponendo di numerosi plug-in e commercializzandoli in modo efficace, nonché rinnovando annualmente le chiavi di licenza per i nostri plug-in in modo che i clienti debbano pagare ogni anno per continuare a ricevere supporto e aggiornamenti.

Vorrei basarmi su questo lanciando alcuni nuovi plugin quest'anno e continuando a migliorare il nostro marketing. Manteniamo anche un elenco di richieste di funzionalità e diamo la priorità in modo da poter continuare a migliorare i nostri plug-in esistenti in un modo che aumenterà le vendite. L'aggiunta di nuove funzionalità ai plug-in esistenti aiuta anche a mostrare ai nostri clienti esistenti che vale la pena rinnovare la chiave di licenza ogni anno.

L'aggiunta di nuove funzionalità ai plug-in esistenti aiuta anche a mostrare ai nostri clienti esistenti che vale la pena rinnovare la loro chiave di licenza ogni anno.Tweet

Cosa ne pensi dell'adozione di un modello basato su abbonamento?

Sono favorevole al 100% a un modello basato su abbonamento. Abbiamo introdotto i pagamenti annuali automatici dell'abbonamento per tutti i nostri plug-in nell'ottobre 2016. Nell'ottobre 2017, i nostri tassi di rinnovo dei plug-in sono aumentati in modo significativo e ora guadagniamo un paio di migliaia di dollari al mese solo dai pagamenti dell'abbonamento. Il tasso di rinnovo era quasi zero quando i clienti dovevano rinnovare manualmente.

Consiglio di leggere The WordPress Plugin Business Book di Freemius, poiché la sezione sui modelli di abbonamento è affascinante. Ti incoraggia a guardare oltre l'ovvio e pensare ai migliori modelli di prezzo per la tua attività, invece di fare semplicemente quello che fanno tutti gli altri.

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Vale anche la pena leggere come gli abbonamenti in corso abbiano trasformato la redditività dei plug-in di Pippin Williamson come Easy Digital Downloads. Questo è fonte di ispirazione e mostra quale differenza può fare un modello basato su abbonamento.

Tuttavia, credo che il modello di abbonamento sia ancora agli inizi con i plugin di WordPress. Molti clienti ricordano quando tutti i plugin avevano una tariffa una tantum e si risentono di dover pagare più di una volta. Credo che le aziende di plugin debbano lavorare insieme e resistere a questo. Se un cliente riceve supporto e aggiornamenti continui per un plug-in, la società di plug-in ha il diritto di ricevere di conseguenza un reddito continuo. Restiamo tutti fermi insieme!

Se un cliente riceve supporto e aggiornamenti continui per un plug-in, l'azienda ha il diritto di ricevere entrate continue di conseguenzaTweet

Nel complesso, penso che un abbonamento annuale offra il giusto equilibrio al momento. È più probabile che i clienti accettino pagamenti mensili di abbonamento per i prodotti SAAS, ma non sono pronti a pagare per i plugin di WordPress in questo modo. Alcune società di plug-in stanno iniziando a introdurre opzioni di pagamento mensili e non vedo l'ora di vederlo svilupparsi nei prossimi due anni. Per ora, penso che i pagamenti mensili siano un po' troppo ambiziosi per la maggior parte dei plugin.

Il tuo orientamento verso una nicchia specifica ti ha permesso di "schivare" i mercati, ma sei comunque riuscito a ottenere una buona trazione. In base alla tua esperienza, che consiglio puoi dare alle persone che stanno cercando di trovare una nicchia?

La vendita di plug-in di nicchia è stata essenziale per la crescita della nostra attività di plug-in, in quanto ha reso facile trovare uno spazio per noi stessi senza la concorrenza diretta delle aziende più grandi. E ancora meglio, ci ha permesso di vendere i nostri plugin direttamente sul sito web di Barn2 Media senza dover pagare commissioni a un mercato di terze parti come CodeCanyon.

Se sei già nel settore di WordPress, non è troppo difficile trovare una tua nicchia. Ascolta i tuoi clienti o clienti. Se hai mai lottato per trovare un tema o un plug-in adatto per il tuo sito Web o per il sito Web di un cliente, questa potrebbe essere un'opportunità per sviluppare una soluzione e venderla ad altre persone! Ci sono anche forum e gruppi di Facebook che puoi usare per trovare le lacune nel mercato.

L'importante è creare qualcosa di unico, poiché è il modo migliore per evitare la concorrenza e assicurarsi che le persone possano trovare il tuo plugin. Ho scoperto che è meglio sviluppare solo plugin che non esistono già altrove. Quando inizierai a cercare le lacune, rimarrai sorpreso di quante ce ne siano! Devi solo essere profondamente radicato nel mondo di WordPress in modo da comprendere il mercato e notare queste opportunità quando le incontri.

Se potessi tornare indietro nel tempo, sapendo quello che sai ora, cosa faresti di diverso nella tua attività?

La vendita di prodotti è ciò che ho voluto per la maggior parte dei miei 15 anni di carriera e mi prendo a calci per aver impiegato così tanto tempo per arrivarci. Se potessi tornare indietro nel tempo, avrei lasciato il mio lavoro e avviato un'attività prima, e sarei anche passato dai progetti dei clienti alla vendita di prodotti prima.

Per il futuro, hai intenzione di creare nuovi plugin o preferiresti concentrarti sul miglioramento di quelli esistenti?

Tutti e due!

L'aggiunta di nuove funzionalità ai plug-in esistenti è davvero importante perché è più semplice e ogni nuova funzionalità può aprire un mercato completamente nuovo e aumentare le vendite. Aggiungiamo nuove funzionalità in modo basato sull'evidenza, poiché il nostro elenco di richieste di funzionalità ha un sistema di punteggio basato su una combinazione di domanda, difficoltà e impatto sulle vendite. Questo ci consente di concentrare il nostro tempo sulle funzionalità che renderanno il business dei plug-in più di successo, rendendo felice anche il maggior numero di clienti.

Tuttavia, è davvero importante distribuire il rischio e non mettere tutte le uova nello stesso paniere. Intendiamo creare anche diversi nuovi plugin per WordPress. Non voglio essere il tipo di azienda che ha dozzine di plug-in perché ogni plug-in comporta costi aggiuntivi in termini di supporto e manutenzione e siamo ansiosi di mantenerlo internamente ed evitare di dover assumere personale. Tuttavia, è passato un anno da quando abbiamo lanciato il nostro ultimo plugin poiché ci siamo concentrati così tanto su quelli esistenti e mi piacerebbe che cambiasse nel 2018. Guarda questo spazio!

Katie, apprezzo che tu abbia dedicato del tempo a rispondere alle mie domande e a condividere la tua storia con noi. Sono sicuro che i nostri lettori possono imparare dalle intuizioni che hai fornito. Prima di concludere, qual è il modo migliore per contattarti?

Risponderò a tutti i commenti lasciati di seguito e puoi anche contattarmi all'indirizzo [email protected] o tramite Twitter @barn2media.