Come lavorare con i produttori cinesi (11 consigli utili)

Guest post di Josh Keyes da Shopkeeper

Quando si avvia un'attività di e-commerce, è naturale provare a procurarsi i prodotti nel modo più economico possibile. In tal modo, molto probabilmente ti ritroverai a guardare fornitori cinesi su siti come Alibaba e Made in China.

Quando ho iniziato la mia attività online e ho acquistato prodotti economici da vendere tramite Amazon, eBay e il mio negozio online, ho dovuto seguire questo stesso processo. All'inizio è stato molto scoraggiante, poiché non ero solo preoccupato di dover investire denaro. È stata anche la prima volta che ho avuto a che fare con partner in Cina, un paese di cui sapevo molto poco, a parte il fatto che eccellono nella produzione, vincono molte medaglie alle Olimpiadi e il loro cibo ha un sapore incredibile!

1. Cultura: influisce anche sul business

All'inizio potresti non pensarci molto, ma ci sono una serie di differenze culturali nelle pratiche commerciali quando hai a che fare con persone di altri paesi. I paesi asiatici in particolare hanno tradizioni radicate di cui devi essere consapevole quando hai a che fare con potenziali partner commerciali. Ciò che può essere accettabile negli Stati Uniti, potrebbe non esserlo altrove, in particolare nell'Estremo Oriente dove le culture sono drasticamente diverse dalla nostra.

È naturale fare un sacco di ricerche su come creare un negozio online di successo, reperire i tuoi prodotti e trasformarli in profitto, ma è facile dimenticare i tuoi potenziali partner commerciali e considerare le differenze culturali che potrebbero influire sulla tua attività con loro. Ho fatto proprio questo e ho finito per fare più di alcuni errori imbarazzanti e frustranti che hanno portato a innumerevoli mal di testa e notti insonni.

Secondo la mia esperienza, fare un'ottima prima impressione non solo ti semplificherà la vita quando hai a che fare con il fornitore, ma potrebbe anche comportare prezzi migliori per il tuo prodotto rispetto a quelli elencati sul sito Web del fornitore.

2. I pericoli del contatto solo e-mail

Quando ho iniziato a vendere su Amazon, ho scoperto che alcuni siti offrono la possibilità di parlare direttamente con i fornitori. Ti incoraggio a prendere il tempo per farlo il più possibile. Le e-mail sono un modo così impersonale di trattare con un altro essere umano e alcuni sentimenti o giri di parole potrebbero essere fraintesi e potrebbero persino essere considerati scortesi. Può essere difficile "leggere" il tono previsto di qualcuno di fronte a un semplice muro di testo.

Personalmente ho riscontrato che una relazione che utilizza solo la comunicazione e-mail dal contatto iniziale alla fase di progettazione comporterà molto stress per te. Dovrai costantemente comunicare con loro per correggere problemi minori con il tuo prodotto.

3. Comunicazione: rendila personale

Suggerirei di prenderti del tempo per entrare in contatto personale con il tuo contatto e chiamarlo via Skype se pensi che sarebbero in grado di comunicare con te. Troverai molto più facile trasmettere loro i tuoi bisogni e nella loro cultura è considerato molto più amichevole. Ho scoperto che questo mi consente di eliminare tutti i possibili problemi che possono verificarsi quando si tratta solo di e-mail e adoro chattare con loro personalmente tanto quanto sembrano divertirsi a parlare con me. Il modo cinese è spesso di fare amicizia prima e parlare di affari dopo. Mi sembra che i cinesi siano eccellenti nell'annusare i secondi fini e quelli con un'etica discutibile, motivo per cui la costruzione di relazioni è così importante per loro.

Certo, altri venditori con cui ho parlato di questo a volte trovano frustrante questo approccio. Il processo di costruzione delle relazioni rallenterà in qualche modo la tua tempistica originale, ma trovare un partner onesto e affidabile è tutto basato sulla fiducia agli occhi dei cinesi. Hanno bisogno di sapere se possono fidarsi di te e, per fare questo, hanno bisogno di conoscerti. Il lato commerciale della relazione può andare avanti solo quando sono a loro agio.

4. "Sì" non sempre significa sì

Parlare è ancora più cruciale durante le fasi iniziali della tua relazione. Se stai chiedendo al fornitore di realizzare un prodotto su misura che non ha mai realizzato prima, un'e-mail può solo arrivare a fargli sapere esattamente cosa devi fare. Diranno di sì a prescindere, spesso per evitare l'imbarazzo di ammettere di non aver mai fatto niente del genere prima.

Tuttavia, questo è solo per salvare la faccia e può portare loro a interrompere il rapporto di lavoro in seguito utilizzando frasi non vincolanti nelle comunicazioni future. Se mai li senti dire "sì, ma..." Di solito significa "no" e dovresti trovare un altro modo o un altro fornitore. Ho dovuto allontanarmi da molti fornitori perché inizialmente dicevano di sì, ma dopo non rispondevano mai, o mi davano il giro in modo confuso.

5. Ma non dimenticare che stai gestendo un'impresa

Non lasciare che la cordialità della costruzione di relazioni ti inganni a offrire offerte e condizioni che di solito non accetteresti in un accordo commerciale. I cinesi hanno un modo per usarlo a loro vantaggio quando negoziano i termini. Impiegano anche tattiche psicologiche come tacere durante una chiamata Skype per farti sentire come se le condizioni non fossero abbastanza buone per loro, spingendoti a offrire loro condizioni più favorevoli. Immagino che tu possa dire che l'adozione di un approccio "amichevole, ma fermo" ai tuoi rapporti non solo ti darà ciò che desideri, ma dovrebbe anche guadagnarti il ​​rispetto di un forte uomo d'affari.

6. Diffida degli intermediari

Un ultimo motivo per cui chiamare è così importante è che vuoi assicurarti di avere a che fare direttamente con il fornitore o il produttore. In alcuni casi, potresti lavorare con un intermediario, che aggiunge un altro livello comunicativo tra te e il fornitore. Certo, l'indirizzo potrebbe essere verificato su Google Maps e potrebbero essere legittimi, ma trattare con un intermediario renderà le cose ancora più difficili per te per quanto riguarda la risoluzione dei problemi e la trasmissione delle richieste ai veri fornitori. Questo è problematico per alcuni motivi, come consumare i tuoi profitti perché devono assumere qualcun altro che si occupi di te.

7. Non perdere la calma

Salvare la faccia è un po' diverso in Cina che in Occidente. Lo paragoniamo a evitare l'imbarazzo e proteggerci dal ridicolo degli altri. In Cina, il concetto va molto più in profondità. In effetti, è coinvolto in quasi tutte le situazioni che potrebbero causare loro un problema. Perdere la pazienza, ad esempio, è un passo falso sociale che probabilmente li farà porre fine ai loro rapporti con te. Mantenere la calma quando si verificano problemi ti mostrerà che sei un uomo d'affari superiore a quello che percepiscono l'Occidente.

8. Continua a usare i titoli con rispetto

Non posso esprimere quanto sia importante la posizione sociale in Cina e anche nella maggior parte dei paesi asiatici. In Occidente, spesso possiamo abbandonare le formalità dell'uso dei titoli dopo aver avuto a che fare con qualcuno alcune volte o dopo che ci ha offerto il suo nome. Tuttavia, nella cultura cinese, titoli e posizioni sono estremamente importanti. Dovresti quasi sempre fare riferimento ai tuoi contatti con il loro titolo e poi il loro cognome (cognome). In caso contrario, mostrerai loro mancanza di rispetto e questo potrebbe inasprire la relazione. Se non hanno un titolo, usa invece Mr, Mrs, Sir e Madam.

10. Non prendere domande personali troppo sul personale

Sono rimasto piuttosto scioccato da alcune delle domande che i miei partner mi avrebbero posto quando stabilivano il contatto iniziale o discutevano di esigenze future. Spesso mi chiedevano la mia età, se fossi sposato e se avessi figli, ea volte quanti soldi guadagno attualmente. Queste sono tutte domande molto personali che troverei inappropriate nei rapporti d'affari occidentali, almeno inizialmente. Queste non sono linee di domande strane nei paesi asiatici, ma fanno piuttosto parte della comprensione di te e della tua posizione sociale. Se non ti senti a tuo agio nel rispondere, cerca di essere il meno descrittivo possibile, o addirittura di mentire se ritieni di doverlo fare, ma almeno cerca di dare una sorta di risposta qualitativa.

11. Conviene coltivare le tue connessioni

Una volta instaurati ottimi rapporti di lavoro, ho potuto chiedere ai miei fornitori cinesi di ridurre i prezzi di alcuni prodotti, attendere più a lungo per il pagamento iniziale, coprire le perdite dovute a incidenti di spedizione e altro ancora.

Penso che essere paziente, prendersi il tempo per capire la loro cultura aziendale e fare amicizia con i miei fornitori abbia reso la mia vita di venditore Amazon molto più piacevole.