Un dilemma di branding: vendere di fascia alta senza perdere la parte centrale

Felix: Oggi sono raggiunto da Jeff Cayley di worldwidecyclery.com. Questo è WORLDWIDECYCLERY.com. World Wide Cyclery è un negozio di biciclette epico con la missione di ridefinire ciò che un negozio di biciclette può essere online o in negozio, con tutte le cose buone. È stato avviato nel 2011 a Bayside Newbury Park, in California. Benvenuto, Jeff.

Jeff: Ehi. Grazie, Felice. Apprezzo che tu abbia me.

Felice: Sì. Emozionato di averti addosso. Negozi di biciclette. Ne hai uno online e, suppongo, hai anche un negozio al dettaglio. Raccontaci qualcosa in più. Quali sono alcuni dei prodotti popolari che vendi online o nel negozio?

Jeff: Sì, certo. Ho iniziato l'attività nel gennaio 2011. Nel mondo dei negozi di biciclette, praticamente anche solo essere un giocatore nel gioco è una sorta di requisito del settore per avere effettivamente un negozio al dettaglio. È proprio così che funziona nel settore. Sfortunatamente non è una di quelle cose in cui puoi semplicemente ottenere un account e iniziare a vendere roba online. È una di quelle cose in cui c'è una piccola barriera all'ingresso e hai bisogno di un negozio al dettaglio per essere solo un giocatore. Sì, avvia il negozio all'inizio del 2011 ed era solo un piccolo negozio al dettaglio. Il mio obiettivo è sempre stato quello di concentrarmi sulla fascia alta.

Il mio background, ho guidato bici da strada e da corsa per tutta la vita e l'ho adorato assolutamente; davvero appassionato di costruire biciclette e i diversi tipi di biciclette che ci sono e quel genere di cose. Mi sono piaciute molto le cose di fascia alta perché è quello che mi piaceva come pilota ed ero nel settore per così tanto tempo. Sì, avevo 21 anni quando l'ho iniziato. L'edificio originale era di mille piedi quadrati, quindi un piccolo negozio al dettaglio sul davanti e poi avevamo solo uno spazio per uffici, un piccolo tavolo per le spedizioni, ed era una specie di piccolo buco nel muro operazione a quel punto in cui l'abbiamo avviata.

Si è evoluto un po' da lì. Ora ci trovavamo in un edificio di circa 5.000 piedi quadrati; negozi al dettaglio nella parte anteriore, lo spazio ufficio è nel mezzo e tutto il magazzino e il lavoro meccanico si svolgono nella parte posteriore. Ecco cosa sta succedendo lì. Il nostro tipo di nicchia in realtà non siamo del tutto inseriti nel segmento di fascia alta del mondo della mountain bike, ma è lì che giochiamo prevalentemente e dove va la maggior parte dei nostri clienti.

Cerchiamo di soddisfare un po' il lato stradale delle cose e anche le bici da ciclismo in stile pendolare, ma il nostro obiettivo principale e ciò in cui siamo migliori, si potrebbe dire, sarebbe la scena della mountain bike di fascia alta. Le biciclette diventano costose. Le persone a cui piacciono molto, è una cosa abbastanza comune avere una bici che costa 5.000 dollari in più, quindi per noi sono dai 7.000 ai 12.000 è una specie di bici media che costruiamo e vendiamo qui e, sì, facciamo un bel po' di affari nel negozio al dettaglio ma è prevalentemente online. Siamo circa l'85% online è quello che facciamo.

Questo è davvero l'obiettivo principale. Il negozio al dettaglio, come ho detto, è una sorta di requisito del settore, ecco perché abbiamo un negozio al dettaglio. Se abbiamo una scelta, probabilmente lo faremmo ancora. Aiuta a costruire legittimità e dare ai clienti una sorta di quella possibilità di acquistare cose online, ritirarle in negozio, ed è anche bello alcuni dei prodotti che vendiamo, sai, biciclette complete. Le persone possono venire qui, provarle: toccarle, vederle, sentirle, quel tipo di cose che è bello quando vendi un prodotto con un prezzo davvero alto. Sì, è una specie di riassunto del negozio.

Felix: Hai detto che hai iniziato quando avevi 21 anni in un negozio al dettaglio di mille piedi quadrati; molto più grande ora, ma anche allora mille piedi quadrati per qualcuno che ha 21 anni... Sembra un investimento piuttosto grande. Costerà un po' di soldi. Hai preso qualche investitore all'inizio? Come hai finanziato i primissimi giorni in cui hai fatto decollare un negozio al dettaglio, in particolare quello, e poi per di più, l'inventario?

Jeff: Sì. Quello che ho fatto è stato... Un grande grido ai miei genitori, mi hanno sostenuto molto. A quel punto ho praticamente chiesto un prestito di 20.000 dollari a mia madre e lei me lo ha dato a un tasso di interesse semplice del dieci per cento. L'ha fatta un bel po'. L'ho ripagata entro il primo anno. Poi mio padre essendo il ragazzo solidale che è, mi ha aiutato ad affittare l'edificio. Abbiamo utilizzato il suo credito. Era il comproprietario dell'azienda fondamentalmente solo per motivi di credito e mi ha aiutato a firmare l'affitto dell'edificio. È così che l'ho fatto.

Ho usato i 20.000 dollari per finanziare il primo piccolo inventario e mettere alcune cose all'interno dell'edificio e poi utilizzare il credito di mio padre per poter affittare quell'edificio. Poi da lì stavo facendo anche un secondo lavoro. Stavo facendo un lavoro e quello era il piano di riserva di tutti i tempi. Ero tipo: "Ok, se non guadagniamo abbastanza per pagare l'affitto di questo posto, almeno ho un lavoro part-time, così posso finanziarlo in questo modo".

Voglio dire, questa è una specie di definizione di bootstrapping, giusto? Di solito mi svegliavo alle cinque del mattino e arrivavo al negozio alle 5:30 o giù di lì, alle 6:00 del mattino e tiravo fuori tutto quello che potevo fino alle 2:00 circa. Poi vorrei decollare. Farei un altro lavoro dalle due alle sette. Lo facevo, poi tornavo al mio negozio e poi ci lavoravo dalle sette alle nove di sera e poi cercavo di andare a letto entro le dieci. L'ho fatto per due anni solidi, solo freneticamente e non dormendo molto. Ho avuto una vita molto diversa da ragazzo di 21 anni.

Tutti i miei amici erano un po' interessati ad uscire, festeggiare e farsi martellare ogni fine settimana e io stavo solo mettendo la testa a terra e lavorando 16 ore al giorno. Fortunatamente è stato tutto ripagato e non è stato un fallimento epico, come sai, sarebbe potuto accadere, ma ha funzionato. È un po' come sono riuscito a farcela. È stato un duro lavoro e poi un incredibile supporto da parte dei miei genitori.

Felix: Hai chiuso il negozio allora mentre stavi facendo un secondo lavoro come durante il giorno o hai avuto qualcuno che è entrato e ha controllato il negozio mentre eri fuori?

Jeff: L'ho fatto. All'inizio, quando ero solo io, perché era un minuscolo negozio al dettaglio di podunk nessuno veniva davvero lì comunque, quindi siamo stati in grado di ... chiudevo a chiave la porta e nessuno si faceva davvero vivo, quindi non importava . L'obiettivo principale fin dall'inizio del negozio è sempre stato quello di essere prevalentemente online. Sono stato nel settore per un po', ho visto che questo era il modo in cui i consumatori stavano acquistando molti di questi prodotti online, quindi vedere questa tendenza mi ha fatto davvero pensare come il tipico negozio di biciclette locale ... È solo un'evoluzione.

Il segmento di fascia alta di esso, molta di quella roba non era immagazzinata nei negozi, quindi dovevi andare al negozio di biciclette e ordinare comunque il prodotto in modo speciale e poi lo ordinavano dal loro fornitore o produttore e poi avresti finito fino a dover tornare qualche giorno dopo e ritirare il prodotto. Molti dei ragazzi che erano nella roba di fascia alta, sapevano già che non era nel negozio, come se sapessero che non c'era. Stavano comprando la roba online. Questo è un po'... Il mercato di fascia alta è stato ciò che ha spinto molti dei prodotti online all'inizio solo a causa della domanda dei consumatori.

Per questo motivo, quello era l'obiettivo principale e sapevo che era la direzione in cui volevo andare. Fin dall'inizio non ho affatto pubblicizzato il negozio al dettaglio. Non stavo cercando di guidare il traffico pedonale in ogni caso, forma o forma. Ero solo concentrato sul frutto più basso, che a quel punto era: "Cosa so è un prodotto più venduto nel settore, cosa so che sarà" ... "Qualcosa che sarò in grado di mettere su eBay ed essere in grado di vendere rapidamente e possiamo effettivamente realizzare un profitto. ”

L'idea iniziale era come prendere il negozio, costruirlo, far passare i rappresentanti dei distributori e dire: "Ok, questo passa a malapena, ma passa e puoi avere un account con noi ora come distributore". Una volta che mi hanno dato l'account è stato come: "Va bene, ora dobbiamo solo scegliere le cose popolari e magari portarne una o due in negozio o forse solo vederlo, ok, ne hanno 50 quindi io' Ne pubblicherò solo cinque su eBay e proverò a venderli.

Questo è stato il modo più rapido per commercializzare, davvero, per me. Questo è quello che avrei fatto mentre ero lì. Dato che in realtà non stavo guidando molto traffico pedonale, me ne andavo e in qualche modo facevo... Gli orari del negozio al dettaglio erano ogni volta che ero lì. È stato così per un po' di tempo. Ho avuto un amico che mi ha aiutato all'inizio che avrei cercato di essere lì, sai, aiutarmi. Alla fine, sfortunatamente, non si è allenato dopo circa otto o nove mesi.

Era un bravo ragazzo, era ancora amico di lui, lo amava da morire ma non era molto ambizioso riguardo agli affari come lo ero io all'epoca e un po' più preoccupato di fare le solite cose da ragazzino di 21 anni. Per questo alla fine l'abbiamo scambiato con un altro mio amico che è arrivato, credo, dopo circa un anno e mezzo di apertura dell'attività e che è ancora con l'azienda oggi. È stato di grande aiuto, ma per quel primo anno ero praticamente solo io a gestire lo spettacolo e gli orari del negozio erano ogni volta che ero lì.

Felix: Hai detto che l'obiettivo principale all'inizio era sempre quello di concentrarsi prevalentemente online. Cosa ti ha fatto dire prima che devi avere un negozio al dettaglio in questo settore?

Jeff: Sì. È solo una di quelle... Sono sicuro che ci sono altre industrie di vendita al dettaglio che sono così, giusto? Perché penso che una delle nostre principali differenze rispetto ad alcune delle altre che ho sentito prima sul tuo podcast... Molte delle persone che intervisti stanno fabbricando i propri prodotti.

Non lo stiamo facendo. Stiamo solo vendendo molti marchi di fascia alta. Molti di questi marchi vendono direttamente ai rivenditori, che sarebbero negozi di biciclette o vendono direttamente a distributori che non vendono ai negozi di biciclette. Il modo in cui funziona quel modello nell'industria delle biciclette... Sono sicuro che probabilmente è così in pochi altri ma, in pratica, non vogliono vendere a Joe Schmoe nel suo garage perché se lo hanno fatto, non ha spese generali, non ha alcuna conoscenza tecnica del prodotto, quindi lo lancia su Internet a un prezzo super basso, e quindi un cliente ha una brutta esperienza con esso perché lo ha venduto in modo errato o non è stato in grado di istruire loro su come installare la cosa.

Ci sono molti tecnicismi nei prodotti che vendiamo. Per questo motivo il settore richiede. Dicono tipo "Ehi"... Questo è un po' come se i produttori e i distributori lo decidessero insieme, sai, probabilmente prima che io fossi in giro e loro dicevano: "Per creare un account e vendere a queste persone a costo all'ingrosso, hanno bisogno di avere un vero negozio al dettaglio. Hanno bisogno di avere una formazione su un prodotto. Devono avere un posto dove lavorare effettivamente sui prodotti e un supporto per biciclette lì dentro. Devono avere altri marchi che stanno portando. ” Cose del genere.

È davvero solo un requisito totale del settore perché questi distributori non vogliono vendere a nessuna persona anziana a caso, vogliono vendere a un vero negozio di biciclette. Fortunatamente questo è l'unico requisito. Non è come se dicessero: "A, devi avere un negozio di biciclette, e B, devi spendere diecimila dollari con noi". La maggior parte di loro è piuttosto indulgente su questo. Dicono semplicemente "A, devi avere un negozio di biciclette", e ora puoi semplicemente scegliere cosa vuoi comprare e sono piuttosto indulgenti su quanto hai acquistato da loro inizialmente. Sì. È così che ha funzionato e perché abbiamo deciso di avviare il negozio al dettaglio subito.

Felix: Il negozio al dettaglio è quasi come un proxy per determinare se qualcuno è serio riguardo al business o serio riguardo ai marchi che stanno rappresentando o meno. Hai detto che i rappresentanti di questi marchi sono venuti a controllare di persona il tuo negozio. Cosa stavano cercando?

Jeff: Sì, perché è abbastanza ben sorvegliato in questo modo hai i rappresentanti di vendita esterni dei marchi che vuoi portare e i distributori con cui vuoi lavorare. Verranno davvero nel tuo negozio al dettaglio. Vogliono vederlo. Vogliono la prova che hai un vero negozio di biciclette, che hai strumenti lì, che hai una metratura e che è un vero affare e non è solo un... Sai, non hai solo noleggiato il tipo di cosa del garage del tuo amico.

Semplicemente escono allo scoperto e vogliono dare un volto al nome, e incontrarti, e controllare la tua operazione, e assicurarsi solo che tu sia legittimo, il che è positivo grazie a tutta quella due diligence che fanno sul rivenditori di solito finiscono con persone che hanno la pelle in gioco, persone che conoscono davvero il prodotto e vogliono investire nella vendita di quei marchi ed essere un vero rivenditore per tutti quei marchi di fascia alta. Penso che sia positivo che l'industria metta quella barriera all'ingresso.

Felix: Una volta che hai successo come fai oggi e hai un track record con questi marchi, hai ancora bisogno di mantenere aperto un negozio al dettaglio?

Jeff: Sai, lo facciamo. Ci sono un paio di attori nel settore che non hanno negozi al dettaglio ma sono mostruosi. Sono 50 milioni di dollari più le aziende. Quei ragazzi sono riusciti a farla franca senza farlo, ma noi lo facciamo e anche alcuni degli altri ragazzi più grandi, probabilmente potrebbero farla franca senza averlo, ma in un certo senso lo vogliono. A causa dei prodotti che vendiamo e dei nostri concorrenti, il negozio al dettaglio aiuta sicuramente. Non solo ti dà legittimità come rivenditore, ma dà al cliente l'opportunità di acquistare online, ritirare in negozio o venire a testare effettivamente il prodotto nel tuo negozio, vieni a guardarlo in negozio e parlarne esso.

Almeno per come la vedo io, nel nostro settore, il futuro di un rivenditore di alto livello nel settore delle biciclette sarà molto omnicanale. Ovviamente è qualcosa che Shopify promuove continuamente è l'essere omni channel ed è così vero nel mondo della bicicletta. Sai, la vetrina al dettaglio è davvero utile, ma devi anche combinarla con una grande presenza di e-commerce sul tuo sito Web e su tutti i mercati di terze parti. Questo è il modo in cui vedo un rivenditore di fascia alta giocare in futuro e il modo in cui lo stiamo facendo ora.

Penso che molti altri rivenditori stiano seguendo e iniziando a evolversi in questo modo. Hai i ragazzi della vecchia scuola che gestiscono solo il negozio al dettaglio o cercano di dilettarsi ed entrare nel lato dell'e-commerce e hai i ragazzi che stanno giocando davvero bene al gioco dell'e-commerce ma vedono anche il valore nel fare entrambe le cose e avere anche il negozio al dettaglio.

Felix: Non è solo la fiducia dei produttori, i marchi che rappresenti, ma poi vedrai continuamente siti che se hanno un indirizzo email, se hanno un numero di telefono visualizzato in modo molto chiaro sul loro sito aggiunge questi un po' di pochi fattori di fiducia in esso perché riconosci che, ok, non è solo una specie di volo notturno che si limita a creare un sito Web e cercare di truffare le persone. È legato a una persona reale, legato a un vero business, ma poi una volta che hai un negozio al dettaglio è ancora un fattore di fiducia più grande perché questo è un posto in cui puoi effettivamente andare di persona, vedere i prodotti, vedere le persone che ci lavorano dietro . Penso che se riesci a trovare qualcosa, quel tipo di fiducia è... Porti così tanta fiducia avendo un negozio al dettaglio fisico, non solo per i marchi che vendi ma anche per i clienti che stanno acquistando da te.

Jeff: Sì. Assolutamente.

Felix: Voglio tornare indietro e toccare qualcosa che hai menzionato prima sul lavoro part-time che avevi. Una preoccupazione di cui ho sentito parlare molti imprenditori, o di cui forse ho avvertito altri imprenditori, è che se hai un piano di riserva e hai un piano B, finirai per prendere quel piano B, quel piano di riserva. È mai stata una preoccupazione per te in qualsiasi momento durante i due anni di quel trambusto, quella fatica di lavorare in queste ore folli? Hai mai pensato che forse potevo fare qualcosa di più semplice e andare a lavorare essenzialmente con un lavoro a tempo pieno?

Jeff: Sì. Sai. Ovviamente ci sono molte teorie diverse a riguardo. Alcune persone dicono: "Sii paranoico e abbi un piano di riserva", e poi c'è l'altra teoria che è proprio come mettere tutte le tue chips sul tavolo e andare per un fallimento epico in modo da non fallire. Ci sono molte teorie diverse su questo. Voglio dire, probabilmente è diverso per persona ma, sai, per me è stato che non volevo prendere la strada facile. Penso che sia molto un tratto della personalità, giusto? Gli imprenditori che incontri, quelli che effettivamente hanno un vero successo, come se se lo fossero guadagnato e fossero molto intenzionati su quel successo.

Per me era, sì, certo, avevo un lavoro kush. All'epoca stavo lavorando in un altro negozio. Sono stato impiegato bene e sono stato pagato in modo equo e, sai, era un ambiente decente ed è stato fantastico, ma era anche un lavoro senza uscita che penso che molte persone possano dire di essere in un lavoro senza uscita in una certa misura e questo è quello in cui mi trovavo. Ero così appassionato dei prodotti che vendevo, degli affari, dell'imprenditorialità, del fare le mie cose non solo perché come tale... Ovviamente ho detto che voglio fare un po' più di soldi ed essere in grado per godermi uno stile di vita un po' più piacevole, ma è stato davvero... Per me è stata una piccola parte.

Per me è stato davvero solo ... Sarebbe così divertente e solo una sfida costruire un business ed ero così appassionato di creare qualcosa e semplicemente di fare qualcosa di interessante. Personalmente, a quel punto, ho pensato: “Non voglio essere nella media. Non voglio essere solo un'altra persona che ha un lavoro medio. Volevo essere quel tipo di persona che faceva qualcosa di un po' unico ed era un imprenditore, aveva un'azienda e aveva un certo successo, e me ne importava. Mi interessava lottare per un po' di grandezza e non seguire la via media e facile.

Penso che per la mia esperienza personale sia così. Perché mi interessava fare qualcosa di unico, il piano B, sì, era bello avere nel caso in cui tutto andasse in pezzi, ma stavo davvero facendo affari, mi importava e avevo una seria intenzione di rendere un business un successo perché era proprio quello che volevo, e Lo volevo tanto, ed ero ambizioso per questo, e ci sono andato. Il piano B era lì solo come una sorta di rete di sicurezza, ma sicuramente non era un modo, una forma o una considerazione per il fatto che ci tornassi. Anche lì viene coinvolta una certa pressione, giusto? Ho firmato un contratto di locazione di un anno per l'edificio, quindi c'è un po' di pressione lì.

Ovviamente non volevo ripiegare e prendere il piano B e dover pagare per l'edificio. Non lo so. Penso che sia una specie di... Si riduce a chi sei internamente. Penso che avere un piano B sia buono. Penso che sia intelligente. Sai, c'è un adagio commerciale. Non riesco a ricordare quale libro di affari sia Only The Paranoid Survive. Si tratta solo di essere cauti con le cose e penso che sia una strada intelligente personalmente, ma ognuno è diverso.

Mettere tutte le fiches sul tavolo potrebbe funzionare per qualcuno. Per me, mi piaceva avere quel piano B e avere quel secondo lavoro e averlo come piano di riserva per essere al sicuro, ma alla fine della giornata sapevo cosa volevo e avrei lavorato sodo per farlo funzionare e Sapevo che sarebbe stato meglio del piano B una volta realizzato.

Felix: Una delle altre cose che hai detto che volevi fare fin dall'inizio era concentrarti sulla fascia alta. Volevi avere i prodotti di fascia alta perché era quello che ti interessava. Dal punto di vista commerciale, però, ce n'era anche qualcuno... Immagino che ci fosse anche un aspetto commerciale di concentrarsi sulla fascia alta piuttosto che, suppongo, fascia bassa o fascia media?

Jeff: Sicuramente. Voglio dire, il mondo della bicicletta, una volta che ci si entra, è molto complesso. Voglio dire, hai tutto dalle tue biciclette da 100 dollari che vedi nei rivenditori di massa come Walmart e Toys R Us, e cose del genere e poi hai il tuo gradino più in alto: le tue biciclette da 300 dollari e 500 dollari che vedi prevalentemente in vendita piani presso il tuo rivenditore di biciclette tipico, locale e indipendente. Quel rivenditore di biciclette locale e indipendente potrebbe anche avere alcuni prodotti di fascia alta lì, alcune biciclette da 2.000/3.000 dollari. Per me, sai, vengo dalle bici da corsa e sono entrato davvero nel settore.

Man mano che entri sempre di più in qualcosa, vuoi provare le cose più belle, e le cose più belle, e risparmi i tuoi soldi per ottenere l'ultima e più grande cosa che è stata appena rilasciata. Erano i prodotti che conoscevo meglio. Erano ovviamente i... È più un mercato di nicchia, ma ovviamente ci sono più soldi nel vendere una bici da 7.000 dollari che nel vendere tre biciclette da 300 dollari. Per me era come se il senso degli affari avesse più senso perché andava per la fascia alta.

Se dovessi possedere una concessionaria di auto preferirei vendere Ferrari o Lamborghini piuttosto che vendere Fiat, sai? Io uso la stessa cosa nel mondo della bicicletta. Mi piacevano, conoscevo e mi interessavano le cose di fascia alta. Ovviamente è stato più redditizio, quindi è lì che sono andato invece di prendere di mira le cose di fascia bassa perché ... Sai, penso che sia anche un elemento di passione. Sono genuinamente appassionato fino ad oggi e parlerò sempre di biciclette di fascia alta, di fascia alta e di tutti i componenti che vanno avanti e poi amo usarle io stesso e amo venderle, quel genere di cose.

Non mi interessano le cose economiche. So che c'è un enorme mercato di massa per la vendita di beach cruiser per 100 dollari ma, non lo so, non posso entusiasmarmi per questo e non sono davvero nel business solo per fare soldi. Ci sono dentro perché mi piacciono le bici di fascia alta e ne sono appassionato. Ci sono un paio di ragioni per cui sono andato subito nella fascia alta.

Felix: Tuttavia, non tutto sul tuo sito costa migliaia di dollari. Stai dicendo che alcune di queste bici o questi telai da soli costano due, tre, 4.000 dollari ma hai, ovviamente, anche accessori a un prezzo inferiore, ma questo ragazzo ti offre l'intera gamma di prezzi, giusto? Da quelli meno costosi a quelli in cui devi prenderti molto tempo per valutare se vuoi comprarlo o meno o fare qualcosa in più… In sostanza, anche la spesa a prezzo. Ora, questo influisce sul tuo marketing? Come si decide di commercializzare o mostrare i prodotti quando si tratta, diciamo, di una bici da 6.600 dollari che sto guardando in questo momento rispetto a un paio di guanti da 30 dollari?

Jeff: È una linea difficile da oltrepassare perché è quasi una questione di identità, giusto? Sta cercando di dire: “Chi sei? Sei solo un rivenditore di fascia alta o sei un qualsiasi altro negozio di biciclette?" È stato qualcosa che... Quel dilemma del marchio è stato difficile per noi nel corso degli anni perché abbiamo accesso, con tutti i distributori con cui lavoriamo, alla gamma di prodotti più economici per i prodotti di alto livello. Negli anni abbiamo anche scoperto che alcune di queste cose di fascia media vendono davvero, davvero bene.

È come, "Beh, non vogliamo semplicemente non vendere quel prodotto perché ci piacciono le bici di fascia alta", perché poi stiamo solo lasciando soldi sul tavolo ma allo stesso tempo non vogliamo confondere i nostri clienti allora potrebbero pensare che non siamo i ragazzi di fascia alta perché abbiamo questo prodotto di fascia bassa sul nostro sito. Lo è ancora oggi. Non abbiamo capito perfettamente. Ovviamente la maggior parte del nostro marchio, marketing e promozione, tutto ciò si concentra sulle cose di fascia alta e quando visiti il ​​sito, la home page, tutto ciò che vedrai sono le cose di fascia alta.

Se scavi, ci sono cose più economiche lì. Che si tratti di accessori o anche solo di componenti, come una forcella ammortizzata sarebbe uno di questi. Abbiamo sempre tutte le cose di fascia alta lì, ma le forcelle di sospensione più economiche, che le cose di fascia alta sarebbero intorno al prezzo di 1.000 dollari, le cose più economiche sarebbero intorno al prezzo di 150 dollari. abbiamo tutto lì. Abbiamo le cose da 150 dollari lì e quelle da 1.000 dollari lì.

Ovviamente puntiamo e cerchiamo di concentrarci davvero su quelli che consideriamo clienti A, che i clienti A sono le persone che guidano biciclette da 5.000 dollari più, sono le persone che acquistano la forcella ammortizzata da 1.000 dollari. Ecco a chi commercializziamo nel nostro target demografico, ma continueremo a buttare via questi altri articoli che sappiamo possono vendere bene e soprattutto su mercati di terze parti vendono bene e soprattutto cose come lo shopping su Google o anche solo traffico organico alcuni di questi i prodotti vendono bene. È ancora un po' una dura crisi di identità per noi e stiamo cercando di fare il possibile per marchiarci nel modo giusto, ma abbiamo un grande catalogo, giusto?

Abbiamo un catalogo di circa 20.000 SKU e un sacco di esso... Ne immagazziniamo molto nel nostro magazzino qui, molto è immagazzinato presso il nostro distributore con il quale facciamo semplicemente un modello di inventario just-in-time, quindi si vende su nostro sito o su un mercato di terze parti. Quindi ordiniamo dal nostro distributore, si presenta il giorno successivo, lo spediamo. Lo facciamo anche con molti SKU. A causa di quel grande catalogo è difficile dire, sai, "Siamo solo questo".

È dura. Stiamo ancora cercando di capirlo del tutto, ma non ho una risposta perfetta. Mi piacerebbe non vendere mai più roba nemmeno di fascia media, ma penso che se lo facessimo lasceremmo molti soldi sul tavolo e taglieremmo un sacco di entrate che potremmo realizzare solo per soddisfare un po' più ampio di un pubblico e non andare così di nicchia.

Felix: Quando hai un prodotto come, diciamo, calzini, per esempio, vendi anche calzini qui che non possono costare così tanto, quindi costano 15, forse 20 dollari al massimo, e poi tu avere anche queste bici da 6.000 dollari. Ti preoccupi anche solo di commercializzare gli accessori che hanno un prezzo più basso o ti concentri tutti sui prodotti di fascia alta e con il prezzo più alto, e poi forse verranno sul sito e inciamperanno in qualcosa da aggiungere alla loro auto mentre stanno acquistando un prodotto molto più costoso?

Jeff: Sì, decisamente... Quando si tratta di ciò che dedichiamo al marketing e alla promozione del nostro tempo, ci concentriamo decisamente sulle cose di fascia alta perché è quello che ci interessa vendere di più. È ciò di cui sappiamo di più. È ciò su cui sappiamo che possiamo guadagnare di più ed è ciò che sappiamo con i clienti che vogliamo monitorare da quella roba. Questo è un po' il nostro punto di vista su quello ma, ovviamente, il ragazzo che guida una bicicletta da 7.000 dollari, potrebbe anche volere un po' di figo... Ad esempio, un marchio che portiamo è SockGuy e hanno queste battute super esilaranti sull'industria delle biciclette stampate sui calzini che farebbero lo attrae totalmente, quindi è un buon articolo di upsell. Non pubblicizzeremo i calzini in alcun modo, ma pubblicizzeremo altre cose.

In un certo senso dobbiamo scegliere e scegliere in quel modo. La maggior parte dei nostri sforzi di marketing stavano spingendo le cose costose. L'altra roba più economica, è proprio come se sei lì e ti capita di vederla, potrebbe essere un buon upsell o potresti inciampare su di essa ed essere tipo "Potrei usare anche alcuni di quelli". Ci concentriamo sulle cose che davvero, sai, sono quelle che considereremmo vendere a un cliente A e poi tutte le altre cose sono lì se ci si imbatte. Questo risponde alla tua domanda?

Felice: Sì. Che fa. Mi chiedevo se hai una gamma così ampia ... Per i nostri ascoltatori là fuori, hanno una gamma così ampia di prodotti di prezzo. Dovrebbero concentrarsi sul marketing e mettere i soldi dietro il tipo di prodotti chiave o dovrebbero in qualche modo distribuirlo in tutti i loro prodotti. Sembra il tuo caso, ti concentri su ciò che è più importante per voi ragazzi che sono le bici di fascia alta e poi se il traffico arriva e decide di dare un'occhiata agli altri prodotti e loro acquistano, fantastico, ma ancora una volta l'attenzione è sempre stata sul prodotti di punta chiave per voi ragazzi.

Parlando di queste bici da 7.000 dollari… È divertente, ogni volta che scrivo questa domanda che voglio farti, continuavo a far salire il prezzo di queste bici. Diventano sempre più alti ogni volta. Una bici da 7.000 dollari ora. Le persone li comprano davvero online? Quali sono le vendite [non udibili 00:28:22] per qualcosa del genere? Stanno entrando nel sito e lo stanno comprando subito o c'è un processo molto più lungo, immagino, rispetto ai prodotti più economici che vendi sul sito?

Jeff: Per premettere questa domanda, per darti un'idea delle categorie che vendiamo, quindi... Tutto inizia con le biciclette. Tuttavia, una bici completa o un telaio, è qualcosa che l'appassionato irriducibile potrebbe acquistare due volte l'anno, l'appassionato tipico potrebbe acquistare una volta all'anno e l'appassionato medio potrebbe acquistare una volta ogni due anni o una volta ogni tre anni. Non è un oggetto ad alta velocità. Ciò che spostiamo principalmente dal punto di vista del prodotto sono i componenti. Questo è ciò che la gente compra tutto il tempo. Sai, "Oh, è uscito un nuovo manubrio" o "Oh, mi sono schiantato e mi sono graffiato il manubrio, voglio comprare questo" o tutti questi piccoli componenti diversi che vanno sulle bici.

I produttori li stanno migliorando, stanno uscendo con nuovi colori, o nuovi stili, o più leggeri, o più performanti e questa è la filosofia. Questa è la roba ad alto volume che costituisce la maggior parte delle nostre entrate sono i componenti. Che si tratti di forcelle ammortizzate, ammortizzatori posteriori, sedili, attacchi manubrio, sono cose che si muovono continuamente, sono cose che l'appassionato, sai che l'appassionato irriducibile acquista costantemente. Molti dei nostri clienti acquistano più di una volta al mese un aggiornamento per la propria bicicletta, che si tratti di questa parte o dell'altra parte. Questa è la maggior parte di... La maggior parte delle nostre entrate proviene da questi componenti. È solo una questione di volume, giusto? Perché come ho detto, le persone non comprano spesso un telaio o una bici completa.

Per questo motivo investiamo molto di più nel marketing di quei componenti perché sappiamo che sono ad alta velocità e vendono di più. Sono anche vendite più facili, perché come immagineresti una bicicletta costosa... C'è un grande ciclo di vendita in questo. Se hai intenzione di spendere diverse migliaia di dollari per una bicicletta, vuoi fare le tue ricerche. Vuoi saperne di più, vuoi guardare i video di YouTube su di esso. A seconda di dove sei per quanto riguarda la conoscenza, alcune persone semplicemente... Non hanno mai guidato una bicicletta, non l'hanno mai vista. Si fidano solo del marchio che lo produce e guardano la geometria e le specifiche e lo acquistano.

Alcune persone sono così. Questa è probabilmente una piccola percentuale del mercato. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

Felice: Sì. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

Jeff: Sì. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

Felix: Ha senso. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

Jeff: Sì. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

Vuoi concentrarti solo sul tuo mercato di riferimento. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? Mettilo lì. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. Raccontacelo. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. Questo è quello che abbiamo fatto. Ha funzionato. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. Period.” We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

È stata una corsa sfrenata. È stato pazzesco vedere cosa ha fatto Jet, come hanno iniziato. Sono davvero interessato al lato commerciale di quello che è successo lì e la loro massiccia acquisizione da Walmart è stata interessante. Mark Lore, il ragazzo che l'ha avviato, è praticamente un dio dell'e-commerce, quindi è stato bello vedere cosa è successo con l'azienda e interessante essere un rivenditore lì per vedere come è andato tutto a rotoli.

Felice: Sì. È interessante. Fai anche tu direttamente Google Shopping?

Jeff: Sì. Google Shopping è una cosa importante per noi. Questa è una delle nostre cose migliori perché, per noi, abbiamo molte parole chiave a coda lunga. Quando le persone cercano i prodotti che vendiamo, ci sono molti modelli, sottomodelli, sottomodelli diversi, quindi ci sono molte specifiche del prodotto per una vestibilità adeguata e cose del genere. Google Shopping funziona davvero bene in questo senso. La nostra maggiore spesa pubblicitaria va a Google Shopping. Non lo gestiamo più noi stessi. Abbiamo provato e lottato con esso.

Lo esternalizziamo a un'azienda ora chiamata Conversion Path. Penso che siano fuori dall'Ohio. Ragazzi super cool. In realtà hanno fatto un lavoro fenomenale. Uno dei ragazzi che lavora qui ora, proveniva da un'azienda chiamata BTO Motocross e praticamente le stesse cose che stiamo facendo noi ma con abbigliamento da motocross, parti e cose del genere. Quella società, penso che costassero circa 30 milioni di dollari all'anno, da quello che ricordo, una società di e-commerce nel settore del motocross e lui veniva da lì. Quella società utilizzava, BTO utilizzava Conversion Path da un po' di tempo, quindi abbiamo avuto un buon referral lì e abbiamo iniziato a utilizzare Conversion Path e loro gestiscono tutto il nostro Google Shopping per noi ed è stato fenomenale.

Voglio dire, grida a quei ragazzi. Fanno un lavoro incredibile e non ho idea di come potremmo farlo internamente. Voglio dire, non so se potremmo farlo anche finanziariamente internamente per quanto lo stanno facendo bene per noi. Sì. È così che è gestito. In realtà non lo facciamo noi stessi. In un certo senso ci limitiamo a supervisionarlo e, sai, utilizziamo un'azienda per conquistare tutte le complessità di Google Shopping.

Felice: Sì. Molti negozi inizieranno a cercare di capire [incomprensibile 00:47:59] solo a causa di problemi di budget e hanno bisogno di imparare un po' di più sul loro settore, un po' di più sui loro clienti, ma tu hai iniziato anche così poi sei passato all'agenzia. Dicci qualcosa in più su questo processo? Come lavori con un'agenzia quando si tratta di fargli gestire il tuo programma di annunci essenzialmente a pagamento. Come lavori con loro per assicurarti che sia un successo.

Jeff: Sai, è stato davvero difficile e penso che si riduca solo a con chi stai facendo affari. Penso che ci siano molte agenzie di marketing là fuori che sono davvero brave nel fumo e nello specchio e in realtà non si esibiscono. Ne abbiamo sperimentato un po'. È stato interessante per la nostra attività, i primi due anni di attività non abbiamo fatto pubblicità.

I primi due anni di attività non avevamo ancora un sito Web, un sito Web di e-commerce, e stavamo solo spingendo le cose principalmente su eBay, e tramite e-mail e forum, e spingendo comunque per spostare il prodotto. La nostra attività è cresciuta abbastanza rapidamente solo grazie ai mercati di terze parti e al nostro talento nell'utilizzare i dati e portarli in luoghi diversi. Quindi, una volta che abbiamo impostato Shopify e siamo entrati nel nostro sito di e-commerce, è stato come "Ok, ora dobbiamo indirizzare il traffico verso questo sito".

È stata dura. Abbiamo contattato un paio di agenzie, credo due o tre agenzie, ed erano semplicemente orribili. Hanno solo sprecato soldi, non sapevano cosa stavano facendo. Alcuni di loro erano più bravi di altri a fingere di sapere cosa stavano facendo. Erano molto, non so, molto vaghi con i loro resoconti ed è stato davvero difficile. È stato legittimamente molto difficile trovare un'agenzia così nuova in quello che stavano facendo. Certamente, cerchiamo di farlo anche internamente. Abbiamo cercato di creare il nostro feed di dati e di fare Google Shopping da soli e, semplicemente, stavamo sprecando troppi soldi e non vedevamo così tanto ritorno su di essi.

È stata piuttosto dura ed è per questo che noi... Quando Michael è venuto qui da BTO sapeva già che Conversion Path era un'ottima agenzia perché BTO li usava da anni e siamo stati solo fortunati, giusto? Abbiamo imparato il percorso di conversione e alla fine abbiamo dato un'occhiata e ci abbiamo provato. Si sono appena esibiti. Hanno fatto un ottimo lavoro. Sono stati estremamente scrupolosi con la segnalazione. Penso che il consiglio più grande che potrei darti se stai cercando di andare con un'agenzia, la cosa più grande che noterai è un'agenzia che di solito non sa cosa sta facendo, è molto concentrata sulle entrate. "Ti abbiamo portato tutte queste vendite."

Un'agenzia che sa cosa sta facendo è molto focalizzata sul profitto. Ecco come è il percorso di conversione. Penso che Conversion Path sia stata effettivamente fondata da un ragazzo che in precedenza era un CFO di un'azienda. Sono molto concentrati sul profitto. Sono molto concentrati sul dare... Ogni singolo report ha un'ottima scomposizione del tuo ROI effettivo ed è una cifra di profitto netto, quindi funziona... Questa è una delle cose più importanti. Molte agenzie semplicemente... Credimi, puoi perdere molti soldi e vendere molti prodotti usando Google.

In realtà vendere un sacco di prodotti e non consumare tutto il tuo profitto netto per farlo, è molto più impegnativo. Trovare un'agenzia a cui importi davvero e che non menzionerà nemmeno la parola profitto netto, probabilmente sei in buone mani. La maggior parte di loro non dice nemmeno la parola profitto netto, parla solo di quante entrate hanno portato. Sì. È stato davvero difficile. È stata una sfida per noi e abbiamo perso un sacco di soldi a scherzare con le agenzie che semplicemente non sapevano cosa stessero facendo.

Felix: C'è quella battuta sul fatto che è facile guadagnare un milione di dollari se si spendono dieci milioni di dollari, giusto?

Jeff: Sì. È vero.

Felix: È come ottenere il ROI positivo effettivo sulla spesa pubblicitaria che è la cosa più importante, è davvero la chiave per utilizzare gli annunci a pagamento. Puoi darci un'idea della crescita o del successo dell'azienda oggi da quando hai iniziato nel 2011? Sono passati sei anni, sei anni di attività. Dacci un'idea del successo dell'azienda oggi.

Jeff: Stiamo andando abbastanza bene ora. Abbiamo appena chiuso il 2016 a cinque virgola tre milioni di entrate per quell'anno. È stata una crescita del 35% anno su anno rispetto al 2015. Per quanto riguarda gli ordini, nel 2016 abbiamo spedito circa 34.000 ordini. Abbiamo ancora un feedback positivo del 100% su eBay e del 99% su Amazon, quindi siamo piuttosto orgogliosi di Quello. Abbiamo delle ottime recensioni su Google, Yelp e Facebook. Ci sono dieci persone qui e ora siamo in una posizione di circa 5.000 piedi quadrati.

Apriremo un altro negozio in Pennsylvania, dall'altra parte del paese, e sì, abbiamo degli obiettivi piuttosto audaci per continuare a far crescere la cosa. Sì, è andata benissimo. È stato un sacco di duro lavoro, ma è stato incredibilmente divertente imparare e andare avanti con esso mentre attraversavo il processo di crescita del business. Sì, ora è di una dimensione decente e stiamo continuando a coltivarlo e divertirci molto, soprattutto.

Felix: Una cosa che mi hai detto via e-mail è che "Lavorare sodo non è abbastanza, devi anche imparare sodo". Puoi dire qualcosa in più su questo? Cosa vuoi dire con questo?

Jeff: Sì. Per me questa è la cosa più importante che penso sia stata trascurata. Si parla così tanto... Voglio dire, è abbastanza ovvio. Se entri nel mondo dell'imprenditorialità inizi a leggere libri sull'imprenditorialità e sugli affari e tutto quel genere di cose. Voglio dire, sentirai "Lavora sodo", finché non sopporterai più di sentirlo. È solo un dato di fatto di questi tempi. Devi lavorare sodo, non importa quello che stai facendo, se stai cercando di essere un imprenditore o stai cercando di avere successo nel mondo aziendale, devi lavorare molto duramente.

Il più grande cambiamento di gioco per me è stato l'apprendimento. È tutta conoscenza. Penso che molto di ciò a cui attribuisco il successo di questa attività è che sono solo proattivo nell'apprendimento. È leggere libri e anche i ragazzi che lavorano qui, il team qui, fare tutto il possibile per motivarli a leggere libri ed è incredibile. Puoi imparare così tanto... Non sono solo i libri. Sono solo contenuti di qualità in generale. Che si tratti di ascoltare fantastici podcast, guardare video di YouTube, andare a incontri o essere coinvolti in altre organizzazioni imprenditoriali, cose del genere. Devi solo imparare.

Se guardi davvero qual è la differenza tra te e qualcuno... Di' la tua visione per te stesso, sai, ognuno ha una visione e obiettivi diversi, ma dì che la tua visione è quella di essere un imprenditore che gestisce una società con un fatturato annuo di 50 milioni di dollari. La differenza tra te e quella persona è solo la conoscenza. Sa solo come è stata costruita quella cosa, capisce meglio gli affari. Sai, ha molta più conoscenza del mercato in generale e la conoscenza è semplicemente enorme e in realtà il solo mettere quella conoscenza per usarla ovviamente è un fattore chiave lì, ma presumo che sia un'ipotesi che le persone fanno.

Sì. È un po' come mi sento al riguardo. Penso di aver avuto un'illuminazione dopo l'altra leggendo libri, lavorando con coach aziendali, facendomi coinvolgere in organizzazioni imprenditoriali e incontrando persone brillanti che erano molto più avanti del mio livello di successo e livello di conoscenza, e questo è così importante. Penso che chiunque ascolti questo podcast stia facendo una buona cosa. Stanno ascoltando e consumando buoni contenuti che potrebbero aiutarli a far crescere il proprio negozio di e-commerce. Lavorare sodo è un dato di fatto, ma imparare sodo è una specie di segreto che penso manchi a molte persone.

Felix: Sì, penso che forse una buona domanda per chiudere sia come ti assicuri di usare le cose che hai imparato? Penso che molte volte aspiranti imprenditori, imprenditori per la prima volta, trascorrono molto tempo imparando ma poi non lo mettono in pratica e spendono semplicemente tutto il loro... Spreco un sacco di tempo. Immagino che non sia davvero sprecato, ma trascorrono troppo tempo nella fase di apprendimento e non passano alla fase di esecuzione. Cosa c'è di peggio per te?

Jeff: Per me, penso che le abitudini siano la cosa più importante, sai? Puoi leggere un libro intitolato Il potere dell'abitudine. È piuttosto perspicace al riguardo, ma se riesci a leggere un libro e ogni volta che... Devi solo esserne consapevole. Devi essere consapevole mentre leggi questo libro e impara, o ascolti questo podcast o guardi il video di YouTube, devi essere consapevole che il tuo obiettivo è trovare pepite di conoscenza che puoi effettivamente implementare nel tuo vita.

Questo è il tuo obiettivo. Questo è il tuo obiettivo è trovare quelle pepite di conoscenza che puoi implementare nella tua vita. Questo è il tuo obiettivo con questo contenuto. Ora, consuma quel contenuto e ogni volta che vedi "Oh, è interessante, potrei probabilmente apportare questo cambiamento e implementarlo effettivamente nella mia vita", esegui semplicemente su di esso. Scrivilo. Basta avere quell'obiettivo quando ci entri, quando inizi a consumare quel contenuto e una volta che hai quell'obiettivo troverai quelle pepite che puoi implementare nella tua vita. Il modo migliore per farlo è creare un'abitudine, giusto? Trova qualcosa che puoi creare un'abitudine o forse è solo una cosa una tantum, annotala e usa solo un po' di forza di volontà ed esegui su di essa.

Penso che anche questa sia una questione di personalità. Ovviamente molte persone leggono libri e si eccitano e poi non fanno niente. Esso. Non lo so. Penso che anche questa sia un'abitudine. Una volta che hai preso una buona abitudine di consumare contenuti e in particolare di cercare pepite che puoi tirare fuori da lì e inserire nella tua vita, prendi una buona abitudine di farlo, e una buona abitudine di trovare effettivamente quelle pepite di conoscenza, e l'esecuzione su di loro e da lì è solo una specie di palle di neve.

È tutta una cosa abituale, una volta che prendi l'abitudine di farlo, continui a trovarli in più contenuti che consumi e continua a migliorare la tua vita e il tuo business e questo è un po' l'obiettivo. Per me, sono sempre interessato a tutto ciò che può migliorare la mia vita, sia che si tratti di qualcosa di molto semplice o di un cambiamento drastico. Mi piace davvero pensare a lungo su quel tipo di cose e poi fare del mio meglio per eseguirle.

Penso che sia diverso per ogni persona. Ovviamente richiede forza di volontà per eseguire le cose che impari, ma ciò che è utile è solo sapere che il tuo obiettivo quando consumi contenuti è togliergli qualcosa che puoi effettivamente implementare nella tua vita. Ho provato a farlo in compagnia qui. Ho messo insieme un programma di lettura di World Wide Cyclery in modo che tutti i dipendenti qui ricevano effettivamente 20 dollari l'ora per leggere un libro e quel tempo si basa sul tempo dell'audiolibro.

Ci sono un paio di avvertimenti. Il primo è che deve essere consigliato o approvato da me, e quando hanno finito con il libro devono inviarmi un piccolo resoconto del libro in un'e-mail su cosa hanno pensato del libro, e poi tre cose che sono si staccheranno dal libro che implementeranno nella propria vita. L'ho messo in atto qui per ispirare le persone a leggerlo e apprezzarlo. Funziona ormai da circa sei mesi e funziona abbastanza bene.

Ho pensato che avrebbe funzionato un po' meglio dato che ho pensato che l'incentivo in denaro fosse abbastanza buono, ma molti dei ragazzi qui non lo sono... Sai, non sono affamati di soldi. Non è il settore finanziario, quindi a loro non importa molto di questo, ma molti di loro leggono libri. Adoro guardare i ragazzi qui, chiunque, imparare qualcosa e metterlo a frutto nella propria vita. Questo è stimolante per me ma, sì, sto solo cercando di riassumere ciò che hai imparato e poi essere diligente nell'usare effettivamente quella conoscenza. È enorme. Super importante.

Felice: Fantastico. Penso che sia un ottimo consiglio di chiusura. Grazie mille ancora per il tuo tempo, Jeff. Worldwidecyclery.com, ancora una volta, è il sito web. È un negozio, hai anche un negozio al dettaglio che puoi controllare. Penso che lo troverai su worldwidecyclery.com. Cos'altro consigli ai nostri ascoltatori di controllare se vogliono seguire quello che stai facendo?

Jeff: Sì. Sai, il nostro Instagram è piuttosto interessante. Ovviamente è abbastanza su misura per un mucchio di bici di fascia alta e cose stravaganti lì. Sono anche su Facebook. Jeff Cayley, JEFF, cognome, CAYLEY. Onestamente non partecipo personalmente a Twitter, o Instagram o a molto Facebook. La nostra azienda lo fa e ci tiene a questo ma, non lo so, non è una cosa importante per me, ma se qualcuno vuole entrare in contatto con me sono su Facebook e, sai, amo sempre chattare e-commerce e business.

Felice: Fantastico. Grazie ancora per il tuo tempo, Jeff.

Jeff: Sì. Grazie Felice. Apprezzalo.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Relatore 3 : Le persone non vanno necessariamente su eBay per cercare un prodotto di nicchia a meno che non sia un regalo o siano davvero intenzionate a trovare questo prodotto. Di solito siamo i primi ad arrivare sul mercato mostrando questo nel loro feed di notizie. Alcune di queste persone non hanno mai visto alcuni di questi prodotti prima. Di solito è la nostra prima pepita d'oro proprio lì che mostra quei prodotti prima che possano effettivamente cercare su Amazon, su eBay o AliExpress. Ci dà un vantaggio per il mercato.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.