Come valutare il tuo prodotto in modo che il tuo potenziale cliente dica di sì (Sì!)

Correva l'anno 2003.

Ero in Australia a parlare alla mia prima conferenza di marketing.

Beh, non proprio. È stata annunciata come una conferenza di marketing, ma è stata davvero una festa. Gli oratori hanno tenuto i loro discorsi e poi hanno venduto i loro prodotti dal podio.

E c'era un oratore che ha letteralmente spinto le persone a spingersi a vicenda per ottenere il suo prodotto.

Allora cosa ha causato tutte le spinte e gli spintoni?

Il sistema "sì-sì"

È un concetto chiamato sistema "sì-sì".

Quando vendi qualcosa al tuo pubblico, ci sono buone probabilità che tu abbia un unico prezzo: un unico pulsante "acquista ora".

Il tuo pubblico si trova quindi di fronte alla possibilità di scegliere "sì" o "no".

Il sistema "sì-sì" è costituito da due offerte: una "normale" e una "premium". Invece di scegliere tra "sì" e "no", i tuoi clienti devono scegliere tra "sì" e "sì".

Perché "devono" scegliere? Perché non possono semplicemente andarsene?

Diciamo che esci per comprare un caffè. Il caffè ti offre due opzioni: una normale (a $ 4,00) e una premium (a $ 4,40).

Non c'è differenza tra i caffè, comunque. Hanno esattamente le stesse dimensioni, lo stesso tipo di caffè e hanno lo stesso sapore - in breve, sono così incredibilmente identici che potresti scambiare le tazze di caffè e nessuno saprebbe la differenza.

Tuttavia, c'è una differenza.

Mentre i caffè sono gli stessi, solo un'opzione ha un bonus.

Con il caffè "premium", ottieni un muffin minuscolo e delizioso.

Ora il tuo cervello non è più concentrato sul caffè; si concentra sul muffin.

Fai i conti e scopri che il "normale" costa $ 4,00 (e ti porta un valore di $ 4,00), ma il "premio" costa $ 4,40 (e ti porta un valore più vicino a $ 5,50).

È un gioco da ragazzi, non è vero? Scegli semplicemente il "premium".

Scegli il "premio" a causa del bonus.

Non solo un vecchio bonus, ma uno così potente, così adorabile, così desiderabile che è completamente impossibile ignorarlo.

Il valore del bonus in azione

Torniamo a quella conferenza in Australia per vedere il valore del bonus in azione.

Il prodotto da solo non aveva tutte quelle persone che spingevano e spingevano.

L'offerta "normale" era solo il software che l'oratore stava vendendo. I membri del pubblico erano interessati a quel software, ma nel momento in cui hanno sentito parlare della sua offerta "premium", è iniziata la spinta.

La sua opzione "premium" era che avrebbe installato e testato personalmente il software sui siti dei clienti.

I clienti guardano sempre al valore. Stanno sempre cercando di ottenere più soldi per il loro denaro.

È importante ricordare che il "premio" dovrebbe essere sempre tra il 10-15 percento superiore al "normale" - mai di più!

Il motivo per cui funziona è semplice: quando il prezzo è appena un po 'più alto, il cliente non si sente troppo in difficoltà. Nel momento in cui il prezzo sale oltre il 15 percento, tutte le scommesse vengono annullate.

All'improvviso, il cliente vede l'opzione "premium" come un prodotto o servizio completamente diverso.

Il bonus è al centro del sistema "sì-sì"

Prendiamo un po 'di respiro e rivediamo ciò che abbiamo trattato:

• Prendiamo due prodotti o servizi e li mostriamo uno accanto all'altro
• I due prodotti o servizi dovrebbero essere identici in ogni modo
• Aggiungiamo un bonus irresistibile all'offerta "premium", che ha un valore immenso
• Mettiamo i prezzi sulle due offerte: il "premio" dovrebbe essere di circa il 10-15 percento in più rispetto al "normale"
• La differenza del 10-15% è fondamentale: non puoi violare questo principio o il cliente vedrà la versione "premium" come un prodotto completamente diverso

Supponiamo che tu stia ospitando un piccolo seminario su come realizzare podcast straordinari.

L'opzione "regolare" fornisce ai partecipanti tutte le informazioni di cui hanno bisogno sull'argomento. Ma il "premio" include una visita al tuo studio per visualizzare la configurazione.

Il passaggio a "premium" è quasi istantaneo.

Potresti pensare che il partecipante scelga l'opzione meno costosa. Dopotutto, il suo obiettivo è esclusivamente quello di comprendere il concetto di podcasting, non di più.

Ma se il prezzo dell'opzione "premium" è entro il 15 percento del "normale", il partecipante sceglierà quasi sempre il "premio".

Una visione privilegiata del tuo studio offre ai partecipanti la possibilità di scavalcare i propri progressi nel podcasting. È un bonus prezioso. E se il prezzo "normale" è ragionevole nella mente del potenziale cliente, il "premio" non sembra affatto un extra.

Perché i clienti scelgono il "premium" anziché il "normale"?

Ci sono due ragioni distinte:

1. Vantaggi evidenti.
2. La sensazione di perdita.

Il primo motivo è il più facile da capire. Nell'esempio di podcast sopra riportato, ricevi un chiaro vantaggio quando visiti l'area di lavoro di uno dei migliori podcast.

La seconda ragione è la sensazione di perdita - di perdere - una sensazione indesiderabile che si verifica quando desideriamo qualcosa e pensiamo che potrebbe essere portato via.

Una volta che vediamo il bonus e ne riconosciamo il valore, lo vogliamo immediatamente. Il pensiero di non averlo ci fa solo desiderare di più.

Compriamo perché confrontiamo.

E quando il cliente vede il tuo prezzo "sì-sì", inizia a confrontare il "normale" con il "premio".

Potrebbero esserci altri che vendono prodotti e servizi simili, ma il tuo bonus è speciale. Il tuo bonus non è disponibile da nessun'altra parte e non dovrebbe esserlo.

Quel fattore singolare del bonus rende il tuo prodotto o servizio diverso da qualsiasi cosa sia in competizione.

Il sistema "sì-sì" ti aiuta ad aumentare costantemente i tuoi prezzi

Sul nostro sito web, Psychotactics, spesso iniziamo con prezzi piuttosto casuali (abbiamo anche un libro chiamato Dartboard Pricing , quindi hai un'idea).

Ma diciamo che non sei come noi. Diciamo che sei molto più ragionevole e dai un prezzo al tuo prodotto o servizio a un prezzo simile a quello del tuo concorrente.

Supponiamo che il prezzo "normale" per il tuo corso sia di $ 500. E il tuo "premio" è di $ 550, che include un grande bonus che fa scegliere al cliente il "premio".

A Psychotactics, meno del due percento dei nostri clienti sceglie il "normale", con il restante 98 percento che opta per il premio. Questo è per prodotti o servizi a partire da $ 27 e fino a $ 10.000.

In quasi tutti i casi, i clienti guardano al bonus e prendono la loro decisione a favore del "premio".

Ciò significa che se iniziamo a vendere un prodotto a $ 27 ("normale"), il "premio" sarebbe $ 29.

Una volta che vediamo che la maggior parte dei clienti sta acquistando il "premio", facciamo qualcosa di veramente semplice.

Il "premio" diventa il "normale" (sì, suona confuso, ma resisti).

Ora il "normale" è $ 29 e il "premio" è superiore del 10-15% a $ 33. Il tempo scorre ei clienti acquistano il "premio", quindi è ora di aumentare nuovamente i prezzi. Il "premium" viene avviato a "normale" a $ 33 e il nuovo "premium" è a $ 37.

Utilizzando questo semplice metodo di "sì-sì", abbiamo venduto prodotti a prezzi inferiori ($ 10- $ 50), così come corsi che vanno da $ 3000 a $ 10.000.

In modo costante e sistematico, puoi aumentare i prezzi fino a quando non decidi di ottenere il prezzo migliore per te e per i tuoi clienti.

Che ne dici di avere tre opzioni?

Se sei come noi, ti consigliamo di aumentare i prezzi a intervalli regolari.

Quando hai un solo prodotto o servizio, potresti essere tentato di presentare al tuo cliente opzioni "oro, argento e platino".

Ma tre opzioni richiedono un maggiore processo decisionale.

Se un cliente deve dedicare troppo tempo a pensare alle sue opzioni, potresti perdere la vendita.

Il sistema "sì-sì" è un modo semplice per presentare due opzioni e ti consente di aumentare i prezzi con il minimo sforzo.

Non è facile convincere i clienti a spingere e spingere

Potresti istintivamente voler offrire ai tuoi clienti uno sconto, non aumentare i prezzi.

Eppure, il sistema "sì-sì" è preciso. È scientifico. Funziona ed è semplicissimo da implementare.

Assicurati solo che il tuo bonus sia appetitoso!

Per una griglia dettagliata e visiva dei prezzi "sì-sì" e un estratto gratuito su "Dartboard Pricing" (con fantastici cartoni animati!), Visita subito http://www.psychotactics.com/cb.

Vedrai come costruire la griglia dei prezzi (è facile), quindi puoi adattare il concetto sulle tue diapositive, fogli dei prezzi o sito web.

E sì, aumenta i tuoi prezzi!

Fonte immagine: jarmoluk tramite Pixabay.