La tua guida 2023 al social selling
Pubblicato: 2023-01-24Mentre i potenziali clienti vanno online per trovare informazioni e comunicare, le aziende si rivolgono ai social media per coinvolgere e influenzare i clienti nuovi ed esistenti.
Il social selling è proprio questo, utilizzare i canali online per indirizzare i potenziali clienti e costruire relazioni. È un'ancora di salvezza per i venditori che cercano di trovare lead e stabilire connessioni con le persone giuste.
Secondo il rapporto "Global State of Sales 2022" di LinkedIn, circa un terzo dei venditori ha concluso affari superiori a $ 500.000 senza mai incontrare l'acquirente faccia a faccia. Nel frattempo, l'89% dei clienti afferma di essere più propenso a prendere in considerazione un marchio se un venditore cambia il proprio modo di pensare.
Se non stai già utilizzando il social selling nella tua attività, stai perdendo l'opportunità di guidare il networking online e utilizzare nuove tecniche di vendita. Continua a leggere per imparare come implementare una strategia di social selling e trarre ispirazione da alcuni ottimi esempi.
Cos'è la vendita sociale?
Il social selling è quando un'azienda o un individuo utilizza le reti di social media per connettersi con potenziali clienti, creare connessioni e guidare lead.
Nelle parole di Julie Atherton, sul podcast DMI: "Il social selling riguarda il potenziamento del tuo profilo personale e la costruzione di relazioni che durano davvero a lungo e sono reciprocamente vantaggiose per te e per le persone a cui stai cercando di vendere ”.
Molti venditori usano il social selling per raggiungere le loro quote. La tecnica aiuta a coinvolgere le persone nella canalizzazione di vendita in modo da poter fornire informazioni pertinenti al momento giusto e guidare un acquisto.
Sebbene il social selling implichi l'utilizzo dei social media per coinvolgere, un altro termine spesso utilizzato in questo contesto è la vendita digitale, una versione più ampia delle vendite che utilizza tecnologie e tecnologia di vendita online. Questo include canali come:
- Siti web (e-commerce)
- Chatbot
- Analisi dei dati
- Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti
- Automazione
- Presentazioni online o webinar
- Intelligenza di vendita
Come posso diventare un venditore sociale?
Il vantaggio del social selling è che è facile iniziare. I dipendenti della tua azienda e delle vendite probabilmente stanno già utilizzando i social media, quindi si tratta solo di sfruttare queste reti come canale di vendita.
Quindi, come posso iniziare il social selling? Diamo un'occhiata a pochi semplici passaggi:
Scegli la tua rete
Non tutti i social network sono uguali. Ciò che funziona per un'azienda, potrebbe non funzionare per un'altra, quindi guarda i tassi di coinvolgimento e dove si trova il tuo pubblico. Ad esempio, se sei un'azienda B2B, LinkedIn può aiutarti a stabilire connessioni mentre Twitter può aiutarti a trovare e seguire le persone.
Crea o aggiorna il tuo profilo
Il modo in cui ti presenti al mondo esterno è importante, quindi crea o aggiorna il tuo profilo per renderlo professionale e pertinente. Consulta le nostre linee guida su come migliorare il tuo profilo su LinkedIn.
Fai una lista di obiettivi
È importante sapere a chi ti rivolgi, quindi crea un elenco di aziende o individui con cui desideri entrare in contatto.
Fai la tua ricerca
Il 76 percento dei top performer afferma di "sempre" fare ricerche prima di contattare i potenziali clienti (rispetto a solo il 47 percento per altri venditori) secondo il rapporto sulle vendite di LinkedIn (citato sopra). Quindi prenditi il tuo tempo e la ricerca.
Unisciti ai gruppi di social media
Ci sono molti gruppi di social media là fuori e molti sono di nicchia e potrebbero essere rilevanti per la tua attività. Richiedi di unirti a quei gruppi o addirittura di crearne uno che possa essere utile a clienti o clienti.
Usa l'ascolto sociale
L'ascolto sociale ti aiuterà a monitorare e tracciare persone o aziende online. Puoi tenere traccia delle conversazioni, vedere cosa dicono i clienti o persino tenere il passo con i tuoi concorrenti.
Pubblica contenuti pertinenti e sii coerente
Inizia trovando contenuti pertinenti e interessanti che interesseranno il tuo pubblico. Questo non deve provenire dalla tua azienda, potrebbe essere un articolo sui media, un podcast o un webinar. Si tratta di fornire valore alle persone giuste.
Identifica le metriche di vendita sociale
Per monitorare le prestazioni, è importante definire metriche per monitorare la tua attività di vendita sui social media. Questo potrebbe essere l'SSI (indice di vendita sociale) di LinkedIn, il tasso di coinvolgimento dei contenuti o il tasso di risposta ai messaggi.
Questi passaggi ti faranno iniziare come venditore sociale e ti aiuteranno a generare lead e coltivare potenziali clienti online.
Il social selling è un buon affare?
I social seller ottengono buoni risultati. È un fatto.
La tattica di vendita non solo aiuta la tua azienda e i venditori a creare connessioni, ma aiuta anche con i tuoi profitti: le entrate. Ecco alcune statistiche per dimostrare l'efficacia del social selling.
- Il 61% delle organizzazioni impegnate nel social selling riporta un impatto positivo sulla crescita dei ricavi - Sales for Life
- In molti settori, oltre la metà della quota di un rappresentante di vendita è costituita da fonti di vendita social o affari influenzati: LinkedIn
- Il pubblico esposto ai messaggi di brand e acquisizione su LinkedIn ha sei volte più probabilità di convertire - LinkedIn
Inoltre, i clienti sono attivi sui social media con il 68% che ha acquistato direttamente dalle piattaforme social, secondo Sprout Social. Questo è un numero che dovrebbe crescere solo con l'adozione del social commerce e la crescita di TikTok.
Questo grafico mostra i modi comuni in cui i consumatori trovano un prodotto. Quasi la metà afferma che è dovuto alla visualizzazione di un annuncio mirato, mentre il 40% vede un post organico e il 34% ricerca sui social.
La vendita sociale è MLM?
Il social selling si basa sul networking e sul coinvolgimento attraverso i canali social e non deve essere confuso con il marketing multilivello (MLM), un metodo per vendere prodotti direttamente ai consumatori utilizzando rappresentanti di vendita indipendenti che ha una cattiva reputazione per le sue tattiche sgradevoli.
Secondo il modello MLM, i venditori non sono dipendenti dell'azienda ma sono singoli imprenditori che reclutano reti di distributori per vendere. Le aziende MLM si affidano a questa rete per fare soldi.
Come implementare una strategia di vendita sociale
Una strategia di social selling ti aiuterà a pianificare come indirizzare, connetterti e influenzare clienti e prospect.
È importante che tutti i venditori della tua organizzazione lavorino per gli stessi obiettivi e che ci sia coerenza nell'approccio e nel tono.
Ecco alcuni passaggi per pianificare e implementare una strategia di vendita sui social, inclusi suggerimenti per costruire una forte presenza online e interagire con potenziali clienti sui social media.
Stabilisci la tua presenza sulle giuste piattaforme di social media
Identifica su quali piattaforme di social media è attivo il tuo pubblico di destinazione e stabilisci una presenza su tali piattaforme. Questo ti darà una piattaforma per connetterti con potenziali clienti e costruire relazioni.
Ad esempio, il tuo pubblico potrebbe apprezzare i contenuti visivi ed essere attivo su Instagram. Sebbene la semplice pubblicazione di un'immagine possa favorire il coinvolgimento, dovresti essere consapevole dei diversi formati video di Instagram che puoi utilizzare.
Qualunque sia la piattaforma adatta a te, cerca con cosa sta interagendo il tuo pubblico e cosa stanno facendo i tuoi concorrenti.
Ottimizza i tuoi profili sui social media
Come ogni social seller, anche le aziende devono ottimizzare i propri profili sui social media. Un ottimo profilo dovrebbe includere:
- Parole chiave relative al tuo settore
- Un'immagine professionale del profilo e una foto di copertina
- Una biografia chiara e concisa
- Hashtag pertinenti
- Un link al tuo sito web o pagina di destinazione
- Dettagli del contatto
- Utilizzare una maniglia identificabile
- Fissa i tuoi contenuti migliori o più coinvolgenti nella parte superiore del tuo profilo
Crea contenuti di valore
Crea contenuti di valore che affrontino i punti deboli del tuo pubblico di destinazione e forniscano soluzioni ai loro problemi.
Dovresti sapere quali problemi o ostacoli devono affrontare i tuoi clienti nello sviluppo di una persona acquirente e attraverso le interazioni con il servizio clienti o il tuo team di vendita. Mettili in primo piano e al centro e vedi come puoi affrontarli e aggiungere valore ai tuoi contenuti.
Il contenuto che puoi creare include:
- Blog
- Ricerca originale o white paper
- Ebook
- Webinar
- Podcast
- Video
- Video in diretta
Quindi condividi questi contenuti sui tuoi profili di social media e in gruppi pertinenti per attirare e coinvolgere potenziali clienti.
Scarica il nostro "Buyer Persona Template" se vuoi aiuto per capire il tuo pubblico.
Connettiti con potenziali clienti
Utilizza le funzionalità di ricerca e scoperta dei social media per trovare e connetterti con potenziali clienti. Puoi anche utilizzare l'ascolto sociale o l'intelligenza per trovare e indirizzare i potenziali clienti. Questo ti aiuterà a monitorare le conversazioni online e il comportamento digitale tenendo il passo con le tendenze per rimanere informato e personalizzare le comunicazioni.
Ad esempio su LinkedIn, è semplice come digitare il nome di una persona o dell'azienda nella casella di ricerca. Puoi anche sfogliare i dipendenti nel profilo di un'azienda per saperne di più sulla loro formazione, posizioni e percorso professionale.
C'è anche una sezione "Persone che potresti conoscere" che ti indirizza a persone con cui potresti entrare in contatto. Ecco un esempio da Oracle.
Cerca opportunità per impegnarsi in conversazioni e aggiungere valore alle loro vite.
Costruisci relazioni
Dopo esserti connesso con i potenziali clienti, concentrati sulla costruzione di relazioni fornendo valore ed essendo utile. Condividi la tua esperienza e offriti di aiutarli con i loro problemi. Puoi farlo anche attraverso i gruppi sociali online.
Ciò può avvenire attraverso la condivisione di contenuti come ricerche originali o un blog che copre un problema che stanno affrontando. Oppure potrebbe essere semplicemente un messaggio da raggiungere. Anche i contenuti curati o di terze parti possono essere utili qui.
Un articolo del New York Times pertinente al tuo settore o al loro potrebbe mostrarti come qualcuno con conoscenza e un leader del settore in erba.
Monitora e misura il tuo successo
Monitora e misura i tuoi sforzi di vendita sui social monitorando la crescita dei follower, i livelli di coinvolgimento e le conversioni.
Puoi anche tenere traccia delle menzioni del marchio e delle campagne pubblicitarie per capire quali contenuti funzionano. Usa questi dati per adattare e migliorare la tua strategia nel tempo.
Tieni presente che l'analisi è diversa per le piattaforme di social media, quindi familiarizza con quelle che usi di più per assicurarti di ottenere approfondimenti dai dati. Oppure chiedi aiuto al tuo team di marketing.
Ottimizza il tuo processo di vendita
Usa tutte le informazioni raccolte durante il processo di social selling per ottimizzare il tuo processo di vendita. Questo ti aiuterà a personalizzare il tuo approccio e ad aumentare i tassi di conversione.
Un sistema CRM è fondamentale qui in quanto può aiutarti a tenere traccia di tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti e su eventuali interazioni. Assicurati di usarlo in modo coerente per assicurarti di ottenere il massimo da esso: ecco una guida alle opzioni CRM più popolari.
Puoi anche trovare modi per automatizzare il processo di vendita sociale come la fatturazione o l'onboarding dei clienti.
5 esempi di social selling di successo
Ecco cinque esempi di individui e aziende che hanno utilizzato con successo un approccio di vendita sociale per promuovere la consapevolezza e le vendite.
1. Usare LinkedIn per costruire un marchio personale - Justin Welsh
Justin Welsh una volta ha fondato società con entrate ricorrenti annuali e ha raccolto fondi per il capitale di rischio. Oggi utilizza il social selling per consigliare gli imprenditori e creare prodotti digitali per i creatori.
Ha iniziato su LinkedIn per massimizzare le visualizzazioni del profilo e vendere le sue guide. La sua strategia prevedeva la pubblicazione di post ogni giorno, la risposta ai commenti, il riciclaggio di post di esecuzione e l'utilizzo di caroselli. Justin utilizza anche Twitter per condividere contenuti socialmente.
Ha una newsletter settimanale "The Saturday Solopreneur" che vanta oltre 70.000 abbonati.
2. Usare la leadership di pensiero per informare e coinvolgere - Rand Fishkin
Come fondatore della società di software SEO Moz e dello strumento di ricerca del pubblico SparkToro, Rand Fishkin è ben noto nel mondo del marketing. Imprenditore di successo, è anche un autore focalizzato sulla SEO e sul mondo delle startup e un relatore molto richiesto.
Utilizza i social network per interagire, principalmente Twitter e LinkedIn. I post includono pezzi informativi sul marketing, i suoi post sul blog e consigli per i professionisti del marketing. Questo ha accumulato quasi 500.000 follower su Twitter e 11.000 follower su Instagram.
3. Utilizzo di video e guide gratuite per la promozione - Neil Patel
Come Fishkin, Neil Patel è ben noto nel mondo SEO e del marketing. Ha fondato gli strumenti di analisi e ottimizzazione CrazyEgg e Kissmetrics e ora lavora allo strumento di ricerca per parole chiave Ubersuggest e alla sua agenzia NP Digital.
Sui social media non sbaglia un colpo e promuove regolarmente se stesso e le sue aziende con grande efficacia. Ha oltre 1 milione di abbonati su YouTube per i suoi coinvolgenti video sulle tattiche di marketing e utilizza Instagram per fornire suggerimenti di marketing e promuove regolarmente download di ebook gratuiti e i suoi servizi di consulenza su LinkedIn.
4. Migliorare le competenze del suo team di vendita digitale - IBM
Quando si tratta di vendere, IBM vuole sempre essere all'avanguardia. Per stare al passo con le tecnologie digitali e utilizzarle nel processo di vendita, l'azienda tecnologica si è rivolta a DMI per migliorare le competenze del proprio team di vendita nel social selling.
Al termine del programma di social selling, è stata effettuata una valutazione sui benefici della formazione per i dirigenti commerciali di IBM. L'organizzazione ha riscontrato un miglioramento del 50% nei livelli di fiducia dei venditori e ha visto un aumento del 7% nella percentuale di successo e una riduzione del 37% nei giorni alla chiusura.
5. Trovare una voce su LinkedIn per parlare con la comunità di vendita - Salesloft
La piattaforma di coinvolgimento delle vendite Salesloft ha nominato un responsabile della consapevolezza del marchio, Tom Boston, per promuovere l'azienda. Il profilo LinkedIn di Boston ha quasi 28.000 follower, il suo obiettivo è "rendere le vendite divertenti".
Ha iniziato costruendo il suo marchio personale su LinkedIn. Inizialmente, il coinvolgimento era basso nei suoi incarichi, ma ha insistito. Tuttavia “tre anni dopo, ho creato un marchio personale su LinkedIn che parla alla comunità di vendita. Ho guadagnato un seguito sulla piattaforma che mi ha aiutato a raggiungere i miei obiettivi di vendita e, soprattutto, ho trovato la mia voce ", ha detto in un blog.
Il futuro della vendita sociale
Man mano che le piattaforme di social media si evolvono e cambiano, le aziende e il loro team di vendita dovranno tenere il passo con le tendenze per assicurarsi di ottenere il massimo dai canali per aumentare le entrate.
Ecco alcune tendenze di vendita sui social da tenere d'occhio nel 2023.
- Usa i DM o i messaggi diretti: i messaggi diretti possono essere un ottimo modo per coltivare lead. Offre un contatto diretto e consente ai venditori di fornire informazioni utili e pertinenti in modo tempestivo. Man mano che cresce l'uso di app come WhatsApp, i DM potrebbero essere un ottimo modo per generare e coltivare lead,
- Usa i social media come motore di ricerca per trovare contatti : i social media possono essere un ottimo modo per scoprire aziende e individui. Il rapporto sulla strategia e le tendenze di vendita del 2023 di HubSpot ha rilevato che il 74% dei venditori afferma che LinkedIn è il canale di prospezione più efficace.
- L'era delle "super app" - Con la recente controversia su Twitter, altre app come Mastodon hanno registrato un aumento dell'utilizzo. È l'era delle super app (leggi di più a riguardo nel nostro articolo sulle tendenze del 2023) e gli innovatori stanno cercando di copiare il successo di WeChat in Cina per creare un'app che segua i clienti durante tutto il loro viaggio.
- Sfrutta il social commerce : gli utenti possono ora acquistare direttamente sui social media, il che lo rende un ottimo posto per le aziende per avere una certa influenza. Gli acquisti su Instagram, Pinterest e Facebook Shop sono in aumento e diventeranno sempre più grandi solo perché i clienti vogliono fare tutto in un unico posto.
- Presta attenzione ai commenti dei clienti : può sembrare facile ignorare il feedback dei clienti sui social media, ma può presentare delle opportunità. Usa funzionalità come TweetDeck di Twitter per avvisarti quando vengono pubblicati post sulle parole chiave. Ad esempio, se qualcuno twitta su quanto sia scadente il software SEO, collegalo e vedi se puoi offrire di meglio. Potrebbe essere un punto di ingresso in un grande contratto aziendale.
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