I migliori hack di conversione sono quelli che anticipano le esigenze dei clienti

Lou Matera ha voluto creare un prodotto nutrizionale per i giovani atleti che aiutasse nel loro allenamento e fosse una comoda alternativa agli snack malsani dei distributori automatici. Dal lasciare un comodo lavoro aziendale al convincere i produttori a rischiare con lui, Lou ha costruito da zero Youth Sport Nutrition tuffandosi a capofitto nel lavoro a tempo pieno nell'azienda. In questo episodio di Shopify Masters, Lou Matera racconta come ha sviluppato un nuovo prodotto ospitando test di assaggio, raccolto vendite tramite eventi di persona e perfezionato strategie digitali per ottenere i migliori hack di conversione.

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• Negozio: Youth Sport Nutrition
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Sam Ovens, SEMRush, CrazyEgg, preordina ora (app Shopify)

Fare il grande passo per lasciarsi alle spalle il comfort aziendale

Felix: Il tuo obiettivo era sfuggire al tuo 9-to-5, è stato il tuo primo tentativo di avviare un'attività per farlo?

Lou: È qualcosa che volevo fare da un po', ma sono molti i fattori esterni che si sono allineati che mi hanno permesso di entrare nell'imprenditorialità. Non è un percorso facile, ed è uno che impari costantemente. Volevo essere su Shopify Masters, perché non erano affatto maestri nel commercio, ma è una delle cose che impari man mano che vai e diventi migliore.
Felix Quanto eri pronto per fare quel salto nel mondo degli affari a tempo pieno?
Lou: Ho fatto il grande passo abbastanza velocemente. Penso che la parte buona di questo sia stata che mi ha esercitato molta pressione esterna per ottenere risultati. Penso che al momento in cui ho lasciato il mio lavoro in azienda, ovviamente, lo stile di vita, avere una macchina, un bel appartamento e uscire nei fine settimana, costasse molto. Avere che il flusso di reddito si interrompe, è diventato molto più veloce, ha avuto molta pressione su di me per essere in grado di mettere insieme le cose e portare avanti le cose. Perché fondamentalmente, se si guarda alla gerarchia dei bisogni di Maslow, i bisogni di base non erano ancora coperti. Quindi avevo bisogno di trovare qualcosa che tenesse la testa fuori dall'acqua e, idealmente, trovare un modo per unire passione e professione.

Come sviluppare un nuovo prodotto nutrizionale

Felix: Qual è stato il prodotto che ti è venuto in mente e il panorama del mercato?

Lou: Siamo nel settore della nutrizione sportiva, ma quello che abbiamo fatto è stato sviluppare il primo frullato di recupero fortificato al mondo per giovani attivi. Quindi, quello che fa, è lì per supportare le loro esigenze di macro e micronutrienti. In poche parole, è un tipo di sviluppo specifico con quantità relative di nutrienti sani, quindi hanno i grassi, le proteine, i carboidrati e 16 micronutrienti essenziali. E per cosa è lì, è progettato per sostituire il pasto più scomodo dopo l'allenamento, quindi quando il cibo intero non è disponibile, o in molti casi è lì per contrastare abitudini alimentari selettive. Il principale elemento di differenziazione tra il nostro prodotto e, ad esempio, un prodotto per il mercato di massa è che questo è sviluppato in modo molto specifico e su misura per i giovani. Lavoriamo con atleti d'élite e giovani attivi, praticano sport di alto livello, quindi hanno molto impegno dal carico di allenamento e anche dalle partite.

Idealmente, avrebbero il cibo pronto, ma sono molto dipendenti dai loro genitori, genitori che hanno una vita impegnata, un lavoro a tempo pieno, hanno il pendolarismo. Sono lontani dalla cucina anche quando sono nel campo di allenamento o nelle strutture di allenamento. E quello che tenderebbero a fare generalmente è semplicemente prendere il cibo in movimento a una stazione di servizio o un distributore automatico, che generalmente sarebbe cioccolato, patatine, bevande energetiche ai distributori automatici, quel genere di cose, che davvero non si adattano all'allineamento con i loro scopi o obiettivi. Quindi il profilo nutrizionale che abbiamo messo insieme si basa fondamentalmente sulle carenze nutrizionali comuni e anche sull'accresciuto bisogno di nutrienti specifici per sostenerli durante rapidi periodi di crescita.

Felix: Gli adolescenti oi loro genitori stanno effettuando l'acquisto?

Lou: Questa non è tanto una barriera all'ingresso per noi, ma rende le cose difficili perché ovviamente gli utenti finali del nostro prodotto sono i giovani. Ma il nostro mercato, e chi ovviamente ha il potere d'acquisto, sono i genitori. Quindi il nostro marketing è molto guidato dai genitori. Ovviamente, ci sono molte normative in merito al marketing per i giovani anche da un punto di vista etico, quindi per noi si adatta abbastanza bene al marketing diretto ai genitori, e generalmente sono quelli che hanno i problemi perché non riescono a convincere i loro figli a farlo. mangia bene. Ovviamente, hanno molta pressione su di loro. Non hanno molto tempo, e poi una cosa importante è che generalmente non hanno l'istruzione sulla nutrizione per essere in grado di mettere insieme pasti sani, quindi questo riempie abbastanza bene il divario per loro.

Felix: Come fai a sapere quale dovrebbe essere il messaggio di marketing quando fai marketing a qualcuno che non è il vero utente finale?

Lou: Penso che dipenda molto dal soddisfarli, quindi progettare e sviluppare il testo pubblicitario per soddisfare le loro esigenze e i loro valori. Quindi, quando pensi agli integratori per il mercato di massa o ai sostituti dei pasti, si tratta di ragazzi grandi, forti, muscolosi o ragazze davvero magre, e ovviamente c'è una componente etica in questo. E penso che in genere sia sempre stato guidato verso i bambini, quindi il latte artificiale, i bodybuilder, dove hai l'associazione con gli steroidi, uomini grandi, grandi e muscolosi. In realtà, il prodotto stesso, tutto ciò che è, è solo una comoda fonte di nutrienti. Quindi si tratta di comunicare quel messaggio, superare lo stereotipo e convincere davvero che questo prodotto non lo ingrandirà, non lo renderà più in forma, non lo renderà più veloce. È per questo che si allenano. Quello che fa questo prodotto è come minimo assoluto avere ciò che hanno nutrizionalmente per supportare il loro recupero, salute e sviluppo normale dove andare per cibo spazzatura conveniente non sarebbe adatto al conto.

Felix: Cosa dovevi fare per sapere quale dovrebbe essere il messaggio di marketing?

Lou: Penso che sia una combinazione di molte cose, ma prima di tutto direi che si tratta di test A/B e prove e di capire cos'è dal punto di vista di un genitore, quindi abbiamo fatto molti casi di studio all'inizio perché non abbiamo mai avuto un budget di marketing. Abbiamo passato molto tempo a parlare con i genitori, quindi stiamo cercando di capire quali sono i loro valori, cosa stanno cercando, quali sono le loro difficoltà, e poi ovviamente cerchiamo di mettere insieme tutto questo e mantenerlo conciso, e in qualcosa che risuona con loro, qualcosa che capiscono e ovviamente qualcosa che affronta il problema frontalmente.

Felix: Cosa devi prendere in considerazione dagli adolescenti in questo caso, quando si tratta di marketing, specialmente quando non hanno nulla di questo potere d'acquisto?

Lou: Sono orientati al gusto. Ancora una volta, questo è parte del motivo per cui non hanno una dieta adeguata, non mangiano bene. A loro non piace il sapore della frutta, non gli piace il sapore della verdura. Quindi, ovviamente, ottenere quel feedback da loro e capire che è qualcosa che gli piace. E suppongo che ci sia anche un elemento di prestigio in questo, e mostrare che hanno curato la loro alimentazione. Stanno lavorando con un nuovo marchio piuttosto interessante. È stato come lavorare con loro durante il viaggio.

Felix: Quando si tratta di sviluppare un prodotto che sia efficace e soddisfi i gusti del tuo utente finale?

Lou: È incredibilmente difficile. Penso che anche se lo guardi solo dal lato della produzione grezza delle cose, quando ho iniziato, devo aver telefonato a più di 50 aziende. Nessuno voleva correre il rischio. Penso che il concetto stesso sia molto più avanti della curva dell'innovazione. Ovviamente non è mai stato fatto prima. È un mercato molto di nicchia, quindi penso che da parte loro, se stai guardando allo sviluppo di nuovi prodotti, avrebbe richiesto un maggiore impegno di tempo. Quando ho avuto modo di parlare con uno con cui lavoriamo ancora oggi, quello che ha detto è che hanno molte persone con idee giuste. È un enorme vincolo di tempo per i produttori, quindi devono filtrare quelli che non sono seri e quelli che potrebbero effettivamente trovare qualcosa di nuovo che potrebbe decollare. È molto difficile portare sul mercato un prodotto che oggi non esiste, quindi con molte delle aziende più grandi] non siamo riusciti a ottenere alcun vantaggio. In realtà abbiamo trovato un produttore più piccolo che alla fine siamo riusciti a incaricarci di provare un'idea. Ci sono voluti poco meno di due anni in ricerca e sviluppo per portare il prodotto sul mercato. E uno dei maggiori ostacoli era il profilo del gusto perché ovviamente abbiamo quantità specifiche di nutrienti di cui abbiamo bisogno per rendere il prodotto efficace. Quindi si tratta di mettere tutto insieme e poi continuare a dargli un buon sapore senza riempirlo anche di zucchero. Quindi quello che abbiamo fatto è stato ottenere un paio di iterazioni del prodotto e le abbiamo testate alla cieca con i giovani atleti stessi, e loro hanno scelto i tre migliori. Abbiamo esaminato il mercato di massa, in pratica abbiamo copiato le varianti di sapore in cui sono offerti i frullati di McDonald's, quindi è vaniglia, fragola e cioccolato.

Felix: Qual è stato il tuo discorso che ha convinto i produttori a lavorare con te?

Lou: Ho avuto l'idea per un po' di tempo e ho perlustrato il mercato per vedere se c'è già qualcuno che lo sta facendo, se era possibile, ovviamente se fosse anche commercialmente fattibile. Quindi penso che sia il fatto che nessuno l'abbia ovviamente portato sul mercato. È un grosso rischio per loro, ma è anche potenzialmente piuttosto redditizio se riusciamo a farlo decollare. Quindi penso che l'abbiano capito. Hanno visto la spinta e la passione dalla mia parte e hanno deciso di basarsi su questo.

Gestire il tempo e costruire una reputazione da zero

Felix: Quando hai iniziato la tua attività a tempo pieno, su cosa hai dedicato i tuoi primi 30 giorni?

Lou: Penso che prima di tutto per me si trattasse di garantire che possiamo comunicare e mettere insieme questo prodotto, ovviamente renderlo commercialmente valido, renderlo sicuro e renderlo qualcosa che aggiunge valore. Quindi molto tempo centrato e concentrato su come possiamo effettivamente ottenere questo di fronte al nostro pubblico di destinazione? Quali sono gli schemi, quali sono le tattiche, quale lavoro richiederà? Dove dovremo andare, cosa dovremo imparare? Quindi era molto pianificato prima, per essere onesti. E molto di questo in realtà non scopri cosa funziona o non funziona finché non lo hai effettivamente provato, fallito, escogitato un paio di iterazioni diverse e provato cose diverse.

Felix: Ci sono stati dei momenti che puoi ricordare che ti hanno fatto davvero dubitare di aver preso la decisione giusta o meno?

Lou: Direi che dopo il lancio, direi, ci è voluto così tanto tempo in ricerca e sviluppo per mettere insieme il prodotto quando è arrivato effettivamente al lancio. Non abbiamo mai avuto un budget di marketing, il primo giorno in cui abbiamo lanciato, penso che abbiamo ottenuto solo due vendite. E ha continuato a gocciolare in quel modo per circa due o tre mesi finché non siamo riusciti a trovare ciò che funzionava. Quindi è stata ovviamente la più difficile perché hai fatto il salto e non abbiamo reti di sicurezza. Dal punto di vista del marketing, guardandolo da una prospettiva di successo, non stai ottenendo molte vendite. Ma è stato capire che non è necessariamente perché il prodotto non è eccezionale. È ancora di più perché non abbiamo abbastanza occhi sul sito web. Non lo stiamo promuovendo in modo abbastanza efficiente. E la grande barriera con il nostro utente finale che non è l'acquirente è che c'è un grande elemento sociale e una prova di prova coinvolti in esso. Ovviamente i genitori per un nuovo concepimento che non è mai stato provato o fatto prima, vogliono vederlo funzionare con altre persone, quindi ovviamente non avere le storie di successo, non avere le testimonianze, non avere le recensioni all'inizio è stato davvero difficile. Quando inizi per la prima volta, devi iniziare da qualche parte. Ovviamente, devi iniziare a costruirlo. Hai bisogno di una piattaforma da cui partire. Quindi è stato molto, molto complicato per noi perché sapevamo che ovviamente non saremmo andati a scrivere recensioni false. Non avremmo inventato le cose. Doveva essere autentico. Doveva provenire direttamente dai nostri utenti e dovevamo mantenerlo trasparente in modo da poter, ovviamente, mantenere la fiducia dei genitori fin dall'inizio.

Felix: Cosa ha reso più facile convincere i clienti a provare il tuo prodotto per la prima volta?

Lou: Quindi quello che facevo in passato era viaggiare per il paese nei fine settimana e andare a grandi raduni sportivi. Ovviamente, avremmo un pubblico in cattività. I genitori sarebbero stati lì, diciamo, dalle otto del mattino fino alle quattro o alle cinque. Quindi vorremmo collaborare con i club separatamente e fornire brevi discorsi nutrizionali a raffica con un piccolo tassello sul prodotto alla fine. Quindi era quello che dovevamo fare per ottenere la trazione, di nuovo, perché da una prospettiva digitale non avevamo alcun tipo di direzione che spingesse il traffico verso il sito web. Una volta che fossimo stati in grado di essere lì a parlare con i genitori, convincendoli a provarlo con le prove del gusto, sarebbero stati praticamente i nostri primi 300-500 clienti. E da questo, ovviamente, sarebbero clienti abituali, quindi verrebbero sul sito web. Saremmo quindi in grado di sfruttarli per le recensioni.

Passando dalla vendita di persona al marketing online

Felix: Alla fine sei riuscito ad arrivare al punto in cui hai iniziato a investire di più nel marketing online, come hai indirizzato traffico e clienti da Facebook ai tuoi prodotti?

Lou: Abbiamo fatto eventi per circa un anno e mezzo, fino a quando non abbiamo costruito la ripetizione abbastanza personalizzata da non dover fare eventi. Quello che abbiamo fatto è che abbiamo pensato di fare un passo indietro, raggrupparci e iniziare ad allineare questo con la visione originale, che era quella di avere questo business come un'architettura automatizzata in outsourcing e il business digitale, perché andare a eventi ogni fine settimana e la configurazione, il viaggio e il tempo coinvolti non erano scalabili. Quindi, appena abbiamo potuto, abbiamo iniziato a studiare grafica, web design, SEO, tutte le strategie digitali. Uno dei più grandi strumenti per noi, ancora oggi, sono stati gli annunci di Facebook. Ovviamente è davvero efficace nel dimostrare il tuo costo per clic. Ovviamente c'era anche AdWords. È tutto qualcosa che ho dovuto incanalare ore e ore per inserire e provare.

Felix: Partendo da Facebook, come consigli a qualcuno là fuori di iniziare se ha un budget limitato?

Lou: In realtà è solo avere una sorta di budget minimo, avere diverse copie pubblicitarie, e poi solo provare, solo pubblicare annunci là fuori, direi tra due e sette giorni. Analizzalo. Ha funzionato? Anche se non ha funzionato, se hai ottenuto una o due vendite, blocca i dati demografici e poi disegna i dati da quelli, compilali separatamente in un foglio di calcolo, e poi hai l'inizio di qualcosa che puoi davvero, davvero approfondire. Ci è voluto molto tempo ed è ancora qualcosa in cui non direi di essere magistrale. Ci sono ovviamente molte nuove funzionalità che cambiano un po' lì, l'interfaccia utente. Ma una delle cose chiave che ho capito come fare e che ci ha permesso sostanzialmente di scalare sulla luna è stata inserire una regola di automazione. La regola era raddoppiare il budget pubblicitario occasionalmente e ogni giorno se l'annuncio era in anticipo rispetto a KPI, il KPI che ovviamente dice che vuoi che il tuo costo di acquisizione per vendita sia compreso tra uno e tre sterline. Se è così e l'annuncio ha un rendimento all'interno di tale intervallo, lo raddoppierà automaticamente. Ci sono molte cose che puoi fare per renderlo ovviamente migliore. La tua copia, ovviamente, perché sarai sempre in competizione. Ci sarà un crossover con altre attività, anche se non per lo stesso prodotto. E il pubblico è, ovviamente, c'è una battaglia di occhi. Quindi basta capire davvero come Facebook vuole e ha bisogno che i suoi utenti si divertano, e ovviamente cose che non li infastidiscono, cose che sono interessanti, cose che sono coinvolgenti. Quindi passare davvero un po' di tempo a capire, da parte di Facebook, cosa vogliono che i loro utenti vedano.

Ottimizzazione delle strategie digitali che hanno portato a risultati migliori

Felix: Come ti viene in mente nuovi angoli pubblicitari?

Lou: Suppongo che sia relativo al tuo prodotto o servizio. Ovviamente, qualunque cosa tu stia promuovendo o vendendo, avrai delle funzionalità, avrai dei vantaggi. E alcune funzionalità o vantaggi saranno più rilevanti per determinati segmenti di pubblico rispetto ad altri. Quindi prendi il nostro come esempio, puoi percorrere la strada della convenienza, puoi percorrere la strada del gusto, puoi percorrere la strada degli ingredienti. Ci sono ovviamente molti punti di vista diversi in cui puoi spingere un prodotto e ovviamente aiutare le persone a capirlo. E i punti deboli che le persone hanno, risuoneranno con quelli diversi, quindi devi davvero capire cosa stanno cercando.

Felix: Quali sono gli obiettivi dei tuoi annunci che hai impostato?

Lou: Abbiamo impostato il nostro per le conversioni, quindi in genere andrà direttamente alla home page o alla pagina del prodotto. C'è molta interfaccia utente, molto design, molta psicologia del back-end che serve per produrre il tuo sito web. Ancora una volta, non sapevo assolutamente nulla di tutto ciò quando ho iniziato. C'è un'app, Crazy Egg, che è davvero buona. Testano il tuo front-end sul tuo sito Web in modo che tu possa in qualche modo spostare le cose, puoi guardare e capire il modo in cui qualcuno scansiona un sito Web e una pagina Web, ovviamente, cosa stanno cercando, la grafica, il testo e semplicemente cercando di entrare davvero nella loro mente e capire cosa stanno cercando e come il tuo prodotto soddisfa o crea una soluzione per il loro problema.

Felix: Qual è la tua strategia per Google AdWords?

Lou: Ci sono più sfaccettature di Google, quindi ovviamente hai le tue analisi dove puoi gestire tutto, il che è ottimo per guardare i risultati. Ma poi hai il tuo merchant center, ovviamente hai le tue recensioni, hai il componente AdWords. Ancora una volta, AdWords è molto simile a Facebook in quanto lo è. In qualità di CEO, devi davvero imparare e capire che questo è un lavoro a tempo pieno per una posizione retribuita per un professionista, ma il tuo ruolo è entrare e imparare e capirlo davvero. Ovviamente, non necessariamente alla profondità o all'ampiezza di un professionista retribuito, ma almeno comprendendone le basi elementari e poi riuscire a capire la differenza tra parole chiave di coda a lungo e breve termine, keyword manager. Quindi quello che stai cercando, frasi di ricerca chiave o simili tipi di punti deboli che le persone inseriranno in Google per la ricerca avranno una sorta di rilevanza in modo che tu non stia solo indirizzando nessuno al tuo sito web. Idealmente, vuoi un traffico qualificato, quindi quelli che ovviamente soddisfano il tuo profilo ideale. Ancora una volta, è solo passare un sacco di tempo a imparare, giocare, trovare ciò che funziona, e poi ovviamente solo provare a ripetere ciò che funziona e migliorare nel tempo.

Felix: Come gestisci il traffico organico e l'ottimizzazione dei motori di ricerca?

Lou: Se stai cercando traffico gratuito dal punto di vista SEO, sta guardando anche il testo che si traduce nel tuo sito web. Un modo buono ed efficiente per farlo, soprattutto per coloro che sono bravi in ​​quello che fanno e capiscono davvero, non solo il prodotto, ma anche i bisogni e i desideri del mercato è scrivere blog, scrivere forum e pubblicarli sul proprio sito web perché indirettamente questo otterrà il filtraggio del traffico attraverso il tuo sito web, includendo ovviamente anche collegamenti ipertestuali o deep link al prodotto. Si tratta essenzialmente di comprendere alcune delle frasi chiave e delle terminologie che i tuoi potenziali clienti cercheranno per cercare ovviamente un prodotto, non necessariamente per cercare un prodotto. A volte è anche solo per capire meglio un concetto specifico. Quindi, ancora una volta, se riesci a capire questo puoi ovviamente tradurlo nella copia web tramite blog, tramite forum, qualcosa che idealmente segue una strategia di aggiungere prima molto valore e poi avere una sorta di collegamento diretto o collegamento ipertestuale al tuo prodotto una volta che sono sulla tua pagina.

App e strumenti che aiutano a ottimizzare il flusso operativo

Felix: Ci sono strumenti che usi per gestire Facebook, AdWords e SEO?

Lou: C'è un buon sito web, penso che la maggior parte sia gratuito, chiamato SEMrush. Davvero ottimo per cercare parole chiave, cercare anche analisi di bit e ciò che i clienti in genere digitano su Google per cercare e ovviamente finiscono sulla pagina del tuo prodotto. È davvero ottimo anche per la tua pianificazione web chiave, quindi se stai cercando di fare offerte per parole chiave specifiche su Google per i tuoi annunci, ovviamente per farti salire più in alto nelle classifiche, è davvero buono e penso che anche molto sia gratuito.

Felix: Con gli strumenti di mappatura termica, come hai impostato il tuo sito per saperne di più sui tuoi clienti?

Lou: È davvero capire qual è il percorso del cliente. È gratuito per un paio di settimane per chi vuole provarlo, ed è relativamente poco costoso, ma è uno strumento davvero potente perché ti permette di vedere il tuo sito web, sia su mobile che su desktop o tablet, te lo mostra il percorso dell'utente, ti mostra dove stanno guardando, quanto tempo stanno trascorrendo in quali sezioni del sito Web, cosa stanno leggendo, cosa non stanno leggendo, dove sono i clic. Ti dà una buona comprensione di ciò che sul tuo front-end sul tuo sito Web è effettivamente importante e cosa non lo è. Cosa stanno leggendo le persone? Quale percorso stanno seguendo per portarli effettivamente alla cassa? Quindi, una volta che lo capisci e hai quei dati, ti consente di costruire retrospettivamente il tuo sito Web con ciò che è importante per il consumatore. All'improvviso non trovi la tua strada nell'oscurità; hai un risultato oggettivo, canalizzazioni oggettive per il tuo utente e puoi capire come interagiscono con il tuo sito web. E una volta che lo sai, puoi supervisionare la riprogettazione o inserire determinati elementi, o persino rimuovere determinati elementi in modo che lo taglino e li mantenga idealmente in un flusso molto, molto breve, in stile Amazon per portarli alla cassa.

Felix: Come funziona il preordine per il tuo sito? Come si aumenta la domanda di preordini?

Lou: L'app è su Shopify. Si chiama Preordina ora. Uno dei nostri maggiori problemi, all'inizio non avevamo molti soldi. Quindi abbiamo ordinato in volumi piuttosto piccoli, il che significa che i nostri margini sono molto ridotti. Quindi quello che dovevamo fare era vendere probabilmente tra l'80 e il 90% del nostro prodotto prima di avere abbastanza denaro residuo da riordinare. Quindi i nostri tempi di consegna sono in genere compresi tra sei e otto settimane, o quasi due mesi, quindi potenzialmente significava passare la stessa quantità di tempo o periodo senza avere alcuna scorta. Ovviamente sarebbe generalmente di una variante specifica delle tre che abbiamo . Ci vuole così tanto tempo perché devono ordinare in modo speciale i nostri ingredienti con la loro qualità così alta, e inoltre passiamo attraverso un processo separato di screening in batch con un'azienda chiamata Informed Sport. Ancora una volta, molti dei nostri utenti sono atleti d'élite, atleti giovanili, quindi, ancora una volta, è una sorta di ulteriore livello di garanzia per loro che non ci siano sostanze vietate nel prodotto. Quindi, per questo motivo, ci ha causato un bel po' di problemi, quindi avere la capacità perché eravamo costantemente iscritti in eccesso, avere la funzione di preordine ci ha permesso di far sapere al cliente in tempo reale: "Questo è il numero di ordine. Ecco quanti disponibili. Questo è quando sarà disponibile. Se vuoi prenotare il tuo ora, allora hai l'opportunità di farlo. "

Felix: Come ha funzionato il programma di abbonamento?

Lou: Questo è relativamente nuovo, quindi avevamo un programma fedeltà per i premi dei clienti con un'app chiamata Marsello nel back-end di Shopify, che sostanzialmente premiava i clienti in base alla loro spesa. Quello che volevamo fare era avere un servizio di abbonamento integrato nel back-end del sito Web in modo che avesse molti vantaggi per noi. E poi questo ovviamente avrebbe entrate mensili ricorrenti, ma ci permette anche di avere un inventario in tempo reale in modo da poter proiettare a quel punto in base al volume attuale quando dobbiamo riordinare in modo da poterlo in qualche modo anticipare. Offre molto valore anche al cliente perché può semplicemente impostarlo e lasciarlo. Non li rinchiudiamo. Diamo loro il pieno controllo. Se vogliono saltare un ordine, se vogliono cancellarlo, se vogliono cambiare sapore, diamo loro piena autonomia su questo.

Felix: Quale diresti è la più grande lezione che hai imparato l'anno scorso e che stai mettendo in atto quest'anno?

Lou: Offrire valore, che sia solo sotto forma di blog, sia sotto forma di consiglio, sia che stia dando, perché il marchio, oltre al prodotto, è anche sfaccettato. Quindi questo si ricollega al fatto che non abbiamo mai avuto un budget di marketing di alcun tipo. Ora organizziamo un webinar gratuito, che ci evita di dover andare fisicamente nei club. È gestito dalla nostra nutrizionista interna, Emmy. Abbiamo un buon programma per i partner in cui diamo pacchetti trimestrali gratuiti ai club in cambio dell'affiliazione. Possiamo anche avere atleti sponsorizzati in programmi futuri in cui diamo prima, e poi ovviamente questo ricambia a sua volta perché finisce per essere un marketing involontario per noi. Quindi è sempre cercare di dare più valore possibile al cliente, ovviamente capire quali sono le esigenze, cosa aggiungerà più valore a loro, e poi ovviamente chiedere solo una volta che hai fornito una sorta di valore.