あなたのビジネスニーズはすべて1000人の「真のファン」です（…おそらく）
公開: 2018-07-21
どのリードが顧客になるかをどうやって知るのですか？
どのリードがあなたの最高の顧客になるかをどうやって知るのですか？
2008年、WIREDの創設者であるKevin Kellyは、単に「1000人の真のファン」というタイトルのエッセイを書きました。
彼の言葉で：
真のファンとは、あなたが制作したものすべてを購入する人と定義されています。
彼らはあなたが歌うのを見るために200マイルを運転します。 彼らは低解像度バージョンを持っていても、あなたのもののスーパーデラックス再発行された高解像度ボックスセットを購入します。 彼らはあなたの名前のために設定されたGoogleアラートを持っています。 彼らはあなたの絶版版が現れるeBayページをブックマークします。
彼らはあなたの開口部に来ます。 彼らはあなたに彼らのコピーに署名してもらいます。 彼らはTシャツとマグカップと帽子を購入します。 彼らはあなたがあなたの次の作品を出すまで待つことができません。 彼らは真のファンです。
ケリーは彼の論文を続けています：あなたは有名になる必要はありません。 たった1,000人で年間100ドルを費やすことができれば、非常にリーズナブルな生活を送ることができます。
少し上に聞こえますか？ それはそうかもしれません、そしてその考えはその実現可能性についていくらかの反発を引き起こしました。
しかし、それは芸術家や起業家の想像力も捉えたので、ティモシーフェリスはケリーに2016年の本ToolsofTitansのオリジナルエッセイを更新するように依頼しました。
基本的に、1000人の真のファンのアイデアは単純です。あなたの最高の顧客を見つけて、彼らにあなたから購入し続けるようにさせてください。 この投稿では、
- 1000TrueFansコンセプトの恋人とサクセスストーリーを見てください
- アイデアに対する（完全に合理的な）批判を調べます
- 文字通り1000人に到達しなくても、1000人の真のファンのアイデアを使用してビジネスを成長させるための具体的で実用的な方法を示してください
1000人の真のファンのアイデアを愛する人もいます
1,000人の真のファンというアイデアがインターネットを席巻しました。
2008年のエッセイが公開された直後、伝説的なマーケティング担当者のセスゴーディンがブログでそれを共有しました。 彼が書きました：
これを読んですぐに理解する人もいます。
他の人はそれを読んで、「真」の意味について悩み始めます。 私の拡張：1000人の真のファンがあなたをとても幸せにするのに十分であるように、あなたはあなたが何をするか、そしてあなたがそれをどのように行うかを変える必要があります。
ティム・フェリスはこのアイデアをとても気に入っていたので、彼の非常に人気のあるツール・オブ・タイタンズにエッセイのバージョンの更新を含めました。
IWTとGrowthLabのRamitSethiは実数を共有しており、彼の上位1,000人の顧客が他の誰よりもエンゲージメントが高く、はるかに多くのビジネスをもたらしていることを示しています。 
出典：GrowthLab
人気のテクノロジーブロガーであるベントンプソンは、彼のウェブサイトのメンバーシッププログラムのインスピレーションとして1,000人の真のファンを挙げています。これは年間正確に100ドルの費用がかかります。
業界やビジネスモデル全体で、人々はトップの顧客がビジネスにとって非常に価値があることを学びました。
電話アプリの場合、 AdWeekは、クジラがアプリ内購入の70％を占めていると報告していますが、ユーザーの5％にすぎません。
インタビューの中で、eコマースビジネスのKarmaloopのCMOであるDrew Sanockiは、リピーターが破産寸前からのKarmaloopsのターンアラウンドの最も重要な推進力であると主張しました。 彼はまた、トップの顧客、つまり「クジラ」を疎外することが、そもそもカーマループの問題の主な原因であると主張しました。
結局、ドリューは真のファンのまったく新しいグループを追い詰めることを余儀なくされました—前のグループがとても負傷したからです。
「ブランドに対する憎しみはたくさんありました…私たちがより多くの成功を収めたのは、まったく新しいクジラのコホートを獲得することでした。 別の池で釣りをし、それらの人々を一から育てようとしています。」
持ち帰り？ 真のファンはビジネスにとって非常に価値があります。 それらを持っていることはあなたが繁栄するのを助けることができます—そしてそれらを動揺させることはあなたを苦しめるかもしれません。
真のファンは小さなクリエイターの繁栄を支援します
もちろん、ケビン・ケリーの最初の真のファンの議論は、アーティストや他のクリエイターに向けられていました。 クリエイティブ分野では、クラウドファンディングを通じてアイデアが実現しました。インターネットを使用すると、クリエイターはファンと直接つながることができます。
2008年の最初のエッセイ以来、クラウドファンディングプラットフォームのPatreonは、クリエイターにとって「真のファン」の具現化になりました。ケリーは、2016年のアップデートにもその言及を含めました。
プラットフォームとして、Patreonを使用すると、アーティスト、ミュージシャン、その他のコンテンツクリエーターは、特にファンから資金を調達できます。 このプラットフォームでは、人々が好きな仕事をサポートできるため、他の方法では生計を立てることが難しい作品を作成するための経済的手段がクリエイターに提供されます。 
「WaitButWhy」のPatreonページ
また、クリエイターがトップファンのためにより多くのことをするように促します。より多くの寄付を集め、「常連客」を維持することは、Patreonで資金を調達するための重要な部分です。
Patreonから離れて暮らす人々にはさまざまなタイプがあります。 次に、3つの簡単な例を示します。
- ティム・アーバンは、有名なブログ「ウェイト・バット・ホワイ」を運営しています。 ブログからお金を稼ぐのは難しいかもしれませんが、彼はPatreon経由で月額$ 12,000をもたらします。このサイトは非常に人気があるため、UrbanはElonMuskとの珍しい詳細なインタビューを行う機会を提供されました。
- キナ・グラニスは、2008年のドリトスクラッシュスーパーボウルコンテストで優勝したときに音楽のキャリアをスタートさせました。 彼女の勝利と並行して、Interscopeレコードとの契約が結ばれましたが、Grannisはすぐに、彼女がレコードレーベルに縛られることを気にしないことに気づきました。 Patreonには2000人以上のサポーターがいて、Grannisはフルタイムの独立したアーティストになることができます。
- YouTuberの「TierZoo」が最近登場し、動物をビデオゲームのキャラクターであるかのように分析する動物学ビデオを作成しました。 TierZooはRedditを使用して、すべての動画で15,000,000回を超える再生回数を記録しました。 Patreonを使用してファンから直接寄付を受け取ることで、TierZooはフルタイムで動画を作成するように移行することができました。
ファンや最高の顧客から報酬を受け取る能力は重要です。そして、それらのファンを特定してそれに応える能力は、ビジネスの成長の大きな部分を占めています。
しかし、どうすれば1,000人の真のファンを獲得できますか？ 理論は本当にそれがチョークで書かれているすべてですか？
しかし…1000人の真のファンに対する批判があります
1,000人のTrueFansのアイデアは、狂信者と同じくらい多くの批評家を刺激しました。 セス・ゴーディンが書いたように、アイデアの価値を「すぐに理解する」人もいますが、完全に正当な批判もたくさんあります。
最も重要な？ 「真のファン」を手に入れるのはそれほど簡単ではありません。
真のファンの定義をもう一度見てみましょう。
彼らはあなたが歌うのを見るために200マイルを運転します。 彼らは低解像度バージョンを持っていても、あなたのもののスーパーデラックス再発行された高解像度ボックスセットを購入します。 彼らはあなたの名前のために設定されたGoogleアラートを持っています。 彼らはあなたの絶版版が現れるeBayページをブックマークします。 彼らはあなたの開口部に来ます。 彼らはあなたに彼らのコピーに署名してもらいます。 彼らはTシャツとマグカップと帽子を購入します。
彼らはあなたがあなたの次の作品を出すまで待つことができません。 彼らは真のファンです。
それはかなり厳しい定義です。
私には大好きなアーティスト、クリエイター、製品がたくさんありますが、製品を愛するだけでは「真のファン」になるには不十分です。 私はツアーで誰かをフォローしたことがなく、実際に商品を購入することはなく、私の興味は（強いですが）時間とともに変動します。
特定のグループの人々の中で、真のファンは何パーセントだと思いますか？ かなり小さくする必要があります。
これは、1000人の真のファンのアイデアに対する最も一般的な批判です。 理論的には、クリエイターは「たった」1,000人の献身的な人々から生き残ることができます。 しかし実際には、あなたをサポートするのに十分な献身的な1,000人を見つけることは、はるかに多くの総聴衆に到達することを意味します。
私が示した例でも、小さなオーディエンスにリーチするための最初のステップは、大きなオーディエンスにリーチすることであることがわかります。
- ミュージシャンのKinaGrannisには120万人のYouTubeチャンネル登録者がいますが、Patreonのサポーターは約2,200人にすぎません。
- YouTuber TierZooの視聴回数は15,000,000回を超えていますが、Patreonのサポーターは590人だけです。
- Ramit Sethiの上位1,000人の顧客はより多くを費やしています…しかし、彼は数十万人のメーリングリストに到達し、合計数万人の顧客がいます
1000人の真のファンのアイデアは、成功するために必ずしも有名である必要はないということです。 しかし、1000人のファンを獲得するには、少し有名になる必要があります。
サイエンスフィクション作家のジョン・スコルジーは、ケリーの元のエッセイに対する非常に説得力のある反応でこの議論に追加しました。
私が言ったように、私はツアーで誰かをフォローしたことがなく、商品を購入しません。 私の街に来たらアーティストに会い、Patreonに少額の寄付をして2人のクリエイターをサポートします。 しかし、それはそれについてです。
ほとんどの人は私のようです。 人々は好きなものをサポートするために少し費やすかもしれませんが、誰もがそうするわけではなく、誰もが多くを費やすわけではありません。
ケリーの元のエッセイへの別の応答で、1000人の真のファンに対する最後の批判はロバートリッチから来ています。
私はそれらの発散的な-おそらく予測不可能な-アーティストの一人であるという評判を少し持っていると思います、そしてその観点から私はそれらの期待を無視するか彼らに蹂躙するかの間に少しキャッチ22を見ます。
同じ1000人でプレイして同じ基本的なことを続ければ、やがてファンは飽き飽きしそれでも、ファンのお気に入りのアーティストが、彼らを真のファンにした理由の快適ゾーンを超え始めたとき、彼らは彼らを快適にするボックス内で注意を向ける可能性があります。」
リッチの主張は明らかにアーティストやクリエイターに当てはまります。真のファンに頼るときは、創造的な野心が他の場所にあるとしても、それらの真のファンを喜ばせ続ける必要があります。
しかし、同じ原則が他のビジネスにも当てはまります。
Karmaloopは、その「クジラ」、つまりTrue Fansを疎外し、ほぼ破産しました。 彼らの過ちから立ち直ることは、真のファンのまったく新しいグループを構築することを意味しました。彼らが失ったものは二度と戻ってこなかったのです。
私が代理店で働いていたとき、収益の大部分を占める150万ドルのプロジェクトがありました。 そのクライアントが何かを望んでいた場合、彼らはそれを手に入れましたが、クライアントの変化する要求に繰り返し屈服しても、最高の仕事や最高の結果は得られませんでした。
1,000人の真のファンの実用化に対するこれらの批判は非常に現実的で非常に挑戦的です。 私も主張します—それらは克服することができます。
そして、あなたが文字通り正確に1,000人の真のファンを持つことに焦点を合わせていなくても、あなたの最高の、最も忠実な顧客に焦点を合わせるという原則はあなたのビジネスに強力な影響を与えることができます。
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真のファンに焦点を当てることの価値
近年、Appleはその革新性を失ったことで批判されています。 議論が進むにつれ、Appleにとって革命的な産業の時代は終わりました。
彼らはiPodやiTunesのように音楽に革命を起こすつもりはない。 または、iPhoneで電話とコンピューティングを永遠に変えましょう。 または、iPadでコンピューティングをもう一度変更します。
Appleの有名な「クローズドネットワーク」と、他の会社のデバイスでAppleデバイスを使用するにはドングルが必要であるという事実を追加すると、多くの人がAppleに腹を立てている理由がわかります。
ベン・トンプソンはその一人ではありません。
Thompsonは、 AppleのMiddle Ageというタイトルの記事で、Appleは実際には正確に正しい戦略を追求していると主張しています。 冒険活劇で騒がしい初期の頃ではなく、Appleは以前と同じように継続的に革新する必要はありません。
既存のユーザーに価値を提供することには、Appleにとってより多くの価値があります。
AppleCEOのTimCookが述べ、Thompsonがサポートとして使用しているように、「ユーザー番号を公開するのではありません。ユーザー番号を確認する適切な方法は、アクティブなデバイスを確認することだと考えているためです。」
iPhoneの販売は頭打ちになっている。 したがって、Appleには別の戦略が必要です。 
出典：Stratechery
言い換えれば、Appleは既存の顧客のためにより多くの製品を作ることに焦点を合わせています。 Apple Music、HomePod、AirPods、Apple TV、およびApple Watchはすべて、現在のユーザーにより多く販売するように設計されています。
真のファンへ。
ここでは、多くの種類の企業（アーティストだけでなく、Appleだけでなく）にも適用できるレッスンがあります。 リピートビジネスに焦点を当てることで、真のファンにアピールするようにビジネスを設計できます。これは、あなたから購入する可能性が最も高い人々がすでに顧客を喜ばせているためです。
真のファンにサービスを提供することに焦点を当てることは、真のファンがあなたの唯一の顧客である必要があるという意味ではありません。
これは、既存の顧客に素晴らしい体験を提供し、リピートビジネスの機会を創出する必要があることを意味します。
Ramit Sethiの製品は安くはありませんが、8,000ドルではありません。 彼の上位1,000人の顧客は複数の製品を購入しています。 
出典：GrowthLab
Appleにも同様のアプローチがあり、100万の異なるAlexa対応デバイスの広告を見た場合、Amazonが同様のアプローチを試みているように見えます。
既存の顧客から収益を上げ続けたい（そしてサブスクリプションビジネスを運営したくない）場合は、それらを販売するものが必要です。
AppleとAmazonの場合、顧客に販売できる製品が多ければ多いほど、各製品の価値は高くなります。 これは以前にAppleと話し合ったことがありますが、AmazonのAlexa関連製品のラインをざっと見てみましょう。
- エコー
- エコードット
- エコーショー
- エコースポット
- エコールック
- エコーコネクト
- Fire TV Cube
アマゾンは、音楽の再生、テレビの視聴、電気の点灯、玄関先の確認、電話の発信など、基本的に生活のあらゆる部分に統合されるAlexa対応の製品を作成しています。
たくさんのAlexa製品を購入して家の周りに設置した場合、本当にGoogle Homeに切り替えるつもりですか？
真のファンにサービスを提供することで、Amazonは同じ顧客により多くのデバイスを販売する機会を生み出し、それらの顧客が競合他社に乗り換える可能性を低くします。
あなたがアマゾンでない場合はどうなりますか？ Appleのリソースがない場合はどうなりますか？ どうすればあなた自身の真のファンを作ることができますか？
真のファンを獲得するためにできること
Appleのような企業の膨大なリソースはありませんが、現在の顧客により多くの価値を提供し、見返りとしてより多くの価値を得るには、まだできることがあります。
多くの中小企業は貴重な資源を無駄にしています。 文字通りすべてを購入する「真のファン」がいない場合でも、真のファンのアイデアから学ぶべき教訓があります。
あなたから購入する可能性が最も高いのは、すでにあなたから購入した人です。 あなたがそれらの人々をターゲットにして売り続けなければ、あなたはあなたのビジネスのための巨大な機会を無視していることになります。
幸いなことに、これに気づいたら、既存の顧客に販売するのはそれほど難しいことではありません。 これがあなたのビジネスで真のファンのアイデアを使うことができる5つの方法です。
真のファンに価値のある独占的な価値を提供する
あなたの真のファンは他のみんなと同じではありません。 したがって、それらを同じように扱わないでください。
あなたから購入する可能性が高い人々のグループ（通常は既存の顧客）を特定できれば、独占的な価値を提供することで彼らを維持することができます。 誰にも渡さないもの。
Ramit Sethiは最近、彼の新しいコースの1つを立ち上げたときにこれを行いました。
「セールスメールの裏側」というタイトルのコースは、メールでコースをより効果的に販売したいオンラインコースクリエイターを対象としています。
もちろん、彼は自分の電子メールリストを標準の電子メールファネルに通しましたが、既存の顧客のためだけにいくつかの追加コンテンツもまとめました。
内容は簡潔でした。 これは、 Behind the Sales Emailの「舞台裏」であり、主要な販売シーケンスの各Eメールに組み込まれた思考プロセスを示しています。 コンテンツ自体？ ラミットがスマートフォンに向かって話している1分間の長さのビデオ。毎日配信されます。
それでおしまい！
独占的なコンテンツは、必ずしも大規模な事業である必要はありません。 人々を舞台裏に連れて行ったり、Grannisのように、プライベートなオンライン交流会やハングアウトを主催したりできます。
これらの戦術は、あなたが彼らを気にかけていることをあなたの最も忠実な顧客に示します。 人々は自分たちが何か特別なものを手に入れているように感じるのが好きです。
彼らはまたあなたの個性を披露します（それについては後で詳しく説明します）。
販売を継続する機会を創出する
あなたが彼らを売る他に何もなければ、あなたはあなたの既存の顧客からより多くを得ることができません。
同時に、必ずしも「より多くの製品を販売する」必要はありません。 あなたのビジネスに製品やサービスを追加するのは手間がかかるので、あなたはあなたがすでに得意なものとうまく合うタイプの製品を提供することを確実にしたいです。
このクールな例については、DollarShaveClubをご覧ください。
ドルシェーブクラブは、高品質のかみそりをお買い得価格であなたのドアに届けるために人気がありました。
その単純な価値提案は、DollarShaveClubが成長し始めるのに役立ちました。 しかし、顧客ベースが一貫してかみそりを購入するようになると、収益を上げ続ける方法を見つける必要がありました。
彼らは何を思いついたのですか？ 彼らのウェブサイトを見てください。 
出典：Dollar Shave Club
シェービングクリーム。 アフターシェーブ。 バターを剃る。 シャンプー。 歯磨き粉。 歯ブラシ。 ヘアケア製品。 スキンケア。 Dollar Shave Clubは、高品質のシェービングに関心のある視聴者にアクセスできました。そのため、他の製品を提供して、一般的に高品質のバスルーム体験を作成しています。
あなたの顧客は何を買いますか？ それは彼らについて何と言っていますか？ そのような人は他に何を望んでいるでしょうか？
eコマースマーケティングに関するFacebookLiveAMAで、私たち自身のJordan Skoleが、オンラインストアでのターゲットを絞った販売についてどのように考えているかを共有しました。
「私の店では、必ずしもセグメンテーションの人口統計を見るとは限りません。 人口統計から味を推測することはできますが、間違って推測することもできます。 「この人はミレニアル世代なので、素敵な帽子が欲しい」とは限りません。
補完的な商品を考えています。 こんな感じです。誰かがクッキーを買っているのを見たらミルクを売り、マカロニを買っているのを見たらチーズを売ります。 誰かが私の製品の1つを購入するとき、それは彼らが他に何に興味を持っているのかを私に感じさせます。その製品を手に入れる人々は通常他に何を購入しますか？ その情報に基づいてセグメント化し、ターゲットを絞ったオファーを行うことができます。」
真のファンに販売する機会を増やすには、いくつかの方法があります。
- 補完的な製品を提供する：あなたが販売する主なものと何がうまくいくか？ それを売る。
- 上位の製品にアドオンを提供する：アクセサリとアドオンは、売り続けるための簡単な方法です。
- 製品にサービスを追加する：オンラインビジネスに関するコースには、コーチングが含まれる場合があります。 テクノロジーの一部にはトレーニングが付属しています。
- サービスに製品を追加する：マッサージセラピストがクライアントにマッサージオイルを販売する場合があります。 歯科医は歯ブラシを売ることができます。
真のファンを特定する場合は、購入するものを複数用意する必要があります。
顧客を維持するために戦う
ジョーダンは、eコマースマーケティングに関するAMAで、真のファンに当てはまるもう1つの重要なポイントを共有しました。
その繰り返し購入を取得することは、長期的に成功するビジネスにとって非常に重要です。 そのため、既存の顧客からビジネスを継続するために、メールと自動化に多くの時間を費やしています。」
顧客を獲得することは、顧客を維持することよりもはるかに困難です。 したがって、現在の顧客を喜ばせるためにできる限りのことをすることは理にかなっています。そして、彼らが去ろうとしているように思われる場合は介入します。
この種のフォローアップを自動化することもできます。 試してみることを検討する可能性のあるウィンバック/ロイヤルティキャンペーンの種類をいくつか紹介します。
- たくさん購入した人に報酬を与える：顧客があなたと一定の金額を費やしたら、自動化をトリガーします。 報酬として独占オファー付きのメッセージを送信します。
- しばらく購入していない人に注意してください：トップの顧客は数か月間静かでしたか？ 顧客がしばらく購入しなかったときにアクティブになる自動化をトリガーします…その後、フォローアップして取引を提供します。
- 彼らの必要性にあなたのフォローアップの時間を計ってください：シャンプーのボトルを使うのにどれくらい時間がかかりますか？ または、新しいコンピューターの機能を調べるには？ 顧客がシャンプーをさらに必要とする時期やノートパソコンに関する質問がある時期を予測できるため、自動化を使用してその正確な時間にフォローアップできます。
ActiveCampaignでは、ユーザーが解放されたとき、つまりしばらくの間あなたとやり取りしなかったときに通知する、シンプルな事前構築された自動化もまとめました。 
誰かが解放されたとき、あなたは即座に自動化をトリガーして彼らを再び従事させることができます。
（ちなみに、ActiveCampaignでは他のすべての自動化も実行できます）。
あなたの既存の顧客はおそらくあなたの最高の顧客でもあります。 それらを維持するために必要なことを行います。
性格を持っている
顧客は多くの理由で会社を辞めます。
彼らはあなたの製品よりも成長します。 彼らはより安い競争相手を見つけました。 彼らはあなたのサービスが好きではありません。
価格やメリットだけで競争する場合、競争相手がやってくるときに顧客を失うリスクがあります。
しかし、あなたが性格で競争するならば、それは真実ではありません。
あなたの性格は競争上の優位性です。 誰もあなたの個性を真似することはできません。強い個性は、顧客を引き付けて維持するのに役立ちます。
キナグラニスのような独立したミュージシャンは、彼女の後ろにレコードレーベルのマーケティング力を持っていません。 しかし、彼女には忠実なファン層があります。これは、各動画がフォロワーと直接話していることで終わっているためです。
Ramit Sethiは、人々が彼のEメールを開きたいと思っているので、周りで最高のEメールマーケティングのいくつかを持っています。 内容がおもしろい。 それは面白いです。 それは便利であると同時に面白くて個性に満ちています。
多くの起業家や中小企業のマーケティング担当者は、自分たちのマーケティングにあまりにも多くを費やすことを心配しています。 そして、私は恐れを感じます—あなたはプロのように見えたいです、そして時々それはあなたの猫がした面白いことについて話さないことを意味します。
それでも…あなたの個性を輝かせるためにあなたができることは何でもあなたが真のファンを作るのを助けるでしょう。
あなたが提供するものが有用であるため、顧客はあなたから購入します。 真のファンは、あなたとあなたの立場を気に入っているので、あなたから購入します。
それで…あなたは真のファンのために行くべきですか？
文字通り1,000人の真のファンという考えを取り入れれば、欠陥を見つけるのは簡単です。
1,000人の真のファンを見つけるのは簡単ではありません。 小さなサポートベースに依存することは危険な場合があります。 各ファンはかなりの変更を費やす必要があります（ファンが費やす1ドルごとに1ドルを得るとは限らないため）。
ただし、コンセプトとしては、TrueFansのアイデアは非常に価値があります。
ファンの特定の数、またはあなたのファンがあなたのブランドのために口の中で泡立つ必要があるという考えさえ脇に置いてください。
次に、自問してみてください。既存の顧客に他に何を提供できますか？