500から50,000まで：世界がサブスクリプションボックスの顧客をどのように成長させたか

フェリックス：今日はTryTheWorld.comのVincentBourzeixが参加しています。 Try the Worldは、世界中のグルメフードサブスクリプションボックスで、2014年に開始され、ニューヨーク州ニューヨークを拠点としています。 ようこそ、ヴィンセント。

ヴィンセント：フェリックス、ありがとうございました。

フェリックス：ストアについてもう少し教えてください。サブスクリプションボックスと、そこにある製品の種類を推測します。 毎月変わると思いますが、要点はそうですね。 通常、各ボックスには何が含まれていますか？

ヴィンセント：ええ、ええ、これを聞いてくれてありがとう。 基本的に、すべての箱は国を中心としており、7〜8個のグルメ製品が付属しています。 そこには、軽食だけでなく料理の要素もあり、常に飲み物もあります。 すべてのボックスには、各製品に関する詳細情報を見つけることができるカルチャーガイドが付属しています。 あなたはそれらを作っている職人について多くを学ぶことができます。

ボックスを作成しているシェフが推奨するレシピもあります。 各ボックスについて、[inaudible]シェフと協力しています。 たとえば、現在ポルトガルを行っており、ボックスはニューヨーク市にミシュランの星を獲得したレストランを持つシェフのジョージメンデスによって作成されました。 このガイドには、シェフが作ったレシピがあり、彼がこれらすべての製品を選んだ理由もあります。

フェリックス：ええ、私はこのサービスの背後にあるアイデアが本当に好きです。 どうやって始めたの？ アイデアはどこから来たのですか？

ヴィンセント：ええ、確かに、[inaudible 0:02:36]の創設者は、どちらもコロンビア大学で大学院をやっていて、食べ物と旅行の両方に対する情熱を共有していました。 Googleでインキュベーターを行った後、3年前にBirchBoxやBirdBoxなどの企業で非常に人気があったサブスクリプションボックスモデルも調べた後、それぞれの国の種類をボックスに入れたいと考えました。

あなたが国に休暇をとることを考えているとき、あなたは主に食べ物と芸術を体験することを考えています。 大きな絵を箱に入れるよりもグルメ商品を入れる方が明らかに簡単なので、基本的にはフードアングルを選びました。 また、オンライン食品はファッションに次いで2番目に急成長しているeコマースであることも考慮に入れる必要があります。 あなたはこれらの2つのトレンドを収束させて、世界中からあなたのドアに最高のグルメ製品を提供するTrytheWorldというこのユニークな製品を作成しました。

私たちが箱に入れた製品の90％はまだ米国では入手できないことに注意することが非常に重要です。そのため、地元の職人、地元の人が実際に食べているものを見つけ、これらのユニークな生産者と協力して素晴らしいものをもたらすことが重要です。米国の製品

フェリックス：ええ、これは質問ではありませんが、ボックス内の製品に関する詳細情報を含めるというアイデアが本当に好きです。なぜなら、それは...あなたがしたい...これらのボックスを送信するとき[inaudible 0:04:15 ]いくつかの異なるボックスを購読します。これは通常、最良の部分の1つであり、実際に何を取得しているかについて詳しく学習しています。 箱の中に商品を入れたくありません。 私はそれがどこから来たのかについてもっと知りたいですそしてあなたが説明するすべてのものは非常に理にかなっています

サブスクリプションボックスに入ることを考えている、またはすでにそれらを販売している人は、その背後にあるストーリーなど、より多くの情報を確実に含めると思います。 少なくとも私個人にとっては、箱を開けて見るのがずっと楽しくなるので、すごい、これは私がこれらのことをすべて学んでいるようなもので、実際にはこの箱の裏に物語があります。 次の曲が楽しみです。とてもかっこいいです。

あなたは大学院に行くと言っていましたが、コロンビア大学でこのアイデアをブレインストーミングしている共同創設者がいると言っていました。 それから、大学院を卒業した後、あなたはグーグルのインキュベーターに入った。 それが次のステップでしたか？

ヴィンセント：うん。 ええ、Googleにはインキュベーターがあり、次にコロンビア起業家精神センターに別のインキュベーターがありました。 その後、18か月以上前に資金調達の最初のラウンドがありました。 そして、それは本当に私たちがフルタイムの才能を採用することができ、マーケティングにより多くの投資をすることができ、そして本当に非常に速くサブスクリプションを増やし始めることができたときです。

それ以来、当時の規模をお伝えするために、2015年の夏には約500人の加入者があり、それを増やしました... 2014...そして18か月で15,000人以上の加入者に成長しました。 私たちは[inaudible0:05:52]非常に高速です。 とても面白かったです。

フェリックス：ええ、それは間違いなく驚くべき成長です。 Googleで、次にコロンビアでインキュベーションを行っていたとき、Try the Worldのアイデアをインキュベーションしていましたか、それとも当時は別のものでしたか？

ヴィンセント：いいえ、それは「世界を試す」というアイデアでした。 それは最初の箱を作るようなものでした。 それは、フルフィルメントセンターの状況を把握し、最初のローストチャネルを把握し、最初の[inaudible0:06:21]を募金しようとしていました。

フェリックス：すごい、それで、あなたはこれらの2つのインキュベーターにどれくらいいましたか？

ヴィンセント：これらの2つのインキュベーター[inaudible0:06:26]。 私は個人的にそこにいませんでしたが、これらの2つのインキュベーターはそれぞれ3か月間続きました。

フェリックス：これは面白いアイデアだと思います。 私が行っているゲストの多くはインキュベータールートを利用していませんが、それは確かにあなたがgusysを大いに助けているように見えました。 どのようにしてインキュベーターに入りましたか？ あなたのビジネス、あなたのビジネスアイデアに適切なものをどのように見つけますか、そしてどのようにあなたは...を得るのですか？あなたは何をしましたか？ あなたは何をしましたか？それは選択プロセス、申請プロセスであるため、インキュベーターに受け入れられる方法についてのヒントはありますか？ 入りたい人全員が入るわけではありません。

ヴィンセント：うん。 いいえ、共同創設者のKenとDavidは最初にコロンビア大学にいたと思います。そのため、ニューヨークのスタートアップを支援するために非常に役立ち、非常に積極的に活動しようとしているため、ColumbiaEntrepreneurshipCenterに簡単に入ることができました。本当に速く成長する環境。 それから、それは本当にピッチングについてであり、驚くべきエキサイティングなアイデアであるだけでなく、ビジネスの意味でも非常に理にかなっています。 それはまた、非常に堅牢なビジネスモデルを持つことでもあります。

フェリックス：インキュベーターに入りたいのなら、すでに収入が必要ですか？ または、インキュベーターにアプローチすることが理にかなっている前に、あなたのビジネスのどれだけを開発する必要がありますか？

ヴィンセント：それは本当にインキュベーターに依存します。 私がもう少しよく知っているコロンビアの例では、すでに収入を得る必要はありません。 彼らはさまざまな段階でアイデアを取り入れます。 それらのいくつかは、本当に、本当に非常に基本的なものであり、それはすべて、Webサイトの構築、またはインターフェイスの構築とMVPの起動に関するものです。 それらのいくつかについては、収入はすでに存在し、それらはもう少し進んでいるので、それは本当にインキュベーターに依存します。

フェリックス：理にかなっています。 あなたがインキュベーターの中にいるとき、それに精通していないか、インキュベーターまたはインキュベータースペースに一度も行ったことがない人のために、そこで何が起こっていますか？ あなたはただ事務所を持っていますか？ 一人で働いていますか？ メンターはいますか？ 自分で作業するのではなく、インキュベーターにいることの利点は何だと思いますか？

ヴィンセント：ええ、そうですね、さまざまな種類のリソースがあなたに与えられています。 それらのいくつかはオフィススペースです。 あなたが言ったように、通常、このインキュベーターでは、他の5〜10のスタートアップのようでした。 [inaudible0:08:41]さまざまなリソース。 彼らはあなたのために利用可能なリソースを持っていますが、それに加えて、進行中の多くのメンタリングがあります。 これらのインキュベーターを経験したのは多くの元起業家であり、インキュベーターの近くにいる人々への紹介もたくさんあります。 投資家については明らかに考えることができますが、マーケティング側、テクノロジー側、運用およびロジスティクス側のリソースについても考えることができます。

それは本当に...それは役立ちます。 それは本当にインキュベーターです。 それは本当にグーグルを加速するのを助けることであり、それは若いスタートアップにとって、特に彼らがスタートアップを作るのが初めての人々にとって非常に有益であると私は思う。 インキュベーターを通過することは非常に役立つと思います。

フェリックス：ええ、そして通常、インキュベーターという言葉を聞くとき、私はテクノロジーインキュベーター、つまりテクノロジー主導のソフトウェアアプリやプラットフォームを構築している人々について考えます。 eコマース専用のインキュベーターはありますか？eコマースストアをお持ちの場合は、次のようなインキュベーターに適用するのは理にかなっていますか... Googleと言えば、「ああ、テクノロジーインキュベーターに違いないが、みんなは...私があなたたちについて考えるとき、あなたたちはeコマースなので。

ヴィンセント：ええ、もちろんです。 で...それはまた、そのような文化と異なる海岸だと思います。 東海岸では、スタートアップコミュニティは多くの場合、eコマースを中心に展開しているため、テクノロジー中心の西海岸ではなく、より多くのeコマースタイプのスタートアップを受け入れるインキュベーターがあります。 ここで何かが起こっているのではないかと思いますが、繰り返しになりますが、それは本当にインキュベーターに依存します。

フェリックス：とてもかっこいいです。あなたの特定のケースでは、詳細などに立ち入る必要はありませんが、そこには、規定があると思います...規定は何ですか？ あなたがこのインキュベーターと一緒に行くなら、彼らは会社のパーセンテージを取っていますか、それともそれはただの空きスペースと無料のメンターシップですか？ トレードオフは何だと思いますか？

ヴィンセント：通常、たくさんの空きスペースと無料のメンターシップがあります。 コロンビアの場合、彼らは実際に、特にビジネススクール側で、コロンビア大学から成功したスタートアップの一種のプールを構築しようとしています。 そこで、彼らは本当にその学校の情報源から起業家のコミュニティを構築するのです。 [inaudible0:10:56]ネットワーク私は起業家だと思います。

次に、Googleにとっては、スタートアップコミュニティにとってのGoogle製品の価値も示していると思います。 彼らはそこで非常に役立つことができます。 それらは非常にスケーラブルなので、Googleのような場所でも長期的にはビジネスを獲得していると思います。

フェリックス：それは理にかなっています、グーグルインキュベーターで、私は推測します...あなたは人々が彼らの製品をもっと使うように奨励するためにその[inaudible0:11:19]インキュベータースペースを望んでいたと言いました。 当時、あなたの会社を魅力的にした具体的な製品は何でしたか？

ヴィンセント：それについてはわかりませんが、今日でも私たちは日常生活でほとんどのGoogleソフトウェアを使用しており、シンプルなカレンダー、Gmail、ドライブのようにすることができます。 日常の環境のようなものなので、そういう意味では成功していると思います。

フェリックス：そうですね、理にかなっています。 かっこいいので、2つの異なるインキュベーターで2つのセッションを過ごしたとおっしゃいました。 その後、または2番目の終わりの間に、あなたは募金活動に取り組んでいました。 あなたは18ヶ月前に言いました。 その経験はどのようなものでしたか？

ヴィンセント：ネットワーキング、多くの人々との出会い、そして収益を生み出すことができる実行可能な製品だけでなく、このプロジェクトを次の段階に進めるための長期的なビジョンについても彼らに本当に納得させることが重要だと思いますレベル。 それから、それは本当にメンタリングを与えることができ、連絡先を与えることができ、それがプロジェクトに本当に貢献し、あなたが成長するのを助けることができるぴったりであることができる適切なパートナーを見つけることです。

フェリックス：そうですね、リスナーのほとんどはおそらくこの資金調達ルートをたどらないと思います。 それはいつですか...私は推測します、あなたはそれを自分で自己資金で賄うのではなく、資金調達のルートをたどるのが理にかなっているのかどうかをどのように判断しますか？

ヴィンセント：ええ、それはあなたが成長についてどのように考えているかに大きく依存すると思います。 私たちは非常に高い成長目標を持っていたと思います。非常に迅速に拡張する唯一の方法は、明らかに製品側だけでなくマーケティング側でも多額の投資を行えるようにすることでした。 それは、私たちが持続可能な中小企業であった可能性があるが、高い野心を持っていて、モデルを迅速に拡張したかったので、資金調達を正当化したので、最初の資金調達を行う必要があります。

フェリックス：それは理にかなっています。 これは、サブスクリプションボックスを作成したい企業に固有のものだと思いますか？ そのビジネスについて何かがそれをより資本集約的にしますか？

ヴィンセント：最初は少し強烈になりますが、正直なところ、定期的な顧客を獲得できる興味深いモデルです。 お客様にとっては高額になる可能性がありますが、通常は長期的に維持できるため、ある程度の投資が必要な興味深いビジネスモデルです。 かなり前から製品を調達する必要がある場合、製品側で多くの場合、これは私たちの場合ですが、これもケースバイケースのシナリオであり、所有している調達施設とその内容に大きく依存しますあなたがあなたの箱で売っている製品のタイプ。

フェリックス：資金調達の道を進みたいと思っている人にとって、それの多くは単なるネットワーキング、会議、そしてある程度はあなたの製品とアイデアを売り込むことだとあなたは言いました。 誰かがそのルートを下りたい場合の最初のステップは何だと思いますか？ ネットワークを開発しているだけですか？ おそらくネットワークを持っておらず、資金調達を必要とするビジネスを始めたいと思っている人に、あなたは何を勧めますか？ そのための最初のステップは何ですか？

ヴィンセント：ええ、確かに。 いいえ、あなたが言ったように、それは私たちのためにさまざまな個人投資家にあなたを紹介することができる人々のネットワークを実際に開発し始めています。 たとえば、Columbia Alumni Networkを通じて、多くの人と会うことができました。 コロンビア起業家精神センターもそもそもTrytheWorldに投資していたので、他の個人投資家に[inaudible0:15:16]に参加するよう説得するのに非常に役立ちました。 それは間違いなくネットワークとあなたのアイデアよりもあなたを信頼し、あなたとあなたのアイデアに本当に賭けてくれる人を見つけることです。

フェリックス：ええ、以前聞いたことがありますが、チームや創設者が製品自体よりも重要な場合があるのは興味深いことです。 それについてもっと言えますか？ それは何ですか？ 彼らは、それを彼らの唯一の焦点にしている人に何を求めているのだろうか...唯一の焦点では​​なく、ビジネス自体ではなく、主要な焦点ですか？

ヴィンセント：ええ、確かに、私はあなたに間違いなく同意します。人々はアイデアよりも才能を求めているのです。 Try the Worldについて考えても、私たちが非常に速くスケーリングできた理由は、主に、社内にいた才能と、実行された戦略を完全に実行したためだと思います。 では、投資家が求めている資質は何でしょうか。 以前にスタートアップの経験があるのは良いことだと思います。 [inaudible 0:16:26]ニューヨークエリアでは、そもそも彼らはコンサルティングの財務的背景を持つことができると思います。 多くの投資家自身が金融業界から来ていることを考えると、投資家の間で人気があります。 ケースバイケースのシナリオだと思いますが、確かに過去に会社を設立したことがあれば、優位に立つことができます。

フェリックス：すごいので、このアイデアの起源についてお話ししたいと思います。 あなたは、皆さんが認識しているこれらの傾向があり、サブスクリプションモデルがより親しみやすくなり、大手ブランドによってますます人気が高まっていると述べました。 あなたがバーチボックスについて述べたように、バークボックスもまた本当に大きな人気のあるものです。 また、オンラインで食べ物を購入する人が増えていることも認識しました。 これらのトレンドを認識するための何らかのプロセスはありましたか？ビジネスを始めることを考えている、またはおそらく初期段階で、彼らが上昇する関心やトレンドの波のようなものを確実にキャッチしたい人のために君たちが捕まえることができたように？ これらが来ることをどのように認識しますか？ これらのトレンドが来るのを見ることができるように、あなたは特に何かをしていますか？

ヴィンセント：ええ、正直に言うと、正しい方向に進んでいて正しいトレンドを見つけられるようにするために、市場調査を行う必要があります。 さまざまな場所からの多くの[inaudible0:17:48]分析が、さまざまな出版物でオンラインになっています。 たとえば、定期的な請求に使用するShopifyで動作するアプリであるChargifyのような場所ですら。 サブスクリプションボックスモデルについて、非常に興味深い記事をたくさん公開しています。 そこにあるすべての文献を読んで、まとめようとしている製品に関する信号とノイズを確実に分離することが重要です。 ええ、あなたが正しいニーズを特定することを確実にすることは正直に言うと長いプロセスです。

フェリックス：この種の市場調査について、調査を行うためにチェックアウトまたは使用することを推奨する特定のWebサイトまたはツールはありますか？

ヴィンセント：いくつかあります。 それはあなたが持っているアクセスの量に依存します。 あなたはできる...私は正直に言って、Generate [inaudible 0:18:39]のようにBoostに行くことをお勧めし、あなたの製品と存在する市場調査についてGoogleで調査を行うと言います。 有名企業が発表する約10,000ドルの市場調査を行う余裕がある場合はそれは良いことですが、できない場合は、業界のリーダーやインフルエンサーと話し合い、製品について話し合うこともできます。あなたが興味を持っている分野で実際に仕事をしている人々と会ってください。

フェリックス：わかりました、それは理にかなっています。 ツールとウェブサイトは、始めたばかりの人にとっては本当に高価なように聞こえます。 予算外かもしれませんが、これを定性的に攻撃する良い方法は、コミュニティに没頭することです。 インフルエンサー、すでに業界で進歩している、または働いている人々と話してください。 ええ、それは理にかなっています。なぜなら、彼らは通常、より高いレベルのビューを持っているからです。 彼らはすでに経験を積んでいます。 すでに業界内にいる人々から直接聞いた方がいいかもしれません。

かっこいいので、成長について少し話しましょう。 チャンネル登録者数が500人から50,000人になったとおっしゃいました。 1年以上、それは何でしたか？

ヴィンセント：ええ、15か月のように、1年以上でした。

フェリックス：うわー、それはすごい。 皆さんは、その成長を何に信用していると思いますか？

ヴィンセント：それは両方とも非常に良い市場適合だったと思います。 とても人気があり、ほとんどバイラルな製品を作ったと思います。 人々はそれをほぼ自然に共有していましたが、私たちは非常に効率的な有料マーケティング戦略も持っていました。そこでは、成長を促進するためにデジタルマーケティングに大きく依存していました。

フェリックス：すごいので、マーケティング戦略について少し話しましょう。 マーケティングは...サブスクリプションボックスサービス以外でどの程度の経験があるかはわかりませんが、サブスクリプションボックスを主に販売している場合と、従来のeコマースストアを販売している場合では、マーケティングが異なると思いますか？

ヴィンセント：
サブスクリプションボックスを販売する場合の利点は、更新のサブスクリプションの固有の性質により、平均生涯価値が長くなることだと思います。 1つか2つの購入でより多くの人が訪れる一般的なeコマースと比較して、より多くの保持力があります。 通常、これにより、取得あたりのコストを高くすることができます。 取得あたりのコストが高いほど、テストとスケーリングの余地が増えるため、サブスクリプションボックスモデルにはこの利点があると思います。

とはいえ、今では、加入者を募集する場所は、通常、販売している製品の種類によって異なります。 たとえば、私たちにとって、Google AdWordsは、Try the Worldのような製品に対する意図があまりないため、トラフィックと収益の大きな源ではありません。 残念ながら、世界中のグルメ料理が入った定期購入ボックスを探している人は誰もいません。 FacebookやPinterestなどの場所では、非常に優れた視覚的で興味深いオファーで、人々を私たちの製品に興奮させることができます。

フェリックス：すごい、ええ、それは理にかなっていると思います、あなたがサブスクリプションサービスについて言っていること。 繰り返し購入するため、顧客の生涯価値が高くなります。つまり、より多くの投資を行うことができ、実行している種類の広告でより多くのテストを行うことができます。

これらのPPCキャンペーンへの投資を開始する前に、生涯価値を特定できましたか？ 顧客を獲得するためにどれだけ遊んでいなければならないかをどうやって知りましたか？

ヴィンセント：それは素晴らしい質問であり、サブスクリプションボックスモデルが顧客の生涯価値をモデル化することは非常に困難です。 特に最初は、正直に言うとかなり強い仮定をする必要があります。 また、さまざまな計画を開始しました。これにより、人々が滞在する期間をより正確にプレビューできるようになりました。 約15〜18か月前に、半年ごとおよび年次の計画を開始しました。 この計画のおかげで、長期的な収益と生涯価値の面でより多くのセキュリティが確保されます。 これは、多くの新規加入者が入ってきたことを表しており、実際には非常に有益な動きでした。

フェリックス：私はそれが好きです。 これについてもっと話したいです。 [Inaudible 0:23:13]再び議論します。これは、ソフトウェアのようなサブスクリプションサービスのSaaSの世界で非常に人気があり、年次と月次の違いがあります。 これについてもう少し話していただけますか。年間プランも提供することのメリットは何ですか。 彼らは基本的にすべてを前払いしなければなりません、それは正しいですか？

ヴィンセント：その通りですが、この人が滞在する期間についてより安全であるため、より良い価値を提供することもできます。 通常、すべてのSaaSまたはサブスクリプションボックスが行うことは、月ではなく1年でサブスクリプションを行う場合、1か月ではなく1年でコミットする場合、一定の割引を提供します。 これらの割引は15％から30/40％になります。 これは、実際には、顧客にとってもビジネスにとっても非常に良い価値です。 それは本当に明らかにお互いに有利な状況です。

フェリックス：ええ、それは理にかなっていると思いますが、なぜそれが顧客にも利益をもたらすのかについてもう少し話していただけますか。 私はあなたが得ているのは、あなたが今やあなたがもう少し早くビジネスに再投資することができるような現金を前もって持っているということだと思います。 これは明らかに顧客にもメリットがあります。 それはあなたが得ていることですか、それともそれが顧客に利益をもたらす理由についてもっと言えますか？

ヴィンセント：お客様の側では、TrytheWorldを例にとってみましょう。 月額プランに加入すると、1箱あたり月額39ドルを支払うことになります。 毎年購読する場合は、1箱あたり29ドルを支払います。 あなたは$10を節約し、あなたが受け取るすべての箱で25％を節約しているので、これから驚くべき価値を得ています。 ビジネス面では、前払いでより多くの収益を得ているため、製品面とマーケティング面の両方に投資して投資を継続し、新規加入者を獲得し続ける可能性が高まります。

フェリックス：これらの年間プランをすぐに販売しますか？ 私は今それを見ています。 購入しているようです...12か月間購読する場合は1箱あたり29ドル、毎月購読する場合は1箱あたり39ドルだと言っています。 また、6か月の計画もあります。 人々がやって来て、「すぐに年間プランを購入させてください。それとも、しばらく月次プランを実行した後、通常はアップセルする必要がありますか？

ヴィンセント：それはとても良い質問です。 長期サブスクリプションを購読している人は30〜40％とたくさんいるので、...

フェリックス：うわー。

ヴィンセント：...月に応じて、一度に1つのボックス。 それから、彼らがしばらくの間加入していたならば、我々は彼らにアップグレードすることも提供します。 過去に支払った可能性のある追加料金が払い戻されるようにするためです。 アップグレードするのも本当に良い価値です。

フェリックス：それはすごい。 少なくとも顧客としては、それは私にとって理にかなっていると思います。 お金を払うことを約束しないかもしれませんが、すぐに300ドルを超えると思いますが、しばらく製品を試してその価値を本当に理解していれば、「お金を節約させてください。 とにかくしばらくは参加する予定なので、年間プランを購読させてください。」 それは非常に理にかなっています。

かっこいいので、もう1つ、PPCの戦略自体について話しましょう。 「TrytheWorld」サブスクリプションボックスを検索している人があまりいないため、GoogleAdWordsはうまく機能しなかったとのことです。 FacebookとPinterestがあなたのために働いたとあなたは言いました。 そこから広告を出していたのですか、それともソーシャルメディアへの有機的な投稿ですか？ それとも、FacebookやPinterestを通じて広告を購入していましたか？

ヴィンセント：ええ、ええ、ええ。 いや、いや、いや、これを聞いてくれてありがとう。 私たちはたくさんのことをしています...私たちは有料キャンペーンも行っています...明らかに、私たちは強い支持を持っています。 Facebookだけで約15万人のフォロワーがいるので、強いフォロワーがいます。 特にFacebookでは有料メディアも行っています。 そこでは、Facebookと連携して、18か月以上にわたって戦略を策定してきました。 lこれは歴史的に成長の最大の推進力の一種です。

そこで私たちは、ターゲットにできるさまざまなコンテンツとさまざまなオーディエンスについて多くの戦略を開発しました。Facebookのトレンドとパワーの種類、本当に競争上の利点は、ターゲットの品質です。 さまざまなビジネスに役立つ多くの戦略があります。

フェリックス：話しましょう。 Facebookでマーケティングキャンペーンを開始したいと考えており、サブスクリプションサービスの販売にも関心があるとします。 あなたたちが作成するこれらの広告はどのように見えますか、そしてこれらの広告で誰をターゲットにするかをどのように決定しますか？

ヴィンセント：ええ、基本的に2つの主要なタイプのキャンペーンがあります。あなたが言ったように似たようなオーディエンスを使用するものとそうでないものがあります。 あなたが最初に似たような聴衆を見れば...

詳細に入る前に、これの定義は基本的にFacebookでメールアドレスのリストをアップロードできることです。 10,000人の顧客がいるとしましょう。 10,000人の顧客をメールアドレスとともにFacebookに含めると、Facebookはそれらの2/3のFacebookアカウントとそれらを照合できるようになります。 次に、この2/3のアカウントを顧客に基づいて作成すると、200万から2000万人のオーディエンスを作成して、ターゲットにでき、サブスクライバーに最も近い人々を作成できるようになります。あなたがメールアドレスをアップロードした人々に。 これは非常に強力なツールであり、基本的にFacebookは、あなたの製品を購入する可能性が最も高い人々である最高の人々を見つけることに関して仕事をします。 これは非常に強力で、非常にスケーラブルなものです。

次に、私が言ったように、あなたはさまざまなサイズのそっくりさんを持っています。 あなたはいわゆる1％のために行くことができます。 サブスクライバーに非常に近い1％のそっくりさんのターゲティングを実行できるため、非常に高品質のリードが得られます。 これらの人々に対して、あなたは非常に攻撃的になることができます。 あなたは彼らにあなたのサイトをクリックさせるだけであるという目的を持つことができます、そしてあなたのサイトはそれらを変換することができるはずです。 米国をターゲットにする場合、10％のより多くのオーディエンス（2,000万から2,500万人）に対して、米国ではおそらく、入札と予算の種類をもう少し保守的にする必要があります。 それは通常、サイトへのクリックではなく、サイトでのコンバージョンという目的を持つことが推奨される場所です。

Facebook広告は、さまざまなレベルで拡張できるさまざまなタイプの目標を提供し、オーディエンスが多いほど、コンバージョンに最適化されたタイプのキャンペーンに進む必要があります。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。オーディエンスが多ければ、ターゲット顧客である全員がいない可能性があります。 あなたはあなたが支払うものについてもっと保守的になりたいです、あなたが回心を持っているとき、または目的が何であれ、それだけを支払います。 それをターゲットとなる少数のオーディエンスにも適用してみませんか？ ...小さいものに対しては、コンバージョンごとにのみ支払うことのデメリットは何ですか？

ヴィンセント：ええ、もちろんです。 基本的にはスケールです。 それは、より少ないオーディエンスでコンバージョンごとに支払う場合、CPCキャンペーンを行っているかのように多くの人々に広告を表示することができないということです。 基本的に、目的が小さい場合は、ほとんどの場合、コンバージョンをターゲットにする必要があります。 より速くスケーリングしてより多くの費用をかけたい場合は、控えめな入札とクリックによる入札に移行しなければならない場合があります。

フェリックス：なるほど、Facebookは...コンバージョンを最適化するので、オーディエンスが少なく、ターゲティングしている場合、またはコンバージョンにのみ支払いたい場合は、コンバージョンが減少します。広告を表示するオーディエンスの一種。 いいね。

また、Pinterestの戦略について少しお話ししましょう。 あそこの戦略は何ですか？

ヴィンセント：そうですね、Pinterestは約1年前に広告プラットフォームを立ち上げました。 そもそも[inaudible0:31:23]にいました。 基本的に、これは非常に興味深い人口統計を持ち、旅行、食べ物、ファッション、ボードの作成を探している多くの女性がいる非常に新しいプラットフォームです。 人々が保持している保存されたピンはたくさんあります。 彼らは将来のためにこの製品を念頭に置いているようなものです。 これは非常に異なるプラットフォームですが、人口統計上の理由から、私たちにとっても非常に興味深いものです。 そこでは、[inaudible 0:31:55]の方がはるかに単純ですが、Facebookとほとんど同じ話です。

たとえば、ビデオがありません。 あなたは多くの異なるフォーマットを持っていません。 基本的にスポンサーピンとなるのはピンであり、そこで画像とテキストの両方を選択します。 [surability 0:32:15]を取得したい場合、あちらで非常に人気があるのは、コンテンツの多い投稿を行うことです。 Try the Worldの場合、レシピを作成したり、長い記事にリンクされているタイプのピンがどのように機能するかを考えてみましょう。 それらは非常に人気があります。 また、広告で直接オファーを提供する、より多くのオファー側で作業することもできます。

フェリックス：なるほど、2つの戦略があります。

ヴィンセント：うん。

フェリックス：1つは、コンテンツマーケティングに基づいたもので、「ねえ、レシピがあります」と言って、それをクリックします。 それは彼らをあなたのサイトに連れて行きます、そしてそれはそれからレシピを持っています、そしてそれは彼らがあなたのブランドにさらされるときです。 もう1つの方法は、実際に商品ページまたはカテゴリページをクリックしてもらうことです。 Pinterestに広告を掲載するためのより積極的なアプローチで、どこに彼らを駆り立てているのでしょうか。

ヴィンセント：ええ、もちろんです。 通常、さまざまなプラットフォームやさまざまなオファーのために特別に開発したランディングページがいくつかあります。 入手するための私たちの人気のあるオファーの1つ...購読すると、無料のパリボックスを入手できます。 歴史的には、最初の箱が入ったパリの箱だったので、最初の月に2つの箱を手に入れました。 それは私たちが長い間実行していた非常に人気のあるオファーであり、私たちは送信します...たとえば、Pinterestでこのオファーを行うと、今日購読すると無料のボックスを入手できます。 Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
素晴らしい。 Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? どう思いますか？

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

フェリックス：ええ、私はそれが好きです。 I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

フェリックス：うん。

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

フェリックス：かっこいい。 Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

社内に2人のデータアナリストがいるため、大量のデータが入ってきて、毎日多くのデータが分析されています。 次に、使用する他のツールがいくつかあります。 私たちが本当に気に入っている会社はSimonDataと呼ばれ、リテンションマーケティングの拡大に非常に役立ちます。 それは基本的に常に解約を減らすことに取り組んでいます。 次に、使用できるより洗練されたアトリビューションモデルがいくつかありますが、これは通常、より高度な目的のためです。

フェリックス：あなたが日常的に注意を払っている最も重要なデータポイントは何だと思いますか？ あなたが開いた場合、私は推測します、Google Analytics、あなたは人々がそれを開いたときに注意を払うことをお勧めしますか？

ヴィンセント：ええ、もちろん、それは素晴らしい質問です。 私たちにとって、私は最初にある種のビジネス目標から始めます。 最大のものは、日常の獲得と解約だと思います。 何人の人が購読し、何人の人が負けていますか？ 次に、もう1つの非常に重要なのは、現在実行しているマーケティングイニシアチブに余裕があることを確認するための、毎日の取得あたりのコストです。

次に、より日常的なオンラインで、Google Analyticsを介して、非常に重要なKPIは、サイトに到達するトラフィックの両方であるため、毎日または毎月何人の人を呼び込んでいますか。そしてコンバージョン率、あなたがサイトに連れてきたこれらの人々の何人があなたが売り上げに変換することができるか。 私たちにとって、それは加入者です。

Felix ：素晴らしいです。Shopify関連のアプリや、サブスクリプションの処理に使用しているものはありますか。 これらの定期的な請求を処理するために、先ほどChargifyについて言及されたと思います。 このプロセス全体の管理を支援するために信頼している他のプラットフォームはありますか？

ヴィンセント：ええ、ストライプがあります。 多くの企業のように、私たちはChargifyを持っていて、それから私たちは...それはChargifyのアプリです。 次に、その上にカスタムデータベースがあります。

フェリックス：すごいので、このようなビジネスを始めるために必要なサブスクリプションサービス固有のアプリはありませんか？

ヴィンセント：いいえ。通常、定期的な請求には何かが必要だと思います。これには、Chargifyを使用します。 競合他社はほとんどありません。 次に、Chargifyを使用します。

フェリックス：すごい、それで今年の残りの話は何ですか？ 2016年に達成したい目標は何ですか？

ヴィンセント：ええ、もちろんです。 私たちはかなりの数を持っています...私が言ったように、私たちはちょうど新製品を発売しました、それはかなり素晴らしかったです。 ということで、おやつ箱を発売しました。 毎月5カ国からの5つのおやつです。 シグネチャーボックスのほぼ半分の価格なので、とてもエキサイティングです。 それは本当に...新しいブランドのクールな新製品なので、この新しいサブスクリプションも急速に成長することを望んでいます。

次に、eコマースの開発に多くの野心があります。 スナックボックスまたは署名ボックスのいずれかで受け取ったすべての製品で、私たちのサイトにあるeコマースでも製品を買い戻すことができます。

フェリックス：一回限りのベースのように？

ヴィンセント：その通りです。 ええ、フランスの[inaudible 0:48:19]のクッキーが本当に好きなら、購入できます。 あなたはeコマースで好きなだけ購入することができます。 それは私たちにとって非常にエキサイティングです。 それを成長させ続けることは、私たちがこの冒険で私たちをフォローしているブランドやパートナーを支援する方法でもあるからです。 それが私たちが彼らが米国で彼らのブランドを成長させるのを助ける方法でもあります、それでそれは本当に非常に重要です。

それから、それは加入者と一般的に国際的な食品に興味がある人々の両方が楽しむことができる素晴らしいコンテンツを開発し続けています。

フェリックス：すごい。 どうもありがとう、ヴィンセント。

TryTheWorld.comはウェブサイトです。 あなたが私たちのリスナーに行くことを勧めるところならどこでも、彼らがあなたたちが何をしているのかをフォローしたいかどうかをチェックしてください？

ヴィンセント：ええ、私はサイトに行くことをお勧めします。 私たちは毎月国を変えます。 FacebookやInstagramで間違いなくフォローできます。また、すばらしいソーシャルメディアマネージャー[inaudible0:49:11]によって処理される非常にクールなSnapchatもあります。 それをフォローして、私たちが持っている素晴らしい雑誌の記事を読むことをお勧めします。

フェリックス：すごい。 どうもありがとう、ヴィンセント。

ヴィンセント：ありがとう、フェリックス。 喜び。

Felix ：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.comにアクセスして14日間の無料トライアルをご利用ください。

---

あなた自身のビジネスを構築する準備はできましたか？

Shopifyの14日間の無料トライアルを今すぐ始めましょう！

---

電子メールアドレス 無料トライアルを開始

---

著者について

Felix Theaは、意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopify Mastersポッドキャストのホストであり、 TrafficAndSales.comの創設者であり、ストアのトラフィックと売り上げを伸ばすための実用的なヒントを得ることができます。