ポジショニングの力：250万ドルのビジネスを構築する必要性/欲求

フェリックス：今日は、NeedWant.comのマーシャルハースが参加します。 それはNEEDWANT.comです。 NeedWantは、問題を解決する製品を製造しています。 彼らの最新の製品は、携帯電話の美観を損なうことのない携帯電話ケースであるピールと、スマートなデザインのディテールと小売りのマークアップがないプレミアムリネン寝具であるスマート寝具です。 2014年に開始され、ミズーリ州セントルイスを拠点としています。 ようこそ、マーシャル。

マーシャル：ねえ、私を持ってくれてありがとう。

フェリックス：かっこいい。 あなたの会社には9つの異なる製品があります。 それですべてが本当にクールです。 NeedWant.comにアクセスします。 これらすべての異なる製品のリストが表示されます。 NeedWantの会社とは何か、そしてあなたたちが販売している他の製品のいくつかについて教えてください。

マーシャル：私たちはほとんどの企業とは少し構造が異なります。 PeelやSmartBeddingのように、今リストした各ブランドはすべて技術的には独自の会社であり、NeedWantが完全に所有しています。 次に、会社の全員がNeedWantの下で作業します。 誰も完全にどの会社にも専念していません。 私たちは皆、運用であれマーケティングであれ、それが何であれ、それぞれの側面で自分の役割を果たしています。 基本的に、NeedWantはすべてを操作します。 ある意味、スタジオや傘下の会社と呼んでもいいでしょう。 これは、いくつかの異なるブランドをすべて1つの屋根の下で行うハイブリッドモデルのようなものです。

フェリックス：かっこいい。 うん。 そのすべてを実行することに伴う長所と間違いなく課題があると確信しています。 これについては、後ほど説明します。 あなたの経歴についてもう少し教えてください。 eコマースに入る前は何をしていましたか？

マーシャル：うん。 私は常に起業家プロジェクトを行ってきました。 私のバックグラウンドは建築です。 以前は建築家になりたいと思っていたのですが、会社で働いていたのは、17〜20年か21年の3年半だと思います。 その一年は自分には向いていないことに気づきました。 私は50歳のときに自分が誰であるかを見ました。 私はそこで働いていたお金を使って、さまざまな小さなプロジェクトを始めました。 それは、起業家精神における私の教育の一種であり、そのお金を使っていました。 私は以前、建築の背景を使用した建築レンダリング会社を持っていました。

基本的に、建物や建設プロジェクトの外に、完成したときにどのように見えるかを示す標識が表示された場合、それは建築レンダリングです。 私は以前、これらのプロジェクトを行う小さな会社を持っていましたが、それはすべて、私が提携したフィリピンのグループにアウトソーシングされていました。 それは、アウトソーシングなどへの私の最初の進出のようなものでした。 私はそれを数年間しました。 私はiPhoneアプリに手を出しました。 NeedWantの前は、プロジェクト管理会社、ソフトウェア、技術系スタートアップがありました。 MetaLabに連れて行かれました。 彼らは基本的に私たちのチームを買収しました。 その期間中、それは一種の灰色です。 それがすべて始まったのは、私が物理的な製品に手を出し始めたときであり、それは私の共同創設者であるジョンに会った方法のようなものですが、ええ、それは私の背景の簡単な概要のようなものです。 。

フェリックス：うん。 とてもかっこいい。 それは、技術、ソフトウェア、そしてあまり具体的ではない製品から、物理的な製品へと移行しました。 物理的な製品を必ずしも販売していなかった過去のビジネスから学んだスキルを、現在は物理的な製品のみである新しいビジネスに持ち込むことができましたか？

マーシャル：ええ、私は、どんなビジネスにおいても全体的に最も大きなことの1つはポジショニングだと思います。 なぜあなたはより良い、異なるのか、またはあなたがしていることとあなたがそれを伝える方法とは異なるその業界の新しい見方は何ですか？ 私が思うこの種の原則は、ほとんどすべてのビジネスに当てはまります。 デザイン。 デザインはテクノロジーにおいて非常に重要です。 それは私たちにとって常に本当に重要なことです。 それは、私の意見では何にでも引き継がれます。

フェリックス：ええ、ポジショニングはあなたが育てる非常に重要なものだと思います。なぜなら、それは本当に基礎を築くものだからです。あなたがあなたの会社をもたらす方向はほとんど重要であり、基本的に会社全体とあなたのブランドをそこから推進します。ですから、それはあなたがほとんど正しくしなければならないことであり、必ずしも最初から堅実で具体的である必要はありませんが、あなたは間違いなくあなたがあなたの会社をどのように位置づけたいかについて良い考えを持っている必要があります。 エクササイズのヒントや、誰かが聞いていて、彼らの製品やブランド、または彼らの会社が競合他社から本当に際立っているとは感じていない方法はありますか？あなたはどのようにあなたのポジショニングを理解しますか？

マーシャル：私たちが必ずしも公式か何かを持っているかどうかはわかりません。 それは他に何があるかを調べるための少しの研究であり、それからそれはたくさんあります...ジョンと私は座って、それがノートブックか寝具か私たちのピール携帯電話ケースかについて一緒に話しました。 私の意見では、アイデアを所有することは常に素晴らしいことです。 ピールは最初の超薄型iPhoneケースでした。 アイデアはそれがあなたの電話の美学を損なうことはないということでした。 そこには百万の携帯電話ケースがありますが、それが私たちのすべてでした。 それが私たちが所有していたものです。

ピールと言えば、それが一番薄いと思います。 私の携帯電話の見栄えを損なうことのないケースが必要な場合は、それが私にとってのケースです。 あなたがそのようなアイデアを所有できるときはいつでも、それは人々がそのジャンルの製品でそれを考えるものです、彼らはあなたのことを考えます、それは私の意見では最高です。 そうでなければ、あなたはただの種類です、大丈夫、それは私でもあります。 ゴム製の携帯ケースです。 これはどう違うの？ 携帯電話のケースのスペクトルの反対側は、オッターボックスです。 究極の保護が必要な場合は、OtterBoxを考えてみてください。 それが彼らが彼ら自身を位置づけた方法であり、それが彼らが固執するものです。

フェリックス：うん。

マーシャル：私たちはいつもそれを探しています。これを売るだけでなく、新しい方法でその空間に自分自身を挿入するようなものです。私たちは同じものを売るもう1人の男です。 私たちは絶対にそんなことをしたくありません。

フェリックス：ええ、ポジショニングだと思います...ポジショニングをうまく行うには、自分の製品がすべての人に向いているわけではないことを知って出てきて、快適に言う必要があります。 それは、おそらく新しい起業家の多くが、誰かが「ああ、あなたの店は何ですか？あなたの製品は何ですか？」と尋ねるところに出くわす問題だと思います。 彼らは、これらすべての顧客と人口統計をリストアップしています。 彼らは皆に仕えたいのです。 そうすると、結局誰にも仕えなくなりますよね？

マーシャル：完全に。

フェリックス：ええ、それも大きな部分だと思います。 この種の質問は次の質問につながります。それは、携帯電話の美観を損なうことのない携帯電話ケースであるピール携帯電話ケースのポジショニングを考え出したとしましょう。 あなたはそのようなポジショニングを思いついた後、市場に出て、それに似たものを持っている別の会社を見つけました。 良い例は思いつかないが、携帯電話の保護を望んでいるが、その美学を損なうことを望まない人々の市場を追いかけているとしましょう。それでもあなたはそれを進めますか？それとも、自分自身をさらに差別化するために、さらに深くレベルを下げようとしますか？ 差別化に関しては、それで十分な時期をどのようにして知ることができますか？

マーシャル：簡単な答えは、それは常に依存しているということです。 その例では、誰かがそれをやっていて、本当に、本当にうまくやっていて、彼らが明らかにそれを所有しているなら、私は知りません、多分私たちはその製品を敬遠し、何か他のことをします。 あなたが考えているのと同じような位置でそれをしている人を見つけたからといって、それがあなたを止めるべきだとは言いません。 私たちは間違いなく、彼らがこれをうまくマーケティングしているようにそれを見ようとしていますか？ さて、それは彼らの立場ですが、誰かが彼らについてさえ知っていますか？ 彼らは顧客を獲得する方法やそれが何であるかを知らないので、私たちはこの市場に参入して所有することができますか？

そんなことはありませんでしたが、もしそうだったら、ええ、私はそれらが存在することを確認しますが、誰かがそれらについて知っていますか？ 彼らは人を見つけていますか？ 彼らはその言葉を広めていますか？ ええ、それは本当にあなたがどれだけ深く行きたいか、あなたがあなたの特定の製品でどれだけニッチに行きたいかによります。 私たちにとって、それはピンポイントでした。 他の多くの人が同じようなピンポイントで大丈夫だと知っていました。私はこの高価なiPhoneにすべてのお金を費やしました。今度は、この素晴らしいデバイス、世界最高のジョニーアイブのデザインを台無しにします。この巨大なゴムの塊を叩いて、これを楽しむことができないように-

フェリックス：うん。

マーシャル：私がたくさんのお金を払ったばかりの電話。 正直なところ、実際にはテストを行いませんでした。 その製品はジョンのものですが、私たちはそれを持ってきました。 ジョンは本当にテストをしなかったことを私は知っています。 それはただの腸のことでした、そしてそれは確かに多くの人々が共鳴した場合でした...その位置付けは多くの人々に共鳴しました。

フェリックス：うん。 NeedWant.comであなたの説明をすべて読んでいるので、それは良い点です...私がそれらを読んでいるとき、それらは私が好きなところに本当によく書かれています、すごい、私はそれを理解できます。 それは私に話しかけるか、すぐには話しません。 それは、そうです、それは私が持っている正確な問題であり、私が探している正確な解決策のようなものです。 それが、実際にポジショニングをテストする方法に関して非常に重要なポイントだと思います。 あなたがピールでそれをしていない、またはジョンがピールでそれをしていないとあなたが言っていることを私は知っています、しかしあなたが今日通過するプロセスはあなたがおそらくポジションの論文を考え出しそしてそれをテストする方法を見つけるということです？ 今日はそれをしますか？

マーシャル：時々。 一例はスマート寝具です。 私たちがそれに取り組んでいたとき、私たちが立ち上げる前に、私たちはあなたがあなたのベッドを作らないか、あなたのベッドをより速くするのを助けるだろうと知っていました。 Kickstarterをリリースする前に、メールで早期の関心を集めるためのランディングページを作成しました。 ツイートしたところ、Facebookの広告をいくつか購入したと思います。 これは、ロゴ、ヘッドライン、および電子メールオプトインフォームを含む単なるランディングページでした。 その見出しをテストしました。 基本的にはタグラインでした。

私たちは4つか5つの異なるタグラインをテストしたと思います。それはそれを説明しようとしました[inaudible00:11:46]そしてそれはあなたの寝具を作ることは決してありませんでした。 他のものが何であったかは覚えていませんが、分割テストを行います。 私たちはA、B、Cを実行し、それらすべてでトラフィックを分割しました。見出しが二度とあなたのベッドを作ることはありませんでした。 それはもっと多くの人々の共感を呼んだ。 非常に多くの人々がより多くを学ぶことを選択しました。 立ち上げました。 それは、これを位置付けて人々に説明するための最良の方法であるという、明らかな勝者でした。 または、少なくとも彼らがもっと知りたいと思うほど興味をそそられます。 これは、以前にテストしたものを分割する1つの方法です。

フェリックス：ええ、基本的にランディングページがあり、A、Bでいくつかの異なる見出しやタグラインをテストします。コンバージョン数が最も多い方は、申し込みを意味するのか、本当にステップアップしたいのかを推測します。さらにテストして、見出しに応じて誰かが予約注文するかどうかを確認します。 このようにして、最も多くの人に共鳴するのはどれかを判断します。 Facebookの広告を推進しているだけですか？ Facebook広告を実行して、そのランディングページにトラフィックを誘導しますか？

マーシャル：うん。 たぶん私たちはFacebookの広告に200ドルを費やしました。 そうでなければ、ジョンと私はそれをツイートして、私たちをフォローしている人々と共有しました。 おそらく、数千人のユニークな訪問者が訪れたのでしょう。 私たちにとって、それは実装するのに十分な大きさであり、何が最良の位置であるかを理解するのに十分でした。

フェリックス：理にかなっています。 いいね。 あなたたちがあなたの最初の製品を発売することを決めたら...それはどれでしたか？ ここにいくつかあります。 それはModノートブックでしたか？ それは最初のものでしたか、それともあなたたちが出した2番目の製品でしたか？

マーシャル：サー、技術的には、最初のものはスマート寝具でした。 それがジョンと私が一緒に働き始めた方法です。 そうは言っても、私たちは製造業に非常に環境に配慮しており、製造業者との間で多くの問題を抱えていました。 実は今年1月末にリニューアルしたばかりなので「最新商品」ですが、技術的には初めての商品でした。

フェリックス：この背後にある考えは何でしたか？ どうやってこれの背後にあるポジショニングを思いついたのですか？ どんな問題を解決しようとしていましたか？

マーシャル：うん。 それは私の最初の物理的な製品のアイデアの一種でした。 ジョンと私が会う前でした。 アイデアはあなたのベッドを吸わせることでした。 より良い方法が必要です。 私はトップシーツで寝るのが好きな人の一人です。 それには多くの利点があります。 トップシートを使わない人もいますが、それで結構です。 トップシートを足元に束ねて目を覚ますか、トップシートが片側から外れ、羽毛布団が反対側から外れます。


私の考えでは、ベッドを作るという定義は、常にトップシートを固定し、羽毛布団に合わせて再調整し、それを中央に配置することでした。 アイデアは、それらがまだ自由に流れるように感じられる方法でそれらの2つの部品を一緒に取り付け、それらを切り離して、熱くなった場合にトップシートを使用することができるとしたらどうでしょうか。 それを行う方法がある場合はどうなりますか？ 私はもともと、スナップを購入して寝具に取り付けるだけで、2つの間に小さなスナップシステムを作るというアイデアから始めました。

それを行うための本当にエレガントな方法はなかったので、そもそもそれを寝具に組み込む方が理にかなっていることに気づきました。 私は地元の縫い目のためだけにたくさんのプロトタイプを作り、最終的にそれを行うための最良の方法を見つけたので、それがアイデアでした。 あなたのベッドをより簡単にすることでした、あるいはそれを私たちの完全にカットすることでした。 それは本当に2つのことになります。 トップシートと羽毛布団カバーの左右の端に沿ってスナップシステムがあるので、これら2つは整列したままです。

他の違いはほとんどの寝具です。トップシートは実際には羽毛布団カバーよりも約1フィートから1フィート半広くカットされているため、突き出てベッドの周りにシートを押し込む必要があります。 あなたに正直に言うと、ほとんどの人はこの時代にはもうそれをしません。 これらの2つのことは基本的に、私たちがその問題をどのように解決したかであり、実際にあなたのベッドを作ることは、羽毛布団を再調整することだけで構成されています。 今は全部ワンピースです。 あなたはそれをちょっと波立たせて、それからあなたは終わりです。 事実上、あなたはもうあなたのベッドを作る必要はありません。

フェリックス：うん。 私はそのタグラインが二度とあなたのベッドを戻さないのが本当に好きです。 いくつかのプロトタイプを作成していることを知っているので、これをさらに進める前に検証できましたが、その後の次のステップは明らかにスケールアップしてメーカーに提供することです。 製造現場に行く前に、このようなポジショニングの製品の市場があったかどうかを知ることができましたか？

マーシャル：そこから、Kickstarterに直接行きました。 良かったと思った時にメーカーを見つけました。 これについては後で詳しく説明しますが、そうです、そこからキックスタートすることにしました。 正直なところ、私たちのものの多くは、テストがあまり得意ではありません。 Kickstarterはあなたのアイデアを検証する素晴らしい方法です。 その前にできるテストは確かにもっとありますが、ええ、私たちはそこからKickstarterに直行しました。

フェリックス：そうですね。 あなたが実行したキックスターターキャンペーンには、10,000ドルの目標がありました。 結局、ほぼ58,000ドルと442人の支持者を集めました。 これだけ目標を超えると思ったことはありますか？

マーシャル：私たちは確かにそれを望んでいました。 当時、私たちは、当初の目標を超えて、やったことがあるのを見ました。 私たちは間違いなくそれを10Kを超えようとしていました。 私は常に、目標をできるだけ低く設定して、それでも物を生み出し、約束を果たすことができるようにすることをお勧めしますが、最後に必要なのは、目標が高すぎて到達できないことですが、それでもまだ物を作るのに十分な資金があったので、10Kは私たちが実際にそれを開始するために必要な最低限のものになります。 でも間違いなく嬉しかったです。

フェリックス：ええ、私はできるだけ低く始めるというその考えが好きです。 他のKickstarterキャンペーンの作成者が同じことをしているのを聞いたことがあります。これは、すべての準備が整ったKickstarter製品のストーリーを売り込むのがはるかに簡単だからです。 その背後には、PRを取得したり、目標を達成するのに苦労しているキャンペーンを押したりするよりもはるかに多くの賛辞があります。そのため、その一部があります。 明らかに、あなたはあなたが実際に資金を集めることができるようにあなたの目標を達成することができることを望んでいます。 たまたまそこに行ったら運動があると思いますよね？ 彼らが必要とする最低限のものを理解しようとしています。 皆さんはどのようにして必要な金額を把握し、最終的に10,000ドルを何に費やしたのでしょうか。

マーシャル：私たちは多くのメーカーに連絡を取り、誰が私たちのためにこれを生産するのかを事前に把握しました。 それは私たちがどれだけ調達する必要があるかを100％決定しました。 最小注文数量とは何か、次にユニットあたりのコストを把握すること、そしてそれが基本的に私たちをそれに導いたものです。 10K強でした。 おそらく11と変化のようでした。 必要なのは10個だけです。それが私たちが育てたすべてであれば、残りを思い付くことができます。 それは100％その周りの製造でした。

フェリックス：あなたは資金を調達しました。 それで、ホラーストーリーは製造業から始まるように聞こえるときだと思います。 キャンペーンを終了し、先に進んでこれらを作成することにした後、どうなりましたか？

マーシャル：うん、そうね。 それは2年のタイムラインですが、本当に長い話をできるだけ短くするために、それは単なる不正なメーカーでした。 うまくいかなかったかもしれないすべてがうまくいかず、私たちが想像もしなかったことがうまくいかなかった。 最初に、それは2つのバッチで来ていました。 6色ありました。 最初のバッチには3つあったと思います。 30日かかるはずだった。 それは不合理ではありません。 ほとんどの製造は海外からあなたに出荷するのに30日とさらに30日かかります、そしてそれはちょうど8ヶ月のように過ぎ去りました。 あなたは本当にこのメーカーに翻弄されています。 彼らがあなたに伝えているのはその理由であり、それは多くの言い訳でした。

それが終わって、私たちに出荷されました。 自社の貨物会社を探す代わりに、それらを使って出荷しました。 彼らが実際にそれをボートに乗せたかどうかは誰にも分かりませんが、それは海で損傷し、また30日かかるはずでしたが、彼らはそれを世界中を効果的に移動する可能な限り最も安い方法で出荷しました。 それはニューヨークの港に到着する前にすべての大陸を襲った。 それからそれは損傷して到着したか、少なくともそれが損傷しているように見えたので、彼らは保険を主張し、それを最初からやり直しました。

2つ目は、彼らが私たちとの希望を失ったと思います。 すべてがうまくいかなかった。 私たちがただ中継していたので、それは本当に難しい立場です。 私たちはこの製品を提供するというあらゆる意図を持っていました。 あなたはこれらの怒っている支持者を手に入れました。 あなたは彼らにあなたが集めることができる最高の情報を伝えようとしているだけです。 信頼できない人から良い情報を得るのは難しいです。 大変でした。 私たちは製造業で非常に環境に配慮していました。 振り返ってみると、私たちは自分たちが何をしているのかわかりませんでした。

この新しい時期に、私たちは行き、メーカーと会い、実際に最初の生産全体を監督しました。 本当に、結局、彼がしなければならなかったのはただそれを呼ぶことでした。 私たちはそれが決して来ないことを認識しなければなりませんでした、そして私たちは基本的にそのすべてのお金を使い果たして、新しいメーカーを探し始めました。 私たちは後援者に正直でした。 幸いなことに、NeedWantのモデルに基づいて、この新しい製造業に資金を提供し、最終的には元の支援者と協力して元の約束を果たすことができる他の収益をもたらしている他の企業がいるこのビジネスがありました。 大変でした。 それは基本的に私が今まで経験した中で最も難しいことでした。 ここにあなたに腹を立てている500人の人々がいます。 反対に、そもそも決して取引をしてはいけないこの不誠実なメーカーがあり、それからあなたはお金を使い果たして、どこでお金を稼いで実行を開始するかを見つけようとしていますそして、あなたはこの試練全体で100グランドを失いました。 モデルNeedWantは、そのような状況で私たちを確実に救いました。

フェリックス：うわー、それは間違いなく、これらすべての販売をすべて準備することについての起業家のホラーストーリーの多くですが、それではあなたは配達することができませんでした。 それは必ずしも彼らのせいではありませんでした。 彼らが協力したのはパートナーとベンダーでした。 今振り返ってみると、そのメーカーでの経験を振り返って気づいた危険信号はありましたか？

マーシャル：注文は本当に、本当に大きかった。 正直なところ、赤旗はありませんでしたが、やらなかったのは…そもそもそこに行くべきだったのですが…。 今までメーカーと会ったことがないときはいつでも、それは私たちがそうだからです...それは素晴らしいことではありませんが、文字通りもっと悪いことが起こって、彼らがお金で走っただけでも大丈夫です。 私たちはそれらの資金を失っても大丈夫です。

それが最初の生産実行のためにそこに行くことを本当に正当化できないほど小さい注文であるが、同時に、彼らが店を閉めるつもりであり、私たちが外出している場合は...注文は5グランドか何かですが、それを失っても大丈夫です。 それが今の私たちのやり方です。 時々、あそこに行くのは意味がありません。 このルールは、最初の生産実行の新しいメーカーにのみ適用されます。 その後、納品すれば、その製品や品質などすべてを納品し続ける可能性が高くなります。 ええ、それは大きな注文でした、そして私たちは物事を監督するためにそこに行くべきでした。

フェリックス：あなたは、これらのメーカーがどのように店を閉めるかについて数回言った。 それはあなたが持っている一般的な経験であり、必ずしもあなたが持っているとは限りませんが、他の人がどこにいるのか聞いたことがあるでしょう-

マーシャル：いや、いや。 あまり。 「閉店」の場合は-

フェリックス：あなたの経験。

マーシャル：いいえ、この男を除いて、私たちには実際には起こっていません。 私は彼らの文脈であなたのお金を取り、走っているだけで、そもそも実際に店がなかったことを意味しました。 ずっと詐欺師。

フェリックス：なるほど。 最近、新しいメーカーの最初の生産実行では、必ず生産実行を監督するとおっしゃいました。 あなたが直接そこに行って彼らと会うように聞こえます。 前に大量の注文に資金を投資することで安全を確保するために他に何かしていることはありますか...他に何に気をつけていますか？

マーシャル：もちろん、始める前に必ず本番サンプルを入手して、それを完成させる必要があります。 彼らがそれを微調整して修正し、あなたがそれに満足しているところにそれを手に入れることができることを確認してください。 あなたがそこに行く余裕がない場合は、あなたに代わって独立した第三者として訪問し、製造業者を調査し、彼らが合法であり、そこで働いている子供がいないこと、または実際のビジネスがあることを確認できる会社が間違いなくありますそこには実際に彼らが言っていることを生み出している実在の人々がいます。 それ以外に、ええ、あなたができる最善のことは、あそこに行って、彼らと会い、施設などを見せてもらい、彼らと一緒に時間を過ごすことです。

フェリックス：基本的に$ 100,000がなくなったと言っていますが、この最初の経験には多くのお金が費やされましたが、あなたが言っていたように、NeedWantビジネスモデルはすべて準備ができていて、物事を浮かび上がらせるのに役立ちました。事前注文でお届けします。 当時、NeedWantで何をしていたのですか？ どのような製品やサービス、または会社に資金を提供するために何が提供されていましたか？

マーシャル：これも2年だったので、最終的に電話をかけて、大丈夫、これは決して起こらないだろうと思っていました。 新しいメーカーを探し始めましょう。 その時点で、私たちはピールを所有していました。 ジョンから入手しました。 ModNotebookがありました。 絵文字マスクがありました。 それらの3人は手形を払っていて、私たちにそれをちょっと腹を立てさせました。 確かに現金で転がっていません。 それは基本的に2回以上何かを生み出すのは難しいことでしたが、ええ、それらはそれに資金を提供した製品でした。

フェリックス：次にModノートブックについて話しましょう。 Mod Notebookとは何ですか？それが解決する問題は何ですか？

マーシャル：Modは高品質の紙のノートです。 クールな部分は、ノートブックの裏ページにありますが、前払いの発送用封筒があります。 ノートブックを使い終わったら、通常のようにペンと紙またはペンと使いたいものを使ってメモを取ります。 基本的には、完了したら無料でデジタル化します。 バックページに組み込まれているこの素敵な封筒にドロップし、メールボックスにドロップします。 配送ラベルなどを貼る必要はありません。 準備は万端です。 Netflix DVDがまだ返品ラベル付きのDVDだった頃のように、考えてみてください。 そこにドロップするだけです。 それは私たちにやって来て、5日以内に私たちはそれをデジタル化します。 すべてのModノートブックをめくることができるコンパニオンアプリがあります。 これは、Drop Box、Ever Notes、MicrosoftのOneNoteとも同期します。 アイデアは、あなたが両方の世界の長所を持つことができるということです。 ペンと紙でアナログのメモをとることができ、アクセスと保存のメリットがあり、いつまでも保存できるので、アナログとデジタルをブレンドするのがアイデアです。

フェリックス：これもキックスターターに行きましたか？

マーシャル：ええ、私たちは実際にそうしました。 それは少し違います。 考え方は少し違いました。 基本的に同じコンセプトですが、サブスクリプションモデルでした。 それは毎月新しいノートブックを手に入れる予定でした、そして新しい出荷であなたは古いものを私たちに送り返します。 Kickstarterでそのように立ち上げました。 両方の長所を持っているという全体的なアイデアは人々の共感を呼んだが、みんなからの大まかなフィードバックは、ねえ、私はこのアイデアが大好きだ。 サブスクリプションベースでは必要ありません。 私は6か月か2か月か何かで私のノートをいっぱいにするかもしれません。 常に変わる可能性があります。 私たちは実際に代わりに終わった...私たちは順調に進んでいたか、多分私たちはすべてそれを通過する準備ができていたと思います。

キャンペーンを終了して、みんなが少し調整したバージョンを望んでいたこの製品を作り上げてから再リリースする代わりに、Kickstarterを途中でキャンセルして、同じ下で再起動することをみんなに伝えました。アイデアですが、サブスクリプションベースではありません。 それは私たちを可能にしました...私たちは人々がそれを望んでいることを知っていました。 その時点で、ジョンと私はそれを自己資金で調達し、キックスターターの資金ではなく自分たちの資金で構築し、約3〜4か月後に発売し、支援した既存の人々、そして新しい顧客に発売しました。良い。 ええ、キックはそれを開始しましたが、キックスターターでそれを終了しませんでした。

フェリックス：キャンペーンを開始する準備ができているので、それは難しい決断でした。 人々は相互作用し、コメントしています。 彼らは95％の方法で製品を愛していますが、この小さな調整が必要です。 キャンペーンをキャンセルするのは難しい決断でしたか？

マーシャル：そうそう。 確かに。 私たちは間違いなくそれについて多くのことを議論しましたが、最終的には、誰もが別のバージョンを望んでいることを知って代替案がその道を進んでいたので、それは理にかなっています。私たちはそれを微調整する方が良いだろうと思っていました。 あなたはそれを構築しなければなりません。 概念のこれら2つの異なるバリエーションに行くさまざまなリソースがあります。 結局、短期的にはお金をテーブルに残しているのですが、そもそも元に戻って、リニューアルして新しいものを買った人がほとんどだったので、資金が遅れていたのではないでしょうか。本当にそれが何であったかです。

フェリックス：キックスターターキャンペーンをキャンセルした場合でも、すべての準備ができている人々に連絡することができますか？

マーシャル：ええ、その時、あなたは間違いなくそうしました。 あなたがまだそうするかどうかはわかりません。 多分彼らはそれを閉じました。 わからない。 しかし、ええ、当時、私たちはそうしました。

フェリックス：ええ、それは確かに状況に役立つと思います。なぜなら、あなたが言っているように、潜在的な顧客を完全に失うわけではないからです。 彼らが間違いなく望んでいるより洗練された製品を手に入れたら、後で彼らに連絡することができます。 あなたが以前にその種のことを私にこの種で言った最後のことは、あなたが新しいバージョンのMod NotebooksでKickstarterに戻るのではなく、今回それを自己資金で賄うことに決めたということです。 問題は、自己資金で賄えるかどうか、Kickstarterに戻ってみませんか、そしてなぜ代わりに自己資金で資金を調達することにしたのかということだと思います。

マーシャル：うん。 Kickstarterの人々はそのスペースをたどっているようでした。 たくさんのお金を集め、たくさんのお金を稼ぎ、それから成果を上げられないプロジェクトが増えています。 それを自己資金で構築し、それを構築してから起動することによって、基本的には舞台裏ですべての混乱を行い、それを理解してから起動します。 物理的な製品を作るのは難しいです。 物事は必ずしも計画通りに進むとは限りません。 時々、あなたが実際にそれに入るまで、あなたの予測はそれがいくらかかるかについて外れています。 私たちはなりたくありませんでした...スマート寝具に戻って、私たちはこのすべての関心を開始し、それが実現できなかったという話であるような会社の1つになりたくありませんでした。 たくさんの人がお金を失いました。 私たちはそのような会社の1つになりたくありませんでした。

これは、最近、Kickstarterで数百万ドルを調達するプロジェクトがあり、その後破産して店を閉めるという成長傾向だと思います。 大変な電話でした。 やり直すことにしました。 私たちにとって、2年間懸命に働いていたこれらすべての人々とそれを正しくするための私たちの方法は、実際に画板に行っただけであり、そのすべての面で完全に改善されました。 実は綿からリネンに切り替えたので、実際には各セットの製造コストが元のコンセプトの2倍以上になり、元々支えてくれた元のバッカーに届けただけです。 実際、私たちにとっては、元のプロジェクトまたは元の寝具に3倍の費用を支払ったようなものでした。

繰り返しになりますが、それは人々とそれを正しくし、2年間頑張ってくれたことに感謝する私たちの方法でした。 ええ、製品を市場に出すのは間違いなく難しいです。自己資金で製品を作り、それを立ち上げて、2日で出荷して届くようにすることで、安心してすべての準備が整うと思います。製造業。 データを見ると、素晴らしいチームを背後に置いてこれらのことを開始する人がたくさんいますが、いくつかの数字がずれていたり、理由が何であれ、彼らはまだ失敗して失敗します。

フェリックス：それは興味深い。 Kickstarterルートを経由するのではなく、自己資金でプレッシャーを感じませんでしたか？

マーシャル：うん。 あなたは間違いなく前もって資金を考え出します、そしてそれはプレッシャーです、しかしそれは良い種類のプレッシャーです。 それはあなたのお金です。

フェリックス：そうですね。 他の人をがっかりさせることを心配する必要はありません。

マーシャル：そうです。 丁度。

フェリックス：あなたは明らかにスマート寝具でそれを正しくしました。 おそらくそれからまったく利益を得ていなかったようです。 それはあなたがそれに入れたたくさんのお金のように聞こえます。 皆さんはそれでうまくいきましたが、Kickstarterキャンペーンを開始したとき、Mod Notebookを初めて使用したと思いますが、そのような歴史はKickstarterコミュニティからの信頼にまったく影響を与えましたか？ 出てきたことがありますか？

マーシャル：Modへのスマート寝具-

Felix : Yeah, just the Smart Bedding experience with the delay. Obviously, eventually you made it right with all the customers, but were people hesitant to fund the Mod Notebooks campaign?

Marshall : No. Only because having been two years later, I think definitely, but I think those two were launched ... John and I actually had the idea for Mod or what became Mod Notebooks when we were filming the marketing video for Smart Bedding, so I think we actually launched that Kickstarter just shortly after that Smart Bedding one, so that one was still ... At that point, we thought and so did our customers that it was going to be delivered in the next couple months, so at the time, it wasn't this kind of project in limbo that's looking like it's going to fail. But, 100%, that would definitely have an effect on things. We wouldn't have done that had it been about two years in and it still hasn't delivered.

Felix : I want to talk a little bit about the marketing behind all of this because all the products. I'm looking at a lot of these and I could see myself buying a lot of these products, but I'm assuming that the marketing has to be obviously different between all of them. It must be challenging trying to market all these different products at different times. They're all going to different destinations. What is that experience like for you guys?

Marshall : Yeah. For those listening, we touched on it. Everything is it's own website. Smart Bedding is SmartBedding.com. Peel has it's own website. There is no real ... If somebody learns of it NeedWant, that's great and they hear about all of our products, but if we acquire a customer for Peel, they may never hear about the others. Yeah, we definitely have to think about how we acquire customers for each one. They're not all sitting under one store or anything like that. It's definitely been different. Up until about June last year, everything was word of mouth. That was the only thing.

We had done zero advertising. The way we had acquired customers were, one, word of mouth. Two, was press, and then, three, we had the NeedWant blog had some good content on it, and we had driven a lot of people that way that then went to the homepage and saw everything else that we made. We're kind of known for really radical transparency with some of our projects. Up until that point, that's kind of all we had. We were growing, but it definitely was much slower than figuring out advertising or more channels and acquiring customers.

Fast forward to about June, maybe August last year. We started to dabble with advertising on Facebook and Twitter and eventually Instagram and Pinterest. We started with Peel. We had the best conversion rates on that one and the best margins on that one. We worked with a firm, and really, about a month in, we had kind of figured it out, advertising enough to at least make it profitable, so every dollar that we spent on ads, we could tie back to profitable revenue. Really, for the last year, that's been the biggest growth channel for us is Facebook ads. Dialing that in has been on our number one growth channel.

フェリックス：すごい。 Sounds like word of mouth, press, blogging, and the Facebook ads are the main keys. I want to talk a little bit about each one starting with your blog. You were saying that you guys are super transparent. I think I saw something about this, too, with your projects you guys create. What are I guess the pros and cons of that because I've seen this movement I think more so in the technology space where people are publishing income reports and being really transparent about how much money they're making, what they're spending their money on. I guess the cons that come with it are also there's maybe more pressure, maybe attract the wrong kind of attention. What has your experience been like with being transparent with your projects?

Marshall : Yeah. We started it early on. The first blog post was us sharing numbers on different case studies and we kind of stumbled into it. We were writing those posts because they were fun and we realized a lot of people love numbers and seeing that kind of stuff. Honestly, there was no high-level strategy on any of that. It was just this is fun. Let's keep doing it. People enjoy it. The benefits are certainly hard to quantify, but we've met a lot of awesome people and we've become known for this thing and it just helps overall, but speaking of the cons of it, you open yourself up to copycats and people stealing or trying to build exactly what you've built based on a case study like Emoji Masks, for example.

We were the first ones to do that and now there's copycats. I think there would have been either none or way less had we not published the numbers on that a month into it. なんでもいい。 大丈夫だよ。 I'm sure we left money on the table by doing that, but I still see the benefit in being transparent and sharing with people. It builds community. It helps build our brand. それはただ楽しいです。 Again, I keep coming back to that. It's just fun, and we'll continue to keep doing it.

フェリックス：うん。 I think if this is helping build a brand and drive traffic to your site, then maybe overall, at the end of the day, it might be more beneficial than harming, even your bottom line, at the end of the day. But like you're saying, it's really hard to quantify that kind of thing.

Marshall : Yeah. For us now, it's transparency when possible. When possible are the key words. There's certainly competitive reasons not to share some things. We default to okay, we'll share this, but if there's a reason not to or a really good reason not to, we won't sometimes, but it just depends now.

フェリックス：理にかなっています。 You mentioned press, as well. Early on, that was a key driver of traffic for you. What is the strategy there? How do you pitch the press to cover the products that you're putting out.

Marshall : Yeah, I think coming back to positioning. That helps a ton with getting press I think. Some of it, they found us via the Kickstarter campaign. Certain blogs and journalists, they're looking for something new to write about. They want you to exist so they have something to write about. We got lucky on some of them where they just found us, but others, you just have to graft a short and compelling pitch. Look for journalists. If it's a large blog, look for journalists that cover that type of product. Not everybody writes about everything in tech. If it's a tech blog, some guys focus on the Internet of things or whatever. You have to match up with what they write about.

They all publish their email address or there's a general tips email address. It's just a grind of reaching out to people and trying to get in front of them, whether it's email or Twitter or whatever. Again, I would definitely urge people to keep it short and sweet, having something that's just interesting and resonates with them goes a long way. If it's not really anything new, it's not interesting to them. Having some solid positioning and positioning in a way where it feels like it's new and exciting, that definitely helps.

フェリックス：うん。 I think it's an important point that the people that you're pitching these publications, they're all people that are trying to do a job, as well, and they want good stories, so if you can help them do their job by giving them a good story, then they're much more likely to listen and obviously feature you, so I think that the positioning part comes into play because not only is it a good positioning, kind of gives you a hint of what the story is, but then also keeps it short and sweet, like you were saying, to get your message across as soon as possible. Facebook ads. You just started dabbling in that. You said you guys originally hired an agency to help you with it.

Marshall : Yeah. From the start, we worked with this agency. I think when we started, we put aside $10,000 that we were okay with losing. It was a massive experiment. You have to spend money on ads to figure out if it will work, and it might not and you have to be okay with losing that money. If it isn't working, then you shut it off and you stop losing money. We worked with them. I think the original idea was to spend 3-4 grand for 3-4 months, 10 grand overall, but lucky for us, they were able to figure out some ad units and targeting that, or at least break even, is the number one thing we were trying to hit, and then from there you can kind of work down. Yeah, it ended up working out. Great guys we work with.

Like I said, it was a massive experiment. There's always different marketing channels and ways of acquiring customers. We had this list of different ideas and they were all question marks up until we tried them. Some are going to work and some are not. For us, it was just slowly saving up money to use our resources to find out if one or the other was going to work or not and some work and some don't and that's great because then you at least know and you can move on to the next one.

Felix : Do you remember some of the things that you learned with that experience? Either about Facebook ads or just about your customers?

Marshall : Nothing that really stands out. I don't manage it day to day. It's this agency we work with. We have this weekly call, so I'm not super into the nitty gritty of it. I know you have to get into just really targeted niche audiences and so we're always looking for new audiences that fit with the positioning of Peel and minimalism or whatever it is that resonate with them. For us, I think the interesting thing was even if we just break even, if we just break even on it, yeah, we're not making any money, but going into it we knew the word of mouth around that particular product was really, really high.

The number one thing you walk around with is your phone and people constantly see our case or they think there's no case, and they comment, "Hey, you idiot. You don't have a case on your phone. That's so dumb." You're like, "Actually, I do." That's a great word of mouth situation where they can share our product. Breaking even on a product like that where there's such a high word of mouth quotient on it, we're okay with that because that drew in and it brought in more customers in the future. Yeah, I think for that, look, and if you have a high word of mouth and there's different ways of figuring that out going into it, being okay with breaking even is fine.

フェリックス：すごい。 In the spirit of transparency, can you tell us how successful is the entire NeedWant business today?

Marshall : Yeah. We're a little over two years into it. First year, I think we did around 300K in top line revenue. Then second year we did just over doubled. I think we did 700,000 and some change. Then this year, we're on track, depending on the holidays, to somewhere between 2-1/2 to 3 million this year.

フェリックス：うわー、それはすごい。 What's the team like? Is it just you and your partner? Who's behind the entire NeedWant business?

Marshall : Yeah. We have, including founders, we have seven employees, then two part-time, as well. The team consists of myself, I act as CEO. My co-founder, John, is head of product so he's working on future products and then additional products for our existing brands. Then David who is our third co-founder. He came on about a year in. Heads up design. He does all of our design for everything, whether it's packaging, the websites. We have an operations guy, Jason, who oversees all operations as far as shipping logistics and all that. He works with our fulfillment center. We use an outsourced fulfillment center. Then there's head of support, Jenny. Then we have an assistant/editor. She also helps edit our Minimums publication. We've got a few content sites that kind of serve as free advertising for us. She heads that up and also just overall assistant for the company.

フェリックス：すごい。 Thanks so much, Marshall. Peel.com, SmartBedding.com, ModNotebooks.com, EmojiMask.com were the four products that we talked about today, but just go to NeedWant.com. You'll see all of the products and the links to all of them. Again, thanks so much for coming, Marshall. Is there anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along with what you're up to?

Marshall : I think NeedWant.com should point them in the right direction. We've got everything linked up on there.

フェリックス：かっこいい。 I guess for any other podcast listeners out there, I know you guys also put out podcast episodes. Is that also at NeedWant.com?

Marshall : Yeah. You can find it on there, but it's also called Hatching if you look for it in iTunes.

フェリックス：すごい。

Marshall : It's more of the same. We talk about kind of the inner workings of our company and share different numbers and what's been working and what hasn't, things like that.

Felix : It's very cool. It looks like some of the topics, most recent episode is about Smart Bedding launch and revenue numbers. You talk about biggest sales months and all that. It looks like a lot of great transparent things I think the audience is going to love. いいね。 Thanks so much for coming on.

Marshall : Yeah. お招きいただきありがとうございます。

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著者について

Felix Theaは、意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopify Mastersポッドキャストのホストであり、 TrafficAndSales.comの創設者であり、ストアのトラフィックと売り上げを伸ばすための実用的なヒントを得ることができます。