トラフィックを増やすことなく収益を増やすことに関する19人の成長とCROの専門家

公開: 2017-11-20

「より多くのeコマース起業家があなたの分野について知ってほしいと思う一番のことは何ですか？」

それは私が19人の世界クラスのコンバージョン率最適化（CRO）と成長の専門家に提起した質問です。

SeanEllisやNoahKaganのような成長の大物から、JoannaWiebeやPeepLajaのような最適化の伝説まで、反応は殺到しました。

トラフィックの獲得にさらに1ドルを費やす前に、これらの専門家の意見を聞いてください。コンバージョンに合わせてサイトを最適化することで、トラフィックを増やすことなく収益を増やすことができます。

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一般に信じられていることですが、最適化するのに早すぎることはありません。

ですから、これ以上苦労することなく、これは世界をリードする専門家の何人かがCROと成長について知ってほしいと願っています。

プロセス>戦術

CROと成長は、戦術の観点から考えられることがよくあります。

誰もが10倍の成長のために実装できる迅速で簡単なゴールデンナゲットを探しています。ここでボタンコピーを微調整し、そこで色を変更します。

戦術と成長ハックは体系的なプロセスよりもセクシーかもしれませんが、専門家は後者に依存しています。

なんで？ eコマースの世界は非常に文脈的だからです。

たとえば、AmazonやBest Buyで機能するものは、機能しない場合があります。他の人の解決策を持ち込んで、彼らがあなたの店の問題を解決することを期待することはできません。

代わりに、CXLInstituteのPeepLajaは、CROを初めて使用する人には、体系的なプロセスに依存するように促しています。

ピープラジャ、CXLインスティテュート

「CROを初めて使用する人の多くは、それが戦術のリストまたはチェックリストであると想定しています。確かに、ベストプラクティスはありますが、それらは開始点であり、終了点ではありません。

CROは、研究と実験を通じて成長を促進することを目的としています。これらの2つのコンポーネントは、CROのバックボーンです。調査は、訪問者と訪問者が何をしているのか（またはしていないのか）を理解するのに役立ちます。実験を通じて、特定された問題の最適な解決策にたどり着きます。」

プロセスは人によって少し異なりますが、一般的には次のようになります。

問題のある領域を特定するために、独自のサイトで定性的および定量的な調査を実施します。
研究を使用して、テストと実験のアイデアを考え出します。
ICEやPXLなどの優先順位付け方法を使用して、これらのテストと実験のアイデアに優先順位を付けます。
最も優先度の高いテストまたは実験の実行を開始します。
テストまたは実験の結果を分析します。
テストまたは実験の結果を記録またはアーカイブします。
最新のテストまたは実験から得られた洞察を使用して、よりスマートなテストおよび実験のアイデアを考え出します。

このプロセスでは、洞察と継続的な学習に重点が置かれます。それはまたあなたの店に焦点を合わせます。たとえば、ストアとオーディエンスに対して何が機能するのか、BestBuyとBestBuyのオーディエンスに対して何が機能するのかを学習します。

戦術と成長ハックの問題は、それらがコンテキストを考慮していないことです。体系的なプロセスは、おそらくそれほどエキサイティングではありませんが、そうです。

CROの4つのコア分野

最適化には、さまざまな分野のさまざまなスキルと特性が必要です。 Craig Sullivanは、数年前に成功したオプティマイザーの11の特徴について書きました。これには、謙虚さから統計まですべてが含まれます。

それがCROと成長をエキサイティングなものにし、非常に多くの異なるスキルセットと分野の組み合わせです。この記事では、CROを構成するいくつかの分野にのみ焦点を当てます。

コピーライティング
心理学
テスト
ユーザーエクスペリエンス（UX）

飛び込む前に、カバーすべきいくつかの基本ルールがあります。何よりもまず、CROと成長は、ビジネスへのアプローチ方法に組み込まれている必要があります。

GrowthHackersのSeanEllisは次のように説明しています。

ショーンエリス、GrowthHackers

「もっと多くの人に知ってもらいたいのは、CROの理論は比較的理解しやすいということですが、実際には、組織の慣性により、ほとんどの企業が最高のレバレッジの機会を試すことができません。組織やチームの課題に対処しないと、ほとんどの人はがっかりします。彼らのCROと成長の結果。」

最適化と成長があなたの店とあなたのビジネスの柱でないなら、あなたはあなたが期待している結果を見ることができません。実験的な考え方ですべてのものにアプローチすることが重要です。

実際、その実験の考え方は、サイト自体を超えて拡張する必要があります。

PRWDのPaulRoukeは次のように説明しています。

ポール・ルーク、PRWD

「コンバージョンの最適化は、企業を21世紀に導くための入り口です。力はこれまで以上に視聴者の手に渡り、企業はこれを活用するために働き方を適応させる必要があります。

はい、CROは収益とKPIの向上に役立ちます。これにより、取得の費用対効果を高めることができます。それはあなたのウェブサイトを微調整することができるプロセスです。以前は会社の「最大の成長レバー」と呼んでいましたが、そのメッセージを世界中で共有したときは、お金だけに焦点が当てられていました。私が気付いたのは、その声明は今でも当てはまるということですが、それだけではありません。

CROは、多くの場合、企業の中核に実験と顧客中心の考え方を導入するための最初のステップです。それはウェブサイトから始まりますが、その後、ビジネスの他の部分の日常業務に流れ込みます。私たちは現在、製品レベルでこの実験の考え方を持っている企業と協力しています。オーディエンスの「賛同」を期待して製品主導のビジネスになる代わりに、彼らは実験パラメータを使用して段階的に製品を展開し、オーディエンスのロードマップの次のステップへの応答フィード。

つまり、CROによる成長は、お金を稼ぐことだけではなく、ターゲットオーディエンスとの建設的で実りある対話を開くことでもあります。それは顧客中心になることです。それはビジネスの最適化についてです。

企業に推奨するツールはwww.CROmaturityaudit.comです。この監査で4つの柱全体のスコアを向上させることに重点を置いている企業は、競合他社よりも速いペースで成長していることがわかりました。」

パウロが言及している監査の4つの柱は次のとおりです。

戦略+文化：最適化に対するビジネスのアプローチ。
ツール+テクノロジー：最適化プロセスで使用されるツール。
人とスキル：最適化プロセスを推進するために開発するスキル。
プロセス+方法論：最適化プロセス自体。

4つの柱はすべて、オンラインストアを超えて、製品やカスタマーサービスなど、ビジネスのさまざまな側面に影響を与える可能性があることに注意してください。

もう1つの重要なポイントは、最適化と成長に集中するのは常に良い時期であるということです。多くの人々は、最初にトラフィックの増加に焦点を合わせる必要があり、CROはトラフィックの増加の後に来ると信じています。

SwayCopyのJoshGarofaloが、トラフィックの増加よりもCROを優先することを検討する理由を説明します。

Josh Garofalo、Sway Copy

「あまりにも多くの企業が、漏出バケットを埋めるために多額のお金を費やしています。

現在、オンラインストアへのトラフィックを増やしているため、売り上げを伸ばしています。それで、より多くの売上への最良の道はより多くのトラフィックでなければなりませんね？

たぶん、しかし常にではありません。目標到達プロセスの奥深くに穴がある場合は、最初にそれらを修正してから、大量のトラフィックを目標到達プロセスに誘導します（または両方を同時に実行します）。

たとえば、トランザクションメールを後付けとして扱いますか、それとも顧客がメールを開くことを知っているので、少し愛情を込めますか？メールは作成したスケジュールに従って送信されますか、それともCustomer.ioなどのツールを使用して、各顧客がストアで行う（または行わない）ことによってトリガーされるメールを送信しますか？ホームページと広告コピーにこだわっていますか、それとも購入に近いコピーを最適化していますか？チェックアウトプロセスは難しいですか、それとも購入をできるだけ簡単にしましたか？

ページとフローをトランザクションに近づけることで、同じトラフィックでより多くの売り上げを得ることができ、トラフィックの水門を開くとより多くの売り上げを得ることができます。」

はい、適切なテストを実行するには、ある程度のトラフィックが必要なのは事実です。（これについては、以下で詳しく説明します。）しかし、最適化と成長には、テストよりもはるかに多くのことがあります。

潜在的な顧客を「漏らしている」サイトにますます多くの人々を送ることは、一時的な解決策であり、バンドエイドです。

CROを使用すると、トラフィックを増やすことなく、実際に店舗の収益を増やすことができます。その後、トラフィックの増加に集中することにした場合、「リークアウト」する訪問者が少なくなるため、獲得した訪問者の価値が高まります。あなたが広告にお金を払っているなら、これはさらに良いニュースです。

1.コピーライティング

コピーライティングは、説得して販売する言葉を作る芸術と科学です。

Copy Hackers andAirstoryのJoannaWiebeが人々にコピーライティングについて知ってもらいたい一番のことは？他のCRO分野と同じようにデータに基づいていること：

Joanna Wiebe、コピーハッカーとAirstory

「それは他のすべてのCRO分野と同じようにデータ駆動型です。コンバージョンコピーライターは分析チームに質問し、調査チームからの生データを確認し、UXチームとのワイヤーフレーミングの議論に貢献し、主要なCROと仮説を立てます。

コンバージョンコピーライターは、ふわふわした言葉を夢見て、宇宙を見つめません。顧客の声データでスティッキーコピーを識別し、そのコピーをページ、電子メール、および目標到達プロセス全体で戦略的に整理します。彼らはA/Bテストの結果を貪欲に消費し、何が人々を彼らのやり方で行動させるのかについて興味を持っています。私たちの仕事には、芸術よりも科学の方が多くあります。」

Joshは同意し、コピーライティングには、書くよりもはるかに多くのことがあると付け加えています。

Josh Garofalo、Sway Copy

「「コピーライター」という言葉は、他のコピーライターや優れたコピーライターを採用した経験のある人にとって意味があります。他のすべての人にとって、それは私たちが実際に行っていることを誤って伝えています。

これが私が意味することです...

コピーライターがほとんどの時間をコピーの作成に費やしていると考えることは許されます。言葉はそれが私たちがするすべてであることを示唆しており、迅速なターンアラウンドタイムを持つ安価なコピーライターの過多はこの神話を再確認します。

しかし、ビットコインで彼らの重みに値するコピーライターは、彼らの仕事がほぼ完了していることを意味するので、最終的に書く時間になると興奮します。そうです、コピーを入手する前にやらなければならない作業がたくさんあります。

あなたの製品は問題に対する多くの解決策の1つであるため、特定の顧客に対して目立つように自分自身を位置付ける必要があります。あなたの製品は、特定の方法で考え、感じ、話す実際の人々によって購入されます—あなたはこの聴衆に共鳴する方法で書く必要があります。あなたは以前にこのオーディエンスに売り込もうとしたことがあります—何がうまくいき、何がうまくいかなかったのか、そしてその理由を理解する必要があります。実際に販売されているコピーを作成する前に、回答する必要のある調査用の質問がいくつかあります。

ページを単語で埋めるのにそれほど時間はかからないのは事実ですが、適切な単語で埋めるには多くのことが必要です。」

したがって、コピーライティングは創造的なライティングの練習のように見えるかもしれませんが、それよりもはるかに多くのデータ情報と科学的です。 JoannaとJoshがほのめかしたように、説得力のあるコピーを作成するには、多くの調査とデータ調査が必要です。

Case StudyBuddyのJoelKlettkeは、特に顧客の声を捉えるために、コピーライティングの調査プロセスが不可欠であることに同意しています。

Joel Klettke、ケーススタディバディ

「顧客の声と既存の顧客の行動の両方についてオンサイトで徹底的な一次調査を行わないと、効果的な変換コピーライティングを実行できないことをより多くの人に理解してもらいたい。変換コピーサービスを提供すると主張する人が詳細な提案を送信しない場合調査計画では、彼らは変換コピーを行っていません-彼らは当て推量を行っています。

また、コンバージョンコピーライティングは単語だけを扱うのではなく、UXやそれらの単語の表示方法と深く関わっていることをもっと多くの人に理解してもらいたいと思います。変換コピーライティングをUX/デザイン作業に接続する必要があります。そうでなければ、サイロ化された分野は異なる方向に引っ張られます。」

eコマースのコピーライティングの調査プロセスに関する記事全体を作成しましたが、概要は次のとおりです。

オーディエンスとセグメントを定義します。目標と回答したい質問のリストを定義します。
定性調査を実施します。つまり、内部インタビュー、顧客インタビュー、調査などです。
調査のパターンを特定して文書化します。どのような単語やフレーズが目立ちますか？どのような異議、製品、利点、質問が出続けていますか？
メッセージング階層とワイヤーフレームを定義します。あなたの研究に基づいた最も重要なメッセージは何ですか？これを使用して、コピーを明確にレイアウトするワイヤーフレームを作成します。

これは時間のかかるプロセスですが、あなたのサイトの言葉はあなたの最大の販売ツールの1つなので、ここにあなたの時間を投資することは報われるでしょう。

さらに、この調査プロセスからの顧客インサイトは、ビジネスの他の領域にも引き継がれます。たとえば、何度も出てくる質問を使用して、FAQページやライブチャットのオートレスポンダーを改善できます。

調査は、コンテキストの定義にも役立ちます。ライフサイクルのさまざまな段階で、訪問者はあなたのコピーに何を期待していますか？

Make MentionMediaのJenHaviceは、次のように詳しく述べています。

Jen Havice、Make Mention Media

「マーケティングコピーに関してほとんどの人が考えていないのはコンテキストです。このメールまたはウェブサイトのコピーは、より大きなカスタマージャーニーにどのように適合しますか？コピーはその人の期待に応え、目標の達成に役立ちますか？？

このような質問を考慮しないと、多くの場合、企業は良い結果を得ることができません。そして、欲求不満になります。したがって、顧客調査を行うことは、ページに単語を配置する前の最初の重要なステップです。これには、インタビュー、調査、ユーザーテスト、ヒートマップなどが含まれます。

私は常に、目標到達プロセス全体または最初から最後までの旅を最適化するという観点から考えるように人々に伝えています。これはコピーにも当てはまります。見込み客と顧客がいつどこで何を見る必要があるかを知ることは、戦いの半分以上です。」

調査結果を使用して、カスタマージャーニーを理解し、最初から最後まで最適化することができます。なぜそれが重要なのですか？あなたのコピーは、幅広い段階で幅広い訪問者にサービスを提供し、説得する必要があります。

たとえば、次の5つの認識段階に精通している場合があります。

もっと気づいてください：彼女はあなたとあなたの製品を知っています、彼女はただ詳細を知る必要があります。

製品対応：彼女はあなたが何を売っているのか知っていますが、それが彼女にとって正しい選択であるかどうかはわかりません。

ソリューションアウェア：彼女は自分が望む結果を知っていますが、あなたの製品がそれを提供することを知りません。

問題認識：彼女は自分に問題があることを知っていますが、解決策があることを知りません。

気づいていない：彼女は問題、解決策、またはあなたの製品を知りません。

いつでも、あなたの店のコピーは、5つの段階のそれぞれから人々の注意を引き付けて説得しようとしている可能性があります。

動機と意図のさまざまなレベルもあります。問題を激しく感じている人もいれば、受動的に感じている人もいるでしょう。購入する準備ができている人、製品の研究を始めたばかりの人がいる可能性があります。

コンテキストを理解することで、コピーを作成するのに適した立場になります。

たとえば、適切な状況では、ユーモアは優れた説得ツールになり得ます。パンチライン変換コピーライティングのLiannaパッチは、退屈なコピーは販売（および顧客関係）を殺すと主張しています：

Liannaパッチ、パンチライン変換コピーライティング

「他の人は、コンバージョンコピーライティングの基盤である定性的な顧客調査を実施することの重要性について言及すると確信しているので、ユーモアを支持するために少し時間がかかります。ユーモアが使用できることをもっと多くの人に知ってもらいたいです。顧客との関係、信頼、忠誠心、および親善を構築するための戦略的ツールとして。

そして、多くの人がこれを知っていますが、多くの人が「ああ、それは私の店のためではない」と言います。しかし、ユーモアは万能ではありません！ブランドにぴったりのユーモアのセンスがあり（おそらく棺桶を売っていない限り）、適切なタイミングで冗談を言うと、それだけで育成キャンペーンを進めることができます。」

このように考えてください。個性があり、笑わせる店内の営業担当者と話をしたいですか、それともここで知っておくべきことを知っている営業担当者と話をしたいですか？

面白いeコマースコピーライティングの私の頼りになる例はChubbiesです：

しかし、ムースジョーのように、微妙なユーモアをコピーに取り入れている店はたくさんあります。

そしてWoot.com：

その事実に基づく営業担当者には何の問題もありませんが、彼の輝かしい実用性と論理のために、誰も店に戻ることはありません。ユーモアを控えめに挿入することは、訪問者や顧客との関係を構築するのに役立ちます。

2.心理学

CROと成長について考えるとき、あなたの心はおそらく自然にテスト、統計、分析に移ります。あなたが知っている、量的な側面。しかし、コピーライティングを見ながら発見したように、質的な問題もあります。

Reforge.comのBrianBalfourは次のように説明しています。

ブライアンバルフォー、Reforge.com

「ほとんどの人はあなたが定量的である必要があることを理解していると思いますが、その過程で私たちは訪問者の心理を見失っていると思います。なぜ彼らは特定の行動をとるのですか？何が彼らを動機づけますか？私たちは彼らにどのように報酬を与えますか？製品、ランディングページ、メール、広告などでこれらの答えを実現しますか？このスキルと量的側面を融合させることは非常にまれですが、強力です。」

これは、そのコピーライティング研究のすべてが役立つ例です。あなたの顧客が誰であるか、彼らが行動する（またはしない）理由、彼らを動機付けるものなどを理解することは、あなたを全面的に強力な立場に置きます。在庫、配送、価格設定、プロモーションについてより賢明な決定を下すことができます。名前を付けてください。

GetUplift.coのTaliaWolfが説明しているように、すべては顧客を本当に真に理解することから始まります。

タリアウルフ、GetUplift.co

「マーケターに理解してもらいたいことの1つは、それはあなたが選択する数字や特定の分野ではないということです。

世界中のすべてのデータ、すべての新しいツール、プロセス、フレームワークを利用できますが、結局のところ、顧客を理解していない場合は、顧客の頭に浮かび、彼女が望むエクスペリエンスを作成することはできません。あなたが望む結果。

それはあなたの顧客が必要とするものに適応することです。コンバージョンとビジネスを真に成長させる唯一の方法は、顧客中心になることです。」

訪問者と顧客がどのように動いているかを理解したら、次のような心理学の他の要素を検討できます。

認知バイアス：数十のバイアスが、訪問者や顧客が下すすべての決定に影響を与えます。これらのバイアスを使用して、より効果的に説得することができます。

感情的な説得：人間の脳は信じられないほど感情的です。論理だけでなく感情に訴えることも効果的です。

説得（一般） ：脳がどのように機能するか、どのように決定を下すか、どのようにオプションを比較するかなどを理解することで、強力な販売ポジションに立つことができます。

ほら、それはあなたの訪問者と顧客がどう思うかを理解することだけではありません。それはまた、その知識と説得の理解を組み合わせて、あなたが望む行動を取るように彼らを説得することでもあります。

CROは、その核となるのは、訪問者にあなたに有利な行動を変えるように説得することです。 WebArtsのAndreMorysは次のように説明しています。

アンドレ・モリス、ウェブアーツ

「CROはウェブサイトの調整ではなく、行動の変化についてより多くの人に理解してもらいたい。通常、私は最初に新しいクライアントの最適化バックログを調べますが、それらは疑似仮説でいっぱいです。」 t何らかの効果をもたらします。

「ボタンを左に変えると、人々はもっと買うでしょう」-それは仮説ではなく、それは夢です。良い仮説は、要素の変更が顧客の行動に影響を与える理由を説明しています。」

顧客の理解と人間の心理学を使用して、行動を変えることを目的としたテストを設計します。

したがって、たとえば、ボタンの色を青から緑に変更することは、注意をそらされた訪問者をより価値のある「カートに追加」ボタンに再び集中させるための2番目の行動の呼びかけを削除するよりもはるかに意味がありません。

心理学は、コピーライティングと同じように、CROに不慣れな人にとっては創造的な運動と見なされることがよくあります。それどころか、それは他の分野と同じようにデータに基づいており、収益に直接影響を与える可能性があります。

3.テスト

テストに飛び込む前に、FlowJoのTiffany daSilvaは、強固なマーケティング基盤を確立するための努力をすることをお勧めします。

Tiffany daSilva、FlowJo

「CRO/成長は、しっかりとしたマーケティング基盤ができるまで開始すべきではありません。テストを開始する前に、SEO、PPC、メールの戦略がしっかりしていることを常に確認しています。

私はウェブサイトを技術的に見て、適切に索引付けされていることを確認し、キーワード調査を行って新しいコンテンツの機会を見つけ、それらのページの構築を開始します。しっかりとしたランディングページとキーワードセットを使用してPPCキャンペーンを構築し、可能な限り設定を最適化したことを確認します。

次に、SEOキャンペーンとPPCキャンペーンが確実なドリップキャンペーンに接続されていることを確認します。

これらを設定したら、戦略のさまざまな部分を実際にテストし、少しずつ改善することができます。多くの場合、掘り下げる必要がある埋蔵金の上にすでに立っていることに気づかずに、会社を100％成長させる1つのテストを探しに来る人がいます。」

ここでの議論は？改善を始める前に、強力な出発点が必要です。多くの場合、水面下で解決されるのを待っている問題があります。

自問してみてください：

私のサイトは検索エンジンによって適切に索引付けされていますか？
私は主要なキーワードの機会を逃していますか？
すべてのクリック課金（PPC）キャンペーンには効果的なランディングページがありますか？
PPCキャンペーンの設定を可能な限り最適化しましたか？
私のSEOキャンペーンとPPCキャンペーンはすべて、意味のあるドリップメールキャンペーンに関連していますか？
メールの配信可能性はどうですか？
私のメールは刺激的な行動ですか？
私のサイトはすべてのブラウザに読み込まれますか？
私のサイトはすべてのデバイスに読み込まれますか？

テストには一定量のトラフィックが必要です。 A / Bテストを実行する前に、オンライン計算機を使用して事前にサンプルサイズを計算する必要があります。

このシナリオでは、現在の3％のコンバージョン率で最低10％の上昇を検出できるようにしたいので、バリエーションAを表示するには51,486人、バリエーションBを表示するには51,486人が必要です。

たとえば、5％の上昇を検出できるようにしたい場合は、どうなるかを見てみましょう。

ご覧のとおり、A / Bテストの実行にはかなりのトラフィックが必要であり、検出可能な最小効果が減少するにつれて、その数は増加します。したがって、検出する効果が小さいほど、より多くのトラフィックが必要になります。

これはすべて2つのことを意味します。

誰もがテストを実行できるわけではありません。
テストを実行できる人は、影響の少ないテストに時間とトラフィックを浪費したくありません。

強力な基盤の事前テストを確実に行うことで、可能な限り最高の位置に身を置くことができます。

このすべての調査と基礎設定はあなたをうまく準備しますが、それが正式なテスト、迅速な修正、または非公式の実験の形であるかどうかにかかわらず、実行を優先する必要があります。 KlientBoostのJohnathanDaneは次のように説明しています。

Johnathan Dane、KlientBoost

「人々がコアの専門知識についてあまりロマンチックではないことを願っています。時間とスピードのバランスをとる必要があります。多くの場合、成長と実行、何が起こるかを確認して調整することに関しては、より多くの調査を行ってもわずかな改善しかありません。

もっと多くの人に知ってもらいたいもう1つのことは、優先順位付けです。井戸が壊れている場合は、シンクを修正しないでください。

マーケティングは人々が考えるよりも全体論的であり、従来の左から右ではなく、右から左に作業する場合、常により多くの成長が見込まれます。」

コンバージョン調査を行った後、またはブレーンストーミングセッションを行った後は、成長と最適化のアイデアに溺れます。その場合、問題は「最初に何をすべきか」になります。

そこで、優先順位付けが重要になります。あなたが最も興奮している（または最も偏っている）アイデアを引き継がせないでください。代わりに、優先順位付け方法を使用して、最初に何をするかを決定します。たとえば、ICE（インパクト、自信、使いやすさ）メソッドは非常に人気があります。

ジョナサンはまた、お金の近くにいることの重要性にも触れています。お金（トラフィック、コンバージョン、販売）に取り組む代わりに、お金（販売、コンバージョン、トラフィック）から逆方向に作業します。

Eighty-EightのErinBuryは、これが適切なパフォーマンス測定からどのように始まるかを説明しています。

エリン・ベリー、88

「データ主導のマーケティング担当者でなくても、マーケティング活動の影響を測定する方法を見つけることができます。たとえば、インフルエンサーキャンペーンを例にとると、Instagramやその他のソーシャルチャネルでインフルエンサーと交流することは、製品を入手するための優れた方法です。大勢の熱心な聴衆の前で、そして多くの場合、販売につながる可能性があります。

ただし、インフルエンサーアウトリーチの影響を追跡して、トラフィックと売り上げを促進している人と、横ばいになっている人を把握することが重要です。これを行うにはいくつかの方法があります。最初に、インフルエンサーに一意のプロモーションコードを与えて、そのコードで誰が購入しているかを追跡できます。次に、UTMコードを使用して一意のリンクを作成できるため、Twitter、Facebook、またはその他のチャネルでリンクを共有している場合は、一意のリンクからのストアへの紹介訪問の数を確認できます。

そして最後に、アフィリエイトプログラムを作成して、インフルエンサーのストアへのリンクをクリックすると、売り上げが減少し、それらの購入を追跡できるようになります。 Facebook広告キャンペーンなど、データに重点を置いていないキャンペーンを行っている場合でも、指標を追跡して、取り組みの影響を測定し、同様のキャンペーンに引き続き投資する必要があるかどうかを評価できます。将来。"

何を測定するかを決めるときは、お金から逆算してください。ピープはかつて、「コンバージョン率を上げたいのなら、すべてを無料にしてください」と言ったことがあります。コンバージョン率は急上昇しますが、収益は急落します。

あなたの測定値が正確であることを確認し、それらが可能な限りお金に近いことを確認してください。簡単ですが、目標到達プロセスの上部で最適化すると（メールの開封率、ページビュー数など）、収益への影響は弱くなります。

虚栄心のためにメトリックを測定したいという衝動に抵抗してください！

テストにおける人間の偏見と言えば、確証バイアスと呼ばれる小さなものがあり、アンドレはあなたに注意を払うように促します：

アンドレ・モリス、ウェブアーツ

「実験のほとんどの結果が間違っていることを理解してください。誰かが正しいか、他の誰かが間違っていることを証明するために行われる実験はまだ多すぎます。

ほとんどの場合、A / Bテストの指揮者は、結果が快適で意見に合うとすぐにテストを停止します。心理学者はこれを「確証バイアス」と呼び、ほとんどのオプティマイザーはこれに苦しんでいます。

実験をいつ中止するかを決める人と、実験のアイデアを出す人を厳密に分けることで、それを避けることができる」と語った。

たとえば、商品ページへの変更によってカートへの追加が増えると思われる場合は、テスト結果に影響を与えて仮定を確認する可能性が高くなります。これは、テストを早期に停止したり、長時間実行したり、結果を不正確に解釈したりすることを意味する場合があります。

そのため、少なくとも2つのビジネスサイクルで、事前に計算されたサンプルサイズに達するまでテストを実行する必要があります。

また、実行中にテストを「覗き見」しないようにするのにも役立ちます。

テストツールに注意してください！多くの人が、統計的有意性に達したためにテストが完了したと言います。これにより、テストを早期に停止する可能性があります。

統計的有意性は、それ自体でテストの妥当性を実際に示すものではないため、だまされないでください。

最後に、HubSpotのAlex Birkettは、物語の誤謬、別の認知バイアス、およびそれがテスト分析にどのように影響するかを意識するように私たちに思い出させます。

Alex Birkett、HubSpot

「何かが勝ったか負けたかを「なぜ」説明することはできません。

はい、勝利または敗北を明確に説明しているように見えるフレームワーク、レンズ、またはヒューリスティックを通じて実験結果を理論化して表示できますが、それは実際には、事後に物事を単純化するために自分自身に語る物語です（彼らはそれを物語の誤謬と呼びます））。

たとえば、「視聴者は意思決定に確実性を要求し、この社会的証明はそのギャップを埋めるのに役立つ」ため、紹介文のバナーを使用した特定の経験が勝ったと自分に言い聞かせるかもしれませんが、それは同じように簡単に説明できます。「私たちの聴衆の注意は私たちのページの主要な製品要素から離れて向けられており、この証言バナーは適切な場所で彼らの注意を促すのに役立ちます。」同じテスト、同じ結果、異なるストーリー。

これのポイントは何ですか？なぜ私たちはただ話をすることができないのですか、何が害なのですか？

害は確証バイアスの方向に積み重なる証拠から来ます。予測機能に十分な自信を持ってください。特定のテストは、視聴者とCROプログラムについて作成した説明に準拠していないため、避ける傾向があります。「青色は悲しみに関連しており、視聴者はエネルギッシュな色で購入することに拍車をかける必要があるため、このバリエーションは機能しません」と、実験のバリエーションを除外する正当な理由ではありません。

Andrew AndersonはCXLの投稿でこれを言っており、私はそれが大好きです。

「何かが「明らかに」間違っている、または何かが機能する瞬間は、「…」はあなた自身の脳がシャットダウンする瞬間です。それは、私たち自身の善意が正しいことをすることから、最も気持ちの良いことをすることへと変わる瞬間です。

私の例はここでは非常に単純ですが、これを説明するためのものです。謙虚になり、テストの背後にある説明やストーリーについて心配するのをやめてください。代わりに、プログラムの効率とROI、およびそれらをどのように改善できるかについて心配してください。」

何がうまくいくか、何がうまくいかないか、そしてなぜ重要なのかについてあなたが自分自身に語る物語。訪問者や顧客に影響を与える認知バイアスを認識するだけでは十分ではありません。あなたはそれらの同じ認知バイアスにさらされており、注意しないとそれらはあなたのテスト結果に忍び寄ります。

4.ユーザーエクスペリエンス（UX）

ストアのUXを改善することを検討している場合、少しのヒューリスティック分析が大いに役立つ可能性があります。基本的に、これは、サイトをページごとにウォークスルーし、一連の要因に基づいて評価することを意味します。

私は通常、次の要素を使用してガイドします。

動機：訪問者が行動を起こす（またはしない）ことに影響を与えているものは何ですか？
摩擦：何が難しく、障害を引き起こしていますか？
気晴らし：行動へのトップコールから何が奪われていますか？
関連性：関連性がない、または文脈から外れているものは何ですか？
明確さ：不明確または複雑すぎるものは何ですか？

UXは、上記の他の3つの分野と結びついています。そして、他の人たちと同様に、顧客中心のUXアプローチが最適です。 OrbitMediaのAndyCrestodinaは次のように説明しています。

Andy Crestodina、Orbit Media

「未回答の質問はコンバージョンを殺します。したがって、CROの最初の仕事は、上位の質問を学習し、ページでそれらに回答することです。顧客の上位の質問の上位ソースの優先リストを、最良から最悪の順に示します。

1.顧客と直接話す。
2.顧客と話す販売員と話す。
3.チャットログを読みます。
4.GoogleAnalyticsのサイト[検索]>[検索用語]レポート。
5.キーフレーズの調査。

リストを作成したら、優先順位を付けて、それらの質問にその一般的な順序で回答してもらいます。次に、これらの回答を証拠で裏付け、行動を促すフレーズが目立つように説得力があることを確認します。

改心とは、共感と明晰さです。具体的な情報、強力な証拠、明確な行動の呼びかけ！」

繰り返しになりますが、コピーライティングを目的とした定性的変換研究はすべてリサイクルされています。

Andyは、ここで5つのヒューリスティック要素の1つである明快さの重要性を強調しています。 It's a good idea to identify the value each page delivers to the visitor as well as the most important call to action on each page.

Being clear about what you can do for them (value) and what they can do for themselves (call to action) is vital. One page, one goal. Anything else is a distraction, which doesn't benefit you or your visitors.

When communicating the value, Dominic Coryell of GIMME GROWTH suggests asking yourself what's in it for the visitor:

Dominic Coryell, GIMME GROWTH

"One thing that I wish more people would think about, myself included sometimes, is really understanding 'what's in it for me' (me being the visitor) before asking them to do something.

Take 'Share with a Friend', for example. A lot of people throw share buttons on everything. I often ask myself, 'What is there to share? Am I missing something share-worthy? Why would I share this?'

If we remember to ask ourselves, 'Why would I share this?' before popping those buttons, we de-mystify the UX and avoid cluttering the UI.

I think share buttons are often times thrown on a page because a marketer thinks 'Why not? If I can get some people to share, that's great!' Which is true and I've done that. But then I see that no one shares and I think I have a shitty product. The problem is I haven't thought enough about the value of the share for the visitor.

インセンティブは何ですか？ Will people think I'm privy to knowledge they're not? (ie I'm a good source of knowledge wealth). Do I get early access? Do I get a financial reward?

If you can't find value for the visitor in sharing, you have two options. Don't add the button. Or, put pictures of kittens into your share message. Kittens are always worth sharing, so when in doubt..."

The moral here goes far beyond share buttons. It's twofold:

Be overly concerned about the value every element of every page delivers to the visitor.
Don't put something on the page unless it serves a meaningful purpose.

You have to serve the visitor first. Every element of every page should be purposeful and provide value, including your calls to action and products.

Now, UX is particularly interesting because there are a ton of best practices that have been circulating for years. Some valuable, some not so valuable.

For example, Noah Kagan of Sumo reminds us to be conscious of our above the fold real estate:

Noah Kagan, Sumo

"Be extremely intentional with above the fold of your website. It is the PRIME real estate. Instead of a fancy stock photo, use a clear CTA to generate leads or sales. Last but not least, keep testing different CTAs to improve the bottom line."

If you're not familiar, “above the fold” refers to the portion of the site that's visible without having to scroll. It's a holdover from the newspaper era.

As you can imagine, discussions about the importance of the above the fold area have been around for many years.

In this case, the best practice has stood the test of time.

The above the fold real estate is still incredibly important. Nielsen Norman Group recently found that the average difference in how users treat info above vs. below the fold is 84%.

Impressive given the changing landscape. For example, with the rise of mobile, the fold as we know it has changed quite a bit.

As you can see, best practices aren't inherently bad. They can actually be a good starting point, as Peep mentioned at the beginning of the article.

But it's important to understand the why behind them.

For example, you'll read that people don't scroll, so all of your important information needs to be above the fold. That's very inaccurate. Actually, a recent study found that 11% of mobile users start scrolling within four seconds of the page loading.

People do scroll, it's not the 90s. And they will even click your calls to action below the fold. So, why does the fold still matter, really?

Because your above the fold content sets the stage. It sets expectations for content to come and quality to come.

Justin Rondeau of DigitalMarketer is a proponent of choice best practices as well:

Justin Rondeau, DigitalMarketer

「したがって、これは少し物議を醸すかもしれませんが、CROの外部、特に内部の両方の人々と成長分野が、ベストプラクティスがあなたが考えている、または教えられているほど悪くないことを知っている/認めてくれることを本当に望んでいます。

確かに、ベストプラクティスを盲目的に適用してはならず、リードや売上などが大幅に増加することを期待するべきではありません。

しかし！

'に頼るには、それをテストする必要があります'何かが時間と危険であることを知るために。

簡単に言えば、ほとんどの企業にとって、毎年実行できる真の実験の数には限りがあります。彼らがすべてをテストしなければならない場合、何も行われません。したがって、出発点として何らかの基準が必要です。その出発点は...

...あなたはそれを推測しました：ベストプラクティス。

考えてみてください。「ベストプラクティス」という用語は、実際には「一般的なプラクティス」の同義語にすぎません。よくあることはなじみがあり、なじみのある体験は、なじみのないものよりもはるかに簡単にナビゲートできます。

繰り返しになりますが、マーケティングに対して、ある種の「1つのサイズですべてに対応する」アプローチですべてのベストプラクティスを採用する必要があると言っているわけではありません。開始点としてベストプラクティスを使用し、ベースラインに到達してから、実際に意味のあるテスト方法を使用してカスタマイズを開始します。

あなたは範囲外の結果を探しています。あなたは平均的な業界のコンバージョン率を取り、それを2倍、3倍、地獄、4倍にしたいのです。これを行うには、少なくとも、使い慣れた使いやすい基盤から始めるためのベースラインが必要です。そこから、すべての楽しいプロセスとトリックを実行して、ビジネスの外れ値を見つけることができます。

ベストプラクティスは、あなたが思っているほど悪くはありません（または教えられています）。」

ベストプラクティスの背後にある理由を理解し、それが時間の経過とともにどのように進化しているかを認識している限り、それは有用です。特に、テストするトラフィックがまだなく、コンバージョン調査に飛び込む機会がない場合はなおさらです。

結論

コピーライティングや心理学からテストやUXまで、専門家は実際に提供しました。

これで、成長のハックや戦術を超えて、独自の店舗に実際の結果をもたらす体系的なプロセスに移行する方法がわかりました。

そしてもちろん、「リーキーバケット」が永続的にいっぱいになるのを避けるために、サイトを後でではなく早く最適化することを知っています。

しかし、私たちは表面を傷つけさえしていません。

これらの4つの分野だけでなく、CROと成長を構成する他の多くの分野の中で探求する他の多くの教訓があります。しかし、それが業界をとてもエキサイティングなものにしているのです。

まず、これらのレッスンを受講して、ビジネスに適用します。次に、繰り返し学習を続けます。探索するときは、覚えておいてください。CROと成長は、自分のような開花しているeコマース起業家でさえもすべての人のためのものです。

ご不明な点がございましたら、下にコメントを残していただければ、必ずご連絡いたします。