破壊的な靴紐会社が世界50か国でどのように拡大したか

フェリックス：今日は、hickies.comのGaston Frydlewski、つまりHICKIES.comに参加しました。 ヒッキーズは靴ひもの進化形であり、靴の見た目、フィット感、感触を向上させます。 2011年に開始され、ニューヨークのブルックリンを拠点としています。 ウェルカムガストン。

ガストン：ありがとう、フェリックス。 ここに来て幸せです。

フェリックス：あなたがいることに興奮しています。 あなたのストーリーとこれらの靴ひもについてもう少し教えてください。

ガストン：はい、もちろんです。 私は彼の靴を決して結ぶことのない子供たちの一人でした。 それは私に考えさせられ、靴ひものスペースに世界的な機会があったことを私に気づかせました。 私は注意を払い始めました、そして私の友人のほとんどが決して彼らの靴を結ぶことはなく、そして先端をぶら下げたままにすることに気づきました。 それから私は小さな子供たちのママとパパに注意を向け始めました。彼らは通常、子供たちの靴を1日に何度も縛ったり解いたりしなければなりませんでした。 それから、靴ひもが外れたために、アスリートがランニングとトレーニングを中断しなければならないのを見ました。 私は祖母が曲がることができなかったのを見ました。 基本的に、人生のステージによっては、誰もが靴ひもとネガティブな関係にあることに気づきました。

その上、靴ひもブランドがないことに気づきました。 商品でした。 靴ひもの周りの技術は進化しました-申し訳ありませんが、靴の周りは大きく進化しました、そして私たちはまだひもを使用していました。 それが私がヒッキーのアイデアを思いついた方法です。 それはどんな靴の靴ひもに取って代わる技術だということ。 ワンサイズのみの商品です。 それはどんな靴もスリッポンに変えます。 さまざまな方法でそれらを接続できます。 完璧にフィットするものを見つけたら、いつでもそれを手に入れることができます。

フェリックス：どこでも見たので、これが蔓延している問題だと知っていましたか？ あなたは人生のすべての段階を言っています、異なる背景と年齢の誰もが靴ひもでこの否定的な経験をしました。 ビジネスを作り、その周りに製品を作るための最初のステップは何でしたか？

ガストン：ええ、何年もの間、これは私の情熱的なプロジェクトのようでした。 私の経歴は投資銀行家だったので、デザインから完全に削除されました。 その間ずっと働き続けました。 最初のステップは、ヒッキーズの最大の革命は、靴ひもの概念を変えたことです。 靴全体にまたがる単一のデバイスを使用する代わりに、各[inaudible00:03:27]を個別に接続する複数のデバイスを使用します。 それが最大の革命です。

そのアイデアを思いついた後、私はアルゼンチンの非常に小さなデザイン会社を雇いました。 それが私の出身です。 最初のステップは、実際の製品を設計することでした。 それが完了すると、1年ほどかかりましたが、その後、ほぼ1年かけて特許を作成しました。 私は非常に若く、米国での特許は非常に高額だったので、お金はありませんでしたが、多くの時間がありました。 私は、オンラインで出願した特許の草案作成と執筆に1年ほど費やしています。 それが終わったら、私は材料の研究に多くの時間を費やします。 今日まで早送りすると、ヒッキーを製造するために独自の素材を開発しました。ヒッキーは非常に耐性がありますが、非常に伸縮性があり、快適である必要があるためです。 これらの機能は通常、互いに戦います。 結局、独自の素材を開発することになりました。

試行錯誤の段階がたくさんあり、会社を立ち上げる準備が整うまでには多くの忍耐が必要でした。

フェリックス：うーん（肯定的）。 あなたは当時投資銀行家でした、そしてこれはあなたが側でやっていたことでした。 その時間のバランスをとるのに何か問題がありましたか？ 私が知っていることから、投資銀行、金融金融業界の誰もが、それは非常に時間がかかります。 それはあなたから多くの時間とエネルギーを要します。 基本的に、サイドで新製品を発明しようとすることと、それをどのようにバランスさせることができましたか？

ガストン：うん。 正直なところ、それは赤ちゃんの一歩を踏み出していましたが、常に。 私は、毎週少なくとも1つの大きな進歩を遂げることを目標としていました。 その大きな進歩は、ベンダーを見つけること、または誰かと話すことかもしれません。 私にとって、一貫性が鍵でした。 それは-申し訳ありませんが-これから駆り立てる力は私がビジネスに対して持っていた情熱とビジョンでした。 私にとって、毎週小さな進歩を続けることは非常に重要でした。 私は週末に1時間、または昼休みに時間を費やしました。 それが私が続けた方法です。 レイヤー、レイヤー、そしてそれらの努力のレイヤーは、最終的に適切な製品になりました。

フェリックス：この大規模な発明、新製品の作成、ビジネスの作成だけでなく、そのビジネスのための新製品の作成も、明らかに広い範囲ですよね？ 関係するステップはたくさんあります。 時間がないときは、何年にもわたって広げて、昼休みや週末、仕事帰りなど、仕事をこなすための穴や機会を見つけなければならないと思います。それを押し込むためにこれらすべての時間を見つけようとしています。あなたが蒸気を失う可能性があります。 それがあなたがほのめかしていることだと思います。あなたはいつも何らかの進歩を遂げたいと思っていました。 どのようにしてすべてを計画することができたと思いますか？ どのようにしてズームアウトするのに時間をかけたことがありますか。「さて、これは私が1年を通してやりたいことです。 これが私がやろうとしている方法です。」 あなたはそれをそのようにしたことがありますか、それともあなたはあなたが行くにつれて何が来るのかをもっと見たことがありますか？

ガストン：まあ、それは両方の組み合わせでした。 私にとって、最大のものは2人のドライバーでした。 一つは、これは私がやろうとなかろうと、存在しなければならない考えだと思ったということです。 私を駆り立てていた大きな恐怖は、誰かが私の前でこれを思い付くということでした。

フェリックス：うーん（肯定的）。

ガストン：それは私に何年もかかったにもかかわらず、プレッシャーの一部でした。 特許はその大きな部分を占めていました。 反対側は、あなたがその考え、あなたがあなたの心から取り除くことができないその種の強迫観念に恋をする必要があると私は信じているということです。 それもトリックの一部だと思います。 そうではありません-アイデアが消えたり、熱意が薄れたりするのは非常に簡単です。 それがどこから来ているのか説明できないほどの情熱が必要だと思います。 さらに、恐怖も。

フェリックス：それは理にかなっています。 …ヒッキー以外で、あなたはビジネスや起業家精神のバックグラウンドを持っていましたか？ 過去に他の製品や他の事業を立ち上げてみましたか？

ガストン：私ではなく、私の共同創設者でもある妻です。 私たちが結婚するまでに、彼女はすでにアルゼンチンで成功したホテルを持っていました。それは彼女が24歳のときに始めました。それは4年間トリップアドバイザーでナンバーワンのホテルでした。 彼女はスタートアップの雰囲気と経験をテーブルにもたらし、私は投資銀行業務からよりグローバルなビジネスマインドセットをもたらしました。 それは-私たちはとても幸運でした、そしてそれはとても素晴らしい組み合わせでした。 実世界のスタートアップ体験は私の妻によってテーブルにもたらされました。

フェリックス：わかりました。 一度あなたが製品の設計を始めることができたとき、あなたがそれについて良い考えを持ったとき、またはそれがかなり洗い流されたとき、あなたはそれから特許を取得することに決めました。 そのプロセスについて教えてください。 何が関係していたのですか？ どれくらいかかりましたか？

ガストン：うん。 1年かかりました。 基本的に、これは投資銀行家になる前でさえありました。 私はとても若く、仕事がありませんでしたが、多くの時間を手にしています。 米国商標特許庁のカスタマーサービスは非常に優れていることがわかりました。 私は彼らを夢中にさせた。 基本的に、私はそれを行う方法を学ぶためにたくさんの特許、そしていくつかの法律書さえ読んだ。 その時点で、特許を申請する際に、完全な法律事務所が関与していました。 ２万ドルくらいでした。 それを買う余裕がなかったので、結局600ドルで特許を申請するために支払わなければならなかった費用でした。

それは、今日は非常に役に立ったと思う学習プロセスでした。 今日のヒッキーを見ると、世界中で70を超える特許を取得しています。 当社には専任の知的財産弁護士がいます。 私は彼や世界中の私たちの法律事務所と、彼らが彼らの間で話しているのと同じ条件で話すことができ、彼らと戦略について話し合うことができます。 私が初期に費やしたすべての努力は、今では報われています。 まるでプラスチックのエンジニアなどのように、材料ベンダーと話すことができます。 私たちが実際のビジネスをしている今、そのすべての仕事は本当に報われました。

フェリックス：おそらく、製品全般、そしてあなたが思いついた、またはあなたが出願することに決めた他のすべての特許について、どのようにして特許を取得する必要があるのか​​、そしておそらく特許を取得する必要がないのかを決定しましたか？

ガストン：うん。 それはすべてです-特許ゲーム全体は非常に高価ですが、時間内にそれを広めるための多くの方法があります。 さまざまな国際的な段階があり、投資を希薄化する方法があります。 米国での出願を開始できます。その後、1年後、ヨーロッパやその他のいくつかの国に拡大できます。 次に、国際協定であるPCTを通じて、現地で提出するためにさらに2、3年の猶予があります。 投資全体を行うには、合計で4年ほどかかります。 何が機能していて何が機能していないかを確認できるので、何を投資し、何を投資しないかを決めることができます。 その上、Hickiesは、当社の製品だけでなく、その潜在的なバリエーションすべてについても特許を取得しています。 空間全体を保護しました。 私たちはこのスペースの所有者であると信じています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 これらの70の特許は、明らかに、あなたが持っている製品に関連するさまざまな技術に対するものですが、複数の国で同じ特許を持っている必要もあります。

ガストン：うん。 正しい。

フェリックス：なるほど。 どの国を追いかけるべきかをどのように決定しますか？ 彼らの技術の特許を取得したい、彼らの製品の特許を取得したい、そしておそらく彼らは米国のものをやったというリスナーがそこにいるとしましょう。 彼らは米国に拠点を置いています。次にどの国を見るべきかをどうやって知るのですか？

ガストン：うん。 それは組み合わせです。 良いことは、投資のために、合計で4年ほどかかることです。 一方では、市場機会または可能性が見られるため、市場の規模が大きな推進力になります。 もう1つは、特定の国からすでに収益を上げている場合は、それを確実に保護する必要があるということです。 また、ベンダーまたは潜在的な偽造者が拠点を置く国。 これらは私たちが考える3つのことです。 私たちがまだ存在していない市場がいくつかありますが、それらは巨大です。 私たちはそれらを保護しました。 私たちが活動している市場がいくつかあり、私たちが活動することになるとは思っていなかったので、そこで特許を出願することになりました。 そして、もちろん、伝統的な侵害国​​。 私たちが保護したもの。

フェリックス：うーん（肯定的）。 この特許プロセスを開始するとき、どのように確認しますか？何度も経験したので、このプロセスがスムーズであることを確認するために、何を準備していることを確認しますか？ 最初の1つは6か月かかったとおっしゃいましたが、特に初めての場合は、それほど長くはないと思います。 プロセスをスムーズにする過程で、あなたは物事を学んだと確信しています。 それらのいくつかを私たちと共有できますか？

ガストン：うん。 それは非常に重要です。 先行技術を検索するのは非常に簡単です-それはスペースで呼ばれます。 基本的に、特許を取得している素晴らしいアイデアをたくさん持っている人はたくさんいますし、製品が市場に出るのを見たことがないかもしれません。 それが斬新でなければ特許を取得できないので、それが新しいアイデアだと思うものを徹底的に検索してください。 あなたが作りたいものと同じものを他の誰も作っていないことを確認してください。 似たようなものがある場合は、違いに対処していることを確認する必要があり、それが特許を取得することになります。 私は、あなたがあなたの特許に関係する目新しさを持っていることを確認してください。

フェリックス：うーん（肯定的）。 あなたはそこに-あなたはプロセス全体を完了するために4年があると言いました。 つまり、ある国で特許を取得している場合、別の国で特許を取得するのに最大4年かかるということですか。 4年とはどういう意味ですか？

ガストン：うん。 国際特許プロセスで許可されているすべての段階を経ると、最大4年かかる場合があります。 まず、PCTと呼ばれるこの国際ネットワークの一部である米国に投資します。 次に、提出します。PCTを提出するのに最大1年かかります。その後、PCTプロセス全体に2〜3年かかります。 そのプロセスの最後に、あなたはあなたが行くつもりの特定の国を言わなければなりません。 それはあなたが大きな投資をしなければならないときです。 その時、あなたは市場を発展させ、そこに何かがあるかどうかを確かめるのに4年の猶予があります。

フェリックス：うーん（肯定的）。 特許は、明らかに、あなたがそれを使用しようとしている場合にのみ有用です。 どのように、私は推測します-あなたは正確な詳細に入る必要はありませんが、ほとんどの人はどのように、あるいはあなたがあなたの経験を共有したいのであれば、あなたはあなたの特許をどのように使用しましたか？ それはあなたのビジネスにどのように役立ちましたか？

ガストン：うん。 私たちの場合、私たちは特許を行使することに非常に強いです。 誰かが私たちをノックアウトしようとしているのを見るたびに、私たちはすぐにそれに対処し、それを複数のレイヤーで行います。 たとえば、私たちはファイルを提出し、他の市場との関係を持っています。 たとえば、Amazon、eBayなどです。 誰かが私たちをノックオフしているのを見るとすぐに、私たちは彼らと連絡を取り、彼らのリストが削除され、ユーザーはすぐに禁止されます。 次に、すぐに対応する小売業者にも排除措置を送ります。 その後、侵害者に対しても申し立てを行い、通常は侵害者から損害賠償を徴収します。

フェリックス：うーん（肯定的）。 わかった。 理にかなっています。 この製品をかなり洗い流したら、それとすべての特許を取得できます。 それはあなたが最初に市場に出たときですか、それともあなたがこれらの特許を取得する前にすでに市場にいましたか？

ガストン：いいえ、確かに-それは2プロング戦略でした。 一方で、それは特許を取得し、それを国際的に拡大する権利を得ていました。 その上、アイデアは非常に速くコア市場に参入することでした。 立ち上げた直後、私たちは米国と最初の国際市場に参入し、最初の数か月は日本に進出することでした。 現在、ヒッキーズは50カ国で販売されていますが、最初のものは世界とは正反対の日本でした。 私たちにとって、先発者になることも非常に重要でした。なぜなら、あなたはすべての特許とすべての権利を持っているからです。それを実施するのも非常に費用がかかる可能性があります。 私はそれを使うよりもむしろ特定の市場でお金を稼ぎたいです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 どうしてこんなに早く拡大できたのですか？ かつての戦略はどのようなものでしたか。また、製品の準備が整ったら、最初に在庫を増やしましたか？ 非常に多くの異なる市場でこの発売に向けてどのように準備しましたか？

ガストン：うん。 私たちは当初から、利用可能なすべてのテクノロジーを使用して情報を広め、2012年にKickstarterキャンペーンを通じて会社を立ち上げました。これはKickstarterの初期の頃でした。 そのキャンペーンは大成功でした。 基本的に、私たちは世界的に大きな注目を集めました。 すぐに、たくさんのディストリビューターから連絡がありました。 特に、日本からの関心が高まり始めました。 私たちは、なぜ日本がヒッキーとそんなに関わっていたのかを解明しようとしています。 私たちが気付いたのは、彼らの文化的要件のために、彼らは常に靴を脱ぎ捨てなければならないということです。 ヒッキーズがアジア、特に日本に存在しなければならなかったのは簡単なことでした。 それが私たちの関わり方です。

基本的に、Kickstarterで得た可視性から、最初から多くの肯定的なフィードバックと興味深い連絡がありました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 わかった。 これらはあなたに手を差し伸べています-そして私はこれが正確に問題ではないと思いますが、あなたが持っている問題はあります。 PRまたはKickstarterキャンペーンの成功のいずれかからのこのすべての成功は、多くのベンダー、多くの小売業者、一般的に多くの人々があなたと一緒に働き始めたいということです。 そのすべてをどのように管理したのでしょうか。 圧倒されることなく、どのようにして目の前の機会を分析し、正しい決定を下すのでしょうか。

ガストン：うん。 私たちが会社を立ち上げたとき、私たちは靴業界から来た良いアドバイザーを持っていました。 彼らは私たちがどちらが正しいリードであったかを理解するのを助け、また彼らはいくつかの素晴らしい紹介をしました。 私たちは、サプライチェーン、マーケティング、および流通ネットワークの構築を支援してくれる人々に囲まれていることを確認しました。 それが私たちの最初のセットアップの鍵でした。

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 それでは、それらの決定について少し話していただけますか？ 調子はどうでしたか-あなたが学んだことは何でしたか？ たとえば、販売先として適した小売業者をフィルタリングする方法はありますか？

ガストン：うん。 私はまだ学んでいるので、私は完璧な答えを持っているとは思いません。 私が見た1つのことは、地理的な多様化により、特に実店舗と小売業で何が起こっているかについての十分な理解が得られたことです。 たとえば、米国の実店舗のエコシステムは、特に大規模な小売業者では、世界の他の地域よりもはるかに厳しいものです。 通常、何千ものドアの前にいるバイヤーであるゲートキーパーは1人だけです。 それらの人は通常、リスクを取るための多くのインセンティブを持っていませんよね？ 少なくとも米国では、彼らはマージンを監視しているだけです

他の地域では、より自動化された環境とより自動化されたエコシステムが見られます。そこでは、これらの大きなチェーンと競争するために必要な独立性がはるかに高く、それらの人々は競争して足のトラフィックを獲得するために新鮮な製品を持っている必要があります。 時々-時には、米国よりも国際的にレンガとモルタルに浸透する方がはるかに簡単です。それは業界と製品に大きく依存していると思います。

また、特に米国で私たちが目にしているのは、レンガとモルタルが非常に苦しんでいるということです。 すべての大手小売業者は、彼らが破産から戦っているのを毎日見ています。 彼らはドアを閉めています。 リスクを冒す代わりに、彼らは自分たちが持っている毎日の小さなフットプリントを保護しようとしているだけです。 それが私たちにとって、eコマースが鍵となる理由です。 米国で非常に強力であり、今後数年で世界の他の地域でも発生するこのダイナミクスを理解した後、私たちは実際に1年半前にeコマースへの投資を開始しました。 eコマースへの投資は当社の戦略的柱となりました。 1年半で収益の半分以上になったので、真剣に受け止めて投資を始めました。もちろん、いくつかの悪い経験を経て、Shopifyを使い始めました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 Kickstarterキャンペーンの後、2012年に、あなたはちょうど本番モードでしたか、それとも以前にいくつかの在庫をすでに持っていましたか？ Kickstarterキャンペーン後のビジネスはどのような段階でしたか？

ガストン：うん。 事=最初に起こったのは、ブルックストーンと呼ばれる米国の大手小売業者から連絡があったことです。 基本的に、彼らは最初のホリデーシーズンに大きなオファーを出しました。それは私たちがキックスターターの支援者に出荷するのと同時に行われました。 後援者に発送し、ブルックストーンに発送しましたが、そのホリデーシーズンに突然ブルックストーンで最も売れた商品の1つになりました。 最初の3週間で在庫がなくなります。 彼らは再注文を開始し、基本的には2013年に私たちの容量をすべて購入しました。その後、もちろん2014年に廃業しました。 それが私たちがこの傾向を見始めたときです-

フェリックス：小売業者の-問題を抱えている実店舗の。 わかった。 あなたはこのすべての在庫を持っていました-または在庫がありませんでした、しかしあなたはあなたがその時にたくさんの在庫を持っている前に来ていたこれらすべての注文を持っていました。 それは、特にホリデーシーズンに、非常に多くの売上があり、非常に迅速に、非常に集中している問題でしたか？ その経験はどのようなものでしたか？

ガストン：うん。 良い点は、私たちが常に成功のために会社を設立したことです。 私たちにとって、起こりうる最悪の事態は、売り上げがあり、供給できないことです。

フェリックス：うーん（肯定的）。

ガストン：私たちは常に非常に強力なサプライチェーンを持っていました。 先ほど申し上げましたように、会社を立ち上げるためにアルゼンチンからニューヨークに引っ越したので、それを正しい方法で行うためにもすべての賭けをしました。 それなら私たちはアルゼンチンから会社を始めたでしょう、そしてすべてがおそらく正しいでしょう、しかしはるかに、はるかに遅いでしょう。 私たちがしたことはすべて、これが大きくなるだろうと賭けていました。 サプライチェーンは、そのタイプの需要に対応する準備ができていました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 サプライチェーンについてもう少し教えてください。 これは多くのリスナーが興味を持っている分野だと思います。なぜなら彼らは彼らの製品を製造することを考えていて、あなたたちができるようにスケーラブルな方法でそれをセットアップしようとしているからです。やること。 サプライチェーンとはどのようなもので、大規模で迅速に成功するためにあなたたちが正しく理解したと思ういくつかの鍵は何ですか？

ガストン：うん。 もともとはアメリカで制作したかったのですが、アメリカではクレジットが必要なため、始めるのがとても大変で、新会社や外国人はもちろん無理でした。 私たちの製品は多くの労力を必要としませんが、最終的には中国で生産する必要がありました。 それは非常に自動です。 基本的にはアジアと同じコストで北米で生産できたはずですが、適切なパートナーを見つけることができませんでした。 アジアでは、誰もがリスクと新しいクライアントを受け入れることにもっとオープンです。 それが私たちが最初のサプライヤーを見つけた方法です。それは台湾にありました。 私たちは彼らと2年間一緒に働きました。

その後、工場を拡大して中国に移転することができました。 最後に、米国のベンダーに切り替えることができ、製品をメキシコに切り替えて移動しました。 北米で生産するという当初のビジョンは、それが実現し、組織が存在し、北米の従来のサプライヤーが精査できる歴史を持つまで、3年ほど待たなければなりませんでした。 現在、私たちはメキシコで生産しています。これにより、中国から60日ではなく、4日で良いものを手に入れることができるという意味ですべてが簡単になります。 基本的に、工場に支払う前に製品を発送することができます。 以前は、条件はありましたが、水中にあるときに商品の代金を支払っていました。

サプライチェーン、私にとってそれが鍵です。 私たちの見方、場所、それはまた、重要な中小企業の運転資金に本当に役立つので重要です。 あなたが非常に速く成長していて、おそらく素晴らしい条件を得ることができないなら、生産施設の場所が重要です。

フェリックス：うん。 これは重要なトピックだと思います。基本的に、以前は、世界の反対側にサプライヤーがいた場合、製品を入手するのに60日かかりましたが、おそらく30ドルの取引でした。その前に彼らに支払わなければなりませんでした。

ガストン：うん。

フェリックス：今、あなたは最初に製品を手に入れる状況にあり、製品を受け取ってから数週間、場合によっては数ヶ月も支払う必要はありません。 それについてもう少し話してください。 なぜこれがそんなに重要な事実なのですか？

ガストン：うん。 これは、24時間で売り上げを集めることができ、商品の支払いに数週間かかる収入者のビジネスについて話しているときに、さらに関連性が高くなります。 一般的に、消費財企業の運転資本では、それがほとんどの企業の成否を左右すると思います。 あなたがたくさん成長しているなら、運転資金は問題です、そしてあなたがあまり成長していないなら、サプライチェーンはあなたをシャットダウンします。 そのバランスを見つけるのはいつも難しいですよね？ あなたはあなたの供給者に夢を示し、彼らが従事するためのあなたのボリュームを持っていて、あなたが必要とする条件をあなたに与える必要があります。 あなたがその成長するビジネスを持つことができるとすぐに、運転資金はあなたが消費財会社で持つことができる最大の議論です。 あなたのサプライチェーンである最も多くの扱いは、基本的に資金調達を活用することができます、そして私が言ったように、あなたがeコマースに座っていて、あなたがそれらが生産されてから4日後にあなたの商品を手に入れているなら、あなたは翌日再販するのは素晴らしいビジネスモデルです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 うん。 面接前の質問であなたが言ったことの一つは、あるいはあなたがアドバイスとして言ったことの一つは、あなたが起業家として生きていたいということでした。 お金を使い果たしてはいけません。 あなたが燃料を持っている限り、あなたは新しいことを試み、そして最終的に物事を理解する機会があります。 これについてもう少し教えてください。 何-それが近づく前に、またはワイヤーに降りてくる前に、あなたは状況にありましたか？

ガストン：もちろんです。 友人であり投資家でもある彼は、「ガストン、最後の最後までなかったら何も起こらないだろう」と語った。 彼は絶対に正しいと思います。 うん。 うん。 私たちは何度も何度も近くにいました。 失敗の兆候としてではなく、成功の兆候として、破産や現金不足に近づく可能性があります。 非常に速く成長している場合は、リソースを使い果たすこともできます。 物事がうまくいっていないときに管理する必要がありますが、物事がうまくいっているときにも管理する必要があります。 とても良いバランスです。 もちろん、物事が成長しているときにバランスを見つけるのは簡単です。 物事がうまくいっているとき、現実の世界はあなたのビジネスほど速くは動かないので、それはあなたが監視する必要がある最も重要なことです。 間違いが起こるので、間違いを犯すのに十分なマージンと十分な現金があることを常に確認してください。

フェリックス：うーん（肯定的）。 現金が不足している将来の状況に遭遇しないようにするために、今日はどのような危険信号を見ていますか？

ガストン：もちろん、銀行口座のレベルをほぼ毎日または毎週追跡してから、さまざまなシナリオを実行して、チームにそのように考えることに慣れさせる必要があります。 会社全体が考え方を理解し、誰もが何を達成しようとしているのかを理解することが非常に重要です。 あなたの会社にマーケティング側で何かを交渉している人がいるなら、彼らが条件を尋ねることもできることが重要ですよね？ 会社全体がその考え方にある必要があります。 危険信号に関しては、常に実行されています。 もちろん、会社の初期の頃、現金が不足するリスクがあったときは、シナリオを実行し、週単位で予測をキャストし、それに基づいて調整していました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 新しい起業家がキャッシュフローに危険を及ぼす可能性があることについてどう思いますか？ 多くの新しい起業家が危険かもしれない特定の方法で投資しているのを見ますか？ キャッシュフローの健全性に危険を及ぼす可能性のある種類の取引条件を設定しますか？

ガストン：もちろんです。 特にeコマース企業では、これが多く発生していると思います。 多くのビジネスが資金を調達し、そのお金を平均的な取引のより高いコストで顧客を獲得するために費やしているのを目にします。 あなたが彼らに言ったとき、彼らは「まあ、顧客の私の生涯価値は投資を有益にする」と言います。 多くの企業が資金を調達し、その資金を損失で収益と交換しているのを見てきました。これは非常に難しいゲームだと思います。計算した生涯価値がそのまま残ると確信しているからです。です、そしてそれからあなたはお金を集め続けることができるでしょう。

私は別の業界から来ました。 私は金融の世界から来ており、各取引を収益性の高いものにすることに夢中になっています。 トランザクションが収益性がない場合、私はそれを行わず、1日の終わりの偽の収益である収益をテーブルの上に残します。 私が驚いたのは、ここ数年、eコマースビジネスで100社近くの企業と取引してきたことです。生涯価値に投資していますが、取引でお金を失っています。 そのため、ここ数年で非常に多くの企業が廃業するのを見てきました。

フェリックス：それは非常に興味深いことです。なぜなら、それは多くのことを聞くという計算であり、それはあなたの取得コストが生涯価値よりも低いことを確認することです。 あなたはそれが危険すぎると言っています、そしてあなたはさらに保守的になり、顧客の獲得コストが平均注文サイズよりも少なくなるようにしたいのです。 基本的に、あなたがそれらを初めて購入するとき、あなたは儲かるはずです。 複数の購入は必要ありません。

ガストン：もちろんです。 それが私たちのビジネスの成長方法です。 各トランザクションは収益性が高くなければなりません。 それは私の祖父が私に言ったことです。 [inaudible 00:30:07]何かを売るためにお金を失っていると祖父に言うと、彼は「あなたはクレイジーだ」と言うでしょう。 それは常識です。

フェリックス：うん。 ボリュームだけで成功するのはこの考えです。 もしそうなら-あなたはすべての取引でお金を失っています、そしてあなたはただますます赤字になります。 それは理にかなっている。 先ほどおっしゃったように、サプライヤーを探していたとき、それは労働集約的な製品ではなく、非常に自動化されていますが、北米のどのサプライヤーにも最初はコミットさせることができませんでした。 問題は何でしたか？ 彼らは何でしたか-あなたが彼らに近づいたときの彼らの反対は何でしたか？

ガストン：うん。 基本的に、ここでシステムを機能させるすべてのことは素晴らしいことですが、そのシステムに挿入することを非常に困難にするのと同じことですよね？ 当初、私は、グリーンポイントのコワーキングスペースから妻と一緒に会社を経営しているというクレイジーなアイデアを持って、船から降りたばかりでした。 私は巨大な工場と話をして、靴ひもを作り直すつもりだと彼らに話しました。 もちろん、それは大変でした-それは難しいピッチでした。 彼らは「大丈夫」と言った、私が命令でカムアウトしたとき、彼らは「大丈夫、それは面白い。 あなたの信用履歴と会社の履歴を教えてください。」 「まあ、会社は生後6か月ですが、ここに到着したばかりなので信用履歴はありません」と言います。 これらのことで米国での事業を始めるのは非常に難しいので、ここで事業を始めるために必要なものをすべて構築できるようになるまで、どこか別の場所でサプライヤーを探す必要がありました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 彼らは最初に歴史を見たかったので、あなたは彼らが背景ほど多くを必要としなかったかもしれない他の場所に行きました、それはより小さな会社に投資することをいとわなかったです。 その関係を築き、そしてあなたが戻ってきたとき、彼らはそうだった-あなたは歴史、本質的に履歴書を持っていたので、彼らはあなたと一緒に働きたがった。 それは理にかなっている。

ガストン：うん。 私にとって[inaudible00:31:51]だったのは、投資全体、在庫、そしてすべてに対して現金を払っても構わないと思っていたということです。 サプライヤーからのリスクはありませんでしたが、それでもこれらすべての要件を実行する必要があり、それが私を思いとどまらせました。 もちろん、私は理解しています。そのため、市場とエコシステムは非常に連邦政府であるため、会社を設立するために米国を選択しましたが、そのエコシステムに参加するには時間がかかります。それがまさにゲームです。

フェリックス：あなたは、必ずしも尊敬を得るのではなく、米国の他のベンダーからの信頼を得るために、米国に移住しなければならないと感じました。

ガストン：そうではありません。 アルゼンチンは簡単な国ではないので、私たちはアメリカに引っ越しました。 数年前、それは世界の他のどの国よりもベネズエラに近かった。 今は順調に進んでいますが、会社を設立することを決めたとき、アルゼンチンで始めたとしたら、それを提起していました。 私たちはこのグローバルな機会を手に入れました。それは、特許と私たちが構築する事業計画全体を通じて所有しています。 私たちは世界的な機会を見ました、そして私たちが妻と話した唯一の他の言語はスペイン語を超えた英語でした。 それほど多くの選択肢はありませんでした。 Given that I had already lived in New York as a banker for a few months, I already knew how it was. New York has- now it's this center of the world, so if you gain some visibility here, you gain global visibility. It made sense to take as an adventure and relocate here. It was more about the exposure, the ecosystem of the city, and the visibility that you gain by being here, than on the vendor side.

フェリックス：わかりました。 理にかなっています。 Other than- because you've worked with so many different vendors and suppliers- other than the payment terms, are there other deal terms that are important to really focus on when you're working with vendors or particularly suppliers?

Gaston: I would say in any deal you have to be very, very careful with the exclusivities. I think that that's important. If you are agreeing to some type of exclusivity, you need to have some way out of those contracts. Those are the key things that I would consider before engaging.

Felix: When you say exclusivity, if you're working with suppliers, how does that work?

Gaston: Well, yeah, a given supplier can tell- can say in a contract, “Well, I'm your exclusive packaging vendor for the next 5 years.” 右？ Then, any packaging that you do, you have to do with them. Then, each purchase order, it's a minimum of X amount per year. That's another thing that you have to look out for when you're dealing with vendors, are the minimums that they require, and what happens if you don't reach those minimums. Anything that can put you in the hook, and even be prisoner of a specific vendor that then can do whatever they want to in terms of pricing. Those are the things that you have to consider. I don't think I'm saying something very smart here, but those are the basics, you know? It's not giving exclusivity, if you give exclusivity, you should have a way out. If- you also have to be very careful with the minimums. Payment terms are key. Those are the usual suspects.

フェリックス：うん。 Even though these are, when you say, you might think that they're obvious things, I think it's important for listeners to hear anyway. Especially if it's your first time working with suppliers, they're going to try to convince you that these are the normal deals, or that these are- it might not be- it might be a disadvantage for you, but because they have so much experience negotiating and working with retailers. Especially if you're a smaller company, they might kind of bully you around and put you in positions that aren't great for you.

Gaston: Yeah. The biggest thing is don't do anything that makes you uncomfortable, right? Then on top of that, when you're dealing with retailers, they usually want to take everything on consignment and if they cannot sell it, they sell it back. I usually don't accept that. Those are the things to consider.

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 Definitely go with your gut instinct a little bit more. You said that Hickies is now sold in 50 countries, which is a great distribution, lots of, all over the place. How did you- once you decided you said North America, then Japan, and Asia was really big. How do you decide which markets to enter next?

Gaston: Yeah. In our space, there were some markets that are the ones that create new taste, and opinion. We went after those key markets. After Japan, and the US being active, we expanded to Europe, into Germany, the UK, France, and Austria. Then, very, very quickly we expanded to Italy and Spain. Those are the biggest markets, the ones that generate in trends. It was really important to have a presence in those markets. That was how we decided which markets to move next. It was a mix between the size of the market, and the impact they have on the world.

フェリックス：私はそれが好きです。 I never thought about that way before, but it makes sense that you'd want to enter a market that does set the trends because people are going to be looking towards those markets. If all of a sudden everyone's wearing Hickies in the US or Japan, it's going to become very popular in other countries, surrounding countries that look towards the US or Japan for these trends.

Let's talk about the- how to manage all of this. The logistics, and the shipping around this. I'm sure this like, could take a whole podcast itself just to explain all this. Let's start with the basics though- how did you set this up in a way that it was successful from the beginning to expand to so many countries?

Gaston: Yeah. I think that there are a lot of advantages when starting a company right now. There are a bunch of things that were not around a decade ago. Today, you have all these amazing softwares. I think the trick to scaling is to have processes and technology. That's the only way that you can scale. We a small team, right? You have to make sure that you have the right team, that you have the right processes in place, and then the technology. The technology, many times, it's involved in the processes, because the processes are designed around the technology.

Also, if the processes are designed around the quality of the people that you hire. I think that those 3 things are key. Going back to the original point, today you can have the best CRM system and you pay 50 dollars per month with 1 position, and you have a better CRM system probably than Microsoft. That, if they want to change their CRM system, it would take them millions of dollars and maybe 3 years to implement. Small companies have the advantage that they can all have the latest technology very, very cheaply. I think that that's what we use to scale. I think that Shopify is an example of that. We are now operating Hickies.com in the US, in the UK, in Mexico, in Argentina, in Germany. We are opening in Australia, Japan. That was easier because we were able to scale it on the back of Shopify's platform. Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn't work, change it, but that's the only way that you can scale.

フェリックス：うーん（肯定的）。 When you are entering a new market, and you decide that this new country is someplace you want to see Hickies in next, what do you have to do to prepare for it? What do you have to do logistics-wise, to make sure that it rolls out successfully?

Gaston: Yeah. Now what we do, there's a mix of markets that we operate ourselves. Then, we have a big part of our footprint handled by local partners. Those local partners are seasoned distributors that already have rooted relationships with local retailers, for example. Now, our job is, when we identify that there's a priority to open a market, is to engage with potential distributors in those markets, and then do a very good training and onboarding process, so that then they can be successful in their local space.

フェリックス：うーん（肯定的）。 I want to change topics a little, change gears little, and talk about the marketing behind all this, to be able to become a global brand, you obviously have to be able to reach out to a lot of different people. I think you had mentioned that Facebook advertising had been one of the most successful strategies for you. Tell us a little bit more about this. What is the strategy behind advertising on Facebook that's been able to help you grow so quickly?

Gaston: Yeah. I would say that my secret weapon is my wife. She's a genius marketer, and she's in charge of the whole communication of Hickies. I'm the numbers and the operations guy. I think that the trick is basically getting a great partners that can help you on the distribution of the content. First, you need to create amazing content, which I think that our team is great at. Once you have that content, the most important and the most difficult is getting that content distributed.

For Hickies, Facebook has been an amazing platform to target this content to relevant audiences. We were able to scale very, very quickly thanks to our partners that manage our budget for Facebook. Their name is [Ment-al 00:41:25]. It's an Israeli/US company. They have done an amazing job. I think that it's all the engines need to be firing. Basically, you need the content, you need the right audiences, and you need someone that understands the dynamics of acquiring and redirecting to potential customers how to manage your budget. I think that finding the right partner is the key of everything.

フェリックス：うん。 In terms of the content, what do you mean by the content? What are you- what kind of content are you guys creating?

Gaston: Yeah. For example, we have a lot of traction in different verticals. We are very popular among golf players. We are very popular among some specific communities, like for example, yoga, people that go to the gym. We are also very popular amongst disabilities communities where we solve a big problem for them. We create specific content for specific audiences, and then we target that content to those specific audiences through Facebook. I think that being able to deliver the right content to the right audience- which sounds simple, but it's not- that's the real trick.

Felix: You identify these communities, identify people who have particular problems, or particular hobbies and create content around- that they would be interested in, and is this content just like posted on Facebook? Where does it actually live?

Gaston: Yeah. It's like Facebook advertising. ビデオ。 インスタグラム。 うん。 It's basically that.

フェリックス：理にかなっています。 わかった。 いいね。 Let's talk about the team. I know that you obviously have a lot of experience outsourcing a lot of things, hiring and partnering with a lot of different companies, help grow the business. Is it- do you have a team of your own too? People that actually just work directly for your business?

Gaston: Yes. はい。 We are around 20 now, in 2 offices, one in New York, and the other one in Switzerland.

フェリックス：うーん（肯定的）。 How do you- I guess, any tips on growing a team? How did you know what positions to hire for first?

Gaston: I would say that the biggest recommendation is that first you need to have revenue, before you start hiring. Then, the business organically demands for certain positions. I think that you have to be very aware of not what would make your life easier, but what the business is demanding from the company. They are usually not the same thing, so that's very important. To understand where the growth is coming from, and support that growth through hiring.

フェリックス：うーん（肯定的）。 うん。 20 people is definitely one of the more larger that I've spoke to on this podcast. How do you manage a team of that size? What do you do to make sure on a day-to-day basis make sure that everyone is on the same page?

Gaston: I think the most important is the quality of the team that you bring on board. You don't need to manage a team if they are great. I think that it's very important to bring high-quality people to join you for the ride.

フェリックス：それは非常に理にかなっています。 When you do sit down and are evaluating candidates to join the team, how do you know if someone's going to be an amazing employee, rather than just someone who's great at interviews? How do you actually identify that they'll be a great addition to the team?

Gaston: I usually am terrible at that. The good one is my wife. She has a radar for that. It's- I don't know. I think that it's a combination of seeing the passion. It's very important that they see the vision and they understand the opportunity, and that they like the product. I think that's the most important thing. Then, on top of that, that something in their experience must stand out. They are not just a cookie-cutter, because we are not doing a cookie-cutter company here. You need to find people that like thinking differently. That's what we look for when we are hiring.

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 いいね。 In terms of the tools and applications you use- because you mentioned before that processes and technology are the 2 key ways that you've been able to scale a business to the size with a relatively small team for again, a global business. What tools and apps do you guys rely on to help run the business?

Gaston: Yeah. I'll tell you the ones that come to my mind, but I'm going to forget most of them, because we use a lot. For example, I was mentioning CRM. We use [Same Desk 00:46:14] for that. Again, something that we always look for is that it's highly interconnected with all the other apps and tools that we use. We have [inaudible 00:46:29] that nowadays, you might find amazing tools, but it's very hard to make them speak to each other. That's- for us, that's the key when we are bringing a new system onboard. I would say that we use [Same Desk 00:46:37]. Then we use also [Opta 00:46:39] to manage all of the accesses and passwords in the company. Then we use … what else. Quickbooks, the Cloud version. わからない。 It's all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. うん。 それらが重要なものです。 In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

フェリックス：すごい。 うん。 What are the- what are the plans and what kind of goals do you have for the next year for Hickies?

Gaston: Yeah. Our idea is that now that the company's growing, is to be more out there. Is more people learning about us, more people wearing it. I love when I see people on the streets wearing our product. Now, some companies will start launching food [inaudible 00:47:43] directly from the factory with our technology for installs. That's going to be a big step for our company, and that's going to happen in 2017.

フェリックス：すごい。 Thanks so much Gaston. Hickies.com, again, is the website. HICKIES.com. Anyone else you'd recommend that listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Gaston: No. I think that that's the best place. That, combined with all of our social media, that's the best way to keep track of what we are doing.

フェリックス：すごい。 We'll link all that in the show notes for anyone who wants to check that out. Once again, thank you so much for your time Gaston.

Gaston: Thank you Felix. よかった。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / Mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。