CampusProteinを数百万ドル規模のビジネスにした担当者プログラム

フェリックス：今日は、キャンパスプロテインドットコムのラッセルサックスが参加しています。 CAMPUSPROTEINドットコム。 Campus Proteinは、手頃な価格でブランド名のサプリメントとビタミンを求める大学生のための唯一のワンストップショップであり、2010年に開業し、ニューヨーク州ニューヨークを拠点としています。 ラッセルへようこそ。

ラッセル：フェリックスに感謝します。 今日は私を迎えてくれてありがとう。

フェリックス：ええ、私はあなたがいることに興奮しています。 あなたの話についてもう少し教えてください。 あなたが販売している最も人気のある製品のいくつかは何ですか？

ラッセル：確かに、私がインディアナ大学の2年生だった2010年に会社を始めました。 この時点で、私は人生で1日に体重を増やしたことはありませんでした。 私はジムに行ったことがありません。 インディアナ大学の友愛であるデルタタウデルタに参加し、彼らは私に言った、そして私は彼らが言ったことはあなたが女の子と一緒になりたいならジムを始めたほうがいいということだとすぐに気づいた。

これらの人たちは私をジムに連れて行ってくれます、そしてそれは私の初めてです。 私は彼らと一緒に戻ってきます、そして月に一度彼らは私たちの地元のビタミン店に立ち寄り、それぞれサプリメントに250、300ドルを費やしています。 週末にビールを飲むのに十分なお金がないことについて不平を言っているのと同じ人たちなので、これは私にとって本当に衝撃的でした。

これが彼らにとって非常に優先されていることに私は驚いた。 後で彼らに聞いたところ、「あなたたちがこの商品をオンラインで購入しているだけではないことにとても驚いています。 きっと安いです。 あなたが行くことができるオンラインの場所はたくさんあると確信しています。」 そして彼らは、「それはより安いです、しかし、我々は今日それを必要とします」と言いました。 私が理解したことは、大学生が本当に最高のプランナーではなく、彼らは少し怠惰です。

競争力のあるオンライン価格と当日配達を組み合わせることができれば、本塁打ができると思いました。 それはまさに私たちがインディアナ大学でしたことです。 ストレージユニットを設置しました。 サプリメントの最初の配達は私のフラタニティハウスにあり、それから私たちはストレージユニットに移動しましたが、私たちは文字通りすべての注文を手渡しました。 注文はウェブサイトで行われ、お客様に手渡します。 当日配達。

フェリックス：それはとてもクールです。 機会もあったことを認識するのは非常に賢明です。 あなたはビジネスや起業家精神のために学校にいましたか？ これが追求する機会であったことを認識するためにあなたにこの種のビジネスの考え方を与えたのは何ですか。

ラッセル：確かに、私は常に起業家精神を持っていました。 高校では、いくつかの非常に小さなビジネス、いくつかのe-bayビジネス、そして私の家族の非常に起業家精神がありました。 私の父の側では、彼らはマンハッタンの街に荷物店を所有しています。 私の母の側では、彼らはマンハッタンにも婦人靴店を所有しています。 私はいつも自分で何かをしたいと思っていましたが、これは…自分のショットやチャンスのように感じました。

フェリックス：うーん、理にかなっています。 あなたがこれを始めたとき、何人かが…そこにいるリスナーは、大学に通っている人や学校に通っている人の数はわかりませんが、始めることの賛否両論は何ですか？大学や学校でのビジネス？

ラッセル：最も困難なことの1つは、明らかに、学校とこの新しいビジネスのバランスを取ることでした。 私がすぐに見つけたのは、私の人生はこのビジネスによってかなり消費されていたということでした。 それは私が本当に追求したいと思っていたものであり、可能な限り大きくしたいと思っていました。 それを行うための私の最初のステップは、私がこれを一人で行うことはできないことに気づいたことでした。 営業担当者が必要でした。 私は私の親友に連絡を取りました。彼はインディアナ大学に行き、通りの向こう側の友愛に住んでいて、キャンパスのみんなをほとんど知っていました。 彼は私の営業担当者でした。

私は彼に連絡を取りました。 彼はサプリメントの販売に問題はなく、2週間以内に最初の出荷から在庫のバッチ全体が売り切れたと述べました。 私の現在のビジネスパートナーであるMikeYewdellに感謝します。

フェリックス：あなたは営業担当者が必要だと認識していました。 この事実をどのように理解しましたか？ 私が質問しているのは、多くの起業家が初めて始めたとき、一人で創業者として事業を始めたとき、彼らは営業担当者でなければならないと感じているからです。 それはとても親密な活動であるため、他の誰も必ずしも手綱を握ることはできません、私は彼らが彼らがビジネスのために売り込みと売り上げと収入をもたらすものであるべきだと感じていると思います。 あなたはこれがあなたが必要としているものであり、あなたはそれを手渡すことができたと認識しました…必ずしもそれを手渡す必要はありませんが、あなたはその部分を手伝うために誰かを連れてくることができました。 これをどのように認識しましたか。また、販売を行うために誰かを連れてくることに躊躇したことはありますか。

ラッセル：これが私たちが望んでいたことなら、少なくともインディアナ大学のキャンパス全体に拡大したいと思いました。 それは私が自分でできることではありませんでした。 それは35,000人の学部生です。 非常に大きなキャンパスで、私の目には最も簡単なターゲットは友愛でした。 これらの人はたくさんうまくいきます。 彼らは女の子と仲良くしようとしています、そして私たちがこのビジネスを始めた理由は大学生が裸でより良く見えるのを助けるためでした。

繰り返しになりますが、自分でそれを行う方法はないことに気づきました。 あなたの個人的な強みが何であるかを理解し、それに本当に集中することが重要だと思います。 最も重要なことの1つは、あなたがあまり得意ではない特定の分野で、あなたより賢い、またはあなたより優れている人を雇うことだと思います。

フェリックス：最初の営業担当者を雇うとき…または最初の営業担当者を雇ったとき、どのようなガイダンスをしますか…彼らがビジネスを適切に成長させていることを確認するために彼らに与えるべきですか？

ラッセル：もちろんです。 最初は、特に新しいビジネスでは、それを判断するのは本当に難しいと思います。 あなたは本当に多くのことをやめる必要はありません。 できるだけ多くの販売を締めくくり、できるだけ多くの関係を築き、それらの関係も育てることを確実にすることは、最も重要なことのいくつかだと思います。

フェリックス：これをすべて追跡または管理する方法はありましたか？

ラッセル：これは私たちだけの喧嘩でした。 私たちはインディアナ大学周辺の市場を成長させるためにできる限りのことをしていました。 チラシや寮の部屋を配りました。 私たちはジムでテーブルを作ります。 私たちは、その言葉を広めるためにできる限りのことをします。 ある時点で、私たちは両方の友愛者にキャンパスプロテインのタンクトップを着てジムに行ってもらいました。少なくとも、キャンパスプロテインが何であるかを知らなかった場合は、少なくとも多くのタンクトップを見たので、少なくともグーグルで検索しました。ジム。

フェリックス：これを始めたとき…ポッドキャストの前半で、ウェイトを持ち上げ始めたばかりで、サプリメントとサプリメントビジネスを理解し始めたと言っていました。 皆さんが始めた頃には、市場を十分に知っていると感じましたか？

ラッセル：正直なところ、私はおそらく私が持っているべきであるほど市場を知っていたとは思いません。 一緒に行くうちにたくさんのことを学びました。 正直なところ、最初はどの製品でもお金を稼いでいませんでした。実際、手頃な価格でこの素晴らしい便利さを提供しているという評判を本当に築くために、いくつかの製品の販売でお金を失っていました。当日配達の。

残念ながら、当日配達はスケーラブルではないことがわかりました。 少し巻き戻すために、その夏、私は家に帰り、高校のタルン・シンの親友にビジネスについて話しました。 彼はボストン大学に行きました。 彼は私がインディアナで見たのと同じ問題をボストンでたくさん見ました。 「モデルを拡張できると思った」と語った。 彼はそれをボストン大学に持ち帰り、そこで大成功を収めました。

ボストンには非常に多くの学校があり、さまざまな大学が密集しているため、ボストンエリア内の多数の大学にキャンパスプロテインを迅速に拡張することができました。

フェリックス：とてもかっこいい。 市場を十分に理解していなかった場合、あなたは何をしましたか…そしてそれもまったく問題ないと思います。なぜなら…多くの起業家は、始めるのに時間がかかりすぎて、動くのに時間がかかりすぎると感じているからです。彼らは最初の一歩を踏み出す前にすべてを理解する必要があります。 始めようと思っている人にアドバイスをする場合、自分のマールについて何を知っておく必要があると思いますか…快適に過ごせるようになる前にどれだけ知っておく必要があるか…必ずしも快適ではありませんが、あなたの顔に平らに落ちないように少なくとも十分に知っています。

ラッセル：もちろんです。 私たちの最大の強みのいくつかは、どの製品が人気があるかを知ることだったと思います。 私たちは周りを回って、誓約の兄弟や友人と関わり、どの製品が最も需要が高いかを確認しました。 当時はあまりお金がなかったので、それは私たちにとって本当に重要でした。 私たちは主に在庫に投資しており、間違った在庫に投資した場合、それを販売することができず、廃業することになります。 最も重要なことの1つは、何がホットかを知ること、最もホットなトレンドが何であるかを知ることだと思います。それは私たちにとって早い段階で大きな強みでした。

フェリックス：それは重要だと思います。なぜなら、ビジネスを始めるには、基本的に車輪の再発明をして、まったく違うことをしなければならないと私たち全員が考えているからです。しかし、人々が何であるかを理解するだけで収集できる非常に重要な情報は間違いなくたくさんあります。購買習慣は現在です。 なぜなら、自分自身を挿入する方法を理解するか、少なくとも自分の製品に対するそのような需要を再現する方法を理解するか、少なくとも人々がすでに積極的に探している種類の供給を得ることができることを学んだからです。

あなたが営業担当者を雇い、彼らがあなたのために喧嘩して売り上げを上げていたとき、あなたも営業を行っていましたか、それともあなたが営業担当者を持っていたときの早い段階でのあなたの責任は何でしたか？

ラッセル：もちろんです。 うん。 売上が重要でした。 売上高が最も重要だったので、早い段階でCampus Proteinに関与した人は誰でも、1つの主要な目標を持っていました。それは売上高でした。 営業が苦手な人は、少なくとも意識を高める必要がありました。 はい、可能な限り販売していました。 ジムで売っています。 注文はメールで受け取り、帰宅したらウェブサイトに戻します。 私たちは売り上げを得るためにできる限りのことをします。 早い段階で販売が重要であり、販売は私たちにとって、そしておそらくほとんどの企業にとって早い段階で最も重要なことの1つだと思います。

フェリックス：うーん（肯定的）。 あなたが私たちと言うとき、それはただ…あなたとあなたの営業担当者だけでしたか？ それともあなたの友愛が関わっていたようでしたか？ この作戦には何人の人が関わっていましたか？

ラッセル：私と大学の親友であるマイクが、この時点で私のビジネスパートナーになりました。 その夏の後で、高校の友達…彼が加わった高校のトゥランの親友。本当に私たち3人でした。

フェリックス：うーん（肯定的）。 少し巻き戻しましょう。 あなたがサービスを提供しようとしているこの市場があるとあなたたちが決めたとき、あなたはあなたが人々が好きだと知っているこれらの製品を持っています、そしてあなたはこれらの売上をオフラインで生み出しています、あなたはこれをどのようにオンラインビジネスに移行しましたか？ これを偵察し、実際にeコマースビジネスに変えるための次のステップは何でしたか？

ラッセル：もちろんです。 私たちはいつも自分たちを仮想小売店だと思っていましたよね？ あなたはオンラインで製品を購入することができますが、私たちはそれらを同じ日にあなたに届けていたからです。 私が言っていたように、残念ながら、私たちが思っていたほどスケーラブルではありませんでした。

私たちが実際にどのように成長したかについて簡単な歴史をお伝えするために、私たちはこれを卒業後のフルタイムの仕事にしようとしていました。 私たちが始めたとき、私たちの誰も本当に持ち上げることに夢中ではありませんでした。 それは私たちにとってそれほど重要ではありませんでしたが、私たちがこのビジネスを発展させたとき、私たちは健康と栄養が本当に重要であることに気づき、私たちはそれに対して本当に情熱的になりました。 これは、大学生の裸の見栄えを良くするために始まったのかもしれませんが、実際には、多くの人々に触れ、多くの人々の生活を変えることができる幸運な場所にいる可能性があることに気づきました。

私たちは、これを卒業後のフルタイムの仕事にするために、全力を尽くしたいと思っていました。 私たちが始めたのは、お金を集めるためのさまざまな方法を探すことでした。 私たちはさまざまなビジネスコンペティションを見ていました。ベンチャー資金、エンジェル資金、そして運命のように、インディアナ大学が開催したビジネスコンペティションに偶然出くわしました。 大学が主催する世界最大のビジネスコンテストでした。 それはインディアナで正しかった。 彼らがそれを実行していたのは最初の年でした。 入るには先輩でなければなりませんでした。 私たちは、ああ、これはそうなることを意図しているようなものでした。

私たちはこのコンテストに参加し、基本的にはShark Tankを想像しますが、大学生向けです。 基本的に、成功したインディアナ大学の卒業生の束がこの基金を始めるために集まりました。 CareerBuilderのCEOであるMattFerguson、ExactTargetのScott Dorsey、およびMark Cubanがコンテストに参加した翌年、起業家が毎年IUから抜け出すことができるように、この基金をまとめました。 彼らは卒業後も起業家精神を促進し続けました。 私たちは幸運にもシード投資を勝ち取り、競争に勝つことができました。

フェリックス：それはすごい。 資本が必要だと感じたのは何ですか？ これは他の起業家にとっても議論する重要なポイントだと思うので、私は自分のビジネスにもっと資金が必要だというこのしつこい考えが常にあると思うので、そうでないこともあります。 それは正しい方向ではないかもしれません。あなたたちはどうやってあなたがビジネスのために資本を必要としていることを知ったのですか？ あなたがそれを探し始めたとき、あなたはそれを何のために必要としましたか？

ラッセル：確かに、必要なことがいくつかありました。 まず、粗利益を増やす必要があります。 当時、私たちのマージンは非常に薄く、ディストリビューターから製品を購入していましたが、マージンは大きくありませんでした。 私たちは本当に直接行きたかったのです。 直接行くために、あなたは本当にいくつかの大きな発注書を出さなければなりませんでした。 それは私たちにとって1つの領域でした。

2つ目の領域は、現在使用している専用線の作成でした。 燃料と呼ばれるプレワークアウトがあり、それは本当に大学生のために設計されています。 マーケティング、好みに至るまですべて。 私たちの最も人気のある販売フレーバーの1つはジャングルジュースと呼ばれています。 最新のフレーバーはオレンジソーダです。 それは私たちにとって本当に大きな部分でした。 それは本当に粗利益を増やすことになるので、それは本当に重要でした。

最後の部分は私たちの担当者プログラムでした。 その時点で、私たちはインディアナ大学にいて、ボストン大学にいて、モデルをできるだけ多くの大学に拡大することを目指していました。 そのために、営業担当者プログラムに投資したいと考えました。 今日の時点で、私たちは全国の275を少し超える大学のキャンパスに所属しており、1200を少し超えるキャンパスの担当者がいます。

フェリックス：それはすごい。 私は間違いなくあなたの担当者プログラムについて話したいのですが、私たちがそこに着く前に、あなたはこの競争に勝ちました。 このビジネス競争でどれだけ勝ったか教えてください。

ラッセル：もちろんです。 10万ドルのシード投資を獲得しました。 それは2012年だったので、それが私たちが卒業した年でした。 それ以来、幸いなことに、私たちは有機的に成長してきました。

フェリックス：それはすごい。 あなたがこれを手に入れたとき。 このコンテストに勝ったとき、あなたはシード投資を得ました。 あなたはそれがあなたの銀行口座、あなたのビジネス銀行口座にあることを知っていました。 その資金で最初に始めたことは何でしたか？

ラッセル：私たちが最初にしたことは、いくつかの主要なパートナーに連絡することでした。 私たちが本当に私たちのサイトを構築したかったいくつかの主要ベンダー。 彼らのメッセージ、マーケティング、および全体的なメッセージは、大学の人口統計に本当に魅力的だと私たちは考えました。 彼らは新進気鋭のブランドでした。 私たちは幸運にも、これらのブランドの多くに早くから入り、彼らと本当に素晴らしい関係を築き、彼らが大学生の手に製品を届けるために私たちのところにやって来ました。 18〜24歳。

フェリックス：資金提供で…私は、競争で、あなたたちが競争に勝つためにあなたたちが正しくしたと思いますか？

ラッセル：私たちが正しく行ったことのいくつかは、実際の方法を示すことだったと思います…証明された方法を言いたいのかわかりませんが、このビジネスを拡大するために非常に実行可能であると思われる方法であり、私たちにとっては、より多くの学校に拡大することでしたより多くの営業担当者を雇います。 平均して、各営業担当者がXドルの金額をもたらすことがわかりました。 各学校でX人の営業担当者を雇い、X人の学校があれば、かなり内密に収益を予測することができます。 私たちの収益と、私たちが代表している営業担当者や大学の数との間には、ほぼ直接的な相関関係があると言えます。

フェリックス：あなたがやったこと、またはこれをスケールアップして新しい市場を立ち上げるためのシステムまたは少なくともある種のプロセスを作成することができたことを嬉しく思います。 そういえば、多くの店主は、ビジネスを成長させ、トップラインの収益を伸ばすために、新しい市場を探していると思います。 あなたが計画しているとき、またはあなたたちが新しい市場で立ち上げることを計画しているとき、そこには…スケーラブルなモデルを構築することは可能ですか？ 国のまったく異なる地域にある場合でも、ある大学の立ち上げ計画を次の大学に複製するのは非常に簡単ですか？

ラッセル：確かに、あなたが言っていることのようなものです。 簡単だと思いました。 それは他のすべてのようではなかったことが判明しました。 すべての学校は少し異なります。 ある地域の需要は別の地域では大きく異なることがわかりました。 たとえば、インディアナ大学では、彼らはよりハードコアのサプリメントに、そしてあなたが自分で混ぜる粉末のサプリメントにもっと興味を持っていました。 ボストン大学のどこで、彼らは本当に物を飲む準備ができていました。 基本的にジムの冷蔵庫から購入するプレミックスのもの。

フェリックス：それは興味深い。 これが事実であることをどのようにして知りましたか？

ラッセル：それを理解するのはそれほど難しくありませんでした。 ある地域で特定の商品が在庫切れになると、基本的に大量のメッセージが届きます。 なぜこの商品が在庫切れなのか、いつ戻ってくるのかと言われます。ゆっくりと、しかし確実に、どのエリアがどの商品を要求しているかを把握し始めました。 今日、私たちは担当者システムを構築して、実際に全国に4人のテリトリーマネージャーがいるようにしました。

フェリックス：このビジネスについて話すとき、特に担当者プログラム、特に最初に始めた方法では、明らかに非常にオフラインのマーケティングが重いように思えます。 あなたがそのようにビジネスを始めるとき、つまりオフライン、または最大の焦点がオフラインであり、あなたがオフラインで売り上げを生み出しているとき、それをより多くのオンラインビジネスに変えるためのより難しい挑戦のいくつかは何でしたか？ 地元の担当者だけでなく、実際に販売を促進したり、オンラインストアへのトラフィックを促進したりする場合はどうでしょうか。

ラッセル：確かに、私たちは常にそれを焦点にしており、あなたの購入をするためにあなたがオンラインにならなければならないということを常に焦点にしたいと思っていました。 あなたは私たちのサイトに来なければなりませんでした。 あなたは…担当者があなたに代わって注文を出しているか、それが早い段階で注文を出しているのでない限り、購入するためにあなたがサイトに来なければならなかったことを本当に強調します。 私たちをそのようなオンラインeコマースベースのビジネスと見なしていなかったので、私たちが早い段階でそれをしていなかったら、それははるかに困難だったと思います

フェリックス：うーん、とても理にかなっています。 あなたは、資金を得たとき、または資金を調達することを考えていたときに、3つの異なる理由でやりたいと言いました。 大規模な購入、専用回線、そしてもちろん、スケールアップに役立つ担当者プログラム。 これらすべてを同時に起動しましたか？ これらのうち、さまざまなプロジェクトにどのように優先順位を付けましたか？

ラッセル：戦略がありました。 計画がありました。 私たちは間違いなくそれをすべて同時にやったわけではありません。 その時点でそれは私たちの3人だけであり、私たちはそれらの1つをほとんど処理できませんでした。 私たちは、どれが私たちにとって最も重要であるかを本当に優先しました。 誰もがすでにサードパーティベンダーに求めていることを私たちが知っていた製品は、私たちにとっては…簡単なことの1つだと思いました。 これらの製品にはより高いマージンが必要でした。これらのベンダーにアプローチして、本当に素晴らしい長期的な関係を築けることを願っています。 それが私たちにとって最初のことでした。

フェリックス：うーん（肯定的）。 これについて話しましょう。これは、さまざまな業界の多くの企業が資金を調達して、より多くの購入を減らし、利益率を改善し、自分の製品を販売できるようにするための優れた戦略だと思います。 皆さんと同じように独自のラインを作成し、もちろんそれらの担当者プログラムを作成します。

これを少し分解してみましょう。 マージンを改善することで、ベンダーとのコストを削減できます。 それについて私たちに話してください。 どのようにしてより良い価格を交渉しましたか？ それはより多くの現金でテーブルに来ているだけですか？ または他に何が関係しているのですか？

ラッセル：ええ、それでまた、私はそれが物語を売っていると思います。 私たちのビジョンを売ります。 Campus Proteinが3、5、10年でできると私たちが考えるものをこれらのベンダーに販売します。 私たちは、市場の非常に大きな部分を占めていた大学生に向けて誰もマーケティングを行っていないという業界のギャップを認識したかもしれません。 私たちが本当にしなければならなかったのは、これが本当に素晴らしい[inaudible 00:21:38]であり、大学生にサプリメントを市場に提供できる独占的なパートナーになれるとしたら、彼らに注意を向けさせることだけでした。それから彼らはそれに問題がありませんでした。

フェリックス：うーん、そうですね、これらのベンダーのように感じますか…彼らの多くは、私が思うに、これらの話を売り込んでいるのですよね？ あなたはたくさんのビジネスが彼らに来て、私たちが場所に行くので私たちに投資すると言うでしょう。 あなたは彼らがそれをすべて聞いたように感じましたか、それともあなたは説得力のある厳しい冷たい事実を持ってきましたか？ パイプの夢を売り込もうとしているだけでなく、これが多くの可能性を秘めた合法的なビジネスであることに気付くような方法で、どのように彼らと話すことができましたか。

ラッセル：あなたは情熱を持っている必要があると思います。 正直なところ、1トンではなく、確かにいくつかの事実があります。 私たちにとってそれは…私たちは本当に正直に感情を売りました、そして幸いにもそれはうまくいきました。 繰り返しますが、それは簡単なことではないと思います。 私たちは間違いなく少し幸運だったと思います。幸運なことに、大学生をターゲットにしている人は誰もいませんでした。 それは簡単に認識できるものでした、私たちは本当に…それを彼らの注意を引いたのは私たちでした。

フェリックス：うーん（肯定的）。 専用線について話す前に、少し回り道をしたいと思います。 大学生をターゲットにしている人は誰もいないとおっしゃっていたのですが、サプリメントやビタミンのビジネスにすでに非常に定着している大手ブランド、今日の大手小売業者はたくさんあります。 あなたたちは、頭を後ろに向けて、あなたたちが何をしているのかを見て、あなたたちが発見した市場に参入して支配することができるのではないかと心配したことがありますか？

ラッセル：ええ、私たちはいつもそれを心の奥底に持っていましたが、結局のところ、私たちよりも顧客をよく知っている人はいないことを私たちは知っていました。 私たちは私たち自身が大学生であり、大学生が私たちよりもどのように考えているかをよく知っている人は誰もいませんでした。 すべてのマーケティング、私たちが行ったすべての市場調査、私たちが実際に行ったすべての調査、それは…私たちは友愛の兄弟に行き、友人に行き、大学生である営業担当者に行き、そして何を理解するでしょう彼らはそれらの間の最良のブレンドが何であるかを知りたいと思っており、これまでのところそれは私たちにとって本当にうまくいっています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 かっこいいので、今度はあなたが資金を得たいと思った2番目の理由に移ります。それはあなたのプライベートラインを作ることでした。 これについてもう少し教えてください。 これもサプリメントのプライベートラインですか？

ラッセル：ええ、今は燃料と呼ばれる製品が1つあります。これは、ジムに行く前に行うプレワークアウトです。 約25分前に服用します。 それはあなたにエネルギーを与え、あなたに集中力を与え、そしてそれはあなたにポップを与えます。 あなたが運動しているときだけに特化したエネルギードリンクと考えてください。

フェリックス：わかりました、理にかなっています。 他のベンダーの製品の売買から独自のプライベートラインの作成に移行したときに学ばなければならなかったスキルやことは何ですか？

ラッセル：確かに、これはあなたの強みが何であるかを知り、あなたが持っていない強みを持っているあなたの周りの人々とあなたがお互いを褒める方法を見つけることに戻ると思います。 私のビジネスパートナー、マイク、彼は私たちのサプリメントの第一人者です。 この男はあなたが今まで聞いたことがないすべての成分を知っています。 彼は私たちが私たちのプライベートライン製品である燃料を処方し、実際に処方するのを手伝う上で本当に重要でした。 そこにあるたくさんの製品を見て、どれが私たちのお気に入りで、どれが私たちの友人のお気に入りであるかをもう一度見つけて、私たちはできる限り最善の仕事をしました。 本当に、本当に素晴らしいものができるまで、それを微調整し続けました。それが燃料でした。

フェリックス：すごい。 あなた自身のサプリメントを作成するためのプロセスは何ですか？ どの材料を入れるかをどのように特定しますか？ どのようにテストしますか？ このプロセス全体の長さはどれくらいですか？

ラッセル：もちろん、それはかなり長いプロセスです。 ラボですべてを製造するサードパーティのメーカーがあります。 信じられないかもしれませんが、最も難しいことの1つは、製品のフレーバーです。 新しいフレーバーを出したいときはいつでも、私たちはメーカーに飛んで行き、1〜2日かけて私たちが望むものを正確に理解します。 たとえば、私たちが最後に出したフレーバーはオレンジソーダでした。 私たちは、これが私たちのお気に入りの子供時代の飲み物を再現することを本当に望んでいました。 誰もがオレンジソーダが大好きです。 特にエネルギーを与え、カロリーのないオレンジソーダ。 炭酸化を正確に行う必要があり、オレンジが完璧であることを確認する必要がありました。 ジャングルジュースのフレーバーを作っているときのジャングルジュースでも、私のビジネスパートナーであるトゥランは、彼が友愛のときに作ったジャングルジュースからアルコールを除いたものを実際に作りました。正確です。

フェリックス：これを顧客とベータテストしますか？ 大量注文する前に、彼らが望んでいたフレーバーになることをどうやって知っていますか？

ラッセル：もちろんです。担当者と話します。 私たちは実際には顧客と話をしませんが、一部の顧客と話をしている現場の営業担当者と話をします。 私たちはそれを可能な限りプライベートに保つのが好きです。 私たちは何人かの親しい友人と話します、そしてそれは本当にそれです。 これが、私たちが行うほとんどのことについて[inaudible00:26:47]を測定する方法です。

フェリックス：独自の専用回線を立ち上げる準備ができたときに以前に持ってきた既存のベンダーと協力することができましたか、それとも完全に新しいパートナーを見つける必要がありましたか？

ラッセル：ええ、それは私たちのビジネスのその部分にとってはまったく異なる関係でした。

フェリックス：なるほど。 どうやってこのようなパートナーを見つけることができましたか？ 関係する手順は何でしたか？ それが正しいパートナーシップになるとどのように判断しましたか。

ラッセル：それは実際に私たちのベンダーと本当に良い関係を持っていることに戻ります。 私たちは実際に数人の異なる人々に紹介され、どのメーカーが一番好きかを考え出しました。 私たちはそれぞれでいくつかのサンプルを作成しました。それが、私たちが本当に長く続く関係を築きたいと思っている人を見つけた方法です。

フェリックス：うーん（肯定的）。 かっこいいので、今度はあなたが資金を必要とした3番目の理由について話したいと思います。 これは本当に面白いと思います。なぜなら…それがビジネスの成長を爆発させるのに本当に役立ったように思えます。 あなたの担当者とあなたのアフィリエイトネットワーク、あなたの担当者プログラムは、これについてもう少し教えてください。 それはどのように機能しますか？

ラッセル： Campus Proteinのことを聞いたことがなく、Campus Proteinの担当者と一緒にジムにいた場合は、おそらく彼らがあなたのところに来て、CampusProteinについて教えてくれます。 彼らはあなたにサンプルを与えるかもしれませんし、あなたにいくつかのワークアウトのヒントを与えるかもしれません、それで彼らは健康、栄養、運動、それらすべてからすべてについて訓練されています。 それぞれに独自のリンクがあります。 たとえば、Campus ProteindotcomはFelixをスラッシュします。 あなたがそのリンクに行くと、それはあなたのブラウザにクッキーされ、彼らは一生あなたの顧客です。 あなたが来た場合…私​​があなたのリンクを介してサイトに来た場合、あなたはその販売のクレジットを得るでしょう。

フェリックス：すごい。 わかる。 あなたがおっしゃった重要なことの1つは、製品との話し方や顧客の教育方法を理解するために、どのようにトレーニングできるかということだったと思います。 そのプロセスはどのようなものですか？ 間違ったメッセージを広めたり、基本的にブランドを汚したりする可能性のある人ではなく、プログラムに質の高い担当者がいることをどのように確認しますか？

ラッセル：もちろんです。 ええ、やはり焦点は私たちにとって本当に重要であり、私たちのブランドイメージを維持し、一貫したブランドイメージを持つことは私たちにとっても非常に重要です。 担当者トレーニングプログラムは、私たちが長い間費やしてきたものです。 私たちが早い段階で、私たちはただ友達から友達に手を差し伸べていました。 基本的に、私たちが話をすることができる人は誰でも、キャンパスプロテインの営業担当者になりたいと思っていました。 この時点で、私たちは基本的に、キャンパスプロテインの担当者になりたいと思っている何千人もの大学生の銀行を持っています。 私たちは実際にそれを通過するテクノロジーを構築しました…それらのアプリケーションを通過し、キャンパスプロテインの担当者であることが最善であると私たちが感じる基準に基づいてそれらをフィルタリングします。 そこから私たちはそれを面接プロセスに持ち込み、そこから彼らはたくさんのトレーニングを受けます。

フェリックス：とてもかっこいい。 他の追加資料を提供しますか？または…もちろんトレーニング以外に、製品を基本的に提示または売り込むための担当者を準備する他の方法はありますか？

ラッセル：もちろんです。 私たちは彼らが成功するために必要なすべてのものを彼らに提供します。 チラシ、ステッカー、ドアハンガー、バナーなど、マーケティングに関して想像できるあらゆるものを提供しています。 彼らがどれほど成功するかは、本当に彼ら次第です。

フェリックス：うーん（肯定的）。 明らかにあなたの人口統計は大学を非常にターゲットにしているので、これらの担当者の多くが大学にいるように聞こえるので、明らかに多くの売上高がありますか？ なぜなら、せいぜい4年ごとにこれらの人々は大学を卒業し、…たぶん彼らはまだあなたたちと一緒に働いているのかもしれませんが、基本的に市場は変わります…少なくともある種急速に思えます。 それは問題ですか？

ラッセル：それは実際にはもっと…私たちが持っているので実際には私たちにとってより多くの資産です…私たちは毎年持っているだけでなく、去っている本当に素晴らしいキャンパス担当者がいますが、私たちが能力を持っている本当に本当に素晴らしい人たち、なぜなら、私たちはパートナーと非常に素晴らしい関係を築いており、Campus Proteinがなければ、トップベンダーの1つでフルタイムのポジションに配置することができます。 私たちはこの時点で多くの担当者とそれを行ってきたので、私たちにとって本当に謙虚な彼らの夢の仕事のような多くの担当者を手に入れました。

フェリックス：理にかなっています。 誰かが同じ道を進むことを考えていて、担当者プログラムを立ち上げたい場合、最初のステップは何ですか？ どうやって担当者プログラムを作り始めますか？

ラッセル：最初は間違いなく難しいですよね？ あなたは本当に立ち去る根拠がありません。 There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

フェリックス：うーん（肯定的）。 In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

フェリックス：わかりました。 I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

フェリックス：それはすごい。 What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

フェリックス：うーん（肯定的）。 If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

フェリックス：それはすごい。 Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

フェリックス：うーん（肯定的）。 ええ、それは理にかなっています。 Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. これについてもう少し教えてください。 What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. すばらしい。 What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

ラッセル：確かに、四半期ごとにさまざまなチャネルをすべて調べています。 ほとんどの売り上げはどこから来るのですか。 彼らは今四半期の担当者から来ましたか。 それらは私たちが行ってきたすべての私のマーケティング戦略から来たのでしょうか。 あるいは、私たちがまったく気づかなかった場所から来たのかもしれません。それは私たちが本当に焦点を当てる必要があるものです。 たとえば、私たちは突然、本当に、本当に大きな注文をたくさん受け取り始めました。 私たちは最初、これらは不正な注文である可能性があると考えましたが、多くの大学が私たちから製品を購入しようとしていたことはわかりません。 私たちは、時間をかけてそれを構築し、他のどの大学と直接連携できるかを確認することは間違いなく価値があると考えました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 非常に理にかなっています。 先ほどLeadDynoについてお話しました。 あなたやあなたのチームがビジネスの運営を支援するために大きく依存している他のアプリやツールはありますか？

ラッセル：レビューでは、Yotpoが非常にうまく機能していることがわかりました。 レビューにはYotpoを使用しています。 この機能は画像キュレーションであるため、実際に写真を撮ることができます。Instagramで商品の写真を撮る場合は、その商品のページに直接タグを付けることができます。 その上にあるページは非常に高く変換されているので、ツールは私たちにとって非常にうまく機能することがわかりました。 アマゾンが使っているような商品推薦ツールであるノスト。 それは私たちにとって本当にうまくいっていて、それに対する私たちのコンバージョン率も非常に高いです。 どれどれ。 私の頭のてっぺんから、それらは私たちが利用している最も重要なもののいくつかだと思います。 実際、私たちが最近手にしたものがもう1つあります。これは、フルフィルメントと在庫管理など、すべての点で私たちにとって素晴らしいことです。 それは船の英雄と呼ばれています。 これは、在庫管理、バーコード、スキャンを実行し、製品のラベル付けも実行する、一種のオールインワンソリューションです。 さまざまなツールを用意する代わりに、これは一種のオールインワンソリューションであり、これまでのところ私たちにとって非常に優れています。

フェリックス：とてもかっこいい。 来年は何に力を入れていますか？ リスナーがあなたたちから気をつけられるいくつかの目標またはいくつかのことは何ですか？

ラッセル：確かに、私たちはプライベート製品ラインを再び拡大することを目指しています。 楽しくなります。 それは私たちがいつも持っているように大学に焦点を当てるでしょう。 いくつかの大学や学校に拡大する予定ですので、注意してください。 最近、いくつかの大学のロゴのライセンスを取得することに合意したばかりなので、それについても少し取り組んでいます。

フェリックス：とてもかっこいいので、ラッセルに感謝します。 Campus Proteindotcomもまたウェブサイトです。 お店です。 他のどこかで、あなたが私たちのリスナーがあなたたちがやっていることに沿ってフォローしたいのかどうかをチェックすることをお勧めしますか？

ラッセル：スナップチャットをぜひチェックしてください。 毎日異なる買収があります。 さまざまな担当者、さまざまなベンダーが引き継いでおり、そのためのハンドルはCampusProteinだけです。 Instagramもチェックしてください。 そこにはたくさんの素晴らしいコンテンツがあります。 レシピから出てくる新製品まですべて。 そのためのハンドルは、CampusProteinにあります。

フェリックス：すごい。 ラッセル、どうもありがとう。

ラッセル：もちろんです。 フェリックス、どうもありがとう。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopifyドットコムスラッシュマスターにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。