セールス ゲームを向上させるための 24 のセールス クオリティ質問

販売資格は、顧客開拓のバックボーンです。 実際、それを通じて、企業は潜在的なクライアントを追跡し始める前に知り、理解することができます. その結果、営業チームの仕事に優先順位を付け、生産性を大幅に向上させることができます。

ただし、このプロセスをうまく機能させて結果を出すには、担当者が顧客へのアプローチ方法を知っている必要があります。

したがって、彼らは適切なセールスクオリフィケーションの質問をする必要があります。

もちろん、クライアントに正確に何を言うかは、ビジネス、製品、および既に持っている情報によって異なります。 さらに、会話の途中で質問が変わることもあります。

それでも、対処すれば、通話をより適切に構成し、重要な詳細を見逃さないようにすることができるトピックがいくつかあります。

この記事では、著名な見込み客とのオリエンテーション コールで使用する 24 のセールス クオリフィケーションの質問に焦点を当てます。 トピックと収集する情報に基づいて、7 つのグループに分類されます。

ビジネスのニーズに基づいて自由に調整およびパーソナライズしたり、特定のケースに関連する追加でリストを完成させたりしてください。

セールス クオリフィケーションの質問と構造

見込み客についての知識に応じて、セールス クオリフィケーションの質問を別の順序で行ったり、一部をスキップしたり、新しい質問を追加したりすることもできます。

ただし、すでにある程度の情報がある場合でも、確認して更新することは問題ありません。 何か新しいことを学び、重要な詳細を明確にし、誤解を解くことができます。

焦点を当てる必要がある一般的な領域は次のとおりです。

ビジネスと問題点

販売資格に関する質問で一般的な情報を求めることから始めることを検討してください。 これにより、ビジネスの現在の状況と、それが結果にどのように影響するかをよりよく理解できるようになります。

1. 昨年、あなたの組織に大きな変化はありましたか? それらはあなたの部門にどのような影響を与えましたか?
組織、構造、または管理の変更がある場合、企業は新しいソリューションを採用する可能性が高くなります。

何が、いつ、どのように発生し、関連部門の人々の日常にどのように影響するかを知ることで、チームが直面している問題と、ビジネスがどのように役立つかについての理解が深まります。

2. 予見可能な将来に計画されている大きな変更はありますか?
前の質問と同様に、これは会社で何が起こっているかをよりよく理解するのに役立ちます。

変更が間もなく行われる場合、新しい経営陣が新しい方向性を示したり、予算を再配分したりする可能性があるため、取引が危険にさらされる可能性があります。 この場合、状況が明らかになるまで見込み客の追跡を保留することをお勧めします。

3. [関連部門] には何人が勤務していますか?
会社で何人の人が働いているかはすでにわかっているかもしれませんが、製品から直接利益を得る可能性のあるチームや部門の数も知ることをお勧めします。 これにより、潜在的な採用範囲についての洞察が得られます。

問題

会社についてもう少し学んだら、関連する問題点と問題の結果に焦点を当てる時が来ました.

4. [御社の製品に関連して] に関して御社が直面している最新の課題は何ですか?
すでに収集した情報や類似のクライアントとの作業から得た洞察に基づいて、会社が直面している問題についてある程度の考えを持っているかもしれません。

ただし、各ビジネスは異なり、独自のニーズと問題点があります。 それらをよりよく理解することで、それらがあなたの会社に適しているかどうかを知ることができます. この情報を使用して、後でコミュニケーションの適切なソリューションを提供することもできます。

さらに、ここでは「最新の」課題に焦点を当てています。これは、多くの場合、プロセスに最も影響を与える最も差し迫った課題であり、人々が解決したいと考える可能性が最も高いためです。

5. 現在解決しようとしている問題は何ですか?
課題と問題は同じものではありません。 この質問では、クライアントがすぐに解決する必要がある問題点に焦点を当てています。

あなたのビジネスが解決できる問題を彼らが抱えていなければ、彼らはあなたを必要としないので、会話を続ける必要はありません。

ただし、見込み客は関連するニーズや問題のすべてをまだ認識していない可能性があるため、すぐにリストから名前を削除しないでください。

6. あなたの業界の他の企業は [関連する問題を挙げてください] を頻繁に報告していますが、同じことを経験したことがありますか?
これは誘導的な質問のように聞こえるかもしれませんが、ここでの目的は、顧客が気付いていないニーズや問題点を特定できるようにすることです。

攻撃的にならないように注意してください。 あなたの目標は、彼らが問題に直面していることを彼らに納得させることではなく、一般的な問題を列挙し、彼らがそれらのいずれかを経験したかどうかを確認することです.

7. これらの問題に対してあなたは何をしていますか? また、何が解決を妨げていますか?
顧客が問題を解決するために現在行っていることと、失敗の理由がわかれば、会社が顧客を支援できるかどうかをよりよく理解できます。

おそらく、問題は緊急ではなく、優先事項ではないため、彼らはまだ何もしていません。 そして、それがすぐに優先される可能性が低い場合は、時間を無駄にしている可能性があります.

さらに、予算、意思決定者、チームの余裕など、販売を不可能にする要因があることに気付くかもしれません。

8. これらの問題を解決しないとどうなりますか?
通常、未解決の問題の結果は、問題を解決しようとする原動力となります。 これらが見込み客にとってどのようなものかを知ることで、見込み客が積極的に解決策を探す可能性がどの程度あるのかを簡単に理解できるようになります。

結局のところ、問題が彼らにとって大したことではない場合、彼らはまだそれを修正したくないかもしれません.

プロジェクトとプロセス

当面の問題点は別として、関連するプロジェクトの現在の状態と関連するプロセスについていくつか質問する必要があります。 チームが現在使用しているソリューションに焦点を当てる必要があります。

この情報の一部は、これまでの会話ですでに表面化している可能性があります。その場合は、それぞれの質問をスキップするか、学んだことをさらに明確にするために調整してください。

9. 現在、関連するツール/製品/サービスを使用していますか?それらに満足していますか? なぜ、またはなぜではないのですか？
見込み客が現在使用しているソリューションと、それらがあなたのソリューションに似ているかどうかを知ることで、見込み客のエクスペリエンスを改善するために提供できるものについての洞察が得られます。

また、質問の 2 番目の部分では、カスタマー エクスペリエンスについてどのように感じているかを共有するよう促します。 肯定的なフィードバックと否定的なフィードバックの両方に注意深く耳を傾けてください。これらは、製品との比較に関する貴重な情報を提供する可能性があるためです。

10. ソリューションをより良くするものは何ですか?
彼らが本当に望んでいる機能があり、そのプロバイダーが提供していない機能があるかもしれませんが、あなたは提供しています。

回答に基づいて、この質問に進んで詳細を確認してください。追加の機能はどの程度重要ですか? クライアントはこれに基づいてソリューションを切り替える意思がありますか?

11. 日々のプロセスを容易にするものは何ですか?
この種の質問は、見込み客が直面している現実の日常の問題について多くのことを教えてくれます。 あなたのソリューションが問題のリストにどのように適合するかがわかります。この情報を使用して、後で焦点を当てるセールス ポイントを選択できます。

さらに、彼らの日々の課題について話すことは、見込み客とのつながりを築き、彼らの側に立ち、より多くの情報を共有する傾向を与えるのに役立ちます.

12. 現在のプロセスやツールを変更する予定はありますか? その理由は?
この質問により、製品と潜在的な取引に直接関連する今後の変更について詳しく知ることができます。 それらは、会社の全体的な変化に関連している場合もあれば、関連していない場合もあります。

さらに、プロジェクトでの担当者の役割と意思決定プロセスによっては、貴重な発言があるかもしれません。 彼らは変化に反対するかもしれませんし、反対するかもしれませんし、それが必要であると判断し、それを始めたのかもしれません。

彼らの回答に基づいて、変更 (または変更の欠如) が彼らの仕事にどのような影響を与えるか、またその目的について追加の質問をすることができます。

13. ツールに何を求めていますか?
この質問により、見込み客が探している機能、機能、使いやすさなどに関する詳細情報を見つけることができます。

これをあなたの製品が提供するものと比較することで、あなたとクライアントがうまくマッチしているかどうかを判断することができます.

14. 現在、他にどのようなオプションを検討していますか?
クライアントが新しいソリューションを求めている場合、リストにある選択肢があなただけではないことは間違いありません。

彼らが興味を持っている競合他社を見つけたら、この情報を後の販売プロセスで使用して、比較を提供し、製品がどのように優れているか、および/またはより適しているかを強調することができます.

タイミングと緊急性

ビジネスではタイミングがすべてです。 販売資格に関する質問をするときは、関心のあるクライアントが今、次の四半期中、1 年後、または無期限に取引を行う準備ができているかどうかを理解することが重要です。

これらの質問は、リストの見込み客に優先順位を付け、見込み客の意図をよりよく理解するのに役立ちます。

15. この問題をどれくらい早く解決したいですか?
この質問に対する答えは、購入がクライアントにとってどれほど緊急であるかを示します。

彼らが急いでいないのであれば、今彼らを追い求めるのは時間の無駄です。 代わりに、すぐにソリューションを購入しようとしているより著名な見込み客を探して、後でこのクライアントに戻ってくることができます.

16. 問題に対処するために必要なリソースはありますか? そうでない場合、近い将来にそれらを入手できると思いますか? いつ？
クライアントは問題を解決しなければならないというプレッシャーを感じているかもしれませんが、それを行うための時間、お金、人材が不足しています。

したがって、どのような障害が彼らを妨げているかがわかれば、解決策を提案できます。 または、あなたの製品がセールスポイントであり、取引を早送りしながら、問題のいくつかを回避するのに役立つことがわかるかもしれません.

意思決定のヒエラルキー

会社の組織と意思決定プロセス、および担当者がそれらにどのように適合するかは、販売資格プロセスの重要な部分です。

次の販売資格に関する質問をすることで、適切な人物と話しているかどうか、取引を進めるために他に誰を説得する必要があるか、全体として、会話の残りの部分にアプローチする方法がわかります。

17. 製品を使用する上でのあなたの役割は何ですか?
担当者は、意思決定者、ゲートキーパー (秘書やアシスタントなど)、チーム リーダー、製品のエンド ユーザー、または別の関係者です。 プロジェクトにおける彼らの役割は、販売における彼らの役割に不可欠です。

たとえば、彼らは意思決定者であるかもしれませんが、プロセス全体に精通していない可能性があり、その結果、製品の資産に直接のユーザーと同じ価値を見出せない可能性があります. ただし、彼らが直接のユーザーである場合、意思決定プロセスにおいて彼らの言葉は同じ重みを持たない可能性があります。

彼らの役割を理解することで、彼らにアプローチして取引のメリットを納得させる最善の方法を見つけることができます。

18. 購入承認プロセスとは何ですか?
最終決定に多くの利害関係者の意見が必要な場合、プロセスが遅く複雑になる可能性があります。

誰が関与し、どのような役割を担っているかを理解することで、販売サイクルの長さをより明確に把握できます。 さらに、このようにして、交渉の次のステップをどのように進めるか、および交渉が成功する可能性を計画できます。

19. この情報を提示して、その恩恵を受けることができる人は他にいますか?
この質問に対する答えは、他の重要な利害関係者を示している可能性があります。

予算と支払い意思

クライアントが購入するかどうかを決定するのは予算だけではありませんが、それが成功するか失敗するかによって決まります。

さらに、潜在的な顧客は必要な予算を持っていても、必要な価格を支払う意思がない場合があります。

20. この製品/プロジェクトの予算はいくらですか?
簡単に言えば、この質問は、クライアントがあなたのソリューションを買う余裕があるかどうかを知るのに役立ちます. 予算がなく、すぐに手に入れることを期待していない場合でも、時間と労力を無駄にする必要はありません。

21. この問題により、現在いくらかかりますか?
問題が発生した場合、企業はそれを食い止めるためのソリューションにお金を払っているか、その結果として何らかの経済的損失を被っている可能性が非常に高いです。

クライアントは、自分が苦しんでいる正確な損失を認識していない可能性があること、またはそもそも金銭的な損失があることさえ認識していない可能性があることに注意してください.

22. 同様のソリューションにいくら払えますか?
何かを買う余裕があるということは、その代価を喜んで支払うという意味ではありません。

したがって、クライアントが投資する準備ができている金額を尋ねると、予算と要件についてさらに洞察が得られます. また、提案する提案、提案する価格プランなどについてのアイデアも提供できます。

23. 製品の特徴、機能、利点は、支払い意欲にどのように影響しますか?
この質問に対する答えは、クライアントが予算に関して柔軟であるか、または固定の制限を持っているかを示すことができます.

次は何ですか？

見込み客が適切であると思われる場合は、販売資格に関するすべての質問を行った後、見込み客が同じように感じているかどうかを調べ、フォローアップの電話に招待する必要があります。

24. 目の前にカレンダーはありますか? [日付と時間] に引き続きお話しいただけますか、それともご都合のよい別の時間はありますか?
これらの質問は、見込み客が会話を続ける意思があるかどうかを知るのに役立ちます。

また、次のミーティングをすぐに予約することで、見込み客が後で気が変わらないようにすることができます。

販売資格に関する質問の仕方

前述のとおり、この販売資格に関する質問のリストは、独自の質問を作成するために使用できるフレームワークです。

これらの見込み客と最初に話すときに従うべきいくつかの一般的なルールは次のとおりです。

• 自由回答式の質問をするようにしてください。 はいまたはいいえの質問は、顧客から学べる情報を制限します。 制限のないタイプは、自分の言葉で答え、自由に表現することができます。 その結果、彼らはより多くの詳細を共有し、あなたはそれらをよりよく理解できるようになります.
• 負荷の高い質問をしないでください。 いわゆるロードされた質問には答えが含まれており、顧客から学ぶことができるものは限られています。 また、事実を推測したり掘り下げたりするのではなく、その人が何か新しい価値のあることを教えてくれるのを許しません。
• 誘導的な質問は避けてください。 負荷の高い質問と同様に、誘導的な質問は、回答者に疑問を表明したり、実際の問題について話し合ったりする機会を提供する代わりに、回答者を特定の回答に導きます。
• 人々ができるだけ多くの情報を共有できるようにします。 相手が話せるように質問し、邪魔しないようにします。 また、必要に応じて、確認と明確化のための質問をして、すべてを正しく理解できるようにします。
• 見込み客について学ぶことに集中し、自分のことは話さないでください。 これらのオリエンテーション コールの目的は、顧客についてできるだけ多くのことを学び、顧客が貴社のビジネスに適しているかどうかを評価することです。 そのためには、何を提供するかではなく、顧客とそのニーズについて話すことに集中する必要があります。

結論

販売は、習得するのに多くの時間と経験が必要な芸術形式です。 実際、新しい営業担当者は熱意と才能が必要だと考えることがよくありますが、最高の営業担当者を本当に成功に導くのは、体系的なアプローチです。

実際、適切なセールス クオリフィケーションの質問は、組織内の顧客開拓プロセスの質を大幅に向上させることができます。 また、チームの生産性を高めることもできます。

青写真として提供されたリストを使用して、独自の質問を作成し、販売を次のレベルに引き上げることができます。