大不況を生き延びたCMOからCOVID-19をナビゲートするための3つの鍵

2007年、私はアルフレッドミュージックパブリッシングのトレードマーケティングディレクターを務めました。 それはまだ労働力に加わっていないかもしれないあなたたちのための大不況の始まりでした、そして2007年の終わりから2009年の初めまで、私は四半期ごとに支出を削減しなければなりませんでした。

その間、たくさんのことを学びました。 その状況は、私たちが現在直面しているCOVID-19のパンデミックとはかなり異なっていましたが、経済の不確実性をナビゲートする原則は同じままです。

当時私が学んだことが、COVID-19のパンデミックによって引き起こされた問題にもかかわらず、あなたがあなたのビジネスのために効果的で影響力のある行動を取るのに役立つことを願っています。 歴史は現時点であなたを助けることができます—そしてそれは将来起こるであろう他の挑戦のためにあなたをよりよく準備することができます。

高速ピボットとスマートピボット

予算削減は常に困難ですが、不況の間、私と私のチームは枠の外で考えることによって節約することを余儀なくされました。

では、どうやってこれを行ったのでしょうか？

音楽の本を再フォーマットすることで、印刷コストを半分に削減しました。 より多くのオーディオファイルをより少ないディスクにロードすることにより、書籍で提供するCDの数を削減しました。 そして、これらのコスト削減策にもかかわらず、私たちはアルフレッドが知られている品質を維持しました。

COVID-19に対応して、住所確認機能のリリースを迅速に追跡することにより、Sendosoでこの考え方を適用しました。

全国にオフィスがほとんどないため、住所確認では、商品を発送する前に受取人に住所の確認を求め、現在勤務している場所に到着させることができます。

この機能は、空のオフィスへの無駄な送信を排除し、クライアントが自宅で仕事をしている間、見込み客との個人的なつながりを構築し続けることを可能にします。

ここでの教訓は、今日の課題に取り組む際に、ビジネスを革新する機会を特定することです。

顧客との関連性が非常に高い

大不況の始まりに、多くの出版社は、ますますデジタル化されている市場で、ビジネス全体をeコマースに持ち込むために急いでいました。 しかし、この種の動きは、アルフレッドのビジネスモデルにとってそれほど単純ではありませんでした。

私は5,000を超える実店舗の小売業者へのマーケティングを担当しました。 これらの顧客は私たちのビジネスの生命線であり、eコマースへの完全な切り替えがそれらに取って代わることはありませんでした。

不況のため、学校の音楽プログラムは削減されていました（これは小売業者にとって重要な収入源でした）。そのため、お客様がこれらのプログラムを提供し、オープンに保つのを支援する必要がありました。

これを行うために、私たちはマーケティング費用を再投資して、小売顧客がこれらの学校に手頃な料金でプログラム資料パッケージを提供できるようにしました。 また、Alfred製品をオンラインで販売し、この領域で競争するために使用できるホワイトラベルのWebサイトを構築することにより、小売業者向けのeコマースオプションを開発しました。

もし私たちが小売業者を放棄したとしたら、それがアルフレッドの事業にどれほどの影響を与えたかはわかりません。 そして、ビジネスが最終的に正常に戻ったとき、私たちの小売業者は私たちが生き残るために一緒にした仕事を思い出しました。

現在、Sendosoのクライアントが、ダイレクトメールやギフトキャンペーンでプラットフォームをどのように使用するかを調整するのを支援しています。

たとえば、COVID-19が原因で主要なイベントや見本市がキャンセルされた場合、私たちはクライアントがイベント戦略を転換して、直接会った見込み客にパーソナライズされたダイレクトメールパッケージを送信できるように支援しました。

要点：顧客が今最も必要としているものを手伝ってください。 それはあなたの関係を深め、あなたの価値を確立し、そしてあなたのビジネスを動かし続けるでしょう。

サイロを分解する

大不況の間、私たちはビジネスを前進させ続けるためにすべての部門にまたがって集まらなければなりませんでした。

マーケティングは財務と話していました。 財務はオペレーションと話していました。 それが私たちが前進するのに役立つかどうか、どんなアイデアも議論する価値がありました。 すべてのサイロはすぐに解体されました。

今日に向けて早送りすると、Sendosoのチーム全体でサイロを解消する必要がありました。 最近のほとんどの取引ではCFOの承認が必要なため、営業チームは経営幹部レベルへの販売方法を学ぶ必要がありました。

アカウントエグゼクティブがこの課題に対処できるように、私たちは、アカウントエグゼクティブが私たち自身のCスイートのメンバーとつながり、そこから学ぶことを奨励しています。

CMOとして、私は自分のサイロを解体し、チームに、現時点で彼らが探している答えが常にあるとは限らないことを伝えなければなりませんでした。 これらの会話は大変ですが、私のチームが正面から課題に直面し、ユニットとして仕事を成し遂げることができるようになりました。

COVID-19の長期的な影響は予測できません。 将来がどうなるかわからないし、予測もできません。 しかし、過去から学ぶことでこの危機を乗り越えることができることを私は知っています。 上記のすべてのレッスンには、共通点が1つあります。それはアクションです。

大胆になります。 新しい戦略をテストします。 我慢しないでください。 行動は今まで以上に重要です。

Daniel Frohnenは、Sendosoの最高マーケティング責任者としての現在の地位にマーケティングと販売全体で15年以上の経験をもたらす収益マーケターです。 ダンは本質的にマーケティング技術者であり、常に従来のマーケティング、データ、およびアクションをまとめて、可能な限り最も関連性が高く効率的なプログラムを実行しようと努めています。