盗むべきメールをアップセルするための4つの戦略

公開: 2020-01-15

顧客を維持するよりも顧客を引き付ける方が費用がかかるという統計を聞いたことはありますが、この継続的な関係はどれほど儲かるのでしょうか。明らかに、信頼、優れた顧客体験、および高品質のサービスまたは製品は、顧客を維持するための基盤です。ただし、理想的には、顧客と会社との関係は、停滞するのではなく、時間の経過とともに拡大します。

顧客とそのニーズの変化について詳しく知ると、アップセルを提示する機会があります。ただし、軽く踏む必要があります。そうしないと、顧客からの評判を損なうリスクがあります。

アップセルメールを使用するタイミング

マーケティングの用語や専門用語が不足することは決してないので、アップセルに関連するいくつかの単語を確認しましょう。

アップセルは、顧客があなたの製品のより高価なバージョンを購入するか、彼らのアカウントをアップグレードすることを奨励します。

クロスセリングは、顧客が持っているものを補完するために関連する製品またはサービスを提案します。

SaaSメールのアップセルとクロスセルの違いは、提案する内容と時期に関係しています。ただし、以下で説明するベストプラクティスは、両方の戦略に適用されます。

カート放棄メールはアップセルの一形態ですか？顧客に予定よりも多く購入するように促すコアアクションは、これらの電子メール間で類似していますが、同じではありません。ここで説明するアップセルメールは、既存の顧客または試用版ユーザーを対象としています。

アップセルメールに頭を悩ませようとしているときは、コンテキストでそれらについて考えると便利です。アップセルメールを使用する場合のいくつかのシナリオを次に示します。

購入後。 「それでフライドポテトはいかがですか？」セールが終了する直前のクラシックなアップセルです。誰かがあなたのサイトで購入を終えるときにアップセルまたはクロスセルを推奨することを選択できますが、アップセルの電子メールは販売の直後に届きます。
無料トライアルの終了時。 アップセルSaaSメールは、無料トライアルの終了時に、ユーザーが有料プランへの移行を決定する時期になります。同様に、アップセルメールは、ユーザーがアカウントの制限に近づいたときに送信するのに役立ちます。
ユーザーがマイルストーンに到達したとき。 アップセルメールの送信は、お金を稼ぐだけではありません。顧客に最適なソリューションを提示しているのです。顧客が特定の進捗マイルストーンまたは記念日に達した場合は、より高度なソリューションについて顧客に促す良い機会かもしれません。
新製品を発売するとき。 私はすでにiPhoneを持っていますが、Appleは私がアップグレードすることを期待して、最新のデバイスに関するメールを送ってくれます。あなたも同じことができます！

メールをアップセルするための4つのアイデア

アップセルメールをいつ送信するかを決定することは、最大コンバージョンに到達するための方程式の一部にすぎません。また、何を販売し、どのように提示するかを理解する必要があります。メンタルツールボックスに追加するアップセルメールのベストプラクティスを次に示します。

1.顧客に進捗状況を思い出させます。

変換するアップセルメールを釘付けにするためにはコンテキストが不可欠であり、メールを使用してステージを設定できます。以下のGrammarlyの例では、読者は会社で何を達成したかを示しています。件名「先週は叙事詩的に生産的でした！」他のユーザーよりも優れていることについての個人化された統計と一緒に、読者に自信を持って後押しを与えます。

メールの終わりに向かって、落とし穴があります。過去を振り返ることから未来を見据えることへと文法的に変化します。ユーザーはこれまでGrammarlyで多くの単語をチェックしてきましたが、有料アカウントを持っていないために単語が妨げられていました。アップグレードの申し出は、プレミアムアカウントを持っていないために今週見逃した高度な修正の隣に位置しています。

アップセルメールの送信に最適なもう1つのマイルストーンは、ユーザーがアカウントの制限に近づいているときです。むしろ、誰かが自分のワークフローの中断を今すぐアップグレードや顔する必要があるとき、あなたが来て何についての顧客に頭を放棄すべきアップセルの電子メールを送信するよりも。

Asanaは、上記のメールでまさにそれを行いました。電子メールは短くて甘いですが、すぐにアップグレードする必要があるという考えをユーザーの心に植え付けます。そして、彼らのアカウントが定員に達したとき、彼らはアップセルの決定で盲目的にされることはありません。

このトリックを盗む方法：

アップセルを提示する前に、顧客であることの素晴らしさを読者に思い出させてください。彼らがあなたの製品からどれだけの価値を得ているかを強調することは、あなたがもっと多くを求めるための段階を設定します。
お客様の現在のソリューションとアップセルで達成できることを比較対照します。
アカウント制限などの予測可能なアップセルの機会については、ユーザーがアップグレードの準備をすることができるように、ユーザーに注意を促します。

2.目標に基づいてメールをパーソナライズします。

アップセルメールをパーソナライズできるほど、アップセルのように感じることは少なくなります。以下のフリーランサーの例を見てください。 Freelancerは、Webサイトでの受信者のアクション（および非アクション）に基づいて、ユーザーが障害にぶつかったと推測できます。そのため、彼らはアップセルリクルーターサービスを紹介する機会を利用しています。

メールの内容は良いですが、ここでの本当の魔法はタイミングです。フリーランサーがリクルーターサービスですべての新規ユーザーをすぐに売り込もうとすると、非常に売れ行きが良くなります。ただし、最も必要としている人のために電子メールをパーソナライズすることで、コンバージョンが増加した可能性があります。アップグレードの準備ができていない顧客にアップセルメッセージを提示しすぎると、すぐに迷惑になる可能性があります。アップセルメールを全員に送信するのではなく、顧客ベースのどのセグメントが製品から最も恩恵を受けるかを考え、そのセグメントにターゲットを絞ったメッセージを送信する方法を見つけます。

このトリックを盗む方法：

電子メールのパーソナライズが邪魔に人の最初の名前を貼り付ける超えたことを覚えておいてください。
アップセルメールは慎重に送信してください。リストをセグメント化し、最も利益を得る顧客にのみオファーを送信すると、より良いコンバージョンが見られます。
あなたの顧客の立場になってください。お客様が経験していることに共感し、直面している可能性のある問題に対処します。

3.アップグレードをできるだけ簡単にします。

ユーザーエクスペリエンスを可能な限りシームレス、高速、簡単にすることは、一般的には良い習慣です。ただし、アップセルメールの「簡単」はどのように見えますか？ドルシェーブクラブ以上のものを探す必要はありません。同社は、今後の定期的な注文について顧客に思い出させるアップセルオプションを電子メールで提示します。

アップセルを容易にする要素がいくつかあります。まず、電子メールの上部には、出荷日が記載された次の注文についてのリマインダーがあります。それはすでに完了した取引であり、顧客からの作業は必要ありません。次に、私のお気に入りのメールの行：「もっと入れますか？」注文にいくつかの小さなアイテムを追加するのは大したことではないように思わせるカジュアルなフレーズです。また、アイテムごとに個別の「追加」CTAボタンがあり、追加するものを簡単に絞り込むことができます。アップセルのしやすさも、受信トレイを超えて拡張する必要があります。アップセルを完了するために人が取らなければならないすべてのステップと、サイトのどこで電子メールがそれらを実行するかについて考えてください。最良のシナリオは、電子メール内の「追加」をクリックして、アイテムがすでにカートに入っている支払いページに移動できることです。

このトリックを盗む方法：

推奨事項を具体的にしてください。ステップを追加する一般的な「もっと買い物」とは対照的に、いくつかの単一のアイテムを表示します。
人がすでに購入または支払いを行うことを期待しているときに、アップセルメールを送信します。
アップセルメールが顧客に指示する場所と、購入を完了するために必要な手順を検討してください。

4.購入の勢いを利用して教育（およびアップセル）します。

顧客が購入したばかりか、有料アカウントを設定したばかりの場合、あなたは彼らの完全な注意を払っています。それで、それが何か他のものに移る前に、あなたはその注意で何をすべきですか？お客様に次のステップを示します。次のステップは企業や顧客によって異なりますが、大企業からインスピレーションを得ることができます。まず、フロンティアがあります。格安航空会社にとって、アップセルはマーケティング戦術というよりもビジネスモデルであるため、これらの電子メールの経験があります。注文確認メール内に、会社はいくつかのアップセルとクロスセルのオプションを示しています。

ただし、賢いのは、これらの追加がチェックリストとして位置付けられていることです。チェックリストの項目のほとんどはフロンティアの収益に役立ちますが、それでも整理されて準備ができていると感じたい乗客には役立ちます。フロンティアはアップセルメールを受け取り、それを意味のあるコンテンツに変えました。

Airbnbも同様のアプローチを取っています。以下のメールは別の注文確認メッセージですが、Airbnbエクスペリエンスのクロスセルが下にあります。予定されている旅行に至るまでの数日間、Airbnbは購入可能なエクスペリエンスをさらに送信します。フロンティアと同様に、これらは電子メール内のコンテンツマーケティングに少し似ているクロスセルです。

確認メールは次のとおりです。

そして、これがあなたが向かっている都市への追加のクロスセルメールです：

このトリックを盗む方法：

誰かがあなたの製品を購入したら、あなたの顧客に付加価値を提供するアドオンはありますか？それらをアップセルメールに追加することを検討してください。
特に購入直後に提示する場合は、クロスセルとアップセルを慎重に使用してください。誰かがエントリーレベルのプランを購入したばかりですか？下位層の製品で欠けているものを強調するのではなく、彼らの選択を祝ってください。
クロスセルは、リソースやコンテンツと統合された場合、マーケティング戦術のようには感じられません。

どこから始めるべきですか？

コンバージョン率の高いアップセルメールを作成する秘訣は、送信するタイミング、送信先、提案する内容の完璧な組み合わせを見つけることです。だけなら！アップセルメール戦略のアップグレードには少し手間がかかりますが、どこから始めるかを優先する方法は次のとおりです。

顧客が自分で行っているアップグレードやクロスセルはありますか？ 一緒に購入された製品のペアを探すか、ユーザーが月額プランをアップグレードする状況を理解しようとします。これはあなたの最も低いぶら下がっている果物になります。

疑わしい場合は、最も関与しているセグメントから始めてください。 アップセルメールに挑戦しているだけの場合は、最もアクティブな顧客から始めてください。顧客の記念日、アカウントの制限に達したとき、または少なくとも2回購入した場合は、アップセルを優先します。

「何」から始めて、「どのように」を理解します。 すでに発生しているアップセルまたはクロスセルをリンクするデータがない場合でも、自分で接続を確立できる可能性があります。論理的な道を歩むのに役立つ、顧客の目標とストリングソリューションについて一緒に考えてください。価値があり理にかなっているアップセルができたら、それを送信するのに最も適切な時期と、それをどのように配置したいかをつなぎ合わせることができます。

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