潜在顧客に尋ねるべき7つの質問

成功するビジネスのマーケティングおよび販売戦略にとって、強力なリード生成能力は、目標到達プロセス全体を支える基盤です。 リードが枯渇し始めているのを監視している企業にとって、より確実なリード生成のアプローチを考え出すことができないことは、苦痛を伴う可能性があります。 したがって、外部からの支援を求めることはまったく恥ずべきことではありません。そして、潜在顧客企業はまさにそれを提供することができます。

業界と規模に合わせて最適化された高品質のリードを構築することに集中するための時間、スキル、およびリソースを備えた優れたリード生成企業は、かけがえのないパートナーです。 課題は、実際の取引を、あなたの製品を販売するよりも売れる、オールトークでアクションのないアマチュアから分離することにあります。

これに対する私たちの解決策は？ 通知を受け、見込みのあるベンダーに適切な質問をします。 あなたが始めるのを助けるために、リードジェネレーション会社を選ぶときに尋ねるべき7つの重要なものを見てみましょう。

このブログ投稿はの一部です  「潜在顧客へのあなたの決定的なガイド」   ブログシリーズ。

1.あなたはどのような会社ですか？

リードジェネレーション会社には、メジャーアカウントとスモールセールのリードジェネレーション会社の2つの主要なタイプがあります。

主要なアカウントのリード生成会社：

• 「複雑な」製品やサービスを販売するクライアント、企業の上位レベルの「意思決定者」をターゲットにする
• これらの高価値の販売リードに高価格のアイテムを販売する
• 長くて非常に複雑なビジネスサイクルの投資収益率に焦点を当てた、プロフェッショナルで「ソリューション指向」の販売スタイルを提供する
• 実装と運用がより複雑なプロセスを用意する

小規模販売の潜在顧客：

• 10,000ドル未満の小規模な購入をターゲットにする
• 購入の「商品」の性質が単純なため、販売サイクルを短くするか、実際のサイクルをまったく使用しないでください。
• 潜在顧客の大多数を占める

セールスリードを処理するためのより洗練されたプロセスを備えたB2B企業の場合、B2Bの主要なアカウントのリード生成企業から得られる、より高いレベルの専門知識、精度、およびサポートが必要になる場合があります。

B2BとB2Cのセールスリード

さらに、B2CリードとB2Bリードの間にはいくつかの大きな違いがあるため、調査している会社が、ビジネスが構築されている種類のリードを処理した経験を持っていることを確認してください。 より一般的には、あなたの潜在的なパートナーがあなたの会社のスタイルと文化に最も適しているかどうかを判断することは良い考えです。

2.あなたのサービスの価格はいくらですか？

これはかなり明白に思えるかもしれませんが、リード生成サービスの価格は非常に大きく変動するため、潜在的なクライアントを脅かす可能性があります。 価格は、会社の規模、業界、評判、提供しているサービスの数、リード資格の程度など、さまざまな要因によって異なります。

これが、採用する前に会社のプロセスを理解することが重要であるもう1つの理由です。 コンバージョン率とリードを「運ぶ」距離は、生成されるリードの量と同じくらい重要です。 言い換えれば、生成されたリードあたりのコストではなく、顧客獲得あたりのコストに焦点を当てます。

一部の企業は階層型パッケージを提供していますが、他の企業は特定のビジネスについて調査した後に見積もりを提示していることも考慮してください。 オプションを調べて、自分に最適なものを確認してください。

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3.あなたのテクニック/プロセスは何ですか？

リードジェネレーション企業は一般的に同様のアプローチを採用していますが、その方法論は大きく異なる可能性があります。 最適な会社を探すときは、さまざまなアプローチと個人的に優先するアプローチを検討してください。

潜在顧客サービスの種類

潜在顧客が提供するサービスは次のとおりです。

• SEO
• ソーシャルメディア
• ブログ
• Webページの最適化
• 有料検索
• メールマーケティング
• コールドコールやクリック課金などのアウトバウンドテクニック

一部の企業はそれを超えて、イベントプロモーション、電子書籍などのコンテンツの作成、B2B予約設定などのサービスも提供しています。

インバウンドとアウトバウンド

行うべき主要な決定の1つは、アウトバウンドとインバウンドのリード生成に専念したい企業のプロセスの量です。 調査によると、インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングよりも高いROIを生み出し、平均して高品質のリードを生み出しますが、戦略でアウトバウンドコンポーネントを維持することを選択できます。

さらに、追跡、レポート、およびサポートサービスが一部の企業によって提供されています。 これらは、オーディエンスをより正確にターゲティングし、キャンペーンの効果について実際のフィードバックを提供するのに役立つため、個人的には必須であると個人的に信じていますが、ビジネスでは、これらすべてに支払う必要があるかどうかを検討する必要があります。

じょうご

最後に、目標到達プロセスのどの程度がパートナーによって処理されるかについての予想を確認します。 皮肉なことに、鉛生成企業は、鉛の育成にも関与することが期待されることがよくあります。 あなたの見込み客はこれに対して何らかの戦略を立てていますか、そして彼らはあなたのビジネスの社内営業チームとどのように協力しますか？

最も簡単に言えば、あなたの研究で探すべき主なことは透明性のある会社です-彼らのプロセスの最も基本的な要素でさえ尋ねられたときに漠然とした答えを提供する人は信頼されるべきではありません。

4.リードはどのように認定されますか？

リードジェネレーションキャンペーンのターゲットオーディエンスに関するあなたとあなたの将来のパートナーのアイデアは、よく一致している必要があります。

「適格なリード」の決定

適切な見込み客のリード資格ガイドラインは、具体的で十分に開発されているだけでなく、あなた自身と一致しています。 適格なリードの2つのカテゴリを確認しましょう。

1. マーケティング資格のあるリード（MQL）。これは、マーケティング部門によって、ビジネスまたはその製品にかなりの関心を示していると識別されることがよくあります。

2. セールス資格のあるリード（SQL）、マーケティングチームから渡された後、セールスチームによって精査された実行可能な見込み客。

リードスコアリング、セグメンテーション、リスト管理などの追跡手法は、質の高いリードの獲得に大いに役立ちます。 「適格なリード」をより狭く定義するほど、優れています。 たとえば、SQLはコンテンツや製品への関心を表明するだけでなく、ランディングページフォームを介して会社に情報を提供することをいとわないはずです。

内部リードデータベース

一般的に言って、独自の内部リードデータベースを持っている会社はおそらく信頼性を持っています。 ただし、このデータベースが特にあなたに関連するという保証はありません。そのため、会社がリストを取得した方法と、リストに含まれるリードの数について、可能な限り調べることが重要です。

から独自のデータベースを構築した企業はそれを維持した経験がありますが、別のソースからデータベースを取得した企業は、リードの品質を保証する技術が不足している可能性があります。 （外部のリードソースは価値がある可能性があるため、それらを利用するパートナーを完全に却下しないように注意してください！）

5.どのテクノロジーを使用していますか？

特に現代では、リード生成戦略のデジタルコンポーネントを維持することは単に推奨されているだけではありません。 それは絶対に必須です！ 有能な潜在顧客は、サービスのすべての側面を自動化、管理、追跡するためのデジタルツールのフルセットを備えている必要があります。 使用されるテクノロジーの範囲と品質は、企業が何を重視しているか、そしてリード生成に関する戦略と実行の両方でそれがどれほど最新であるかについて多くのことを教えてくれます。

統合

ソフトウェアは、独自のソフトウェアと簡単に統合できる必要があり、理想的には、既存の顧客関係管理（CRM）システム内で機能できるようになります。 使用するツールの好みに基づいて実証された柔軟性は、見込み客の技術的知識の主な前向きな兆候です。

6.どのような経験と評判がありますか？

長年（そしてクライアント！）テストされた会社は、当然のことながら、経験を積んで結果を提供する可能性が高くなります。

経験

これについては、独自のガイドラインを設定できます。 ある記事では、5年以上の営業経験を持つスタッフと、10年以上の営業リードの管理経験を持つプログラム管理チームを選ぶことを提案しています。 会社の専門知識には、リードの生成、リードの適格性確認、販売の終了など、販売サイクルのすべてのステップも含まれている必要があります。

評判

もちろん、年齢は確かな評判の最も重要な要素ではありません。それがクライアントからのフィードバックの目的です。 会社が約束を果たしているかどうかを理解するために、決定を確定する前に1つまたは複数の紹介を求めることは完全に合理的です。 現在のクライアントと以前のクライアントの比較、および会社が行った約束と実際に提供したものは、将来のパートナーが本物であるか、単に話し合うかを理解するのに役立ちます。

これらのクライアントと話すときは、自分の会社に似た性質のものを探し、量的および質的な成功の両方について質問してください。 一方、潜在顧客自体への質問には、次のようなものがあります。

• 彼らはいくつの予定を設定しましたか？
• 彼らは他の人のためにいくつのリードを生み出しましたか？
• それらのリードの何パーセントが適格ですか？
• リードの何パーセントが販売パイプラインを通過しますか？

7.もしあれば、あなたの保証/利用規約は何ですか？

潜在顧客との契約を結ぶ前に、テーブルの両側で期待について話し合うことが重要です。 早い段階で会社から何らかの結果保証を受け取ることは有益で安心できるかもしれませんが、曖昧に聞こえるか、またはあまりにも良すぎて真実ではないという約束に注意してください。

コミュニケーションの設定は非常に重要です。これには、形式、頻度、連絡を取り合う責任を負う各側の人々、および合意した基準に基づいてビジネスが提供することを期待する情報が含まれます。 多くのクライアントにとって、インプットや提案に対するオープン性は必須です。 将来の不快感を避けるために、見込み客の柔軟性について率直に質問することを恐れないでください。

長期的に見て、会社が継続的なパートナーシップに関心があるのか​​、それとも現在のプロジェクトの面倒を見るだけの意思があるのか​​を調べてください。 これらすべてを「初デート」に持ち込むのは厄介だと感じるかもしれませんが、最終的には意思決定プロセスが簡単になり、何にサインインするかをすばやく理解するのに役立ちます。

今すぐそこに出て、質問を始めましょう

これらの質問を念頭に置いて、あなたにぴったりの会社を見つけて、生涯（または少なくとも契約期間中）続く潜在顧客パートナーシップに参加するための十分な設備が整っていることを願っています。 時間をかけて自分の質問を考え出すことにより、他の懸念事項を必ず調べてください。 十分な情報に基づいた決定を下すということになると、あまりにも好奇心旺盛であるというようなことは実際にはありません。

リード生成戦略の開発についてさらに質問がありますか？ Eコマースマーケティング：リードジェネレーション入門ガイドでは、質の高いキャンペーンの重要な要素をすべて理解することができます。