リードコンバージョンを増やすための7つのヒント

すべてのビジネスはより多くのリードを望んでいます。それは、リードが顧客になり、顧客が収益をもたらすからです。 したがって、リードなし=収益なし。 ただし、データベースのリードが顧客になるという保証はありません。 だから私はあなたが彼らがする可能性を高めるのを助けるためにここにいます。

鉛変換とは何ですか？

MarketingSherpaの用語集によると、コンバージョンは「マーケティングメッセージの受信者が目的のアクションを実行するポイント」として定義されています。 これを念頭に置いて、リード変換は、見込み客がリードに変換され、リードが顧客に変換されるプロセスです。

具体的には、私たち（および他の多くの人）は、「改宗者」を3つのカテゴリに分類します。リード、マーケティング資格のあるリード、および販売資格のあるリードです。

リードは、コンテンツ、特に目標到達プロセスの最上位のオファーにある程度の関心を示し、個人情報を要求するフォームに記入する場合があります。 マーケティング資格のあるリード（MQL）は、より積極的に関与し、目標到達プロセスの中間のオファーや、場合によっては目標到達プロセスの最下位のオファーにも関心を持っています。 最後に、セールスクオリファイドリード（SQL）は、あなたの会社とそのオファーおよびコンテンツと完全に相互作用しました。 彼らはほとんど売り込みの準備ができています！

B2Cマーケティングでは、より瞬時のアクションに関連しているため、変換は比較的高速で簡単です。 一方、B2Bの販売サイクルでは、一連の小規模な変換に基づいて、変換プロセスにはより長い投資が必要であり、より複雑になります。 もちろん、変換戦略は、会社のニーズに最も合うように最適化する必要があります。

良いリードコンバージョン率とは何ですか？

コンバージョン率の計算は、それ自体が簡単です。コンバージョン率=コンバージョンの総数/可能なコンバージョンの総数。 コンバージョンには、フォームの送信、CTAのクリック、メールの開封などがあります。 対応する可能なコンバージョンの総数は、ページへのアクセス、CTAビュー、および配信された電子メールです。

もちろん、追跡する潜在的なKPI（主要業績評価指標）が多数あるため、これらの計算を行うには、eコマースサイトソフトウェアまたはマーケティング自動化プラットフォームを利用するのが最善です。

一方、「良い」リードコンバージョン率を構成するものに対する答えは、はるかに主観的です。 平均レートはB2BとB2C、業界、個々の企業などの間で異なります。マーケティングソースによって引用された数値は2％から10％の範囲です。 業界固有のレポートは、球場のベンチマークを確立するための優れたリソースになる可能性がありますが、一貫した成長は、特定の数を超えることよりも重要であることが多いことを忘れないでください。

リードコンバージョンを増やすための7つのヒント

いくつかの目標を念頭に置いたので、リードコンバージョン率を上げるための7つのヒントを見ていきましょう。

本当に素晴らしいオファー

リードにアピールすることは、潜在的な顧客としてリードに提供しなければならないことです。 業界、製品、およびオーディエンスを知ることにより、金銭的価値があるか完全に無料であるかにかかわらず、リードのニーズに最適なオファーを特定し、スポットライトを当てることができます。

これらはコンテンツベースの作品であり、電子書籍からヒントシート、ウェビナー、ニュースレターに至る可能性があり、既存の資料またはコンバージョンキャンペーンのために特別に作成された新しいものの両方を含めることができます。 eコマースの場合、特別なプロモーション、割引、クロスセリングも関連するオプションです。

オファーの価値は見込み客にとって明確でなければなりません。 コンバージョン重視のランディングページを作成することは、リードを販売するための重要な触媒になる可能性があります。 ランディングページは、従来、リードの生成に使用される主要なツールを提供しますが、マーケティングファネルの次のステップに適用して、MQLをSQLに変換することもできます。

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品質リードの認定

特にコンバージョン率が懸念される場合、リードの品質は量よりも重要です。 資格のないリードに無差別に時間と労力を浪費すると、他のすべてを正しく行っている場合でも、コンバージョン戦略に致命的な打撃を与える可能性があります。

このため、MQL、SQL、「ホット」リードと「コールダー」リードのガイドラインと区別を設定すること、およびそれらがどの程度適格であるかに基づいて優先順位でランク付けする一般的なシステムを設定することが重要です。 （より高温のリードは変換に近いことを忘れないでください。一方、より低温のリードはさらに育成する必要があるか、現時点では準備ができていないか、資格がありません。）

特に、リードをグループ化する方法を見つけるのに苦労している場合は、リードスコアリングモデルが単なるチケットになる可能性があります。 リードスコアリングは、リード組織のカスタマイズ可能なアルゴリズムシステムです。 洗練されたスコアリングシステムは、人口統計（つまり、業界、役職、会社の規模、性別）を考慮し、さらに重要なことに、0〜100ポイントのシステムでスコアを生成するときに行動を考慮に入れます。

データ品質を2倍にする

B2Bマーケターの約36％が、「不十分なデータ品質」がマーケティング自動化の成功の最大の障害であると言っていることをご存知ですか？ リードデータの品質は、フォームフィールドの欠落、データの重複、無効なフォーマット、電子メール配信の失敗など、さまざまな要素によって特徴付けられます。 さらに、データは絶えず減衰します-月に2.1パーセントの割合で！

これらはすべて、コンバージョンプランを台無しにし、リードのスコアリングとセグメンテーションの試みを誤解させ、コンテンツの配信率を低下させ、キャンペーンの成功について信頼できない結果をもたらす可能性があります。 これが、データガバナンスと標準化戦略の構築、およびデータの現在の状態の評価が重要である理由です。

もちろん、品質管理はすべて手作業である必要はありません。データ検証ツールと堅実なマーケティング自動化ソフトウェアの助けを借りて達成できます。 顧客関係管理（CRM）データベースと自動化プラットフォームの双方向の統合により、営業チームとマーケティングチームは統合されたパイプラインから作業し、データをより適切に追跡できるようになります。

動作は、モデルの最も大幅にカスタマイズ可能な基準です。 これには、会社のサイトへのアクセスから、電子メールの開封、オンラインフォームへの記入まで、あらゆるものが含まれます。 一定期間にわたって、これらは各リードのプロファイルに蓄積され、スコアを通じて洞察を得ることができます。

コンテンツをターゲットにする

コンテンツは、見込み客やリードとのやり取りへの重要なゲートウェイです。 最高のコンテンツは、読者に情報を提供し、教育するだけでなく、説得力のあるプレゼンテーションを通じて魅力を与えます。 つまり、ホワイトペーパー、10ページのガイド、Twitterの投稿のいずれを作成する場合でも、形式と機能の両方を考慮する必要があります。

コンテンツのマッピングは、変換プロセス全体を通じて視聴者のニーズに対応する、バランスの取れた一連の資料を開発するための確実な方法です。 購入過程の3つの段階（認識、検討、決定）は、マーケティングファネルの段階とともに、コンテンツマッピングの効果的なガイドラインとして機能します。

ToFuコンテンツは、読者が自分の課題や追求したい機会を特定しようとしている認識段階と、それを優先すべきかどうかに対応しています。 これは、一般的なリードまたは見込み客に関連しています。

MoFuのコンテンツは、目標を達成したり、課題を解決したりするために利用できるさまざまなアプローチや方法を評価する準備ができている検討段階に対応しています。 それはMQLに最も魅力的です。

BoFuコンテンツは、リードが実際の購入決定を行う決定段階に対応しています。 ほとんどの場合、目標到達プロセスの最下部にあるリードは、最終的な微調整と、購入を決定するための説得力のある召喚状が必要です。 当然のことながら、このコンテンツは、取引の成立に焦点を合わせているため、SQLをターゲットにする必要があります。

あなたのサイトが形になっていることを確認してください

コンテンツがリードの変換に影響を与えるのと同様に、コンテンツの配信方法も同様に重要です。 あなたのウェブサイト上の驚くべきオファーは、壊れたリンクや混乱するサイトナビゲーションによって役に立たなくなる可能性があります。 メールからソーシャルメディアアカウントまですべてをフォーマットすることに注意を向けることは重要ですが、あなたのサイトはあなたのコンバージョン戦略の基礎です。

悪いリンクや行動の呼びかけから、重要なページのつづりの間違い、不十分に開発されたサイトマップ、単純な悪いビジュアルデザインまで、多くの機能があなたの会社への興味を失う原因となる可能性があります。 定期的で徹底的なカタログ化とテストは、潜在的な問題を解決するための最良の方法です。 ランディングページやブログ投稿などの要素のベストプラクティスとガイドラインを調査することも役立ちます。

フォローアップとアウトリーチ

タイミングの良い、一貫したフォローアップは、見込み客が自動化された体験に慣れているときに、世界に違いをもたらす可能性があります。 ただし、これは、自動化が会社の頭脳を維持する役割を果たせないということではありません。 単に戦略的でパーソナライズされている必要があるため、受信者はマシンから連絡を受けているようには感じません。

リードとの接触の頻度と性質を決定することは、リードがあなたの努力にどれだけ反応するかに大きく依存するため、ここでもリードスコアリングが役立ちます。 B2Bのフォローアップには、代表者と対面のやり取りが含まれる可能性が高くなりますが、eコマースはオートレスポンダーを介して行われることが多くなります。 アプローチに関係なく、目標は見込み客/リード/間もなく顧客になる見込み客との信頼関係を築くことです。

あなたの育成戦略に投資する

一部のマーケターは、直接販売を目指し、リード育成を完全にスキップすることを好みます。 ただし、上記のヒントの多くは、育成キャンペーンに適用できます。 実際、リード変換最適化戦略は、リード育成と非常に互換性があります。

また、調査によると、マーケターは、育成されたリードからの販売機会が平均20％増加し、企業コストが33％も削減されます。コンバージョン戦略と本格的な育成戦略を組み合わせるために必要な時間と労力は、非常に高くなります。価値のある投資になる可能性があります。

リード育成は、複雑で実装が難しい必要はありません。 一般的な概要から始めるのが最も簡単で、そこからあなたの会社と顧客にそれを適用するための最良の方法の詳細を調べます。 始める準備はできましたか？ 便利なLeadNurturingBlueprintシリーズをここでチェックしてください。

また、すでにランディングページを使用してビジネスのリードを獲得している場合は、コンバージョン率を向上させるための最適なリソースがあります。 マーケティングクライアントと私たち自身に使用する20ポイントのランディングページ監査をダウンロードしてください。これにより、ランディングページの平均コンバージョン率は30％を超えました。

このブログは、コンバージョン率最適化ブログシリーズの決定的なガイドおよびリード育成ブログシリーズの決定的なガイドの一部です。