アカウントベースマーケティングの8つのメリット
公開: 2021-06-08ほとんどのマーケティング戦略は、大量のリードを生成し、それらの一部がクライアントになるまで、それらを目標到達プロセスの下に移動して育成することです。 アイデアは、最大の実行可能なオーディエンスをあなたのメッセージにさらし、彼らがあなたの製品に必要なものを見つけてくれることを願うことですよね？ このアプローチは時間の経過とともに効率的であることが証明されており、多くの企業がそれを中心にビジネスを構築してきました。 しかし、成功への道は複数あります。 正しく行われた場合、アカウントベースのマーケティングのような代替手段は、印象的なROIを実現する、最も有利なマーケティング戦略の1つになる可能性があります。
しかし、アカウントベースのマーケティングとは何ですか？
アカウントベースマーケティングとは何ですか？
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、企業が大規模な戦略ではなく、1つまたはいくつかのハイエンドアカウントに焦点を当てる全体的なマーケティングアプローチです。 営業部門とマーケティング部門が協力して、ターゲット顧客のビジネスの詳細、問題点、およびニーズを調査し、クライアントとしてそれらを引き継ぐように戦略的に設計されたパーソナライズされたABMキャンペーンを構築します。
アカウントベースマーケティングの種類
キャンペーンの範囲と目標に応じて、一般的に2つのタイプのアカウントベースのマーケティングがあります。
- 1対1のABM 。 このタイプのABMでは、単一のアカウントをターゲットとするマーケティング戦略全体を構築します。 それは通常、あなたの理想的な顧客プロファイルに完全に一致し、十分な収益をもたらす可能性がある大企業です。
- 1対数のABM 。 この戦略は、前の戦略とある程度同等ですが、同様のプロファイルと要件を持つ多数の企業をターゲットにするという重要な違いがあります。
- 1対多のABM 。 アカウントベースのマーケティングも大規模に行うことができますが、図に示されているように、対象となるアカウントの数が増えるほど、ROIは徐々に低下します。
どのタイプのABMを選択するかは、提供する製品とサービス、および購入者のプロファイルによって異なります。 通常、非常に類似したクライアントをターゲットにする場合、2番目のオプションはリソースを節約し、満足のいく結果を提供できます。
ただし、アカウントベースのマーケティングの最も重要な利点の1つは、パーソナライズです。 したがって、範囲を広げようとすることで、ABMの目的に反しないようにしてください。
ABMがあなたの会社に提供できる他の利点と、それらをマーケティング戦略にうまく実装する方法を見つけるために読んでください。
アカウントベースマーケティングのメリット
アカウントベースのマーケティングは、長期的な結果をもたらし、ビジネスの成長と収益の増加に役立つ、機知に富んだB2B戦略です。
前述のように、それは極端なパーソナライズと徹底的な市場調査に依存しています。 適切に行われると、それはビジネスの成長を成功させるためのレシピになります。
これが提供できる最も顕著な利点のいくつかです：
1.リソースの効率的な使用
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マス指向のマーケティング戦略では、より多くの領域をカバーするためにリソースを拡張します。 目標は通常、十分なリードが目標到達プロセスの最下部に移動して顧客になることを確実にするために、より幅広いオーディエンスを引き付けることです。 この多様な見込み客は、販売プロセスを複雑にします。 その結果、マーケティングチームは、メッセージを万能にするためにより多くの努力を費やしています。 同時に、営業チームは資格のないリードに連絡する貴重な時間を無駄にしません。
一方、アカウントベースのマーケティングはチームの努力です。 それには、営業部門とマーケティング部門の間の緊密なコラボレーションが必要であり、それらを共通の目標と結び付ける必要があります。
力を合わせることで、両方のチームは効率を改善し、同僚の意見に基づいて戦略を調整します。 セールスはクライアントの実際のニーズと問題点に関する深い知識を共有し、マーケティングはより質の高いリードを提供します。
また、特定のアカウントに焦点を当てている場合は、適格なリードのみを目標到達プロセスにフィードします。 これにより、育成プロセスが簡素化され、顧客を目標到達プロセスの下に移動するために必要なリソースが削減されます。
2.ROIの向上
従来のマーケティングに慣れている企業にとって、ABMは、お金、時間、および人的資源の不当に大きな投資のように見えるかもしれません。 結局のところ、ここで話しているのは、何時間にもわたる市場分析と顧客調査であり、複数の部門の仕事を、顧客でいっぱいの拳を中心に回っています。 当然、最初に尋ねる質問は次のようになります–それは本当に報われるのでしょうか？
B2Bアカウントベースのマーケティングに関するITSMAの調査によると、ABMを採用している企業の84％が、他のどのマーケティング戦略よりも高いROIを実現していると述べています。 また、マーケターとして、投資収益率（ROI）は戦略の真の効率を示すことができる指標であり、基本的に、それが価値があるかどうかをお知らせします。
ターゲットを絞ったアカウントに焦点を当てることは、チームの生産性を高め、仕事の満足度を高めることができることを意味します。その結果、リードのより多くの割合がクライアントになることができます。 結局のところ、あなたは戦略的に顧客が何を必要としているかを調査して、あなたの製品が彼らの問題点にどのように解決策を提供できるかを正確に示しています。 あなたが良い仕事をしたなら、クライアントが少なくともあなたの申し出を考慮しない理由はほとんどありません。
3.より良いパーソナライズ
アカウントベースのマーケティングをビジネスにとって非常に成功し効率的にするのは、ABMキャンペーンの極端なパーソナライズです。 戦略を使用している企業は、最大93％のエンゲージメント、59％のオープン率の増加、および29％の返信率の改善を報告しています。
あなたの顧客が誰であるかを知ることはあなたがあなたのキャンペーンを個人化しそしてそれを彼らの特定のニーズとビジネス要件に正確に捧げることを可能にします。
また、前述のように、マーケティングと販売を連携させると、生産性が大幅に向上します。 これにより、顧客をよりよく理解し、リアルタイムで作業戦略を改善し、旅行中どこにいても顧客に会うように調整することができます。
4.適切に最適化された目標到達プロセス
従来の潜在顧客の世代では、目標到達プロセスは上部が広く、下部が狭くなっています。 このような取り決めでは、マーケティング部門が目標到達プロセスの上部を担当し、営業担当者が下部を担当します。
営業チームが取引を成立させるのに十分な機会を提供するために、マーケティングチームは、できるだけ多くのリードを目標到達プロセスに送り込むことに集中する必要があります。 旅の最終段階に到達する見込み客の数は、そこに入る見込み客よりはるかに少なくなります。
ただし、前述のように、アカウントベースのマーケティングでは、両方のチームが連携します。 顧客体験のすべての段階が最適化され、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、見込み客をクライアントに変えることができます。
マーケティングとセールスが協力して、目標到達プロセスに参加する各見込み客が高度な資格を持っていることを確認し、検討の段階に関係なく、彼らのニーズに正確に対応できるようにします。
5.顧客のライフサイクルの短縮
チームが協力してリードを目標到達プロセスにスムーズに移動させると、通常、顧客のライフサイクルが短くなります。
顧客が旅のすべての段階で適切なメッセージの対象となる場合、これにより、意思決定に必要な時間が大幅に短縮されます。
B2Bでは、購入者が1人になることはめったにありません。 決定は通常、販売に参加するための情報に精通している必要がある利害関係者の委員会によって行われます。 そして、ここにアカウントベースのマーケティングの主要な利点の1つがあります。それは、名前が示すように、アカウント全体を対象としています。 これは、情報を受け取るのは、あなたが持っている連絡先、つまりリードであるだけでなく、意思決定者の取締役会全体であることを意味します。
決定を下す時が来たとき、アカウント全体がすでにあなたのコンテンツに公開されており、すでにループに入っています。 これにより、顧客のライフサイクルを大幅に短縮し、販売プロセスを早めることができます。
6.より幸せなクライアント
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アカウントベースのマーケティングがそのような印象的な結果をもたらす理由の1つは、それがすべてクライアントに関するものだからです。 あなたは彼らのビジネスの詳細、彼らのニーズ、そして彼らの問題点を中心にあなたの戦略全体をピボットします。
そして、リードが顧客になると、これは止まりません。 ABMは長期的な投資であり、B2B関係の次のステップとして、再販、クロスセリング、アップセルが含まれます。 詳細に注意を向け、継続的なコミュニケーションを維持することで、顧客について多くのことを学び、真にパーソナライズされた一流の体験を提供することができます。
そのような注意とオーダーメイドのサービスを受けるクライアントは、彼らがあなたの会社によって彼らのニーズを満たし、去る理由がないことを知っています。 そしてこれは、一言で言えば、ABMがクライアントを幸せにし、将来を見据えたビジネスにする方法であることを意味します。
7.正確な変換測定
すべてのキャンペーンで最も重要な部分の1つは、コンバージョンの測定です。 さまざまなマーケティングチャネルのパフォーマンスを分析することで、戦略の効率に関する貴重な洞察が得られます。 これにより、結果を監視し、結果が占めるROIと収益を判断できます。 このようにして、戦略を調整し、リソースを再配分し、支出を最適化することができます。
アカウントベースのマーケティングは非常にターゲットが絞られているため、コンバージョンを追跡するのははるかに簡単です。 チャネル間の顧客の旅をよりよく理解し、顧客があなたのビジネスで持っている最も有利なタッチポイントを特定することができます。
アカウントベースのマーケティングのコンバージョン測定は、最高の精度でデータを提供し、販売およびマーケティング戦略を微調整することを可能にします。
8.エンゲージメントの向上
顧客にとって魅力的で興味深いコンテンツを作成することは簡単な作業ではありません。 しかし、アカウントベースのマーケティングでは、コンテンツはクライアントのニーズに正確に一致し、個々の問題に実用的なソリューションを提供することを目的としています。
特定のアカウントに焦点を当てることで、コンテンツ作成の取り組みを最適化し、クライアントに合わせて調整できます。 そして、あなたが価値、高品質、そして専門知識を提供すると仮定すると、あなたの顧客は当然より積極的になります。 なぜ彼らはそうではないでしょう、あなたは彼らが必要とするものを正確に提供しています。
要約
アカウントベースのマーケティングは、印象的なROIを実現し、収益性の高いクライアントのネットワークを構築するのに役立つ効率的なマーケティング戦略です。
もちろん、それ自体が成功を保証する戦略はありません。 しかし、サービスの恩恵を受けることができるハイエンドの収益性の高いアカウントに焦点を当て、包括的な予備調査を行うことで、目標到達プロセスをスムーズに進み、長期的なパートナーシップを成功させるための基盤を築くことができます。