すべての企業が追跡する必要がある8つのSaaSメトリックとKPI

多くのSaaS企業は収益を伸ばすのが難しいと感じていますが、他のSaaS企業は収益性の達成に苦労しています。 ソフトウェアフレームワークを混乱させ、迅速な出力を期待するだけでは十分ではありません。

マーケティング、顧客の成功への取り組み、および販売に関する限り、データ駆動型の手順を実装する必要があります。

適切なSaaSKPIとメトリックを追跡することは、データベースの意思決定を行うための前提条件です。 物事が正しい方向に進んでいるか間違っている方向に進んでいるかにかかわらず、ベンチャーの進化を追跡するのに役立つKPIレポートを作成することもできます。

あなたのビジネスに対するデータの関連性は何ですか？

SaaSのビジネスモデルは、通常、エンタープライズソフトウェア会社と比較して、経常収益に依存しています。エンタープライズソフトウェア会社は、迅速な現金の流入を生み出すために巨額の前払い料金に依存しています。

SaaSの収益は、段階的に支払われる一括販売に依存しています。 ここで、販売、マーケティング、および顧客の成功への取り組みが課題になります。 質の高いリードを大量に見つけて引き付ける手段を考案し、設定された予算でこのボリュームを何年にもわたって強化する必要があります。

それだけでなく、営業チームが毎回より多くの取引を確保できるように、営業チームの効率を高めるためのアプローチを見つける必要があります。 生産性へのすべての投資は、利益にプラスの影響を与えます–少なくともそれが目標です。 そして通常、あなたはこれらすべてを理解するのを助けるために一流の才能を雇う手段を常に持っているとは限りません。

予算の制約に関係なく、顧客の成功はあなたが世話をしなければならないもう一つの費用です。

SaaSのスケーリングは課題ですが、不可能な試みではありません。 Hubspot、Marketo、Buffer、Salesforce、Zendeskなど、他の多くの企業が以前に水に勇敢に立ち向かったことがあります。これらの先駆者の一部は、SaaSビジネスを成功させる方法に関する戦略とプレイブックを共有しました。

成功につながる重要な指標も開示されています-それが私たちがここで話していることです。

追跡する必要がある8つのSaaSメトリックとKPI

1）毎月の新規訪問者

これは、特定の月にサイトにアクセスした新しいクライアント（潜在的なクライアント）の合計です。 ユーザーがサイトに複数回アクセスした場合、ユーザーは再度カウントされませんが、新しいセッションが分析に記録されます。

この指標は、蓄積されたオーディエンスのサイズを反映し、マーケティング活動の全体的な効果も示します。 それだけでなく、ソースごとのユニーク訪問数を推定し、使用するさまざまなチャネルにわたるマーケティングの影響を判断できます。

また、平均ページアクセス数、Webサイトでの平均滞在時間、コメント数、繰り返しアクセス数、電子メールサブスクリプション、ダウンロードしたコンテンツなどのエンゲージメント指標も調べる必要があります。

これらのエンゲージメント指標は、質の高いトラフィックだけでなく、Webサイト用に作成するコンテンツを明確にすることができます。

Google Analyticsなどのツールを使用して、ウェブサイトのエンゲージメント指標を追跡できます。 実際、ほとんどのWebサイトは、Webサイトのパフォーマンスを評価するためにGoogle Analyticsを使用する傾向があります。この無料のツールを、自分で使用しないことをお勧めします。

2）申し込み数

すべてのSaaS企業がセルフサービス機能や無料トライアルを提供しているわけではありません。 ソリューションを試す前に、営業チームと話をするように強制する人もいます。 それにもかかわらず、セルフサービスは依然として顧客獲得コストを削減する最も効果的な方法です。

したがって、セルフサービスを提供するSaaS企業にとって、サインアップ数は追跡する重要な指標です。

顧客に無料の試用の機会を提供するかどうかは関係ありません。 あなたの基本的なマーケティング目標は、申し込みを増やすことです。 通常の状態では、顧客はソフトウェアを自分で使用することでソフトウェアに慣れ、有料クライアントへのシームレスな変換を保証するのに十分な価値を引き出すことができます。

サインアップを後押しするいくつかの手段を採用することができます。 あなたは訪問者と現在のユーザーのために教育的で役立つコンテンツを書くことができます。 また、十分に開発されたランディングページを使用して、変換用にサイトを最適化することもできます。

3）製品認定リード（PQL）

これらは、あなたの製品を使用し、満足していて、有料クライアントとしての資格を与えるいくつかの事前定義されたトリガーを達成した潜在的なクライアントです。

PQLを使用すると、SaaS企業は製品の使用方法に基づいて見込み客を評価できます。 フリーミアムのSaaSビジネスモデルでは、資格のあるマーケティングリーダーがPQLになります。

プラットフォームで費やされた時間数、使用頻度、使用された機能の数に基づいて、PQLパラメーターを定義できます。 次に、PQLボリュームをスケーリングする方法について実験を実行できます。

4）リード速度率（LVR）

PQLの後で見積もる次のことは、毎月必要な新しいPQLの数を決定することです。

LVRを決定することは、収益目標を超えるために必要なリードの数を見積もるのに役立ちます。

指一本でリードボリュームを増やすことができれば意味があります。 しかし、それはそれほど簡単ではありません。 計画で年間目​​標を達成できるように、毎月ボリュームを増やす方法を考案します。

なぜLVRを優先する必要があるのですか？

それはあなたの将来の販売実績を示しています。

この式を使用して、LVRを計算できます。

たとえば、今月は2,100の適格なリードを生成し、先月は2,000のリードを生成したとします。 LVRは5％で成長しています。

Peradventureのリード品質は静的です。 平均販売サイクルを利用して、翌月の新規販売からの収益を予測できます。

5）オーガニックから有料のトラフィックからのROI

オーガニックトラフィックインジケーターには、SERPの無料リストを介して訪問した訪問者が組み込まれています。 有料のトラフィックインジケーターは、クリック課金（PPC）広告などの検索結果からチェックインしたユーザーを考慮に入れています。

あなたが求める結果とそれらをどれだけ早く期待すべきかは、あなたがマーケティングに費やしている金額によって定義される可能性があります。

迅速な結果が必要で、資金を調達できる場合、適切なオプションは有料検索です。

迅速な結果を求めない場合は、 SEOの取り組みを通じてオーガニックトラフィックの着実な成長を促進するために、質の高いコンテンツの開発にエネルギーと資金を注ぎ込んでください。

あなたの有機的なトラフィックを増やすことはあなたを長期にわたってビジネスに置くものです。 しかし、両方を行うために必要なものがある場合は、なぜですか？ ただし、マーケティング資金を浪費しないでください。 生成したトラフィックを変換していることを確認してください。

選択したオプションは関係ありません。 トラフィック量、有料およびオーガニックのトラフィックソースからの顧客、およびそのトラフィックのどの部分が変換されるかを見積もると便利です。

オーガニックソースと有料ソースのパフォーマンスを測定するために必要なものは次のとおりです。

• トラフィック、ソースごとのクライアント獲得量を測定するためのGoogleAnalyticsなどの分析ツール。
• Semrush、Ubersuggest、Ahrefs、MozなどのSEOツール。 これらのツールは、キーワードの調査に役立ち、対象とするオーディエンスにランク付けされるコンテンツを作成できるようにします。
• また、有料検索のパフォーマンスの概要を詳細に把握するには、広告マネージャー（Google広告またはFacebook広告マネージャー）と連携する必要があります。

6）訪問者のコンバージョン率

販売とマーケティングの手順をどのように定義したかに基づいて（リードを定義するもの）、本質的にはコンバージョン率を追跡することができます。 たとえば、次のような場合があります。

• ニュースフィードまたはブログのみを購読しているユーザー。
• 電子書籍をダウンロードするためにサイトのフォームに記入したリード。
• サイトを操作したことのあるユーザー、そしてあなたは彼らと彼らの企業について知っています。 これらは、マーケティング適格リードと呼ばれます。
• そして、あなたの製品を自由に使用している人。

あなたの定義には、上記のすべてが組み込まれている場合もあります。 有料クライアントになるPQLの量を追跡するだけでは十分ではありません。 また、最終的に有料のクライアントとなる新しい訪問者を見積もる必要があります。 たとえば、有料クライアントになったPQLの合計パーセンテージとして、PQLからクライアントへの変換を決定できます。

これは式です：

リードをどのように分類するかに関係なく、引き付けたいリードのタイプを適切に定義し、コンバージョン率を入念に計算するようにします。

CRは、リードをクライアントに変換する優れた仕事をしているかどうかを知るための優れたパラメーターです。変換率が高いほど、収益も高くなります。

7）アカウントあたりの平均収益（ARPA）

ARPAまたはユニットまたはユーザーごとの平均収益は、ユーザーごとに生成する収益を見積もります（ほとんどのサブスクリプションベースのモデルは月ごとの計算を使用するため、通常は月ごとに見積もります）。 ただし、ビジネスが提供するサブスクリプションプランに基づいて、年間または四半期ごとに見積もることができます。

月末までに生成されたMRRの合計を計算し、その結果をその期間のアクティブユーザーの総数で割ることにより、ARPAを見積もることができます。

ベストプラクティスは、現在のクライアントと新しいクライアントのARPAを個別に推定して、ARPAがどのように変化しているか、または新しいクライアントが古いクライアントとは異なる動作を示しているかどうかを確認することです。 一部の事業主は、新規顧客の閉鎖開始時の実際の価格とアップセルの影響を区別するために、これを平均販売価格またはASPとして見積もっています。

8）月間経常収益（MRR）

経常収益は、SaaSビジネスの中心と呼ばれます。 これは、請求サイクルの数や料金プランに関係なく追跡する必要がある単一の繰り返しの数値です。

MRRをどのように見積もりますか？

あなたは毎月すべての有料クライアントから受け取ったあなたの収入を要約する必要があります。 この指標を計算するもう1つの方法は、有料クライアントの総数に、ユニットまたはユーザーあたりの平均収益を掛けることです。

たとえば、5人の有料クライアントがあるとしましょう。 それらのうちの2つは月額$ 150を支払っています。 2人は月額$ 200を支払い、最後のクライアントは年額$ 960を支払っています。 この場合のMRRは次のようになります。

（2 * $ 150）+（2 * $ 100）+ $ 80 = $ 580。

結果を有料クライアントの総数で割ると、116ドルになります。これがこの場合のARPUです。

この見積もりは簡単だと思うかもしれませんが、ビジネスの複雑さに基づいて、いくつかのMRRの数値を計算する必要があります。 たとえば、すべてのSaaS企業は、純MRRを計算する際に、解約されたMRRと新しいMRRを見積もる必要があります。

現在のクライアントから追加の収入を生み出す価格設定とブランド戦略を組み込む一方で、アドオンMRRを計算し、それをネットMRRに含める必要もあります。

これらは、見積もる必要のあるMRRの数値です。

• 新しいクライアントによってのみ特定の月に生成された新しいMRR。
• アドオンMRRまたは現在のクライアントからのいわゆる拡張MRR（新規顧客の追加、アカウントのアップグレード、追加製品の購入など）
• チャーンMRR-ダウングレードにより失われた月収と1か月あたりの収益の損失。
• 純新規MRRまたは総MRR。これは、アドオンとチャーンから計算された月末の総経常利益です。

新しいMRRよりも高い解約率を導き出した場合、それは毎月の経過とともに多くのクライアントを失っていることを意味します。 これはできるだけ早く解決する必要があります。そうしないと、経済的な問題が発生するリスクがあります。

Mindaugas Skurvydasは、WhatagraphのSEOの驚異であり、5年以上のデジタルマーケティングの経験があります。 彼はコンテンツ開発技術、オンサイトおよびオフサイトのSEO知識を深く理解しており、これらのスキルを日々磨き続けています。