スタートアップのための9ステップのウイルス成長レシピ

すべてのスタートアップはウイルスの成長を夢見ており、それがなくてはならない次の大ヒットになることを望んでいます。 ただし、他の夢と同様に、これもハードワーク、調査、および適切な計画が必要です。

Viralityは、企業が最小限の顧客獲得コスト、高いROI、および段階的な顧客成長で迅速に発展することを可能にする、収益性の高いビジネスモデルです。 ウイルスループが動いたら、市場が完全に飽和状態になるまで、それを永続的に維持することは理論的には可能です。 製品が成功した場合、企業はそれを新しい市場に参入するために適応させ、ステップをもう一度繰り返すことを検討するかもしれません。

プロセスはシンプルで有機的に聞こえます。あなたは素晴らしい製品を作り、人々はそれを愛し、彼らはそれを友達と共有します。 彼らの友達はそれを愛し、より多くの友達と共有します。

ただし、落とし穴があります。最初から製品に組み込まれていなければ、有機的なウイルス性は不可能です。 そしてそれがそうであるときでさえ、成功のために不可欠な追加の要因があります。

この記事では、スタートアップ向けの9ステップのウイルス増殖レシピと、失敗のリスクを最小限に抑えるための実践的なヒントを紹介します。 詳細については、以下をお読みください。

1.バイラリティを理解する

バイラル性を理解するための鍵は、用語の語源を読み取ることです。
もともと、ウイルスという言葉は、ウイルスが広がる方法を指します。ある人が別の人に感染します。これは、あるグループが他のグループに感染するまで続き、それによって徐々に成長します。

この用語は、インターネットが人気を博し始め、デジタルマーケティングのバイラル性を可能にした、90年にビジネスとマーケティングに導入されました。 ウイルスの成長のパイオニアはHotmailであると考えられており、メッセージを受信したユーザーに自分のアカウントを作成するように勧めるメモを電子メールの署名に追加しました。

このようにして、高価な顧客獲得戦略に投資することなく、同社は3年足らずで3,100万人のユーザーのマイルストーンに到達し、週に100万の新規アカウント（1日あたり15万）のペースで成長することができました。

このようにして、製品は1人のユーザーから友人に広がり、Hotmailにとって全世界が熱くなりました。

もちろん、これはすべてが新しくてエキサイティングで、人々がコンテンツで飽和状態になっていないデジタル世界の黄金時代でした。

しかし、今ではウイルスの増殖を達成することはより困難ですが、それでも可能であり、より多くの努力と準備作業が必要です。 それはすべて、あなたがあなたの製品をどれだけうまく設計し、どれだけ速くそれをキャッチしたいかに依存します。

2.数学をする

私たちは認めなければなりません、ウイルスの成長の背後にある数学は成長した人を泣かせるのに十分です。 ただし、効率的なモデルを構築し、成功の可能性を見積もるために必要です。 数値を追跡することで、目的の結果を達成するために調整する必要のある要因を特定することもできます。

詳細な方程式とダウンロード可能なウイルス成長モデルのスプレッドシート、およびいくつかの追加の数学の洞察を提供してくれたDavid Skok、Andrew Chen、AlexanderJarvisをお勧めします。

3.市場の調査

ウイルスの成長は、人々のニーズと感情に強く依存します。 友人と製品を共有するには、顧客は興奮したり、刺激を受けたり、感動したり、あるいは感情的に関与したりする必要があります。

顧客の気持ちは、バイラル性をスパムのように感じさせず、価値のように感じさせるものです。 人々が見たものを気に入った場合、彼らはより多くの招待状を送信する傾向があり、受信者が同じように感じた場合、あなたの製品は広がる可能性が高くなります。

したがって、主要なビジネス上の意思決定を行い、製品の設計を開始する前に、ターゲット市場を定義し、それを調査して顧客をよりよく理解する必要があります。

• ニーズ。 ターゲットオーディエンスのニーズのどれがあなたの製品が提供するソリューションと一致するかを見つけてください。
• 容量。 市場の飽和は、ウイルスの成長の最終的な限界です。 ビジネスの可能性を理解するには、市場のキャパシティを計算し、どの時点でそれを飽和させる可能性があるかを特定する必要があります。 また、これを使い果たしたときに、他にどのような市場にアプローチできるか（もしあれば）を検討してください。
• 合理化。 ターゲットオーディエンスが使用するコミュニケーションチャネルを特定し、製品をそれらと統合します。 共有は迅速かつ簡単でなければなりません。

4.バイラリティが組み込まれた製品の設計

人々はしばしば、ウイルスの成長の原動力としてマーケティングについて話します。 ただし、バイラル性の鍵は自己販売する製品であるため、会社は成長を膨らませるためにリソースを投資する必要はありません。

プロセスが開始されたら、もちろん、すばらしいキャンペーンでプロセスを後押しすることができます。 ただし、前述のように、最初に、製品がバイラルになる資格を持っている必要があります。

では、ウイルスの成長に合わせてスタートアップを設計するにはどうすればよいのでしょうか。

• お客様に喜ばれる商品を作りましょう。 人々は自分たちの生活を楽にし、独自の価値を提供する製品を共有する可能性があります。 ソリューションが説明に適合している場合、あなたは正しい道を進んでいます。
• マーケットプレイスの掃除機に記入します。 顧客が満足して提供する製品を設計することを熱望しているニーズを調査します。 すでに需要があるが供給が不十分な製品は、山火事のように広がる傾向があります。
• APIを使用して共有を容易にします。 ソリューションを顧客のお気に入りのアプリや通信チャネルと統合できるようにするAPIを使用すると、顧客を簡単に招待できます。
• さまざまな種類のバイラリティを検討してください。 ウイルスに感染する方法は複数あります。製品に最適な方法と、それらを組み合わせる方法を検討する必要があります。

1. 必要なバイラル性とは、製品がより多くの価値を提供するために、人々がより多くの人々を招待しなければならない場合です。 これは、通信製品、ネットワークソリューションなどに適用されます。
2. 継承のバイラル性は、顧客が製品を使用して友人を製品にさらしたときに発生します。 コンテンツ共有プラットフォームは、このタイプのアプローチから最も恩恵を受けることができます。
3. 口コミのバイラル性は、ユーザーが見つけたエキサイティングな新製品について友達に伝え、体験を共有したいというユーザーの欲求に依存しています。

5.ウイルスループの作成

ウイルスループは、活性化–曝露–変換の3つの段階で構成されています。 一旦それを動かして、すべての変数が適切に計算されるならば、あなたが市場を完全に飽和させるまで、それは展開し続けることができます。

ループを開始するには、顧客0グループが必要です。 バイラルプロセスを開始する最初のユーザーを選択することは、広く過小評価されている成功要因です。 多くのスタートアップは彼らを助けるために彼らの友人に頼っています、そしてそれは素晴らしいです。

ただし、製品が実際に関連している人を選択するようにしてください。 これにより、彼らがその中に真の価値を見出し、友人にそれを試すように説得しようとする可能性が高まります。

さらに、ネットワークに目立った見込みがある製品支持者は、招待する人々をうまく転換する可能性が高くなります。

たとえば、医療専門家向けのアプリを作成しているが、顧客0グループには主にエンジニアとライターが含まれている場合、多くの新規ユーザーを変換できる可能性は低くなります。 彼らが招待状を送ったとしても、彼らのつながりは興味がないかもしれません。

6.ビリアル係数の向上–Kファクター

ウイルスループがどの程度成功するかは、Kファクターとも呼ばれるいわゆるビリアル係数を介して測定されます。 これは、設定された期間（サイクル）で1人が正常に変換できる新規ユーザーの数を推定します。

Kファクターの計算方法

Kファクターを計算する式は次のとおりです。

K = I * conv％

この式で、「I」は招待の数を表し、「conv％」はユーザーへのコンバージョンに成功した人の割合です。

バイラル性を実現するには、Kファクターが1を超えている必要があります。

たとえば、顧客0グループの10人から始めて、それぞれが10人の招待状を送信し、それぞれが2人を変換すると、Kファクターは2.0になります。 サイクルの最後には、最初の10人と新しく変換された20人の合計30人が参加します。

次のサイクルは30人で始まります。 顧客0グループが招待状を再度送信しないと仮定すると、20人が参加し、それぞれが2人の新規ユーザーを変換します。 これは、2番目のサイクルの終わりに合計70人のユーザーがいることを意味します。最初の10人、最初のサイクルから20人、そして40人の新入社員です。

3番目のサイクルの終わりには150、4番目のサイクルの終わりには310というようになります。

ただし、コンバージョンがそれほど大きくなく、Kファクターが1未満の場合、段階的に成長することはできません。

Kファクターを改善する方法

前述のように、ウイルスの増殖を永久に維持することは不可能です。 市場の飽和の限界に達することは別として、他の潜在的な挫折があります。

たとえば、各人が同数の友達に招待状を送信することや、同数が受け入れて変換することを保証することはできません。 さらに、すべての製品が他の製品ほど共有できるわけではありません。 そのため、実際には、ウイルスの増殖はモデルの場合と同じではありません。

自然環境では、ウイルス性は通常、有機的に発生する一連の成長スパートで発生し、外部要因によって刺激されることもあります。

• より多くの招待の機会。 前述のように、ユーザーは通常、製品を初めて使用するときに友人に招待状を送信し、理由がない限り、再度使用することはほとんどありません。 新しいラウンドの招待状を送信する機会を作成すると、顧客は他の実行可能な候補者について友達リストを再確認するように促されます。 製品によっては、使用マイルストーンの設定、ロイヤルティプログラムの構築などを介してこれを行うことができます。
• インセンティブ、ボーナス、および賞。 より多くの人を招待するようにユーザーにインセンティブを与えることを検討してください。 ただし、オファーがユーザーと受信者の両方にとって有利であることを確認してください。 このようにして、顧客はスパムではなく価値を提供していると感じ、友人はサインアップする理由が増えます。 この戦術により、招待状の数をより予測しやすくすることもできます。 たとえば、ボーナスを獲得するために、5人の友達を招待または変換するようにリクエストできます。
• 共有を簡単にします。 招待状を送信するときに人々が経験する摩擦が少ないほど、それを行う可能性が高くなります。 製品をFacebook、Linkedin、Gmail、YouTube、Slack、またはターゲットオーディエンスが好むプラットフォームと統合すると、ターゲットオーディエンスが製品についての情報を広めるのが容易になります。
• 新機能を起動します。 製品を定期的に改善し、新機能、特に顧客から要求された機能をリリースすると、製品の周りに話題が生まれ、新たな成長が始まる可能性があります
• A/BテストCTA。 前述のように、感情的な関与はバイラル性において重要な役割を果たします。 ターゲットオーディエンスが最もよく反応するメッセージと、最も多くのコンバージョンをトリガーするCTAを見つけるには、それらをA/Bテストする必要があります。 さらに、オーディエンスをセグメント化すると、プロセスをより効率的に自動化し、受信者のプロファイルに基づいて適切なメッセージを表示するのに役立つ場合があります。 これにより、クリック数とコンバージョン数が増える可能性があります。

7.ウイルスサイクルタイムの短縮

大きなウイルス係数は重要ですが、それは別の重要な要因である時間に依存するため、迅速なウイルス性を保証するものではありません。

Kファクターの方程式からわかるように、ウイルス性はサイクルごとに発生します。より多くのサイクルが通過するユーザーが多くなります。

ただし、式で考慮されていないのは、変換サイクルの長さです。 この例では、ウイルスループが閉じるのに1か月かかる場合、年末には81.910人の顧客がいます。 ただし、ウイルスのサイクル時間が1週間の場合、1年で何百万もの新規顧客が発生します。

一言で言えば、人々がより速く変換するほど、あなたの聴衆はより速く成長します。

ウイルスのサイクルタイムを短縮するには、一般的に2つの方法があります。

• あなたの製品にそれを設計しなさい。 人々が頻繁に使用するように設計された製品は、サイクルが短くなる可能性が高くなります。 たとえば、面白いYouTube動画を見ると、すぐにたくさんの友達と共有し、すぐにさらに広めることができます。 ただし、財務管理アプリのRevolutが5人の連絡先を招待して15ドルのボーナスを受け取るように提案した場合、誰が興味を持っているか、すでにアプリを使用しているかどうかなどを考慮する必要があります。決定する前に、彼ら自身の研究。
• 緊急性を作成します。 変換プロセスを高速化するもう1つの方法は、緊急性を高めることです。 私たちは皆、衝動買いと見逃しの恐れがトップのマーケティング戦略の1つであり、顧客として行う決定のかなりの割合を占める可能性があることを知っています。 今すぐ招待状に基づいて行動するよう人々に促し、魅力的なインセンティブを提供することで、ウイルスのサイクル時間を短縮できます。

8.チャーンとの戦い

ウイルスの成長を効率的にするためには、新しい顧客を呼び込むだけでなく、彼らが去ることを防ぐために管理する必要があります。

チャーンとも呼ばれる顧客の減少は、成長への取り組みを損なう可能性のある主要な問題です。 クライアントの忠誠心を勝ち取ることができない場合、あなたのすべての努力は無駄になるかもしれません。 バイラルループは、新しい新入社員の数を増やし続けますが、既存のアカウントを失っているため、会社を成長させることはできません。

注意すべき2つのタイプの減少があります。最初の月の解約、つまり、製品を試した直後に離れるクライアント。 継続的な解約–しばらく使用した後に製品を放棄した顧客。 両方を修正するには、まず、人々が去る理由を特定し、それらに対処する必要があります。

考慮すべきいくつかのステップには、以下が含まれますが、これらに限定されません。

• オンボーディング顧客
• 保持に取り組んでいます
• 製品の改善
• 顧客の関与を維持する
• 励ましのフィードバック

9.マーケティングで成功をブートストラップする

ウイルスの成長の考え方はそれが自走式であるということですが、マーケティングとPRキャンペーンでそれをサポートすることは助けることができるだけです。 あなたの製品が人々が話しているすべてであるという感覚を作り出すことによって、あなたは気が進まない人々でさえあなたのブランドを試してみて、すべての騒ぎが何であるかを見ることを奨励するかもしれません。

考慮すべきマーケティング戦略には次のものがあります。

• ブランド認知度キャンペーン。
• 紹介およびアフィリエイトマーケティング。
• 口コミマーケティング。
• インフルエンサーリーチアウト。

結論

今日、ウイルスの増殖は、ユーザーがまだ新製品に興奮し、それらを友人と共有することを熱望しているインターネットの黎明期ほど簡単ではありません。 しかし、当時のウイルス性は、科学的なアプローチというよりは、むしろ有機的な現象でした。

今日のスタートアップは、企業が自由に使えるすべての情報を活用して、ウイルスの成長モデルをうまく実装できます。 それを機能させるには、時間をかけて計算を行い、市場を理解するための作業を行い、製品を適切に設計する必要があります。