アカウントエグゼクティブ：主なタスク、スキル、責任

アカウントエグゼクティブの役割は営業チームでは一般的ですが、少し混乱する可能性があります。 これは「従来の」エグゼクティブの役割ではなく、Cスイートの一部ではなく、さまざまな組織がさまざまな方法で定義しています。

大まかに言えば、それはセールスポジションです。 ただし、アカウントエグゼクティブは製品やサービスの販売にすべての時間を費やすわけではないため、それだけではありません。

このガイドでは、アカウントエグゼクティブの役割に伴うもの、およびポジションで成功するために必要な主要なスキルと、仕事に着手するためのヒントについて説明します。

アカウントエグゼクティブとは何ですか？

アカウントエグゼクティブの主な責任は、組織のクライアントアカウントをサポートすることです。 彼らは通常、組織内でアカウントを処理する最初または2番目の人物であり、おそらく最前線の営業担当者の後です。

リードが下位レベルのセールスマンによって認定され、育成された後、彼らはしばしば取引を成立させる責任があります。

彼らが連絡をとったら、次の方法でそのアカウントを管理するのはアカウントエグゼクティブ次第です。

• 関係の構築
• アップセルとクロスセルの機会を特定する
• 契約更新の処理

アカウントエグゼクティブは何をしますか？

前に述べたように、アカウントエグゼクティブは、通常、大きなチームを管理したり、取締役会に報告したりしないという点で、従来の「エグゼクティブ」ではありません。

代わりに、彼らはクライアントとの関係を確立し発展させる上で主導的な役割を果たします。 ただし、役割の詳細は組織によって異なる場合があります。

• 一部の組織では、アカウントエグゼクティブは、見込み客との販売を実際に完了する人です。
• また、新しい見込み客を特定し、販売プロセス全体を通じてそれらの見込み客を導く可能性がある場合もあります。
• あるいは、取引が成立した直後に関与して、新しいクライアントのオンボーディングを支援し、将来のアップセルの可能性を特定することもできます。

彼らはほとんどの時間をクライアントと直接やり取りすることに費やしていますが、アカウントエグゼクティブはアカウントマネージャーと連絡を取り、アカウントマネージャーがアカウントを管理するのに役立つ関連情報を共有することもあります。

アカウントエグゼクティブの主なタスクと責任は何ですか？

販売プロセスにおける彼らの役割は組織ごとに異なることを考えると、アカウントエグゼクティブの役割と責任もかなり広範囲に及ぶ可能性があります。

ただし、通常は次のようなものが含まれます。

• オンラインおよびオフラインのネットワークを通じて潜在的なターゲットアカウントを特定します。
• 効果的なセールスプレゼンテーションと売り込みを作成する（そして潜在的に提供する）。
• クライアントとの関係を構築し、育む。
• 販売目標を達成する。
• 取引が成立する前に発生するクライアントの問題とクエリを解決します。
• 既存のアカウントをアップセルおよびクロスセルする機会を探しています。
• クライアントのニーズと課題を理解し、満たす。
• データ分析を通じて主要な傾向を見つける。
• 交渉を処理し、潜在的な懸念を克服します。
• 業界のトレンドと会社の製品/ソリューションに関する最新情報を入手してください。

アカウントエグゼクティブとアカウントマネージャー：違いは何ですか？

これらの役割の違いは、特に一部の組織がそれらを1つの位置に統合することを考えると、必ずしも簡単ではありません。

表面的には、アカウントエグゼクティブとアカウントマネージャーの役​​割は非常に似ています。どちらもクライアントと直接連携し、より強力な関係を構築することを目的としています。

ただし、ビジネスにより多くの収益をもたらすという包括的な最終目標は同じですが、主な焦点はまったく異なります。

アカウントエグゼクティブは通常、アカウントマネージャーよりもプロセスのかなり早い段階で関与します。 彼らは、新しいアカウントと連絡を取り、コンバージョンの準備ができるまで見込み客を販売目標到達プロセスに導き、潜在的に自分で取引を成立させる最初の人物である可能性があります。

対照的に、アカウントマネージャーは、契約が締結されるまで関与しません。

この時点で、見込み客は本格的な顧客になり、アカウントマネージャーは関係を管理するために介入します-できれば長期的に。

ただし、アカウントマネージャーが介入した後でも、2つの役割の間に重複がある場合があります。たとえば、アカウントエグゼクティブがオンボーディングプロセス全体に関与し、最初のアップセルとクロスセルの機会を主導する場合があります。

アカウントエグゼクティブにはどのようなスキルが必要ですか？

アカウントエグゼクティブの責任は大きく異なる可能性があることを私たちは確立しました。そのため、アカウントエグゼクティブがその役割で成功するには、幅広いスキルと特性を磨く必要があるのは当然のことです。 最も重要なものは次のとおりです。

• コミュニケーション：これは基本です。 あなたは常にさまざまな見込み客、リード、アカウントと連絡を取り、それらすべてが独自のコミュニケーションの好みを持っています。 それに応じて通信を調整する必要があります。
• 共感：見込み客の立場に立つことができますか？ 彼らが感じている問題点とそれらを解決したいという彼らの願望を理解していますか？ もしそうなら、あなたは強い関係を育む可能性が高くなります。
• 問題解決：特定の日にたくさんの問題に遭遇します。 販売の勢いを維持するために、対応の計画を立てたり、上司と問題について話し合ったりするのに1週間を費やす余裕はありません。
• 組織化：平均的なアカウントエグゼクティブの日は、さまざまな活動を伴う非常に激しいものになる可能性があるため、時間を効果的に組織化して管理する必要があります。
• 交渉：交渉を主導すること自体がスキルです。 異論が発生する前にそれを特定し、それらを解決する方法を考え出す必要がありますが、それでも組織にとって可能な限り最良の取引を行う必要があります。 クライアントに必要なものをすべて提供するだけではありません。
• 決定：結果を得るには、アカウントエグゼクティブを決定する必要があります。 それはすべて、最終目標を見て、それに到達することに集中することです。

全体として、他の営業職と同じように、アカウントエグゼクティブは、競争力を維持して結果を出すために、時間を費やす準備をする必要があります。

アカウントエグゼクティブはいくら稼ぎますか？

アカウントエグゼクティブの役割の他の側面と同様に、給与とコミッションの可能性は業界や組織によって異なる場合があります。

Glassdoorによると、米国のアカウントエグゼクティブの給与は年間約39,000ドルから始まり、95,000ドルまで上がる可能性があり、平均基本給は60,000ドル強です。

アカウントエグゼクティブの仕事を上陸させるためのヒント

ほとんどの仕事と同様に、アカウントエグゼクティブとしての役割を取得するための普遍的なアプローチはありません。 あなたは絶対にあなたが申請している組織に適応する必要があります。

アカウントエグゼクティブの役割と責任の範囲が広いことを考えると、期待されることを正確に理解するために、職務仕様書を綿密に精査することが重要です。 不明な点がある場合は、応募する前に、恐れずに採用担当者または採用マネージャーに問い合わせてください。

同様に、企業文化も重要な考慮事項です。 カジュアルな組織もあれば、フォーマルな組織もあるので、常に自分のトーンを自分のトーンに合わせて調整する必要があります。

これらの一般的な指針に加えて、アカウントエグゼクティブジョブに応募する際に考慮すべき、より具体的な推奨事項と禁止事項を次に示します。

行う：

• 実際の例を使用する：語るのではなく見せる、あなたの経験について話し合うことになると。 言い換えれば、あなたがコミュニケーションにどれだけ優れているか、またはあなたが人間関係を育むことにどれほど素晴らしいかを彼らに伝えるだけでなく、過去にそれらのスキルを実践したときの実際的な例を挙げてください。
• 一般的な営業面接の質問を練習する：尋ねられる質問の大部分を予測できるはずです。 これらは以下を含むかもしれません：あなたはあなたの販売経験を通して私に話すことができますか？ なぜセールスのキャリアを選んだのですか？ あなたが犯した間違いは何ですか、そしてそれから何を学びましたか？ 答えを準備し、それらを数回調べます。
• 自信を持って話す：面接は神経質になる可能性がありますが、これは営業の仕事です。 あなたが明確にそして自信を持ってあなたの主張を理解することができないならば、それはあなたが「現実の世界」で結果を得ることができるだろうという多くの信念を刺激しません。
• 自分で質問する：アカウントエグゼクティブとしての仕事を探すだけでなく、この特定の役割に関心があることを示したいと考えています。 そのための最良の方法の1つは、仕事について質問することです。 進行の機会はどのように見えますか？ どのようなトレーニングを受けることが期待できますか？ あなたが直面する最大の課題は何ですか？

しないでください：

• 偶然に何かを任せてください：あなたは自然に自信がある人かもしれませんが、あなたの魅力と即興の能力があなたに仕事をさせることを期待しないでください。 売り上げは良いゲームを話すことだけではありません–あなたも一生懸命働く必要があります。 ですから、準備不足にならないでください。
• 電話、ビデオ、または対面の面接に遅れる：あなたが仕事に就いた場合、クライアントはあなたが事前に手配された会議に遅れて来ることを喜ばないでしょう。 したがって、面接に遅れて到着した場合、それは悪い前例となります。
• 自分のことを話してください。販売は一方向の会話ではありません。 見込み客と何度も話し合うことで、信頼関係を築きます。 ですから、採用プロセス中に同じことをすることを恐れないでください。