18か月で売上を10倍に伸ばしたマーケティング戦略

JoycelynMateとRachaelCorsonは、アフロ、コイリー、カーリーヘア用の安全で効果的なヘアケア製品を見つけるのに常に苦労していました。 デュオは、人々と地球に役立つ、彼らが常に夢見てきた製品を作成するためにAfrocenchixを設立しました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、ビジネスがどのように作成されたか、COVID-19がデュオに新しい成長方法を見つけるためにどのように挑戦したかについてRachaelとチャットします。

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• ストア： Afrocenchix
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サイドハッスルをフルタイムのキャリアに移行するためのヒント

フェリックス：あなたの旅は、ほぼ10年前に、製品を探している消費者として始まりました。 すべてが始まった場所について詳しく教えてください。

レイチェル：私のビジネスパートナーであるジョイスリンと私は大学で出会い、私たちは両方が抱えていたヘアケアの問題について話し合いました。 彼女は、三つ編みや織り方などによるタイトなスタイリングによって引き起こされる脱毛である牽引性脱毛症に苦しんでいました。 脱毛もあり、湿疹がひどいです。 私はそこにあるほとんどのヘアケア製品にアレルギーがあります。 ジョイスリンは私の髪をリラックスさせてくれました。それは水酸化ナトリウムを使って化学的に縮毛矯正をしています。 これは、排水ブロッカーやオーブンクリーナーに含まれているのと同じ有効成分です。 それは苛性ソーダであり、本当に、本当に強いアルカリ性です。 髪につけてはいけない危険なもの。 私たち二人は、私たちが3、4歳の頃から、お母さんにこれをしてもらいました。

だから私の頭皮はめちゃくちゃで、私の首はめちゃくちゃでした、そしてある日、彼女は「私はもうあなたのためにこれをしていません」と言いました。 そして、非常に長い話を短くすると、私たちは話をしました。 ジョイスリンは脱毛のために天然成分を調べ始め、髪のためにオイルを作りました。 肌に使ってアレルギーがなかったのでワクワクしました。 私は彼女にビジネスを始めさせようとした。 彼女は「いいえ」と言いましたそしてここで私たちは10年後にAfrocenchixを運営し、世界中の人々のために安全で効果的なヘアケア製品を製造しています。

フェリックス： 「適切な製品がない」から「ビジネスを始めよう」にジャンプした理由は何ですか？

レイチェル：それはその会話から始まりました。 ジョイスリンが私にDIYオイルをくれて、私が彼女にビジネスを始めて欲しいと言った後、彼女はノーと言いました。 私たちは両方とも、私たちが製品のがらくたであると冗談を言いますが、実際には何も機能しませんでした。 この段階では、それはすべて研究に関するものでした。 当時、私は法律を勉強していました。 あなたが法学部の学生なら、あなたはジャーナルに行き、研究をすることに夢中になります。

私はジョイスリンに私と一緒にそれをするように説得することができたので、私たちは少し調査をして、「わかりました、私たちは大学で少なくとも3年を過ごしました。それぞれ50ポンドを入れましょう」と彼女に言いました。 65ドル、「そして、可能な限り最高の食材を購入しましょう。」 」いくつかの有機油を手に入れましょう。どの成分が私たちのすべての問題に最も効果的かを調べましょう。 そして、大学で長持ちする化粧品を自分たちで作ってみましょう。余ったものは売ることができます。」最悪のシナリオでは、何も販売しません。大学で長持ちする製品があります。ベストケースのシナリオでは、いくつかを販売します。それは費用をカバーし、基本的にすべての化粧品を無料で手に入れ、楽しい趣味を見つけます。私たちはそれに基づいて同意しました。私はいつも少しハッカーでしたが、ウェブサイトをいじくりまわすのが好きです。だから私は本当に基本的なウェブサイトを作りました。それはごみで、とても基本的でしたが、世界中からトラフィックがありました。人々から質問がありました。これらの科学論文を読んで、基本的な簡単な言語にしたいと思います。そしてそれをサイトに載せて、人々はそれを本当に愛していました。

私たちは結局、私たちの大学で倫理的で持続可能なビジネス革新のための競争に参加することになりました。 私たちはいくらかのお金を獲得し、彼らは私たちにビジネスを適切に登録するように勧めました。 まだ実際のビジネスではありませんでしたが、このお金にアクセスするために登録しました。 私たちがShopifyストアを立ち上げて、物事が実際に軌道に乗り始めたのは、2017年のずっと後のことでした。

フェリックス：プロセスはどうでしたか？ 「起業しよう」からこの賞を受賞するまでの間に、どのような障害に直面しましたか？

レイチェル：それは闘争の際の闘争でした。 ジョイスリンと私は、これらの小さなハッスルを持っていました。 当初、これは多くの小さな計画の1つとして始まり、私たちは大学を生き延びなければなりませんでした。 私たちは非常に貧しい背景から来ました、私たちは私たちを財政的に支援することができる家族がいませんでした。 ふたりともアルバイトをしていて、ある意味「生き残るためにちょっとした計画を立てよう」というちょっとしたことのひとつでした。

変更されたのは、このすべてのトラフィックがWebサイトに到達したことです。 このアイデアで受賞したこの賞を受賞しました。 最初からこの巨大なビジョンを持っていたので、それは面白いです。 それはすべて健康と幸福、そしてアレルギーを持っている人や脱毛した人を助けることでした。 私たちは、健康を損なうことのない美容ニーズの選択肢を持っている人々を本当に気にかけていました。 研究を見ると、黒人女性を対象とした製品の78％には、癌、子宮筋腫、呼吸器系の問題、すべての本当に深刻な状態に関連する有毒な成分が含まれています。 私たちは、アフロと巻き毛を持っている世界中のすべての人が安全で効果的な製品にアクセスできるようになるというこの大きなビジョンを持っていました。 私たちはそれができると思う自信がなかっただけで、私たちは学生でしたよね？

タイムラインは、学位を取得し、2011年頃にJoycelyn2012を卒業しました。フルタイムの仕事に就きました。 成長が速すぎたため、これを側で行うのは持続可能ではないことに気づきました。 仕事が終わったら、ジョイスリンは電車に乗って私の家に来て、シャンプーを6本作って投稿し、翌日も同じようにしました。 かなり疲れました。 一日おきに、私たちはどちらか一方のキッチンに行き、それからこれらの本当に小さな注文のために郵便局に行かなければなりませんでした。 この段階のあたりで、それは少し手に負えなくなった。 「さて、これは趣味でした。 私たちは学びたい、物事をシンプルにし、その情報を人々と共有したいのです。」

私たちはYouTubeやブログで注目を集めており、人々はこの製品に本当に興味を持っていますが、私たちが稼いだお金はすべてビジネスに再投資していました。 私たちは私たちを維持するのに十分なお金を稼いでいませんでした、私たちは信仰の飛躍をしなければならないことに気づきました。 本物のショットを出すためには、仕事を辞めるか、アルバイトをしなければなりませんでした。 私たちはいつも、それがどれほど難しいかを知っていれば、事業を始めることはなかっただろうと冗談を言っていました。 それがどれほど難しいかわからなかったのは本当にうれしいです。

私たちが製品を作り始めたとき、私たちは文字通りピペットとペトリ皿を持ってそこに座っていました、そして私たちの署名の香りが見つかるまでエッセンシャルオイルを滴下し、競合他社のほとんどが人工香料を使用しているときにそれを正しくしましたブレンドしやすい。 細部にまで気を配っていたため、オリーブオイルやココナッツオイルの巨大で重いバットを動かしたり、手で混ぜたりするのは困難でした。 華やかではありません。 非常に肉体的に大変な作業です。 一日の講義や一日の仕事の後、疲れた夜にそれをするのは本当に難しいです。

戦略について考えるスペースはあまりありませんでした。これをいつ私たちにとって本当に大きな焦点にしたいかについて考えるためです。 2016年、私はUCLで修士号を取得し、そこで別のビジネスコンテストで優勝しました。 私たちは投資を増やすことについて話し始め、「さて、これは一種の転換点です。」私は勉強に戻るためにフルタイムの仕事を辞めなければなりませんでした、ジョイスリンは私たちがビジネスを維持できるようにパートタイムで行きました。 「さて、私たちは投資を増やし、これを大きくしてグローバルブランドになるか、あるいはただやめるつもりです」と気づきました。ブランド。

「Shopifyに切り替えたとき、売り上げは一晩で3倍になりました。」

フェリックス：多くの起業家はこの転換点に到達し、そこで全員が参加しているかどうかを判断する必要があります。その移行を管理することからの推奨事項や教訓はありますか？

レイチェル：私たちが学んだ主なことは、最善の仕事をすることが本当に重要だということです。 あなたが最善の仕事をし、それを公表すれば、残りはやってくる。 まず、「さて、新しい戦略を立てましょう」と言いました。 毎年、年次決算の期日頃に、会社の戦略を立てています。 来年の予算を設定し、投資家に提示します。 私たちは2016年にもこれを行っていました。エンジェル投資家が2人いて、約10,000ポンドという非常に少額の資金を投入していました。 私たちが運営している種類のビジネスやトレーニングコースを開始するのは非常に費用がかかるため、それは設備に当てはまりました。

超専門皮膚科である毛髪学、頭皮と髪の毛の科学を学びました。 それは私たちがAfrocenchixの強力な科学的基盤を築くのに役立ちました。 「さて、これをもう少し真剣に受け止めます。フルタイムの仕事になるかどうか見てみましょう。人を雇ってチームを成長させることができるかどうか見てみましょう。」 それは、私たちと一緒にたくさんのボランティアをしてくれて、私が一緒に働いていた友人と連絡を取ることから始まりました。 私は彼女の労働倫理が何であるかを知っていました。 私は彼女が本当に頭が良いことを知っていました。 彼女は本当に手がかりがあり、ブランドを愛し、私たちがしていることに気を配っていました。

私たちは彼女をビジョンで売り、彼女は従業員ナンバーワンになりました。 彼女が最初に行ったプロジェクトは、バグのある、グリッチのある、壊れたWordPressサイトをShopifyに移行するのを支援することでした。 それは私たちにとって大きな問題でした。 ちなみに、WordPressサイトを持っていたときは素晴らしい開発者がいましたが、彼らはとても忙しく、予算もあまりありませんでした。 私はそれについて多くの仕事をしていました、そして私は開発者ではありません。 MyspaceとNeoPetsからコーディング方法を学びました。 ここでは本当に基本的なことを話している。

誰かが何かを購入してチェックアウトしようとするたびに、彼らのバスケットは放棄されてしまいます。 彼らがバスケットを放棄したからではなく、サイトが非常にバグが多かったので、電話でバスケットを回収するために顧客に電話しなければならなかったからです。 それは時間がかかり、eコマースブランドを目指していたものにとっては最悪の種類のウェブサイトでした。 私たちがShopifyに切り替えたとき、私たちの売り上げは、一晩で3倍になりました。 私たちはまだ本当に少ない量をやっていた。 週に10回の注文から週に30回の注文に変更しました。これは、一度に6本のヘアケア製品のバッチをまだ作成していたため、私たちにとって大きな問題でした。

そこから、私たちは本当に急速に成長することができました。 Shopifyを使用すると、プラグインを追加したり、コードを非常に簡単に変更したりできるため、毎月大幅な成長を遂げました。 すべてが非常にスムーズに機能します。 それは私たちに多大な助けを与えてくれました、そしてまた、私たちは今従業員を持っていました。 私はまだ請負業者として働いていたので、自分の時間にもっと柔軟性がありました。 それはすべて一緒になり始めていました。 次に、「マーケティングファネルはどのように見えるか、どのようなキャンペーンを設定できるか、顧客にどのような付加価値を提供できるか、どのようなコンテンツを作成する必要があるか」に焦点を当てることができました。 これにより、今では月に1,000件の注文を行っている段階に到達することができました。これは、2、3年前はちょっとした夢でした。

物事のバランスをとることは、外部の助けを求め、機会を探し、それらを利用する謙虚さを持つことでしたが、私たちが常に自分のビジョンと戦略に自分自身を再調整し、すべての動きを確実にすることでもありました私たちが作ったものは、次の重要なマイルストーンに私たちを連れて行くものでした。

「物事のバランスをとることは、外部の助けを求め、機会を探し、それらを利用する謙虚さを持つことでしたが、同時に私たちが常に自分自身を再調整していることを確認することでもありました。」

なぜ助けを求めることがあなたのビジネスにとって最善のことになるのか

フェリックス：多くの起業家は、自分たちですべてできると考えています。 あなた自身またはあなたのビジネスのどちらかのために、助けを求める時が来たとき、あなたはどのように診断しますか？

レイチェル：それは本当に良い質問です。 あなたはいつでも助けを借りてそれを行うことができます。 これは、助けが必要かどうかという別の質問です。 しかし、あなたが何かについて世界一の専門家であるとしても、あなたが学ぶことができる何かが常にあります、あるいはあなたは他の専門家と一緒になってあなたの努力を倍増させるために本当の力を得ることができます。 アフリカのことわざが当てはまります。「速く行きたいのなら、一人で行きなさい。 遠くまで行きたいのなら、一緒に行きなさい。」 ジョイスリンと私は両方ともあなたがドライバーを急いで呼ぶものを持っています。 私たちは一緒にいくつかのExecコーチングをしました、それは私が冗談めかして創設者療法と呼んでいます。 私たちは、あなたを行動に導くさまざまな推進要因を特定しました。 一部の人々は「完璧になる」ドライバーを持っているでしょう。 「急いで」ドライバーを持っている人もいます。

人々を駆り立てるさまざまなものがあり、私たちの両方がスピードに夢中になって物事を迅速に行うということを持っています。多くの創設者とは異なり、私たちは機会に反応することを余儀なくされ、絶えず革新し、やって来ます新しいもので。 それの有害な側面は、あなたが絶えず速く進んでいるならば、品質が必ずしもあなたが望むところにあるとは限らないということです。 プロセスを作成して休憩を取ります。 ブログの投稿を書くのであれば、何かをまとめて公開するのではなく、プロセスがあります。それは調査から始まります。 人々が尋ねている質問は何ですか？ SEOのためにヒットすることが重要なGoogleのキーワードは何ですか？ お客様が最近思いついた質問は何ですか？

次に、次のように説明します。これらは、調査に使用するソースです。これは記事の長さです。これは、altタグが配置される写真の数です。これは、H1の見出しになります。これは、 H2の見出しになります。 スニペットとGoogleについて考えているプロセス全体があり、さまざまなアルゴリズムがどのように機能するかについて考えており、明確な目的を念頭に置いています。 次に、記事をいつリリースするかについても計画する必要があります。 スタンドアロンの記事にすることはできません。 他にどのような記事が必要ですか？」から、「この記事をすぐに書きます。ああ、この記事はこのプロセス内、このより広いシステム内に収まる必要があり、それを維持するために他のものが必要です。そうすることで、休憩を入れて少し遅くなっても、たくさんのことをするのではなく、実際にやりたい目的を達成できるようになります。努力とそれから何も出てきません。

それが鍵です。 あなたが物事を計画していることを確認し、あなたは自分自身を減速させて、「さて、これの目的は何ですか？」と考えるように強制します。 それを始めると、「ああ、わかりました。この分野では、おそらく最新のアルゴリズムについてあまり知らないか、顧客の調査方法についてもう少し助けが必要です。私はキーワード分析を調べるのに最適な人物ではありません。」 その段階で、「さて、フリーランサーと話をさせたり、友人と話をさせたり、仕事の説明をまとめて、インターンや経験豊富な人を雇う準備をさせたりすることができます。助けが必要な場所を特定する最も簡単な方法は、少し調査を行い、少し計画を立てることです。そうすれば、それは非常に明白になります。

フェリックス： 「急いで」ドライバーの利点は、機会をすばやく特定して獲得できることだとおっしゃいました。 あなたが機会を見つけてそれをつかむことができたいくつかの方法は何ですか？

レイチェル：チームを雇う前は、2008年に投資を募っていましたが、どちらも黒人女性です。 私たちは比較的若いです。 最近、黒人創設者の投資ギャップについて多くの研究が行われ、先週発表された非常に興味深い記事は、黒人女性にとって、ギャップが少しばかげていることを示しました。 英国では過去10年間にVCの資金提供を受けた女性は8人だけです。 私たちは年に1回も話していません。 本当に、本当に低いです。 明らかに、その情報は最近出てきましたが、VCの資金の1％未満が黒人の創設者に、さらには女性の創設者に向けられていることを私たちは知っていました。 本当に大変なことになるとは思っていましたが、これはベンチャー支援の提案だと思いました。 私たちはこの巨大なグローバルブランドを構築しています。 私たちは、世界中のアフロと巻き毛を持つすべての人が利用できるようにすることを計画しています。 これを大きくする必要があります。そうしないと意味がありません。 ピッチングについて人々に話し始めたとき、私たちはそれほど多くの情報を知らなかったことがわかりました。 私たちはStartupGrindのようなイベントに行き、起こっていたあらゆる種類の炉辺談話に行きました。 ProductHuntに参加しました。 私たちはAngelListを見始めました。

私たちはたくさんグーグルで検索して、「さて、それは行くべき場所です。それをやりましょう」と思いました。 やがて、VCスペースにいる人たちと友達になり始めて、とても助かりました。 私たちがしたことの1つは、機会を設計し始めたことです。 私たちが投資したいVCがどこかで話しているのを見たら、私たちはチケットを手に入れるでしょう。 私たちは会談に行き、メモを取り、事前に彼らの会談を見ていたことを確認しました。 それから、私たちはいつも自分自身を紹介し、少しエレベーターピッチをすることから始めて、それから私たちの質問に入る質問をします。 それらはひどいので、誰もが嫌うそれらの迷惑な声明の質問ではありません。 しかし、私たちが実際にそれらを聞いていたことを示す質問。 答えられれば、私たちだけでなく、聴衆にとっても役立つだろうという質問が注目を集めました。

私たちはArlanHamiltonでそれを行いました、そしてそれは彼女がAfrocenchixについて聞いたのは初めてでした。 彼女は最終的に、ロンドンでの最初のプログラムを介して、BackstageCapitalAcceleratorプログラムの何千人もの起業家から選ばれたラウンドに参加しました。 そこで投資を集めました。 同様に、私たちはさまざまなイベントに参加し、私たちが投資を集めているという事実について話します。それはあなたがそれを行う方法ではなく、あなたが隠蔽されることを意図していると言う人もいます。 人々は「あなたが投資を集めていることを人々が知るのは恥ずかしい」とさえ言った。 しかし、それは私たちのために働いた。 私たちは£350,000を調達しようとしていました。 私たちは実際に£500,000をはるかに超える資金を調達しました。 私たちは、私たちと一致していない投資家からのお金を断らなければなりませんでした。

ソフトバンクからWeWork経由で少し資金を調達しました。 最終的にWeWorkLondonCreator Awardsを受賞した後、彼らは私たちをLAに飛ばし、GlobalCreatorAwardsでもいくらかのお金を獲得しました。 審査員は、Gary Vee、Ashton Kutcher、Vogue編集者のVanessaKingoriなどの人々でした。 Forerunner Venturesの出身で、Glossierの最初の投資家の1人であるKirstenGreenのような人々。 私たちがその機会を得た方法は、ちょっとクレイジーです。 私が投資を集めているのを見て誰かが私を追加してくれたこのWhatsAppグループでアドバイスを求めていたところ、そこにいる何人かの人々が私たちに投資することになりました。

当時、熱心に取り組んでいた天使の1人は、テクノロジー業界で働いていました。彼は、「私の会社はWeWorkを拠点としています。WeWorkには、このコンテストに参加する必要があります」と言っていました。 それはこの大きなチャンスでしたが、投資に関しては黒人女性があまりうまくいっていないという統計を知っていたので、私はそれを真剣に受け止めませんでした。 これは大きなPR演習だと思いましたが、VCへの投資です。 それは私たちのように見える人々にとってはあまりうまくいっていません。 また、ジョイスアンは休暇中でした。 それで、それは私とナディアだけでした。彼の従業員はオフィスでナンバーワンであり、私たちは他にやるべきことがありました。 しかし、私は「オーケー、私はこの男を尊敬している。彼は投資するつもりだと言っている。ゲイリーが私が彼を真剣に受け止めていることを知るために、それをやらせてくれ」と言った。

私はアプリケーションをまとめて、クラウドファンディングキャンペーンを行ったので機会に備えました。 私たちはすでにビデオの準備ができていました。 私たちは投資を募っていて、すでにピッチデッキを持っていました。 つまり、申請プロセスは非常に迅速でした。Nadiaにビデオを切り刻んで、WeWorkのパラメーターに合うように変更してもらいました。 最終選考に残ったとき、準決勝に進み、ピッチを行いましたが、実際に決勝に進むとは思っていませんでした。 やったことにショックを受けました。 私たちがそこに着いたとき、私は私たちが勝つことをまったく期待していませんでした。 「ねえ、出産から2日くらいだな」と思ってピッチをやりました。

息子を出産する予定でしたが、2回目の妊娠でした。 私には娘がいました。 私は自分の体がいつあきらめるかを知っているように感じました、そしてそれはその日ではありませんでした。 ジョイスリンは必要に応じて飛び込む準備ができていましたが、「いや、いや、いいPRになると思うので、ピッチをやります。妊娠はなんらかのことではないというメッセージを送りたいと思います。物事を行うことへの障壁の。あなたが妊娠しているときでもあなたはピッチをすることができます。」 ピッチをした後、「大丈夫、大丈夫。大丈夫。綿毛が好きだと思う」と思いました。 それは60秒のピッチとその後のQ＆Aのようなものでした。 Q＆Aはうまくいったと思いました。 ピッチを毛羽立たせたようなものです。

それから彼らは勝者を呼びかけていました、そして私は私たちが勝つとは思わなかったので、彼らが勝者を発表するときに私がステージに立つ必要があるとは思いませんでした。 でも、PRだけの機会が欲しかったので、ピッチをするのはいい練習になると思いました。 「ねえ、写真は素晴らしいだろう」と思いました。 そして、それは人々が話していることですよね？ 私は完全に間違っていたことが判明し、私たちは勝ちました。 私たちはこの投資に勝ちましたが、それはかなりクレイジーでした。 それは私にとって大きな教訓でした。機会があれば、それから何が得られるのかわからないので、常にそれを取るべきだということです。

たくさんのプレスがありました。 LAにも飛び出して、Diddy、GaryVeeに会いました。 アシュトン・カッチャーとたむろしました。 私たちは舞台裏で彼らと長い会話をしていませんでしたが、彼らが言ったことはとても役に立ち、今日でもそれらを取り上げています。 チャンスをつかむということになると、運は少なくとも50％の準備のようなものだと思います。 何かが必要な場合は、すべての基本的な作業を完了していることを確認してください。そうすれば、幸運な休憩が来たときに、それを受け入れる準備ができています。

「それは私にとって大きな教訓でした。機会があれば、それから何が得られるのかわからないので、常にそれを取るべきだということです。」

フェリックス：危機に瀕している今、このような態度をどのように維持していますか？

レイチェル：私たちは現在7人のチームであり、成長ハッカーを雇っています。 月曜日に新しい化粧品化学者を始めようとしています。 チームレベルで成長が起こっています。 心に留めておくべき最大のことは、あなたの人々があなたの会社であるということです。 あなたの顧客はあなたの会社であり、あなたの従業員はあなたの会社です。 自分が見えるようにスケーリングし、実際にトレーニングを行って、チームに話しかけることがより重要です。 これらの価値観を維持し、権力の信憑性、コラボレーション、または卓越性を維持する方法は、文字通り壁に価値観を書き出すことです。

私たちはオフィスの壁に会社の価値観を持っています。 入社するすべての人を対象に、非常に集中的なトレーニングを行っています。 個人的にお届けします。 外部の人にトレーニングのためにやらせることはいくつかありますが、私は創設者がチームをトレーニングし、人々をトレーニングし、採用に深く関わっていることを確信しています。間違いなく最初の100人の採用です。 それはとても重要です。 従業員ハンドブックがあり、トレーニングがあり、定期的にトレーニングを再検討しています。 四半期ごとに、新しい形式のトレーニングまたは新しい復習を行います。 しかし、私たちは本当に楽しく魅力的な方法でそれを行います。 私たちは、最新の調査を常に最新の状態に保ち、トレーニングへの参照を追加し、チームがそれから何を得るのかを知っていることを確認します。 私たちは、私たちのチームが彼らが雇われた地域で習得できるようにすることに焦点を当てています。

Drive byDanielPinkという本があります。 それは、動機づけの3つの主要な要素である自律性、目的、および習熟について話します。 私たちが人々を訓練しているとき、私たちは彼らに明確にしています。習得とは、私たちがあなたにますます自律性を与えることができることを意味します。」 とにかくみんなに持ってもらいたいのはそれです。

私たちは、起業家精神にあふれ、成長マインドを持ち、私たちのコミュニティを本当に気にかけている人々を採用しています。 つまり、会社を成長させるために、ますます多くのものを彼らに引き渡すことができるということです。 目的の部分は、「ねえ、これは健康と幸福についてです。これは、世界中のすべての人に安全で効果的な自然製品へのアクセスを提供することです」と人々に思い出させることです。 人々はさまざまな理由で私たちのために働きたいと思うでしょう。 英国で唯一のアフロヘア製品のビーガン認定ブランドのようだからかもしれません。 これらすべての賞を受賞したからかもしれません。 彼らは私たちの製品を愛しているだけかもしれませんが、それが何であれ、私たちは夢の中でそれらを販売し、物語でそれらを販売し、彼らにその所有権を持たせ、プロセスの一部にすることを確認する必要があります。 これらのことを行う場合、チームのやる気を引き出してトレーニングすることに集中すると、現在の段階に到達するのに役立ったものを維持するのに役立ち、さらに成長するのに役立ちます。

トレーニングに投資する：スタートアップの成功への見落とされがちな鍵

フェリックス：トレーニングはどのように開発しますか？それは各役割に固有ですか？

レイチェル：一般的および具体的なトレーニングがあります。 私たちは誰もが受けるAfrocenchixの紹介をしており、製品トレーニングを行っているので、誰もが全範囲についてすべてを知ることができます。 ヘアサイエンスのトレーニングを受けています。 私は髪のことをよく知っています。 少し奇妙で恥ずかしいことですが、その情報を伝えたり、顧客の質問にうまく答えたりできるように、知っておく必要がある以上に重要です。 スクリプトやFAQのように人々を訓練することができます。 でも、人に言うのではなく、「お母さんが来て、 『ねえ、私はストレートヘアです。私の子供はアフロヘアーですが、本当に乾くのでどうしたらいいのかわかりません。絡まって壊れてしまいます。どうすればいいですか？」

「さて、あなたは彼らにモイスチャーサージセットを販売し、それはココナッツ濃縮物とガーナの有機フェアトレード協同組合からのシアバターを持っていると説明します、そしてそれは密封する保湿剤であるアロエベラを持っていますそして、これらの製品を一緒に使用すると、これらが得られる結果になります。」 私たちはそれを行うことができますが、あなたが持っている危険は人々です、彼らは台本を学びます。 物事はパーソナライズされていません。 彼らは結局、利益ではなく機能を売ることになります。 そして、誰かが慣れていない方法で質問を提示すると、それはバラバラになり、それはホットな混乱です。 私たちがやりたいのは、基本的なことを人々に訓練して、彼らが自分の答えを構築できるようにすることです。 次に、ケーススタディを実施して、その知識をテストしてから、顧客に直接話してもらい、顧客または見込み客に毎日話しかけます。

「まあ、頭はケラチン繊維の束でできていて、水でつながれています。皮質とキューティクルでできた構造になっています」と言うのではなく、 私たちは彼らに図を示し、人々が「ああ、大丈夫。だから、水ベースの製品との水結合を強化しなければならない」と人々が理解できるように、これらすべてを説明します。 そしてそれは彼らがベース製品に向かって乾燥について不平を言う顧客を導くことを知っていることを意味します。 彼らは、「ああ、あなたはキューティクルをオイルで滑らかにしなければならない」と知っています。 それから彼らは顧客に保湿剤の後にオイルを使うように言うことを知っています、そしてその逆ではありません。 それらは本当に重要です。 人々は、私たちのチームがどれほど知識が豊富で、カスタマーサービスの人々がどれほど役立つかについて常に話し続けています。 彼らはコミュニティに柔軟に対応できることを楽しんでおり、「ねえ、私はこれらすべてのことを知っています。私はあなたの問題を解決することができます」のようになります。

私たちは本当に気になる人を雇います。 私たちはヘアサイエンストレーニングのようなことをします。 私たちはSEOトレーニングのようなことをします。 チームの全員がR＆Dトレーニングを受けるわけではありませんが、製品の開発方法に関するトレーニングを行います。これは非常に集中的です。 私たちはロンドンに建設したミニラボでそれを行い、文字通り、製品の研究からプロトタイプ、そして製品の試用とリリースのテストに至るまでの方法を人々に示しています。 コミュニケーショントレーニングもあります。GDPRトレーニングもあります。これは非常に重要です。 誰もがそれをしなければなりません。 カスタマーケアトレーニングを実施しています。 私たちはこのカスタマーケアマニフェストを持っており、チームのすべてのメンバーは、顧客に対する私たちの約束が何であるか、そして私たちがそれをどのように維持するつもりかを理解する必要があります。

おそらく多くのスタートアップが持っている以上のものであり、おそらく少しやり過ぎですが、私たちは準備を進めており、最初の12人の従業員に到達するために今私たちが雇っているすべての人がそれらのそれぞれは、部門全体をリードし、他の人々を訓練することができるはずです。 それを確実にする唯一の方法は、私たちが持っている情報を有能な人々に伝え、彼らが自信を持って、彼らがその習熟を発展させることができるように最善を尽くすのを助けることです。 彼らはその自律性を持つことができます。 彼らは私たちの製品を世に送り出し、人々の健康と幸福を改善するためにそれらを利用できるようにするという目的に向かって取り組むことができます。 そうすることで、トレーニングに本当に一生懸命投資することで、それほど緊急なことではありませんが、それは本当に重要です。

重要で緊急ではないものは、私たちの注意を引く騒々しいもの、受信トレイに表示される電子メール、またはプレスの機会、投資家との会話のために絞り出されることがよくあります。 これらのすべてははるかに騒々しく、あなたの注意を引くことができます。 トレーニング、チーム、会社のプロセスの作成、投資、およびWebサイトのSEOのようなもの、または販売ファネルの設定とそれらすべてを行うためのチームのトレーニングなど。 これらは、スタートアップコミュニティで多くの人に称賛されたり話題にされたりする活動ではありません。

フェリックス：この長期的な焦点は見過ごされがちですが、このアプローチを採用するために、途中で学んだことはありますか？

レイチェル：私と私のビジネスパートナーが会社にフルタイムで行く前に少し働いていたという事実は本当に助けになりました。 私は英国のクラフト本社で働き、データアナリストとして働いていました。 私は訓練された方法が吸い込まれているのを見ました。 私はトレーニングを楽しんでいませんでした、そしてそれは私のマネージャーがかっこよくなかったようではありませんでした。 それは彼らのせいではありませんでした。 事前に明確に計画された部品があっただけでした。 初日はオリエンテーションが素晴らしかったです。 彼らは私をキャドバリーワールドに教え込み、その後私はこのブランドをとても愛していました。 Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. 彼女は素晴らしい。 She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.