共通言語を作成して販売とマーケティングを調整する
公開: 2018-10-02これは、KaraTiernanによる寄稿ブログです-ブランドストーリーテリングのヘリング
関係の状態？ それは複雑です。
営業チームとマーケティングチームを調整するための闘いは新しい問題ではありませんが、職場ではめったに解決されない（または時には対処されることさえない）問題です。
成功する関係の重要な要素の1つはコミュニケーションです。これは、販売とマーケティングのやりとりを成功させるための大きな要因でもあります。
この投稿では、共通の言語を作成して両方の部門の有効性を向上させ、リードの促進と販売の成約を容易にすることで、販売とマーケティングの連携の課題に対処する方法を確認します。
アラインメントのための闘争は本物です
Forresterによる最近のレポートによると、この問題を解決しようとしたB2B企業の10年後でも、営業チームとマーケティングチーム間の不整合は引き続きホットトピックです。
あなたは関係することができますか？
コミュニケーションが途絶えると、営業担当者から「購入者が必要とするコンテンツをマーケティングが作成していない」、「販売者が古いコンテンツを使用していて、常にカスタマイズを求めている」などのコメントをよく耳にします。
あなたが効果的にコミュニケーションをとっていなくて、あなたのコンテンツの有効性への可視性を持っていないとき、あなたはこの販売対マーケティングの非難ゲームを経験するでしょう。
単一のコンテンツ管理システム（CMS）またはコンテンツリポジトリを使用していない場合、売り手が見込み客と共有するために最新かつ最高のマーケティング資産がどこにあるかを知るのは難しい場合があります。 また、マーケティング担当者として、どのコンテンツが現場で機能しているか、どのコンテンツを修正またはプルする必要があるかを知ることは難しい場合があります。
コンテンツ、目標、およびリアルタイムの指標を共有するための単一の場所を持つことは、販売およびマーケティングの調整戦略を改善するために重要です。
販売とマーケティングの間にコミュニケーションのリズムがない場合、翻訳で多くのことが失われる可能性があります。
日次、週次、月次、四半期、および年次ベースで販売コミュニケーションを確立することにより、販売者に常に情報を提供することが不可欠です。 さまざまなタイムスケールと優先度レベルを反映するようにコンテンツと配信チャネルを更新することも重要です。
効果的なコミュニケーションのメリットは嘘ではありません
企業は、販売とマーケティングの連携のメリットを認識し始めています。 最近のStateofSales Enablement 2018レポートでは、マーケターの80％以上と営業担当者の70％が、会社とチームの成功の重要な要素として「販売とマーケティングの強力な連携」をランク付けしました。
販売とマーケティングを調整できる場合、組織は顧客のペルソナと顧客の道のりをよりよく理解する傾向があります。
2つのグループ間に相乗効果がある場合、顧客の要望やニーズを特定し、より正確な購入者のペルソナを作成することがはるかに簡単になります。
これは、販売とマーケティングの両方が、購入者の旅のさまざまな段階で購入者に影響を与える可能性が最も高いものを理解し、最初のエンゲージメントから合意までの顧客ライフサイクル全体の明確で全体的なビューを取得するのに役立ちます。
この調整は、両方のチームがエンゲージメントとアクションを増やすように設計されたキャンペーンを作成するのにも役立ちます。
営業担当者とマーケターが効果的にコミュニケーションをとるとき、そのメリットは膨大で測定可能です。 コミュニケーションが強力な組織は、売上の増加、顧客維持率の向上、購入サイクルの短縮、ホットリードの増加、販売獲得率の向上など、さまざまなメリットを享受できます。
販売とマーケティングの連携を成功させるには、販売とマーケティングキャンペーンの共通の目標を設定することが含まれ、直接収益の増加につながります。 営業とのコミュニケーションを改善するための措置をまだ講じていない場合は、開始するためのいくつかの措置を講じることができます。
コミュニケーションの扉を開く
コミュニケーションを改善するには、営業とマーケティングの利害関係者を集めて、問題点を特定する必要があります。 これらの個人は時間を無駄にすることがないので、会議の目標を確認し、話し合いのポイントを準備し、会話を話題に保つようにしてください。
販売の最大の問題点の1つは、多くの場合、販売支援戦略の欠如または弱さです。これは、マーケターが輝ける場所です。
セールスイネーブルメントの実装に取り組むことで、チーム間のコラボレーションが生まれ、チームを適応させ、改善し、責任を負わせる意欲を示すことで、部門間の信頼を構築します。 販売を可能にすることで、チームはコンテンツマーケティング戦略を調整して、購入者の旅の特定のポイントをサポートできます。
過剰投資と過少投資の場所を徹底的に確認することは不可欠であり、最新の販売支援機能を介して迅速に達成できます。 これは、コンテンツのROIを高めるためのゲートウェイです。
販売およびマーケティングツールを使用して共通言語を作成する
販売を可能にし、分析機能を備えた単一のCMSを使用する企業は、機能しているコンテンツを明確に識別し、顧客のライフサイクルを全体的に理解するために必要なツールを備えています。
つまり、顧客との会話に新しいアイデアを取り入れ、販売データをマーケティングの洞察に変換し、マーケティングの洞察を販売プロセス全体のパフォーマンスの高い活動に変換できるということです。
これらのツールは、マーケティング資産がリードを変換する可視性を提供し、売り手がより多くの取引を成立させるのに役立つより良いコンテンツを作成および維持するための実用的な洞察を提供します。
また、バージョン管理機能も備えているため、古いバージョンのコンテンツを更新および置換して、販売者が常に最新かつ最高のバージョンで作業できるようにすることができます。 これらはさまざまな編集モデルをサポートしているため、組織内で各タイプのコンテンツを共有する方法を適切なユーザーが制御できるので安心できます。
これらのツールが、購入者の旅の各段階に適切なコンテンツをすばやく簡単に特定するなど、販売者の最大の問題点に対処できることは明らかですが、マーケティングの問題点についてはどうでしょうか。
販売支援およびCMSツールは、売り手が自分のプレゼンテーションを合理的な範囲内でカスタマイズできるようにする機能も提供します。 これらのツールにより、販売者は、確立および管理するブランドガイドラインの範囲内にとどまりながら、コンテンツをカスタマイズまたは作成することができます。
これにより、最新の準拠コンテンツをシステムにすばやく簡単に追加して売り込みと追跡を行うことができ、より戦略的な活動に集中するために使用できる時間を節約できます。
結論：販売とマーケティングを調整する
結局のところ、売り上げを伸ばす唯一の方法は、見込み客があなたの製品やサービスを信じ、あなたとビジネスをしたいと思うような方法で見込み客とつながることができるかどうかです。
マーケターとセラーは、協力して定期的なコミュニケーションの扉を開くことで、購入者の旅の各段階で見込み客が何を気にかけているのかをより深く理解し、購入者を引き付けて取引を成功させるために必要な知識を提供します。