チャート外の売上高なしであなたのビジネスを買収する

Apt2Bは、高品質でスタイリッシュな商品を低価格で販売するDirect-to-Consumer（DTC）家具店です。 2010年にAlexBackとMatHermanによって設立されたこのデュオは、ロサンゼルスから全国的な販売代理店に会社を拡大し、2018年にTheRoomPlaceに買収されました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、Alexが、大きなアイテムを出荷する際のロジスティクス上の課題と、買収の可能性に対してビジネスを魅力的にする方法について説明します。

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• ストア： APT2B
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
• 推奨事項： Privy、Klaviyo

混乱の危機に瀕している市場を特定する

フェリックス：ビジネスの背後にあるアイデアと、それがどのように始まったのかを教えてください。

アレックス：私たちが始めたとき、オンラインの家具スペースはちょうど軌道に乗っており、非常に未発見の領域でした。 私のビジネスパートナーであるマット・ハーマンと私は家具業界にいました。 彼のお父さんが育ったのは業界でした、そして彼はちょうどそれに陥りました。 私は他の手段で自分の道を見つけました。 当時、オンラインはもちろん、家具を買いに行く場所もあまりないことに気づきました。 Bed Bath＆BeyondやIKEAのような大きなボックスストアがあります。 Crate and Barrel、PotteryBarnなどの大きなモールストアがあります。 次に、ママとポップの家具店、ボブズディスカウント、カリフォルニア、リビングスペース、ジェロームズファニチャーなどがあります。現在、現代のミレニアルと見なされる場所をターゲットにしている場所はありませんでした。

市場には大きなギャップがありました。 冒頭で、IKEAとCrateandBarrelのギャップを埋めたいと言いました。 また、販売員に大きく依存しているママとポップの家具店モデルを通じて、若い人たちに販売することの非効率性のいくつかに対処したいと思いました。 市場は混乱と近代化のために本当に熟していた。

フェリックス：これが業界の未来になることをどうやって知ったのですか？ 今ではそれが理にかなっていることはわかっていますが、当時はどうやって知ったのですか？

アレックス：家具の小売りに関しては、そもそも家具の分野にいくつかの決定的なギャップがあり、それが若い人口統計にどのように対応していなかったかをすでに理解していました。 IKEAと世界のCrateandBarrelsの間にはギャップがありました。 いくつかのことが起こりましたが、その最大のものは、私のビジネスパートナーがミシシッピに拠点を置く家具メーカーの卸売り代理店であったという事実でした。 彼が西海岸で代表して様々な家具店に売っていたのは古い学校のメーカーでした。 彼は誰かからオンラインアカウントの開設を求めるメールを受け取りました。 メーカーは、オンラインアカウントを開設したことも、オンライン小売業者に販売したこともありませんでした。 少し不快でしたが、「まあ、確かに。どこに行くのか見てみましょう」ということでもありました。

マットはこの小売口座を開設しました。彼が話をすると、ある朝目を覚ますと、2つの注文があり、1つはバージニアに、もう1つはシアトルに行きます。 翌日5注文、翌日20、30、50、そしてそれはちょうど成長し続けました。 それが当時のCSNStoresであり、最終的にWayfairになりました。 Wayfairは私たちの業界の主要なプレーヤーであるため、これは素晴らしい話です。 彼らは本当に物事の最前線にいました。 彼らの主な利点の1つは、他の誰よりも少し早く始めたことでした。 彼らは、私たちのような小規模な独立小売業者が今後数年間で繁栄するための道を本当に開いたのです。

消費者教育：Wayfairが競争相手ではなく味方である理由

フェリックス：これらの種類の製品をオンラインで購入することに慣れていない顧客には、どのようなマーケティングが必要ですか？

Alex：過去10年間の世界のウェイフェアのような大規模なプレーヤーの成長は、実際にはApt2Bと私たちの努力にのみ利益をもたらしました。 当初、参入障壁は消費者教育であり、人々が家具をオンラインで大量に購入することを快適に感じられるようにしましたが、当時はSSL証明書に関する会話がマーケティング戦略よりも重要でした。 業界が当時どこにあったのか、そして現在どこにあるのかを知ることができます。 何年にもわたって、人々は私たちに「ああ、彼らはただ市場を買っているだけだ。彼らがこれをどれだけ売っているのか、どれだけ宣伝しているのか、どれだけアマゾンがゲームに参入しているのか信じられますか？」と言うでしょう。

私たちにとって、それはいつも「それは素晴らしい。私たちはパイの一部が欲しいだけだ」というようなものでした。 私たちは意図的に目を開いて、オンラインで家具を購入しても大丈夫であることを消費者に教育するという点で、重労働のほとんどを実際に行っているこれらの主要なプレーヤーの背中に便乗しています。

フェリックス：あなたが行った動きはありますか、それとも他の人に、これらの大きなプレーヤーに飲み込まれるのではなく、波に乗っていることを確認するために行うことを検討することをお勧めしますか？

アレックス：より多くのお金とより多くのリソースを持つ主要なプレーヤーに対して自分自身を位置付ける方法を理解することになると、あなたが誰であるか、そしてあなたが誰でないかを理解することは非常に重要です。 私たちは、無駄になり、限られたリソースを処理しなければならないという利点がありました。 それは私たちの道と行動方針を定義しました。 私たちは深いポケットを持っていなかったので、私たちは巧妙になり、私たちをユニークにする個性とブランドアイデンティティを定義する必要がありました。 それは私たちのブランドにブティックの側面を追加しました。顧客が私たちから何かを購入するとき、それは彼らが友人に見せびらかして、「ねえ、あなたが聞いたことのないこの本当にクールな家具ブランドを見つけました。 「」

「より多くのお金とより多くのリソースを持つ主要なプレーヤーに対して自分自身を位置付ける方法を理解することになると、あなたが誰であるか、そしてあなたが誰でないかを理解することは非常に重要です。」

そうすることで、私たちは自分たちを差別化し、オンラインでブティックおよび非常にブランド化された/キュレートされた小売業者としての地位を確立することができます。 私たちは他の人たちと同じゲームをプレイしようとはしませんでした。 私たちは別のルートに行きました。 私たちはブランド化されたルートをたどり、より有機的な観点から顧客基盤を構築しようとしました。 本当に報われたと思います。

柔軟性：SMBとしての最大の利点

フェリックス：マーケティングや製品などで一貫したブランドアイデンティティとメッセージを作成するための道のりについて教えてください

アレックス：私たちが常に非常に一貫していることの1つは、私たちのブランドアイデンティティが楽しく親しみやすく、達成可能な空気を持っていることを確認することです。 それは私たちが本当に良い味とスタイルであると私たちが考えていることと相まって、私たちの勝利の公式です。 楽しい販促素材とエッジの効いたコピーがあります。 それらは常にブランドアイデンティティの一部でした。 それは最近かなり一般的です。 早い段階で私たちはそれを行っていましたが、大規模なエンティティが誰かを混乱させることなく安全に実行できる以上に、実際に限界を押し広げていました。

私たちはリスクを冒し、非常に機敏に行動して興味深いことをしました。 お祭りやハイキングコースで直接アクティベーションを行うかどうか。 大企業では決して承認されないような間抜けなもの、つまり楽しくて私たちを「人々の」ものにしたものは、成功への鍵の一部だったと思います。 そして、今ではより大きな実体としてもそれと一貫性を保ちます。 私たちはあまり真剣に考えていません。 私たちは楽しんで、家具と快適さ、そして優れたメトロポリタンスタイルへのこのライフスタイルアプローチを実際に具現化しようとしています。

フェリックス：それで、あなたはあなたの戦略がより大きなブランドによって複製されることができるかどうかを考えるのをやめます。 あなたがマーケティングキャンペーンについて考えるとき、その考慮はどれほど重要ですか？

アレックス：うん。 興味深いことに、私たちはいくつかの大規模な事業体が行っていることにあまり多くの株式を取りません。 少なくともマーケティングの観点からは、志を同じくするライフスタイルブランドのいくつかよりも、いくつかの点で動きが非常に遅いことがわかりました。 私たちは通常、志を同じくする他の家具ブランドだけでなく、コーヒーブランドであろうとアパレルブランドであろうと、ライフスタイルの分野で他のプレーヤーを認識することからインスピレーションを得ます。 私たちは、私たちと同じ理想のいくつかを具現化するブティックブランドの中で、eコマース業界で一般的に見られるものから手がかりを得るのが好きです。 テクノロジーは、eコマースのブティックブランドが非常に難しいものです。あえて言うと、そこにはたくさんのことがあるという意味です。 ふるいにかけるのは非常に難しいです。

世界のWayfairやAmazonなどの大企業は、新しいテクノロジーの開発に専念するリソースを大量に持っていますが、それを行うためのリソースは限られています。 私たちは、まったく新しいテクノロジーを徹底的に追求する機会や選択肢がないという利点があり、テクノロジーの観点から、そこにあるいくつかのより大きなエンティティへの方法で2番目のフィドルを演じる必要があります。 ブランディングとマーケティングの観点から言えば、私たちは手がかりを取り、他のブティックライフスタイルブランドの会社に参加したいと思っています。

eコマース家具ブランドを運営するロジスティクス

フェリックス：機会があることを認識したら、最初のステップは何でしたか？ 家具ブランドの調達プロセスはどのようなものですか？

アレックス：それは私たちが非常に強く感じた分野です。 製品の調達は、私たちがすでに多くの経験を積んだものでした。私たちは、この家具を最初に、テクノロジーを最初に、または別の小売部門から来ました。 私のパートナーのマットと私は両方とも家具業界にいました。 彼は私よりずっと深く、家具店の経営方法を知っていて、売り上げを理解していました。 私たちはマーケティングを理解しました。 私のパートナーであるマットは、ここロサンゼルスで何年にもわたって小売業を営んでいました。 その分、私たちはその方法を知っていました。 立ち上がって走る時が来たら、家具のコンベンションやマーケットに行って、過去に一緒に働いたことのある人や彼の店に売った人に連絡を取りました。 私たちは、経験と連絡先を活用して、少なくとも開始し、いくつかのアカウントを開いて、いくつかの製品リストをオンラインで公開し、いくつかの製品の販売を開始したいと考えていました。

フェリックス：誰かがこのようなブランドを始めたとしても、それは今日と同じプロセスですか？ 同じ道を進みますか？

アレックス：業界はそれぞれ異なります。 家具業界の利点の1つは、製造スペース内にブランドや有名企業がほとんどないことです。 それに続く他の業界もありますが、私が家電店を開いていた場合、私は主要なプレーヤーに行く必要があります。 私はワールプールと他の誰とでも話す必要があるでしょう。 そこにはかなり難しくて競争力があると想像できますが、家具の中には大小さまざまな性質のプレーヤーがたくさんいます。 それらのどれも一般的に消費者に知られていません。 他の多くの家具プレーヤーと同様の競争上の優位性を持つことで、ブランド重視のブティックでも、より大きなマーケットプレイススタイルでも、小売業を構築できます。 つまり、誰かが今オンライン家具ビジネスを始めた場合、過去数年間とほぼ同じように製品にアクセスできるようになるということです。 彼らの製品の選択とその表現は確かに異なるかもしれませんが、私たちの業界と製品の販売に関しては、参入障壁はほとんどありません。

この時点で、私たちは多くの製品を調達しています。 独自に制作しています。 私たちは多くのメーカーとホワイトラベルのパートナーシップを結んでいます。 その点でいくつかの利点がありますが、結局のところ、お客様がそれを実際にどれだけ理解しているか、知っているか、感謝しているかはわかりません。 私たちは確かに、他の多くの家具小売業者が全国で行っているのと同じサプライヤーやメーカーを数多く活用しています。

フェリックス：そうですね、消費者の観点からは、オンライン小売業者の信頼性についてのように、必ずしも家具のブランドについてはそれほど気にかけていません。 そのような考え方には課題とメリットがありますか？

アレックス：その考え方には課題と利点があります。 私たちの業界では、認識できるブランドはほとんどありません。 私がいつも戻るのはAshleyFurnitureです。 AshleyFurnitureは小売業者であり、ほとんどが製造業者であり、彼らの製造業は彼らの事業の最も強力な部分です。 彼らは全国に非常に多くの家具小売業者を供給しており、その製造努力とアシュリー以外の他の小売業者との小売パートナーシップによって、それは一般的な名前になりました。

しかし、家具業界にはアシュリーはほとんどいません。 通常、デフォルトでは、顧客が実際に手を汚して、特定の家具小売業者が協力する40または50のメーカーに関する情報を掘り下げることをいとわない限り、顧客は小売業者自身にすべての情報を入手することに頼っています。信頼関係を築き、販売される。 そして、それは私たちが常にプレイしてきた利点です。

Apt2Bが重い製品を配布するためにコードを解読した方法

フェリックス：今では、家具はオンラインからの発送という点でおそらく最も重いものです。 家具ブランドとして取り組むロジスティクスの課題について教えてください。

Alex：在庫には独自の問題があります。 私たちのスペースには、在庫ポジショニング戦略が大きく異なるものがたくさんあります。 Apt2Bは当初から、在庫ポジションをほとんどまたはまったくとらないことに基づいていました。 私たちが販売するものの大部分はオーダーメイドです。 私たちが販売している他の多くの作品は、全国の住宅および流通施設であり、実際にはApt2Bによって在庫または保管されていません。 もちろん、これはeコマースでは一般的な方法です。 それはドロップシッピングの概念です。 家具はとても高いので、デフォルトで最初からやっていた。 保管するのは非常に高価です。 選択の余地はありませんでした。 私たちは100,000平方フィートの倉庫を持っておらず、十分な量のスキューを供給したり、遅れをとったりするのに十分な銀行の変更がありませんでした。

家具スペースに多様性を提示するには、非常に巧妙でなければなりません。 最近、誰もが経験しているサプライチェーンの課題に基づいて、パンデミックの際に在庫の問題がまったく新しい意味を帯びてきました。 それは本当に私たちの業界の主要な、主要な部分です。 利用できるものと利用できないものだけで、新しいスタイル、新しいプレーヤー、新しいタイプの家具を見つけることができます。 それは探求するのに興味深いことです。 全体として、全国にサービスを提供するオンライン家具オペレーションのロジスティクスは、間違いなくビジネスの最も難しい部分です。 大きなものを全国に発送するのは非常に困難です。 大きな商品の配達を受けて、おそらくそれらの輸送に関与したことがある私たちの多くは、それがどれほど難しいかを直接知っています。

フェリックス：家具業界のプロセスと時間に関する消費者の期待は、他の業界とは異なります。 人々は2日間の発送を期待していません。 人々が物事がより早く来ることを期待しているところで、その考え方が変化していると思いますか？ 顧客がどれだけ早く家具を欲しがるのか、圧迫されると思いますか？

アレックス：それは本当に面白いです。 これは、特にこの1年で多く発生します。 2020年と2021年の初めに、食料品や健康、医薬品、子供向けのものなど、日常の機能を高速配送に依存するように調整されました。 これらは私たちが私たちに出荷されなかったものです。 今、私たちはこれまで以上に速く物事を受け取ることに慣れています。 また、非常に多くの業界からの非常に多くのアイテムで大幅な遅延が発生したため、物事のタイミングに許容範囲が設けられています。 私は、お客様がタイミングに関してはるかに忍耐強く、以前よりもはるかに喜んで待っていることに気づきました。

同時に、一般の人々の一般的な考えは、物事が迅速に出荷されるべきであるという期待があるということです。 家具業界と家具ロジスティクスは、より速い輸送とより効率的で技術的に高度な輸送方法に対する今後の需要に追いつくには長い道のりがあります。 他の配送​​方法や会社と比べると、まだ暗黒時代にあります。他の配送方法や会社は、物をもっと早く発送することができます。

ビジネスの拡大に合わせてプロセスを改善する

フェリックス：以前はLAにのみ発送していましたが、現在は全国にサービスを提供しています。 その拡張と、はるかに大きなフットプリントを作成するプロセスについて教えてください。

アレックス：当時は簡単でしたが、Apt2Bでの最初のビジネスモデルは、オンラインでママとポップの地元の家具エンティティのように動作することでしたが、複製される可能性のある特定の大都市圏または地理的エリアで動作しました。 それが出発点のモデルでした。私たちが単一の都市に門戸を開くところです。 私たちはロサンゼルスから始めました、そしてすべてがその都市の中にあるでしょう。 私たちはロサンゼルスで事業を立ち上げ、最初の数年間はかなり成功しました。 同時に、多くの需要がありました。 製品を要求する人々。 私たちは可能な限りウェブサイトをジオフェンスしましたが、フロリダとニューヨーク市の人々は買い物をするでしょう。これは現在私たちがサービスを提供している最大の単一の大都市圏です。

私たちは起業家であるため、できるだけ多くのお金を稼ぎ、できるだけ多くの人々に奉仕したいと考えていました。 実験を始めて、とてもやりがいがあることに気づきましたが、同時にチャンスが大きかったので、ゲームに参加することが本当に重要だと感じました。 2013年に水門を開放し、全国で受注を開始しました。 私たちはそれを少しずつ、段階的に理解し、まとめ、火を消し、最適化し、学び、そして船積みの技術をより経験するようになりました。 これは、他の企業と比較して、当社で行う最高のことの1つです。 それは私たちが非常に強いものです。

フェリックス：地理的にこの種の拡張を行ってより多くの場所に出荷する場合、「ねえ、これらの製品の出荷ラベルの変更を開始できるようになりましたか？」 地理的なフットプリントの拡大に​​実際に関与したのは何ですか？

アレックス：たくさん。 文字通り、いくつかの異なるプロバイダーや異なるサードパーティのサービスプロバイダーと協力する必要があります。 当時、私たちにとって意味のある全国的なカバレッジを持つパートナーを見つける必要がありました。つまり、30の異なるパートナーシップを管理するためのリソースがありませんでした。 すべてのソリューションに適合する1つのサイズが必要だったので、その方向に進みました。 もちろん、長距離輸送を行うには、製品を別の方法で梱包する必要があります。

輸送中に家具が損傷した場合はどうなるかなど、他にも多くの考慮事項があります。 ボタンがソファから飛び出した場合、顧客が問題を抱えているとどうなりますか？ 彼らが国中の半分よりも通りを下っていれば、修正するのは確かにはるかに簡単です。 これらは、2013年にその場で解決策を見つけなければならなかったものです。長年にわたって、私たちはビジネスの全国的なロジスティクスの側面を中心にプロセスと手順を洗練してきました。 長い間やってきたからといって、他の多くの人よりもうまくやっています。

買収への道

フェリックス：成長への道のりであなたが下したもう1つの大きな決断は、より大きな親会社に売却することによって、戦略的パートナーシップにコミットすることでした。 それについて教えてください。

アレックス：私たちはビジネスを次のレベルに引き上げることに興味を持っていました。 当初、私たちはすべてを自分たちでブートストラップし、友人や家族と少しお金を集めましたが、何年もの間、ほとんど資金を提供していませんでした。 私たちは常に安定したペースで成長しました。 私たちは自分たちの成長に満足していました。 私たちは自分たちが成功していると考えていますが、私たちは間違いなくもっと多くのものを探していました。 私たちは、私たちのビジネス全体の可能な深い投資/パートナーシップまたは可能なバイアウトオプションのいずれかを追求したことを私たちに本当に際立たせた家具スペースのある会社からアプローチされました。 そのプロセスを経ることは非常に教育的でした。 最終的には起こらなかったのですが、必要な質問のいくつかを自分自身に問いかけることができました。 私たちは本当に何を探していますか？ 何が私たちを幸せにするでしょうか？ 未来はどのようになりたいですか？ このパートナーは私たちのニーズに応えますか？

最初のオプションは、私たちが確立したすべての基準に適合しなかったことが判明しましたが、すぐに別のエンティティである現在の親会社であるTheRoomPlaceからアプローチされました。 私たちは一連の会議と彼らとの話し合いを行いました、そしてそれは非常にシームレスでした。 彼らは現在、非常に成功しているオムニチャネル小売事業ですが、シカゴとその周辺地域に拠点を置く、中西部の20〜30店舗の実店舗の小売業者に深く根ざしています。 彼らは家具業界で豊富な経験を持っています。 製品の多くの素晴らしいソーシングパートナーシップ。 彼らはロジスティクスと家具のマーケティングを理解しています。 会話はとても簡単に流れました。 私たちはお互いから学ぶことがたくさんあることに気づきました。私たちは新進気鋭のブティックeコマースエンティティであり、家具業界で定評のある、油を塗った機械です。

私たちは同じビジネスをしているので、お互いをよく理解していました。 ベンチャーキャピタルの取締役会に話しかけて、自分たちのビジネスを説明したり、よくわからない人から一般的なビジネスアドバイスを受けたりするのではありませんでした。 それが裏話でした。 私たちは一緒にパートナーシップを結ぶことにしました。 私たちは彼らに会社を売却し、それ以来非常に好調です。 私たちは当初の目標を達成しました。それは、運用範囲と効率を高め、マーチャンダイジングと製品ラインに取り組むことです。 これにより、ビジネスと、経理、IT、HRなど、これまでできなかった重要な方法のいくつかをサポートできるようになりました。これまであまり得意ではなかった大企業のことだけです。私たち非常に、それらの分野で非常に。 約2年前に力を合わせて以来、約4倍のビジネスを成長させることができました。 それはかなり成功したパートナーシップです。

「非常識な」販売数のない潜在的な購入者に価値を示す

フェリックス：あなたのビジネスが、あなたと提携している親会社にとって魅力的に見えるようにするにはどうすればよいですか？

アレックス：私たちは多くの方法で提供するものがたくさんありましたが、いくつかの点で、彼らが自分たちの立場に持ち込もうとしている、または見ている他の企業よりも提供するものが少なかったのです。 私たちは確かに当時最大の事業ではありませんでした。 当時は非常に収益性の高い事業でしたが、売上高や収益性の数値はそれほど高くありませんでした。 最大のことは、私たちが独自の知識を持っていて、このビジネスがもっと経験したいと思っていた何か、つまり単にeコマースの家具で経験を積んだことです。 私たちは一緒に働くことができました。 彼らの組織における過去数年間の私たちの存在は、直接的であれ間接的であれ、彼ら自身のeコマースビジネスとリーチをサポートする多くの変化を促進してきました。

eコマースの家具スペースで過去6〜7年間の経験と知識を持っていることはおそらく最も魅力的なことであり、eコマースでお金を稼ぐことは非常に難しいため、私たちがそれをやってお金を稼いでいたという事実も非常に魅力的でした家具業界。 私はあなたにそれを直接言うことができます。

フェリックス：彼らが専有知識のようなものを探しているときに実際に購入しているのは何ですか？ 会社自体がバイヤーにとって魅力的に見えるように、知識と経験を会社に組み込むことをどのように確認しますか？

アレックス：販売、カスタマーサービス、マーケティング、ロジスティクスなど、さまざまな分野での一般的な経験以外の最大の利点は、マーケティングとブランドのポジショニングでした。 そのため、RoomPlaceはApt2Bに惹かれました。 私たちは常にブランドファーストの存在としての地位を確立してきました。 個性、製品のキュレーション、そしてそれに伴う他のすべてがおそらく最も興味深いものでした。 私たちのブランドは時間とともに変化しました。 Apt2Bが何であるかを簡単に定義するのは少し難しい場合があります。これは、私たちがさまざまなことを扱っているためです。 結局のところ、プレゼンスと個性が非常に不足している業界では、明確に定義された非常に強力なプレゼンスがあります。 それがおそらく彼らや他の人々を私たちに最も惹きつけたものでした。

アパレル業界では個性に事欠きませんし、プレイヤーは実際に異なる声やブランド感を出しますが、家具業界では、今日でもそれは非常にまれです。 それは、彼らや他の人たちが惹きつけられたかもしれないと私たちがいつも提供してきたことです。

Apt2Bの最適化戦略の基盤：顧客の共感

フェリックス：あなたは新しい戦術を試して、何がうまくいくかを見るという素晴らしい仕事をしました。 これらの戦略のいくつかは非常に成功し、他の戦略はそれほど成功しなかったとおっしゃいました。 それらのいくつかについて話していただけますか？

アレックス：私たちのマーケティング戦略の基盤は、今日のそれであり、お客様の旅とオンラインでの家具購入サイクルの理解に基づいています。 従来のマーケティング戦術は、最初はあまりうまくいきませんでした。 実店舗での経験を組み合わせてください。 私たちはテレビ広告を含むすべてを突き刺しました。 ロサンゼルスでは良いコンタクトがあったので、それを試してみました。 看板、印刷物のマーケティング。 オンラインスペースでは、さまざまな有料広告店、私たちに何が役立つかを確認するための多くの試行錯誤がありました。 それを実行し、成功と失敗を重ねるほど、お客様の購入サイクルについて学び、オンラインで家具を購入する際のお客様の旅について理解を深めました。

その過程で、ますます最適化することができました。 私たちはマーケティング支出を非常に効率的に行っており、私たちの戦略は非常に焦点を絞っており、十分に油を注いでいます。 そこにはいくつかの実験と分岐の余地があり、私たちは確かに時間の経過とともに物事を変えます。 この時点で、うまくいったこととうまくいかなかったことをたくさん試したという事実があります。 ディスプレイ広告は、正確に適切な場所にあれば素晴らしい場合がありますが、家具のみの小売業者向けの一般的なディスプレイ広告は、業界でリードを売り込む前にリードを認定する必要があるため、最善の戦略ではない場合があります。

これは私たちが話していることの1つの例であり、私たちの顧客は、AOBの高い購入を実際に検討するために、おそらくすでに家具を探している必要がある顧客であることがわかりました。 お客様は、大きな家具の購入を決定するのに2〜3週間かかります。 通常、複数の意思決定者が必要です。 私たちがマーケティング戦略を定義し、今日のように形作った過程で私たちが拾い上げた小さな一口がたくさんあります。

フェリックス：それは、消費者の旅を考える上で素晴らしいポイントです。なぜなら、人々はさまざまな業界の製品を考える方法が異なり、ある業界から別の業界に戦略をコピーして貼り付けるほど簡単ではないからです。 途中でそれらをキャプチャする場所を検討する必要があります。

アレックス：それは非常に重要であり、常に変化しています。 それは常に進化しているものです。 たとえば、この1年間のパンデミックでは、家具の購入を決定するのにかかる時間が大幅に短縮されました。 妻とは昨年の4倍くらい話をしました。 私たちは物事についてもう少し迅速に決定を下すことができます。 そういうもの。 昨年、私たちのライフスタイルは崩壊し、状況は変化しました。 戦略を変更し、必要に応じて機敏になるためには、戦略に実際にダイヤルインする必要があります。 これは非常に重要ですが、そうです、カスタマージャーニーを理解することは非常に重要です。 非常に基本的なレベルでは、家具であろうとなかろうと、何かを購入するプロセスを経験している顧客の立場に立つだけです。 業界が何であれ、他の小売業者に行き、他の小売業者の電子メールリストを購読し、業界とその業界内で顧客がどのように販売されているかを本当に理解します。

対価の高い商品でのリマーケティングの重要性

フェリックス：マーケティングの要点に関して、これはどのように機能しますか？ 一定の時間がかかり、次の段階に進むためにこの情報を入手する必要があることを認識しているため、他の業界と何が違うのですか？

アレックス：私たちのような業界で言及する最大のことは、対価の高い購入ですが、顧客へのリマーケティングの力と必要性です。 リマーケティングに多額の投資をしている企業もあれば、十分でない企業もあります。 それは私たちのマーケティング戦略の非常に大きな部分です。 それが私たちが顧客を私たちの電子メールリストに入れて有機的にマーケティングしていることを確認しているのか、それともインターネットで顧客をフォローしてApt2Bを思い出させることができるのか、そして彼らが家具の購入に興味がある場合は、私たちから購入する必要があります。

「私たちのような業界で言及する最大のことは、対価の高い購入ですが、顧客へのリマーケティングの力と必要性です。」

お客様がこれらの決定を下している2、3週間の平均の間に、私たちは彼らの顔にとどまり、彼らの心にとどまる必要があります。 これは、私たちの戦略が他の戦略とどのように異なるかを示す基本的な例です。 かっこいいTシャツのブランドなどの広告が表示されている場合は、Instagramで自分自身を知っています。リマーケティングしている場合よりも、インスピレーションを得たときに購入する可能性がはるかに高くなります。二週間後。 彼らはその業界でのリターンを見ていなかったので、私はそれらからそれほど多くのリマーケティングを得ていません。 家具の小売店やウェブサイトをいくつか見てみると、家具の広告が長い間表示されることはわかっています。おそらく私たちと同じように、作成には少し時間がかかることを理解しているからです。それらの購入、およびこれらの顧客は、購入するために2回目または3回目に戻ってくることがよくあります。 It's not a one-and-done or love them and leave them sort of strategy.

Felix: How do you determine when you continue investing in a strategy, and when it's time to move on to something else?

Alex: Experience is probably the most valuable thing when it comes to decision-making in any part of life, which is why a town would go to its elders to make the decisions. They probably walk slower and talk slower than everybody else in the community, but they have the wisdom of experience to be able to guide the others around them. Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable. That's one of the things that I'm thankful for, the experience that we've had to be able to make decisions quickly and efficiently.

"Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable."

In the absence of experience one interesting thing that I've really been developing more in my own mind recently is the concept of setting a strategy that makes sense that you at least can go and measure against it. A strategy that measures results against what you initially thought, throwing some numbers out there, maybe making some projections for what a new form of advertising could bring to you over the next three to six months, setting an end date. Setting as many parameters based on the information and knowledge that you have to measure success is the most important thing that one can do because when you do start to see results, you have something to measure them against. Then you can start to really make decisions about the results, once you start seeing them. You've undergone a very thoughtful process of setting some goals and metrics that you'd like to hit, versus taking a less organized approach where you're just hoping that something works for you, throw some money at something and you hope that you see a nice ROI.

It's not just about ROI. Some things take a little bit longer and they need some tweaking and optimization. Setting some goals and metrics, KPIs, something that you're really measuring yourself against your own performance is the most important thing, even if they don't even make any sense. It's about the process and the journey of thinking through what you're looking for out of a particular form of advertising or an opportunity that is the most important.

Felix : Right, so it's not as haphazard. You set goals, and parameters. You define an exit plan if things aren't going according to those parameters.

アレックス：うん。 絶対。 Being that this is a Shopify podcast a lot of the listeners are probably bootstrapping. Small entrepreneurs like myself. One benefit and advantage, as I've alluded to a few times, is how nimble we can be and how quickly we can make changes and adjustments without going through various levels of corporate approval. That's a major advantage. If something's not working, you can pull the plug quickly. If something is working, you can put the pedal to the metal more quickly as well.

The other advantage of being a smaller entity is the fact that you have to be budget conscious, and the deadlines may be set simply by what's in the bank account. How long can we afford to do this without seeing a return? That sounds a little bit negative, but it can be empowering in the sense that it helps you more clearly define your strategy and really put your feet to the fire when it comes to trying something new. You know you only have a short amount of runaway to get something going before you may have to quickly turn in the direction or pull the plug.

Lessons learned: It's not over till it's over

Felix: Tell us about some of the changes you've made to the website along the way.

Alex: We are very happy to be on the Shopify platform. I would consider us to be early adopters just based on how much Shopify has grown over the past five or six years, but we've been on Shopify for a little over six years. That was a big turning point for us. Putting some of the control back in our hands wasn't a given at that time. We had previously been on a Magento website that was so difficult to manage and so confusing for people who were furniture first, technology second. It was such a breath of fresh air to come over to the Shopify platform to be able to install an app and be competitive with other people in the industry that are employing best practices or really have a strong conversion strategy.

On a base level just stripping it down. We're very happy to have the basics covered and some bells and whistles on top of that as well to support our specific product line, what we sell the most, to support visualization and ultimately conversion of furniture on our site.

Alex: The first thing you'll see when you go to our site, we have a very aggressive early customer retention structure, which is to say that you're agreeing with many pop ups and calls to action so that we'll have a chance at bringing you into our sales funnel. There are plenty of people who will browse our site and it's really important for us to convert those people into potential customers rather than just browsers. We use tools like Privy. We've used Privy since it first came out to now. They've grown a ton.

We've always been a fan of Privy pop ups. They're so extremely easy to use, integrate well with our ESP, which is Klaviyo, another Shopify favorite. Leveraging some of the tools like those that Shopify is really deeply integrated with has been extremely helpful because they have a lot of the kinks worked out. Even at this point we're still furniture and marketing first and technology second. Having these plug and play options is key. We're also using Okendo for reviews. It's a fantastic review platform. Those at our disposal are invaluable.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you learned this past year that you want to apply moving forward?

Alex: It's hard to think about the last year without just thinking about the incredible increase that we have seen as a furniture industry and an ecommerce industry on a larger scale. This time last year in March 2020 we all thought like, "Well, that was fun. It's over now." To see it just rebound and grow so quickly was one of the most eye-opening things for me and probably everybody in our space. The concept of it isn't over until it's over was a very, very important lesson to learn. Every time we faced adversity–our main factory shut down for two months–we thought we were done, but customers understood. We were able to get compassion and patience from our customer base when we most needed it, and we were able to even build upon that.

We were transparent and let our customers know when we were having delays and difficulties, and that paid off many times over. We've grown a lot this past year through a lot of adversity. Staying patient, understanding it's not over until it's over, and really just trying to assess each issue one at a time and really give it its fair shake before you give up on something is very, very important.