見込み客にセールスコールに確実に参加させる方法

公開: 2022-01-17

見込み客とつながりました。カレンダーでセールスコールの時間を予約しました。そして、電話の当日は何もありません。コオロギ。あなたが有望な会話を望んでいたラジオの沈黙。

何が得られますか？

すべての業界のすべての営業担当者は、恐ろしいノーショーに直面しています。しかし、それらを完全に回避することはできませんが、電話の前にいくつかの簡単な手順を実行することで、見込み客が保釈される理由を積極的に軽減することで、それらが発生する回数を最小限に抑えることができます。

見込み客が保釈する理由

Salesbuzzによると、見込み客がセールスコールを拒否する一般的な理由は3つあります。

彼らは、会う必要性や理由、またはあなたとセールスコールをする必要性を認識していません。彼らは「彼らのために何が入っているのか」を見ていません。
正当なものが出てきて、スケジュールの競合が発生しました。
彼らは忘れました。

4つ目の理由があることを付け加えておきます。それは、セールスコールが発生するまでに、競合他社とはすでに競合関係にあるということです。いずれにせよ、これらの4つの可能性を知ることで、ノーショーの見通しに時間を浪費することを避けるための行動計画を立てることができます。

会議の前に

見込み客がセールスコールに現れる確率は恣意的ではありません。実際、電話に至るまでの手順と事前準備の処理方法は、電話が予定どおりに行われる可能性に大きな影響を与える可能性があります。

電話をかける前にできる最も重要なことの1つは、話している見込み客が十分な資格を持っていることを確認することです。資格がない参加者は、自信がない場合はあなたをスキップする可能性が高くなります。あなたが販売している製品やサービスがぴったりです。そもそも適切な人と話していることを確認するために行うあらゆる努力は、ノーショーを最小限に抑えるのに大いに役立ちます。

会議の前に実行できるその他の手順は次のとおりです。

見込み客を電話に参加させる–複数の参加者がいると、少なくとも1人が参加する可能性が高くなるだけでなく、意思決定者が電話に出る可能性も高くなります。
カレンダーの招待状を送信する–見込み客のカレンダーにそれを配置することで、見込み客があなたを鉛筆で書くことを忘れないようにします。特に異なるタイムゾーンを扱っている場合は、送信する前に必ず日付と時刻を再確認してください。間違いが起こり、あなたの見込み客をうっかり幽霊にするのは見栄えが良くありません。
見込み客の電話番号をまだ持っていない場合は取得します–会議回線やビデオ会議サービスを使用する場合でも、見込み客の電話番号を手元に用意しておくと、彼らが保釈された場合に連絡を取るための別のチャネルが得られます。
会議の招待状にバックアップ通信チャネルを含める– Zoomやその他のデジタルチャネルで会議を行う予定がある場合でも、電話番号を含めて見込み客に知らせ、インターネットがダウンしている場合や会議サービスが機能していません。

自動会議リマインダーシーケンスを設定する

上記の手順を実行することに加えて、自動化された会議のリマインダーシーケンスをまとめて、彼らがまだあなたの製品やサービスを探していることを確認し、設定した日時がまだ機能していることを確認し、事前の販売メッセージを共有して、彼らが覚えているようにします彼らが電話から抜け出すことを望んでいたこと。

少なくとも、日付と時刻を確認する以下のテンプレートのようなメッセージを使用してください。このメッセージを電話の少なくとも6〜8時間前（理想的には会議の朝）に送信して、見込み客の側で最新のスケジュール変更をキャッチできるようにします。

こんにちは[見込み客の名前]、

[日時]の[日付]にお電話をお待ちしております。 [当社]が[問題の解決]に役立つ[メリット]をどのように提供しているかをお見せするのが待ちきれません。

その時間がうまくいかない場合は、お知らせください。スケジュールを変更させていただきます。

心から、
[あなたの署名]

さらに良い結果を得るには、電話の前に見込み客と複数回接続する自動シーケンスをMailshakeで構成します。次の3つのテンプレートは、上記のリマインダープロンプトと組み合わせて使用できます。これらのオプションから選択して、販売ワークフローに適したリズムを作成し、ブランドとスタイルに合わせて必要に応じてメッセージをカスタマイズします。

役立つコンテンツを共有する

こんにちは[見込み客の名前]、

[日時]の[日付]にお電話をお待ちしております。 さて、以下の【コンテンツの種類】に興味があるのではないかと思いました。 [彼らが言及した問題点]についての興味深い洞察が得られるかもしれないと思います。

[コンテンツへのリンク]

楽しんでいただければ幸いです。
[あなたの署名]

このテンプレートを機能させるために、独自のブログ投稿、Web記事、電子書籍、またはその他の種類のコンテンツを用意する必要はありません。見込み客が表明したニーズに対応する、組織外から引き出されたものでも、ここで機能します。

質問について尋ねる

こんにちは[見込み客の名前]、

[日付]の[時間]に[当社の製品またはサービス]について話し合う時間があります。 事前に知ってほしいことはありますか？ ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

ありがとう、
[あなたの署名]

見込み客が特定の質問を念頭に置いている場合は、事前にそれらを収集することで、プレゼンテーションを彼らのニーズに合わせて調整できます。そうでない場合でも、このテンプレートは、彼らがあなたと一緒に設定した日時の別のリマインダーを提供します。

あなたがログオンしていることを彼らに知らせてください

こんにちは[見込み客の名前]、

今、[ズーム/会議ラインなど]を起動しています！ [当社の製品またはサービス]が[彼らが言及した問題点]にどのように役立つかをお見せできることを嬉しく思います。

今回が機能しなくなった場合は、スケジュールを変更するためのより良いオプションを教えてください。

乾杯、
[あなたの署名]

その場で更新を提供することで、見込み客が会議を「忘れた」という潜在的な言い訳を排除すると同時に、見込み客の存在が期待されるという期待を微妙に設定します。

スキップされた会議の後

残念ながら、スケジュールしたすべての会議が計画どおりに行われることを保証する方法はありません。ミーティング前のエンゲージメントの計画を立てるだけでなく、できるだけ多くの失効した見込み客と再接続するのに役立つフォローアップシーケンスを計画します。

上記のように、このプロセスを自動化して、見込み客のCRMレコードをノーショーの会議メモで更新すると、事前定義されたフォローアップメッセージがトリガーされるようにすることができます。 Hubspotには、上記で使用したコンテンツ共有戦略を利用した、このための優れたテンプレートがあります。

こんにちは[見込み客]、

私は今日の午後3時に（XXX）XXX-XXXXを鳴らし、それは直接ボイスメールに行きました。 今日の電話でYとZをカバーする予定だったので、あなたに追いつくためにいくつかの情報を送りたいと思いました。 ご覧になり、どんな質問があるか教えてください！

ピース＃1へのリンクまたはファイル
ピース＃2へのリンクまたはファイル

別の通話のスケジュールに興味がありますか？ 営業時間を簡単に選択できる[会議アプリへのリンク]があります。

一番、
[あなたの名前]

1つのメッセージに制限しないでください。見込み客がまだ有望であると本当に感じる場合は、ノーショーのフォローアップシーケンスにさらに2〜3のメッセージを追加します。これは、後続のメッセージに潜在的な各反対意見に反論する言葉を含めて、見込み客の反対意見について間接的に知る絶好の機会であり、どの迅速な関与を確認することができます。

たとえば、製品に対する3つの主な反対意見が価格、機能の欠如、使いやすさの程度であることがわかっている場合は、次の点を示すメッセージを使用してリズムを作成できます。

メッセージ＃1には、価格面で、業界内の他の企業との比較を含めることができます。また、価格設定を守るためにセールスコールで使用する言語を含めることもできます。
メッセージ＃2は、あなたが持っている機能の価値に焦点を当てたり、同じ機能がない場合でも、ユーザーが他の製品のユーザーと同じ問題をどのように解決するかを示すことができます。
メッセージ＃3は、無料のトレーニングセッション、チュートリアルビデオ、広範なナレッジベースなど、新しいユーザーを迅速に理解するために会社が導入した機能を見込み客に示すことができます。

見込み客がメッセージ＃2に応答したが、メッセージ＃1には応答しなかった場合、それは彼らの問題点と反対意見に対する強力な洞察を与える可能性があります。

そうは言っても、すべてのノーショーを取り戻すことはできません。 Mailshakeなどのメール自動化ツールを使用してフォローアッププロセスを簡素化することで、コンバージョンの可能性が低くなった見込み客を追いかけるのに多くの時間を費やすことがなくなります。ただし、ある時点で、トリガーを引く必要があります。 'emを保持し、' emをいつ折りたたむか。