オンラインストアの平均注文額を増やす5つの方法

あなたのサイトへのトラフィックは多いです。 コンバージョン率は良好です。 しかし、次に詳細を読みます。注文額、つまり顧客がチェックアウト時に購入する金額は、一貫して低くなっています。

平均注文額（AOV）は、ビジネスの成長に合わせて監視するのに役立ちますが、最終的には不完全です。 従来、これは、ビジネスオーナーが収益を増やしたり、広告費用対効果を最適化するために改善しようとする最初の数字の1つです。 そして、それは十分に単純に聞こえます：あなたが人々に注文ごとにより多くのお金を使わせることができれば、あなたはより多くのお金を稼ぐでしょう？

そんなに早くない。

他の単一のメトリックと同様に、AOVにも欠点があります。 以下では、AOVについて考える方法と、収益だけでなく利益を増やす可能性のあるAOVを増やす方法についての考えを共有します。

• 平均注文額とは何ですか？
• 平均注文額について考えるより良い方法
• 平均注文額を増やす5つの方法

平均注文額とは何ですか？

架空の例を見てみましょう。ストアの総収益が100件の注文に分割されて$2,000の場合、平均注文額は$20です。 これは、平均して、顧客がストアからの購入ごとに20ドルを費やすことを意味します。 Shopifyをご利用の場合は、この番号を（他の多くのレポートとともに）カスタマーレポートで確認できます。

従来、AOVが20ドルであることを知っている企業は、顧客にそのしきい値を超えて支出させることに重点を置いています。たとえば、25ドルで適用される送料無料のオファーです。 そしてそれはあなたの収入の流れを助けることができますが、それはあなたに最高の利益率をもたらさないかもしれません。

平均注文額について考えるより良い方法

マーケティングエージェンシーCommonThreadCollectiveの共同創設者であるTaylorHolidayと話をしたとき、彼は成長の手段としての平均注文額の限界をすぐに明らかにしました。

「中心傾向の測定値（平均、中央値、最頻値）に関しては、統計に言い回しがあります。中心傾向の測定値は最適ではありませんが、1つだけを使用するのは確かに最悪です」とテイラーは言います。

テイラーは、「平均」注文額を見ると、顧客の購入行動の一部しか得られないと主張しています。 注文の価値を高めたい場合は、ビジネスオーナーに中心傾向の3つの指標すべてを検討することをお勧めします。

• 平均：すべての注文の平均値（従来、平均注文値と呼ばれていました）
• 中央値：すべての注文の中央値
• モード：最も頻繁に発生する注文値

これが、デモストアのKindaHotSauceを使用した戦略にどのように影響するかを示す実際的な例です。

上記は、計算された平均、中央値、および最頻値とともに、注文頻度のヒストグラムです。 $ 24の平均（または平均）は、$ 15のモード（最も一般的な注文金額）よりも大幅に高いことに注意してください。 平均を歪めるいくつかの高額の注文があります。

テイラーは、店舗の所有者がAOVに影響を与える戦略を開発したい場合、最善のアプローチは24ドルの注文を検討するのではなく、モーダル注文を上に移動することです。 キンダホットソースの場合、最も一般的な注文は15ドルです。 「したがって、AOV全体に影響を与える戦略について考えるとき、これらの注文と、どのアップセルが適切であるかを理解することから始めます」とテイラーは言います。

全体的な収益を増やすための取り組みの開始点として、モーダルまたは最も頻繁な注文値を確認してください。

つまり、AOVは追跡することが重要ですが、ビジネスの健全性の唯一の指標ではありません。 それは、より健康的で長生きするためにカロリーを数えるのと同じくらい誤解を招くでしょう。 良いカロリー（アボカド）もあれば、そうでないカロリー（白砂糖）もあります。健康には、良いカロリーよりも悪いカロリーを減らすほうがよいでしょう。

また、全体的な収益を増やすための取り組みの開始点として、モーダルまたは最も頻繁な注文値を確認してください。 そしてそれを念頭に置いて、私たちが話をした事業主やコンサルタントによって頻繁に引用される5つの戦術に目を向けましょう。

平均注文額を増やす5つの方法

1.「送料無料」およびその他のギフトの最低注文数を作成します

送料無料は当たり前のことですが、それでも顧客にもっとお金を使うように促す非常に効果的な方法です。 そして、Shopifyで簡単にセットアップできます。

しきい値を計算するには、モーダル注文値または最も一般的な注文値から始めます。 たとえば、注文のほとんどが35ドルの範囲内にある場合、50ドルを超える注文には送料無料を提供できます。

Aaron Zakowskiは、しきい値をAOVより30％高く設定することを提案しています（ただし、ここでも、モーダルオーダー値の使用を検討してください）。 目標は、最も多くの顧客が送料無料を利用できるようにすることで、全体的な収益を増やすことです。 しきい値を高く設定しすぎると、カートが放棄されるリスクがあります。

Kinda Hot Sauceの例に戻ると、AOVが24ドルであることに基づいて、送料無料のしきい値を35ドルに設定した場合、15ドルを費やす顧客の大多数はおそらくカートを放棄するでしょう。 低賃金の顧客を排除することが目標である場合、これは優れた戦略ですが、そうではないと思います。

送料無料のバリエーションは、特定のしきい値を超える注文に対して一定の割引を提供しています。 たとえば、50ドルを超える注文に対して10ドルのクーポンを提供する場合があります。 50ドルを超える注文には、10％の割引を提供することもできますが、これにより、利益がより予測不能になります。

Kopari Beautyは、最小限の発注書で無料ギフトを提供し、カート内のメッセージを通じてこれを促進します。

2.製品をバンドルするか、パッケージを作成します

顧客にもっと多くのアイテムを購入してもらいたい場合は、同じアイテムを個別に購入する場合よりも安価な製品バンドルを作成してみてください。

製品をバンドルすることで、顧客の購入の知覚価値を高めることができます。 製品バンドルへの優れたアプローチの1つは、目的のエクスペリエンスのためのオールインワンソリューションを作成する製品パッケージを提供することです。

たとえば、BioLiteは、キャンプ中に食事を調理するための基本的な必需品であるストーブとアクセサリーをバンドルしています。 これにより、お客様は必要なものすべてを1回で簡単に入手できると同時に、さらに調査を行う必要がなくなります。 そして、1つではなく複数の製品を販売しました。

また、顧客が注文に必要な機能やアドオンを選択できるカスタム製品またはパッケージを許可することで、顧客が独自のバンドルを作成できるようにすることもできます。

たとえば、衣料品店のContradoでは、顧客が独自のフェイスマスクをデザインし、アップグレードされた素材、白いラベル、その他のユニークなアドオンを追加して、注文の合計を増やすことができます。

オムニチャネルのプレゼンスを構築するためにShopifyを利用したブラの小売業者であるLivelyで、創設者のMichelle Grantは、小売店で見つけた行動からインスピレーションを得ました。 彼女は経験から、顧客の90％がカスタムフィッティング後に一度に2つまたは3つのブラを購入することを知っていました。 そのため、Livelyはオンラインでもバンドルを利用できるようにしました。わずかな割引で一度に2つまたは3つのブラを購入してください。

「発売から2週間以内に、売上の50％以上になり、平均注文額が飛躍的に向上しました」とGrant氏は言います。

Shopifyアプリで商品バンドルを作成する：ストアに商品バンドルまたはカスタムバンドルを追加することに興味がある場合は、ShopifyAppStoreでさまざまな無料および有料のバンドルアプリを確認してください。

3.補完製品のアップセルまたはクロスセル

アップセルとクロスセルは、少なくともマクドナルドのリフレインと同じくらい古いものです。「それでフライドポテトはいかがですか？」 いとこのように、バンドル、アップセル、クロスセルはすべて、顧客がすでに購入しようとしている製品の補完バージョンまたはアップグレードバージョンを購入するように促すことです。

また、他の戦術と同様に、使いすぎると収穫逓減が発生する可能性があります。 DelightChatのPreetamNathは、何百もの店舗へのアドバイスに基づいて、アップセル戦略を進化させる方法を共有しています。

• アップセルしすぎないでください。友達のようにお勧めします。 彼らが売られているように感じるのが好きな人は誰もいません。 あなたのアップセルは、友人が製品を提案する方法のように、有用で本物のように見える必要があります。 ストアから他の人気商品を単に提案するのではなく、アクセサリやアドオンなど、ユーザーのカート内の商品と完全に一致する商品を手作業で選びます。 たとえば、ラップトップ用のマウスやリモコン用のバッテリーなどです。
• 購入の可能性を高めるために、価値の低いアップセルを提供します。 誰かが50ドルから100ドルの商品を購入しようとしている場合、さらに100ドルを購入するように説得するのは難しいですが、購入を補完する20ドルの製品を追加するように説得するのは簡単です。
• 購入後のアップセルでテストします。 ブランドが補完的な製品をバンドルしようとしたときにコンバージョン率に影響を与えることを心配している場合、リスクの低いテスト方法は、購入後のアップセルを実装することです。おそらくReConvertなどのアプリを使用します。 そうすれば、データを使用して、人々が一緒に購入する製品を通知できます。 次に、同じもののバンドル事前購入を作成します。

4.顧客ロイヤルティプログラムを設定します

あなたの店が消耗品を販売している場合（かみそりやシェービングクリームなど、顧客が買い戻す必要があるもの）、特典やポイントプログラムを設定することを検討してください。 顧客ロイヤルティプログラムの作成は、顧客との関係を築き、顧客の生涯価値を高めるのに役立つ保持戦略です。

ロイヤルティプログラムが消費者の好みに合わせて進化することを確認することが重要です。 たとえば、世界的大流行と迫り来る景気後退の間に、多くを費やすための不必要に贅沢な贈り物で買い手に報酬を与えることは意味がないかもしれません。 10代とトゥイーンを対象としたアクセサリーストアであるClaire'sは、最近、キャッシュバックインセンティブ（100ポイントごとに5ドルのバック）を提供するロイヤルティプログラムを開始しました。 彼らの若い顧客にとって、彼らはすべてのドルが重要であることを理解しています。

ロイヤルティプログラムの下で顧客がポイントを獲得するインセンティブがある場合、平均注文額が大幅に増加することが期待できます。

ストアのポイントプログラムを実行する方法を学びます。

• 顧客が戻ってくるようにするロイヤルティプログラムを開始する
• ロイヤルティプログラムの例：25の戦略と100以上の統計
• 革新的な小売ロイヤルティプログラムの10の例

5.迅速な質問のために、フルスタッフのライブチャットサポートを提供します

ライブチャットは通常、トリアージの問題に直面しているヘッドセットを着たサポートエージェントの画像を想起させます。 Forresterによると、現在、ライブチャットにスタッフを配置している企業も、カートあたり10〜15％多く売れています。

「ライブチャットを通じて利用できることで、顧客はすぐに質問に答えることができます。つまり、販売の可能性が高まり、放棄されたアイテムが少なくなります」と、Schmidt's Naturalsの創設者であり、 Supermaker：Crafting Business on YourOwnTermsの著者であるJaimeSchmidtは述べています。 シュミットは、ライブチャットをAOVを増やすための「十分に活用されていない武器」と呼んでいます。

それについて考える別の方法は、ライブチャットがあなたの最も意欲的なバイヤーが購入するのを助けるということです。 意図的にサイトにアクセスして閲覧または購入した訪問者とチャットしますが、「購入」を押す自信を得るために特定の質問に答える必要がある場合があります。

ライブチャットは、マットレスや家具など、チェックアウトラインに到達するためにより多くの手持ちが必要になる可能性がある高額商品に特に役立ちます。 オンラインビジネスとして、私たちは多くのバイヤーに尋ねます。私たちは彼らに製品を見つけて支払うように頼みます。 製品のレビュー、紹介文、その他の社会的証明も役立ちますが、ライブチャットは、最も重要なときに取引を成立させることができます。

ライブチャットで利用できることで、顧客はすぐに質問に答えることができます。つまり、販売の可能性が高まり、放棄されたアイテムが少なくなります。

さらに、バイヤーがすぐにあなたとつながる方法を提供する場合、あなたは一度販売するのを助けるだけでなく、リピート販売を促進することができる会話を促進します。

販売にライブチャットを使用する方法の詳細については、以下を確認してください。

• デスクに閉じ込められることなくライブチャットで販売
• リアルタイムの会話を通じてより多くの売上を閉じる

買いたい人にもっと売る

平均注文額に焦点を当てることの利点は、すでに購入したい訪問者に集中していることです。 彼らは高い意図を持ってあなたのサイトにやって来ました。 カートに商品が入っている場合もあります。 あなたがしなければならないのは、彼らが彼らに関連する他のアイテムを発見して購入するのを手伝うことです。

すでにあなたと一緒に過ごしている人々を引き付け、活性化することに焦点を当てると、克服すべき障壁が少なくなります。 顧客獲得トレッドミルで車輪を回すのではなく、より多くの価値の交換を生み出すことです。つまり、より多くを費やす顧客はより多くを得ることができます。

グラシア・ラムによるイラスト