B2B eコマース戦略 [Grow Your Business in 2022]

通常の e コマース ストアは、製品を顧客 (B2C、または企業対消費者) に販売します。 B2B (企業間) e コマースは通常の e コマースとは異なります。B2B e コマースのビジネス モデルは、ある企業がオンラインで別の企業に製品を販売するためです。

他のビジネスにのみ販売することは、顧客に販売することよりも収益性が高いのはなぜでしょうか?

これが取引です。

2019 年、世界の B2B e コマース市場は 12.2 兆ドルの価値があり、2024 年までに 2 桁の売上成長に達すると予測されています。

この記事では、B2B e コマース戦略がどのように機能するか、業界の動向などについて説明します。

B2B eコマースはどのように機能しますか?

B2B と B2C e コマースの主な違いの 1 つは、前者がより長い販売サイクルを利用する傾向があることです。 これは、注文サイズが大きく、コストが高く、その他のさまざまな要因によるものです。

A社がカーエレクトロニクスメーカーで、B社が自動車ブランドだとしましょう。 企業 B は、企業 A から部品をまとめて購入します。大量の部品を低価格で購入します。 どちらの組織も必要なものを手に入れたので、この取引に満足しています。

これが B2B e コマースのしくみです。

それでは、従来の e コマースと B2B e コマースのすべての違いを定義しましょう。

B2B eコマースとB2C eコマース

顧客への販売と企業とのビジネスには、いくつかの重要な違いがあります。

1.意思決定

通常の e コマース ストアについて話す場合、プロセスはほぼ同じです。 つまり、人は自分が買いたいものを探し、それを見つけ、決定し、購入します。 さらに、衝動買いの要因もしばしばあります。

ただし、B2B e コマースでは、意思決定プロセスに複数の人が関与することがよくあります。 購入を行うのは会社であるため、通常は決定に関与するさまざまな部門の人々のグループです。 したがって、常に論理的で計画的であり、衝動買いの余地はありません。

2. 販売サイクル

複数の人や部門が関与するため、B2B e コマースの販売サイクルはより長く複雑になる傾向があります。 さらに、多くの場合、企業は相互に長期的なパートナーシップを結び、長期間にわたって一緒にビジネスを続けています。

B2C の販売プロセスは通常、非常に迅速かつ簡単ですが、B2B の関係では、バイヤーはデュー デリジェンスに焦点を当て、製品の品質について確信を持ちたいと考えています。 これは、論理的には、販売プロセスをはるかに遅く複雑な手順に変えます.

3. 価格と注文

人気のある B2B e コマース マーケティング戦略の 1 つは、購入者が購入の意図に応じて多くの選択肢を持てるようにすることです。 B2C 製品は迅速に動くことを意図しているため、多くの場合、多くの割引が適用されますが、B2B 販売では、パートナーシップの長さと注文のサイズに応じて、より複雑な割引が利用されます。

B2B eCommerce での注文は、出荷ゾーン、倉庫が配置されている場所、注文に必要なカスタマイズの量などにも依存します。

前述のように、B2B 注文は通常大量に行われるため、これはすべて簡単に説明できます。

ビジネスの成長に役立つ B2B e コマース マーケティング戦略

1. ソーシャル メディア マーケティングを使用します。
2. 詳細情報を追加します。
3. 検索バーを最適化します。
4. 柔軟な価格設定と注文。
5. 良い顧客サービス。
6. スムーズなモバイル体験。
7. 社会的証明を活用します。

1. ソーシャル メディア マーケティングを使用する

ソーシャル メディア プラットフォームは、B2B マーケティングに非常に効果的です。 実際、C レベルおよび VP レベルのバイヤーの 84% がソーシャル メディアの影響を受けています。 LinkedIn は、B2B マーケティングにとって特に効果的なソーシャル メディアであり、B2B マーケターによると、リードの 80% がそこから来ています。

さらに、他のソーシャル メディアもマーケティング活動に役立つ可能性があります。Facebook、TikTok、さらには Pinterest でさえも、B2B リードを生み出す可能性があります。

2. 詳細情報の追加

前述したように、B2B の販売サイクルは、多くの人が最終的な意思決定プロセスに関与するため、より長く複雑になる傾向があります。 そのため、製品やサービスに関する明確で詳細な情報を提供することが重要です。

製品情報は、最も重要ではないにしても、ビジネス Web サイトの最も重要な側面の 1 つと考えられています。 結局のところ、潜在的な購入者は、製品のパラメーター、外観などに最も関心があります。つまり、可能な限り、常に画像、ビデオ、説明、さらにはプロ セクションを含める必要があります。

3. 検索バーを最適化する

eコマースWebサイトには、きれいできれいなユーザーインターフェイスと適切に機能する検索バーが必須です. 通常、eコマースストアには何千もの製品とページがあるため、これは驚くべきことではありません。 これらすべてのページをブラウジングする時間を無駄にする人はいません。

代わりに、誰かが特定の製品を探しているときは、Web サイトの検索バーを使用します。 この事実の背後にある証拠は、2018 年の BigCommerce B2B 調査から得られたもので、回答者の 71% が、ナビゲートしやすい Web サイトが最も重要なセールス ポイントの 1 つであると述べています。

結局、ウェブサイトの検索をより簡単にするトリックがあります。 サイト名: nameofwebsite.com + トピック(サイト: devrix.com + eCommerce) を Google 検索で使用して、関連するすべてのページと記事を見つけることができます。 それでも、多くの人がこの手法を認識していないか、利用することに関心がありません。

最終的には、ウェブサイトの検索バーが適切に機能していることを確認してください。これにより、潜在的な顧客が刺激されます。

4. 柔軟な価格設定と注文

バイヤーがあなたのウェブサイトから喜んで、自由に、喜んで買い物をするようにするにはどうすればよいでしょうか? まず、優れた B2B e コマース ソリューションの 1 つは、選択肢を提供することです。 そのため、より自由な選択と多様性を提供するために、パッケージと価格設定モデルを確認することをお勧めします。

たとえば、月ごとの取引のオプションを設定したり、特定の金額を超える製品の割引を実装したりできます。

ユーザーエクスペリエンスと取引の確保という点でも、パーソナライゼーションは非常に重要です。 考慮すべきもう 1 つの重要な機能は、複数の支払い方法です。 もちろん、従来の現金とクレジット カードのオプションがあるのは良いことですが、e ウォレット (デジタル ウォレット) やチャージ カードの使用を好む人が増えています。

それに加えて、それがあなたのビジネスとバイヤーにとって理にかなっていれば、暗号通貨による支払い方法を実装することもできます.

5. 優れた顧客サービス

優れたカスタマー サービスを提供することで、新規および既存の顧客を獲得し、最終的に一流のブランド エクスペリエンスを確立することができます。 基本的に、あなたにできることは、顧客サービスを改善し、購入者に快適で簡単なショッピング体験を提供する方法を考えることです.

たとえば、カスタマー サービスの営業時間を延長したり、チャットボットを実装したり、Web サイトでライブ チャット機能を使用したりできます。 場合によっては、非常に効果的な B2B e コマース戦略は、専任のアカウント マネージャーまたは営業担当者を支援することです。

実際、Demand Gen の調査によると、回答者の 85% が、指名された営業担当者との経験が購入を決定するに至ったと述べています。

6. スムーズなモバイル体験

最近どのような種類のオンライン活動を開始するにしても、スムーズなモバイル エクスペリエンスを設定することは必須です。

平均的な消費者と同じように、B2B のバイヤーや意思決定者は、モバイル デバイスで調査やショッピングを行うことを好みます。 一部の B2B e コマースのトレンドは行き来する可能性がありますが、モバイル対応は定着しています。

優れたモバイル プラットフォームは、ユーザー エンゲージメントを高め、販売を刺激することさえできます。 実際、エグゼクティブの 37% が、自分の携帯電話で 5,000 ドルから 100,000 ドルの間でビジネス上の購入を行ったことを認めています。

7.社会的証明を活用する

通常の (B2C) e コマースでは、顧客は通常、肯定的なユーザー レビュー、証言、および製品とサービスの両方の観点から、ビジネスが信頼でき、品質が高いという実際の人々の他の方法に影響されます。

B2B eコマースでは難しくありません。 誰もが、合法でプロフェッショナルで信頼できる組織と取引したいと考えています。 ですから、この知識を活用してください。 既存の顧客に、あなたのビジネスについてのレビューを残すよう依頼してください。 そうするように彼らをやる気にさせるためにあなたが取ることができる追加のステップは、追加のインセンティブを持つことです. レビューと引き換えに、割引やバウチャーを提供できます。

これらのレビューを使用して、証言やケース スタディに変換し、ソーシャル メディア アカウントに追加できます。 シンプルに聞こえるかもしれませんが、実際に機能することも証明されています。

結論は

優れた B2B e コマース戦略を策定するには、多くの調査と、ターゲット ユーザーが何を必要としているのかを完全に理解する必要があります。

B2B の購入決定は複数の部門や人々によって行われることに注意してください。そのため、あらゆる種類の質問に答え、詳細な情報を提供する準備をする必要があります。