あなたのビジネスのための効果的な販売パイプラインを開発するための7つのB2Bリード生成戦略

B2Bマーケターの44％だけが、リード生成の取り組みをやや効率的であると評価しています。

Copper and Outfunnelの2021年の収益マーケティングレポートによると、リードの品質はビジネスの成功にとって最も重要な指標であるため、これはビジネスにとって大きな課題となります。

コンテンツマーケティングインスティテュート自身の調査でも、B2Bマーケターの85％にとって、リード生成が最優先事項であると述べていることから、これが示唆されています。

したがって、B2Bリード生成をより効果的にすることは、収益、売上、および全体的なビジネス成長の重要な要素です。

この記事では、最も適格な見込み客を引き付け、維持し、育成するのに役立つ7つの最も効率的なB2Bリード生成戦略について説明します。

目標到達プロセスのすべての段階で、コミットして顧客に転換する準備ができるまで、市場を獲得する方法と時期を把握します。

B2Bリードジェネレーションとは何ですか？

B2B（企業間）リード生成は、製品またはサービスの潜在的な購入者を特定して引き付けるプロセスです。

これには、製品/サービスを販売するビジネスと、それらの購入に関心のある別のビジネスとの間の相互作用が含まれます。 これは、消費者を引き付け、製品/サービスを直接消費者に販売するB2Cリードジェネレーションとは異なります。

効果的なB2Bリード生成戦略は、最終的に顧客に変わる価値の高い見込み客の一貫した販売パイプラインを作成します。

戦略は、見込み客のバイヤージャーニーの認識、検討、決定の各段階をカバーし、特定の各段階でのニーズに対応する必要があります。

たとえば、問題点について説明し、解決策を提供するWebサイトのコピー、それらを支援するための詳細な専門知識を紹介するブログ記事、競合他社との差別化を図るホワイトペーパー/電子書籍を用意すると、コンバージョンに向けて微調整する可能性があります。

B2Bリード生成の4つの重要な段階

販売パイプラインの改善と最も価値のある見込み客の誘致について深く掘り下げる前に、まず、すべてのB2Bリード生成プロセスが実行する必要のある4つの重要な段階について説明しましょう。

ステップ1：バイヤーペルソナの定義と検索

B2Bリード生成は、基本的に、連絡先情報を取得し、潜在的な顧客のリストを作成する結果となるマーケティング活動です。

営業チームとマーケティングチームは、次の情報を入手します。

• 社内：綿密なターゲットオーディエンス調査とソーシャルメディアへの直接の関与による連絡先情報の取得、キャンペーンのターゲティングと再ターゲティング、Webサイトのトラフィック情報の取得、過去のクライアントの紹介などを通じて。
• アウトソーシングされたサードパーティの潜在顧客企業を通じて：これらの潜在顧客企業は、あなた、あなたの製品およびサービスを、有望な見込み客である可能性が最も高い企業または個人と結び付けることができます。 DesignRushは、ブランドと代理店をつなぐサードパーティの潜在顧客企業の一例です。
• リードデータベースから購入することにより： UpLead、Salesfully、LeadropなどのWebサイトやツールを使用すると、潜在的な顧客のリストを購入して、育成できる見込み客の数を増やすことができます。 これらは、販売パイプラインが空で、ビジネスを迅速に実行する必要がある場合、または新しいマーケティングキャンペーンを開始する場合に非常に役立ちます。

ステップ2：見込み客に連絡する

営業およびマーケティング担当者は、電子メールマーケティングのコールドアウトリーチ、ターゲットを絞ったPPCおよびソーシャルメディアキャンペーン、または問い合わせへの返信を通じて、リードのリストに連絡します。

ステップ3：価値の高いB2Bリードとのやり取り

営業担当者とマーケティング担当者はリードとやり取りし、バイヤージャーニーステージを評価して、彼らがあなたから購入する可能性を測定します。

• 調査と認識の段階：見込み客は、直面している問題と必要な解決策を認識しており、両方の調査を開始します。 この段階で、彼らはとりわけ関連するブログ記事やケーススタディを消費します。
• 検討段階：見込み客は、問題点を解決するために正確に必要な製品/サービスを知っているため、リードになります。 彼らは特定の製品/サービスの調査を開始し、通常はいくつかのベンダーを検討します。
• 決定段階：複数のベンダーをフィルタリングしてそれらとの会議を開いた後、リードは最終的にそれらの1つで購入を完了することを決定します。

セールス、マーケティング、コンテンツ、およびその他の関連チームは、リードを購入決定に向けて進めるために、これらの段階を検討する必要があります。

ステップ4：リードのクローズとオンボーディング

この時点で、おめでとうございます！ しかし、旅はここで終わりではありません。 リードが競合他社よりもあなたを選ぶべきだと決定すると、彼らはオンボーディングのためにセールスチームまたはカスタマーサクセスチームに転送されます。

リードを生成するための基本を理解したので、適格なB2Bリードを効果的にキャプチャして育成するために適用する必要がある特定の戦略を見てみましょう。

理想的な顧客を引き付けて育成するための7つのB2Bリード生成戦略

B2B企業は、B2C企業（$ 15）と比較して、リードあたりのコスト（$ 43）がはるかに高くなっています。

だからこそ、最初からリードジェネレーションの戦術を正しく理解することが重要です。なぜなら、無料でコストがかかる可能性があるからです。

1.じょうごを最適化し、「リーキーバケット」効果を回避します

より多くの見込み客を引き付け、Webサイトや他のマーケティングプラットフォームにつながる前に、マーケティングファネルの「バケット」で「リーク」を探し、存在する場合は修正する必要があります。

見込み客を失う最適化されていない目標到達プロセスにトラフィックを誘導すると、取得コストが高騰し、潜在的なリード生成の結果が低下します。

リードをリークする最も一般的な2つのファンネル要素は、ランディングページとリード生成フォームです（ランディングページの最適化については、この記事ですぐに説明します）。

フォームは、見込み客と見込み客を分けます。 それらは、全体的なリード生成の結果とコンバージョン率に大きく貢献します。

TypeformやLeadformlyなどのツールを使用すると、フォームの手順中にリードを失うことがないようにすることができます。 また、最大で1つまたは2つの必須フィールドのみを使用して、リード生成フォームをできるだけ単純にすることで、リード生成フォームを自分で最適化することもできます。

リードをリークするその他の一般的な原因として、確認して改善する必要があるものは次のとおりです。

• PPCキャンペーンとSEOで適切なユーザーをターゲットにしていない
• あなたのメッセージは混乱しているか、あなたのターゲットオーディエンスに関連していません
• サインアッププロセスの摩擦があります
• 内部チーム間の引き継ぎ中にリードが失われている
• オンボーディングが難しすぎる

マーケティングファネルを最適化する機会がこれ以上ないと確信できたら、リードを獲得して維持する時が来ました。

2.リードを引き付けて教育するための高品質のコンテンツを作成する

見込み客にとって価値のある業界関連のコンテンツを公開することは、あなたの分野の専門家および権威としての信頼を築くのに役立ちます。

十分に研究され、十分に最適化されたコンテンツは、リーチとブランドの露出を高めます。 それはまた聴衆の信頼を獲得します：あなたが彼らの信頼を持っているとき、リードを獲得してそれらを変換することはより簡単です。

作成するコンテンツは、提供物と専門知識を明確にするために単純な言語を使用する必要があります。 見込み客の問題点に対処し、特定のソリューションを提供することが重要です。

業界と専門知識に応じて、コンテンツマーケティングは次のもので構成されます。

• ブログ投稿
• ケーススタディ
• 教育ビデオ
• ウェビナー
• 白い紙
• 電子ブック
• ポッドキャスト
• インフォグラフィック
• もっと

ブログは、B2Bサービスビジネスのリードを獲得するのに特に効果的です。

• ブログ記事を投稿するB2Bビジネスは、そうでないビジネスよりも67％多くのリードを生み出します。
• B2B購入者の53％は、営業担当者に連絡する前に3〜5件の記事またはその他のコンテンツを読んでいます
• B2B購入者の67％は、購入を決定する前に調査のためにコンテンツに依存しています
• B2B購入者の96％は、権威の観点から書かれた、よく研究されたブログ投稿を見たいと思っています。

ブログ記事の品質は最も重要な考慮事項ですが、投稿の頻度も重要です。 月に少なくとも16のブログ投稿を公開する企業は、月に0〜4の投稿のみを公開する企業よりも4.5倍多くのリードを生成します。

あなたのニッチで常緑樹と現在のトピックのバランスの取れたミックスは、好ましいブログ戦略です。

エバーグリーンのコンテンツは、ユーザージャーニーのどの段階でも、クライアントにとって共有可能で、役立つ、有益なものです。一方、視聴者が現在検索しているトピックに対応する記事は、関連性を維持し、バイラルになる可能性があります。

B2Bコンテンツマーケティング、特にブログの2つの主な利点は次のとおりです。

• コンバージョンファネルのどの段階でも機能しますが、リードを生成するためにファネルの上部と中央に焦点を当てることをお勧めします。
  • 目標到達プロセスの上部では、理想的な顧客のニーズや問題点に対処することで、顧客の注意と関心を捉えます。
  • 目標到達プロセスの真ん中で、ソートリーダーシップのリードマグネットを使用して、前述のニーズに対する特定のソリューションを提供することで、見込み客をリードに変えます。詳細な記事、ダウンロード可能、ケーススタディ、電子書籍、限定ゲートコンテンツ、トライアルなど。
  • ファネルの下部にあるブログ投稿は、製品やサービスを問題の最善の解決策として位置付けることにより、購入を検討しているリードが情報に基づいた購入決定を下すのに役立ちます。
• 非常に柔軟性があり、ビジネスの詳細に合わせてカスタマイズできます。さまざまな形式のコンテンツを使用することで、コアの強みとオーディエンスの固有のニーズに応じてリード生成戦略を調整できます。

3.コンテンツを戦略的にゲートする

コンテンツマーケティング戦略を次のレベルに引き上げ、そのリード生成の可能性を十分に活用するには、情報と引き換えに見込み客に提示するコンテンツの排他的なビットを特定して作成します。

たとえば、電子メールアドレスと引き換えにフルバージョンをダウンロードするように要求する前に、ほんの数段落のニッチなトピックに関する独占的な電子書籍で聴衆をからかうことができます。

サブスクリプションフォームの「ゲート」の背後に最も価値のあるコンテンツを配置することは、提供するものに本当に興味を持っているリードを引き付けて特定するための最も効果的な方法の1つです。

ゲーテッドコンテンツは、リードとコンバージョンを大幅に増加させます。金融Webサイトの取引戦略ガイドは、この方法を使用して、わずか1か月で約11,000のターゲット電子メールサブスクライバーを獲得しました。

ただし、ゲーテッドコンテンツを使用する場合は、戦略的に使用してください。 フォームの背後にあるコンテンツをロックしすぎると、一部の見込み客を撃退する可能性があります。 読者の連絡先情報を要求することなく、無料で価値のあるコンテンツをたくさん提供することは当たり前のことです。

視聴者が無料で楽しめる印象的なコンテンツのライブラリをすでに作成している場合にのみ、最も排他的で最も価値のあるコンテンツをゲートします。

4.ランディングページとCTAを最適化する

商品やサービスのランディングページを最適化するということは、

• メタタイトル、メタ説明、H1とH2、画像のaltタグなどのSEOのベストプラクティスを実装します。
• 簡単に変換できるようにサインアップ購入フォームを調整する
• ユーザーの声を追加して、信頼性と信頼性を高めます
• 提供しているメリットにコンテンツを集中させる

ランディングページは、単一のオファーと単一の目標に焦点を当てる必要があります。 1つのランディングページに複数のオファーがあると、訪問者を圧倒して混乱させる可能性があり、これによりコンバージョン率が最大266％低下する可能性があります。

ランディングページの訪問者に到達させたい目標を定義するときは、CTAのメッセージで明確かつ目立つようにします。

ランディングページの主な目標は見込み客を見込み客に（または見込み客を顧客に）変換することであるため、特徴的な行動を促すボタンのデザインとテキストは魅力的で説得力のあるものでなければなりません。

より良いリード生成のためにランディングページを最適化できる他の方法は次のとおりです。

• 動画を追加すると、ランディングページのコンバージョン率が最大86％向上します
• 言語を使用して特定の問題点を特定することにより、さまざまなオーディエンスグループに対応する特定のランディングページを設計する
• 訪問者の変換を妨げる要素がなく、すっきりとしたレイアウトを使用する
• 限定コンテンツへのアクセス、無料の電子書籍、特別割引など、訪問者に価値のあるものを提供する
• ユーザーのメリットに焦点を当てた、明確で簡潔な要点のコピーを作成する

5.メールマーケティングとコールドアウトリーチを使用する

Eメールマーケティングは平均4,200％のROIを生み出すことができ、B2Bベンチャーにとって最も人気があり最も効率的なマーケティングチャネルの1つになっています。

また、B2Bマーケターの77％が電子メールキャンペーンを使用してパーソナライズされたコールドアウトリーチ電子メールを送信し、適格なリードを促進するため、これは最も人気のあるリード生成ツールでもあります。

不思議なことに、これらの特典を考慮すると、Eメールマーケティングも十分に活用されていません。 B2B企業の59％は、いかなる種類の電子メールマーケティングも使用していません。

Eメールマーケティングを使用してB2Bリードを生成することの2つの主な利点は次のとおりです。

• パーソナライズ機能：自動化とターゲットを絞った電子メールシーケンスのおかげで、オーディエンスの各セグメント、さらには個々の受信者に対して、高度にカスタマイズされた電子メールコンテンツとパーソナライズされたメッセージを簡単に作成できます。
• グローバルな使用：2021年には、世界中に41億人の電子メールユーザーがいました。 ターゲットオーディエンスは、どんなに小さくてもニッチでも、電子メールでアクセスできる可能性が高いです。 これにより、コールドアウトリーチは最も一般的なリード生成ツールの1つになります。

メールの潜在顧客の有効性を高めるには：

• あなたのコピーを通して直接、理解しやすいメッセージを届けてください
• 視覚的な注意散漫を取り除くために、多くの空白を含む最小限のレイアウトを使用します
• ユーザーがモバイルデバイスでメールの61％を開くときに、スマートフォン用にメールを最適化する

電子メールが大量のリードを生成できることをさらに説得する必要がある場合は、次の統計を検討してください。

• Eメールマーケティングは、B2B顧客の50％以上の購入意向に影響を与えます
• Eメールマーケティングの2つの主な目的は、リードの生成（85％）とリードの育成（78％）です。
• メールはFacebookのようなソーシャルネットワークより40倍効率的に変換します

6.評判を管理し、信頼を獲得するためにオンラインレビューを奨励する

前に述べたように、B2B企業はB2Cブランドよりも財政的に大きな投資を行っています。 彼らにとって、公平なレビューは彼らのバイヤーの旅の間にかけがえのないものです。

そのため、B2B購入者の92％がオンラインレビューを読んで、購入決定をサポートするための情報や推奨事項を入手しています。

商品/サービスページにレビューセクションを追加して管理し、顧客にレビューを残すように促すことで、サービスへの信頼のレベルを高めています。

これはまた、レビューが潜在顧客の戦術に不可欠な要素である社会的証明を提供するため、ビジネスの評判を高めます。

顧客の信頼を築くだけでなく、本物のレビューはローカル検索のランキングを向上させるのにも役立ち、コンバージョン率の向上につながる可能性があります。

レビューの管理は、競合他社を活用するための優れた方法でもあります。B2B企業のわずか20％が、リード生成戦略の一部としてレビューを使用しています。

あなたのウェブサイトにクライアントのレビューを公開することは必須ですが、あなたの会社をDesignRushのようなビジネスランキングプラットフォームに提出することも検討する必要があります。

7.ビデオマーケティングを使用してリードを引き込む

Fortune 500の幹部の75％以上がビデオコンテンツを視聴し、その3分の2がその後ベンダーのWebサイトにアクセスしています。

また、B2B購入者の70％が、意思決定プロセス中に製品/サービスのビデオを視聴しています。 それらの90％にとって、ビデオは購入を決定する際に非常に役立ちます。

ビデオB2Bマーケティングは、次の理由から、貴重なリードを獲得するのに非常に有益です。

• 情報の保持を容易にする：ビデオメッセージの保持率（52％）は、通常、他のコンテンツタイプよりも高くなっています。 これにより、ビデオマーケティングは、見込み客に情報を提供し、教育するのに非常に適しています。
• 視聴者のエンゲージメント：動画は、他のどのタイプのコンテンツよりも多くの視聴回数、エンゲージメント、反応を促進する、最高のパフォーマンスを発揮するデジタルコンテンツタイプです。
• 汎用性を提供します：ビデオコンテンツは非常に適応性があります：ポッドキャスト、ブログ記事、または他のほとんどすべてのタイプのコンテンツに再利用できます。 また、切り上げ（「ベストオブ」）からガイド（「ハウツー」）ビデオまで、さまざまな形式で提供されます。

2021年以降、68％のユーザーにとって、ビデオは製品やサービスについて学ぶための好ましい方法になります。 このため、解説動画の人気が高まり、最も人気のある動画になります。

B2Bリード生成のコンテキストでは、説明者とデモビデオは次の場合に非常に適しています。

• サービスユーザーのオンボーディングプロセスを簡素化する
• 製品の試用期間終了後のユーザーの放棄率の低下
• 簡単なチュートリアルでリードを引き付ける
• 新製品、機能、および将来の開発のループに見通しを保つ

さらに、ライブビデオの需要は大幅に増加します。 ライブストリーム、ウェビナー、バーチャルイベント、特にCovid-19およびPost-Covid-19の時代は、ビジネスに価値を提供し、リードを生み出す一般的なタイプのコンテンツになります。

B2Bリード生成戦略を開発する際に考慮すべき3つのこと

これらのB2Bリード生成戦略のいずれかを開発および実装する際には、ビジネスの次の側面を考慮してください。

1.ビジネス目標

日常業務とビジネスの成長の各側面（販売目標、マーケティングキャンペーン、潜在顧客）について、現実的で測定可能な短期および長期の目標を設定します。

たとえば、現在、直接販売収入や加入者数の増加を目指していますか？ クライアントとの信頼を高め、評判を向上させたいとお考えですか、それとも全面的なマーケティングキャンペーンを計画していますか？

特定のビジネス目標を知ることで、どのリード生成戦略がそれらの達成に役立つかを知ることができます。

2.ターゲットオーディエンスと市場

業界および市場の変化するトレンドに関する洞察を取得します。 これにより、当面のビジネス環境の変化に効率的かつ迅速に対応し、競合他社のパフォーマンスに匹敵するか、それを上回ることができます。

ターゲットオーディエンスを定義し、理想的な顧客を表すバイヤーペルソナを作成することで、彼らの問題点、問題、信念、行動を完全に理解することができます。

あなたの市場とあなたの聴衆を知ることはあなたがあなたのリード生成戦略とメッセージを鋭くして最も価値のある見込み客をターゲットにするのを助け、彼らがあなたの競争相手よりあなたを選ぶように促します。

3.メトリクスとKPI

最後に、確立する必要があります

• リード生成のパフォーマンスを追跡し、
• 成功したリード生成戦略の作成

コンバージョンの目標を指定し、特定の値を割り当てて潜在顧客の成功を追跡すると、両方を判断するのに役立ちます。

たとえば、コンバージョンの目標は、フォームを通じて見込み客の連絡先情報とメールアドレスを取得することです。 リード生成の具体的な値は、特定の戦略を通じて獲得した適格なリードの数です（たとえば、製品の無料トライアルにサインアップしたユーザーの数）。

3つの最も効果的なB2Bリードソース

各リード生成チャネルまたはソースは、ビジネスごとに異なる働きをします。 各企業には独自の課題、弱点、長所、機会があり、特定の潜在顧客戦略に多かれ少なかれ適しています。

ただし、HubSpotの調査によると、B2B企業にとって最も効果的な3つのリードソースは次のとおりです。

• SEO（14％）
• Eメールマーケティング（13％）
• ソーシャルメディア（12％）

B2Bリードジェネレーションの戦術の要点

各B2Bリード生成プロセスの重要な段階は次のとおりです。

• 購入者のペルソナを確立する
• 見込み客に手を差し伸べる
• 貴重なB2Bリードとのやり取り
• オンボーディングリード

見込み客のユーザージャーニー中に採用する必要がある特定のB2Bリード生成戦略には、次のものがあります。

• セールスファネルの「リーク」を修正する
• 高品質のコンテンツを作成する
• コンテンツを戦略的にゲートする
• ランディングページとCTAを最適化する
• メールマーケティングを使用する
• オンラインレビューを奨励および管理する
• ビデオマーケティングでリードを引き込む