B2BソーシャルメディアのROIを証明（および成長）する方法

ソーシャルメディアは、B2Bマーケターにとって重要なチャネルです。

そうは言っても、あなたは自分の努力の結果を平易な英語で証明することができますか？

ソーシャルはコンテンツ配信とリード生成の主要な場所ですが、マーケターの15％だけがソーシャルデータを使用してROIを測定しています。

うわぁ。

他のマーケティングチャネルと同様に、ソーシャルに投資する価値がある理由を説明できる必要があります。そうすることで、最終的にソーシャルメディアの予算を増やし、将来のキャンペーンのためにより多くのリソースを確保できます。

このガイドでは、B2BソーシャルメディアのROIを測定し、長期的に成長させる方法を正確に説明します。

5つのステップでB2BソーシャルメディアからROIを測定する方法

まず最初に、B2Bソーシャル戦略から何を得ているかを強調できる必要があります。

マーケティングチャネルとしてのソーシャルの価値を証明することは、あなたがあなたの努力をどのように追跡するかだけでなく、あなたがあなたのコンテンツ戦略にどのようにアプローチするかを気にすることを意味します。

1.適切な指標とKPIに焦点を当てる

指標が重要であることは誰もが知っていますが、追跡する数値が非常に多い場合、雑草に迷うのは簡単です。 以下は、ビジネスの目標に関連する主要なB2Bマーケティング指標です。

クリック数

アトリビューションモデリングを通じて、ソーシャルメディアからのクリック数が他の場所でリードにつながることを特定して追跡できます。 これには、Webトラフィック、電子書籍のダウンロード、ウェビナーのサインアップなどが含まれます。

つまり、B2Bマーケターは、スコアリングしたクリック数だけでなく、クリックしたときに何が起こるかを追跡する必要があります。 次に、ソーシャルコンテンツが正当なリードにつながるかどうかを判断できます。

相互作用

コメント、共有、言及は単なる虚栄心の指標ではありません。 コンテキストに入れると、相互作用はあなたを手がかりにすることができます：

• 人々が実際にあなたのコンテンツに興味を持っているかどうか
• あなたの顧客があなたの製品とサービスについてあなたの競争相手に対して好き（または嫌い）なこと
• あなたのブランドの周りで起こっている会話（そしてリードを閉じる機会）

たとえば、やり取りの洪水は、前向きな話題やカスタマーサービスの懸念の結果である可能性があります。 ソーシャルカスタマーとの関わり方は、インタラクションの方法に応じて顧客が維持または失われるため、ROIに直接影響します。

声のシェア

B2BソーシャルメディアのROIを測定することの多くは、キャンペーンのパフォーマンスと競合他社を比較することです。

声のシェアは、あなたのブランドがどれだけ言及されているか、競合他社とどのように対抗しているか、そしてそれらの言及が肯定的であるかどうかを掘り下げます。 Sprout Socialのようなソーシャルリスニングツールを使用すると、業界内の会話に関して自分がどこに立っているかを確認できます。

2.他のマーケティングチャネルに対してソーシャルメディアのパフォーマンスを測定します

繰り返しになりますが、B2B企業にはマーケティングチャネルの観点から選択肢があります。

Eメール。 SEO。 PPC。 たぶん、ソーシャルメディアはあなたの唯一の焦点では​​ありません。

そのため、ソーシャルメディアのROIを一気に見ないことが重要です。 代わりに、ソーシャルメディアに割り当てられたリソースと結果を他のマーケティングチャネルと比較する必要があります。

たとえば、Google Analyticsを介してソーシャルメディアトラフィックを追跡し、ソーシャルからWebサイトにアクセスしたリードの数とその動作を確認することを検討してください。 ソーシャルトラフィックと電子メールトラフィックはどのように変換されますか？ 彼らが最も興味を持っているコンテンツはどれですか？

多分あなたは社会的リードがより多くの育成を必要とすることを学びます。 おそらく、彼らは特定の種類のコンテンツにのみ関心があります。 いずれにせよ、ソーシャルトラフィックの動作を監視することで、顧客の全体像を把握できます。

3.パフォーマンスベンチマークを定義します

B2BソーシャルメディアのROIを向上させる前に、ビジネスにとって「良い」ものの基盤を整える必要があります。

クリック数やコンバージョン数の点でパフォーマンスの高い投稿やキャンペーンがどのように見えるかは、ビジネスごとに異なるためです。 これもまた、ソーシャルデータと他のチャネルを並べて追跡することの重要性を浮き彫りにし、ベースラインデータを考え出すことができるようにします。

1,000クリック？ 5％のコンバージョン？ 2％のエンゲージメント率？ ベースラインがなければ、あまり意味がありません。

持ち帰り？ B2Bソーシャルデータを経時的にベンチマークして、キャンペーンの典型的なものと、努力が影響を及ぼしているかどうかを判断する必要があります。

4.B2Bオーディエンスでクリックするコンテンツを公開する

事実：B2Bマーケターの驚異的な84％は、プロモーションおよびコンテンツ配信チャネルとして有料チャネルを使用しており、それらのマーケターの72％はソーシャルを使用しています。

おそらく、B2BソーシャルメディアのROIを高める最も簡単な方法は、コンテンツ戦略を微調整することです。 適切なコンテンツを公開すると、前に説明したすべての指標に針を動かす可能性が高くなります。

復習として、ビジネスに適した次のタイプのコンテンツに優先順位を付けるようにしてください。

• リーダーシップのピースを考えた
• オリジナルの調査とインフォグラフィック
• 短い形式のハウツービデオ
• 質問とコミュニティディスカッション

5.有料キャンペーンとクリエイティブテストを実行します

ますます多くのB2Bブランドが、ある理由でソーシャルメディア広告に投資しています。 そうすることの主な利点は、あなたの社会的努力を販売、申し込み、ダウンロードなどの結果に直接結び付けることができるということです。

予算が厳しいブランドの広告は掲載されていない可能性がありますが、小規模な有料キャンペーンとクリエイティブテストは、ソーシャルオーディエンスにコンバージョンを促す方法を理解するのに役立ちます。

他に何もないとしても、あなたはあなたの有機的な社会的努力とあなたの支払われたものを比較して、後者を拡大する機会があるかどうかを確かめることができます。

B2BソーシャルメディアのROIを測定する際の3つの最大の課題を克服する

最後に、B2BブランドのソーシャルメディアのROIの測定と改善に関連する最も一般的な課題に取り組む方法を見てみましょう。

課題1：目標到達プロセスのトップマーケティング活動の結果を翻訳する

目標到達プロセスのトップマーケティングキャンペーンの成功を定義するのは難しい場合があります。 多くの社会的指標は、ドルやセントと直接相関していません（少なくともすぐには、とにかく）。

解決策：ソーシャルメトリクスとパフォーマンスデータ間のリンクを見つける

これは十分に強調することはできません：データを追跡してください！

クリック数とシェアの増加と一定期間の継続的な売上には相関関係がありますか？ トラフィックとオンサイトコンバージョンはどうですか？

たとえば、ソーシャル固有のランディングページでGoogle Analyticsのコンバージョン目標を設定して、トラフィックのパフォーマンスを確認できます。 また、時間の経過とともに社会的取り組みをビジネスの成果に結び付けるために、UTM追跡をお勧めします。

また、B2Bバイヤーの旅には数か月かかることを忘れないでください。 ソーシャルリードができるだけ早く購入しないからといって、将来的に購入しないという意味ではありません。

URLトラッキングと完全なファネル分析の組み合わせは、ソーシャルな取り組みが他のキャンペーンにどのように貢献しているかを特定するのに役立ちます。

課題2：利害関係者はB2Bソーシャルメディアを常に理解しているとは限らない

ソーシャルメディアはニュース速報ではありませんが、多くの利害関係者はまだそれを理解していません。 マーケティングチャネルとしてのソーシャルメディアの価値を理解していない、または理解していない批評家はたくさんいます。

マーケティング担当者は、ソーシャル支出を正当化するか、ソーシャルメディアのビジネスケースを作成する必要がある状況に遭遇する可能性があります。 では、どうしますか？

解決策：パフォーマンスデータをコンテキストで提示する

マーケターは、利害関係者に勝つために可能な限り率直である必要があります。 そうすることは、あなたの目標を強調し、あなたがそれらをどのように達成したかを詳しく説明することを意味します。 それはすべてデータに戻ります。

たとえば、新製品の発売をサポートするためにソーシャルメディアを使用しているとします。 Sproutのカスタムレポートオプションによって示されるように、構築したバズに関連するメトリックとKPIを取得できます。

それがどのように機能するか見てみましょう。 ソーシャルメディアの価値とROIに関しては、あなた自身の支持者になりましょう。 データが優れているほど、利害関係者にデータを販売しやすくなります。

課題3：ソーシャルメディアの取り組みはサイロ化されています

あなたがB2Bソーシャルメディアを担当しているなら、あなたは島になる余裕はありません。 ROIを取得することは、会社全体の取り組みであり、1人の責任だけではありません。

解決策：データを共有し、期待を伝えます

簡単に言えば、あなたはあなたの社会的努力があなたの全社的な目標と一致していることを確認するためにあなたの組織の他のマーケターや部門と話す時間をとる必要があります。 あなたのチームメイトはあなたのために同じことを喜んでするべきです。

繰り返しになりますが、ソーシャルデータとROIをすばやく取得してチームに報告できることは、あなたにとって大きなメリットです。 Sproutで提供されるデータは理解しやすく、行き来する人と簡単に共有できます。

B2BソーシャルメディアのROIをどのように測定しますか？

あなたのビジネスにとってどのソーシャルメディアが価値があるかを理解することは、あなたの努力を追跡し、あなたのビジネスの目標の文脈にそれらを置くことを意味します。

特にSproutなどのレポートツールを使用すれば、そうすることは推測ゲームである必要はありません。 レポートが堅牢であればあるほど、ソーシャル全体のROIを理解しやすくなります。

また、まだ読んでいない場合は、B2Bソーシャルデータを実際の収益に変換する方法について、このガイドを確認してください。