中小企業のための説得に関する15の最高の本

人々はあなたが言わなければならないことに耳を傾けますか？
マーケティングやビジネスにおける説得は、人々をあなたの考え方に導く方法として考えられることがよくあります。 そして、このリストに含まれている説得の本はあなたがそれをするのを助けるでしょう。
しかし、もっと根本的には、説得は人々があなたの言うことを聞くようにすることから始まります。 人とつながるメッセージを作ることから始まります。
「説得」という言葉には否定的な意味合いがある場合があるので、説得が実際に何であるかを定義することから始めましょう。

説得とは何ですか？

Merriam-Websterによると、説得の定義は、「議論、懇願、または言い訳によって、信念、立場、または行動方針に移行すること」です。
効果的な説得には、人間の心理学と動機付けを強く理解する必要があります（このリストの本のいくつかは心理学者によるものです）。
中小企業の経営者やマーケターにとって、説得を理解することは、人々が気にかけている製品、取引、メッセージをまとめるのに役立つため、重要です。
より多くの人にあなたが提供しなければならないことを気にかけてもらいたいのなら、説得に関するこれらの本が役に立ちます。
これが中小企業のための説得に関するベスト15の本です。

1. 影響：ロバート・チャルディーニによる説得の心理学
2. 固執するために：なぜいくつかのアイデアが生き残り、他のアイデアがチップ・ヒースとダン・ヒースによって死ぬのか
3. ハーバード流交渉術：ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーによる譲歩なしの合意交渉
4. ナッジ：リチャード・セイラーとキャス・サンスティーンによる健康、富、幸福に関する決定の改善
5. うまくいく言葉：それはあなたが言うことではなく、人々がフランク・ルンツによって聞くことです
6. Pre-Suasion：RobertCialdiniによる影響と説得への革新的な方法
7. 宣伝の時代：エリオット・アロンソンとアンソニー・プラトカニスによる説得の日常的な使用と乱用
8. クロードホプキンスによる科学広告
9. パワーブローカー：ロバート・モーゼスとロバート・カロによるニューヨークの崩壊
10. 私を信じて、私は嘘をついている：ライアン・ホリデイによるメディアマニピュレーターの告白
11. 思想の地理学：リチャード・ニスベットによるアジア人と西洋人の考え方の違い
12. デール・カーネギーが友達を獲得し、人々に影響を与える方法
13. ダニエル・カーネマンによる「ファスト＆スロー」
14. ロバート・グリーンによる48の権力の法則
15. ユージーンシュワルツによる画期的な広告

1.影響：ロバート・チャルディーニによる説得の心理学

出典：Amazon

これは、これまでに書かれた説得とマーケティングに関して最も影響力のある（しゃれを意図していない）本かもしれません。
社会心理学者としての数十年の経験を利用して、ロバート・チャルディーニは「影響力の6つの普遍的な原則」を提示します。
なぜ人々は決定を下すのですか？ 信念はどこから来るのですか？ それらの信念は、私たちの状況や環境に基づいてどのように形成され、変更されますか？
これらは、この独創的な作品でチャルディーニが取り組む質問です。 実用的な洞察に関する膨大な量の研究をまとめると、彼は私たちに次の6つの説得の原則を残します。

• 互恵性：人々は過去に彼らを助けた人々を助ける可能性が高い
• コミットメント/一貫性：人々は、以前の行動と一貫した方法で行動する可能性があります-それらの行動方針がまだ意味があるかどうかにかかわらず
• 権威：人々は専門家や権威ある人物を信じ、信頼することをいとわない
• 社会的証明：周囲の人々がその立場を信じていることがわかると、人々はその立場に簡単に説得されます
• 希少性：人々は、まれまたは排他的と思われる機会にさらに惹かれます
• 好き：人々は彼らが好きな人に説得される可能性が高い

これらの6つの原則は、 Influenceが最初に発行されて以来、コピーライター、マーケター、およびビジネスオーナーがより説得力のあるコミュニケーションを作成するのに役立ちました。 これまでに書かれた説得に関する最高の本かもしれません。

2.固執する：なぜいくつかのアイデアが生き残り、他のアイデアがチップ・ヒースとダン・ヒースによって死ぬのか

出典：Amazon

なぜいくつかのアイデアがあなたの脳にくっついているように見えるのですか？
中小企業は、単純でありながら大規模な課題に直面しています。どのようにして人々にあなたのことを思い出させますか？
Made to Stickは、物事を思い出深いものにするものの探求です。 たとえば、ハロウィーンのキャンディーにかみそりの刃が含まれているという考えが、実際に起こったという記録された話がないにもかかわらず、なぜ続くのでしょうか。
兄弟とビジネスの専門家であるChipとDanHeathは、いくつかのアイデアを印象的で説得力のあるものにするものを探ります。 彼らは6つの要素を特定し、それらは「成功」という言葉を便利かつ記憶に残る形で綴っています。

• シンプル：スティッキーなアイデアはシンプルで理解しやすい
• 予期しない：私たちを驚かせるアイデアは、私たちの記憶にもっと簡単にとどまります
• 具体的：私たちの頭の中で想像しやすく、想像しやすいアイデアは覚えやすい
• 信頼できる：信頼できる情報源からのアイデアは、より信頼でき、真実として受け入れられます
• 感情的：感情的にチャージされたアイデアがより明確に頭に浮かびます
• ストーリー：ストーリーは、抽象的なアイデアや概念よりも覚えやすいです

これらの手順に従って「成功」することで、マーケティングをより説得力のあるものにし、忘れられないようにすることができます。

3.ハーバード流交渉術：ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーによる譲歩なしの合意交渉

出典：Amazon

あなたのマーケティングで人々を説得することは一つのことです。 どうすれば交渉をより説得できますか？

契約の交渉は大きなビジネスであり、より効果的な交渉者になることは、中小企業で実行できるより強力なステップの1つです。
ハーバード流交渉術では、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが交渉に関する従来の知識に異議を唱えます。 著者は、確固たる立場を採用して交渉を拒否するのではなく、より説得力のある効果的な交渉が次の4つの原則に従うと主張しています。

• 人々を問題から切り離す：交渉を競争と見なすのではなく、協力して交渉のテーブルにたどり着く相互の問題を解決する方法を探します
• ポジションではなく、利益に焦点を当てる：装甲艦の交渉ポジションを採用する代わりに、それぞれの側の最も重要な利益を特定し、すべての人の主要な目標を達成する方法を見つけます
• 相互利益のためのオプションを生成する：いくつかの利益は他の利益よりも重要です。 どちらの重要性の低い利益を犠牲にして、それぞれの側の最も重要な目標を達成する状況を見つけることができるかを理解します。
• 客観的な基準の使用を主張する：サードパーティの専門家または統計を使用してケースを提示します。 相互に受け入れられた基準を使用して合意に達します。

全文は、交渉攻撃に対応する方法、偏った力のある状況で交渉する方法、および多種多様な特定の交渉シナリオに対処する方法をカバーする、各原則の詳細になります。

4.ナッジ：リチャード・セイラーとキャス・サンスティーンによる健康、富、幸福に関する決定の改善

出典：Amazon

なぜ人々は決定を下すのですか？ 場合によっては、説明が予想よりも簡単な場合があります。

ナッジでは、リチャード・セイラーとキャス・サンスティーンが、一見小さな変化がどのように行動に大きな違いをもたらすかを調べています。 「選択アーキテクト」、つまり意思決定が人々にどのように提示されるかを調べることによって、彼らは人々が意思決定を行うのを助ける方法を示します。
ターラー（最近ノーベル経済学賞を受賞した）とサンスティーンは、さまざまな意思決定ツールを実行していますが、それらがカバーする最も重要な原則の2つは次のとおりです。

• 人々は簡単なことをします。一方の道を選ぶのが難しく、もう一方の道を選ぶのが難しい場合、人々は簡単な道を選ぶ可能性が高くなります。 特定の決定に対する障壁を取り除くことは、人々がそのオプションを選択するのに役立ちます。
• 人々はすでに行っていることを実行します。デフォルトのオプションがある場合、より多くの人々がそのオプションを選択します。デフォルトから切り替えるのは、それを維持するよりも難しいためです。

購入に関連する疑問や困難を取り除くことは、マーケティングの仕事の1つであり、販売を改善し、ビジネスを成長させるための重要な部分です。 倫理的なナッジが行動にどのように影響するかを理解することは、マーケティング担当者のツールボックスの強力な資産です。

5.うまくいく言葉：それはあなたが言うことではなく、人々がフランク・ルンツによって聞くことです

出典：Amazon

人々があなたの言うことを本当に理解していないように感じたことはありますか？ 彼らはあなたが置いているものを拾っていないということですか？

あなたはそれを間違って言っているかもしれません。
Words That Workでは、政治戦略家のフランク・ルンツが、人々が注意を向けるメッセージ、つまり覚えていて感情的な反応を示すメッセージを作成する方法を教えています。
この本には、コミュニケーションを成功させるための10のルールが含まれており、背景調査と例が提供され、メッセージをより説得力のあるものにする特定の単語が強調されています。
コミュニケーションを成功させるための10のルールは次のとおりです。

1. シンプルさ
2. 簡潔
3. 信頼性
4. 一貫性
5. ノベルティ
6. 音と質感
7. 熱心に話す
8. 視覚化
9. 質問をする
10. コンテキストを与える

メッセージを作成するときは、これらのルールを使用してください。 あなたはその結果に驚かれることでしょう。

6. Pre-Suasion：RobertCialdiniによる影響と説得への革新的な方法

出典：Amazon

説得は最初の会話の最初の言葉の前に始まります。
これは、このリストへのロバート・チャルディーニの2番目の貢献であるPre-Suasionの論文です。 Pre-Suasionで、 Cialdiniは、メッセージが提示される前の瞬間、つまり会話や議論が始まる前の瞬間が、実際には決定に大きな影響を与える可能性があると主張しています。
理由？ 注意。
心理的には、人々は、実際にどれほど重要であるかに関係なく、注意を払うことが重要であると考えています。
つまり、賢い説得者は、注意の焦点を変えるだけで、彼らの議論をより説得力のあるものにすることができます。
チャルディーニは、これが発生する可能性のあるさまざまな方法と、注意を引き付けて維持できるメッセージの要素について説明しています。 彼はまた、彼の有名な説得の6つの要素を要約し、7つ目を追加します。

7.宣伝の時代：エリオット・アロンソンとアンソニー・プラトカニスによる説得の日常的な使用と乱用

出典：Amazon

「説得のプロセスについての知識が、私たち全員が、より明白な形の策略やデマゴーグのいくつかを検出し、抵抗することを可能にすることを願っています。」
この引用は、 AgeofPropagandaの目標を説明しています。 尊敬されている2人の研究者によって書かれた、 Age of Propagandaは、説得に関する心理的および社会学的研究を要約し、説得が日常生活でどのように乱用されているかを示しています。
それは2人の研究者からのものであり、同じ時期に出版されたため、プロパガンダの時代はしばしばチャルディーニの影響と比較されます。 これは適切な比較ですが、 AgeofPropagandaの範囲ははるかに広いです。
この本を要約するのは難しいですが、日常の説得を説明するために使用するいくつかの例を簡単に説明します。

• パンハンドラーが寄付を60％増やす方法（1つの単語を変更することにより）
• 「1ペニーでも役立つ」と言うと、訪問販売が2倍になる理由
• 生徒を3倍きれいにする微妙な言語の変化
• OJシンプソンの裁判中に犯された重大な過ち（そしてなぜ両面の議論がうまくいったのか）

全体として、読む価値のある魅力的な本。

8.クロード・ホプキンスによる科学的広告

出典：Amazon

もともと1923年に発行された、 Scientific Advertisingは、広告、コピーライティング、説得の古典的なテキストのままです。
Scientific Advertisingは、現代のマーケティングにおいて最も重要な2つのアイデアを確立しました。 まず、6ページで、ホプキンスは次のように論じています。
「広告を正しく理解したり、その基本を学ぶには、正しい概念から始める必要があります。 広告はセールスマンシップです。」
第二に、テキスト全体を通して、ホプキンスは、広告はテストされ、測定され、再テストされ、そして完成されなければならないことを強調しています。
この本は短く、一部の言語は少し古くなっているように感じますが（100年近く経過しているため）、おそらく午後に完成する可能性があります。
しかし、全体を通して、1923年と同じくらい今日の広告の知恵の塊を見つけることができます。
[blog-subscribe headline =”毎週マーケティングアドバイスを得る” description =”ステップ1：メールを下に置いてください。 ステップ2：毎週受信トレイで最高のマーケティングアドバイスを入手してください。」]

9.パワーブローカー：ロバート・モーゼスとロバート・カロによるニューヨークの崩壊

出典：Amazon

ロバートモーゼスはあなたが聞いたことがない最も強力な人かもしれません。
アメリカの郊外の台頭は、ロバート・モーゼスの都市デザイン哲学に起因すると考える人もいます。 ブルックリン・ドジャースがロサンゼルスに引っ越した理由として彼を引用する人もいます。
彼がニューヨーク市のインフラと開発に大きな影響を与えたことに全員が同意します。
それでも、彼の影響力にもかかわらず、彼はかつて12の異なる称号を同時に持っていましたが、ロバート・モーゼスは選挙で選ばれた役職に就くことはありませんでした。
パワーブローカーでは、ピューリッツァー賞を受賞した伝記作家のロバート・カロがロバート・モーゼスの秘密を明らかにします。 この強力な影響力のある人物は誰でしたか、そして彼はどのようにして彼の力を手に入れましたか？
Power Brokerは、気の弱い人向けではありません。本は1300ページを超えています（大きい、小さいタイプ）。
しかし、それをやり遂げれば、この本は、20世紀で最も物議を醸している人物の1人をはっきりと見せるでしょう。
メディアの専門家であるライアン・ホリデイは、ロバート・モーゼスを次のように説明しています。

「彼の業績は、ローマ皇帝ではなくローマのレベルであり、どの世代でも、文明全体のレベルではありません…国民は彼を止めることができず、市長は彼を止めることができず、知事は止めることができませんでした彼、そして一度だけ米国大統領が彼を止めることができた。」

そしてバラク・オバマは、パワーブローカーを政治に関する彼の見解を形作った本として説明しています。

「私は22歳のときにRobertCaroとThePowerBrokerを読んでいて、魅了されたばかりでした。それが政治についての考え方を形作るのに役立ったと確信しています。」

10.信頼してください、私は嘘をついています：ライアンホリデイによるメディアマニピュレーターの告白

出典：Amazon

ニュースはどこから来るのですか？
それはばかげた質問のようですね。 ニュースはニュースなので報告されます。
ライアンホリデイによるとではありません。 21歳までにアメリカンアパレルのマーケティングディレクターを務めるライアンホリデイは、メディア操作の驚くべき舞台裏のプロセスについて説明しています。
この操作の中核は？ メディアは広がる物語を望んでいます。 彼らはそれらの物語を見つけるために人々を必要としています。
メディアの操作に対する意識を高めるために、Holidayは、マーケティング部門から始まり、小さなブログに広がり、徐々に「チェーンを上って」主要な出版物に到達するまで、ストーリーがどのように作成されるかを描いています。
私を信じてください、私は嘘をついています。説得の現代のメディアエンジンの目を見張るような見方です。

11.思考の地理：リチャード・ニスベットによるアジア人と西洋人の考え方の違い

出典：Amazon

このリストのほとんどの本とは大きく異なり、 The Geography of Thoughtは、見過ごされがちな心理学の分野をカバーしています。
ビジネス、政治、そして一般的に、私たちは人々が私たちのように考えていると思い込む傾向があります。 しかし、彼らはそうしますか？
リチャード・ニスベットは、異文化心理学の第一人者の一人です。 The Geography of Thoughtで、彼はさまざまな環境、社会構造、哲学、文化がそれらに住む人々の思考パターンにどのように影響するかをレビューしています。
Geography of Thoughtは、説得を明確にカバーしていません。 しかし、それは異文化間の交渉が崩壊した状況のいくつかの例を提供します—認識されていない考え方の違いのために。

12.デール・カーネギーが友達を獲得して人々に影響を与える方法

出典：Amazon

友達を獲得して人々に影響を与える方法は、これまでで最も人気のある本の1つです。
そのタイトルにもかかわらず、この本のほとんどは、より好意的で友好的になるためのトレーニングです。 「他の人に真に興味を持つようになる」、「正直で誠実な感謝を捧げる」、「聞き上手になる」などのレッスンが含まれています。
私のお気に入りの例の1つで、カーネギーは質問を投げかけます：なぜ人々は犬が好きなのですか？ 答え：犬はいつも彼らを見て喜んでいるからです。
本は最終的にあなたのポイントの人々を説得する方法に関するセクションに分かれます。
しかし、それでも、「相手の意見を尊重する」「相手の視点で物事を正直に見よう」などのアドバイスがあり、最終的には合理的で敬意を持ったアプローチです。
この本は7つの主要なセクションに分かれています。

• この本があなたのためにする12のこと
• 人を扱うための基本的なテクニック
• 人々をあなたのようにする6つの方法
• あなたの考え方に人々を勝ち取るための12の方法
• リーダーになる：怒りを与えたり恨みを引き起こしたりせずに人々を変える方法
• 奇跡的な結果を生み出した手紙
• あなたの家庭生活をより幸せにするための7つのルール

より好感が持てる、または説得力のあるものになりたいと思っている人にとって、この本は古典的な読み物です。

13.ダニエル・カーネマンによる「ファスト＆スロー」

出典：Amazon

ダニエル・カーネマンは、意思決定に関する研究でノーベル賞を受賞した唯一の心理学者の1人です。
Thinking、Fast and Slowは、一般の読者を対象とした彼の最初の本であり、そこに含まれる洞察は、マーケティングと説得に広範囲にわたる影響を及ぼします。
何十年にもわたる心理学研究を利用して、カーネマンは、人々が一般的に2つの方法で考えることを示しています。適切な名前はシステム1とシステム2です。

• システム1の思考は速く、自動的で、感情的です。 それは私たちが結論を導き出し、非常に迅速に決定を下すのに役立ちますが、時には間違っている「経験則」（ヒューリスティック）を使用してそうします。
• システム2の考え方は遅く、論理ベースで、手間がかかります。 情報を注意深く調べて解決策にたどり着く必要があります。

明確にするために：カーネマンは、どちらのシステムも、結果として生じる意思決定の質の点で「より良い」とは言いません。
システムに関する調査は、（一部のマーケターが想定しているように）マーケティングが主にシステム1を対象としていることを意味するものでもありません。
Thinking、Fast and Slowが役立つのは、各システムが意思決定にどのように影響するか、そしてどの状況が一方のシステムを他方よりもアクティブにする可能性があるかを理解することです。
適切なシステムに適切なタイミングでアピールすることで、説得力を高めることができます。

14.ロバート・グリーンによる48の権力の法則

出典：Amazon

権力の48の法則は物議を醸す本です。 一部の法律は他の法律と矛盾していると主張する人もいます。 他の人は本の不道徳な性質を嫌います—それは疑いなくマキアベリアンの見方をします。
それでも、 48の権力の法則は、歴史を通しての権力のダイナミクスの魅力的な分析です。 ロバートグリーンは、さまざまな時代、地域、文化、主題分野の例を参考にして、強力な人々が従う傾向のある48の原則を示しています。
48の権力の法則には、「他の人の仕事を信用する」や「前向きな人で自分を取り巻く」などのさまざまなアドバイスが含まれています。 事実に基づく口調は最初は耳障りですが、最終的には、この本を読む価値があります。たとえあなたがそれを中心に生活していなくても。

15.ユージーン・シュワルツによる画期的な広告

出典：Amazon

画期的な広告は、これまでに書かれた最も重要なコピーライティングテキストとしてしばしば引用されます。
あなたがコピーを手に入れることができれば（私はそれが500ドルも売れているのを見ました）、それは人間の心理学、マーケティング、そしてコピーライティングの見事な分析で満たされています。
人々がしばしば見逃す一節は次のとおりです。
「問題の核心に取り掛かりましょう。 広告を機能させる力、力、所有するという圧倒的な衝動は、コピーからではなく、市場自体から来ています。 コピーは製品への欲求を生み出すことはできません。 それは、何百万もの人々の心にすでに存在する希望、夢、恐れ、欲望を取り、それらの既存の欲求を特定の製品に集中させることしかできません。 これはコピーライターの仕事です。この大衆の欲求を生み出すのではなく、それを導き、指示することです。
実際、1人の広告主がこの大衆の欲求を実際に作り出すのに十分なお金を使うことは不可能でしょう。 彼はそれを利用することしかできません。 そして、彼はそれに逆らって走ろうとしたときに死にます。」
画期的な広告は、ユージーンシュワルツの「意識の5つの段階」のためにおそらく最も有名です。 これらの5つの段階は、コピーライターが説得にどのように取り組むかを決定します。それらは次のとおりです。

• 気づいていない：この人は彼らが問題を抱えていることを知りません、そしてそれは通常彼らに売り込む価値がありません。
• 問題認識：この人は自分に問題があることを知っていますが、その問題の解決策があることを知りません。
• ソリューション認識：この人はソリューションがあることを知っていますが、ソリューションを選択しておらず、あなたの製品について知りません。
• 製品認識：この人はあなたの製品について知っていますが、それが彼らの問題を解決するかどうか完全には確信していません。
• 最も知っている：この人はあなたの製品についてよく知っています。 彼らは購入の危機に瀕していますが、詳細を知る必要があります。

Breakthrough Advertisingのコピーを手に入れることができれば、読む価値があります。