中小企業のための9つの最高の販売本

販売する能力にどの程度自信がありますか？
あなたが中小企業を経営しているなら、あなたがリードを追いかけたり、冷たい電話をかけたりすることができるように、あなたはそれに参加しなかった可能性があります。 しかし、多くの中小企業が発見するように、販売と販売はビジネスを構築する上で重要な部分です。
販売は不快な場合があります。 それはあなたが本当に愛しているあなたのビジネスの部分からあなたをそらすことができます。 それでも、あなたのビジネスが繁栄するのであれば、誰かがそれをしなければならず、それをうまくやらなければなりません。
あなたがあなたの販売能力にもっと自信を持つのを助けるために-実際にもっと良くそしてより効率的に販売することは言うまでもなく-私たちは10の最高の販売本のリストをまとめました。
これが9つの最高の販売本です：

1. ダニエル・ピンクによる「売るのは人間」
2. ジグ・ジグラーによるセールの締めくくりの秘訣
3. ロバート・チャルディーニによる影響
4. デビッドフィッシャーによるハイパーコネクテッドセリング
5. マシューディクソンによるチャレンジャーセール
6. ゴーギバー、ボブ・バーグ作
7. ジェブ・ブラントによるFanatical Prospecting
8. ジェフリー・ギトマーによるリトル・レッド・ブック・オブ・セリング
9. ニール・ラッカムによる大型商談を成し遂げる

1.売るのは人間、ダニエル・ピンク

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To Sellからの最大のポイントは人間ですか？ すべてが販売です。
明示的に営業担当者でなくても、常に販売しています。 新しいクライアントや顧客を獲得するために販売している場合もありますが、社内で自分のチームにアイデアを販売している可能性もあります。
いずれにせよ、ダニエル・ピンクは、販売は自然で人間的なものであると主張しています。 これが最高の販売本のリストを作る理由の1つは、それが販売に関する汚名を打破することです。
実際の販売の教訓には、明快さ、誠実さ、購入者の状態への調和、即興で人気のある「はい」からの学習が含まれます。

2.ジグ・ジグラーによる販売終了の秘訣

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人々があなたから買わない5つの理由を知っていますか？ あなたはまだ平均の法則の神話を信じますか？ 信頼を築き、見込み客を「はい」に導く個性と信頼性を売り込みに注入する方法を知っていますか？
ジグジグラーは伝説的なセールスマンであり、セールを締めくくる秘訣彼のプロセスについて深い洞察をもたらします。 彼は、信頼を築く方法、成約に向けて取り組む方法、販売を実践する方法、そして見込み客から聞く一般的な反対意見を克服する方法を示します。
彼は、無関心、懐疑的、または敵対的な見込み客に合わせてメッセージを調整する方法も示しています。 そしてもちろん、これらの非常に重要な価格の反対を克服する方法。

3.影響：ロバート・チャルディーニによる説得の心理学

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これはセールスブックですか？ ではない正確に。
ロバート・チャルディーニは世界的に有名な社会心理学者です。 インフルエンスでは、意思決定に影響を与える傾向がある6つの心理的原則について説明しています。
6つの原則は次のとおりです。

• 互恵性：人々は過去に彼らを助けた人々を助ける可能性が高い
• コミットメント/一貫性：人々は、以前の行動と一貫した方法で行動する可能性があります-それらの行動方針がまだ意味があるかどうかにかかわらず
• 権威：人々は専門家や権威ある人物を信じ、信頼することをいとわない
• 社会的証明：周囲の人々がその立場を信じていることがわかると、人々はその立場に簡単に説得されます
• 希少性：人々は、まれまたは排他的と思われる機会にさらに惹かれます
• 好き：人々は彼らが好きな人に説得される可能性が高い

インフルエンスは、販売およびマーケティングで最も強く推奨される本の1つです。 正当な理由で、それは説得に関する最高の本の私たちのリストにもその道を見つけました。

4.デイビッド・JP・フィッシャーによるハイパーコネクテッドセリング

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昔ながらの販売の時代から世界は変わりました。 テクノロジーはますます接続された世界をもたらし、バイヤーは文字通り指先で夢見ることができるすべての情報を手に入れることができます。
昔ながらの販売の原則はたくさん残っていますが、販売の慣行は更新される予定です。
Hyper-Connected Sellingでは、DavidFisherが以前の購入プロセスを現在の購入プロセスと比較しています。 彼は、プロセスがどのように変化したか、および1回限りの販売がセルフサービスおよび自動化されたプラットフォームに移行する際の関係ベースの販売の重要性について説明します。
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5.マシュー・ディクソンによるチャレンジャーセール

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チャレンジャーセールは、販売への新しいアプローチを提示します。
営業担当者に製品、機能、またはソリューションの一般的な利点を説明させるのではなく、チャレンジャーセールは販売への最も効果的なアプローチが付加価値に基づいていることを示唆しています。
営業担当者が実際に顧客に自分のビジネスについて何か新しいことを教えることができる場合、具体的には個々の顧客の問題と価値に対処することで、信頼をより効果的に構築し、製品の価値を実証し、取引を成立させることができます。

6. Go-Giver、BobBurg作

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Go-Giverは、このリストの他の本と比較して少し珍しいです。 Go-Giverは、特定の販売手法や方法の議論やプレゼンテーションではなく、たとえ話の形をとります。
ジョーは、四半期ごとの目標を達成できなかった野心的な営業担当者です。 彼は彼に「成層圏の成功の5つの法則」を教えるメンターを探しています。

1. 価値の法則
2. 補償の法則
3. 影響力の法則
4. 信憑性の法則
5. 受容性の法則

その本は短い。 そして、それはたとえ話なので、多くのビジネス書のようには読めません。
それでも、 Go-Giverは、ある理由で最高の販売本のリストに載ってしまいます。 読む価値があります。

7.ジェブ・ブラントによるFanatical Prospecting

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少なくともリードがドロップアウトするのと同じくらい早く販売パイプラインを埋める必要があります。
見込み客は、他の販売分野ほど注目されるとは限りません。 また、マーケティング機能を通じてリードのほとんどを取り込む一部の営業チームにとって、コールドプロスペクティングはそれほど優先度が高くない場合があります。
しかし、多くのチーム、そして多くの中小企業にとって、見通しは見過ごされているのと同じくらい重要です。
Fanatical Prospectingで、Jeb Blountは、最高の営業担当者が見込み客であると主張しています。 狂信的に。 彼らは、プロスペクティングを行わないと壊滅的な影響があることを知っています（たとえ6か月または12か月後であっても）。
次に、彼はそれを行う方法を示します。

8.ジェフリー・ギトマーによるリトル・レッド・ブック・オブ・セリング

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人々は好きで信頼できる人々とビジネスをします。 あなたがあなたの販売を改善したいならば、あなたはあなたの見込み客との信頼と信頼を築く方法を学ぶ必要があります。
それがリトルレッドブックオブセリングの主題です。
この本はあなたにあなた自身と見込み客の間の関係を築くことを教えます。 価格よりも価値に焦点を当て、少なくとも製品だけでなく顧客を理解し、顧客を納得させる方法で顧客を引き付けることに焦点を当てることを教えます。

9.ニール・ラッカムによるSPIN販売

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SPIN販売最も人気があり、一般的に引用されているセールスブックの1つです。 そして、正当な理由があります。それが説明する調査とモデルは、販売の成功を大幅に向上させます。
SPINモデルにつながった重要な洞察？ 最も成功している営業担当者は、同じ種類の質問を同じ順序で行うことで、購入者に話しかけます。
それらの質問タイプは

• 状況：見込み客に関する事実収集の質問
• 問題：見込み客の問題を調査する質問（理想的には、ソリューションが答える問題）
• 含意：見込み客の問題をより深く掘り下げて、それらがどれほど深刻であるかを確認する質問タイプ
• Need-Payoff：問題が解決された場合に見込み客が何を達成できるかを知るための質問

これらのタイプの質問をすることは強力です。 これは、見込み客がソリューションを購入するように説得するのに役立ち、質問の順序は、見込み客の心の中に絵を描くのに役立ちます。
この本は、販売の4つの段階を詳しく説明し、各段階にアドバイスを提供します。 今日では、状況や問題に関する質問は、セールスコール以外でも簡単に答えることができます。
しかし、見込み客に話しかけ、説得力を持たせるための質問をするという基本的な考え方は、それでも売上を大幅に向上させることができます。

中小企業のための最高のセールスブックの多くはまだ来ていません

販売慣行が進化するにつれて、中小企業のための最高の販売本のリストも同じようになります。

私たちがお勧めするセールスブックは、始めるのに最適な場所です。 しかし、あなたの技術をより良く磨くために、新しい販売コンセプトについての本を読み続けてください。 教育は1回限りの取引ではありません。継続的なメリットは、その証拠になります。 あなたの売り上げもそうです。