微生物叢会社が7桁のアンバサダープログラムを実行する方法

BIOHM Healthは、バイオテクノロジーの弁護士であるAfif Ghannoumと、微生物叢の研究者である父親のDr.MahmoudGhannoumによって発見されました。 デュオは、彼らの専門知識を組み合わせて、学術界からの研究を消費者の家にもたらすプロバイオティクス企業を作りたかったのです。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、Afifが、アンバサダープログラムを使用して7桁の販売チャネルを構築するというBIOHM Healthの旅と、顧客生涯価値を40％向上させた方法について説明します。

このエピソードの完全なトランスクリプトについては、ここをクリックしてください。

メモを表示

• ストア： Biohm Health
• 社会的プロフィール：
  Facebook、Twitter、Instagram
• 推奨事項： Reveal（Shopifyアプリ）、ReCharge（Shopifyアプリ）、Klaviyo（Shopifyアプリ）、Attentive（SMS Shopifyアプリ）

この起業家がどのように法律と研究の専門知識を使用してブランドを立ち上げたか

フェリックス：微生物叢の世界でのあなたとあなたの家族の経験について詳しく教えてください。

Afif：私はバックグラウンドでバイオテクノロジーの弁護士ですが、私の父は世界をリードする微生物叢研究者の1人と見なされています。 彼は彼の研究のためにここ米国の国立衛生研究所から資金提供を受けています。 2016年に、彼はクローン病の患者が細菌と真菌でできたこれらの非常に攻撃的なバイオフィルムを腸内で発達させていることを示す臨床試験を行いました。 腸内のバクテリアと真菌の両方に対処する製品を実際に開発した人は誰もいないので、興味深いです。 私たちはプロバイオティクスについて聞き始めましたが、実際には誰もその消化プラークを見ていませんでした-これらのバイオフィルムはあなたの腸の内壁に対して成長しています。 彼の研究に基づいて、私たちはBIOHMを作成し、他のサプリメントの中でもプロバイオティクスを開発しました。また、腸の23andMeのようなものに似た腸の健康テストキットも開発しました。

フェリックス：つまり、業界の専門知識があります。 これはどのようにビジネスを始めることにつながりましたか？ 業界を知ることとその業界でビジネスを始めることの間には、かなりの数の中間ステップがあると思います。

Afif：私たちが見たのは、腸内に特定の有機体が問題を引き起こしているということでした。 正直なところ、ロケット科学ではありませんでした。基本的に、「腸内で見た悪者に対抗できるプロバイオティクス生物や酵素はありますか？」と尋ねました。 私たちはさまざまなメーカーと協力し、うまくいく処方を考え出しました。 このテストで完全にクールだったのは、私の父がここクリーブランドの西部医学部でこの種のテストを長い間行ってきたことです。 彼の研究が発表された後、ヨーロッパの女性が彼に手紙を書き、基本的に、私の2人の子供はクローン病で本当にうまくいっていません、あなたは彼らの内臓をテストできますか？ 彼はNIHのためにこのすべての学術研究を行っていますが、彼らの内臓をテストするような単純なもののためのリソースを持っていませんでした。

このレベルの科学が存在することは意味がないと私たちは考えましたが、子供たちの内臓で何が起こっているのかを見たいと思っている女性は、それを簡単にテストすることができませんでした。 自分たちでやろうと言った。 私たちは、腸のテストキットとソフトウェアポータルを作成しました。これにより、人々の腸で行っているテストを実用的なレポートに変えることができます。 消費者が理解できる方法で、その頑丈な学術科学を実際の製品やテストに減らすことは非常に重要でした。これは、結局のところ、非常に重要です。 あなたは非常に革新的なものを持つことができますが、人々がそれを理解していなくても、彼らはそれを買うことにならないので、それは本当に問題ではありません。

フェリックス：製品開発プロセスについて話しましょう。 どのようにして適切なメーカーを見つけましたか？

Afif：私は市販薬の分野で多くの仕事をしていたので、多くのメーカーを知っていましたが、サプリメントを開発したことはありませんでした。 人々がしばしば気付かないことは、それの多くが基本的なブロッキングと取り組みに帰着するということです。 私はグーグルを始め、プロバイオティクスの製造の専門知識を持ち、処方を手伝ってくれる人を探しました。 結局、ジョージアで最初のメーカーであるメーカーを見つけました。 彼らのサイトでリード生成フォームに記入し、「ねえ、これが私が探しているものです、私たちを助けてくれませんか？」と言うのと同じくらい簡単でした。

フェリックス：ビジネスの性質を考えると、整理しなければならない規制や制限はたくさんありますか？

Afif：原則として、まず第一に、起業家は、製品をマーケティングするときはいつでも、規制の対象になることを過小評価することが多いと思います。 それが連邦取引委員会であろうと、あなたが行っているマーケティングの主張やFDAの周りであろうと。 栄養補助食品はFDAによって規制されています。 それは、販売する前に実際にFDAの承認を得る必要がないという意味ではありませんが、栄養補助食品で許可されているルールの範囲内でプレイする必要があります。 一般的な経験則では、栄養補助食品が状態を解決したり、病気に対処したりできると主張する場合は、膨大な量の科学と多くの臨床試験が必要になります。 そうしないと、FDAの問題に遭遇することになります。

メーカーはFDA規制の対象となります。 FDAの監査を受けている製造業者と取引し、適正製造基準に従う必要があります。 ガジェットとは異なり、サプリメントスペースの良いところは、実際に立ち上がってかなり費用対効果の高い方法で行くことができますが、事前に時間をかけて、製造の観点から扱っている人が誰でも実際に何をしているのかを知っていることを確認してください。 それらがFDAによって監査されていること、それらが適正製造基準に従っていること、そしてそれらが良質のシステムを持っていること。 これは、特にビジネスを成長させて最終的に販売しようとしている場合に重要になります。 投資家はあなたのサプライチェーンに誰がいるのか知りたがっているので、それも非常に重要になるでしょう。 正当なパートナーはいますか？ 正直なところ、消費者にとってますます多くのことは、サプライチェーンの品質について話すことができる重要なマーケティングの差別化要因です。

それは人々がますます気づき、心配していることです。 実は私が市販薬の製造を始めたときのことです。あなたは会社としてあなたが良いプロセスを持っていることを知っているようにそれらのことをしましたが、消費者はそれについてそれほど心配していませんでした。 今、彼らはあなたの製品にどんな種類の成分が含まれているのか知りたがっていますか？ 彼らはきれいな成分ですか？ 人工成分はありますか？ これらはすべて、消費者にとって非常に重要になっています。 それは、初日、白紙から始めている場合、またはアイデアがある場合は、逆方向に作業して、「マーケティングの利点として実際に優れたサプライチェーンをどのように使用できるか」を理解したいと思うでしょう。

規制の厳しい業界で官僚的形式主義をナビゲートする

フェリックス：マーケティングの観点から、特定の主張や主張をすることがどのように役立つかを見ることができますが、それがどのように精査を招くかもわかります。 どのようにバランスを取りますか？

Afif：経験則として、あなたは自分がしていることに非常に快適に感じる必要があります。 人々が困っているとき、そして私がいつもこれを聞いているとき、人々が「なぜ私がこれを言うことができないのか理解できません、私はここにいる他の人たちが同様の主張をしているのを見ます」と言うのを聞くでしょう。 現実には、栄養補助食品、ほとんどの市販製品、さらには化粧品でさえ、すべてFDAによって規制されています。

FDAによる事前承認を受ける必要はありません。 多くの場合、人々はかなり野蛮な主張をします、そして彼らはそうしないまでそれをやめます。 私の言っていることが分かるよね？ スペースについて考えている若い起業家と話すときはいつでも、「聞いて、自分の責任で封筒を押してください。しかし、それは2つの理由でリスクです。 1つはFDAですが、もっと重要なことは、最終的に事業を売却しようとしている場合、または投資家の資本を調達しようとしている場合、投資家があなたの主張を見ると、これを裏付ける科学がない場合、それは投資家にとって大きな転換点になります。 「あなたは基本的に有毒なビジネスを構築しています。 初日から、私はいつも言います、物事をきちんとやってください。 私たちが立ち上げる前に、私は私たちの主張について法律事務所の意見を持っていたので、私たちが規則の範囲内であると感じた製品を販売しようとしている方法で特定の道を進んだ場合、私たちは非常に快適に感じました。

フェリックス： FDAの状況に遭遇しないように、変更を実装するときはいつでも何らかの法的レビューを行う必要がありますか？

Afif：明らかに、バイオテクノロジーの弁護士としての経歴を持つ私は、そのレビューの多くを社内で行うことができました。 それは本当に私たちを遅くしませんでしたが、それの多くは常識だと思います。 大企業、さらには中小企業の人々が、ビジネスの規制当局によるレビューを遅らせているのを見てきました。 正直なところ、そうする必要はありません。 それは本当に、あなたが野蛮な主張をしていないことを確認することにおいて合理的であることと快適に感じることの間のバランスです。

誰もが快適に過ごせるようにするために、規制当局による迅速なレビューを行うこともありますが、私たちはまだ毎日広告を繰り返しています。 ドラッグである必要はありません。 私はそれをどのように見ていますか、あなたは何をしようとしていますか？ 鍋にフラッシュを入れようとしていますか？ 何かを手に入れて、手っ取り早く金を稼ぎ、次のことに移りましょう。 それとも、実際のマーケティングの主張、科学、技術に基づいて持続可能なビジネスを構築しようとしていますか？ それをやろうとすると、もう少し時間がかかるかもしれませんが、それだけの価値はあります。

フェリックス：あなたの主張がFDAによって争われないことを確認するために行われる必要があるテストの範囲はどれくらいですか？また、消費者の観点から、あなたはあなたの主張に自信を持っていると感じることができますか？

Afif：それはあなたのマーケティングの主張に依存します。 たとえば、「治療的主張」と呼ばれるものを作成している場合、「微生物叢を調整するため、膨満感がなくなるか、減少します」などと言います。 それは治療上の主張と見なされます。 その点で、二重盲検プラセボ対照臨床試験が必要です。 「それは非GMOです」のような主張をしようとしているなら、あなたは通常それを裏付けるあなたの製造業者から書類を手に入れることができます。 レベルによって異なります。 本当に速くトリッキーになる可能性があるので、このようなものをナビゲートしようとしている人々に正直に申し訳ありません。

一例は、私が数年前に知っていた女性です。 彼女は本当にクールなテクノロジーを持っていました。それは基本的に眉毛の成長を助けるクリームでした。 彼女のマーケティングの主張が「より太い眉の外観を向上させる」と言った場合、それは化粧品の主張であり、科学ではありません。 「眉毛が太くなる」と言った場合は、完全な臨床試験を行い、FDAの承認を受ける必要があります。 これらの2つのこと：より太い眉の外観とそれはより太い眉を作ります、非常に似ているように聞こえますが、そのわずかなニュアンスでさえ、少しの科学とたくさんの科学とたくさんのお金の違いです。 それはあなたがいくつかの問題につまずくことができるところです。

多くの人々は、合理的であるだけで、この分野で非常に成功したビジネスを構築してきました。 私の言っていることが分かるよね？ 多くの場合、私がお話しする他のトリックは、メーカーに行って、「ねえ、聞いてください、臨床試験の証拠がある成分はすでにありますか？」と言うことができます。 必ずしも車輪の再発明をする必要はありません。 多くの場合、他の人の科学に頼ることができ、臨床的に証明された主張または科学に裏付けられた主張をすることができます。 それを回避するにはさまざまな方法があります。

フェリックス：ビジネスとして規模を拡大した今、精査を引き出す主張をするとき、あなたはより大きな反発に直面しますか？

Afif：あなたの会社を終わらせる集団訴訟を招く連邦取引委員会の罰金と同じくらい悪いかもしれないので、あなたは知りたくありません。 時には個人的な責任もあります。 これは明らかに極端なことであり、FDAの警告書に至るまで、FDAは、その主張を本当に好きではないと言っています。 私が見つけたのは、規制当局はかなり合理的であるということです。 彼らの主なことは、彼らが安全だと思わない限り、彼らは製品に我慢しないだろうということです。 あなたの主張が攻撃的である場合、彼らはあなたに言うでしょう、あなたはやめる必要があります。 多くの場合、あなたが彼らと合理的であり、彼らがあなたが悪い俳優と呼んでいるものであると彼らが考えていない場合、彼らはかなり合理的です。

FDAは製造施設の一般的な検査を行います。 他社から原料を購入した商品があり、原料に水を入れる代わりにアクアと書いてありました。 そのFDAは言った、ねえ、あなたはアクアを水に変えることができますか？ 「問題ありません。次の箱の製造時に行ってもよろしいですか？」と私は言いました。 彼らは私たちに大きな問題を引き起こすことを望んでいませんでした。 彼らは、ねえ、聞いて、これはあなたが調整する必要があるもののようなものです。 それはすべてに帰着します、あなたは合理的ですか？ 誠意を持って物事を行おうとしていますか？

とても魅力的です。 あなたはこれらの巨大なビジネスが構築されているのを見るでしょう。 時々あなたは絶対に野蛮な主張を見ます。 あなたはただ「あなたは何を知っていますか？ それは私たちが目指していることではありません。」 あなたはその規律を持っている必要があります。 退屈に聞こえますが、私たちは時間をかけて本当に長年の価値があるものを構築しようとしています。

製品だけでなく、ブランドストーリーを売り込む必要がある理由

フェリックス：あなたが言及したことの1つは、サプリメントが他の製品やガジェットと比較してどのように費用効果が高いかということです。 何故ですか？

Afif：私たちはそれらを特殊化学事業と呼んでいます。 あなたがチューブから搾り出すことができる液体であるもの、またはローションは作るのが非常に安いです。 メーカーへの驚くほど高価なサプリメントは10ドルの範囲になりますが、ほとんどは数ドルで作ることができます。 時間がかかる場合は、通常、1000ユニットの初期実行を数回行うメーカーを見つけることができます。 あなたの初期投資で、あなたは立ち上がって数ドルで行くことができます。 それが私たちがよく行うことです。新製品を導入する場合は、テストランを行います。

5,000ユニットを購入しますが、現時点では非常に小規模です。 それが機能したかどうかを確認します。 次に、はるかに多くの製品を注文します。 ガジェットでそれを行うのは簡単ではありません。 購入しなければならない金型から、それに入るエンジニアリングまで、すべてが揃っています。 製造にかかる莫大なコストは、市場に参入するだけでも数百万ドルではないにしても、数十万ドルになる可能性があります。 マージンが非常に高いので、私は常に特殊な化学物質とサプリメントが大好きです。 これは強力なマージンプロファイルであり、1,000本のボトルから始めることができます。

フェリックス：そのプロダクションランの最初の製品は何でしたか？

Afif：私たちはプロバイオティクスカプセルを持っていました、私たちはプレバイオティクスカプセルを持っていました。

フェリックス：生産が終了したら、どのようにして製品の需要を創出しましたか？

Afif：私たちが立ち上げることを知っていた2番目。 Shopifyサイトを立ち上げて製造を完了するまでに、約6か月かかることはわかっていました。 少し時間があったので、いくつかのことをしました。 これは私がいつも人々にやるように言うことです。 時々人々はこれが実際に少しの牽引力を得る必要があるより難しいと感じたいと思うかもしれません、そして時々それは本当に喧噪を得ることについてです。 私にとっては、自分たちがやっていることを中心にPRの話題を作りたかったのです。 私はUpworkに行き、米国外の誰かを雇い、「米国のトップ100のビジネス雑誌のすべての編集者のリストを見つけてください」と言いました。

私は起業家やフォーブスのようなすべての主要な雑誌に電子メールを次々と送り出しました。 「ねえ、これを発売します。私は高度な科学を取り入れ、それを消費者向け製品に変えています。読者を旅に連れて行きたいです。」と私は言いました。 私はフォーブスに買収してもらいました。彼らは私を寄稿者として連れてきました。 ローンチ前-私たちがローンチする前に-私はフォーブスのために旅の詳細を説明する記事を5、6回作成しましたが、それは多くの話題を呼び起こしました。 発売日のBIOHMに関する最初の記事は、大きな記事を書いたGoopによるもので、大量の売り上げを生み出しました。 私は積極的にその会話を始めるためにそこに出かけました。 それはすべて、誰かに編集者のリストをまとめてもらうために50ドルを費やしたことから来ました。 それは、私たちがやっていることについてのこれらすべての驚くべき社会的証明の記事になりました。 私たちは今でもそれらを広告で使用しています。

フェリックス：それで、あなたは「この製品について話させてください」と言っていませんでした。 それは、「このビジネスを立ち上げるための私の旅についてお話ししましょう」というスタンスからのものでした。

Afif：その通りです。 ゼロの雑誌やメディアは、製品について話したいと思っています。 彼らは物語について話したいのです。 私の話は、私の父はこの有名な科学者であり、私は弁護士です。 私は彼の世界クラスの科学を学術的な象牙の塔からあなたが見ることができる製品に変えるつもりです、そして私はあなたの読者をその旅に連れて行きたいです。 あなたの読者は起業家の物語が大好きです。 私はフォーブスに、彼らと彼らの聴衆のためにどのように価値を創造するのかを説明しました。 また、「私はすでにメーリングリストを作成しているので、これを人々に送信するつもりです」のように、これらの記事に広告を掲載することを伝えました。 私はフォーブスに「ねえ、それは私のすべてではありません。私もあなたのために価値を築くつもりです」と見せていました。

それが私がゴールで最初のショットを得た方法です。 記事はうまくいきました。 彼らは非常に深く、私は非常に正直でした。 私はこれらの課題とこれとあれの記事にすべてをレイアウトしました。 本当にうまくいきました。 それは私に手を差し伸べる別のポッドキャストにつながりました。 グープとの関係を取得します。 最終的には、私が行ったこの事前に立ち上げられたすべてのことを他の機会に活用するPR会社を雇うことになりました。 私がいつも人々に言うことは、これらすべてのメディアはコンテンツに対する飽くなき渇望を持っています。 彼らには良い話が必要です。 何か面白いものがあれば、クールなアングルがあれば、クールな個人的なストーリーがあれば、ミディアムを手に入れることができます。

「これらすべてのメディアは、コンテンツに対する飽くなき渇望を持っています。良いストーリーが必要です。何か面白いものがあれば、クールなアングルがあれば、クールな個人的なストーリーがあれば、ミディアムを手に入れることができます。」

フェリックス：あなたは、必ずしも「ここに製品がある」とは限らない、人々が聞きたくなるようなストーリーを作成すると言っています。 それが出版物にとって価値のある物語であることにどうやって気づきましたか？

Afif：このスペースに入ると、すでに大規模なプロバイオティクスプレーヤーが出てきていることを知っていました。 私がいつも考えていたのは、ダイソン掃除機でした。 ジェームズ・ダイソンの広告を覚えています。お父さん、誰もガンヌム博士を迎えるつもりはありません。あなたがいるのは私たちだけです。 それが私たちの話になります。

たとえば、最初は「バイオフィルムは人にとって本当に面白いものになるだろう」と思っていました。 私たちが見つけたのは、人々がそれを高く評価していることでしたが、それは非常に高度な科学であり、時には混乱を招きました。 私たちは、「聞いてください。この男は490を超える論文を発表しているので、私たちを信頼する必要があります。 彼の作品は27,000人以上の科学者によって引用されています。 だからあなたはプロバイオティクスについてあまり知らないかもしれませんが…」私たちが見つけたのは、顧客はプロバイオティクスを本当に理解していなかったということです、しかし彼らが理解したのはこの男は彼が話していることを知っているNIHの資金提供を受けた科学者です良い。

複雑な情報を視聴者に説明するための、関連性のある消化しやすいコンテンツの作成

フェリックス：あなたは、旅の大部分がこの非常に高レベルの科学情報を取得し、それを消費者が理解できる消化可能なコンテンツに変換することであると述べました。 そのプロセスはどのようなものでしたか？

Afif： 100％。 私たちは早い段階で、これは複雑になるだろうと気づきました。 私たちが高度な科学にとどまると、彼らの目は釉薬をかけ始めます。 私たちはそれを非常に単純な約束に減らしました。それは「あなたの腸にはバクテリアと真菌があり、あなたのプロバイオティクスもそうすべきです」というものでした。 私たちは、バクテリアと菌類の両方を手に入れていなければ、問題の半分しか解決していないというこの考えを強く主張しました。 腸内にバクテリアや真菌が含まれている理由さえ理解できないかもしれませんが、その単純な配置は非常に論理的です。 それは私がYouTubeロジックと呼んでいるものです。 彼らはそれが重要なステップである理由を完全には理解していないかもしれませんが、彼らはそれを見ています。

私は関係を築きました：あなたはあなたがあなたの腸にバクテリアと真菌を持っていることを知っていましたか？ わかった。 私はそれを知りませんでした。 ほとんどのプロバイオティクスはバクテリアしか扱っていないことをご存知ですか？ うん。 私たちは皆、アクティビアと、善玉菌について永遠に語られてきたこれらすべての製品を知っています。 BIOHMのプロバイオティクスにはバクテリアと真菌が含まれていることをご存知ですか？ 両方必要だと思いませんか？ それは人々に「ああ、大丈夫、それは面白い」と言わせるのに十分なフックでした。 腸内にカビが入っているとは知りませんでした。 それから彼らは探検し始めるでしょう。 メールを通じて、目標到達プロセスの広告の途中から、科学についてもう少し深く説明し始めます。 それが私たちがこの非常に洗練されたプロバイオティクスアプローチを分解した方法です：あなたはあなたの腸にバクテリアと真菌があることを知っていましたか？ あなたのプロバイオティクスにはバクテリアと真菌が必要だと思いませんか？

フェリックス：見込み顧客とつながり、目標到達プロセスに沿って顧客をさらに引き込む方法をいくつか教えてください。

Afif：私たちがビジネスとして構築した最も価値のあるリソースと資産の1つは、アンバサダープログラムでした。 今まで、私たちは何千ものそれらを持っています。 そのチャンネルだけでも7桁のチャンネルです。 私がいつも人々に言うのは、私たちのアンバサダープログラムの最も価値のある部分は、彼らが複雑な科学を説明する聴衆に製品を配置する専門家であるため、バイオームについて話す方法を私たちに教えた方法です。 多くの場合、私たちよりもこれを説明するのがはるかに優れていることに気付くので、これは非常に貴重なツールでした。 しばらくすると、このユーザー生成コンテンツが非常に多くなり、目標到達プロセスの広告の上部で使用するようになりました。 次に、リターゲティングについて、ブログ投稿で、腸内の真菌はどうなっているのかについて話します。

「私たちがビジネスとして構築した最も価値のあるリソースと資産の1つは、アンバサダープログラムでした。何千ものものがあります。そのチャネルは、7桁のチャネルです。」

mindbodygreen、Muscle＆Fitnessなどの場所で記事を入手しました。 それらは、この秘密の成分を持っているにぎやかな新しいプロバイオティクスのようにさらに単純化されています。 または、あなたのプロバイオティクスはこの重要な成分を欠いていますか？ 彼らはこれらの小さなフレーズを使うでしょう。 じょうごの上部からじょうごの中央、下部にかけて、ゆっくりと情報を滴下していきます。 次に、Microbiomeポッドキャストを作成しました。 それはおそらくエピソードの3000回のようにダウンロードされ、微生物叢のようなトピックについては悪くありませんが、一部の聴衆は専門家との詳細なインタビューを望んでいることを私たちは知っていました。 他の人々は、その背後にいる科学者が誰であるかを理解したかっただけであり、それは彼らにとって十分でした。 ほとんどの人は真ん中にいて、少しは欲しがっていますが、圧倒されたくないのです。

フェリックス：アンバサダープログラムをどのように構築しましたか？ それはどこから始まり、どのように拡大しましたか？

Afif：それほど複雑ではありません。 複雑な部分は一貫性です。 私たちがしたことは、毎週何百、何百、何百もの人々に連絡を取りました。 最初はインターンがいました。 前提は非常に単純で、「ねえ、この新製品があります。あなたがフィットネスと健康に夢中になっているのを見て、サンプルを送りたいと思います。」 私たちは彼らに何も求めませんでした。 多くの人が間違いを犯すところだと思います。 彼らは最初のアウトリーチに非常に積極的です。 それはターンオフです。 それはすべてです、あなたは彼らをどのように助けていますか？ 私たちは、あなたの聴衆は本当に健康に夢中になっていると思います。 あなたは腸の健康について話します。 私たちはプロバイオティクスの背後にある科学を共有し、あなたがどう思うかを見るためにあなたにサンプルを送りたいと思いました。

私たちは彼らを助けています。 彼らが実際にこのトピックに関心を持っていることを確認しました。 彼らの聴衆はこのトピックに関心を持っています。 私たちが見つけたのは、それが本当に共鳴したということです。 彼らが投稿するのを見て、投稿してくれてありがとう、アンバサダープログラムがあることを知っていましたか？誰かがあなたを通して購入した場合、私たちはあなたにコミッションを支払いますか？ ゆっくりと、しかし確実にそれを構築しました。 私たちには、月に20、30ドル、月に数万ドルを稼ぐ人々がいます。 今日まで、私たちは個別に連絡を取り、すべてをスプレッドシートで管理しています。 それほど複雑ではありません。 最も難しい部分は、誰が投稿しているかを確認する一貫性です。

アンバサダープログラムをスケールアップする方法

フェリックス：アンバサダーからオーディエンスに売り込む方法について多くのことを学んだとおっしゃいました。 プログラムで明らかになった目を見張るようなものや驚きはありましたか？

Afif：すばらしい例をあげましょう。 私たちが立ち上げた当初は、カプセル製品しかありませんでした。 カプセルを開けている親の大使がたくさんいて、「子供用ヨーグルトに粉を入れてもいいですか？」と聞かれました。 確かにそうです。 なぜあなたはそれをしたいのですか？ 子供たちはカプセルを食べませんが、私がそれを混ぜると、彼らはそれを取ります。 それは実際に私たちの製品の粉末バージョンを作成する必要があるという考えに私たちを向けることになりました。 私たちは、これらすべてのアンバサダーが子供たちと自分たちのために食べ物をハックしようとしているのを見て、スーパーグリーンとスーパーレッドを生産することになりました。 プロテインシェイクかそのようなもので。 GreensとRedsは現在、私たちのナンバーワンとナンバー2の製品です。すべて、アンバサダーがカプセルを開けてヨーグルトのハックを視聴者に見せることができるという洞察を見てからです。

フェリックス：それについて話す方法だけでなく、製品のさまざまなユースケースをどのように使用しているかに基づいて開発する製品についても学びます。

Afif： 「自我は正しい人、真実は正しい」のように、私たちは常に社内で話します。 アイデアがどこから来たのかは気にしませんでした。 私たちがそれを見たとき、私たちは、それは素晴らしいアイデアであり、そこに製品があるようなものです。 私たちは彼らのブーツを地面に見ています、これは彼らが実際に製品を使用している方法です。 アイデアがどこから来たとしても、アイデアに目を光らせておくことが重要です。

フェリックス：最も複雑な部分が人間の心理的側面であるのは興味深いことです。 アンバサダーの一貫性と関与をどのように維持しますか？

Afif：私たちはいくつかのことをします。 1つは、プログラム全体を2人で実行することです。 これは重要です。特にiOSの変更が発生した場合、誰もが買収のコストが上がるのを見たからです。 アンバサダーセールの取得コストは、信頼できるアンバサダーから誰かが購入していたため、非常に粘り強い顧客でしたが、2つ目は、有料広告チャネルに比べて取得コストが10分の1でした。 それは私たちにとって信じられないほど価値のあるチャンネルです。 私たちが彼らを励ます方法は、私たちは多くのことをすることです。 私たちはこれを次のように見ています、私はどのように連絡を取りたいですか？ 現在、すべてがこれらのデジタルチャネルを介して行われていますが、これらは人です。 勢いを増し始めていたアンバサダーは、私たちのチームが彼らに連絡を取り、「ねえ、すぐに電話に出てよかった」のような簡単なメールを送信しました。

本当に重要なことの1つは、あらゆる種類のライフスタイル写真を作成したことです。写真を使ったレシピです。 私たちは基本的に大きなDropboxフォルダーを作成し、「聞いて、これから好きなものを入手して、購入について投稿しやすくします」と言いました。 彼らが彼らの聴衆のために製品をフィーチャーした本当に素晴らしい写真を撮りたいと思うたびに、それは大変な仕事です。 基本的には、そのためのアセットを作成します。 私たちがしたもう一つのことは、コンテストをすることです。 問題は、巨大なプロデューサーであるアンバサダーが何人かいて、それから彼らが試してみる人が何人かいるということですが、彼らには多くの聴衆がなく、彼らは実際にはたくさんのお金。

売り上げに基づいてコンテストを行いますが、その後、制作された最高のコンテンツに基づいて他のコンテストを行います。 フォロワーが500人であろうと500,000人であろうと、フォロワーが500人の人は、本当にキラーな動画を制作すれば、そのコンテストに勝つことができます。 私たちが広告や紹介文で使用することになるそれらのビデオの多く。 私はこれを買収状況のコストと見なしています。 私たちは彼らに賞金を与えます。 多くの場合、人々はお金について非常に気難しいようになります。 しかし、お金を稼ぐにはお金がかかります。 これらの人々に報酬を与えます。 彼らが報われているならば、人々は物事をするでしょう。 それからまた、昔ながらの認識。 メールをします。 私たちはプライベートFacebookグループを持っており、アンバサダーを認識するためにメーリングリストを作成しています。

私たちのポッドキャストでは、腸の健康の旅について話すために最高のパフォーマンスを発揮するアンバサダーがいます。 私たちは彼らの話を何万人もの購読者に送ります。 それは彼らにとって素晴らしいことです。 私たちは本当にそれらを台座の上に置きました。 それは彼らが単なる手数料発生者ではなく、ビジネスの重要な部分であるように彼らを感じさせます。

フェリックス：アンバサダープログラムから私が気づいたことの1つは、買収は重要でしたが、保持は重要であるということです。 これについてもっと詳しく教えていただけますか？

Afif：私が見ているのは、アンバサダー、目標到達プロセスでの彼らの仕事は買収のピースであるということです。 彼らが顧客を連れてくるとき、彼らはとても暖かいです。 購入してから調査をしますが、どうやって私たちのことを知りましたか？ 私たちは有料の買収に多額のお金を費やしていますが、人々が私たちについて聞く一番の方法は大使を通してです。 彼らが購入する理由は、彼らがこの人から聞いていることを信頼しているからです。 それらは非常に重要です。 保持の面では、それは本当にあなたの顧客が誰であるかを理解することに帰着します。 私たちは、RFMセグメントの患者と呼ばれるものをたくさん行います。ここでは、最新性を調べています。 彼らはどのくらい最近周波数を購入しましたか？ 彼らはどのくらいの頻度で購入し、実際に私たちと一緒にいくら費やしていますか？ 私たちがその分析を行ったとき、それは私たちにとって本当に目を見張るものでした。

私たちは素晴らしい洞察を持っていました。 私はこれを作り上げているだけですが、私たちの顧客の25％がソウルメイトです。 これらの人々は私たちを愛しています。 何だと思う？ 彼らは私たちの顧客のほとんどであるこの他の人々のグループの20倍の価値があります。 私たちが見つけたのは、彼らは本当にただのお買い得な買い物客だということです。 彼らはBIOHMの話を気にしません。 彼らが私たちの世界にやってきたとき、私たちはただのプロバイオティクスでした。 私たちのデータから私たちの最高の顧客が誰であるかを理解し始めると、私たちは実際に電話を手に取って彼らと話すのが好きになり始めました、なぜあなたはBIOHMが好きですか？ 何があなたをもたらしたのですか？ 何に苦労していましたか？ 私たちが見つけたのは、彼らは私たちの科学を本当に信頼していたということでした。 これらは、それが単なる非人称的で巨大なブランドである世界最大の企業のいくつかから製品を購入する人々でした。 あなたのお父さん、私は彼が本当の科学者であるという事実に彼を信頼しています。それは私が製品について気分が良くなるようにします。

「顧客を理解することで、顧客維持を本当に最適化することができました。顧客の生涯価値は2倍になり、その後、顧客維持に注意を向け始めてから12か月以上が経過しました。」

これらが人々が実際に気にかけているものであることがわかったので、それは私たちのメッセージを引き締めることを可能にしました。 おかしなことに、当初、私たちは多くの顧客がクロスフィッター、フィットネス愛好家、オプティマイザーであると考えていました。彼らは私たちの顧客の5％のようであることがわかりました。 私たちの顧客のほとんどは、かなり深刻な消化器系の問題に取り組んでいる人々であり、彼らは彼らが気分を良くする何かを探しています。 お客様を理解することで、保持を本当に最適化することができました。 We saw our customer lifetime value double and then some over 12 months when we started paying attention to retention.

“RFM” analysis: The secret to BIOHM's success

Felix: You mentioned this a couple times, RFM analysis, what is that?

Afif: It's basically kicking your customers and bucketing them based on three things, R, F and M. “R” is “recency.” How recently have they bought a product? Have they bought within the last 30 days or has it been six months? Obviously the more recent they've bought, the more valuable they are. “Frequency” is, how often do they buy? Do they buy on average two times or 12 times? Frequency is the number one factor in building your customer lifetime value. That was a critical one for us to look at. That's R, and the F. The “M” is monetization. How much are they actually spending? The most valuable customers have a high “R,” high “F,” and high “M.” We call them soulmates.On the other side of the equation, people that haven't bought recently, don't buy frequently and don't spend a lot are your worst customers.

Ironically, a lot of times, those are your biggest pilot customers. You ran a giant sale at some point, they came in Black Friday or something like that, but you're not really making a lot of money off of them, and you're still spending a lot to acquire it. RFM analysis helps you figure out which customer segments should I really be concentrating on and going after finding more of those people. That analysis we were actually doing by hand–we have a data scientist, and it was laborious. We ended up finding a great Shopify app called Reveal that does it all automatically. From that, we're able to see, okay, these people are most valuable, we got to find more of them. These guys are less valuable, let's put them off to the side. It's been just eye opening and game changing for business.

Felix: Is there a certain point where you're trying to just get as many customers as possible regardless of their likelihood to become a soulmate?

Afif: When you're starting off, that's what you have to do. You have to figure it out, because the last thing you should be doing–and we're all guilty of it–is you walk into a business a lot of times thinking you know who is going to love your product. A lot of times you don't know until someone takes their wallet out. I don't care about customer research, any of that stuff. Unless someone takes their wallet out and buys from you, you don't know anything. At first you have to sell to whoever you think makes the most sense, but over time you start to have enough of a base that you can predict and anticipate. To your point about the soulmates, it's really doing a couple things.

"At first you have to sell to whoever you think makes the most sense, but over time you start to have enough of a base that you can predict and anticipate."

One–I'm not kidding–we literally picked up the phone, sent emails and said, “Hey, listen, thank you. You're a great customer to BIOHM. We'd love to get on the phone with you for 30, 45 minutes–happy to give you a Starbucks gift card or free product or whatever you'd like, and we'd love to learn why you love BIOHM.” We found out so much, what are the jobs that BIOHM is doing? We found a number of jobs that we were helping people accomplish like feeling better, feeling like they were doing the best they could for themselves. That allowed us to hone in on our messaging, but also to find more people like that. We found a vast majority of our customer set are older, they're dealing with digestive issues, and frankly we weren't targeting them.

That allowed us to do better targeting. All you're trying to do with increasing customer lifetime value is four things. You're trying to acquire better customers. For us, it was trying to acquire more people that were soulmates. Once you have those people in your world, you have to do everything you can to make their onboarding and their experience great. You should be able to help them, you have to make them feel like a VIP because they're going to spend a lot of money. Then this seems obvious, but I think a lot of people ignore this, you have to do everything you possibly can to keep them. In our customer portal, we use recharge. We were seeing that our subscription rate a couple years ago was actually pretty high. When we reached out, we would ask, why are you canceling?

I have too much product, it's more expensive. We redesigned our portal and we made it super easy to skip a subscription month, or if someone was struggling, because it was a little too expensive, we would apply a 20% discount. We saw our cancellation rate dramatically drop. We saw everything from our loyalty revenue jump, our subscriber numbers jumped. All because we took the time to understand what's this pain point for them? The last thing we really work on is trying to reactivate customers that have become disengaged. どういう意味ですか？ Soulmates are not motivated by promotions–they love your product. We hear people tell us, I would pay if it was double the cost, because we solve a real problem for them.

Your bargain shoppers gave you money too, but they're really motivated by promotions. So even though they're not your ideal customer, they're still in your world, maybe you can reactivate them with a rock solid promotional offer or a bundling or something like that. The more you take the time to understand who your actual customer is, you can really improve that retention that customer lifetime value. Especially now with how bad people have seen the cost of acquisition going out because of all the iOS changes. I personally believe retention is going to be one of the critical marketing channels moving forward.

How identifying and targeting “soulmate” customers should be your brands primary focus

Felix: It's important to note here that you shouldn't stop at the RFM analysis, because once you have that data, the soulmates might have other valuable insights to share. You need to dig a little bit deeper.

Afif: You absolutely nailed it. That's where people get mistaken. Data won't do anything for you. It's really three phases, one, doing this RFM analysis, doing other retention analysis, and really understanding your numbers about your customer. How often are they buying? RFM analysis, what's the days? What are the chances of them buying a second time from you? Once you understand step one, the data, then step two is, really understanding who are these best customers? You do that two ways, qualitatively–you pick up the phone and you talk to these people. Either they feel they're above that, or we're too big. I'm talking about like 20 people, not hundreds, just to get a sense of who these people are.

You do qualitative, you send surveys out and try to understand who these people are? As I said with RFM analysis, really breaking down who they are just by the numbers. The last is the action items. Once we heard that people were canceling because they didn't know they could skip, when we fixed that, then it's about a better onboarding process. Is your customer service team helping you sell? Do they know about all the promotions that you have going on? Do they have strong ethic cues? It's really that third part where the magic is made and takes a little bit of time, is really improving that user experience, the type of promotions you're doing by segment of customer, and then these other things regarding all UX.

Felix: When you solve a problem for a soulmate, does that typically trickle down to the lower scoring RFM customers, or is it typically the opposite, where you're solving a pain point for the most valuable customers at the expense of the lower value customers?

Afif: That's a great question. Overall, if it's good for the soulmates, it's going to be good for the entire process, but the main point is that, over time you really want your business directed towards those soulmates. Those are the people you should be trying to serve. It's really wild when you do the analysis, we've seen that some customer buckets are worth 50 times less than a soulmate, but we're spending the same amount of money to acquire them. Isn't our time better spent acquiring less soulmates, but way, way more ideal person for our business? It can take six to 12 months to really see those metrics start to move. What's wild is when you do the analysis to look at what happens if our retention rate goes up like 5%, it's an exponential difference to your revenue and your profit, because they're already in your world.

"Over time you really want your business directed towards those soulmates. Those are the people you should be trying to serve."

Felix: Any other apps that you recommend others checkout that you've used to help run the business?

Afif: There's the classic ones like Klaviyo. We really have loved Attentive for our SMS. A lot of these apps from like the popups to things on site, there's a lot of great options out there. Like just UNO can be great, especially when you're starting off. Now we run popups through Attentive. Those are the mega driver apps that we use; Reveal, Klaviyo, and Attentive are huge for us. UNO early on was really good.

Felix: What would you say is the main focus for you over the next year?

Afif: The main focus is continuing to really hone in on who our best customers are. We're so focused on building amazing products based on cutting edge science that we have probably a dozen new products coming out over the next year.