4,000万ドルのメイクアップビジネスからのブラックフライデーとサイバーマンデーのレッスン

フェリックス：今日は、100percentpure.comのテクノロジーディレクターであるQuan Nguyenが加わりました。100％Pureは、2006年に始まり、サンノゼを拠点とする、果物を着色した化粧品と動物実験なしのスキンケアブランドです。カリフォルニア。 ようこそ、クアン。

クアン：フェリックス、ありがとう。

フェリックス：そうですね、100％Pureについてもっと教えてください。 あなたたちが販売している製品のいくつかは何ですか？

クアン：大丈夫です。 ナチュラルコスメ[inaudible00:01:31]のほか、スキンケア、バス＆ボディ製品も販売しております。

フェリックス：かっこいい。 何でしたか…あなたは私にオフエアでビジネスがほぼ10年前の2006年に始まったと言いましたが、あなたは3年前に参加しました。 裏側について少し理解していただけますか？また、ビジネスはどのように始まったのですか？

クアン：そうですね。 背景は、3人の共同創設者の1人であるスージーが研究室で働いていて、彼女がこのバイアルを使っていたので、彼女はそれを倒しました。 それから彼女は翌日研究室に戻り、テーブルがゆがんでいるのを見ました。 彼女は、「うわー、これは人々が肌につけるものだ」と気づきました。 多くの人は、このスキンケア製品の約40％が化粧品[inaudible00:02:16]を肌に吸収していることに気づいていません。 それが始まりです。 彼女は、自然で有機的で、果物の色素と野菜をベースにしたものを作りたかったのです。 したがって、より健康的な代替手段です。

フェリックス：とてもかっこいい、それは理にかなっている。 3年前に入社した時の経歴は？ どのようにしてこのようなビジネスに携わったのですか？

Quan：私の経歴は常にeコマースにあります。 私は実際に98年にウェブホスティングビジネスを始めました、そしてそれを約5、6年間しました。 しかし、私は若かった。 私は17歳で、経営についてはあまり知りませんでした。 人と一緒に働くことについてあまり知りませんでした。 それで私はキャリアパスを変えてITに入りました。 そこからITについて学び、どういうわけか化粧品業界に行き着きました。 ここが大好きです。 参加し、生活に大きな影響を与えるのは素晴らしい業界だと思います。 私たちのeコマースストアを構築し、ビジネスが製品を世界にもたらすのを助けます。

フェリックス：とてもかっこいい。 参加する前の100％Pureのテクノロジーはどのようなものでしたか？ すでにこれを担当している人がいましたか、それとも具体的な成長計画を立ててくれましたか？ 入社前はどうでしたか？

クアン：うん。 私たちのCEOであるRicKostickは、eコマースサイトの成長を支援するテクノロジーに投資し、店舗や流通チャネルにもテクノロジーを追加しました。 私が3年前に入社したとき、私たちはVolusionにいました。 このサイトは運用面でややラフで、フルフィルメントのバックエンドはなく、QuickBooksやERPシステムへの統合もありません。 それで私は参加しました。 リックと私は話し合った。 ITインフラストラクチャとeコマースの観点から始めたばかりなので、Microsoftモデルではなく、Software asaServiceモデルを使用してクラウド上にカスタム統合を構築するのが最善であると判断しました。 そこで、Shopifyを調べて、そこに何があるかを確認しました。Shopifyは、開発者が運用面で統合を構築するための優れたプラットフォームだったようです。 しかし、インフラストラクチャについて心配する必要はありません。 私たちは、データセンターやサーバークラスターをホストするビジネスを行っていません。 そのため、Shopifyは当時、私たちの最良の選択でした。 そして、それは非常にうまく機能しています。

フェリックス：ええ、それは、セルフホストソリューションを増やすことの最大のメリットの1つだと思います…申し訳ありませんが、ホストソリューションを増やすことで、話していたような頭痛の種を抱える必要がなくなります。 。 この種の変更やテクノロジーへの投資を必要とする大量のボリュームがすでにドアから届いていましたか、それとも、店舗を通じてより多くのトラフィックと売上を促進する将来の計画のために投資しただけでしたか？

Quan：同社はオンラインでかなりの成功を収めています。 当時、Volusionでは約400万から500万をやっていたと思います。 しかし、Webサイトを更新し、開発者および内部チームになることは非常に困難です。 カスタムコーディングを行う柔軟性がありませんでした。 そこで、プラットフォームを使用してバックエンドでカスタムコーディングを実行できるようにする戦略的な動きをしましたが、ShopifyのAPIを使用してプロモーションを実行し、ソーシャルメディアとの統合を実行し、バックエンドでフルフィルメントを実行しました。仕事。 [inaudible 00:06:17]統合、バッチ処理とピッキング…基本的にバックエンドビジネスの運営の完全な垂直。

Felix：カスタムコーディングについて話すとき、Shopify APIで何をしていたかについてより具体的に知ることができますか？ 入社後、すぐに何を構築する必要がありましたか？

Quan：四半期ごとにかなり大きなプロモーションを行っていました。 これは「GiftwithPurchase」と呼ばれ、ユーザーが35ドルの小売製品を購入すると、100ドルを超える価値のある5個のギフトを受け取ります。 その背後にある戦略は、新しいユーザー、新しい顧客が入って新しい製品を試してみるようにすることでした。また、既存の顧客は、異なる製品カテゴリでこの5ピースの製品を受け取り、製品を気に入ってもらいたいと思って製品を試すことができます。継続して購入します。 バックエンドに必要なカスタムコード、コーディングソリューション…実際、面白いのは、JavaScriptを使用した実行方法でした。 カートが35ドルのしきい値に達したら、このアイテムを無料で追加します…非常に技術に精通した人がたくさんいることがわかりました。JavaScriptをオフにするだけで、無料のアイテムを入手できました。 しかし実際には、Shopify Plusは最近Shopifyスクリプトをリリースしたので、JavaScriptを使用せずにバックエンドでそれを行うことができます。 それはかなりクールでした。

フェリックス：ええ、間違いなくかっこいいです。 [inaudible 00:08:07]ショック、なぜこれらの無料注文がこれほど多く行われたのか疑問に思います。 これはあなたたちがすでに行っていたものでしたか、この種のマーケティングまたはあなたたちが行っていたこの種のプロモーションでしたか、それはその時点ですでに手動で行われていて、それに自動化を適用したかったのですか、それとも試してみませんでしたか、自動化せずにそれを実行しようとしますか？

Quan： VolusionとShopifyのどちらを使用していたかという点で自動化されていますか？

フェリックス：ええ、あなたが実行したこのプロモーションのように聞こえました、それは…すみません、それは再び何と呼ばれましたか？ 購入の贈り物？

Quan：購入したギフト。

フェリックス：購入したギフト。 それはあなたのビジネス、あなたのマーケティングのための今しばらくの間主力であったプロモーションのように聞こえます。 これは常に、チェックアウト時にショッピングカートにこのギフトを自動的に追加する自動化機能がなく、テクノロジーが必要だったのか、それともその一部を自動化する必要があったのでしょうか。 それとも、テクノロジーを導入する前に、手動でそれを行う方法を見つけましたか？

Quan：ええ、私たちはそれを手動でやっていたのです。 「オーケー、ご注文時にこのギフトが届きます」というバナーを表示するだけです。 注文の発送時にバックエンドに追加するだけで、アイテムを追加するだけです。これはピックチケットではなく、リアルタイムで在庫を軽減するものでもありませんでした。 そのため、自動化されたアプローチを採用したいと考えました。

フェリックス：顧客がカートでそれを見るのが好きだと思いましたか？ それはあなたがこのテクノロジーを欲した理由の大きな部分でもありましたか、それともあなたたちが在庫を持っていた在庫をよりよく管理するためだけでしたか？

クアン：実際、そうです。 両方。 ですから、それは顧客への肯定、または安心です。「ねえ、これはあなたが受け取っている贈り物です。 これがあなたが得ている価値です。」 カートに表示するだけでなく、在庫の数量をリアルタイムで差し引きます。

フェリックス：了解しました。 かっこいいので、あなたが実行していたこのプロモーションは、あなたが最初に入社したときに引き受けたように聞こえる大きなプロジェクトの1つでした。 他の種類のステップがありましたか…400万から500万ドルのビジネスの時点で、それはすでにかなり大きなビジネスであり、おそらくここの多くのリスナーよりもはるかに大きいですが、あなたが持っていることを知っていた他のプロジェクトのいくつかは何でしたかあなたが最初に地面にぶつかったときに引き受けるために？ あなたが地面に着き、技術的にどこにあるかという点で土地のある種の良い場所を手に入れたとき、あなたは他に何に焦点を合わせたいと思いましたか？それはビジネスに最大の価値をもたらしますか？

クアン：いい質問です。 Shopifyを実装して約6か月から1年実行した後、それが拡張可能なプラットフォームであることがわかりました…そこで、運用を確認し、それを自動化しました。 前に言ったように、私たちはカスタムアプローチを取り、テスラがギガファクトリーと呼んだのと同じように、ビジネスオペレーションの自動化を製品のようなものとして見たかったのです。 したがって、eコマースで注文を取り込んでiPadに合わせたバッチ処理ソリューションを用意したいのですが、iPadはデジタルピックチケットのようなものです。

現在、実際には、倉庫に自律型ボットを統合する来年を探しています。 それは、移動する棚のようなもの、またはコンベヤーベルトのようなものです。 私たちのオフィスの近くにFetchRoboticsという会社があります。 彼らは自律的な棚を持っています。 とても素晴らしいです。 iPadを使用すると、次のことができます…ピッカーはバッチを開始できます。おそらく16から50の注文を選択します。このソリューションでは、ビンの場所に基づいてアイテムを並べ替え、プロセスを開始します。 自動的に引っ張られます…iPadのGPS位置に基づいて、ロボットがピッカーを追跡します。 ピッカーは倉庫を歩き、iPadに表示される順序ですべてのアイテムを選択します。 その後、バッチが完了すると、次のボットが自動的に出てきてフォローし、完了したボットはパッキングステーションに移動します。操作に自動化を追加したかったのです。

フェリックス：自動化について考えるとき、最初はスケーラブルではないことをやりたいと言うキャンプの側面があります。 明らかに、あなたのビジネスの規模はおそらく多くの人々とは異なります、それは間違いなくより多くの成功を収めています…またはそれは多くの人々が到達することを熱望する段階にあります。 テクノロジーにお金をかけて開発するのではなく、自動化に焦点を当てることが重要だと企業として感じさせた理由…他に何を考えているのか正確にはわからないのですが、なぜ自動化がそのようなものだったのでしょうか。あなたたちのために焦点を当てるべき重要な分野ですか？

Quan：あなたはすべてのビジネスを見ていますが、今日のマーケティングでも、テクノロジーについて知る必要があります。 [inaudible 00:13:30]広告でも、Google広告とFacebook広告の場合。 今は自動化についてです。 FacebookとAdWordsにAPI呼び出しを行い、リアルタイムで広告を作成することです。 ROIに基づいて、リアルタイムで予算を調整できます。 私たちはまだそこにいませんが、私たちはその方向に進んでいるのを見始めていると思います。 今年初めにFacebook広告とGoogleAdWordsを試しましたが、混沌としていました。 どのチャネルがどの順序に起因するかを追跡できなかったためです。 だから私はそれがビジネスが進んでいるところだと思います。 競争上の優位性を得るには、ビジネスのすべての部門でさえ、技術主導でこれらを自動化する必要があります。

フェリックス：ええ、[inaudible 00:14:28]最初はすべて手動で開始しますよね？ 注文の梱包、配布、これらのマーケティングキャンペーンの設定、およびこれらのマーケティングキャンペーンの最適化を意味するかどうかにかかわらず、最初はすべて手動で開始します。少なくとも最初の日は手動で開始します。 これらの手動の側面を削除し、代わりに自動化する必要があるのはいつですか。 どうやってこの決断をしますか？ 運用スタイルだけでなく、一般的に。 手動で物事をやめ、時間を費やして、代わりに自動化されたソリューションを構築できるように、最初は一歩下がる必要がある時期をどのようにして知ることができますか？

Quan：オーバーヘッドの量、支出額、または従業員が広告の作成やそっくりさんの手動作成に時間を費やしていることに基づいていると思います。 スピードシートの作成。 繰り返しますが、デジタル[アセット00:15:30]。 そのための総費用はいくらですか？ 手動で行うことから始める必要があります。その後、そこに何らかの牽引力が見られる場合は、予算がゆっくりと増加し、スケールアップするにつれて、オーバーヘッドが増加します。 ROIと、[inaudible00:15:56]のコストを確認します。 それで、自動化の部分であるツールを使用するか、それを行うためのツールを統合することは理にかなっていますか。

フェリックス：ええ、極端なものもあります。 自動化のコストが効率の向上によって隠される前でさえ、すべてを自動化することによってスケールの準備に多くの時間を費やすことがある人々がいます。 彼らは、多くのお金がかかる前に、あるいはトラフィックや注文がドアを通って流れる前に、システムの構築に多くの時間を費やしています。 それから反対側には、継ぎ目で破裂しそうになるまで待つ人々がいます。 自動化を実装する前は、すべてが常に発火しています。 ですから、それは非常にスライディングスケールです。 皆さんにとって、いつ介入して自動化する必要があるかをどのように判断しますか？ あなたは準備することによってそれをしますか、それともそれがビジネスにとって明らかに苦痛であるときにそれをしますか、そしてあなたは自動化することに決めますか？

Quan：四半期ごとにプロジェクトを訪問し、すべてのプロジェクトについて分析を行います。 「さて、3か月前に、これを実装しました。 どのような影響があり、どのようなオーバーヘッドがありましたか？」 そして、これはどこに向かっているのか。 それで、これは私たちが…続けたいことですか？ もしそうなら、それなら大丈夫、どうすればそれをより良くすることができますか？ 私たちのためにこれを行うことができるツールやアプリはありますか？ [00:17:31を実行]すべての要件を満たしている場合…すべての要件を満たしていない場合、およびビジネスに合わせて拡張できる場合は、社内に持ち込み、そのためのカスタムソリューションを構築することにします。

フェリックス：この種のビルドを社内で行っている場合、または「購入するかビルドする」という決定を下していると思う場合、ソリューションを購入することを決定するという中間点にぶつかったことはありますか、それとも私アプリやソリューションに対して毎月または何でも支払うと思いますか？それから、それにいくつかのカスタマイズを重ねますか？ 2つのバランスをどのように取っていますか？ それとも、常に100％アプリを使用しますか、それとも100％社内で使用しますか？

Quan：統合アプローチとして採用しており、最初は1つだけでしたが、実際には20を超えるShopify[inaudible00:18:20]ストアを運営しています。 AppStoreにあるものとそこにあるものを調べます。 要件を満たしている場合は、最初に試してみます。 正確には、返品にはReturnlyを使用します。 私が好きな私たちの素晴らしいベンダーの1つ。 私たちは彼らと一緒に働くのが好きです。 ですから、私たちは彼らのビジネスに合わせて規模を拡大しています。 1年以上前に無料返品[inaudible00:18:47]を開始しました。 当時、無料の返品を行うものがなかったため、Shopifyプラットフォームでこれを最初に行ったのは私たちの1人でした。 そこで、Returnlyに接続しました。顧客がセルフサービスで返品し、アイテムを選択し、理由を選択するための要件の一部として、自社のキャリアを使用するためのソリューションがありました。返品ラベル。

最近、新しいビジネス要件があります。 多くの返品があり、そのほとんどの80％は返品できないか、使用されています。 そのため、転売することはできません。 では、それを維持するようにお客様に伝えてみませんか？ しかし、それには、「この顧客が初めての顧客である場合、彼らは何も返さないので、それを維持するように伝えましょう」などのある種のビジネスルールが必要になります。 それで戻って、Returnlyと協力します。「ねえ、これを実装できますか？」 彼らのプラットフォームがそれをサポートしていない場合は、「さて、この機能を社内に持ち込んで、このためのカスタムソリューションを構築できますか？」と判断したときです。 そこには何もないからです。

フェリックス：理にかなっています。 あなたが中小企業である場合、またはそこにある中小企業の場合、彼らは技術予算をどこに投資すべきだと思いますか？ あなたが言っていたように、400万から500万まではビジネスの規模が違うと思います。 しかし、あなたがはるかに小さいとき、あなたはおそらく年に6桁の数字を出します、あなたはどう思いますか…どう思いますか…そのような規模のビジネスに適切に投資できるように、この種の店主にどのようなアドバイスをしますか？

Quan：ビジネスのフロントエンドまたはバックエンドを選択する必要があります。

フェリックス：あなたの選択、多分両方。

Quan：両方に投資する必要があると思います。 ビジネスのフロントエンドは、より多くの話題を生み出し、より多くのコンテンツを生み出すことです。 最近、2か月前に新しいウェブサイトを立ち上げましたが、非常に好調です。 それから学んだのは、サイトの内容です。 私たちのサイトはより良い写真、より良いコピーを持っています。 それは顧客との信頼を築くのに役立ちます。 バウンス率が56％から11％になり、オンサイトの平均時間が4分から…になりました。現在は6分近くになっています。 コンバージョンも3.8％から4.2％に上昇しています。

ソーシャルメディアにも投資します。 これは、近い将来、広告費をリアルタイムで処理し、[一時停止00:21:44]を制御できるアプリが出回って、設定できるようになると、かなり大きなことになると思います。 ROIに基づく予算。 それは素晴らしいことですが、私たちはまだそこにいません。 物事はすぐにそこに着きます。 これは…フロントエンドとバックエンドのコンテンツとソーシャルメディアで、…[チップステーション00:22:05]のように自動化する方法を見ていきます。 月額145ドルのようなもので、バックエンドの自動化という点で非常に価値があり、APIを備えています。 アプリを使用して、すべてのデータを効率的に会計に取り込む方法を見てください。 現在、ほとんどのERPシステムには、かなりの数のアプリがあります。 これは本当に…自動化であり、成長するにつれて、そして拡張するにつれて、将来の自動化について考えてください。 常に自動化に向けて取り組みます。

フェリックス：先ほど、自動化された運用は皆さんにとって明らかに非常に重要であるとおっしゃいましたが、運用は製品だと考えています。 これについてもっと言えますか？ オペレーションを製品と考えるとはどういう意味ですか？

Quan：製品として…ビジネスを乗り物、車と考えると、部門ごとにさまざまな機能がありますが、物事が流れ、ビジネスが動くためには、すべてが連携して機能する必要があります。 つまり、すべての部門…すべての部門がデータを中心に展開できると思います。 データを使用してビジネス上の意思決定を行い、データを流すためのツールを配置して、データを自動化します。 それが今私が説明できる最高のものだと思います。

フェリックス：しかし、データを自動化して、ビジネスで接続されているすべてのシステムにとって適切な場所に適切なタイミングで配置できるようにするために、どのようなツールを使用していますか？

Quan： 3年前にShopifyプラットフォームを初めて使用した最初の年から始めました。Shopifyで利用できる分析プラットフォームがあったため、すべてのストアのすべてのデータを消費しました。 20を超えるストアを運営しているため、APIを使用してすべてのデータを消費し、すべてをデータベース[inaudible00:24:00]SQLに配置します。 データ…すべての部門に何らかの指標が必要です。 彼らはそれらをより効率的にすることができ、それから各部門のために彼らが持っている測定基準と目標を達成するためのツールを追加することができます。

フェリックス：つまり、実際にデータを操作する前に、まずデータを確認する必要があるようなものですが、データを操作できるようになったら、到達するために必要なことを実行するためのツールを用意する必要があります。それらの目標は？

クアン：そうですね。 各部門のKPIと指標を含むリアルタイムのデータベースがあると非常に便利です。そのため、そのプロジェクトがうまくいかなかったことや、[inaudible 00:24:47]利益率が上手くいかなかったことに気付く前に、操作を行うことができます。ちょうど2か月後のように打たれました。

フェリックス：ええ、あなたは今何度か言及しました、そして私は間違いなくそれに触れたいと思います、あなたたちは20の店を経営しているということです。 それで、あなたは100percentpure.com以外の20の異なる店について話しているのですか？

クアン：はい、いいえ。 それらのほとんどは100％純粋です。 国際的なサイトやウェブサイトがあるので、複数の店舗を使わなければならない理由。 米国、カナダ、EU、英国があります。 それぞれに独自のストアとアカウンティングの独自の要件があり、12のPOSストアがあります。 Shopifyを使用すると、異なる場所に複数のPOSを持つことができる1つのインスタンスを使用できますが、私たちの場合、各店舗が各銀行口座、異なる銀行口座、そしてその時点で異なる倉庫に入る必要があるという異なる要件があります。 そのため、分割する必要があります。

フェリックス：そうですね、それは興味深いことです。 そうですね、地域ごとに異なる店舗があります。 アメリカ、ヨーロッパ…アメリカ、イギリス、カナダって言った？

クアン：はい。

フェリックス：わかりました、かっこいいです。 なぜそのように分割する必要があると感じたのですか？

Quan：前に言ったように、各店舗は異なる銀行口座に入金する必要があるというビジネス要件がありました。Shopifyには現在、通貨に基づいて別の銀行口座に入金する機能がありません。 当時は、価格や言語などのさまざまなローカリゼーションを行うのが簡単でしたが、それをリアルタイムで変換できるアプリがありましたが、要件を忘れていましたが、分離するだけの方が良いと思いましたそれと各サイトでローカルにコンテンツを管理します。 また、プロモーションはサイトごとに少し異なります。 だから私たちはしなければならなかった-

フェリックス：理にかなっています。 ええ、これらすべてを管理し、すべてが相互接続されていることを確認することは、大きな頭痛の種であると想像できます。 非常に多くの異なるインストールを行うことで、長所が短所を上回っていることを認識しているところで、それはうまくいきましたか？

クアン：うん。 私たちが遭遇した課題の1つは、すべてのチャネルの製品をどのように管理するかということです。 新商品を発売する際には、商品情報が各店舗に届くようになり、20回くらいやらなくてはなりません。 そこで、製品管理を行うための社内ツールを構築しました。これは、PurityToolboxと呼ばれます。 そこでアイテムを作成し、すべてのストアに同期して他のストアに伝播する同期ツールを用意します。 また、1つのコンソールですべてのストアを管理するための内部ツールを構築しました。

フェリックス：すべてのPOSシステムとすべての異なる地域に異なる銀行口座を持っているというこのビジネス要件は、なぜそれが必要だったのかを共有できますか？

Quan：特にわかりませんが、当時のCFOから提供されました。 ええ、わかりません。

フェリックス：ええ、想像できます…それは本当に正当な理由だったに違いありません。そうでなければ、このアプローチを採用するためにその種の作業が大量に発生しました。 前に述べた1つのことは、すべての異なる部門について、すべての異なるプロジェクトについて測定しているKPIについてでした。 それはどのように機能しますか…あなたが触れるものを推測します。 …KPI、主要業績評価指標をどのように決定しますか。 それがどうあるべきか、そして各指標の本質的な数はどうあるべきかをどのように決定しますか？

Quan：私たちはIT /エンジニアリングの側にいるので、社内のビジネスリーダーや部門長と協力しています。 各部門の責任者は、「わかりました。毎日、毎週、毎日、どのような情報を見たいですか」と話します。 私は言いましたか…ええ、毎日、毎週、毎月、そして毎年。 彼らのチームがより効率的で費用対効果の高いものになるように。 私たちは彼らと協力してKPIを[inaudible00:29:20]し、各部門が使用するオールインワンのレポートダッシュボードのようにしています。

フェリックス：あなたが見たものに基づいて、大小を問わず、すべての店主が注意を払うべき最も重要な指標のいくつかは何ですか？

Quan：それは各企業や企業に主観的なものであるため、明確な答えがあるかどうかはわかりません。

フェリックス：あなたの経験に基づいています。

Quan：経験、それは、私が見ているのは収益性のようなものです。 私たちは本当に良いプロモーションと大きなプロモーションを実行することができますが、それからお金を稼がないのであれば、ポイントは何ですか？ したがって、その日のすべての売上を加算し、[inaudible00:30:11]すべての支出を加算するKPIがあります。 広告、そしてすべての運用コスト、送料、製品コスト。 次に、そのすべてを集計すると、その日の利益率の数値が得られます。 つまり、プロモーションがどのように行われているかのように、ほぼリアルタイムで確認できます。

フェリックス：もっと良い方法があったらいいのに、とらえるのが非常に難しい指標はありますか？

クアン：ええ、広告。 前に言ったように、Facebook広告とGoogle広告は、すべて異なる属性定義を持っています。 たとえば、[inaudible 00:30:54] Google広告に広告を掲載し、次にGoogleサイトにアクセスし、購入せずにFacebookにアクセスした場合、同じ広告が表示され、次に私たちのサイトをクリックして、そこから購入するか、もう一度戻って購入します。 では、その販売をそのチャネルにどのように帰するのでしょうか。

フェリックス：そうですね。 それならあなたは決断を下さなければならないので[inaudible00:31:15]、私はグーグルにもっと投資すべきか、それともフェイスブックにもっと投資すべきか。

クアン：そうですね。 Facebook広告レポートとGoogleAdWorksを見ると、どちらもそれを行ったと言っています。 彼らはそれに起因しました。 そのため、ROIの数が爆発的に増加することになります。

フェリックス：そうですね、理にかなっています。 それで、あなたはインタビュー前のメモや質問の中で、あなたたちが焦点を当てている他の主要なマーケティングチャネルの1つがSEOでどのようになっているのかについて言及しました。 あなたたちのためのSEOの戦略はどのようなものですか？

Quan：ええ、SEOは非常に重要です。 私たちの最大の収益チャネルは電子メール、次にSEOですが、私は見始めています。電子メールはゆっくりと減少し始めています。 将来的には、近い将来、ソーシャルメディアが増えると思います。 しかし、SEOは私たちの2番目に大きいものであり、[inaudible00:32:13]の顧客にとって最も安価な方法だと思います。 私たちはオーストラリアに拠点を置くOnlineMarketingGurusという会社と協力しており、SEOの支援、サイトのコピーの作成、メタデータの入力、Googleへのフィードの作成を行っています。 うん。 SEO、私はあなたのお金を入れるための良い投資だと思います。

フェリックス：うん。 あなたたちはこれらのコンサルタントと協力し、SEOの一部を外部委託しています。 予算上の理由で、または初めて始めたばかりであるかどうかにかかわらず、自分でそれを行う必要がある人にとって、サイトが最適化されていることを確認するために、早い段階で時間またはお金を投資する必要があると思いますか？検索エンジンのために？

クアン：それの多くは彼ら自身でできる。 App Storeには、役立つアプリがあります…いくつか見ましたが、試したことはありません。 ただし、ページのキーワードを最適化し、ページのコピーを作成するのに役立ちます。 フリーランスのコピーライターがいて、かなり手に入れることができます…少額の予算でコピーを手伝ってくれます。 [inaudible 00:33:19]正しいキーワードとグーグルに提出してください、そしてたくさんのページを持っています。 たくさんのURL。 そのインデックスだけでなく、取得するものもあります…[他の大きなサイト00:33:31]、そしてあなたのサイトに戻ってリンクします。 それは本当にあなたのランキングに役立ちます。

フェリックス：それは理にかなっています。 ですから、雇う予算がある人のために…アウトソーシング、本質的には、SEO、コピーライティング、あなたの経験についてもう少し教えてください…アウトソーシングとの良好な関係または良好なパートナーシップをどのように確認しますかSEOに関してはコンサルタントですか？ 彼らが彼らの仕事をすることができるようにあなたは彼らがあなたの側から何を持っていることを確認しますか、そしてあなたは彼らが彼らの仕事をしていることを確認するために成果物またはレポートに関して彼らから何を取り戻すと期待しますか？

Quan：私たちが協力しているチームOMGとは、毎週電話をかけています…戻って…選択プロセスの一部です。 私たちがSEOの会社を探すことに着手したとき、私たちは彼らがどの業界を専門にしているのかを見ました。それは重要だと思います。 彼らが化粧品業界にいる限り、あなたの業界に精通していれば、おそらくあなたはより良いリターンを得るでしょう。そうすれば、彼らはより良いコピーを書き、より良いコピー、より良いキーワードであなたを助けることができます。 トレンド、グーグルトレンドを見てください。 いくつかの紹介を取得し、それらの参照または紹介のいくつかと話します。 ビジネスがどのように機能しているかを確認し、彼らの投稿が何であるかを確認します…彼らがあなたを助けることができるもの、そして彼らがあなたを助けることができるメトリック。 彼らが3か月、6か月、1年に向けてどのようにあなたを助けることができるか、そしてあなたが何を期待できるか。 OMGは私たちのためにそれをしました。 その後、私たちは彼らと関係を持ちました。 毎週電話があり、すべての指標を確認します。 ランキングを上げるための現在の戦略と将来の戦略は何で、どのようなキーワードでしょうか。

フェリックス：理にかなっています。 それで、彼らが彼らの仕事をするのに必要なものを持っていることを確実にするためにあなたは彼らに何を提供する必要がありますか？

Quan：コンテンツを提供します。 プロセスを推測します…私たちはコンテンツから始めます、そして彼らはそれをちょっと見落とし、彼らは私たちを変えます…「ねえ、私たちはこのコピーのためにこれらのキーワードを入れなければなりません、そうすれば人々はそれを検索できます。」

フェリックス：わかりました、かっこいい、理にかなっています。 それで、あなたはソーシャルメディアが増加すると信じていると言いました。 それはあなたたちのための電子メールマーケティングを凌駕するかもしれないということです。それは現在あなたにとって一番のマーケティングと販売チャネルです。 なぜだと思いますか？ ソーシャルメディアの未来にこれほど強い焦点を当てている理由は何ですか？

Quan：ええと、人々の行動は、Googleのように開くことができる毎日の電子メール、つまりFacebook Messenger、または1日に20回チェックインするチャットアプリから変化していると思います。 eコマースは会話型コマースに少しシフトすると思います。 つまり、それが今のことです。 Facebookは、Messengerのすべてにそのボックスを配置するためにプッシュしようとしています。 その多くは中国から来ています。 中国市場、消費者がブランドとどのように相互作用しているかを見ると、すべてがチャットアプリを介して行われます。 1つのアプリで、タクシーを利用したり、乗車したり、商品を購入したり、食べ物を注文したりできます。 ここがソーシャルメディアの方向性だと思います。 ボットに話しかけて質問に答えてもらい、ボットを介して注文することができます。

フェリックス：自動化は皆さんにとって非常に重要な焦点であり投資分野であるため、これは特にあなたの経験を持つ人にとっては素晴らしいトピックだと思います。 電子メールとSEOは自動化することも、少なくとも個人ごとにハイパーパーソナライズする必要がないようにアウトソーシングすることもできます。 会話型コマースに関しては、自動化するのがはるかに大きな課題になると思いますか、それとも難しい課題になると思いますか。顧客とやり取りする環境はより親密であると予想されるからです。 チャットを介した1対1の会話であるため、通常はチャットを使用して、友達と1対1で話しますか？

Quan：ええ、それは誰もが毎日開くアプリです。 1日に複数回。 電子メールは今ややることリストのようなものだと思いますが、チャットは今では人間関係についてです。 あなたがビジネスを運営しているなら、あなたはあなたの顧客とのその関係を作りたいです。 そのリアルタイムのチャットを持ち、顧客とつながることは…それが進んでいるところだと思います。

Felix: Do you plan to then build a team of people that are just on chat, or do you have plans to add some automation aspects to when you're investing in the conversational commerce channel?

Quan: Yeah, we're absolutely looking into that. Right now, on our website, we have a live chat during business hours, nine to six. We see a lot of people are using it, and it's already really helped conversion. When somebody ready to convert and they have a question, if they can get the answer right away or [inaudible 00:39:11] coupon code to push them, that's instant peace of mind right there for the customer. The live chat, I think, is going to start going towards more of the messenger route, like a WeChat, here in the US

Felix: When you say that, you mean that people are going to go off of the site to chat with, to connect with the brand?

Quan: Yeah, I think there will be a mix. This will open a new channel. You can open your chat app and chat with a brand like 100% Pure, and like, “Hey, I have a question about this product.” Or, “I want to buy this product.” And you can do it inside the messenger app. You don't have to open your browser, or go to the website, and then go through the checkout process, normal checkout process. You can do that in your messenger app.

フェリックス：理にかなっています。 I read now that live chat, I'm assuming is manned by your customer service team, by actual humans. Do you plan to automate that more? If so, which pieces do you want to automate?

Quan: Well, there's this … Absolutely opportunities to automate certain things, but not everything. For one, it's questions about products. May need a bit of customer service or human interaction, especially for our market. I mean, the bot will, you will tap into a database, knowledge base that we have, or we built in the back end. But for more streamlined process like ordering, that one can be automate by a bot. The return process can be automated by a bot. You start a conversation, like, “I want to return the product,” and then API will know who the customer is, and then just give them a list of products to return, and the customer just interest through the messenger. If that interaction isn't … The bot doesn't know the answer, they will ping a customer service person to come in and join the chat, and answer the questions.

Felix: Yeah, so I guess not everything can be 100% automated, but you can automate as much as you can, so that it can solve for the majority of the cases, and then bring someone in for more of the edge cases, which is exactly your example. So we'll talk a little bit more about the promotional strategy that you've gone with, especially by the time this episode comes out, we'll be very near Black Friday/Cyber Monday. One of the reasons why I wanted to have you on was because of your experience with Black Friday and Cyber Monday from previous years. Can you give us a little bit of an idea of your strategy in previous years for ramping up to Black Friday and Cyber Monday?

Quan: Last three years, we've been doing a … What we called a “10 for 10.” 10 item for $10. It was a big success, in terms of how people react to it. Three years ago, it was just a weekend. We started about a day earlier for Cyber Monday and Black Friday. Then last year, we started three days earlier. I think this year, we're going to start a week earlier. That's what we notice as a trend. People are just starting their Black Friday and Cyber Monday promotion earlier. So we want to be the first one to send out the e-mail to catch the shoppers' attention. We noticed when we send out e-mail, we have time and we look at the report [inaudible 00:42:52] what is the best time to send it out when people are checking their e-mails? Early in the morning, or at noon? So as soon as we send it out, it's like, boom. They just reacted, and there's thousands of people onsite at the same time. Last year, even though we did $10 for 10, we look at analysis afterwards, and we actually didn't make money.

So this year, we implemented a new strategy, and we implemented a threshold. Like, if you spend $35 on a regular priced product, then you unlock the 10 for 10. We're able to do that now with Shopify Scripts without anyone turning off the JavaScript and just bypass that threshold. So that's what we're going to do this year. 超カッコイイ。

フェリックス：とてもかっこいい。 So the way it'll work is that they have to have $35 in their shopping cart before they have access of this, I guess, secret catalog?

Quan: Yeah, so there will be a landing page with 10 or 20 items for $10 each, but it will show regular price until you add $35 worth of retail products, and then you add these 10 items, it'll automatically discount it to $10.

フェリックス：理にかなっています。 So you have a promotion specific for the Black Friday, Cyber Monday, I guess week for you guys. How do you actually market something like this? Because having a promotion like this on your site obviously is great to have, but then if no one actually sees it, no one knows about it, then it's actually useless. So how do you market a promotion like this, a Black Friday, Cyber Monday promotion like this?

Quan: We heavily depend on social media for this year. Facebook, AdWords, and also affiliates. And influencers on the affiliates channel, to help spread the word.

Felix: Because the sales and the promotion period is such a concentrated, small window, at least a weekend for you guys previously, but now just a week long, still kind of short … How do you manage all that? How do you make sure everything falls into place, or that the affiliates, social media posts, and the marketing behind it all kind of, not collab, but all come together at the right time so that you can make the most out of that week?

Quan: This goes back to the analytics, the KPIs that we have in place so that we can see in real time how each channel is doing, and what's the ROI in each channel. Having an analytics tool that give you this information is very important in managing and seeing how your promotion is doing.

フェリックス：理にかなっています。 When you do ramp up for a time like this, and you need the affiliates and everybody else to push the promotion, how do you guys manage that portion of it?

Quan: We manage the affiliates and the ad [stream 00:46:03]?

Felix: Yeah, because again, it's such a small window. It's only a week long, and this coming Black Friday, Cyber Monday for you guys, how do you make sure that everything's hitting at the right spot? Because if you are running a much longer promotion, you kind of have the opportunity, have the luxury of taking care of one thing at a time, but because it's still concentrated, you almost have to make sure everything is working right off the bat, and no kind of room for mistakes. How do you, I guess, prevent or lessen the likelihood of missing or dropping the ball on something when there's so many promotions going on?

Quan: Yeah, in the company, we have what we call a blackout period for Q4, internal department projects. So no new projects for Q4, anything has to be implemented by August, September. Like include our website. We recently launched our website, and we [inaudible 00:46:59] decide, “Okay, we have to launch this by September so that we have enough time, a couple weeks, to fix any bugs.” Then we prepare for Q4. Our company is … Most of, a lot of the revenue are coming from Q4. Our operation team is aware, and we look at inventory, we look at changing things in the warehouse. Basically in the business, there's no new big changes after September.

Felix: That makes sense, it's kind of [code-free 00:47:36] this blackout period, because you don't want to divert your attention from that Q4 period, and you don't want to implement something that might break the site, and obviously be a big kind of sabotage for the business. Now the day of, the day of Cyber Monday to Black Friday … I guess it's more appropriate to talk about Cyber Monday. On that Monday, what is your team doing to make sure that you're prepared for any potential fire drills, or potential … How do you spend your time analyzing the data … What are you doing on that actual day?

Quan: For our team, the engineer/IT team, we're always 24 hours on call. This year, we're doing something different in terms of company-wise, that we're letting our employees be with their family. 動作していません。 But the promotion we run, we've prepared for it, we've been planning it for the last few months. We have backup inventory. We have backup items in case things sell out. We have procedures in place in case the promotion go down, our website goes down. We work with Shopify, our account manager, and make sure we have enough bandwidth and server load to handle the traffic for Black Friday and Cyber Monday.

フェリックス：とてもかっこいい。 I like how that because you are super prepared, you don't have to have somebody on call, you don't have to have your employees working on the holidays, because you have that preparation in place. I think that's definitely a goal that a lot of stores should aspire to. You don't have to always be on call all the time, if you are putting in the preparation for it. So again, the business has been around for ten years, you guys are operating 20 installations now of Shopify, can you give us an idea of how successful the business is today?

Quan: Yes. We've been growing about 45% year over year. We should be hitting our $40 million next year.

Felix: Wow, very cool. $40 million, that's amazing. I think that the growth, like you were saying, from 4 to 5 million when you first joined to, essentially 10x by next year, I think that that's an amazing growth. What do you want to see the company in the next year, especially from your perspective as somebody that's in control of the technology, how do you want to see the business evolve from a technology perspective?

Quan: That's a good question. I like to see the business go more into chat bots. Not just chat bots, but just bots in general. Kind of like our industry, there's Sephora, they have a bot that you can talk to and get your lipstick picked out for you. You can upload a photo, and do color-matching. There's many ways you can use bots for e-commerce, like the customer service portion, doing returns, and placing the order for a customer … Letting the customer know what the package is, which Shopify already doing. Yeah, I think it's pretty exciting things coming out next year for e-commerce.

フェリックス：とてもかっこいい。 So thanks again for your time, Quan. So 100percentpure.com is the website. That's 1–0–0-percentpure.com. Anywhere else you recommend the listeners check out, they want to follow along with what you guys are up to?

Quan: Our social media. We're pretty big on Instagram and Facebook, and we also just implemented the shoppable Instagram. That's actually a pretty good tool if other want to try that out.

フェリックス：ああ、とてもかっこいい。 Yeah, definitely recommend people checking that out. You have it live up on your Instagram profile already. Definitely recommend people checking that out as well. Yeah, thanks so much for your time, Quan.

Quan: Thank you, Felix. Thanks for having me.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。