関連性のある動的な見込み客のリストを作成する方法

公開: 2022-01-17

メールマーケティングは機能します。しかし、それはそれが簡単だという意味ではありません。実際、適切な戦略とプロセスがなければ、それは困難です。

どれくらい難しいですか？ええと、平均的な人は1日に126通のビジネスメールを受け取ります。電子メールの開封率は通常15〜25％の範囲であり、これは、これらの電子メールのうち約30のみが開封されることを意味します。

セールスメールを確実に削減するには、連絡先の詳細の膨大なリストを購入することで特定されたターゲットに、何千もの一般的なメールを送信しないようにする必要があります。要するに、あなたはダイナミックになる必要があります。

TaskDriveの最高収益責任者であるMarkColganがその方法を教えてくれます。

アフィニティグループ：それらは何ですか（そしてなぜあなたは気にする必要がありますか）？ [1:26]

動的な見込み客リストを作成する場合は、最初にアフィニティグループの重要性を理解する必要があります。言い換えれば、共通の関心や目的によってつながっている人々のコホート。基本的なオーディエンスターゲティング（ICPとペルソナを定義し、それらの基準に一致する人を見つけること）は、もはやそれを削減しないためです。

しかし、なぜ？

マークはそれを次のように説明しています。あなたの獲得可能な市場全体のうち、積極的に購入を検討しているのはわずか3％です。さらに7％は購入可能です。「それは、購入に興味がない90％を残します。ペルソナベースのメッセージングまたはターゲティングを行っているだけの場合…それらの10％のみが積極的に購入している可能性があります。残りはそうではありません。」

そのため、場所、職務、会社の規模だけでなく、賢くなり、見込み客を追いかける必要があります。あなたは誰かが今あなたから購入する準備ができていることを示す指標を理解する必要があります。そして、それらの指標を表示している人々のアフィニティグループを見つける必要があります。

アフィニティグループを特定して到達する方法[3:10]

マークは、アフィニティグループをターゲットにするための14のプレイブックをまとめました。しかし、それらについて話す前に、購入シグナルを示しているすべての重要な見込み客に到達するための4つの重要なステップを理解する必要があります。

アフィニティグループに属する人々を見つけることができるソースを理解する
それらを調査し、連絡先情報でそのデータを充実させます
あなたが彼らに送ることができるメッセージを作成する
キャンペーンを開始する

マークのリードソーシングプレイブックの例

マークは、アフィニティーオーディエンスを探求するために彼が開発した2つのプレイブックを通して私に話しました。

1.社会的拡大[3:40]

あなたはあなたの顧客基盤に関連するすべてのそれらのソートリーダーとインフルエンサーを知っていますか？少しの努力と賢明な思考で、あなたは彼らの聴衆を利用して彼らをあなたのアフィニティグループに変えることができます。

私たちがマーケティングアトリビューションソフトウェアプロバイダーであるとしましょう。 LinkedIn、Quora、Slack、Facebookなどのプラットフォームを使用すると、「マーケティングテクノロジー」など、当社のビジネスに関連するトピックに関心を示しようとしている人々を簡単に見つけることができます。次に、Phantombusterなどのツールを使用して詳細をスクレイプできます。

最初のステップは、マーケティングテクノロジーアフィニティグループのメンバーの間で人気のあるトピックを見つけることです。マークはLinkedInで「マーテック」を検索し、有名なマーケティング技術者であるスコットブリンカーからの投稿をいくつか見つけました。彼は、スコットが共有し、高いエンゲージメントを獲得した投稿を探しました。「100を超えるいいねやコメントは、かなり良いベンチマークです。」

次に、彼はそれらの投稿をまとめてスプレッドシートにまとめました…

…そしてそれをPhantombusterの「LinkedInPostLikers」ツールで実行しました。手順はかなり自明ですが、同じ人が複数の異なるメッセージを受け取らないように、スプレッドシートに貼り付けてプロファイルからすべての重複を削除することを忘れないでください。これは不器用に見えます。 Phantombusterからダウンロードした場合の結果は次のようになります。

これらの名前を調べて、購入者のペルソナやICPに合わない人がいないかどうかを確認してください。たとえば、上記で強調表示されている例は学生です。彼らはマーケティングに興味があるかもしれませんが、おそらく理想的な顧客ではありません。

次に、投稿トピック、電子メールアドレス（調査して確認する必要があります）、および2つの列に分けられた名前と名前などの追加情報でリストを充実させます。これは、メールアウトリーチキャンペーンのイントロと「PS」の文をまとめる必要があるポイントでもあります。

マークは、見込み客がスコットの投稿を気に入ったという事実を参照していることに気付くでしょう。これは、メッセージをスーパーターゲットにするのに役立ちます。これは非常に重要です。リストには数百または数千の名前が含まれている可能性があり、顧客の生涯価値が非常に高くない限り、スクロールして個々のレベルでパーソナライズする時間はおそらくありません。

次に、Markは、主要なインポートフィールドのみを含む「クリーンな」バージョンのデータを作成し、それをMailshakeに移動しました。これにより、電子メール、名、イントロセンテンス、およびPSセンテンスが取得されます。

件名に注意してください。これは、受信者のプロファイルを確認したことを示しており、受信者に合わせて非常にパーソナライズされているため、関心を引くのに最適です。件名にそのようなエンゲージメントを付けると、非常に良いオープンレートが得られます。

これは非常にシンプルで直接的なピッチです。フォローアップも追加し、それらが真の価値を追加することを確認する必要があります。メールシーケンスに満足したら、キャンペーンを開始します。

最後の注意点：少なくとも数週間ごとに、理想的には数日ごとに、動的で関連性のあるメーリングリストを再構築することを目指してください。

2.新技術[10:10]

たぶん、社会的影響力者はあなたのアフィニティグループを追跡するための最良の情報源ではありません。そこで、使用しているテクノロジーに基づいて見込み客を見つけることに重点を置いた別の方法を次に示します。

SimilarTechやDatanyzeなどのツールを使用すると、主要なテクノロジーのインストールに関するアラートを作成できます。私たちがCROエージェンシーであり、Hotjarをインストールまたは削除したばかりの企業を探しているとしましょう。これが発生した場合、次のことを行う必要があります。

会社を調査して、ICPと購入者のペルソナに適合するかどうかを確認します
連絡先の詳細を見つけて、動的な電子メールリストを作成します
アウトリーチキャンペーンのメッセージをパーソナライズする

この例では、SimilarTechの無料バージョンを使用しています。まず、基準を入力して新しいテクノロジーアラートを作成します。

数日後、その期間中にHotjarを追加または削除した企業の次のリストが表示されます。

もちろん、テストサイトから削除したか、別の行動分析ツールを使用している可能性があります。しかし、議論のために、これらが私たちの例の会社の潜在的な見通しであるとしましょう。これらの詳細をダウンロードして、生データをスプレッドシートに追加します。

以前のプレイブックと同様に、ICPに含まれていない企業を除外する必要があります。追加のステップとして、各企業で連絡を取るのに最も関係のある人を見つける必要もあります。

次に、メールのイントロとPSの文を作成します。イントロは、Hotjarを最近インストールしたかアンインストールしたかによって異なります。

次に、データをMailshakeに移動し、パーソナライズされた電子メールを作成し、件名を追加します。

Hotjarを削除した場合、件名は「行動分析= 300％のコンバージョン増加」です。 Hotjarをアンインストールしたばかりの見込み客向けのテンプレートは次のとおりです。

メールとフォローアップが完了したら、新しいキャンペーンを開始できます。リストを定期的に更新することを忘れないでください。