バイヤーペルソナを開発して成功させる方法

公開: 2022-03-12

購入者のペルソナを作成して使用しようとするときに避けるべき間違いが非常に多く、このプロセス全体を実行する際に必要なものがさらに多くあることに気づきました。ここで取り上げるすべてが、より曖昧で抽象的な落とし穴を固めるのに役立つことを願っています。そうすれば、長期的にこれらの段階を適切にナビゲートすることに精通しているはずです。

バイヤーペルソナとは何ですか？
バイヤーペルソナ調査の実施方法
バイヤーの旅のステージ
バイヤーズジャーニーのバイヤーペルソナ
バイヤーの旅に基づくソーシャルメディア戦略
セールスペルソナとマーケティングペルソナの違いは何ですか？
バイヤーペルソナの使い方
セールスファネルをパーソナライズする方法

バイヤーペルソナとは何ですか？

購入者のペルソナは、理想的な顧客の一般的な表現です。マーケターとして、私たちは誰もをターゲットにしたくないので、そのペルソナを理解し、学び、適応するためにあらゆることを行います。何が朝起きますか？何が彼らを夜に保つのですか？このようにして、最終的に購入の決定を助けたり傷つけたりする可能性のある、彼らの心を横切るものとより調和するように努力を集中し、それをマーケティングに反映させることができます。

では、バイヤーのペルソナとターゲット市場の違いは何ですか？昔ながらの人口統計の違いと、サイコグラフィック情報がこれらのペルソナをどのように効果的にするかを見てみましょう。

まず、マーケティングメアリーがいます。ロサンゼルスのマーケティング担当副社長で、MBAを取得しています。
次に、シリアス・サムのセールスガイがいます。45歳のSDのセールス担当副社長で、学士号を取得しています。

提供される最低限の人口統計情報である場合、提供される情報はそれほど多くありません。ですから、私たちがしていることは、社会経済学とサイコグラフィックスを利用して、メアリーとサムにさらに個人的な洞察を与えることによって、問題点、望ましい経験、価値観、目標、反対意見などを追加することです。

マーケティングメアリー：MBAを取得してロサンゼルスに住む可能性のある30〜35歳のマーケティングペルソナ。彼女の問題点には、会社の連絡先/リードを顧客に変えること、会社のWebサイトへのトラフィックを増やすこと、会社の既存の顧客からの収益を増やすことが含まれます。彼女の希望する経験は、会社のマーケティングエンジンを稼働させ続け、マーケティング活動を収益化できる最高のインバウンドマーケティングエージェンシーです。彼女は人生で最も家族を大切にし、仕事で責任と組織を持っています。大きな責任を引き受ける彼女の能力は、大きなプレッシャーをもたらします。メアリーの目標は、与えられた予算で上司のための解決策を見つけることです。
シリアスサムザセールスガイ：サウスダコタ州で学士号を取得している可能性のある45歳のセールスペルソナ。彼のペイントポイントには、会社の取引の成立、販売ファネルと販売サイクルの効率の向上、販売チームのトレーニングが含まれます。彼の希望する経験は、会社が収益を増やすために必要な要素を整えるのに役立つエンタープライズレベルの会社であり、彼には満たすことができないとわかっている割り当てがあるため、支援を求めています。彼は結果を大切にしており、一生懸命働くのが好きなタイプAの人格である可能性があります。彼の目標は、彼の業界をより征服し、より多く、より良く、より速く販売することで最高の1つとして知られることです。

ご覧のとおり、バイヤーペルソナは1対1の会話であり、ターゲットマーケティングよりも具体的です。この背後にある理由は、最終目標でもあります。それは、潜在的な顧客をより具体的なレベルで理解することです。物事が一般的である場合、特定のニーズを理解することは曖昧で困難になる可能性があります。結局のところ、それらのパラメータがどれほど具体的であっても、人々は彼らの人口統計の単なる予測ではありません。

バイヤーペルソナ調査の実施方法

必要な調査に飛び込む前に、一部の購入者のペルソナが失敗する理由を理解することが重要です。避けようとする：

直感だけで行く
意欲的なペルソナを説明する
ペルソナを更新せず、停滞させない
それらをフリーサイズにしようとしています
ネガティブなペルソナを無視する
それらを使用しない

これらのことを念頭に置いて、次の大きな問題は、購入者のペルソナを形成するために必要な調査にどのように取り組むかです。そこから引き出すべき非常に多くの異なるソースがあるので、それは圧倒的に複雑なプロセスになる可能性があります。開始するのに適した場所は、一般的な人口統計、問題点、望ましい経験、価値観、および目標を特定することです。開始方法の段階的な内訳は次のとおりです。

営業チームに相談してください！彼らは、潜在的な顧客と毎日コミュニケーションをとる最前線にいる人々であり、彼らが何をし、何が嫌いなのかについての知識を持っています。知識ベースを効果的に活用するには、スペクトルの両端にいる人々と話してください。営業チームに、「なんらかの理由で購入しなかった人のリストはありますか？」と尋ねます。
明確かつ正直にコミュニケーションします。購入プロセスのどの部分が効果的でなかったかに焦点を当てた一連の質問を、そのリストの人々に電話または電子メールで送信します。幸運なことに、SurveyMonkeyやGoogleフォームなど、プロセスのこの部分を簡単にする優れた無料ツールにアクセスできます。
消費者の行動がWebにどのように変換されるかについての統計的洞察を提供するツールを利用します。私が本当に使いやすいと思う2つは、GoogleAnalyticsとGoogleSearchConsoleです。
注目に値するが見落とされがちなツールは、Wikipedia、Google、Quora、Forrester Research、IBISです。

例を挙げると、特定のプロセスをより効率的にするためにメーカー向けのソフトウェアを作成するクライアントがいます。本質的に複雑なトピックスペースのために、ターゲットのペルソナがどうなるかについて私たちの脳を包むことは困難でした。私は幸運にも、セールスペルソナの開発を研究するための電話を率いる人の一人であり、失われたリードのいくつかに電話をかけることになりました。

私たちが学んだ最大の2つのことは、ソフトウェアの価値提供が何であるかを真に理解するための適切な教育を受けていないことと、人々がビデオに親しみを持っていることでした。動画の人気が高まり、Googleが動画のランキングを上げるにつれ、特定のトピックを教育の旅としてアプローチできるようにする動画戦略を立ち上げる必要があることが明らかになりました。

最初の調査が邪魔になったので、次に私が考えるのは、特定の顧客の生涯価値が何であるかということです。幸いなことに、ここにはそのための方程式があります。ライフタイム値を取得するために乗算する3つの異なる数値を見つけます。

販売の平均値•繰り返しトランザクションの数•平均保持時間

= LTV

生涯価値を決定することにより、長期的に考え、単一の変数に制限されることはありません。この深い洞察は、伝道者と呼ばれる別の宝石と密接に関係しています。福音書記者は、関連するネットワークに紹介文を広めることで、豆腐（じょうごの上部）を介してより多くの人々を推進する上でより大きな役割を果たします。このため、1回限りの顧客よりも生涯価値が高くなります。

バイヤーペルソナはいくつ必要ですか？

一般に、3〜5人のペルソナが顧客ベースの約90％をカバーします。その10％を無視し、最も一般的な消費者に焦点を当てるとします。パーソナライズされたメッセージをいくつか作成することで、ほぼすべての顧客またはクライアントに個別のレベルで到達できます。時間をかけていくつかのペルソナを作成したため、彼らはあなたが直接彼らと話しているように感じるでしょう。

バイヤーの旅のステージ

多くの場合、人々はバイヤーの旅にペルソナをどこに渡すかについて混乱します。確かにそれは非常に流動的なプロセスであり、販売プロセスとマーケティングプロセスの間に厳密な境界線がない場合もあります。

注意すべき重要なことは、消費者は、販売員と関わる前に、購入者の旅の約70〜75％をすでに完了しているということです。つまり、彼らが研究者であるか意思決定者であるかということです。

それでは、ペルソナのより本質的な機能について見ていきましょう。ペルソナの目的は正確には何であり、購入者の旅にそれらをどのように利用していますか？

これがじょうごの簡単な表現です。

潜在顧客の目標到達プロセス

これは、購入者の旅を説明するかなり標準的な目標到達プロセスです。ペルソナが購入者の旅路を進む際のさまざまな段階は、A、C、D、およびEです。

最初に基本的なこと-A、C、D。意識、考察、決定。これらは、ペルソナが特定の製品またはサービスを購入するかどうかの決定段階に到達するまでのさまざまな段階です。

さて、このEは興味深いものです。なぜなら、これらはあなたのマーケティングプロセスの一部としてターゲットとする最も重要な人々の一部である伝道者だからです。彼らは彼ら自身のネットワークを持っているだけでなく、あなたが彼らのネットワークに手を差し伸べて活用することを可能にするかもしれない同じ業界の相乗的な連絡先を持っているかもしれないものです。エバンジェリストはここでは一種の「黄金のガチョウ」であり、私たちは本当に彼らをターゲットにして、彼ら自身のネットワークを完全に活用できるように力を与えたいと思っています。

ここでの最終目標は、最終的に目標到達プロセスの上部からより多くの人々を駆り立てることです。

バイヤーズジャーニーのバイヤーペルソナ

バイヤーのペルソナをうまく使用するには、バイヤーのペルソナがバイヤーの旅をどのようにナビゲートするかを追跡する必要があります。これらのペルソナを販売目標到達プロセスの次の段階に導く基本的な思考プロセスは、顧客の理解を深めるのにも役立ちます。それでは、最初に例でA、C、Dを練習しましょう！この場合、あなたが病気であると想像してください。

意識

気づきの段階で、お腹と頭が痛いことを知っています。体の痛みや悪寒もあるかもしれません。自分のどこが悪いのかはまだ100％わかりませんが、問題があることは認識しています。

考慮

検討段階では、基本的にインフルエンザにかかっていることを確認しました。

ある時点で、私は自分の挑戦が何であり、何が私を苦しめるのかを知っているので、私が今検討段階にあることを本当に理解するために経験する教育の旅をしたでしょう。ここから、私が遭遇するいくつかの異なる初期決定があります。

緊急治療に行きますか？

病院に行きますか？

WebMDに行きますか？

これらは、うまくいけば決定段階に進むために、検討段階を通過するときに私が持っているいくつかの質問です。

決断

それで、私は最終的に決定段階に移り、そこで私はこれらのオプションを認識し、それらを検討し始めます。

病気の文脈では、それは次のような線に沿っているかもしれません：私はスクリップス病院に行きますか？カイザーのような病院に行きますか？これらは私がしなければならない決定の一部です。

そして、改心して、ある病院での奉仕に満足すれば、伝道者になります。

バイヤーの旅に基づくソーシャルメディア戦略

これらの手順を実行するときは、必ずさまざまなチャネルを確認してください。これは、人、業界、および販売する商品によっては、さまざまな方法で人と話す必要がある場合があるためです。典型的な例は、FacebookとLinkedInです。

Facebookは、みんなとその母親が取り組んでいるものです。多くの場合、あなたのおばあちゃんはあなたのソーシャルフィードで最もアクティブな人かもしれません。 LinkedInは、同僚、同僚、およびプロセス内でもう少し教育を受け、自分のスペースを理解する必要がある人々を対象としています。

したがって、見込み客をターゲットにしていて、FacebookとLinkedInで販売しているものに応じて、異なる言葉で彼らと話したいと思うかもしれません。

購入者のパーソナを作成する方法を学ぶ
右を引き付け、閉じ、喜ばせる
購入者のペルソナワークブックをお持ちのお客様

セールスペルソナとマーケティングペルソナの違いは何ですか？

これで、購入者のペルソナの重要性、開発、およびプロセスに関する知識を身に付けることができます。しかし、リードを適切に売上に変換できなければ、これはどのようなメリットがありますか？これを示す最良の方法は、病気になるよりも関連性の高い例を使用してプロセス全体を実行することだと思います。

CRM（顧客関係管理ソフトウェア）を考慮に入れましょう。スペースにはSalesforceのような大きな男の子がいて、HubSpotのラインに沿った誰かのような小さな新規参入者がいます。多くの人が外出してこれらのCRMを作成しています。

これが私たちの2つのペルソナです：

セールスガイサム。 Sales Guy Samは約45歳で、年間約15万ドルを稼ぎ、日当たりの良いサンディエゴに住んでいます。彼は、販売プロセスがより効率的になり、最終的にはより多くの販売を終了することを非常に懸念しています。より多くのお金を稼ぐことはサムの一番の関心事です。彼はどうやってそれをすることができますか？さて、それは私たちが取り組む必要があるものです。

そして、そこに...

オリーブ。オリーブはサムの会社のオペレーション担当副社長であり、私たちが営業担当者と見なすものです。オリーブはビジネスのすべての可動部分と非常に調和していますが、彼女は価格設定に沿ったものと、テクノロジーまたは新しいCRMが現在持っているテクノロジーとどのように統合されるかについてより関心を持っています。サムが研究者であることはわかっています。彼には、「もっと売りたい」という問題点があります。もっと効率的になりたいです。そして、おそらくいくつかのテクノロジーが私をそこに導くのに役立つかもしれません。」

バイヤーペルソナの使い方

購入者のペルソナの課題と教育の旅は、販売またはマーケティングのペルソナであるかどうかによって異なります。したがって、サムとオリーブを異なる方法でターゲットにする方法を理解し始めることができます。

これらの営業ペルソナが購入者の旅にどのように関連しているかを実際に説明したいので、前述のA、C、Dの目標到達プロセスの構造について考えてみましょう。

サムを離れて、コミュニケーションのための理論的資産を作成し、うまくいけば、認識から意思決定の段階に至るまで、その目標到達プロセス全体でサムを動かすことができます。

意識

したがって、サムと調整または調整するために最初に作成する資産は、「インバウンド販売プロセスを作成する方法」に関する電子書籍です。

購入者の道のりは変化しており、多くの人が調査の大部分を前もって行っていることを私たちは知っています。つまり、基本的には、「サムさん、この新しいインバウンド販売プロセスをどのように活用していますか？これは、そのための手順を説明する簡単な電子書籍です。」

考慮

その後、サムは最初の電子書籍を消費し、彼のさまざまなオプションを検討するためにもっと何かを求めていました。

彼はSalesforceとHubSpotのようなものをどのように考慮または区別していますか？
彼はどのようにその決定を下しますか？

さて、私たちはステージを設定し始めるために業界の製品ガイドでそうします。覚えておいてください、あなたは最初は売り上げになりすぎたくないのです。このガイドの一部として、あなたの目的や目標を簡単に要約してください。多くの場合、さまざまなオプションを紹介してから、ある種のグラフィカルな比較チャートを作成します。サムに機能、特性、その他すべての違いを明確に確認する機能を与えるもの。

決断

最後に、ここでテクノロジーについて話します。目標到達プロセスの最下位として何がうまく機能するでしょうか？

BOFU（目標到達プロセスの下部）のオファーは業界ごとに異なることに注意することが重要です。消費財であれば、10％オフのクーポンのような本当に良いオファーがあるかもしれません。

しかし、私たちが知っているように、私たちは企業間（B2B）の分野にいて、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアについて話しています。この場合、通常出てくる2つの主なオファーは、デモまたはトライアルです。デモは通常、ガイド付きのデモンストレーションですが、トライアルは実践的なものであり、実際にはソフトウェアを独立して利用します。

では、デモとトライアルのどちらを提供するのがよいかをサムにどのように判断するのでしょうか。サムが次のことを知っているので、デモよりもトライアルを選択します。

「タイプA」の性格
自分でやってみたい
ソフトウェアを手に入れたいと思う（特に、営業担当者は通常、他の販売機会に非常に懐疑的である可能性があることがわかっているため）。

ですから、Samがソフトウェアに参加して試してみるようにしたいのです。

このプロセスを念頭に置いて、業界に最適なだけでなく、質の高いリードと売上の増加に役立つバイヤーペルソナを構築するための適切なツールと考え方が得られることを願っています。

セールスファネルのパーソナライズ

思ったより簡単です！可能な限り最善の方法で販売目標到達プロセスをパーソナライズするのに役立つ、いくつかのボーナスを試した真のホットなヒントを次に示します。

メールマーケティングに焦点を当てる

研究は、電子メールがマーケティングにどれほどうまく機能するかを証明しています。少し奇妙に思えますよね？

米国のほぼ90％の人々は、依然として毎日自分の電子メールアカウントを使用しており、電子メールのリーチは、ソーシャルメディアのリーチよりも購入を得るのにほぼ3倍効果的であると推定されています。

メールマーケティングをスキップしないでください。しかし、Eメールマーケティングをうまくやることもスキップしないでください。

優れたEメールマーケティングキャンペーンを作成するためのヒントをいくつか紹介します。

オーディエンスをさまざまなセクションに分割し、それに応じてメールキャンペーンをリリースします。これにより、ターゲットオーディエンスの1人が特に気に入らないものに襲われないようになり、購読解除率が低くなり、オープン率が高くなり、収益が大きくなります。
関係！現在の顧客へのメールのマーケティングに焦点を合わせます。現在の顧客をリピーターにしようとするのではなく、新しい顧客を呼び込もうとする方がはるかにコストがかかります。
メールキャンペーンをシンプルで、見た目が良く、アクセスしやすいものにします。

冒険的でソーシャルメディアを探る

トラフィックを増やす最良の方法は、ソーシャルメディアを使用することです。トラフィックを増やすことは、オーディエンスがあなたの顧客になりたいかどうかを考えるようになるため、セールスファネルの大きな部分です。そして、ソーシャルメディアは通常、マーケティングに完全に無料で使用できます。

ブランドにソーシャルメディアアカウントがない場合は、すぐに取得してください。さまざまなソーシャルメディアプラットフォームでいくつか入手してください！

ブランドに最適なソーシャルメディアプラットフォームを調べてください。

たとえば、製品やブランドが非常に視覚的である場合は、Instagramを介してマーケティングを試してください。これがInstagramマーケティングの素晴らしい例です。

ブランドが教育アイテム、DIYキット、料理、またはファッションに重点を置いている場合、Pinterestアカウントを作成することは、製品を口コミで広めるための良い方法です。

多くのマーケティングプロもYouTubeを愛しています。このプラットフォームは、現在2番目にアクセスされている検索エンジンであり（もちろん、Googleは1位です）、サイト上のビデオには毎日何千ものコメントが蓄積されているため、優れています。 YouTubeでブランドを宣伝する動画を作成することは、素晴らしい選択かもしれません。

FacebookとTwitterも、どのブランドにとっても定番となるはずです。

アクションの呼び出し

ビジネス101.召喚状は、主要な販売目標到達プロセスのコンポーネントです。これは、見込み顧客を実際の初めての顧客にするものです。通常、その「購入」ボタンをクリックするか、大売り出しの一部であるアイテムを確認するために、潜在的な顧客に何かをしてもらいたいと考えています。

このCTAボタンは、見栄えがよく、機能する必要があります。

広告キャンペーンでは、これはおそらく、行動を促すフレーズのボタンを見つけにくくしたり、軽すぎたり、不適切な表現にリンクさせたりするべきではないことを意味します。

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これらの企業から事前に見積もりを取得することは、価格を比較し、販売目標到達プロセスを手に入れることが良いかどうかを判断するための優れた方法です。

購入者のペルソナについてはこれだけでは不十分であり、この情報を使用するためのより構造化された方法が必要ですか？バイヤーペルソナをより適切に形成して使用する方法をより深く理解するために、バイヤーペルソナワークブックを必ず確認してください。

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