Bulletproofのブランディングとスケーリングに関するアドバイス

公開: 2019-10-22

バイオハッカーおよびライフスタイルの第一人者として知られるデイブ・アスプリーは、健康とウェルネスの分野で高い評価を得ています。 180歳まで生きることを目指し、ダイエットとライフスタイルのアプローチについて5冊の本を出版したという大胆な主張から、デイブが独自の栄養製品を発売することを決定したのは当然のことです。

Bulletproofのブランドでは、消費者はDaveが個人的に使用するコーヒー、タンパク質、サプリメントを日常生活に取り入れることができます。デイブの評判にもかかわらず、消費者向けパッケージ商品スペース内に注目すべきブランドを構築するには村が必要であり、それを拡大することは容易なことではありません。

Shopify Mastersのこのエピソードでは、Bulletproofの製品管理および戦略担当副社長であるKarenHuhから話を聞くことができます。カレンはスターバックスを離れて防弾のために、1つの直属の部下の彼女のチームを5つの3つのチームに成長させました。カレンは、研究開発からクリエイティブやマーケティングまで、あらゆるものの世話をしています。

あなたのブランドが有名人なら、誰を選びますか？

防弾のカレンが共有する重要な教訓：

より多くの聴衆にアピールするために、創設者の利益の外に拡大することが重要です。スターバックスのハワードシュルツはブラックコーヒーしか飲まなかったが、より多くの聴衆に関連するように、会社はシロップと季節のフレーバーを含む飲み物を含めるように拡大する必要があった。
投資家、ブランド、顧客へのコミットメントの間にはバランスが不可欠です。カレンは、トリプレットを持ち、各「子供」が同じ量のケアと注意を確実に受け、それぞれの固有のニーズに応えるというアナロジーを使用しています。
Webから小売までの各顧客とのやり取りで一貫性を保つことは、忠実な顧客を持つための鍵です。カレンがサラウンドサウンドブランディングと呼んでいるものを持っていることで、顧客はどこから購入しても同じ期待される製品を手に入れていることを簡単に知ることができます。

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ストア：防弾
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おすすめ： Yotpo、Smile Rewards＆Loyalty、Shopify Flow

トランスクリプト

フェリックス：今日は、Bulletproofのブランドおよび製品戦略担当副社長であるKarenHuhが加わりました。 Bulletproofは、人気のあるBulletproof Coffee、Collagen Protein製品ラインなどで広く知られている、食品、飲料、コンテンツの大手企業です。 2012年に開始され、ワシントン州シアトルを拠点としています。ようこそ、カレン。

カレン：こんにちは。

フェリックス：あなたはブランドおよび製品戦略担当副社長だとおっしゃいました。 Bulletproofに参加したのはいつですか。

カレン： 2015年11月に防弾に参加しました。

フェリックス：参加した理由は何でしたか？飛び降りたくなった会社についてどう思いましたか？

カレン：実は、それは本当に偶然でした。私には実際、すでに防弾にいた元同僚がいて、スターバックスコーヒーカンパニーの前の雇用主と重複していました。本当に私を惹きつけたのは、健康とウェルネスの分野での位置付けであり、当時はあまり考えられていなかった方法で自分の健康にアプローチする方法を考え続けていることは、どれほど刺激的でしたか。個人的な観点から、私はCrossFitに手を出し、Paleoになろうとしました。そのため、Bulletproofに関する多くの概念は私にとって異質ではありませんでした。

カレン：実際、防弾コーヒーについて初めて聞いたときは、それが正気ではないと思ったという非常に明確な記憶があります。聞いたのは、バターとコーヒーだけで、CrossFitボックスにありました。私がその機会について連絡を受けたとき、それは完璧に思えました。私は躊躇します...私はまた、私の専門知識と比較して、物事の製品戦略の側面に関与することに本当に興奮していたので、それも完璧だったと言わなければなりません。

フェリックス：了解しました。あなたは製品戦略を所有しています。ここには何が関係していますか？製品戦略のオーナーとしてのあなたの役割は何ですか？

カレン：本当に、私の役割は、ビジネスのポートフォリオ全体を見てから、消費者のターゲットに関連するビジネスの将来の潜在的なポートフォリオを調べることです。既存のビジネスの観点から、私たちが引き続き世話をし、食事を提供することが理にかなっていることを本当に考えてください。その役割は本当に必要です...それはソーセージ製造機のようなものです。それは、その製品が何であるかを考え、それをどのように作るかを考え、それを商品化し、それを販売して、仮想棚であろうと食料品棚であろうと、棚に置くことから本当にすべてです。それは実際にはエンドツーエンドの戦略の役割であり、商品化の側面と市場投入の側面の両方を理解しています。

フェリックス：そうですね。防弾私は、自分でビジネスを始めている、または初めて始めたばかりの多くのリスナーがいると思うよりも、はるかに確立された会社だと思います。あなたがたくさんの経験を積んでいることの1つは、今日存在するものをあなたが持っている製品ラインとあなたが行きたい場所に合わせるという、このほぼ感動的な目標です。それ以前でも、どこから始まりますか？誰かが座って自分のブランドについて考えようとしている場合、そのブランドはどうあるべきか、ターゲットオーディエンスは誰ですか、どこから始めることをお勧めしますか？

カレン：私は本当に最初から始めます、それは本当に起業家に依存します。それは本当に彼らの情熱が何であるか、そして彼らが解決しようとしている問題は何かから始まります。起業家は基本的に、自分たちが本当に興奮していること、そして何について世界を共有するかについての考えを持っています。彼らが次に取らなければならないのは、なぜ彼らがそのアイデアを追求したいのか、そして消費者にそれを理解させる方法を理解することです。多くの起業家がしがちなことに気づいたことの1つは、真空状態の問題について考えることであるため、これは非常に大きな飛躍です。

カレン：それとも問題ではないかもしれませんが、消費者向け製品やテクノロジーを考え出し、特定のペイントポイントやニーズを解決しようとしている真空状態の機会です。それは彼らが非常に明白に感じていることですが、彼らがしなければならない飛躍は、他の消費者が何を感じているかを理解することであり、理解はこれが本当に市場機会です。アイデアが始まる情熱と真の市場機会との間のギャップを埋めるのは、ブランドが構築される場所だと思います。

フェリックス：そうですね。このようなマントラがあると思います。自分が情熱を注いでいることを実行し、それに焦点を合わせます。あなたが言っているように、それは半分だけだと思います。残りの半分は、あなたがビジネスを構築したいのであれば、そこにある種の市場が存在する必要があり、あなたはそのギャップを埋める責任を負う必要があるということです。それの多くは、あなたが埋めることができるこのギャップがあることを検証することから始まると思います。起業家が彼らの情熱をどのように見て、彼らが構築したいと思うかもしれないビジネスのために持続可能な市場があるかどうかを決定する方法について、ここであなたの推薦は何ですか？

カレン：もちろんです。私が始める1つの場所は、その起業家の個人的な目標が何であるかを理解することです。すべてのタイプの起業家がいます。角を曲がったところにママとポップショップを開きたい起業家がいます。次のFacebookがどうなるかを知りたい起業家がいます。それらは非常に異なる願望です。あなたが追求しているビジネスが何であれ、まったく同じであるという特定の基本がありますが、それを最初にそして早期に理解することは助けになります。確かに、それは予期しない機会によっても変わる可能性がありますが、どのような投資をしたいかを理解することはパズルの重要な部分です。

カレン：それは、外部からの資金を調達したいのか、単に友人や家族を調達したいのか、あるいはこれをブートストラップして有機的に成長させたいのかを左右します。その点で実際に間違った答えはありませんが、それは確かにビジネスの成長軌道がどうなるか、そして目標が何であるかを実際に理解するためのステップです。本当は…起業家精神は、多くのことが成文化されていない西部開拓時代によく似ていると思います。多くのことがおそらく文書化されていません。私は大まかな一般化をしているので、誰かを怒らせようとはしていませんが、それはあなたのズボンの座席のそばを飛んでいます。

カレン：最終的に、起業家は、ポイントAからポイントBにどのように進むかを暗黙的または明示的に決定する必要があります。私にとって、それは大きな一歩です。それが特に重要だと思う理由は、私たちがブランドを構築するとき、または起業家がブランドを構築するときに、幅広い市場にアピールするブランドを構築するためです...私が使用したい例は、スターバックスの遺産があるためです。私がスターバックスで始めたときの伝承は、このポッドキャストでおそらくほとんどの人が知っていると私が信じているハワード・シュルツがブラックコーヒーを飲む人だったということでした。彼はアメリカーノスを飲んだ。彼はエスプレッソを飲みましたが、風味のあるシロップを使って、乳製品とコーヒーを混ぜ合わせている人を推測することはできませんでした。

カレン：どうしてパンプキンスパイスラテやフラペチーノを提供できるでしょうか？彼がその過程で認識したことは、特定の市場機会を獲得してビジネスを成長させるために、彼の最終的な目標がビジネスを成長させることである場合、率直に言って彼が情熱を持っていないものを提供しないことは間違いであるということです。私はそれがはるかに大きいことを知っています、スターバックスは明らかに多くの起業家が扱っているものよりはるかに大きな企業ですが、原則は多かれ少なかれ同じだと思います。

フェリックス：ええ、スターバックスとブレットプルーフでの経験から、ブレットプルーフのようなビジネスを構築するために、コンテキストを追加するだけかもしれません。そのような起業家のプロフィールをどのように説明しますか？ Bulletproofのようなレベルに到達するために起業家として設定する必要がある目標の観点から、Dave Aspreyをどのように説明しますか？

カレン：明確にするために、それは次のようなものについての質問です-

フェリックス：ええ、別の方法でもう一度質問します。あなたが与えているアドバイスを人々に確実に理解してもらうために、あなたはそれが起業家、彼らの目標に依存すると述べたと思います。あなたは10億ドルのビジネス、10億ドルのブランドを構築しようとしているのか、あるいは単にライフスタイルビジネスを構築しようとしているのかもしれません。 Bulletproofに関して、Bulletproofのようなブランドを構築しようとすると、どのような起業家がゲームに参加しますか？彼らは、10億ドル規模のブランド、ライフスタイルビジネスを途中で構築しようとしている人ですか？

カレン：問題は、どのタイプの起業家が成功するかということです。

フェリックス：ええ、どのような起業家が防弾のようなビジネスを構築したいと思いますか？私はあなたが得ているのはあなたがあなたの目標を見なければならないということだと思います。目標によっては、Bulletproofのようなビジネスを所有したくない場合があります。あなたの目標に応じて、防弾のようなビジネスはまさにあなたが必要とするものです。 Bulletproofのようなビジネスを運営する誰かのコンテキストに基づいていると思います。彼らはどのような目標を持っているでしょうか？

カレン：防弾のようなビジネスを運営するために、私たちは外貨を持っています。 2つの主要な投資家がいます。本当に、目標はビジネスを成長させ、獲得し、ブランドに忠実でありながらそれを成長させ続けることですが、ビジネスの市場機会を増やすことです。市場機会を増やすということは、健康とウェルネス、そしてCPG全般における市場機会は大きいと思います。しかし、それはストーリーとは何か、消費者の共感を呼ぶもの、私たちが提供しなければならない製品に興味を持っている消費者をどのように捉えることができるかということです。私たちは巨大な市場があることを知っています。また、隣接するカテゴリーに参入することで、その市場機会を拡大できることも知っています。積極的な計画です。

カレン：外部の投資家がいる場合、理論的には魅力的な流動性イベントに向かうためにビジネスを成長させる必要があるのが現実です。それは本当に一歩下がってファンダメンタルズを考えるときです...これは一部の人にとっては明白なことを言っているように感じますが、日常のビジネスの過程でそれは忘れられていると思うことがよくあります。あなたが外部投資、特にベンチャーキャピタルやプライベートエクイティドルを受け取るとき、彼らの利益はあなたが成功し、彼らにたくさんのお金の価値があることです。彼らは投資家の高いリターンを支払うことに興味を持っています。

カレン：実際、防弾ゲームや流動性イベントの対象となる規模にビジネスを成長させるゲームに参加しているときは、積極的な成長計画、取締役会、取締役会の会話にサインアップしています。多くの外部からのインプット、チームの構築、それらの計画に沿ってそれらの計画を推進するための大きなチーム、そして率直に言って多くの人々の頭を回転させる成長軌道を持っています。外から見ると、本当に魅力的かどうかはわかりません。私が今言ったことでそれをあまり魅力的にしなかったかもしれません。それは確かに心の弱い人のためではありません、それは確かです。

フェリックス：うん。成長の軌跡について言えば、聞いているほとんどの人が成長を目指していると思います。自分のビジネスの規模を維持したいという人もいるかもしれませんが、ほとんどの人は自分のビジネスを成長させようとしていると思います。あなたが外貨を取っているなら、あなたは再び多くの人々がこれに入るのを信じることさえできないかもしれない成長軌道について話している。外部の投資家を採用したために必要なこの成長軌道がある場合、ブートストラップを行っているかどうかを必ずしも考慮する必要がない場合、どのような機会を追求する必要がありますか？

カレン：ブートストラップをしている場合、あなたは本当にあなたのキャッシュフローによって制約されており、あなたはあなたのチームにどれだけ投資できるかによって制約されています。あなたが外貨を持っているとき、あなたは長期的な利益のためにブランドに投資するために私が短期的な損失と呼ぶものをいくらか取ることができます。それがあなたの質問に答えるかどうかはわかりません。ビジネスを成長させ、リスクを冒すためにどこに行きたいかについて、より積極的に取り組むためのより多くのライセンスを持っていると思います。今、あなたが外部のお金を取るとき、あなたは他の誰かのお金を効果的に使っていますが、彼らはあなたがリスクを冒していることを理解し、機会を促進する決定を下しています。

カレン：あなたがブートストラップしているとき、あなたはただお金を使い果たしたくないので、あなたのリスクプロファイルは根本的に下がります。投資するのは根本的に難しいだけです。ブートストラップには他にも利点があります。成長軌道が遅くても、マーケティングプランはそれほど積極的ではないかもしれませんが、基本的にはもっと多くのメリットがあります。財務管理については話していませんが、それも事実です。日常業務に関与する外部の関係者が少ないため、ビジネスをより細かく制御できます。

フェリックス：ええ、それについて話しましょう。先ほどブランドに忠実でありながら事業を成長させ続けるとおっしゃっていたと思います。あなたは、今や多くの間違いなく大きな決定に関与している多くの利害関係者がいるという事実をほのめかしていると思いますが、あなたが今言及したように、おそらく日常の決定にも関わっています。投資家の利害関係者、あなたたちがプッシュしたい社内ブランド、そして顧客が望んでいるものの間でどのようにバランスを取りますか？

カレン：非常に注意深く、それは少しです...その質問に使用したいアナロジーは、私がトリプレットを持っているということではなく、非常に似ているということですが、それは子育てのトリプレットに非常に似ていると思います。明らかにすべて同じ年齢であり、異なるニーズを持ち、同じ服を着たくない、同じものを食べたくない、異なる趣味や興味を持っているトリプレット。すべての当事者が異なる興味を持っているという意味で、それは非常に似ています。それは本当に、その共通点がベン図のどこにあるかを見つけること、そしてまたその妥協点がどこにあるかを見つけることです。

フェリックス：共通点を見つけることがアプローチだとおっしゃいました。また、誰かが犠牲を払わなければならないというアプローチを取ることもできますか？あなたがトリプレットを育てているなら、あなたがみんなを幸せにしようとしているなら、そして誰も幸せではありません。それは私がコンセンサスを推測することを絶えず見つけようとすることの潜在的な落とし穴ですか？

カレン：はい、もちろんです。そこで妥協が必要だと思います。あるいは、「聞いてください、これが私たちのビジネスのやり方です。あなたが私に求めているのは、そのビジネスの特定の側面を妥協していることです」と言うかもしれません。しかし、ええ、それはあなたが私を打ち負かすという意味で絶対に真実だと思いますが、ブランドを妥協する毎日の決定が見られることがあります。非常に小さな方法で、そしていくつかの大きな方法で。それは本当にチャンスを追いかけることです。あなたが上場しているのか、あなたがたった一人の人であるのかに関わらず、どんなビジネスの文脈でも、ドルがどこにあるかを追いかけるのはとても簡単です。そうすることで、あなたのブランドの遺産が何であるかを忘れることがよくあります。

カレン：あなたのブランドの完全性を犠牲にして、終わりのないドルを追いかけることは来るかもしれません。投資家や顧客、そして企業自体とのこれらの会話の多くは、ブランドにとって本当に意味のあることになることがよくあります。特定の考慮事項を必須にするために特定の決定を推進しているのは何ですか？ほとんどの人は同意するだろうと思います。おそらく顧客はそれがわずかな立場かもしれませんが、ほとんどの投資家は長期的なヒットに対する短期的な利益は悪い考えであることに同意するでしょう。あなたは本当にその種の決定をするためにユニークな分岐点に自分自身を見つける必要があります。

フェリックス：あなたや組織にとって、Bulletproofのチームが一歩踏み出して評価したイベントや機会はありますか？妥協点はどちらか一方に行き過ぎていませんか？時間をかけて引き戻して、バランスを取り直してシャッフルする必要があるかどうかを評価するにはどうすればよいですか？

カレン：それは素晴らしい質問です。 Bulletproofでは、2つの異なる方法で発生します。リーダーシップチームミーティングとマーケティングチームとのサブミーティングがあり、物事がどこで進化しているかを非常に簡単に確認できる特定のイニシアチブ、または焦点が進化している特定のイニシアチブに関する分業について話し合います。これらの会議は、OKR、目的、主要な結果、またはあらゆる種類の目標設定、メートル法による測定タイプの会議など、次の四半期、次の四半期に進むときに、力の機能になると思います。または翌年。それらの問題の多くが放映されます。また、それらの会話は有機的かつ頻繁に行われると思います。

カレン：防弾はとても速く動いています、それは本当に新幹線のようです。「わあ、私たちは何をしているのですか？これは本当に意味がありますか？ちょっと待って、タイムアウトしてください。これについて話しましょう」と有機的に理解するのにそれほど時間はかかりません。私が言いたいのは、デイブ・アスプリー自身ほどそれについて声を上げている人はいないということです。彼はブランドを創設した人物として、防弾だけでなく、人々の健康とウェルネスの代わりにブランドが何を意味するのかについて非常に情熱を持ち続け、できるだけ多くの人々を助けたいと思っています。彼は特に、ブランドのコアから決して逸脱せず、常にその適切なバランスを見つけることに情熱を注いでいます。「ちょっと待って、私たちは本当の自分から離れているのだろうか」と観察して見るのにそれほど時間はかかりません。

フェリックス：あなたの役割では、日常的に行う決定、理想的にはそれらの決定をどれだけ先に進めたいですか？ 4分の1先、1年先を考えていますか？どこまで考えたいですか？

カレン：まあ、私の答えは私の好みと現実の間で異なります。

フェリックス：両方聞いてみましょう。両方聞いてみたいです。

カレン：私の好みは、主に製品開発プロセスとその背後にある研究開発を担当しているため、1年後になることです。そのプロセスの多くは、実際には少なくとも1年を必要とします。誰かの頭のアイデアからウィジェットを作り、それを米国のどこかの棚に届けるには、多くの場合、少なくとも1年かかります。私は1年を計画することを好みます。マーケティングの観点からも、それは役に立ちます。より多くのリードタイムが役立ちます。実際には、1か月先、2週間先、6か月先の計画を立てていることもあります。それは非常に変動しやすいです。それが非常に変動する理由は、私たちの販売チャネルがすべての販売チャネルに接触しているためです。私たちはアマゾンにいます、私たちは直接消費者を持っています、私たちは食品/医薬品/質量で拡大しました。

カレン：チャンネルごとに異なるタイムラインが関連付けられています。デジタルチャネルに関しては、比較的高速かつ迅速に移動し、オンラインで非常に迅速に立ち上げることができます。従来のCPGチャネルについて話している場合、それはまったく別のゲームです。そのタイムラインを管理している人はそれほど多くありません。実際、私たちはゼロコントロールを持っています。それは本当に私たちが棚に乗ることができる小売業者の販売窓と彼らの棚に設置された窓の気まぐれです。内部で制御できるタイムラインがありますが、他の関係者によって外部で処理されるタイムラインもあります。

フェリックス：それでは、私が答えると思う現実について話しましょう。あなたがしなければならない短期的な決定は、あなたがしている急成長しているビジネスの性質であると私は思います。あなたがそうしなければならないこの種の短期的な決定から積極的に身を守るためにどのように試みますかあなたは一年を考えるためのヘッドスペースを持っていると？

カレン：たくさんの質問をします。本当にそれは、なぜ私たちが短期的な決定を下すのかを理解することです。特に私にとって、他のVPがこの質問にどのように答えるかはわかりませんが、私にとって、私の北の星は本当にブランドに関するものです。私たちが何を表しているのか、そして私たちの目標は、そのブランドに忠実であり続けるためのはしごです。それらの目標やブランドの原則に沿っていないと感じる短期的な決定を下すとき、それは私にとって当面の旗です。本当に反応時間はゼロです。私の役割が実際にそれを主張することであるという意味で、真の絶縁があるかどうかはわかりません。私の役割は、それをチームやそれらすべての会話から隔離することだと思います。なぜなら、彼らはチームの日々の目標から非常に気を散らす可能性があるからです。

カレン：私の役割は、ビジネスの戦略が実際に何であるかを理解できるように、それらの議論を真正面から行うことでもあります。あなたが新しい広告キャンペーンでブリーフィングしているとき、それは本当に違いはありません。実際、より良い例えは、家のリフォームをしている場合です。キッチンをやり直そうとしているだけで、「あぁ、そこにバスルームがあります。それもやり直せますか？でも、同じタイムラインでやり直してほしいので、作ってほしいです。すごい。" これらのカーブボールはすべて、短期的で近視眼的であり、最後の最後に決定が下された場合、それが他のタイムラインにどのように影響するかを完全に理解していないことがよくあります。波及効果はビジネスにあります。

フェリックス：それは、意思決定の時間的制約を後回しにするという意味ですか？今日、私たちは決断を下さなければなりませんか？それは、ビジネスが急いで決定を下すために本当に成功するのか、それとも失敗するのか？

カレン：そうは思いません。メイクやブレイクの感覚は、メイクやブレイクと混同されていると思います。私はこれについてかなり有罪だと思います。毎日非常に多くの決定が行われているので、翌日進歩するためのクリティカルパスに沿っていることを私は非常に認識しています。その点で、それは成功または失敗を感じます。私は、最終目標が実際に何であるかについての見方を考えており、これらの短期的な決定または機会が発生したときに一歩後退し、何をすべきかについて議論と議論があり、一歩後退して、ビジネスは本当に最高のフィルターです。さて、企業が財政難に陥っている場合、それはまったく別の問題だと思いますが、それは私が話していることではありません。私はちょうど彼らが成功しているときに有機的にビジネスにしばしば来る機会の毎日の気晴らしについて話している。

フェリックス：ええ、それは重要だと思います。最初は誰もあなたと話をしたがりませんが、成功を収め始めると、皆さん、新しい問題が発生します。それは、これらすべての新しい機会があなたに提示されるということです。新しい機会のノイズを取り除くためにあなた自身またはあなたのチームに教えた方法は何ですか？

カレン：それは本当に...私は一歩下がって言うでしょう、私が3年半以上行ってきたコールドコール、コールドメール、LinkedInリクエストの量は驚くべきものです防弾。文字通り、1日に0件から50件近くの問い合わせがあります。毎日ではありませんが、以前はそれほど高くなっています。これを経験しているのは私だけではありません。多くの人がこれを経験します。デイブ・アスプリーが何を経験しているのか想像さえできません。私のチームがフィルタリングの方法を理解するのを助けるという点で、私は常に彼らに彼らの最善の判断、ナンバーワンを使用するように言います。彼らは学ばなければなりません。私は彼らのメールボックスや彼らの電話をフィルタリングすることはできません。

カレン：開発の観点から、これらの電話や電子メールの一部を受け取り、それらがどこでネットアウトするかを確認するという観点からフィルタリングする方法を理解するための学習曲線があると思います。実際、結局のところ、これらの機会が彼らの目標とどのように一致し、ビジネスがどこに向かっているのかを理解しています。彼らがビジネスの主要な戦略と、ビジネスのサブセグメントの彼ら自身の戦略をよく理解していれば、彼らが本当に重要なことからそうでないことまでナビゲートできると私は確信しています。彼らができない場合、彼らはただ尋ねることができます。

カレン： 90％の確率で、これらの機会を追求するのは時間の有効活用ではありません。本当に最高のフィルターは、誰かがあなたのためにすでにそれをフィルターにかけていることです。たとえば、防弾委員会の誰かが「ねえ、私はこのメディアパートナーとこの本当に興味深い会話をした」と言った場合。私はそれを作り上げています。「彼らと話をして、聞いてくれませんか？機会が訪れたときに、ロロデックスにそれらを入れることができるかもしれません。」資格のあるリードは、コールドリードとは非常に異なるゲームです。

フェリックス：そうですね。あなたが得ているのは、機会の源である程度フィルタリングできるかもしれないということだと思います。

カレン：もちろんです。

フェリックス： LinkedInから何かをすべて取っているだけではありません。あなたが言っていたように、あなたはあなたにこれを与える資格のある情報源を探しています。新人研修について話したいと思います。ここでそれについて言うことがたくさんあるかもしれないと思います。私たちがそこに着く前に、私は多くの起業家が、反応すること、反応すること、反応することから始めると思います。それから彼らは一日の外出、一週間の外出、一ヶ月の外出について考えるためにいくらかの呼吸スペースを得ることができます。これは、ビジネスを成熟させたい起業家にとって不可欠なスキルだと思います。どのようにして拡張を上手く行ったのでしょうか。あなたの決定のタイムラインを推測しますか？

カレン：それで上手くなりました。Bulletproofに参加して実際に改善しなければならなかったので、実際にタイムラインが短くなりました。スターバックスで特定の基礎を学ぶことで、タイムラインを長くしたり、タイムラインを長くしたりすることができました。製品の発売方法、マーケティングを通じての考え方、ブランドがどこに表示されてもブランドをどのように表示したいか。 Bulletproofでは、逆のことをしなければなりませんでした。それは、同じことを行う方法ですが、その時間のほんの一部でしょうか。スターバックスのような場所には、明らかにもっと多くのインフラストラクチャがあると思います。だから私は、より長いタイムラインを持つという贅沢だけでなく、私がどれだけ遅くなることができるか、どれだけ早くなることができるかという限り、私の賃金等級のはるか上から課されたかなりの量のガードレールを持っていました。

カレン：今年度、それともあの年度で本当に大事なのですか？これはどのようにして収益に影響しますか？ Bulletproofでは、非常に高速で即時性があり、消費者向けのビジネスを行っているため、常に行き、行き、行きます。私は自分の向きを変えなければなりませんでした、まあ、それは何が必要ですか、そして私はできるだけ速く行くために何を信じなければなりませんか？なぜ私はこれを6か月または3か月で達成しようとするのでしょうか、それともそれを実行してチームをワープスピードに追いやる理由は何ですか？他の起業家の考え方を進化させるために、それは本当に目標設定に戻り、製品を発売したい場合、今は7月、12月までにそこに到達するのに何が必要かという意味を理解します。

カレン：それが恋しいとしたら、それは私にとってどういう意味ですか？私はまだビジネスをすることができますか？これは私のマーケティング計画を変更しますか？それは私のパートナーや私の従業員との関係を変えますか？私が思うのは考慮事項です。私は、起業家は、彼らがどのビジネスチャネルにいるかに応じて、彼らが門を出たときに時々生き残るという異なるタイムラインによって動かされていると思います。時々、棚にセットされた窓に会う、または窓を売るなどの他の外的要因。または、投資家に何かを証明しようとしたり、ブランドの内容とそれに対抗する製品について一定の厳密さを構築しようとしたりします。残念ながら、それは非常に具体的な答えではありませんが、実際のビジネス自体に非常に固有のものです。しかし、それらは私が操作する基本です。

フェリックス：それは興味深い点です。急成長しているビジネスに参加し、スターバックスから当時のBulletproofを使ってスタートアップに移行した後は、スピードを上げることにもっと集中する必要があります。これは、以前よりも厳しい時間枠でより多くのことを達成することを意味します。ここで重要なのは自分自身に問いかけることだとおっしゃいましたが、実際にスピードを上げるには何を信じる必要がありますか？物事をスピードアップするために、より厳しい時間枠にコミットできるように、これらの信念を確立するためにどこに目を向けますか？

カレン：本当に自分のネットワークに目を向けています。それは本当にあなたが操作している製品カテゴリーを知っている適切な専門家を見つけ、あなたのネットワークを調べて何が本当に可能で何が不可能かを理解することに帰着します。私の役割の現実は、非常に健康的な化学だと思いますが、デイブ・アスプリーと私は常にタイムラインと何かを生み出すのにかかる時間について議論しているということです。そこにたどり着くまでに必要なものと、それが必要とする厳密さ。クリーンな成分プロファイルや製品が最高品質であることを確認するなど、私たちが決して認めないことがいくつかあります。しかし、私たちがどれだけ速く進むことができるかについて、私たちが議論を続けることを理解しています。

カレン：私がどれだけ速く進むことができるかを理解するために、私はこのXYZのものを6か月で生産したいかどうかを私が知っていることに基づいて自問します、私は私の仕事の経験で真実であると知っているこれらすべてのステップを信じなければなりませんずっと速く行かなければなりません。平均的なタイムラインを比例的に取り、それらを縮小する場合、これらすべてが真実であると信じる必要があります。そこからの次のステップは、あなたのネットワークまたは私のネットワークと私のチームの人々を見つけ出し、「これを行うことができますか？これは実際に可能ですか？」と言うことです。タイムラインには、短くすることができないいくつかの側面があります。長くすることができる側面があります。つまり、その逆です。制御できない側面もあれば、制御できる側面もあります。問題は、タイムライン上で針を動かす制御可能なものであるかどうかです。

フェリックス：わかった。あなたは自分が何を信じる必要があるかを判断し、次にネットワークを調べて、その道を歩いた人、または以前にそれを行った人を探します。あなたは彼らに相談して、「ねえ、これは現実的なタイムラインですか？」

カレン：そうですね。その通りです。

フェリックス：チームを作る上でのあなたの役割についてお話ししたいと思います。今日のチームの規模はどれくらいですか？

カレン：私のブランド管理チームは今日6人です。今日は5人の研究開発チームがあります。私はまた、他の5人であるクリエイティブチームの責任者でもあります。 Bulletproofに参加したとき、私は1人を継承しました。

フェリックス：了解しました。このチームでの採用には多くの経験があります。 I guess what's important for you to... Actually before we get there, what do you look around to determine what roles you need to fill on a team? どうやって決めるの？ Someone out there is starting to build a team of their own, what should they look to see, okay, I need someone in this spot.

Karen: Just to clarify, is your question like literally where they should look in terms of recruiters, or what qualities-

Felix: No, no, I mean like what kind of questions should they be asking themselves to determine what role they should hire for next?

Karen: When I step back and think about the way I thought about hiring for Bulletproof back in November of 2015, I thought about really where I was spending most of my time, and where I couldn't keep up. I married that thinking with what I knew were the near-term, I'm saying maybe a year out, goals of the business were. At the time, I knew that we had certain aspirations to launch our ready-to-drink product. The team that we had in place certainly wasn't going to be sufficient to do that. I set out to base my hiring plans around figuring out what subject matter expertise did I need. Where was I failing, because I certainly just didn't have the bandwidth? Then have that line up with the goals around the business and a reasonable timeframe so that I knew that these roles could have longevity.

フェリックス：わかった、わかった。 I want to talk about your experience at Starbucks. Bulletproof already is one of the larger brands we've had on the show, but Starbucks is a behemoth a lot of people might not even think about comparing their business to. What are some of the biggest lessons that entrepreneurs can take from a big brand like Starbucks and apply to their maybe single employee, maybe small team business?

カレン：うん。 I strongly believe that entrepreneurs should think about brands like people. Think about it as, when you go to a party, you're going with some friends, your spouse or significant other. You meet a bunch of people, and you're having a great time hopefully. You're back in the car, and you're driving home, and you're talking about your experiences and your impressions of people. I think that's probably a very relatable activity that most people experience. That conversation that happens in the car is how entrepreneurs should think about brands. Brands are personalities, and they're personalities that are described when a person walks out of a room. It goes deeper than a personality.

Karen: It's also the value set, what they look like. There are superficial things, and there are some deeper things. They really represent an external personality and a value set of that personality. That is the way brands should be considered, in my mind. I think they are often thought of as very static and 2D, and it's a color, a logo, a message. It is those things, but really those things should be amplifying the value set or the personality of the brand, not the other way around. If a brand is getting off the ground, even if it's super rudimentary it really comes down to... And I think it helps codify the goals or the strategy of the business.

Karen: It really comes down to why is your brand who it is, and who do you want it to be? How do you want your brand to be described if it were a person? Another way to do it is to say if your brand is a celebrity, who would you pick? That's something I think that's easier. Everyone has a relatable celebrity that they might like or not like, or someplace in the middle. Starting there can help drive the foundation of how that brand shows up in life. That's I think the more, I think that's a very image-oriented answer. If you don't mind, I'll keep going. I think the other part-

Felix: Real quick question about that. I think what you're getting at too is that the entrepreneur has to really know their brand first. I feel like it's almost an uncovering process where you're digging to get more and more clarity around it. For you, what kind of recurring activities do you find helps you get the most clarity about the brand, about who you want the celebrity to be to represent your brand?

Karen: Really rigorous writing of briefs, which I know is painful. I have tortured people with this belief. Whenever someone is writing a document about, let's say you're working on package design and you're getting a freelancer to help you with it. Or you're working on your first ad campaign and you're working with an agency or a consultant to help you think through that. Getting on paper who your consumer is, what your brand is about, how you want your brand to be perceived. Every single time you elicit support or start from the outside, or even on the inside kick off a project, is a meaningful process, even though it's rigorous and sometimes painful.

Karen: It's hard to get words on paper. But that's why it's hard, because it is a reminder of, oh, what is our brand about? I think if it were easy, it wouldn't be a difficult problem to solve. That is my method to the madness of reminding people and creating that forcing function around what the brand personality is. At a certain point, you're working on something that's going to evoke that. To get people on the same page, and expect people to have an output that's on the same page as you, that has to be put down in words.

Felix: Is this something that you can uncover as you go along and as you're building your business, or do you recommend that people wait and establish this before they ever launch?

Karen: I think it's both. There is no right answer, honestly. I would say if someone is unearthing or embarking on a journey that's a brand new business, these are concepts that are great to have in the back of your mind. There are probably millions of case studies of brands reorienting their brand story over time. It's not a zero-sum game where if you don't nail it on day one, you're screwed for the rest of the trajectory of your business. That's most certainly not true.

Karen: I don't want to give anyone that impression. But understanding that there is a certain rigor around what you want your brand to be and that in the very early stages in ways that are hard to predict and you can't see, that those early stages are setting foundational concepts and precedents around how your brand shows up over time. I think awareness is step one. Step two is, as the brand grows, then getting it really on paper how it is that you want to show up.

フェリックス：そうですね。 This idea of knowing who your celebrity is, I really love this. I think that it's very visual. Once you have established this, you realize who would play your brand in a movie, where do you want your team to spend their time to have the biggest impact at making sure that the consumers also see and identify the same celebrity as you?

Karen: Marrying the consumer target with the messaging. This is where voice and messaging becomes truly important. I'm trying to think of a good example. If your brand's mission is to be mainstream... I'm just making it up, this has nothing to do with Bulletproof. To be mainstream, speak to consumers and all the major retailers such as Walmart, Target, Sam's Club, you name it. But your voice is, you need an IQ of 200 to understand what someone is saying, or be studying for the SAT or something like that. それはうまくいきません。

Karen: I'm using a kind of an extreme tongue in cheek example, but it really comes down to if you're trying to evoke a person and your only tools are the words on a page or on a package, logo, design. The objective really is to how do you make all those pieces work as hard as possible to evoke that person while speaking to your consumer at the same time? In theory, the celebrity, if we're going down that track, should also have some resonance, should line up with who your consumer target is. It wouldn't make any sense to have a truly esoteric celebrity be the celebrity you're using to describe who you want to be, and then be super mainstream.

フェリックス：理にかなっています。 I think you mentioned in our interview about your exposure to surround sound marketing at Starbucks. Is this in line with that? What is surround sound marketing?

Karen: When I was at Starbucks, surround sound marketing was all about showing up with consistency in all places. I'm dating myself, but back in 2010 we had this, Starbucks would re-invigorate some of the principles around how we think through marketing. This whole idea of surround sound marketing was reincarnated, if you will, in the sense that we wanted to remind all the partners, which is what we call the employees at Starbucks, that Starbucks shows up in a multitude of places.

Karen: We show up in the grocery store, we show up in convenience stores, we show up at the cafes, we show up in airports, and we show up online. Understanding that that surround sound marketing has to be consistent. If we're marketing and doing it well, and executing and leveraging all the surround sound, all the channels that Starbucks has to offer, we have absolute consistency in all those channels. There's nothing that creatively looks different. The messaging doesn't look different. The brand is what it is, and consumers can expect that they will get the same thing every time.

Felix: Yeah, I think you noted too to us about the importance of simplifying the core brand message. I think that that can only help with surround sound marketing if you simplify it. Are there other benefits here by simplifying the core brand message? I think that this is the part where a lot of entrepreneurs can kind of narrow of their focus by simplifying. What other benefits do you see coming out of a simpler brand message?

Karen: The primary benefit really is just having consumers understand who you are. I can't tell you, and granted I'm maybe more critical than others given the field of work I'm in, but how often I go to the grocery store, I'm shopping for my family, I'm buying let's say crackers and I'm looking at the box. There are a million different messages on the box. I don't know if I'm supposed to take away, this is low sugar, this is gluten-free, is this healthy, is this fun, are my kids going to love it, is this is going to taste awful but it's really good for me?

Karen: Simplifying the core message really creates laser focus on ultimately what do you want to tell the consumer that matters to you the most? If you could only say one thing, and this is shorter than an elevator pitch. If you have five seconds or less to tell consumers one thing, you want them to walk away, "Oh, Karen is X." What is that X? That is what the role of the core message is. The core message should evoke what matters to you and would should matter to them.

フェリックス：了解しました。 You also mentioned here that one of the key focuses that you have is to make sure that you have a business that puts the consumer first. I think a lot of companies out there that might be listening or not also have this in mind that they want to focus on the consumer first. In your opinion, what is key to making sure that you are putting consumers first?

Karen: It goes back to understanding why an entrepreneur is pursuing a certain idea. What is the thing that made them come up with a concept? It's not only about the concept of self but the journey that got them there. That journey basically encompasses why a consumer would care. Maybe if I took a different route, what I've seen a lot of entrepreneurs do is, and I think this is so natural, they have a passion, they start a business around it. That passion is completely centered around they experienced, whether it's a physical good or not. Then they realize, oh, there are some consumers that have the same pain point or passion about the topic, and they care. それは素晴らしいことです。

Karen: Really the next question then becomes, well you've got a certain subset of consumers or a certain set of consumers that care about what you care about. What happens from here? Do you just go after those consumers and continue to make them happy and keep them interested, or do you go out and get more consumers? That I think is really the challenge for entrepreneurs, because I think that can feel like a compromise from where they started. I think it can be both very exciting and fraught with fear, because now you're saying, "Okay, I want to go after more."

Karen: What does that do to my original idea? To stay true to your consumer, it really goes back to, I'm pursuing this other idea, how does this idea appeal to my original consumer? If not, why would I pursue it? Does the trade-off of getting new consumers, is it worthwhile and would it alienate the old consumers? It's very theoretical, that example I'm describing, but it really comes down to understanding the passion and the journey of the original idea, and the goals around how far you want to take that idea.

フェリックス：理にかなっています。 Bulletproof.com as a website, I leave this last question, what has been the biggest lesson you learned last year that you want to make sure you apply this year?

Karen: That new information may change your plans. If I've learned anything over my time at Bulletproof, is that I was brought to the company with a certain type of subject matter expertise. I have been pushed, and it's actually been my favorite part of the job to learn so much more than I ever anticipated that I would. In doing so, what I learned is that with new information and a wider set of information, while sitting on the leadership team, means that what I thought to be true based on my expertise can actually be false.

Karen: What I am personally working on as my own personal development goal is to apply that humility to understand that what I thought to be true and things that I have been forthright about, I may have to take a step back and say, "Is that really true?" "How do we evolve, and what does that mean for the business?" I think in the context of day-to-day, it's easy to want to be right. I am not immune. I like to be right a lot. What is better than being right is being successful. I think to be successful does take an ounce of humility to understand that being right doesn't actually get you there.

Felix: Makes sense, a great lesson for all. Again, thank you so much for your time, Karen.

Karen: Thank you.