2022年に注目すべき5つの事業開発動向

公開: 2022-01-02

販売は難しく、簡単にはなりません。

買い手に有利なように、買いの状況は変化し続けています。 消費者は膨大な量の情報にアクセスできるため、営業担当者と話をすることなく、知識に基づいた購入決定を下すことができます。

事業開発チームとアウトバウンドセールスチームは、潜在的なバイヤーに、彼らと話すことにまだ価値があることを証明する必要があります。

営業チームは、見込み客が情報を見つけるために使用する一般的な情報源を超える必要があります。

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これは、今後の事業展開にとって何を意味するのでしょうか。

2022年に注目すべき事業開発の傾向について学ぶために読み続けてください。

52022年に追跡する事業開発の傾向

2022年に成功するには、ビジネス開発チームは基本的な販売の基本に立ち返る必要があります。 営業チームのリーダーが担当を主導し、営業担当者をトレーニングして、見込み客を超えていく必要があります。

2022年の5つの事業開発動向は次のとおりです。

  1. ツールボックスに適切なツールを配置します
  2. 事業開発の促進—開発に重点を置く
  3. 説得力のある人間的な同等の部分である
  4. アウトバウンドをマーケティングに合わせる
  5. いつオールインするか（そしていつフォールドするか）を知る

1.適切なツールをツールボックスに入れます

変化する購買環境から恩恵を受けるのは消費者だけではありません。 デジタルソフトウェアツールの開発は、販売チームが販売サイクル全体で生産性を向上させるのに役立ちます。

営業チームに新しいソフトウェアツールを実装することは、ゲームチェンジャーになる可能性があります。

ソフトウェアツールが改善できる領域は次のとおりです。

  • 連絡先組織→顧客関係マネージャーまたはCRMツールは、連絡先の記録、やり取り、および次のステップを順番に保持します
  • 出力→自動ダイヤラー、電子メール自動化、およびスケジューリングソフトウェアは、時間を節約し、営業担当者あたりのタッチ数を増やすのに役立ちます
  • 通話の検出と適格性確認→通話録音ソフトウェアは、自分の通話を聞く機能を使用して、問題を特定し、通話品質を向上させるのに役立ちます
  • 見込み客の調査→LinkedInSalesNavigator、Outreach.io、およびその他のセールスエンゲージメントツールは、営業担当者に貴重な見込み客情報を提供します
  • データの統一性→TextExpanderなどのツールを使用すると、統一されたデータ入力のためにコールノート形式を事前にプログラムできます

TextExpanderを使用したシンプルなテキストショートカットにより、時間を節約し、営業担当者のデータ入力システムを統一して、可視性と整理を向上させることができます。

ActiveCampaignでは、通話出力を拡大する機会がありました。 営業生産性ツールにより、アウトリーチ担当者は、1時間で手動で実行できる範囲をはるかに超えてアウトリーチを拡大できます。 その結果、アウトバウンドチームをより迅速に拡張することができました。

ただし、注意してください。 選択を考えないと、販売生産性ツールは莫大なお金とリソースの浪費になる可能性があります。 結果は、営業チームのニーズと、新しいツールが現在のスタックにどのように適合するかによって異なります。

できるという理由だけでより多くのソフトウェアツールを使用しても、営業チームのパフォーマンスは向上しません。 代わりに、ギャップを埋めるか、販売戦略の弱点を強化することに焦点を当てます。

販売プロセスのギャップと非効率性を特定して、スマートソフトウェアを選択し、強力なビジネス開発ソフトウェアツールを利用できるようにします。

2.事業開発を促進する—開発に重点を置く

開発とは、「可能な限り最も簡単な方法で目標を達成するにはどうすればよいか」だけでなく、営業担当がより良い仕事を行えるようにし、調整し、権限を与えることを意味します。

絶え間ない進化と、週ごと、月ごとに異なるものに迷うのは簡単です。

営業リーダーとして、時にはそれを取り除き、最も基本的な形でここにいる理由を覚えておく必要があります。営業担当者に販売方法を教えることです。 あなたは、機能をプッシュする人々だけでなく、相談するように彼らに教えるためにここにいます。 あなたは彼らが彼らの販売スキルを開発するのを助ける必要があります。

事業展開のトレンドとして「開発」とはどういう意味ですか？

  • 製品またはサービスに関する継続的なトレーニング
  • パフォーマンスの高いチームメイトや高レベルの営業担当者によるマイクロスキルトレーニング
    • 販売プロセスの最適化
    • メールの作成とパーソナライズ
    • 展望調査
    • 販売方法
    • ポジショニング
    • 見込み客との信頼関係の構築
  • やりがいのある割り当てを設定し、パーソナライズされたフィードバックで進捗状況を測定する

イネーブルメントに焦点を当てることは、今年の最も強力なビジネス開発トレンドの1つでした。 これらは開発上の役割であることを忘れないでください！

営業開発担当者（SDR）と事業開発担当者（BDR）をトレーニングすると、彼らはその知識を取り入れて、次の役割以降に適用します。 誰もが勝ちます。

3.説得力のある人間的な同等の部分であること

「10秒の間に、人々のエンゲージメントを長く保つための価値提案を明確に表現することができます。 最初の数秒以内にとどまるやむを得ない理由がなければ、人々はクリックして離れてしまう可能性が高いです。」 —適切なメッセージを見つけるジェニファーハビス

この原則は、事業開発においても同じです。 コールドコールのシナリオでは、（最大で）30秒以内に説得力があります。 人と人とのつながりがなければ、時間はさらに短くなります。

つまり、SDRとBDRは、見込み客ごとにビジネスの観点から電話をかける必要があります。 100件の連絡先のリストで同じ一般的なメッセージを使用しても、どこにも到達しません。

あなたのメッセージは彼らのビジネスと彼らのニーズに合わせて調整されるべきです。 あなたのアウトリーチをパーソナライズして、それにいくつかの考えを入れてください。 関係のない機能について販売見込み客に伝えることは、通話を終了する最も簡単な方法です。

調査を行い、コンサルティングアプローチを取ります。

「あなたは自分のビジネスで本当に何を達成しようとしていますか？ これが私たちがその周りの他の企業とどのように提携したかです。 これは、私たちの助けを借りてそれらのことも行った企業のユースケースです。」

人間的な側面と説得力のあるメッセージのバランスを取り、真ん中にスイートスポットを見つけると、後日15〜20分の時間を獲得できます。

「私はあなたを不意を突かれたことを知っていますが、私が電話をかけた理由と、これらの重要なビジネス機能で同様の人々をどのように支援しているかを伝えるのに30秒しかかかりません。 理にかなっている場合は、15分間の電話を設定して、すべてについてさらに話し合うことができます。」

4.アウトバウンドをマーケティングに合わせる

全体的な事業開発の最大の機会はアウトバウンドです。 アウトバウンドセールスの取り組みを最大限に活用するには、セールスメッセージをマーケティング戦略に合わせる必要があります。

事業開発とマーケティングのイニシアチブを調整して、以下を推進します。

  • ブランド認知度
  • リードジェネレーション
  • 信頼性とソートリーダーシップ

より統一された戦略に移行することで、購入者の心に一貫性が生まれます。 長い顧客ライフサイクルはSaaSおよびサブスクリプションモデルで勝ちます—そして顧客の寿命はマーケティングとアウトバウンド販売から始まります。

マーケティングとアウトバウンドセールスを組み合わせて、潜在的な顧客に実際の顧客になることの価値を示す統一されたアウトリーチ戦略を立てる必要があります。

物事は変化し、業界は変化し、製品は進化しますが、結局のところ、それはあなたの会社を位置づけ、正しいメッセージを送ることです。

競合他社と一線を画すために、あなたは何を変えていますか？

あなたのマーケティング活動はその話をするべきであり、あなたのアウトバウンド事業開発担当者はその話を続けるべきです。

顧客が契約を結んでも事業展開は止まりません。 新規顧客にサポートとオンボーディングサービスを提供します。 あなたの製品の使い方を彼らに教えてください。 それから最大の価値を得る方法を彼らに示してください。

5.いつオールインするか（そしていつフォールドするか）を知る

販売環境、特にアウトバウンド販売は常に変化しています。 今日、ビジネス開発のトレンドは短命であるか、ベストプラクティスになる可能性があります。 さらに、ある会社では機能しないものが、別の会社のベストプラクティスになる可能性があります。

確実に知る唯一の方法は、チームの活動を測定することです。 情報へのアクセスは、消費者に利益をもたらすだけではありません。今日のソフトウェアツールは、膨大な量の主要業績評価指標（KPI）を測定します。

次のようなKPI：

  • 1日あたりの通話数
  • 生成された販売パイプラインの量
  • 成功した通話の平均の長さ
  • 送信されたメールの数
  • 見込み客との接続ごとのコールドコール
  • 会議セットごとの接続数
  • 新規顧客ごとに設定された会議の数

データを取得し、それを掘り下げて傾向を見つけます。 あなたの戦略はどこで機能していますか？ それらの戦術を2倍にします。 どの領域を改善する必要がありますか？ 必要に応じて調整し、繰り返します。 次に、結果を測定して、もう一度テストします。

事業開発の傾向は、科学的方法のように最もよくアプローチされます。

  1. 問題を特定する→「担当者が十分なパイプラインを生成していません。」
  2. 調査を行う→「見込み客とつながるには、平均して30回のコールドコールが必要であり、3回に1回の接続で詳細な議論が行われます。」
  3. 仮説を立てる→「BDRがより多くの見込み客とつながるのに役立つソフトウェアを持っていれば、より多くの販売パイプラインを生み出すことができます。」
  4. 仮説を検証する→ 「チームの半分で自動ダイヤラーソフトウェアをパイロットし、その結果を自動ダイヤラーを使用しないグループと比較します。」
  5. 結果を測定する→「自動ダイヤラーを使用しているグループは、コントロールグループよりも58％多くの見込み客とつながりました。 これにより、生成された販売パイプラインが20％増加しました。」
  6. 結論を導き出す→「自動ダイヤラーをチームの他のメンバーにまで拡大すれば、年間目標を達成するのに十分な販売パイプラインを生み出すことができます。」

5f7l5o5科学的方法 科学的方法を使用することは、ビジネス開発戦略の問題に対する解決策を見つけるための最良の方法です。 （ソース）

今日の販売ソフトウェアツールを使用すると、変更の影響を測定できます。

改善したい指標（およびその理由）を検討する場合、問題のある領域がプラスの影響を与える変更を行うことを特定する可能性がはるかに高くなります。

行った変更が機能しない場合がありますが、それで問題ありません。 何が機能しないかを知ることは、何が機能するかを知ることと同じくらい役に立ちます。 行った変更を監視し、結果を監視してください。 効果を早く知っているほど良いです。

毎月ではなくても四半期ごとに全体的な事業開発計画を評価および調整します。 アウトバウンドの販売環境は急速に変化し、定期的な戦略監査はビ​​ジネス開発のトレンドを把握するのに役立ちます。

結論：2022年の事業開発動向

デジタル時代では、物事はかつてないほど急速に変化し、進化します。 不確実性が新しい基準になっているため、ビジネス開発戦略を成功させるには、正しいことを行うことが重要です。

正しいことをするということは、次のことを意味します。

  • 顧客にとって重大なビジネス上の問題を解決する製品の位置付け
  • コンサルティングを行い、顧客のニーズに合ったソリューションを調整する
  • 何も売りすぎない
  • すべてのタッチポイントで見込み客に情報、サポート、価値を提供する

上記のビジネス開発の傾向に従うと、正しいことを行うのが簡単になります。

  1. 営業担当に必要なツールを提供する
  2. 営業担当者のトレーニング、教育、育成
  3. 説得力のあるメッセージと人間味のバランスをとる
  4. アウトバウンドマーケティングをアウトバウンドセールスに合わせる
  5. 成功を2倍にし、欠点を調整します