コールマッピング：それは何であり、それを販売プロセスに組み込む方法

契約を結ぶにはたくさんのことがあります。

現代のセールスパーソンは、ネットワーキングなどの「昔ながらの」概念に慣れながら、電子メールの自動化、CRM、セールスインテリジェンス、データに裏打ちされたパーソナライズなどの新しいテクノロジーツールを使いこなせる、何でも屋である必要があります。 、製品知識、信頼関係の構築、立ち寄り…

そしてコールドコール。

はい、彼らはまだ21世紀のペースの速い、主にデジタルの販売の世界での地位を持っています。 特性とスキルのリストは長く、常に進化していますが、電話の操作方法を知ることは、引き続き非常に貴重な資産です。

とは言うものの、今日の成功した電話の青写真は、古い「短くして、話す以上に耳を傾ける」という哲学にまだ固執している場合、あなたを驚かせるかもしれません。

成功するセールスコールは短くなるのではなく長くなり、営業担当者にほとんどのスピーチを行わせます。これには、いくつかの長い独白も含まれます。会話の見込み客にはあまり期待しません。

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電子メールと同じように、ゲームの名前は永続性、準備、およびパーソナライズです。 検討：

• 意思決定者の78％が、コールドコールまたは電子メールの成功の結果として会議またはイベントに参加することに同意したと報告しています
• 最終的に見込み客とつながるには、平均8回の電話がかかる場合があります
• 取引の成立には、すべての売上の80％に対して平均5回の電話がかかりますが、営業担当の44％は、たった1回のフォローアップで辞めます。
• ほぼすべての営業担当者（92％）は、「いいえ」と4回言われた後、あきらめます。一方、消費者の80％は、「はい」と言う前に「いいえ」と4回言います。
• 営業担当者の約40％は、コールドコールの準備ができていないと感じています

切断が表示されますか？

あなたは永続的である必要があります。 複数回フォローアップします。 値を上げ続けます。

あなたは準備する必要があります。 あなたの製品、彼らのビジネス、彼らにとってのあなたの価値、そして彼らの問題点を知ってください。 宿題をしなさい。 必要なものがすべて揃っていて、目の前で整理されています。

パーソナライズする必要があります。 ある特定の意思決定者に焦点を合わせ、通常の情報源から可能な限り多くのことを調べてください。

コールドコールは他のスキルと同じです。 専門家からのヒントを使用して、あなたの技術を練習してください、そうすればあなたは良くなるでしょう。

そこに早く到達するには、販売プロセスにコールマッピングを追加します。

コールマッピング

この用語は、いくつかの異なるが相互に関連するものを意味する場合があります。 以前、意図的に設計図という言葉を使用しました。 コールマッピングも同様です。

基本的に、通話、目的地に到達するために必要なルート（特定の通話の目的）、途中の停車地（重要な話し合いのポイント）を計画する必要があります。

事前に希望する会話のスケッチです。

それが発見の呼びかけであるかどうか-ビジネス、彼らのニーズ、そしてあなたがどのように助けることができるかについてもっと学ぶために-フォローアップまたは締めくくりの呼びかけであるかどうか、それらはすべてマッピングされる必要があります。

どんな種類のセールスコールも、盲目的に飛ぶ時ではありません。

だからあなたのルートを計画します。

通話のマッピングに関する簡単な説明

また、マッピング呼び出しという用語に遭遇することもあります（呼び出しマッピングと混同しないでください）。

マッピング呼び出しは、ビジネスの組織構造と階層を「マッピング」するためのコールドコールです。

これらは通常、同じ単純な構造に従います。最初から簡潔で礼儀正しく、「失われた子羊」カードを再生し、適切な相手と話すまで、転送と紹介を介して組織内を移動します。

しかし、それは別の日のトピックなので、マッピングの呼び出しに戻りましょう。

ステップ1：インサイトを収集して活用する

やりたい会話をマッピングするための情報と詳細が必要です。

業界のブログ、トレードペーパーや雑誌、アップストリームなどのサービス、ソーシャルメディアプロファイル（会社と個人の両方）、会社のWebサイトなどを参照して、見込み客、会社、およびニーズについて知る必要がある洞察を提供します。 。

彼ら、彼らのビジネス、彼らの業績、彼らの挑戦などについて調べてください。

コールドコールを成功させるには、最初の30〜60秒で注意を引き付けておく必要があります。 あなたはそれらを売ろうとはしていません。 まだ。

最高の営業担当者は、収集した洞察に基づいて、見込み客ごとに適切なエレベーターピッチを作成します。 それは簡潔で、要点を述べており、思考や言葉の泡に収まる可能性があります。

ピッチテンプレートを使用したり、成功した例をコピーしたり、最初からドラフトしたりできます。 どちらの方法を選択する場合でも、自分が誰であるか、理想的な顧客のために何をするか、他のソリューション（USP）との違い、および簡単な召喚状を必ず確認してください。

それらに焦点を当てます。 思い出に残る、有益で、魅力的なものにします。 優れたエレベーターピッチは、必要に応じて無限に調整およびカスタマイズできます。

最後に、収集した洞察とデータに基づいて、電話の具体的かつ具体的な目的を定義します。

彼らが販売資格を持っている場合、それは販売かもしれませんが、詳細を打ち出すために会議に同意する可能性が高くなります。 または、おそらく彼らは、あなたが彼らに送る予定のいくつかの製品資料をレビューし、それについて話し合うために2回目の電話をかけることに同意します。

それが何であれ、確固たるコミットメントを得る。 「後で接続する」または「来月のいつか」という希望に満ちた約束に満足しないでください。 トリック？ 事前に応答を作成します。

つまり、コールをマップします。

ステップ2：リードを認定する

しかし、時間を無駄にしないでください。 彼らのもの、またはあなた自身のもの。

このステップでは、マッピングの大部分が行われます。 宿題を終えたら、エレベーターピッチでそれらを引っ掛けて、リードを獲得できるようにします。

適切な質問を計画して、それらが適切な「適合」であるかどうかをすばやく判断します。彼らはあなたの製品を必要としていますか、それを買う余裕がありますか、この人は本当に引き金を引く能力を持っていますか？ 質問を計画し、回答に基づいたフォローアップ質問を完了します。

現在のツールやプロセス、改善方法、必要な機能などについて、情報に基づいた質問をします（収集した洞察を有効に活用します）。 彼らに彼らの挑戦、闘争、そして欲求不満について話させてください。

マッピングには、通話を進めるために会話に取り組む必要のある重要な話し合いのポイントを含める必要があります。 どのような質問がそれらのポイントにつながるどのような応答につながりますか？

地図。 彼ら。 外。

マーケティングではなく販売によって認定された見込み客は、生成できる2番目に質の高いリードです。 リード認定プロセスは何ですか？

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必要な答えが得られなくても、すべてが失われることはありません。 xか月、次の四半期、または来年のフォローアップを提案するだけです。 それからあなたは道を暖かいリードを持っています。 それはまだ勝利です。

販売の見通しは簡単ではありませんが、不可能でもありません。 最も単純な方法では、質問をし、会話をガイドして、有資格または無資格の見込み客がいるかどうかを判断する必要があります。

購入する必要性、権限、能力、関心はありますか？ それは有資格のリードです。

必要なし？ 進む。 理想的には、電話をかける前にこれらのリードをふるいにかけることができます。 とにかく、必要がないことが明らかになったらすぐに、彼らの時間に感謝し、通話を終了します。

権限がありませんか？ その決定を下すために適切な個人について尋ね、そして丁寧に紹介を求めてください。

能力がない？ 理由を正確に明確にするために質問をします。 価格、利用規約、契約期間などですか？ 考えられる理由を事前に知っておくと、正しい方法でマッピングを行うことができます。 あなたはまだそれを機能させて、リードを修飾することができます。

興味がない？ 能力と同様に、彼らが興味を持たないかもしれない理由はたくさんあります。 それらすべてを事前に検討し、物語を切り替えるために話し合いのポイントを配置するのはあなたの仕事です。 視点を変える。 別のメリットを強調します。 値を増やします。

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ポイントAからポイントBまでの途中で、迂回路、ピットストップ、スピードバンプ、崩壊した橋をすべて計画します。

ステップ3：要約する

最後に、たとえ彼らが資格のないリードであると判断したとしても、学んだことすべてを要約して繰り返します。 あなたが聞いて理解したことを示してください。それが私たちをステップ4に導きます…

ステップ4：次のステップをスケジュールする

具体的には。

アイデアは、この最初の呼び出しで取引を成立させることではありません。 次のステップ（より長いフォローアップの電話、追加の詳細が記載された電子メール、対面の会議、デモ、署名された契約）を、資格のあるリードと一緒にスケジュールする必要があります。

最良のシナリオ？ 通話が終了する前に、具体的なコミットメントを取得します。

彼らが消極的で漠然としたコミットメントを提供している場合、最も成功している営業担当者はその場でプッシュしません。 彼らはもう1つの論点を試すかもしれません–事前に計画された

もちろん–しかしそれ以上ではありません。

代わりに、メールマーケティングソリューションを使用して、特定の日時で招待状を送信します。 彼らのメッセージはパーソナライズされ、自動フォローアップにリンクされています。

マッピングは、単語ごとにスクリプトを作成するものではありません。 それは決して自然に聞こえません。

マッピングは、箇条書きと論点で準備されています。 それは知識に基づいた推測と予測の障害です。

マッピングにより、営業部門は同じページにとどまり、すべてのあいまいさを取り除き、すべてのチャネルで応答を均一かつ一貫性のあるものにします。

そして最終的に、マッピングはリードのビジネス開発ライフサイクルを劇的に短縮し、リードを目標到達プロセスをはるかに速く通過させることができます。

ボーイスカウトが言うように：準備してください。 そしてもっと売る。