コールトラッキングメトリクス：すべてのアウトバウンドセールスコールに対して何をキャプチャするか

公開: 2022-01-17

アウトバウンドセールスコールを改善するための鍵はデータにあります。適切なコールトラッキングメトリックは、アウトバウンドコールをより効率的にするのに役立ちます。つまり、より多くのリードを作成し、投資収益率を最大化することができます。

注目すべきコールトラッキングの指標は次のとおりです。

コールメトリクスを理解する

コールメトリックとKPIを区別することが重要です。両方が一緒になってセールスコールの全体像を示しますが、焦点は少し異なります。

通話の指標は通話のステータスに関連しており、非常にきめ細かく、何が起こっているかを即座に確認できます。一方、KPI、つまり主要業績評価指標は、ビジネス目標に向けてパフォーマンスを追跡します。彼らはあなたの電話があなたがあなたの目標を達成するのをどのように助けているか、そして彼らが提供する投資収益率のアイデアをあなたに与えます。

両方の用語は、コールセンターを成功させるために重要です。メトリックは、KPIの改善に向けて作業するのに役立ち、目標を達成して超えることができます。

テクノロジーの改善により、これらのメトリックの追跡と理解がはるかに簡単になりました。以前は、このような詳細な指標を掘り下げることはできませんでしたが、最新のソフトウェアを使用すると、リアルタイムの洞察を得ることができます。

これにより、短期および長期の戦略に情報を提供し、アウトバウンドセールスコールを最大限に活用することができます。

焦点を当てるコールトラッキングメトリック

コールトラッキングメトリックは、希望するものであれば何でもかまいません。通話で話される単語の数が重要であると判断した場合は、必要に応じてこれをメトリックにすることができます。ただし、成功したアウトバウンドセールスコールと正の相関関係を示す特定のメトリックがあるため、これらの領域でのパフォーマンスを理解することが重要です。

1.通話量

アウトバウンドコールは当然ナンバーゲームです。質の高い電話が多ければ多いほど、見込み客を獲得して売り上げを伸ばす可能性が高くなります。

通話量はおそらく最も基本的な通話追跡指標ですが、重要な指標です。通話量が25％減少した場合は、知りたいと思います。これは悪いことかもしれませんし、そうでないかもしれません–会話が長くなると、リードは増えますが、通話量は減ります。いずれにせよ、パフォーマンスに対してベンチマークできるように、通話量を知る必要があります。

適切なリアルタイムの洞察により、通話パターンに関する詳細な洞察を得ることができ、戦略をより適切に調整してROIを最大化することができます。

2.通話時間

それ自体では、通話量は優れた指標ではありません。それが価値があるのは、他の指標と組み合わせて見たときだけです。通話量に関連する最も重要な指標は、通話時間です。

あなたは1,000の10秒の電話を持つことができます、そして彼らはおそらくどんなリードももたらさないでしょう。 10のリードをもたらす100の10分の電話をかけることははるかに便利です。

あなたが会話を始めて関係を築いたので、より長い電話はより多くのリードを生み出す傾向があります。通話時間に関する包括的なデータにアクセスできるようになると、理想的なセールスコールがどのくらい続くべきかを理解し始めることができます。

もちろん、すべてのセールスコールは異なり、他のコールよりも時間がかかるものもありますが、数値を平均すると、それに向けて取り組むべきかなり良い目標が得られます。これにより、質と量のバランスを取り、販売のアウトリーチをより効率的にすることができます。

3.時刻と場所

セールスコールが成功するかどうかを決定する要因はたくさんあります。それらの要因の2つは、時間と場所です。

時間帯メトリックは、セールスコールが最も成功した時期を明確に把握するのに役立ちます。たとえば、金曜日の午後4時は電話をかけるのに最適な時間ではないかもしれませんが、水曜日の朝の電話から多くのリードを作成することがあります。すべての時間と日が同じになるわけではありませんが、このデータがないと、いつ電話するかについて情報に基づいた決定を下すことができません。

同様に、特定の場所は他の場所ほど収益性が高くない場合があります。ある地域では、市場全体が封鎖されているあなたと同じサービスを販売している地元の企業があるかもしれませんが、ほんの数マイル離れた場所はあなたが提供するものを切実に必要としているかもしれません。

一部の場所は他の場所よりも収益性が高いため、場所の指標は重要な情報です。

4.不在着信

セールスコールを行うことの全体的なポイントは、会話を開始することです。電話に出られない場合、それは機会を失うだけでなく、営業担当者の時間の無駄にもなります。彼らは自分たちの通話リストを調べて、何の報酬もなく通話がつながるのを待つことに時間を費やしました。

不在着信が発生しますが、音量を下げるための手順があります。不在着信の指標と時刻データを組み合わせると、応答される通話が少なくなる場合があります。

人々があなたの電話を受ける可能性が高い時間にあなたの努力を集中することによって、あなたはあなたの販売アウトリーチをより効率的にし、そして結果を最大にすることができます。

5.平均回答速度

リードの作成に成功し、見込み客との関係を構築すると、見込み客から連絡が来る場合があります。これが発生した場合、営業担当者がすぐに電話に出ることが重要です。

それは重要ではないように思われるかもしれませんが、人々は焦りを感じる可能性があり、応答が遅すぎると、リードがセールスファネルから脱落する原因になります。応答コール追跡メトリックの平均速度は、コールが迅速にピックアップされることを確認するためにあります

見込み客は、現代の世界には多くの選択肢があることを知っているので、迅速で知識豊富なカスタマーサービスを期待しており、それは電話が鳴るとすぐに始まります。

6.リードごとのフォローアップ

最初のセールスコールで誰かが顧客になることは非常にまれです。代わりに、カスタマージャーニーを通じて人々を導くために複数のタッチポイントが必要です。

リードごとのフォローアップは、リードの品質を判断する方法であるため、重要なコールトラッキングメトリックです。リードごとのフォローアップが一貫して上昇している場合は、リードの品質とその適格性について質問する必要があります。

多くの場合、営業担当者は1回の試行で諦め、アウトリーチに固執する必要があります。同時に、限られたリソースしかなく、最も有望なリードに集中する必要があります。これは、リードメトリックごとのフォローアップが大きな助けになる可能性がある場所です。

結論

アウトバウンド販売はわずかなマージンに依存しています。効果的にするには、ボリュームと品質を組み合わせる必要があり、これを達成するのは難しいバランスになる可能性があります。

適切なソフトウェアを使用すると、リアルタイムの通話追跡メトリックを提供して、パフォーマンスをより明確に把握できます。データを分析することで、通話のパターンを発見し、ROIを高めるための新しい目標を設定できます。

これらのコールトラッキングメトリクスは単純に見えるかもしれませんが、それらを組み合わせると、アウトバウンドセールスコールのパフォーマンスに大きな影響を与える可能性があります。