チャレンジャー販売モデルの実行方法

公開: 2022-01-17

セールスマンとして、私たちは販売プロセスを次のように描いています。

見込み客に連絡します
微妙な質問と説得を通じて、私たちは彼らのビジネス上の課題を特定し、私たちの製品をソリューションとして位置付けます
私たちの専門知識に納得して、彼らは私たちから購入します

しかし実際には、通常はそのようにはなりません。実際、平均的な顧客は、最初に私たちと有意義な接触をしたとき、購入プロセスの57％をすでに完了しています。

その時点で、彼らはすでに彼らが必要とする製品のタイプ、彼らが探している機能、そしてそれがいくらかかるかについてかなり明確な考えを持っています。

このコンテキストでは、営業担当者の役割を変更する必要があります。彼らは注文係になり、顧客が連絡をとるのを待って、彼らが求めているものを正確に提供することができます。

または、チャレンジャーとして自分自身を再配置することもできます。

チャレンジャー販売モデルとは何ですか？

彼らの著書TheChallenger Saleで、MatthewDixonとBrentAdamsonは、営業担当者は5つのカテゴリのいずれかに分類されると主張しています。

挑戦者
勤勉な労働者
関係ビルダー
ローンウルフ
問題解決者

ご想像のとおり、彼らの販売モデルは最初のカテゴリーであるチャレンジャーに集中しています。チャレンジャーは、次の能力を通じて、現在の販売環境で強力な結果を出すのに最適な立場にあると述べています。

見込み客に教える
各販売へのアプローチを調整する
販売プロセスを管理する

では、チャレンジャーは誰ですか？アダムソンとディクソンによると、彼らは次のような担当者です。

議論するのが大好き
顧客をプッシュすることを恐れないでください
お客様のビジネスを深く理解する
別の方法で世界を見てください

それはあなたの営業チームの人々のように聞こえますか？

そうでなければ、心配しないでください。 AdamsonとDixonは、現在他の4つのカテゴリのいずれかに該当する担当者であっても、どの担当者もチャレンジャーになることができると述べています。必要なのは、適切なトレーニングとツールだけです。

チャレンジャー販売モデルの証拠は何ですか？

あなたが現在あなたの顧客に挑戦することに慣れていないなら、あなたはすべての騒ぎが何であるか疑問に思うかもしれません。

確かに、顧客を別の方向に導こうとして取引を失うリスクを冒すよりも、顧客が望むものを提供する方が良いのではないでしょうか。

まあ、あなたは間違っているでしょう。

チャレンジャーセールスモデルの有効性を測定するために、ガートナーは6,000人を超える営業担当者を調査し、44の異なる属性にわたって「平均」および「スター」のパフォーマーを評価しました。

彼らの発見は印象的でした。

特に、担当者の大多数が「リレーションシップビルダー」カテゴリに分類されることを発見しました。彼らは、緊張を解消し、需要を満たすことを目的として、見込み客との楽しい会話を行うことに非常に長けています。

ただし、リレーションシップビルダーのわずか7％がスターパフォーマーであり、どのカテゴリよりも低い割合です。

対照的に、チャレンジャーは顧客の現在の考え方を混乱させ、新しいことを教える準備ができています。

このアプローチは、より困難な会話や時折の対立につながる可能性がありますが、はるかに最良の結果をもたらします。スターパフォーマーのほぼ40％がチャレンジャーであり、複雑な販売シナリオでは54％に上昇しました。

チャレンジャーはどのような行動と特徴を示しますか？

チャレンジャーアプローチを採用する担当者には大きな利点があることは明らかです。

しかし、それを行うには、動作にいくつかの重要な変更が含まれる可能性があります。アダムソンとディクソンは、チャレンジャーは彼らの断定的な性格を活用して、3つの重要なスキルを発揮できると言います。

顧客のビジネスに関する知識、世界を異なって見る能力、および双方向の対話を開発する能力に基づいて、彼らは現状に従うのではなく、差別化について教育します。
顧客の財務的および価値に基づく問題点に対する理解と直感を活用して、販売のやりとりごとにメッセージを調整することができます。
彼らは、金銭的条件について話し合い、顧客に販売を終了するように圧力をかけることに慣れているため、販売プロセスの管理を掌握できると感じています。

一部の担当者にとっては、そのすべてが自然に発生します。少し考えて、現在の方法論に微妙な調整を加えるだけで、チャレンジャーモデルに比較的簡単に適応できると感じる人もいます。しかし、他の人は、外部の助けなしにチャレンジャーモデルをうまく実装するのに必然的に苦労するでしょう。

これが、営業活動全体、そして実際には組織全体がチャレンジャーアプローチを採用することが重要である理由です。そうすることで、最前線の担当者は、顧客との会話をリードするために必要なサポートと重要な洞察にいつでもアクセスできるようになります。

チャレンジャー販売モデルを実装するための3つのステップ

あなたが今まで聞いたことのように？次に、チャレンジャーセールスモデルを自分で採用することに熱心である可能性があります。これを実現するために実行できる3つの実用的な手順を次に示します。

1.あなたの価値について顧客を教育する

挑戦者は、単に要求のリストを満たすのではなく、顧客に教えることで成功します。

つまり、彼らはあなたの製品の利点について顧客を教育できる必要があります。そしてそれを行うには、まず彼らはあなたの価値提案を深く理解する必要があります。

まず、組織として、製品の特定のセールスポイントを定義する必要があります。なぜ見込み客はライバルよりもあなたを選ぶのでしょうか？どの機能が最大の違いを生みますか？値札を正当化する本当の「すごい」瞬間は何ですか？

次のステップは、これらの主要な差別化要因を潜在的な顧客に伝えるための最良の方法を定義することです。

ここで、チャレンジャーモデルが実際に登場します。

従来、営業担当は製品を販売するために相互接続を構築しようとする場合がありました。「ああ、それであなたはXと格闘しているのですか？他の多くの見込み客は私にそれを教えてくれます。さて、これが私たちの製品がどのように役立つかです。」

ただし、覚えておいてください。リレーションシップビルダーの7％だけがトップパフォーマーです。

代わりに、あなたの売り込みは、「見せて、教えてはいけない」という概念に基づいて、見込み客を教えることに関するものでなければなりません。

担当者は、見込み客のビジネスと課題に関する知識を使用して、最大の違いを生む主なメリットを定義し、次に、見込み客に、製品の価値を明確に示す特定のユースケースとケーススタディを紹介する必要があります。

コンテンツマーケティングは、このアプローチをサポートする上で重要な役割を果たします。営業担当だけに頼って見込み客に教えるのではなく、営業チームとの最初の接点が発生する前に、製品の最も価値のある機能について潜在的な顧客を教育することを目的としたコンテンツを作成します。

2.視聴者の共感を呼ぶメッセージを使用する

複数のオーディエンスがいる可能性があります。

Mailshakeを見てください。私たちは1つの製品のみを販売しており、企業がパーソナライズされたコールドメールを大規模に送信できるように支援していますが、その潜在的なユーザーは営業チームからSEOリンクビルダーまで多岐にわたります。明らかに、これらは2つの非常に異なるオーディエンスであるため、問題の見込み客に応じてメッセージを変更する必要があります。

同じことがあなたにも当てはまります。

販売サイクルにおけるパーソナライズの重要性を誇張するのは難しいですが、ここに、それがもはや「持っているのが良い」ではなくなった理由を示すいくつかの統計があります。

購入者のほぼ4分の3は、ニーズに合わせたセールスメッセージのみを利用すると回答しています。
3分の2以上が、以前の会話ややり取りに基づくコンテキスト化されたエンゲージメントなどの統合されたプロセスが、購入を説得する上で非常に重要な役割を果たしていると述べています
マーケターの92％は、顧客と見込み客がパーソナライズされたエクスペリエンスを期待していると述べています

ここで重要な点は、メッセージのパーソナライズとは、メールの冒頭で見込み客の名前を使用したり、販売資料で見込み客の組織を参照したりすることだけではありません。

代わりに、それはあなたの顧客が直面している特定の課題を解決することに向けてあなたの全体の販売経験を調整することを意味します。

これらの課題を理解したら、チャレンジャーの考え方に従って、製品が完璧なソリューションを提供するさまざまな方法について見込み客に教えることができます。

ただし、見込み客が担当者の1人に話しかける前に、パーソナライズも行う必要があります。

たとえば、新しい電子書籍をダウンロードしたいとします。データキャプチャフォームは、見込み客に役職を尋ねたり、所属する部門やビジネス機能を選択したりすることで、パーソナライズ戦略をサポートできます。

その情報をCRMに追加して、将来のすべてのコミュニケーションを、その役割または部門の人々が直面する一般的な問題点と課題に合わせて調整できるようにする必要があります。

3.販売を管理する

これまでに行ったすべてのことにより、販売サイクルを管理し、見込み客を導くのに最適な立場になります。

さて、それを実現する時が来ました。結局のところ、コントロールを取ることはチャレンジャー販売モデルの最前線であり中心です。

もちろん、「制御する」ために必要な手順は、シナリオごとに異なる場合があります。しかし、大まかに言えば、あなたの目標は、見込み客が単に「ノー」とは言えないような、この機会を終わらせるための明確なステップを設定することです。

これは次のようになります。

ステップ1：担当者とクライアント側のテクニカルリードとの間のディスカバリーセールスコール。あなたのような製品の必要性を理解しているが、財務上の決定を承認する権限がない可能性が高い人。
ステップ2：購入を決定する権限を持つ、指揮系統のさらに上流にいる誰かとのフォローアップの電話を要求します。
ステップ3：断定的な質問を使用して、クライアントの状況をより深く掘り下げます。彼らは現在どのシステムを使用していますか？これらのシステムはどの程度効果的ですか？改善の余地は何ですか？代わりにあなたの製品を採用することの影響は何でしょうか？
ステップ4：以前のすべてのやり取りから収集した情報を取得して、顧客のニーズを完全に満たすパーソナライズされたソリューションを構築します。さらに、宿題をして、潜在的な反対意見を予測し、それらを克服する方法を見つけます。

製品を選択することの意味をできるだけ明確にします。たとえば、生産性の低下、コンバージョンの減少、または販売パイプラインの縮小による、製品なしでの運用を継続するための財務コストを詳しく説明します。