締め切りと予算を守りながらクライアントの要求を満たす秘訣

勝てない気がすることもある…

あなたのチームはあなたのクライアントを幸せに保つために骨の折れる努力をしていますが、彼らはもっと多くを求め続けています。 もっと。 もっと。

それは代理店生活のハムスターホイールであり、燃え尽き症候群、公民権剥奪された従業員、そして不幸な顧客につながります。

クライアントの要求を満たすために一晩中働くことは持続不可能です。

それで、秘密は何ですか？ 締め切りを守り、予算を抑えながら、クライアントの要求にどのように応えますか？ 代理店が成長するにつれて、どのように正気を保ちますか？

クライアントが契約に署名するかなり前に開始するので、そこから始めましょう…

セールスカンバセーション

販売プロセス中に期待を設定することは、成功のための新しいクライアントエンゲージメントを設定するために重要です。

残念ながら、ほとんどの本当の期待は言われていません–あなたはあなたのクライアントの欲求と一致しない結果を追いかけることになります。

私はあなたの意図を疑うことはありません。 最大の意図を持ったエージェンシーは、コミュニケーション不足と暗黙の期待のおかげで、傷ついた世界に陥る可能性があります。

私が提案しているのは、あなたとあなたのクライアントの両方が明確である成功の定義が必要であるということだけです。 灰色の領域はあり得ません。

すべてのクライアントが同じことを気にかけているとは限りません。 あなたは彼らに尋ねて、あなたが信じる答えが得られるまで調査する必要があります。

次のような質問をします。

「もし私たちが今から1年後に会うとしたら、これが良い投資であったことをどうやって知ることができますか？」

しかし、そこで止まらないでください。 数字を入力してください。 彼らが探しているその「感情」は、トラフィック、リード、売上、および彼らが関心を持っている他の主要な指標において実際に何を意味するのでしょうか？

クライアントの欲求と期待を定量化することは、あなたに参照するための難しい証拠を与えます。 それはまたあなたが仕事を始める前に彼らの期待を押し戻すことを可能にします。 そして、はい、あなたは押し戻すべきです。 あなたがしたい最後のことは、あなたがかみ砕いて成果物を約束しすぎることができる以上に噛み砕くことです。 24時間働かなければ、彼らが求めている結果を得ることができない場合は、約束しないでください。

結局のところ、あなたはあなたが提供できることがわかっている一連の結果と期待を明確にし、同意するクライアントを探しています。 それを文書化します。 あなたの公式提案で彼らにそれを送ってください。 メールに入れてください。 合意された結果を強化し、クライアントから複数のコミットメントポイントを取得できるほど、期限を逃したり予算を超過したりすることなく、クライアントの期待に応える可能性が高くなります。

「結果」だけでなく、作業の範囲、リードタイム、チームとクライアントの説明責任、コミュニケーションチャネル、およびエンゲージメント中にボトルネックを引き起こす可能性のあるその他の事項についても期待を設定する必要があります。

すべての主要な意思決定者からの口頭および書面によるコミットメントも持っていることを確認してください。 石を回転させないでください。

クライアントのコミットメントを把握し、関係の成果物の概要を説明するために、オンライン提案ツールを使用することをお勧めします。 Proposifyはその一例です。

配達

間違いなく、営業会話はクライアントの要求を満たすための最も重要な部分です。 あなたが彼らの期待をあなたがたどることができるとあなたが確信している道に再調整しているという理由だけで。 クライアントに契約書に署名してもらうためだけに約束しすぎると、エンゲージメント中に熱気を感じることになります。

しかし、作業が開始された後でも、クライアントの期待を影響力の範囲内に保つために、多くのことを行う必要があります。

配信を開始した後、セールス会話の合意された境界をそのまま維持するためのヒントを次に示します。

• 最初の90日間で信頼を獲得します。 新しい代理店とクライアントの関係のオンボーディングフェーズは、その長期的な成功にとって重要です。 あなたの新しいクライアントは、彼らがあなたと一緒に働くという正しい決断をしたという補強を探しています。 強力なコミュニケーション、構造化された計画、期限の遵守、早期の結果の取得で信頼を得るのは、あなたとあなたのチーム次第です。
• 防弾プロセスを構築します。 新しいクライアント関係のオンボーディングフェーズで信頼を得るだけでなく、クライアントの承認、出力の配信、レポート、品質管理、およびチームの説明責任のためのプロセスを確立する必要があります。 ワークフローとプロセスを文書化しておくと、新しいクライアントにすばやく適応し、旅のすべてのステップで情報を入手できるようにするのが最善です。 TrelloやConfluenceなどのツールは、プロセスのドキュメント化に役立ちます。

Confluenceを使用したプロセスドキュメント

• 配信超過。 単純に聞こえるかもしれませんが、目標は、クライアントがあなたの代理店に寄付する予算に疑問を抱かないように結果を出すことです。 セールスディスカッション中にクライアントが気にかけていることを正確に定量化すると、過剰配信がはるかに簡単になります。 あなたは自分の経験と能力に合った結果を提供することだけを約束すべきです。
• 効果的にコミュニケーションします。 効果的なコミュニケーションにより、生産性が向上し、クライアントの成果が向上し、長期的な保持が実現します。 コミュニケーションは、ビデオ会議、電話、電子メールチェーンだけではありません。それは、クライアントやチームとのあらゆるやり取りです。 重要なものが必要な注意を引くようにコミュニケーションのルールを作成し、それほど重要ではないものを1日の作業を中断しないチャネルに保持すると便利です。 Slackは、日常のやり取りに最適なコミュニケーションパートナーです。

私と同じように、クライアントの作業は11時間の変更や緊急のキャンペーン成果物で混乱する可能性があることをご存知でしょう。 しかし、信頼、堅牢なプロセス、強力なパフォーマンスメトリック、および効果的なコミュニケーションを獲得する鋭いオンボーディングにより、その混乱の影響を減らすことができます。

レポートと透明性

透過的なレポートは、クライアント維持の基盤であり、追加する価値を強化します。

レポートの目的は、営業会話で確立された期待をどの程度満たしているかをクライアントに通知することです。 指標だけでは意味がありませんが、それらの指標がクライアントの目標や要求にどのように悪影響を与えるかについて説得力のある絵を描くことができれば、非常に強力になる可能性があります。

定期的な報告のリズムは、関係への信頼のレベルを維持し、クライアントをループに保つのに役立ちます。 合意された結果に向けた進捗状況について定期的に報告する場合、クライアントが土壇場での要求や非現実的な期待でドアをノックダウンする可能性は低くなります。

レポートでは、キャンペーンの目標をクライアントに思い出させ、その期間の主要な勝ち、負け、リスク、および機会を要約し、エンゲージメントのステータスをグラフで視覚的に表現する必要があります。 クライアントが圧倒されないように、できるだけ複雑さを抑えてできるだけ多くの情報を表現する必要があります。

一部のクライアントは、実行中のキャンペーンのより詳細な分析を好む場合があります。これは、上記の概要の付録として提供できます。

クライアントのレポート作成を容易にするツールをお探しの場合は、AgencyAnalyticsをご覧ください。

結論

予算を燃え尽きたり、膨らませたりすることなく、クライアントの要求に一貫して応えたい場合は、適切なクライアントと協力する必要があります。

期待を設定し、結果を出し、定期的に進捗状況を報告できる限り、一部のクライアントは大変な作業になります。

クライアントがあなたが達成できるとあなたが知っているよりも結果と成果物に高い期待を持っているなら、彼らと一緒に働いてはいけません。 彼らが他の誰かと幸運を祈り、あなたが過剰に配達できるクライアントにあなたのエネルギーを集中させてください。 あなたのチームとあなたの正気はそれをあなたに感謝します。